{"id":5829,"date":"2026-01-28T12:55:50","date_gmt":"2026-01-28T12:55:50","guid":{"rendered":"https:\/\/aventis-advisors.com\/?p=5829"},"modified":"2026-07-16T15:31:18","modified_gmt":"2026-07-16T15:31:18","slug":"churn-rate-saas-berechnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/churn-rate-saas-berechnen\/","title":{"rendered":"SaaS-M&amp;A-KPIs: Churn richtig berechnen, Webinar-R\u00fcckblick"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">Am 27. Januar 2026 veranstalteten wir ein Live-Webinar mit dem Titel \u201eSaaS-M&amp;A-KPIs: Churn richtig berechnen\u201c. Das Webinar wurde von Filip Drazdou, M&amp;A Director bei Aventis Advisors, pr\u00e4sentiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die vollst\u00e4ndige Aufzeichnung des Webinars k\u00f6nnen Sie sich unten ansehen. M\u00f6chten Sie die in der Session verwendeten Pr\u00e4sentationsunterlagen herunterladen, klicken Sie dazu links auf den Button zum Herunterladen des Reports (am Computer) oder scrollen Sie ganz ans Ende (am Smartphone). Die im Webinar verwendete Excel-Tabelle finden Sie in diesem <a href=\"https:\/\/docs.google.com\/spreadsheets\/d\/1YNgOpZ4IBej6BIlnyCg_HC7SfselXmU6qQAlkvf3Hzw\/edit?gid=314437933#gid=314437933\">Google Sheet<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"position: relative; padding-bottom: 56.25%; height: 0; overflow: hidden; max-width: 100%; height: auto;\">\n  <iframe \n    src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/7wcR-IhsJxA\"\n    frameborder=\"0\"\n    allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\"\n    allowfullscreen\n style=\"position: absolute; top: 0; left: 0; width: 100%; height: 100%;\">\n  <\/iframe>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Im Folgenden finden Sie das vollst\u00e4ndige Transkript der Diskussion, das aus Gr\u00fcnden der Klarheit, des Leseflusses und der K\u00fcrze redigiert oder paraphrasiert wurde.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Filip Drazdou:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hallo und herzlich willkommen. Ich bin Filip, M&amp;A Director bei Aventus Advisors. Wir sind eine M&amp;A-Beratung mit Schwerpunkt auf Technologieunternehmen: SaaS, Software, IT-Dienstleistungen und mitunter Business Services.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bisher drehten sich unsere Webinare um Bewertungen und \u00fcbergreifende Branchentrends, also etwa um die Entwicklung der Multiplikatoren. Diesmal wollten wir praxisn\u00e4her vorgehen und tiefer beleuchten, worauf es f\u00fcr SaaS-Gr\u00fcnder und -K\u00e4ufer wirklich ankommt. Konkret ging es um KPIs im SaaS-Bereich: wie man sie korrekt berechnet, was wir am Markt beobachten, was dabei schiefl\u00e4uft und wie man diese Kennzahlen richtig analysiert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie sich f\u00fcr unsere fr\u00fcheren Webinare interessieren, finden Sie die Aufzeichnungen auf unserem <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@AventisAdvisors\">YouTube-Kanal<\/a> oder <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/\">Website<\/a>. Heute m\u00f6chte ich mich jedoch auf einen der wichtigsten KPIs im SaaS-Bereich konzentrieren: den Churn und seine unmittelbare Auswirkung auf die Bewertung.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist Churn?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wir begannen mit der Frage: \u201eWelche Kennzahlen treiben SaaS-Bewertungen ma\u00dfgeblich?\u201c Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Profitabilit\u00e4t und Wachstum sind allesamt wichtig. Dar\u00fcber hinaus gibt es jedoch ein ganzes \u00d6kosystem an SaaS-KPIs: ARR, MRR, LTV, NRR und so weiter. Unter ihnen sticht der Churn als der wichtigste hervor.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1280\" height=\"720\" src=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3.jpg\" alt=\"Das Bild definiert Churn mit zwei Formeln: Logo Churn entspricht verlorenen Kunden geteilt durch Kunden zu Beginn des Zeitraums, und Dollar Churn entspricht verlorenem Umsatz geteilt durch Umsatz zu Beginn des Zeitraums.\" class=\"wp-image-5832\" srcset=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3.jpg 1280w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3-300x169.jpg 300w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3-768x432.jpg 768w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3-18x10.jpg 18w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide3-16x9.jpg 16w\" sizes=\"auto, (max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Churn Rate ist oft eine der ersten Kennzahlen, nach denen wir potenzielle Kunden fragen, denn sie sagt viel aus. K\u00e4ufer nutzen sie, um Investitionsziele zu qualifizieren, Bewertungsmultiplikatoren einzusch\u00e4tzen und die Unit Economics zu verstehen. Einfach gesagt: Der Churn ist die prozentuale Rate, mit der SaaS-Kunden ihre wiederkehrenden Abonnements k\u00fcndigen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Zwei Arten von Churn Rates in SaaS-Unternehmen<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt zwei Arten von Churn: den Logo-Churn, der die Zahl der verlorenen Kunden misst, und den Dollar-Churn, der auf den verlorenen Umsatz abstellt. Ich pers\u00f6nlich bevorzuge den Dollar-Churn, da er sich besser f\u00fcr Prognosen eignet, und Gr\u00fcnder sollten ihn priorisieren. Der Logo-Churn bleibt zwar hilfreich, taugt aber eher als erg\u00e4nzende Analyse, insbesondere im Abgleich mit dem Dollar-Churn, um zu erkennen, ob eher gro\u00dfe oder kleine Kunden abwandern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Churn verr\u00e4t viel \u00fcber ein Unternehmen. Sehe ich einen j\u00e4hrlichen Churn von 5 %, kann ich mit gutem Grund annehmen, dass Sie Enterprise-Kunden adressieren, was auf lange Kundenlebensdauern von vielleicht 20 Jahren oder mehr hindeutet. Ein solcher Churn geht oft mit hohen ACVs, l\u00e4ngeren Verkaufszyklen und einem vertriebsgetriebenen GTM-Ansatz einher. Ein monatlicher Churn von 15 % deutet dagegen typischerweise auf das Kleinunternehmens- oder B2C-Segment hin: niedrigere ACVs, k\u00fcrzere Kundenlebensdauern und ein marketinggetriebenes Self-Service-Modell.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1280\" height=\"720\" src=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4.jpg\" alt=\"Ein Vergleichsdiagramm, das die Unterschiede zwischen 5 % j\u00e4hrlichem Churn (Enterprise, hoher ACV, vertriebsgetrieben, lange Kundenlebensdauer) und 15 % monatlichem Churn (B2C\/KMU, niedriger ACV, marketinggetrieben, kurze Kundenlebensdauer) zeigt.\" class=\"wp-image-5831\" srcset=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4.jpg 1280w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4-300x169.jpg 300w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4-768x432.jpg 768w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4-18x10.jpg 18w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide4-16x9.jpg 16w\" sizes=\"auto, (max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kein Modell ist per se besser; sie sind schlicht sehr verschieden. Doch das Verst\u00e4ndnis des Churns liefert unmittelbar Aufschluss \u00fcber Ihre GTM-Strategie, Ihren Kundentyp, Ihre Vertragsgr\u00f6\u00dfen und sogar \u00fcber Ihre interne Aufstellung.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Churn Rate und Profitabilit\u00e4t<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Churn beeinflusst auch, wie wir \u00fcber Profitabilit\u00e4t denken. Bei Unternehmen mit niedrigem Churn, bei denen Kunden \u00fcber Jahre bleiben, achte ich weniger auf die kurzfristige Profitabilit\u00e4t. Wom\u00f6glich investieren Sie jetzt stark, um langfristig zu ernten, und das ergibt Sinn. Modelle mit hohem Churn m\u00fcssen dagegen deutlich fr\u00fcher Profitabilit\u00e4t oder zumindest klare Unit Economics nachweisen. Denn der Lifetime Value je Kunde ist k\u00fcrzer, sodass sich Amortisation und R\u00fcckfl\u00fcsse schneller einstellen m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ver\u00e4ndert auch, wie Unternehmen skalieren. Enterprise-fokussierte Unternehmen skalieren oft \u00fcber Account-Expansion, Upselling und die Vertiefung von Kundenbeziehungen. Unternehmen mit hohem Churn und niedrigen ACVs skalieren \u00fcber das Marketing, indem sie Traffic aufbauen, Konversionsraten steigern und effiziente Akquisitionsfunnel schaffen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deshalb ist der Churn f\u00fcr Investoren so wichtig. Er liefert eine Momentaufnahme, wo Ihr Unternehmen steht, l\u00e4sst uns weitere KPIs ableiten und zeigt uns, wo wir w\u00e4hrend der <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/due-diligence-vorbereiten\/\">Due Diligence<\/a>. Bei einer niedrigen Churn Rate w\u00fcrden wir uns beispielsweise nicht auf Ihr Marketing konzentrieren, sondern stattdessen Ihr Vertriebsteam unter die Lupe nehmen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie wirkt sich Churn auf die Bewertung aus?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der Churn wirkt sich zudem unmittelbar auf die Bewertung aus. Letztlich l\u00e4uft jede Bewertung auf einen DCF (Discounted Cash Flow) hinaus, selbst wenn Sie mit Multiplikatoren arbeiten. Der Churn beeinflusst beide zentralen Gr\u00f6\u00dfen: Wachstum und Risiko. Ein hoher Churn bedeutet in der Regel langsameres Wachstum und h\u00f6heres Risiko, was beides die Bewertung dr\u00fcckt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mit zunehmender Skalierung wird der Churn problematischer. 20 % Ihrer Kunden fr\u00fch zu verlieren, mag noch beherrschbar sein, doch derart viele Kunden in gr\u00f6\u00dferem Ma\u00dfstab zu ersetzen, wird zunehmend schwierig. Hinzu kommt: Verlangsamt sich Ihr Wachstumsmotor, oft das Marketing, durch Algorithmus\u00e4nderungen oder steigende Kosten, kann der Umsatz rasch einbrechen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Genau deshalb werden B2C- und SMB-SaaS-Unternehmen oft ganz anders bewertet. Viele Investoren r\u00fchren sie gar nicht erst an, sofern sie nicht auf marketinglastige Modelle spezialisiert sind. Solche Unternehmen verlangen eine andere Art von Expertise: weniger Produkt- oder Betriebsfokus, daf\u00fcr mehr Marketing-Gesp\u00fcr.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zum Abschluss haben wir einige Beispielmodelle betrachtet, die zeigen, wie stark unterschiedliche Churn-Niveaus das Wachstum \u00fcber 12 bis 24 Monate beeinflussen. Selbst kleine Ver\u00e4nderungen, etwa von 2 % auf 4 % monatlichen Churn, haben eine enorme Wirkung.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1280\" height=\"720\" src=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6.jpg\" alt=\"Liniendiagramm, das das Wachstum von 100.000 USD an monatlich wiederkehrendem Umsatz \u00fcber 26 Monate bei Churn-Raten von 0 %, 2 %, 4 %, 6 % und 10 % zeigt, wobei h\u00f6here Churn-Raten zu einem deutlich langsameren Wachstum f\u00fchren.\" class=\"wp-image-5830\" srcset=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6.jpg 1280w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6-300x169.jpg 300w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6-768x432.jpg 768w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6-18x10.jpg 18w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide6-16x9.jpg 16w\" sizes=\"auto, (max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Warum also ist der Churn so entscheidend? Aus zwei Gr\u00fcnden: Er beeinflusst Ihre F\u00e4higkeit zu skalieren, und er spiegelt das grundlegende Risiko Ihres Unternehmens wider.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Im n\u00e4chsten Teil der Session bin ich darauf eingegangen, wie man den Churn korrekt berechnet und Investoren pr\u00e4sentiert. Es ist entscheidend, ihn intern zu verfolgen und sich bewusst zu machen, dass schon kleine Unterschiede beim Churn zu erheblichen Ver\u00e4nderungen Ihrer Bewertung f\u00fchren k\u00f6nnen. Eine der grundlegenden Regeln, die ich vermittelt habe: Berechnen Sie Ihren Umsatz periodengerecht (auf Accrual-Basis), das hei\u00dft, der Jahresvertragsumsatz sollte gleichm\u00e4\u00dfig \u00fcber 12 Monate erfasst werden.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/docs.google.com\/spreadsheets\/d\/1YNgOpZ4IBej6BIlnyCg_HC7SfselXmU6qQAlkvf3Hzw\/edit?gid=314437933#gid=314437933\"><strong>LADEN SIE DIE IM WEBINAR VERWENDETE EXCEL-DATEI HERUNTER<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>H\u00e4ufige Fehler, die Sie bei der Churn-Berechnung vermeiden sollten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viele Unternehmen rechnen monatlich ab, sodass der monatlich wiederkehrende Umsatz von Haus aus periodengerecht (auf Accrual-Basis) vorliegt. Bei Unternehmen mit einem hohen Anteil an Jahresvertr\u00e4gen jedoch, vor allem wenn der Umsatz vorab erfasst wird, m\u00fcssen Sie diesen auf 12 Monate verteilen. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn ein Kunde beispielsweise im Januar 12.000 USD zahlt, sollten Sie diesen Umsatz in Ihren Churn-Berechnungen gleichm\u00e4\u00dfig \u00fcber das Jahr verteilen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In diesen F\u00e4llen hilft es zudem, den Churn nach Tarifart zu trennen. Sie k\u00f6nnen den Churn f\u00fcr Monatstarife getrennt von dem f\u00fcr Jahrestarife berechnen oder die Analyse so segmentieren, dass sie leichter zu interpretieren ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie sollten au\u00dferdem Ums\u00e4tze au\u00dferhalb des Abonnements ausklammern. Einmalige Einrichtungsgeb\u00fchren oder Professional Services geh\u00f6ren getrennt vom wiederkehrenden Umsatz gef\u00fchrt. Zahlt jemand 1.000 USD f\u00fcr ein Abonnement und 5.000 USD f\u00fcr die Einrichtung, sollte dieser zus\u00e4tzliche Betrag Ihre Churn- oder Upsell-Analyse nicht verzerren. Erfassen Sie ihn separat, um zu verstehen, welcher Anteil Ihres Umsatzes tats\u00e4chlich wiederkehrend ist.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine weitere wichtige Regel: W\u00e4hlen Sie einen Zeitraum, der stabile Kennzahlen liefert. Fragen wir nach dem Churn, sehen wir oft starke Schwankungen von Monat zu Monat, etwa 7 Prozent, dann null, dann 12 Prozent. Das tritt meist bei kleineren Unternehmen auf, wo schon ein oder zwei verlorene Kunden die Zahlen erheblich verzerren. In solchen F\u00e4llen empfehle ich eine rollierende Zw\u00f6lfmonatsbasis: Summieren Sie die verlorenen Kunden bzw. den verlorenen MRR \u00fcber das vergangene Jahr und teilen Sie durch den durchschnittlichen Anfangs-MRR, um einen konsistenteren Wert zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Churn korrekt berechnen, um eine sofortige Disqualifikation durch Investoren zu vermeiden<\/caption><thead><tr><th>Thema<\/th><th>Kommentar<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Vermeiden Sie eine Vermischung von Logo Churn und Revenue Churn<\/strong><\/td><td>Machen Sie deutlich, ob Sie den Customer Churn (Logo Churn) oder den Revenue Churn messen; <strong>vermischen Sie Logo Churn und Revenue Churn nicht, da dies zu gr\u00f6\u00dferen Fehlern f\u00fchren kann<\/strong> und ist ein Warnsignal.<\/td><\/tr><tr><td><strong>Verwenden Sie den richtigen Nenner<\/strong><\/td><td>Der Churn sollte <strong>auf Basis der Kunden oder des ARR zu Periodenbeginn berechnet werden<\/strong>, nicht auf Basis des Durchschnitts oder des Endbestands.<\/td><\/tr><tr><td><strong>Churn-Zeitraum an die Vertragsstruktur anpassen<\/strong><\/td><td>Wenn Kunden monatliche Vertr\u00e4ge haben, ist der monatliche Churn sinnvoll. Wenn Kunden Jahresvertr\u00e4ge haben, ist der j\u00e4hrliche Churn die richtige Kennzahl. <strong>Messen Sie den Churn \u00fcber einen Zeitraum, der dem Vertrag der Kunden entspricht.<\/strong><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Quelle: Aventis Advisors<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wichtig ist au\u00dferdem, Logo-Churn und Umsatz-Churn nicht zu vermischen. Ich empfehle, beide zu berechnen, f\u00fcr die Finanzmodellierung aber den Umsatz-Churn zu priorisieren. Bleiben Sie konsistent: Verwenden Sie nicht im einen Report den Logo-Churn und im anderen den Umsatz-Churn, ohne den Unterschied zu erl\u00e4utern. Eine Verwechslung kann zu schwerwiegenden Prognosefehlern f\u00fchren. So kann etwa der R\u00fcckgriff auf den Logo-Churn zur Umsatzmodellierung zu erheblichen \u00dcber- oder Untersch\u00e4tzungen f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine weitere Schl\u00fcsselregel: Verwenden Sie den richtigen Nenner. Legen Sie dem Churn stets die Kundenzahl bzw. den Umsatz zu Beginn des Zeitraums zugrunde, nicht den Durchschnitt und nicht das Ende. Kunden, die im Laufe des Monats gewonnen wurden, sollten Sie nicht einbeziehen, da sie noch keine Gelegenheit hatten abzuwandern.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Stimmen Sie schlie\u00dflich den Berechnungszeitraum des Churns auf Ihre Vertragsstruktur ab. Nutzt Ihr Unternehmen \u00fcberwiegend Monatsvertr\u00e4ge, berechnen Sie den monatlichen Churn; sind die meisten Vertr\u00e4ge j\u00e4hrlich, ergibt der j\u00e4hrliche Churn mehr Sinn. Ich pers\u00f6nlich betrachte gern beides, den monatlichen wie den j\u00e4hrlichen Churn, unabh\u00e4ngig von der Vertragsart. Je nach Investor oder interner Entscheidung kann die eine oder andere Sicht gefragt sein.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das sind einige der Kernregeln, die wir bei der Churn-Berechnung anwenden. Nach dieser Erl\u00e4uterung bin ich ins Excel-Modell gewechselt, um zu zeigen, wie sich diese Methoden praktisch umsetzen lassen. Ob Sie intern nachverfolgen oder sich auf Investorengespr\u00e4che vorbereiten: Diese Struktur hilft enorm. Viele von Ihnen nutzen vermutlich bereits Tools wie Xero, QuickBooks, Stripe oder ChartMogul. Wenn Sie mit deren Kennzahlen zufrieden sind, ist das v\u00f6llig in Ordnung. Dennoch empfehle ich, Ihre Churn-Zahlen manuell anhand der Rechnungsdaten gegenzupr\u00fcfen. Das ist der zuverl\u00e4ssigste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre SaaS-KPIs mit Ihrem ausgewiesenen Umsatz \u00fcbereinstimmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das ist deshalb wichtig, weil Abrechnungssysteme mitunter Retouren, Erstattungen oder Testphasen mit einrechnen. Sind diese nicht sauber getrennt, verzerren sie Ihre Ergebnisse. Von sauberen Rechnungsdaten auszugehen, hilft Ihnen, das zu vermeiden, und liefert ein klareres Bild.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>So bauen Sie eine saubere und pr\u00e4zise MRR- und Churn-Analyse auf<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wir beginnen typischerweise mit Rohdaten aus Rechnungen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/docs.google.com\/spreadsheets\/d\/1YNgOpZ4IBej6BIlnyCg_HC7SfselXmU6qQAlkvf3Hzw\/edit?gid=314437933#gid=314437933\"><strong>LADEN SIE DIE IM WEBINAR VERWENDETE EXCEL-DATEI HERUNTER<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn wir mit Rechnungsdaten arbeiten, wissen wir, dass wir ausschlie\u00dflich zahlende Kunden betrachten und jeden Datensatz einem realen Account zuordnen k\u00f6nnen. Ziel ist es, eine saubere MRR-Bridge aufzubauen und den Churn so pr\u00e4zise wie m\u00f6glich zu berechnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In der Regel beginnen wir damit, eine einfache Rechnungsliste aus dem Buchhaltungssystem zu exportieren. Sie enth\u00e4lt das Rechnungsdatum, den Kundennamen, den Rechnungswert und die Angabe, ob es sich um eine monatliche oder j\u00e4hrliche Zahlung handelt. Aus diesen Rohdaten l\u00e4sst sich dann eine Pivot-Tabelle erstellen. Ich verwende \u00fcblicherweise die Kundennamen als Zeilen und die Monate als Spalten. So l\u00e4sst sich anschaulich nachvollziehen, wie sich der Umsatz je Kunde im Zeitverlauf ver\u00e4ndert.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In einem typischen SaaS-Unternehmen zahlen manche Kunden monatlich, manche steigen mitten im Zeitraum ein, andere wandern ab, und wieder andere weiten ihre Ausgaben aus oder fahren sie zur\u00fcck. Das gibt uns eine klare Grundlage, um Neukunden, verlorene Kunden und Ver\u00e4nderungen des MRR zu berechnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr die kundenbezogene Analyse (Logo-Churn) pr\u00fcfe ich, ob ein Kunde in einem Monat Umsatz erzielte und im n\u00e4chsten keinen mehr, was auf Churn hindeutet. Hatte jemand im Januar null und begann im Februar zu zahlen, handelt es sich um einen Neukunden. So l\u00e4sst sich berechnen, wie viele Kunden es insgesamt gibt, wie viele hinzukamen, wie viele gingen und wie sich die Gesamtzahl von Monat zu Monat ver\u00e4nderte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr die MRR-Analyse verwenden wir SUMIF statt COUNTIF. Wir summieren den monatlichen Umsatz, addieren neuen MRR hinzu und berechnen die Nettover\u00e4nderung bei Kunden, die von einem Zeitraum in den n\u00e4chsten fortbestanden. Das zeigt Upsell- oder Downsell-Aktivit\u00e4t. Anschlie\u00dfend berechnen wir den abgewanderten MRR jener Kunden, die nicht mehr zahlten.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-1024x576.jpg\" alt=\"Eine Folie mit dem Titel \u201eDie 3 h\u00e4ufigsten Fehler bei der Churn-Berechnung\u201c listet auf: 1. Zahlungsverz\u00f6gerungen, 2. \u00c4nderungen der Zahlungsh\u00e4ufigkeit, 3. \u00c4nderungen des Kundennamens, jeweils mit kurzen Beschreibungen und einem Excel-Symbol am unteren Rand.\" class=\"wp-image-5843\" srcset=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-300x169.jpg 300w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-768x432.jpg 768w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-18x10.jpg 18w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1-16x9.jpg 16w, https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/01\/Slide9-1.jpg 1280w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In unserem Beispiel blieb die Kundenzahl des Unternehmens weitgehend konstant, w\u00e4hrend der MRR im Jahresverlauf wuchs. Der Logo-Churn lag im Schnitt bei 5 Prozent, der Dollar-Churn bei 2 Prozent. Das deutet darauf hin, dass eher kleinere als gr\u00f6\u00dfere Kunden verloren gingen. Annualisiert ergaben sich 47 Prozent Logo-Churn und 26 Prozent Dollar-Churn, was nicht schlecht, aber auch nicht ideal ist. Die Beispieldaten sind erfunden, veranschaulichen den Punkt aber gut.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/docs.google.com\/spreadsheets\/d\/1YNgOpZ4IBej6BIlnyCg_HC7SfselXmU6qQAlkvf3Hzw\/edit?gid=314437933#gid=314437933\"><strong>LADEN SIE DIE IM WEBINAR VERWENDETE EXCEL-DATEI HERUNTER<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald dieser rohe Churn-Wert vorliegt, gilt es, seine Genauigkeit zu pr\u00fcfen. Perfekt saubere Daten sehen wir selten. Meist gibt es einige Stellen, an denen sich der Churn durch korrigierte Eingangsdaten deutlich verbessern l\u00e4sst, mitunter um mehrere Prozentpunkte. Hier die drei h\u00e4ufigsten Fehlerquellen:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Inkonsistente Kundenbenennung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das kommt sehr h\u00e4ufig vor, vor allem in gr\u00f6\u00dferen Datens\u00e4tzen. In einem Monat erscheint ein Kunde etwa als \u201eApple\u201c, im n\u00e4chsten als \u201eApple Inc.\u201c. In einem einfachen Modell g\u00e4lte er als verlorener und zugleich als neuer Kunde, obwohl es sich um denselben Account handelt. Rebrandings, Namens\u00e4nderungen und Abweichungen zwischen Abrechnungssystemen k\u00f6nnen das ausl\u00f6sen. Arbeitet Ihr System mit Abonnement-IDs, fangen Sie das wom\u00f6glich automatisch ab, doch oft ist eine manuelle Pr\u00fcfung n\u00f6tig.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Versp\u00e4tete oder verz\u00f6gerte Zahlungen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Manchmal zahlen Kunden versp\u00e4tet, etwa wegen interner Prozesse oder Vertragsverl\u00e4ngerungen. Ein Kunde zahlt beispielsweise einige Monate lang 2.400 USD monatlich, setzt einen Monat aus und \u00fcberweist dann 4.800 USD. Wahrscheinlich hat er zwei Monate auf einmal beglichen, ist also nicht abgewandert und zur\u00fcckgekehrt. Standardformeln k\u00f6nnen das falsch auslegen, weshalb Sie verz\u00f6gerte Zahlungen erkennen und manuell korrigieren m\u00fcssen. Eine visuelle Analyse oder gezielte Formeln helfen, solche L\u00fccken aufzusp\u00fcren.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Wechsel zwischen Monats- und Jahrestarifen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viele Unternehmen haben Kunden, die zwischen monatlichen und j\u00e4hrlichen Abonnements wechseln. Verfolgen Sie nur eine Variante, sieht es wom\u00f6glich nach Churn aus, obwohl der Kunde in Wahrheit ein Upgrade vorgenommen oder den Tarif gewechselt hat. Ein Kunde, der etwa 2.000 USD pro Monat zahlt, verschwindet vielleicht aus den Monatsdaten, doch in der Jahresabrechnung findet sich wom\u00f6glich eine Zahlung von 40.000 USD. \u00c4ndern sich beim Wechsel die Abonnement-IDs, wird er unter Umst\u00e4nden f\u00e4lschlich als Churn erfasst. F\u00fcr das vollst\u00e4ndige Bild m\u00fcssen Sie die Wechsel zwischen den Abrechnungszyklen mitverfolgen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In unserem Beispiel konnten wir den Churn, nachdem wir diese drei Punkte identifiziert und korrigiert hatten, Namensinkonsistenzen, Zahlungsverz\u00f6gerungen und Tarifwechsel, von 26 Prozent auf 18 Prozent senken. Das ist ein gro\u00dfer Unterschied, gerade bei Unternehmen, in denen kleine Ver\u00e4nderungen des Churns die Bewertung stark beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tarifwechsel wie \u201eauf j\u00e4hrlich umgestellt\u201c haben wir als eigene Kategorie gekennzeichnet. Wo n\u00f6tig, haben wir Rechnungen aufgeteilt, etwa eine Salesforce-Zahlung auf zwei Monate, und Kundennamen manuell vereinheitlicht. Diese einfachen Schritte verbesserten die Qualit\u00e4t der Churn-Daten erheblich, insbesondere beim Dollar-Churn.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese drei Bereiche sind die h\u00e4ufigsten und wirkungsvollsten Verbesserungen, die uns in der Praxis begegnen. Sie richtig zu erfassen, ist unerl\u00e4sslich f\u00fcr pr\u00e4zise Prognosen und f\u00fcr ein glaubw\u00fcrdiges Bild gegen\u00fcber Investoren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Highlights aus den Fragen &amp; Antworten<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>F: Gibt es bei Enterprise-Kunden eine standardm\u00e4\u00dfige Vertragslaufzeit? Und wie l\u00e4sst sich Churn vor Vertragsablauf gut prognostizieren?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am besten bleiben Sie schlicht in engem Kontakt mit dem Kunden. Die meisten Enterprise-SaaS-Unternehmen haben Account-Manager, die sich regelm\u00e4\u00dfig melden und nachfragen, ob der Kunde Alternativen erw\u00e4gt, vor welchen Herausforderungen er steht oder wie zufrieden er ist. Dieser qualitative Input ist entscheidend. Erg\u00e4nzend sind Kennzahlen zur Produktnutzung hilfreich. N\u00e4hert sich ein Kunde der Verl\u00e4ngerung, w\u00e4hrend seine Nutzung deutlich nachgelassen hat, ist das ein klares Warnsignal und l\u00e4sst sich zur Prognose eines m\u00f6glichen Churns heranziehen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>F: Was sollten wir tun, wenn ein Kunde eine Abo-Pause einlegt, f\u00fcr ein oder zwei Monate pausiert und dann zur\u00fcckkehrt?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das betrachte ich nicht als Churn. Ich empfehle, solche Kunden in einer eigenen Zeile zu f\u00fchren, etwa mit der Bezeichnung \u201eAbo-Pause\u201c, und die betreffenden Monate einfach von Ihrem MRR abzuziehen, damit Ihre Bridge aufgeht. In die Churn-Berechnung sollten Sie sie aber nicht einbeziehen. Behandeln Sie es eher als vor\u00fcbergehenden Downsell. Investoren ber\u00fccksichtigen es wom\u00f6glich in ihrer Prognose, da es die Umsatzsichtbarkeit mindert, doch als tats\u00e4chlicher Churn sollte es nicht gelten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>F: K\u00f6nnen wir Zugang zu dem Excel-Modell bekommen, das Sie verwendet haben, um mit den Annahmen herumzuspielen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ja, wir werden das Deck und das Excel-Modell teilen, damit Sie selbst mit den Annahmen experimentieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>F: Sollte man die monatliche Churn Rate zur Umrechnung in eine j\u00e4hrliche einfach mit 12 multiplizieren? Oder ist ein Zinseszinseffekt (Compounding) besser?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie sollten unbedingt mit Compounding rechnen. Daf\u00fcr gibt es eine passende Formel: <strong>J\u00e4hrlicher Churn = 1 - (1 - monatlicher Churn)\u00b9\u00b2<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Besonders wichtig ist das bei h\u00f6heren monatlichen Churn Rates, wo der Unterschied st\u00e4rker ins Gewicht f\u00e4llt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schlussbemerkungen<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie eigene Zahlen, MRR-Tabellen oder Churn-Berechnungen haben und dazu eine Einsch\u00e4tzung m\u00f6chten, <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/contact\/\">melden Sie sich gern.<\/a> Wenn wir diese durchsehen, schauen wir oft nicht nur auf die Zahlen, sondern geben auch Feedback zu Ihrer gesamten Gesch\u00e4ftsstrategie. Uns k\u00f6nnte etwa auffallen, dass Ihre Churn Rate im Verh\u00e4ltnis zu Ihrem CAC zu hoch ist oder dass Sie trotz niedriger Churn Rate zu wenig in Wachstum investieren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ist der Churn niedrig, lohnt es sich oft, \u00fcberzuinvestieren und kurzfristige Verluste in Kauf zu nehmen, weil sich das langfristig deutlich auszahlt. Wir helfen Ihnen gern, diese Abw\u00e4gungen zu durchdenken.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nochmals danke f\u00fcrs Dabeisein. Wenn Sie Feedback zur Session oder Ideen f\u00fcr k\u00fcnftige Themen haben, freue ich mich dar\u00fcber. Und teilen Sie das Ganze gern auch mit Ihrem Finanz- oder Operations-Team.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ihnen noch einen sch\u00f6nen Tag!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Am 27. 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