Einleitung
Als M&A-Berater haben wir viele Unternehmer erlebt, die Chancen ungenutzt ließen, die sich ihnen im Laufe ihrer Karriere boten. Wir kennen ebenso Unternehmer, die zu früh verkauft und dabei Geld verschenkt haben oder nach dem Verkauf keine neue Aufgabe für sich fanden.
Wann der richtige Zeitpunkt ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen ist eine vielschichtige Frage. In diesem Beitrag beleuchten wir die zentralen Faktoren: den Lebenszyklus des Unternehmens, die konjunkturelle Lage, den Zustand der Kapitalmärkte, Ihren persönlichen Weg als Gründer und den Branchenzyklus. Sie sollen Ihnen helfen, den Zeitpunkt eines Verkaufs fundiert zu bestimmen.
1. Unternehmenslebenszyklus
Der Unternehmenslebenszyklus ist der erste Faktor, den wir in unserer Beratung zum richtigen Verkaufszeitpunkt berücksichtigen. Jedes Unternehmen durchläuft in seiner Entwicklung klar unterscheidbare Phasen, von der Gründung über die Reife bis zum Niedergang. Die Phase, in der Ihr Unternehmen steht, kann den Zeitpunkt eines Verkaufs und dessen mögliche Ergebnisse erheblich beeinflussen.
Startup-Phase
Unter der Startup-Phase verstehen wir ein Unternehmen, das sein Produkt oder seine Dienstleistung erst entwickelt und langsam einen Product-Market-Fit erkennt. Ein Exit in dieser Phase kann sinnvoll sein, wenn Sie Ihr Konzept bewiesen haben, Ihnen aber die Mittel zum Skalieren fehlen, etwa Finanzierung oder Vertriebskanäle. So können Sie das Potenzial Ihrer Idee nutzen und zugleich das Risiko des Scheiterns begrenzen.
Das Hauptrisiko eines Verkaufsprozesses in dieser Phase besteht darin, zu früh und zu niedrig zu verkaufen und das künftige Wachstum des Unternehmens zu verschenken. Es ist zugleich der schwierigste Zeitpunkt für einen Verkauf, denn das Risiko ist am höchsten. Hinzu kommt, dass sich ein Unternehmen in der Startup-Phase nur äußerst schwer bewerten lässt. Auch wenn viel Zeit und Mühe in die Produktentwicklung geflossen sein mögen, gelingt mangels belastbarer Finanzkennzahlen nur wenigen ausgewählten Unternehmen ein Verkauf in dieser Phase.
Wachstumsphase
Ein Unternehmen in der Wachstumsphase hat seinen Product-Market-Fit bereits bewiesen und setzt seine Erträge oder das Kapital seiner Investoren gezielt ein, um Größe zu erreichen. Für viele Unternehmer ist dies ein hervorragender Zeitpunkt zum Verkauf, denn solche Unternehmen erzielen die höchsten Bewertungsmultiples. Allerdings lässt sich kaum abschätzen, wie weit ein rasch wachsendes Unternehmen noch kommen kann. Nur sehr wenige Unternehmer halten ein hohes Wachstumstempo über mehrere Jahre. Wenn die Wachstumsraten Ihres Unternehmens also von Jahr zu Jahr deutlich nachlassen und keine Trendwende in Sicht ist, sollten Sie einen Verkauf in Betracht ziehen.
Reife und Niedergang
Die meisten Unternehmen reifen mit der Zeit und geraten schließlich in den Niedergang, sobald die anfängliche Wachstumsdynamik nachlässt und die Wettbewerber aufholen. Nur sehr wenige private Unternehmen, die in diese Phase eintreten, schaffen die Wende und finden neue Wachstumswege. Nach unserer Erfahrung zählt in dieser Phase jede Zeit, und den unvermeidlichen Niedergang hinauszuzögern ist zwecklos, sofern es Ihnen nicht gelingt, das Unternehmen neu zu beleben, etwa durch ein neues Top-Management oder erfolgreiche Produkteinführungen. In der Reifephase oder bei drohendem Niedergang kann ein Verkauf vor einer möglichen Stagnation strategisch klug sein.
Wer die Anzeichen von Reife oder Niedergang erkennt und rechtzeitig handelt, schützt sich vor sinkenden Verkaufserlösen. Reife Unternehmen erzielen beim EV/EBITDA-Multiple meist nur moderate Bewertungen, was einen Verkauf oft unattraktiv macht, solange sich noch über mehrere Jahre Gewinne aus ihnen ziehen lassen. Ebenso wichtig ist jedoch, die Risiken des Festhaltens zu verstehen, um die Chancen auf den Werterhalt zu wahren. Um einzuschätzen, in welcher Phase des Lebenszyklus Ihr Unternehmen steht, lohnt sich der Rat eines M&A-Experten, der Ihr Unternehmen und seine Entwicklung beurteilen kann.
2. Konjunkturzyklus:
Der Konjunkturzyklus spielt eine entscheidende Rolle für die Bewertung eines Unternehmens. Von wenigen Ausnahmen abgesehen (etwa dem Inkassogeschäft) entwickeln sich die Geschicke der meisten Unternehmen im Gleichklang mit den übergeordneten Konjunkturtrends. Die kurzfristige finanzielle Entwicklung hat für die Bewertung ein überproportionales Gewicht, da die meisten Investoren aktuelle Ergebnisse weit in die Zukunft fortschreiben.
Ein typischer Konjunkturzyklus umfasst Phasen der Expansion und der Kontraktion. In einer Expansionsphase wachsen die meisten Unternehmen schneller als in Kontraktionen und erzielen außergewöhnlich hohe Gewinne. In einer Kontraktionsphase hingegen schrumpfen die Unternehmen, und aus Gewinnen werden häufig Verluste.
Beim Timing eines Verkaufs verkauft man am besten während der Expansionsphase, denn dann lässt sich am leichtesten eine überzeugende Wachstumsstory aufbauen und das Unternehmen im besten Licht präsentieren. Da ein Verkaufsprozess in der Regel einige Monate dauert, sollte man ihn rechtzeitig vor dem Höhepunkt des Konjunkturzyklus planen: Sobald sich steigende Umsätze in gefürchtete Umsatzeinbrüche verkehren, sinken die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erheblich.
Ein Verkauf während der Kontraktionsphase ist mitunter unvermeidlich, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten steckt oder dringend Kapital benötigt. Unter diesen Umständen liegt der erzielbare Preis jedoch deutlich unter dem, den man in der Expansion erzielen würde.
Ein Verständnis des wirtschaftlichen Umfelds kann Ihre Chancen auf eine hohe Bewertung erheblich verbessern. Ein M&A-Berater kann Ihnen verständlich machen, wie der Konjunkturzyklus auf die Unternehmensbewertung wirkt, und Sie bei der Exit-Planung unterstützen, damit Sie zum richtigen Zeitpunkt verkaufen.
3. Kapitalmarktzyklus
Auch Kapitalmärkte (etwa Anleihe- oder Aktienmärkte) durchlaufen Zyklen, die eng mit den übergeordneten Konjunkturzyklen zusammenhängen. Wegen des starken Einflusses der Geldpolitik der Zentralbanken haben die Kapitalmärkte jedoch ihre eigenen Boom- und Krisenphasen, die sich nicht zwangsläufig durch Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds erklären lassen.
Die Bewertungen privater Unternehmen hängen stark von den Kapitalmärkten ab. Als Faustregel gilt: In einer Boomphase am Aktienmarkt liegen die Bewertungen 20 bis 30 % über dem Durchschnitt, in einer Krise 20 bis 30 % darunter. Deshalb sollte man diesen Faktor beim Timing eines Verkaufsprozesses unbedingt berücksichtigen. Solche Zyklen dauern im Schnitt 3 bis 7 Jahre, was reichlich Vorlaufzeit lässt. Den Verkauf exakt auf den Kapitalmarktzyklus abzustimmen, ist allerdings nicht ratsam, denn das gelingt praktisch keinem Investor.
4. Persönlicher Lebenszyklus:
Bei einem guten Unternehmensverkauf geht es nicht allein um finanzielle und geschäftliche Ziele. Persönliche Ziele wiegen im Entscheidungsprozess ebenso schwer. Wir greifen hier einige heraus, doch jeder Mensch hat seine eigenen Beweggründe, und diese gründlich zu verstehen, sollte jedem Exit-Plan vorausgehen.
- Lebensmeilensteine:
- Berücksichtigen Sie persönliche Meilensteine wie den Ruhestand, Familienpläne oder andere unternehmerische Vorhaben, die den Zeitpunkt beeinflussen können. Wenn Sie Ihre geschäftlichen Entscheidungen mit Ihren persönlichen Meilensteinen abstimmen, betrachten Sie Ihr Leben und Ihre Karriere als Ganzes.
- Nachfolgeplanung:
- Wenn Sie einen Nachfolger aufbauen oder einen Übergang planen, stimmen Sie den Verkauf auf Ihre langfristigen persönlichen und beruflichen Ziele ab. Eine gut umgesetzte Nachfolgeregelung trägt zum Fortbestand und zur Beständigkeit Ihres Unternehmens bei.
- Burnout des Gründers:
- Prüfen Sie, wie erschöpft Sie sind und wie viel Leidenschaft Sie noch empfinden. Ein Verkauf in einer Burnout-Phase kann für Ihr persönliches Wohlbefinden entscheidend sein. Wesentlich ist, die Anzeichen eines Burnouts zu erkennen und ihre Wirkung auf Ihre Entscheidungen ernst zu nehmen. Häufig haben wir erlebt, wie Gründer Burnout-Phasen durchliefen und sich erholten, um danach produktiver in ihrem Unternehmen zu arbeiten. Ein Verkauf ist eine mögliche Lösung dieses Problems, aber keineswegs die einzige.
- Die Finanzierung Ihres neuen Vorhabens oder Ihres Ruhestands
- Wenn Sie einen Verkauf erwägen, sollten Sie sicherstellen, dass der Erlös für den angestrebten Lebensstil ausreicht. Gerade wenn Sie ein cash-generierendes Unternehmen besitzen, sollten Sie sich bewusst sein, dass es einige Mühe kosten kann, den Erlös zu einer Rendite anzulegen, wie Sie sie als Unternehmer gewohnt sind. Ihre künftigen finanziellen Bedürfnisse abzusichern, ist daher entscheidend für das Timing des Verkaufs.
- Familiäre Überlegungen
- Als erfolgreicher Unternehmer prägen Ihre Entscheidungen das finanzielle Wohl Ihrer Familie ebenso wie Ihr eigenes. Wenn Sie einen Verkauf erwägen, sollten Sie auch bedenken, wie er die Zukunft Ihrer Angehörigen und Ihre Beziehungen beeinflusst. Oft zeigt sich, dass ein Verkauf das Vermögen besser unter den Familienmitgliedern verteilt, als ein Unternehmen aufzuteilen unter
5. Branchenzyklus
Zu verstehen, in welcher Phase des Branchenzyklus man sich befindet, ist für fundierte Entscheidungen entscheidend. Ein gutes Modell dafür ist der Gartner Hype Cycle, der den Verlauf veranschaulicht, den jede Innovation durchläuft:
Der Gartner Hype Cycle dient als Modell, um die Lebenszyklusphasen aufkommender Technologien zu verstehen, von der Entstehung über die breite Verbreitung bis hin zur möglichen Bedeutungslosigkeit.
- Innovationsauslöser: Er markiert die Geburtsstunde einer neuartigen Technologie oder Idee, oft begleitet von großer Aufmerksamkeit durch Branchenbeobachter und frühe Anwender. In diesem frühen Stadium sind die praktischen Anwendungen häufig noch nicht klar umrissen. Ein Verkauf ist in dieser Phase meist unwahrscheinlich, da kaum ein Käufer ihn ernsthaft erwägt.
- Gipfel der überzogenen Erwartungen: In der Folge steigen Optimismus und Begeisterung für die Technologie sprunghaft. Medien und Spekulation überzeichnen ihr Potenzial, was zu überzogenen Erwartungen führt, die mit der technologischen Realität kaum übereinstimmen. Jetzt lassen sich verlustbringende Unternehmen, die das Versprechen raschen Wachstums tragen, am leichtesten verkaufen.
- Tal der Enttäuschungen: In der folgenden Phase lassen Interesse und Begeisterung nach, da die Technologie auf Hürden und Rückschläge stößt. Die ersten Enthusiasten sehen sich enttäuscht, sobald die praktischen Grenzen deutlich werden. Ein Verkauf ist in dieser Phase weniger wahrscheinlich, denn es finden sich weniger Käufer und die Bewertungen sind meist gedrückt.
- Pfad der Erleuchtung: In dieser Phase entsteht eine realistischere Einschätzung dessen, was die Technologie leisten kann. Die Lehren aus den früheren Phasen fließen ein und führen zu einem klareren Verständnis ihrer praktischen Anwendungen. Dies ist ein optimaler Zeitpunkt für einen Verkauf: Das volle Potenzial ist bereits erkennbar, der Wettbewerb noch überschaubar, und Käufer sehen nur geringe Risiken.
- Plateau der Produktivität: Schließlich erreicht die Technologie einen Reifegrad, in dem sie breite Verbreitung findet. Sie wird in die betrieblichen Abläufe integriert, bringt greifbaren Nutzen und erreicht eine stabile Rolle im Einsatz. Ein Verkauf in dieser Phase hat Vor- und Nachteile: Einerseits hat das Unternehmen sein volles Potenzial ausgeschöpft, andererseits nimmt die Wettbewerbsintensität der Branche meist zu, was das Unternehmen für potenzielle Käufer weniger attraktiv macht.
Wichtig ist zu bedenken, dass nicht alle Technologien diese Phasen linear durchlaufen und einzelne Technologien in ihrem Verlauf abweichen können. Der Gartner Hype Cycle liefert Unternehmen wertvolle Anhaltspunkte, um sich im wandelnden Umfeld aufkommender Technologien umsichtig zu orientieren.
Fazit
Den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Unternehmens zu bestimmen, verlangt ein feines Zusammenspiel aus Unternehmenslebenszyklus, wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und Ihrem persönlichen Weg. Wenn Sie die Überlegungen in jedem dieser Bereiche sorgfältig abwägen, meistern Sie die Komplexität und legen den Zeitpunkt der Transaktion so, dass Sie den größten Nutzen erzielen.
Wenn Sie sich auf diesen einschneidenden Weg begeben, sollten Sie eines bedenken: Fusionen und Übernahmen sind ein komplexes Feld, das fachkundige Begleitung erfordert. Wenden Sie sich an erfahrene Fachleute, um maßgeschneiderte Einblicke zu gewinnen und den Kurs für einen erfolgreichen Unternehmensübergang zu bestimmen.
Wenn Sie über den Verkauf Ihres Unternehmens nachdenken, ist jetzt der Moment zu handeln. Es ist nie zu spät oder zu früh, Ihre Exit-Strategie vorzubereiten. Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch, um Ihre Optionen auszuloten und das Potenzial Ihres Unternehmensverkaufs voll zu nutzen. Ihre Zukunft wartet, gehen wir sie gemeinsam an.
Warum Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens einen M&A-Berater brauchen
Einen M&A-Berater hinzuzuziehen ist entscheidend, um den Zeitpunkt und die Struktur des Verkaufs Ihres Unternehmens zu meistern. Ein erfahrener Berater hilft Ihnen, die Lebenszyklusphase Ihres Unternehmens, die übergeordneten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und den Zustand der Kapitalmärkte einzuschätzen, damit Sie zum günstigsten Zeitpunkt verkaufen. M&A-Berater unterstützen zudem dabei, persönliche Ziele wie die Nachfolgeplanung und Ihre Lebensvorstellungen mit dem Verkaufsprozess in Einklang zu bringen. Darüber hinaus bringt ein M&A-Berater fundiertes Branchenwissen mit, um den Zeitpunkt innerhalb Ihres spezifischen Marktzyklus zu beurteilen, Sie durch mögliche Hürden zu führen und den Wert Ihres Unternehmens zum richtigen Zeitpunkt zu maximieren.
Über Aventis Advisors
Aventis Advisors ist ein M&A-Berater mit Fokus auf Technologie- und Wachstumsunternehmen. Wir sind überzeugt, dass die Welt mit weniger (aber qualitativ besseren) M&A-Deals besser dran wäre, die zum richtigen Zeitpunkt für das Unternehmen und seine Eigentümer abgeschlossen werden. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgetriebene Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar aufzeigt, einschließlich der, den Status quo zu wahren.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf um zu besprechen, wie viel Ihr Unternehmen wert sein könnte und wie Sie die Bewertung maximieren.
