{"id":7229,"date":"2026-07-29T14:58:03","date_gmt":"2026-07-29T14:58:03","guid":{"rendered":"https:\/\/aventis-advisors.com\/?p=7229"},"modified":"2026-08-11T15:57:19","modified_gmt":"2026-08-11T15:57:19","slug":"management-call-vorbereitung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/management-call-vorbereitung\/","title":{"rendered":"So bereiten Sie sich auf einen Management Call mit K\u00e4ufern vor: Ein M&amp;A-Leitfaden f\u00fcr Gr\u00fcnder"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Unternehmen zu verkaufen hei\u00dft, die Menschen zu treffen, die es kaufen k\u00f6nnten. Irgendwo in der Mitte jedes Verkaufsprozesses \u2013 nachdem die K\u00e4ufer NDAs unterzeichnet und Ihr Information Memorandum gelesen haben, aber bevor sich jemand auf eine Zahl festlegt \u2013 bitten sie um ein Treffen mit dem Management. Dieses Treffen hei\u00dft management call, Management Meeting oder Management-Pr\u00e4sentation, und bei einem Technologie-Deal ist es in der Regel ein Videocall von 60 bis 120 Minuten: Sie, ein oder zwei Ihrer F\u00fchrungskr\u00e4fte, Ihr Berater und zwei bis vier Personen auf K\u00e4uferseite.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ist eine der wichtigsten Interaktionen des gesamten Prozesses und der eine Teil, den niemand sonst f\u00fcr Sie \u00fcbernehmen kann. Ihr Berater kann das Modell bauen, das Memorandum erstellen und die Auktion steuern. Aber wenn ein K\u00e4ufer fragt, warum die Net Revenue Retention im dritten Quartal 2024 zur\u00fcckging, sind Sie es, der antwortet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt ein bestimmtes Scheitern, das man gleich zu Beginn benennen sollte, weil es h\u00e4ufig vorkommt und teuer ist. Ein guter <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/\">M&amp;A-Berater<\/a> wird Wochen damit verbracht haben, mit Ihnen eine Equity Story zu bauen: den Grund, warum Ihr Unternehmen mehr wert ist als ein Multiplikator des letztj\u00e4hrigen EBITDA, und den Grund, warum es diesem K\u00e4ufer mehr wert ist als dem n\u00e4chsten. Diese Story wandert ins Memorandum, und das Memorandum tut seine Arbeit \u2013 deshalb haben diese K\u00e4ufer um ein Treffen mit Ihnen gebeten. Dann kommt der Gr\u00fcnder in den Call und erz\u00e4hlt eine andere Geschichte, meist \u00fcber das Produkt. K\u00e4ufer bemerken die L\u00fccke sofort, und sie schlie\u00dfen daraus, dass die Story dem Banker geh\u00f6rte und nicht dem Unternehmen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Frage, die dieser Leitfaden beantwortet, lautet also: Wie k\u00f6nnen Sie als Gr\u00fcnder Ihr Unternehmen und Ihre Equity Story im management call so pr\u00e4sentieren, dass ein K\u00e4ufer \u00fcberzeugter hinausgeht, als er hineingekommen ist.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Zusammenfassung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Management-Calls finden statt, nachdem die K\u00e4ufer Ihr Memorandum gelesen haben, und bevor sie eine Zahl zu Papier bringen. Alles, was Sie sagen, pr\u00e4gt das Angebot, das darauf folgt.<\/li>\n\n\n\n<li>Die Equity Story in Ihrem Memorandum muss eine sein, die Sie selbst erz\u00e4hlen k\u00f6nnen, in Ihren eigenen Worten. Ein starkes Memorandum, auf das ein vager Call folgt, liest sich wie eine Geschichte, die jemand anderes geschrieben hat.<\/li>\n\n\n\n<li>Technische Gr\u00fcnder verlieren Wert, wenn sie mit Produkt und Architektur beginnen. K\u00e4ufer bepreisen die Umsatzqualit\u00e4t, die Kundenkonzentration, die Wachstumsmechanik und die Frage, was mit dem Unternehmen ohne Sie passiert.<\/li>\n\n\n\n<li>Finden Sie heraus, wer teilnimmt. Manchmal sitzen Sie dem Entscheider gegen\u00fcber, manchmal der Person, die Sie einem Entscheider beschreiben muss. Bereiten Sie sich auf beide F\u00e4lle unterschiedlich vor.<\/li>\n\n\n\n<li>Ein bis zwei Wochen konzentrierte Vorbereitung reichen aus: ein abgestimmtes Zahlenpaket, eine Equity Story, die Sie in f\u00fcnfzehn Minuten vortragen k\u00f6nnen, ein aufgezeichneter Probe-Call und ein einseitiger Spickzettel auf Ihrem Schreibtisch.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"what-is\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Was ist ein M&amp;A-management call?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein management call ist eine Live-Session, in der Sie und ein oder zwei Ihrer F\u00fchrungskr\u00e4fte das Unternehmen einem interessierten K\u00e4ufer vorstellen und anschlie\u00dfend dessen Fragen dazu beantworten. Der K\u00e4ufer kommt in der Regel mit gelesenem Information Memorandum und einer ersten Vorstellung davon, was Ihr Unternehmen wert sein k\u00f6nnte. Im Call verfestigt sich diese Vorstellung \u2013 oder sie f\u00e4llt in sich zusammen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein kurzes Deck hilft in diesen Management-Calls, und Ihr Berater sollte eines zusammenstellen, damit das Gespr\u00e4ch ein R\u00fcckgrat hat und die richtigen Zahlen auf dem Bildschirm stehen, wenn Sie sie brauchen. Bewertet werden die Folien allerdings nicht. Der K\u00e4ufer hat um dieses Treffen gebeten, um mit Ihnen zu sprechen: um zu sehen, ob Sie Ihr eigenes Gesch\u00e4ft verstehen, ob die Story aus dem Memorandum standh\u00e4lt, wenn er nachbohrt, und ob er sich vorstellen kann, die n\u00e4chsten Jahre mit Ihnen zu arbeiten. Behandeln Sie es als ein Gespr\u00e4ch mit einer vorbereiteten R\u00fcckfallebene und nicht als eine Pr\u00e4sentation, die abgeliefert werden muss.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Verloren gehen diese Calls an einem Gr\u00fcnder, der nicht eine Ebene unter die Eckzahlen gehen kann. Das repariert keine noch so gute Foliensammlung.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"where-it-sits\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Wo Management-Calls im M&amp;A-Prozess stehen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">K\u00e4ufer treffen Sie, bevor sie sich auf eine konkrete Bewertungszahl f\u00fcr Ihr Unternehmen festlegen. Was auch immer sie aus neunzig Minuten mit Ihnen mitnehmen, flie\u00dft in das Modell ein, mit dem sie ihr Angebot bauen.<\/p>\n\n\n\n<figure style=\"margin:0 0 1.5em 0;\">\n<svg viewbox=\"0 0 900 300\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;font-family:Arial,Helvetica,sans-serif;background:#F5F2EC;\">\n  <text x=\"20\" y=\"30\" font-size=\"17\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">Wo Management-Calls in einem Sell-Side-Prozess stehen<\/text>\n  <text x=\"20\" y=\"50\" font-size=\"12\" fill=\"#717171\">Typischer Software- oder IT-Services-Deal, 6 bis 9 Monate von Start bis Closing<\/text>\n\n  <g font-size=\"11.5\" fill=\"#120C2C\">\n    <rect x=\"13\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"82\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">1. Vorbereitung<\/text>\n    <text x=\"82\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Modell, Memorandum,<\/text>\n    <text x=\"82\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Equity Story, K\u00e4uferliste<\/text>\n\n    <rect x=\"161\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"230\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">2. Ansprache<\/text>\n    <text x=\"230\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Teaser, NDAs,<\/text>\n    <text x=\"230\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Memorandum raus<\/text>\n\n    <rect x=\"309\" y=\"72\" width=\"138\" height=\"86\" rx=\"4\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n    <text x=\"378\" y=\"100\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"12\" fill=\"#FFFFFF\">3. IHRE<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"116\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"12\" fill=\"#FFFFFF\">MANAGEMENT-CALLS<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">2 bis 4 K\u00e4ufer,<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">\u00fcber 1 bis 3 Wochen<\/text>\n\n    <rect x=\"457\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"526\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">4. Angebote<\/text>\n    <text x=\"526\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Interessenbekundungen,<\/text>\n    <text x=\"526\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">dann Letters of Intent<\/text>\n\n    <rect x=\"605\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"674\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">5. Due Diligence<\/text>\n    <text x=\"674\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Finanziell, rechtlich,<\/text>\n    <text x=\"674\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">technisch<\/text>\n\n    <rect x=\"753\" y=\"80\" width=\"134\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#120C2C\"\/>\n    <text x=\"820\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\" fill=\"#FFFFFF\">6. Signing<\/text>\n    <text x=\"820\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">und Closing<\/text>\n  <\/g>\n\n  <g fill=\"#B6B6B6\">\n    <polygon points=\"152,110 158,113 152,116\"\/>\n    <polygon points=\"300,110 306,113 300,116\"\/>\n    <polygon points=\"448,110 454,113 448,116\"\/>\n    <polygon points=\"596,110 602,113 596,116\"\/>\n    <polygon points=\"744,110 750,113 744,116\"\/>\n  <\/g>\n\n  <text x=\"20\" y=\"192\" font-size=\"12\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">Was mit Ihrer Bewertung passiert<\/text>\n  <rect x=\"13\" y=\"204\" width=\"286\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#E2E2E2\"\/>\n  <text x=\"156\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#717171\">Eine breite Spanne, aufgebaut auf Ihrem Memorandum<\/text>\n  <rect x=\"309\" y=\"204\" width=\"286\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#5F54C3\" opacity=\"0.45\"\/>\n  <text x=\"452\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#120C2C\" font-weight=\"bold\">Die Spanne verengt sich zu einem Angebot<\/text>\n  <rect x=\"605\" y=\"204\" width=\"282\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#120C2C\"\/>\n  <text x=\"746\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#FFFFFF\">Gepr\u00fcft an den Belegen<\/text>\n\n  <text x=\"13\" y=\"262\" font-size=\"12.5\" fill=\"#120C2C\" font-weight=\"bold\">Neunzig Minuten Gespr\u00e4ch entscheiden, an welchem Ende der Spanne Sie landen.<\/text>\n  <text x=\"13\" y=\"282\" font-size=\"11.5\" fill=\"#717171\">Was ein K\u00e4ufer in der Due Diligence nicht pr\u00fcfen kann, muss er Ihrem Call auf Vertrauen abnehmen.<\/text>\n  <rect x=\"0\" y=\"294\" width=\"900\" height=\"3\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n<\/svg>\n<figcaption class=\"wp-element-caption\" style=\"font-size:0.85em;color:#717171;\">Wo Management-Calls in einem Sell-Side-M&amp;A-Prozess stehen. Quelle: Aventis Advisors.<\/figcaption>\n<\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie werden zwei bis vier dieser Calls innerhalb von ein bis drei Wochen f\u00fchren. Bitten Sie Ihren Berater, sie bewusst zu b\u00fcndeln. Trifft ein K\u00e4ufer Sie drei Wochen vor den anderen, setzt er den Anker, und alle anderen bieten dagegen. B\u00fcndelung hei\u00dft aber auch, dieselbe Story drei- oder viermal in zehn Tagen zu erz\u00e4hlen \u2013 ein Vorteil, wenn Sie geprobt haben, und ein Konsistenzrisiko, wenn nicht.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"equity-story\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Ihre Equity Story ist der eigentliche Zweck des Calls<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Eine Equity Story ist die Antwort auf eine einfache Frage: Warum ist dieses Unternehmen mehr wert, als seine aktuellen Ertr\u00e4ge nahelegen, und warum ist es f\u00fcr Sie mehr wert als f\u00fcr jemand anderen? Genau das argumentiert Ihr Memorandum. Es ist der Grund, warum ein K\u00e4ufer vierzig Seiten gelesen und um ein Treffen gebeten hat, statt abzusagen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei einem Software- oder IT-Services-Unternehmen ruht sie meist auf vier oder f\u00fcnf Aussagen. Etwa so: Wir besitzen eine Position in einer Nische, die schwer anzugreifen ist; unser Umsatz wiederholt sich, und hier sind die Belege; es gibt einen Wachstumspfad, den wir im Kleinen bewiesen haben, aber allein nicht finanzieren k\u00f6nnen; und ein K\u00e4ufer mit Vertrieb oder Kapital kann mehr daraus machen als wir. Jede einzelne dieser Aussagen braucht einen Beleg.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wo Gr\u00fcnder h\u00e4ngen bleiben, ist die \u00dcbergabe. Der Berater entwirft die Story, der Gr\u00fcnder liest sie, stimmt zu und geht davon aus, dass das Dokument sie tr\u00e4gt. Dann fragt der K\u00e4ufer \u201cUnd wo liegt hier die Wachstumschance?\u201d und h\u00f6rt eine Antwort, die nichts mit Seite elf des Memorandums zu tun hat. Manchmal erinnert sich der Gr\u00fcnder nicht einmal daran, was das Memorandum behauptet hat. Das ist ein schlechter Moment \u2013 und vollst\u00e4ndig vermeidbar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Drei Dinge, die Sie dagegen tun k\u00f6nnen \u2013 gemeinsam mit Ihrem Berater, vor dem ersten Call.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Machen Sie die Story zu Ihrer eigenen:<\/strong> Setzen Sie sich mit demjenigen zusammen, der das Memorandum geschrieben hat, und gehen Sie die Argumentation Aussage f\u00fcr Aussage durch. Widersprechen Sie allem, woran Sie nicht glauben \u2013 denn Sie sind es, der es unter Nachfragen verteidigen muss, und eine Aussage, bei der Sie insgeheim unsicher sind, wird sichtbar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>H\u00e4ngen Sie an jede Aussage einen Beleg:<\/strong> Fragen Sie sich bei jeder S\u00e4ule der Story, was Sie einem K\u00e4ufer zeigen w\u00fcrden, der sagt: \u201cBeweisen Sie es.\u201d Wenn Sie behaupten, Ihr Umsatz sei stabil, ist der Beleg eine Retention-Kennzahl nach Kohorte. Wenn Sie einen Wachstumspfad behaupten, ist der Beleg das Pilotprojekt, das funktioniert hat, die bereits vorhandene Pipeline, die zwei Kunden, die f\u00fcr Phase zwei unterschrieben haben. Aussagen ohne Beleg werden auf null abgezinst \u2013 und schlimmer noch, sie bringen den K\u00e4ufer dazu, auch die Aussagen anzuzweifeln, die Sie belegen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Passen Sie den letzten Teil an den jeweiligen K\u00e4ufer an:<\/strong> Das \u201cWarum wir\u201d-Element \u00e4ndert sich je nachdem, wer Ihnen gegen\u00fcbersitzt. F\u00fcr einen strategischen K\u00e4ufer geht es darum, was die Kombination hervorbringt. F\u00fcr eine Private-Equity-Plattform geht es darum, was Kapital und eine gr\u00f6\u00dfere Vertriebsorganisation bewirken w\u00fcrden. Gleiches Gesch\u00e4ft, gleiche Fakten, andere Gewichtung. Ihr Berater sollte Ihnen vor jedem Call sagen, mit welcher Version Sie beginnen sollten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein Memorandum und ein Management Call, die dieselbe Geschichte in unterschiedlichen Registern erz\u00e4hlen \u2013 so sieht aus K\u00e4ufersicht ein gut gef\u00fchrter Prozess aus. Es entsteht der Eindruck, dass das Gesch\u00e4ft verstanden und nicht nur verpackt wurde.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"who-is-on-the-call\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Wer am management call teilnimmt und was K\u00e4ufer von Ihnen brauchen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bevor Sie sich vorbereiten, finden Sie heraus, wer tats\u00e4chlich am Management Call teilnimmt. Das \u00e4ndert, wof\u00fcr die neunzig Minuten da sind, und Ihr Berater sollte Ihnen das sagen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Manchmal treffen Sie den Entscheider:<\/strong> Ein Partner bei einer kleineren Private-Equity-Firma, der CEO oder Bereichsleiter bei einem strategischen K\u00e4ufer, der Principal hinter einem Permanent-Capital-Vehikel, ein Gr\u00fcnder, der Ihr Unternehmen selbst kauft. In diesen Calls werden Sie unmittelbar beurteilt, und \u00dcberzeugung z\u00e4hlt genauso viel wie Daten. Wer den Call \u00fcberzeugt verl\u00e4sst, kann einen Deal intern an Einw\u00e4nden vorbeif\u00fchren, die ihn sonst scheitern lie\u00dfen. Diese Personen entscheiden sich au\u00dferdem schneller, als Sie erwarten \u2013 manchmal schon in den ersten zwanzig Minuten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Manchmal treffen Sie die Person, die Sie jemand anderem beschreiben muss:<\/strong> Bei einer gr\u00f6\u00dferen Private-Equity-Firma ist das oft ein Vice President oder Associate, der die Investmentvorlage f\u00fcr ein Komitee schreibt. Bei einem gro\u00dfen Konzern ist es ein Corporate-Development-Manager, der einen Business Case f\u00fcr einen Bereichsleiter und einen CFO baut. Diese Person ist entweder Ihr F\u00fcrsprecher in diesem Raum oder eben nicht \u2013 und Ihr Unternehmen wird von jemandem, der Sie in diesen Management Calls ein paar Mal getroffen hat, auf drei Seiten verdichtet.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der zweite Fall ver\u00e4ndert, wie eine gute Antwort klingen muss. Ihre Aufgabe ist es, S\u00e4tze zu liefern, die direkt ins Memo \u00fcbernommen werden k\u00f6nnen. \u201cDie Kundenbindung ist stark, unsere Kunden arbeiten gerne mit uns zusammen\u201d ist unbrauchbar. Vergleichen Sie das hiermit: \u201cDie Gross Retention lag im letzten Jahr bei 94%. Der Churn entf\u00e4llt fast vollst\u00e4ndig auf Kunden unter $10k pro Jahr, die wir gewonnen haben, bevor wir eine Customer-Success-Funktion hatten. Die Net Retention auf allem, was wir seit 2023 unterschrieben haben, liegt bei 112%.\u201d Diese Version geht unbearbeitet in die Vorlage und st\u00fctzt einen h\u00f6heren Multiplikator, weil niemand Sie interpretieren muss.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dasselbe gilt f\u00fcr ein IT-Dienstleistungsunternehmen. \u201cWir haben hervorragende langfristige Kundenbeziehungen\u201d ist ein Satz, den niemand bepreisen kann. \u201cUnsere Top-5-Kunden machen 38% des Umsatzes aus, alle auf Rahmenvertr\u00e4gen mit 90 Tagen K\u00fcndigungsfrist, und die durchschnittliche Beziehung l\u00e4uft seit 4,6 Jahren\u201d ist einer, den sie bepreisen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Und wenn der K\u00e4ufer strategisch ist, reichen finanzielle Antworten allein nicht aus.<\/strong> Sie sind gekommen, weil sie glauben, dass Sie irgendwo hineinpassen. Sie wollen h\u00f6ren, wo Ihr Produkt neben ihrem steht, welche ihrer Kunden das kaufen w\u00fcrden, was Sie verkaufen, was Sie aufgebaut haben, wof\u00fcr ihr Team zwei Jahre br\u00e4uchte, und wie schwer Sie zu integrieren w\u00e4ren. Rechnen Sie mit Fragen von jemandem mit technischem Hintergrund, und rechnen Sie damit, dass sie konkret sind. Ein Gr\u00fcnder, der glaubw\u00fcrdig \u00fcber die Kombination sprechen kann und nicht nur \u00fcber das eigene Gesch\u00e4ft, wird als strategischer und nicht als finanzieller Verm\u00f6genswert bewertet. Fragen Sie Ihren Berater vor dem Call nach der strategischen Logik und bilden Sie sich eine eigene Meinung dazu \u2013 auch dazu, wo die Passung schw\u00e4cher ist, als sie annehmen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"commercial-first\" class=\"wp-block-heading\"><strong>So bereiten Sie sich auf einen Management Call vor<\/strong>?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hier ist der h\u00e4ufigste Weg, auf dem Gr\u00fcnder von Technologieunternehmen ihrer eigenen Bewertung schaden. Gebeten, \u201cuns etwas \u00fcber das Unternehmen zu erz\u00e4hlen\u201d, antworten sie mit dem, was sie am besten kennen und was ihnen am meisten am Herzen liegt: dem Produkt, der Architektur, warum ihr Ansatz die Alternativen schl\u00e4gt, der Roadmap f\u00fcr die n\u00e4chsten achtzehn Monate.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nichts davon ist falsch, aber es ist schlecht gewichtet. Nach vierzig Minuten kennt der K\u00e4ufer immer noch nicht Ihre Bruttomarge, Ihre Umsatzkonzentration oder wie Sie das Gesch\u00e4ft verdoppeln wollen. Jetzt muss er seine Fragezeit darauf verwenden, Grundlagen herauszuarbeiten, statt sich mit dem Wachstumsfall vertraut zu machen. Ein Software-Investor, der st\u00e4ndig an solchen Calls teilnimmt, sagte uns, er m\u00fcsse die Gesch\u00e4ftskennzahlen und den Wachstumsplan regelm\u00e4\u00dfig selbst aus den Gr\u00fcndern herausholen, w\u00e4hrend der Berater schweigend in der Leitung sitzt. Deshalb ist es wichtig, <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/ma-berater-in-polen\/\">den richtigen M&amp;A-Berater f\u00fcr Ihre Vertretung<\/a> in einem Exit-Prozess zu w\u00e4hlen. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">K\u00e4ufer, die nach Fundamentaldaten graben m\u00fcssen, tun eines von zwei Dingen. Sie gehen davon aus, dass die Fundamentaldaten schwach sind, oder sie preisen die Unsicherheit ein.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In IT-Dienstleistungen sieht das Muster gleich aus, nur mit anderem Vokabular. Gr\u00fcnder beschreiben ihre Delivery-Methodik, ihre Zertifizierungen, ihre Partnerstufen und ihr Nearshore-Setup, w\u00e4hrend der K\u00e4ufer darauf wartet, etwas \u00fcber Auslastung, Stundens\u00e4tze, Kundenkonzentration und die Fluktuation von Senior Engineers zu h\u00f6ren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie m\u00fcssen Ihre technische Tiefe nicht verstecken. K\u00e4ufer von Softwareunternehmen wollen wissen, dass die Plattform nicht mit Klebeband zusammengehalten wird, und ein Gr\u00fcnder, der die eigene Architektur nicht erkl\u00e4ren kann, ist ein Problem anderer Art. \u00c4ndern muss sich die Reihenfolge. Beginnen Sie mit dem kaufm\u00e4nnischen Bild, zeigen Sie, dass die Technologie es tr\u00e4gt, und heben Sie sich die tiefe Architekturdiskussion f\u00fcr die technische Due-Diligence-Session auf, in der der CTO des K\u00e4ufers dabei ist und sie tats\u00e4chlich genie\u00dfen wird.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"four-tests\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Worauf K\u00e4ufer bei einer Management-Pr\u00e4sentation achten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lassen Sie die H\u00f6flichkeiten weg, und jeder Management Call besteht aus vier Beurteilungen, die gleichzeitig laufen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Kann ich den Zahlen glauben?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ihr Memorandum liegt auf deren zweitem Bildschirm. Sie pr\u00fcfen, ob die Person, die diese Zahlen abgezeichnet hat, sie auch versteht. Wenn Sie Ihren eigenen Umsatz nicht nach Segment aufschl\u00fcsseln k\u00f6nnen oder einer Zahl in Ihrem eigenen Dokument widersprechen, wird alles andere darin fragw\u00fcrdig. Das ist der schnellste Weg, einen Bieter zu verlieren, und es passiert \u00f6fter, als Sie denken.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Ist der Wachstumsplan real oder nur eine Tabellenkalkulation?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jeder Verk\u00e4ufer zeigt einen Hockeyschl\u00e4ger, deshalb diskontieren K\u00e4ufer Prognosen reflexartig. Was diesen Abschlag \u00fcberlebt, ist ein Plan mit benannten Mechaniken: zwei weitere Vertriebseinstellungen mit diesem Ramp-up und dieser Quotenerreichung, ein Partnerkanal, der bereits 15% der neuen Bookings liefert, drei Enterprise-Kunden, mit denen Sie Statements of Work f\u00fcr Phase zwei unterzeichnet haben. Wenn Ihre Wachstumsantwort lautet \u201cunser Markt w\u00e4chst 20% pro Jahr\u201d, rechnen Sie mit einem Angebot, das das Gesch\u00e4ft bepreist, das Sie heute haben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Was passiert mit diesem Unternehmen ohne Sie?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Abh\u00e4ngigkeit von Schl\u00fcsselpersonen ist der Abschlag, der am h\u00e4ufigsten auf gr\u00fcndergef\u00fchrte Technologieunternehmen angewendet wird. K\u00e4ufer fragen indirekt danach und beobachten dann. Wenn jede Frage zu Vertrieb, Delivery und Produkt von Ihnen beantwortet wird, w\u00e4hrend zwei Kollegen schweigend danebensitzen, haben sie ihre Antwort. Bringen Sie Leute mit, die reden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. M\u00f6chte ich die n\u00e4chsten vier Jahre mit dieser Person verbringen?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Unromantisch, aber real. Die meisten Technologie-Deals beinhalten eine \u00dcbergangsphase, einen Earn-out oder eine R\u00fcckbeteiligung, also arbeitet der K\u00e4ufer heraus, ob Sie unter Druck vern\u00fcnftig bleiben und ob Sie ihm schlechte Nachrichten fr\u00fch bringen. Bei einer echten Schw\u00e4che defensiv zu werden, wirkt schlechter als die Schw\u00e4che selbst.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"metrics\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Die Zahlen, die K\u00e4ufer vor dem Call von Ihnen erwarten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Was gepr\u00fcft wird, h\u00e4ngt von Ihrem Gesch\u00e4ftsmodell ab. Wenn Sie sowohl Software als auch Dienstleistungen verkaufen, rechnen Sie mit Fragen zu beiden Seiten dieser Tabelle \u2013 und damit, dass der K\u00e4ufer die beiden Umsatzstr\u00f6me sauber getrennt haben will.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Was vorzubereiten ist, nach Gesch\u00e4ftsmodell<\/caption><thead><tr><th>Software und SaaS<\/th><th>IT-Dienstleistungen und Individualentwicklung<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>ARR zu Jahresbeginn und Jahresende sowie die Br\u00fccke dazwischen<\/td><td>Vertraglich gesicherter Umsatz f\u00fcr die n\u00e4chsten 12 Monate im Vergleich zu dem, was noch gewonnen werden muss<\/td><\/tr><tr><td>Gross und Net Revenue Retention, Logo-Churn, Churn nach Kohorte<\/td><td>Kundenbindung, durchschnittliche Beziehungsdauer, Umsatz je Kunde f\u00fcr die Top 10<\/td><\/tr><tr><td>Wiederkehrende versus einmalige Ums\u00e4tze und was Sie als wiederkehrend z\u00e4hlen<\/td><td>Managed-Services- und Retainer-Ums\u00e4tze im Vergleich zu Projektums\u00e4tzen<\/td><\/tr><tr><td>Bruttomarge nach Hosting, Support und Drittanbieterlizenzen<\/td><td>Bruttomarge nach Vertragstyp und wie Festpreis im Vergleich zu Time &amp; Materials abschneidet<\/td><\/tr><tr><td>Durchschnittlicher Vertragswert, Expansionsrate, Vertragslaufzeiten und Verl\u00e4ngerungstermine<\/td><td>Auslastung, Bench, durchschnittlicher Stundensatz und in welche Richtung er sich bewegt hat<\/td><\/tr><tr><td>Pipeline-Coverage, Win-Rate, Vertriebszyklus, Kosten der Kundenakquise<\/td><td>Abrechenbare versus nicht abrechenbare Mitarbeiterzahl, Umsatz je Mitarbeiter, Anteil der Subunternehmer<\/td><\/tr><tr><td>F&amp;E-Ausgaben als Anteil am Umsatz und alles, was aktiviert wurde<\/td><td>Fluktuation im Delivery, insbesondere bei Senior Engineers, und die Zeit bis zum Ersatz<\/td><\/tr><tr><td>EBITDA und jede Anpassung, die Sie geltend machen<\/td><td>EBITDA und jede Anpassung, die Sie geltend machen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zwei Dinge, auf die Sie aus unserer Erfahrung achten sollten:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Definitionen<\/strong>: Stimmen Sie mit Ihrem Berater vor dem ersten Gespr\u00e4ch ab, was ARR, Bookings, Utilization und Churn in Ihrem Unternehmen bedeuten, halten Sie es schriftlich fest und verwenden Sie bei jedem K\u00e4ufer dieselbe Definition. Uneinheitliche Definitionen \u00fcber die Gespr\u00e4che hinweg sind einer der schnellsten Wege, Glaubw\u00fcrdigkeit zu verlieren \u2013 und vollst\u00e4ndig vermeidbar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Anpassungen<\/strong>: Wenn Sie das Auto, das Familienmitglied auf der Gehaltsliste und das von sich selbst angemietete B\u00fcro herausrechnen, kennen Sie jede Position und k\u00f6nnen sie in einem Satz begr\u00fcnden. K\u00e4ufer akzeptieren \u00fcbliche Eigent\u00fcmeranpassungen. Sie akzeptieren keinen Gr\u00fcnder, der nicht erkl\u00e4ren kann, was in seiner eigenen EBITDA-Zahl steckt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mehr dazu, wie K\u00e4ufer diese beiden Modelle unterschiedlich bewerten, finden Sie in unseren Analysen zu <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/saas-bewertung-multiples\/\">SaaS-Bewertungs-Multiples<\/a> und <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/ma-it-dienstleistungen\/\">M&amp;A bei IT-Services<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"buyer-types\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie Sie sich auf verschiedene K\u00e4ufertypen vorbereiten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr einen strategischen K\u00e4ufer und einen Search Fund dasselbe Skript zu fahren, verschwendet das Meeting. Fragen Sie Ihren Berater, wer auf der anderen Seite sitzt, warum er interessiert ist und was er zuletzt gekauft hat. Passen Sie dann an, womit Sie beginnen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Was jeder K\u00e4ufertyp bewertet<\/caption><thead><tr><th>K\u00e4ufertyp<\/th><th>Was sie wirklich beurteilen<\/th><th>Womit Sie beginnen<\/th><th>Vorsicht bei<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Strategischer K\u00e4ufer<\/strong><\/td><td>Passung zu ihrem Produkt und Kundenstamm und ob Ihre Technologie ihnen Entwicklungszeit spart<\/td><td>Wo Sie gegen ihre Alternativen gewinnen, Cross-Selling-\u00dcberschneidungen, Integrationsbereitschaft<\/td><td>Preise auf Kundenebene mit einem Wettbewerber zu teilen, bevor die Konditionen stehen<\/td><\/tr><tr><td><strong>PE-Plattforminvestment<\/strong><\/td><td>Ob das Unternehmen Fremdkapital tragen und sich in f\u00fcnf Jahren verdreifachen kann<\/td><td>Qualit\u00e4t der wiederkehrenden Ums\u00e4tze, Bruttomarge, die EBITDA-Br\u00fccke, der Einstellungsplan hinter dem Wachstum<\/td><td>Vage Prognosen. Sie werden Sie bei einem Earn-out an jeder Zahl festhalten<\/td><\/tr><tr><td><strong>PE-Add-on \/ Roll-up<\/strong><\/td><td>Integrationsaufwand und wie schnell die Kosteneinsparungen eintreten<\/td><td>Saubere Daten, dokumentierte Prozesse, ein Team, das innerhalb einer Gruppe arbeiten kann<\/td><td>Autonomie vorauszusetzen. Fragen Sie direkt, was sich nach dem Closing \u00e4ndert<\/td><\/tr><tr><td><strong>Search Fund \/ unabh\u00e4ngiger Sponsor<\/strong><\/td><td>Ob das Gesch\u00e4ft ohne Sie l\u00e4uft und ob sie es finanzieren k\u00f6nnen<\/td><td>Zweite F\u00fchrungsebene, Dokumentation, Cash Conversion<\/td><td>Finanzierungssicherheit. Fragen Sie, woher das Eigenkapital kommt<\/td><\/tr><tr><td><strong>Software-Roll-up (Permanent Capital)<\/strong><\/td><td>Vorhersehbarer Cashflow zu einem vertretbaren Preis<\/td><td>Wartungsums\u00e4tze, Preissetzungsmacht, niedriger Churn, Margendisziplin<\/td><td>Wachstumsgeschichten, f\u00fcr die sie ohnehin nicht zahlen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mehr dazu, wie sich diese Gruppen verhalten, in unserem Leitfaden zum <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/softwareunternehmen-verkaufen-buy-and-build\/\">Verkauf Ihres Unternehmens an ein Software-Roll-up<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"agenda\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Agenda f\u00fcr den management call: So strukturieren Sie 90 Minuten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Der h\u00e4ufigste strukturelle Fehler ist, eine Stunde lang zu pr\u00e4sentieren und drei\u00dfig Minuten f\u00fcr Fragen zu lassen. K\u00e4ufer bilden sich ihre Meinung w\u00e4hrend der Fragen. R\u00e4umen Sie diesem Block die H\u00e4lfte der Zeit ein und sch\u00fctzen Sie ihn.<\/p>\n\n\n\n<figure style=\"margin:0 0 1.5em 0;\">\n<svg viewbox=\"0 0 900 300\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;font-family:Arial,Helvetica,sans-serif;background:#F5F2EC;\">\n  <text x=\"20\" y=\"30\" font-size=\"17\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">Wie Sie 90 Minuten mit einem K\u00e4ufer verbringen<\/text>\n  <text x=\"20\" y=\"50\" font-size=\"12\" fill=\"#717171\">Die H\u00e4lfte des Termins geh\u00f6rt den Fragen \u2013 ihren und Ihren<\/text>\n\n  <rect x=\"40\" y=\"80\" width=\"89\" height=\"50\" fill=\"#B6B6B6\"\/>\n  <rect x=\"129\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#8A82D6\"\/>\n  <rect x=\"262\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#6F65CB\"\/>\n  <rect x=\"395\" y=\"80\" width=\"267\" height=\"50\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n  <rect x=\"662\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#2E2559\"\/>\n  <rect x=\"795\" y=\"80\" width=\"45\" height=\"50\" fill=\"#120C2C\"\/>\n\n  <text x=\"84\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">10<\/text>\n  <text x=\"195\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 Minuten<\/text>\n  <text x=\"328\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 Minuten<\/text>\n  <text x=\"528\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"12\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">30 Minuten<\/text>\n  <text x=\"728\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 Minuten<\/text>\n  <text x=\"817\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">5<\/text>\n\n  <g font-size=\"10\" fill=\"#717171\">\n    <text x=\"40\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">0<\/text>\n    <text x=\"129\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">10<\/text>\n    <text x=\"262\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">25<\/text>\n    <text x=\"395\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">40<\/text>\n    <text x=\"662\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">70<\/text>\n    <text x=\"795\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">85<\/text>\n    <text x=\"840\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">90<\/text>\n  <\/g>\n\n  <g font-size=\"11.5\" fill=\"#120C2C\">\n    <rect x=\"40\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"60\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Vorstellungsrunde<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Wer im Raum sitzt und warum<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">sie sich f\u00fcr Sie interessieren<\/text>\n\n    <rect x=\"320\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#8A82D6\"\/>\n    <text x=\"340\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Ihre Equity Story<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Was Sie verkaufen, an wen, warum die Kunden<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">bleiben und woher das Wachstum kommt<\/text>\n\n    <rect x=\"620\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#6F65CB\"\/>\n    <text x=\"640\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Die Zahlen<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Historische Zahlen, aktueller Gesch\u00e4ftsverlauf,<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">der Plan und seine Treiber<\/text>\n\n    <rect x=\"40\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n    <text x=\"60\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">Fragen des K\u00e4ufers<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Wo die Entscheidung f\u00e4llt.<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Sch\u00fctzen Sie diesen Block.<\/text>\n\n    <rect x=\"320\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#2E2559\"\/>\n    <text x=\"340\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">Ihre Fragen<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Die Investmentthese des K\u00e4ufers, sein Prozess,<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">sein Plan f\u00fcr Ihr Team<\/text>\n\n    <rect x=\"620\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#120C2C\"\/>\n    <text x=\"640\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">N\u00e4chste Schritte<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Vereinbarte Follow-ups und Termine,<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">in der Regel von Ihrem Berater \u00fcbernommen<\/text>\n  <\/g>\n  <rect x=\"0\" y=\"294\" width=\"900\" height=\"3\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n<\/svg>\n<figcaption class=\"wp-element-caption\" style=\"font-size:0.85em;color:#717171;\">Vorschlag f\u00fcr die Agenda eines 90-min\u00fctigen Management Calls. Quelle: Aventis Advisors.<\/figcaption>\n<\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zwei praktische Punkte. Schicken Sie die Unterlagen vorab, wenn Ihr Berater zustimmt, denn ein K\u00e4ufer, der sie gelesen hat, stellt bessere Fragen und Sie sparen sich die Erz\u00e4hlung. Und beginnen Sie nicht mit einer Produktdemo. Wenn sie das Produkt sehen wollen, bieten Sie am Ende einen kurzen Walkthrough oder sp\u00e4ter eine eigene Session an.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"questions\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fragen, die K\u00e4ufer Gr\u00fcndern in Management-Calls stellen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Fragen kommen in nahezu jedem Management Call in der Technologiebranche zur Sprache. Schreiben Sie Ihre Antworten auf und sprechen Sie sie so lange laut aus, bis jede von ihnen 30 Sekunden statt drei Minuten dauert.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>F\u00fchren Sie uns durch den Umsatz der letzten drei Jahre.<\/strong> Kennen Sie die Aufteilung nach Produkt- oder Servicelinie, Kundensegment und Region, und wissen Sie, in welchem Jahr es eine Anomalie gab und warum.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Woher kommt der Churn?<\/strong> Software: brutto und netto, Logo und Value, und welche Kohorte ihn verursacht. Services: welche Kunden Sie verloren haben, warum, und ob es am Preis, an der Leistungserbringung oder an einer Ver\u00e4nderung auf deren Seite lag. \u201cWir haben eigentlich keinen Churn\u201d glaubt Ihnen niemand.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wer sind Ihre f\u00fcnf gr\u00f6\u00dften Kunden und welchen Umsatzanteil machen sie aus?<\/strong> Halten Sie die Konzentrationszahl bereit, bevor der K\u00e4ufer sie selbst ausrechnet, einschlie\u00dflich Vertragslaufzeiten und Verl\u00e4ngerungsterminen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie gewinnen Sie neue Auftr\u00e4ge?<\/strong> Leadquelle, Verkaufszyklus, Win-Rate, durchschnittliche Dealgr\u00f6\u00dfe und wer abschlie\u00dft. Wenn die ehrliche Antwort \u201cich\u201d lautet, sagen Sie das und erkl\u00e4ren Sie, was Sie dagegen tun.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum wird der Plan f\u00fcr das n\u00e4chste Jahr aufgehen?<\/strong> Verkn\u00fcpfen Sie jeden Zuwachs mit einem Mechanismus: Personalaufbau, Pricing, bereits vorhandene Pipeline, eine unterzeichnete Partnerschaft, vertraglich zugesagte Arbeiten der zweiten Phase.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie hoch ist Ihre tats\u00e4chliche Bruttomarge?<\/strong> Nach Hosting, Support, Lizenzen und allen Implementierungs- oder Delivery-Leistungen, die Sie still subventionieren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wer ist unverzichtbar, und was passiert, wenn diese Person geht?<\/strong> Nennen Sie die drei oder vier Personen und beschreiben Sie entweder die Retention-Vereinbarungen oder den Plan, Redundanz aufzubauen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gegen wen verlieren Sie, und warum?<\/strong> Eine glaubw\u00fcrdige Antwort zum Wettbewerb schafft mehr Vertrauen als die Behauptung, keine Konkurrenz zu haben.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was sind die drei gr\u00f6\u00dften Risiken in diesem Gesch\u00e4ft?<\/strong> Antworten Sie ehrlich, mit einer Gegenma\u00dfnahme zu jedem Risiko. Ein Risiko, das der K\u00e4ufer sp\u00e4ter selbst findet, nachdem Sie es \u00fcbergangen haben, wird doppelt eingepreist.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wie sieht der \u00dcbergang tats\u00e4chlich aus?<\/strong> Wer \u00fcbernimmt welche Ihrer Aufgaben, wie lange eine saubere \u00dcbergabe dauert, welche Kundenbeziehungen Sie pers\u00f6nlich halten und wie diese \u00fcbertragen w\u00fcrden, und was Sie vom K\u00e4ufer br\u00e4uchten, damit es funktioniert. K\u00e4ufer versuchen, das operative Risiko in ihrem ersten Jahr als Eigent\u00fcmer abzusch\u00e4tzen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was m\u00f6chten Sie nach einer Transaktion tun?<\/strong> Seien Sie offen. \u201cIch m\u00f6chte in zw\u00f6lf Monaten raus\u201d ist machbar, wenn Sie es fr\u00fch sagen, und beinahe fatal, wenn es erst in der Due Diligence herauskommt.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Warum verkaufen Sie jetzt?<\/strong> Haben Sie einen Grund, der die n\u00e4chste Phase des Unternehmens betrifft und nicht Ersch\u00f6pfung oder ein Problem, das Sie weiterreichen m\u00f6chten.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Sie eine Zahl nicht kennen, sagen Sie: \u201cDie habe ich gerade nicht vorliegen, wir schicken sie heute noch.\u201d Und dann schicken Sie sie heute. Eine Zahl zu erfinden, die sp\u00e4ter dem Datenraum widerspricht, richtet weit mehr Schaden an, als eine L\u00fccke einzugestehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"cheat-sheet\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Ihr einseitiger Spickzettel f\u00fcr das K\u00e4ufergespr\u00e4ch<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jeder Gr\u00fcnder, den wir vorbereiten, bekommt eine Seite, ausgedruckt, die w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs neben dem Laptop liegt. Nicht das Modell. Nicht das Deck. Eine Seite mit den Zahlen, nach denen Sie gefragt werden, damit Sie nie sagen m\u00fcssen: \u201cDas m\u00fcsste ich nachsehen.\u201d Bauen Sie Ihre eigene nach diesem Muster.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Management-Call-Pr\u00e4sentation: Inhalte nach Abschnitt<\/caption><thead><tr><th>Block<\/th><th>Was auf die Seite geh\u00f6rt<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Umsatz<\/strong><\/td><td>Letzte drei volle Jahre plus laufendes Jahr, Wachstumsrate pro Jahr, aufgeteilt nach Linien und nach wiederkehrendem versus einmaligem Umsatz<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kundenbindung<\/strong><\/td><td>Kundenbindung pro Jahr, Churn und wo er anf\u00e4llt, die drei h\u00e4ufigsten Gr\u00fcnde f\u00fcr verlorene Kunden<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kunden<\/strong><\/td><td>Gesamtzahl, Top f\u00fcnf mit Umsatzanteil, durchschnittlicher Vertragswert, Verl\u00e4ngerungen in den n\u00e4chsten 12 Monaten<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rentabilit\u00e4t<\/strong><\/td><td>Bruttomarge und was in den Umsatzkosten steckt, EBITDA und jede Anpassung, Kassenbestand, etwaige Verschuldung<\/td><\/tr><tr><td><strong>Vertriebsmotor<\/strong><\/td><td>Pipeline-Wert und -Abdeckung, Win-Rate, Verkaufszyklus, was im letzten Quartal abgeschlossen wurde<\/td><\/tr><tr><td><strong>Mitarbeiter<\/strong><\/td><td>Mitarbeiterzahl nach Funktion, Fluktuation, Auslastung falls relevant, Kosten pro Engineer, die drei Personen, die Sie nicht verlieren d\u00fcrfen<\/td><\/tr><tr><td><strong>Der Plan<\/strong><\/td><td>N\u00e4chste 12 Monate nach Wachstumstreibern, welche Investition jeder Treiber braucht, vertraglich gesichert versus noch zu gewinnen<\/td><\/tr><tr><td><strong>Bekannte Probleme<\/strong><\/td><td>Ihre drei gr\u00f6\u00dften Risiken mit je einer Zeile zur Gegenma\u00dfnahme, in Ihren eigenen Worten, damit Sie bei der schwierigsten Frage nie improvisieren m\u00fcssen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Arbeit zahlt sich doppelt aus, denn das meiste davon flie\u00dft direkt in den Datenraum. Siehe unseren Leitfaden zu <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/due-diligence-vorbereiten\/\">wie sie sich auf die Due Diligence vorbereiten<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"what-not-to-say\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Was Sie in einem management call nicht sagen sollten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Stimmen Sie diese Liste vor dem ersten Gespr\u00e4ch mit Ihrem Berater ab, denn im Gespr\u00e4ch selbst ist man schnell auf eine Weise hilfsbereit, die Sie teuer zu stehen kommt.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ein spontaner Preis<\/strong>: Sollte das Thema Bewertung aufkommen und Sie haben sich nicht darauf vorbereitet, improvisieren Sie nicht. Mehr dazu, wie Sie damit umgehen, in den FAQ weiter unten.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Was die anderen K\u00e4ufer tun<\/strong>: Wettbewerbsdruck ist das Instrument Ihres Beraters, und er wirkt \u00fcber Andeutung, nicht \u00fcber Offenlegung.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Kundenspezifische Preise, gegen\u00fcber einem Wettbewerber<\/strong>: Es gibt kartellrechtliche wie auch kommerzielle Gr\u00fcnde. Bleiben Sie bei aggregierten Angaben.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Interne Meinungsverschiedenheiten<\/strong>: Wenn Sie und Ihr Mitgr\u00fcnder die Strategie unterschiedlich sehen oder einer von Ihnen st\u00e4rker auf den Verkauf dr\u00e4ngt als der andere, kl\u00e4ren Sie das zuerst unter sich.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Spekulative Versprechungen<\/strong>: \u201cWir k\u00f6nnten dieses Modul in einem Quartal erg\u00e4nzen\u201d wird zur Due-Diligence-Bedingung und dann zum Meilenstein in Ihrem Earn-out.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"your-questions\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fragen, die Sie potenziellen K\u00e4ufern stellen sollten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">K\u00e4ufer sagen uns immer wieder, dass ein Gr\u00fcnder, der scharfe Fragen stellt, ihr Vertrauen st\u00e4rkt statt ihre Deckung hochzufahren. Es signalisiert, dass Sie einen Partner ausw\u00e4hlen und nicht darauf hoffen, ausgew\u00e4hlt zu werden. Au\u00dferdem werden Sie in den n\u00e4chsten Jahren f\u00fcr diese Leute oder mit ihnen arbeiten. Reservieren Sie f\u00fcnfzehn Minuten und fragen Sie:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wie lautet Ihre These zu diesem Markt, und wo passt unser Unternehmen hinein?<\/li>\n\n\n\n<li>Was w\u00fcrden Sie im ersten Jahr ver\u00e4ndern, und was w\u00fcrden Sie so lassen?<\/li>\n\n\n\n<li>Wer von Ihrer Seite w\u00fcrde nach dem Closing im Tagesgesch\u00e4ft mit uns arbeiten?<\/li>\n\n\n\n<li>Woher kommt das Eigenkapital, und ist es zugesagt? Wie sieht Ihr Freigabeprozess von hier an aus?<\/li>\n\n\n\n<li>K\u00f6nnen wir mit einem Gr\u00fcnder eines Unternehmens sprechen, das Sie \u00fcbernommen haben?<\/li>\n\n\n\n<li>Was passiert mit meinem Team, und was erwarten Sie pers\u00f6nlich von mir?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Frage nach der Referenz ist die n\u00fctzlichste auf dieser Liste, und die Reaktion darauf sagt Ihnen fast so viel wie die Referenz selbst.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"rehearsal\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie Sie vor Ihrem ersten K\u00e4ufergespr\u00e4ch proben<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die meisten Gr\u00fcnder haben f\u00fcr ihre Serie A geprobt und gehen dann v\u00f6llig unge\u00fcbt in ein Gespr\u00e4ch, das \u00fcber den Wert von f\u00fcnfzehn Jahren Arbeit entscheidet. Ein bis zwei Wochen konzentrierter Arbeit \u00e4ndern das. Ungef\u00e4hr in dieser Reihenfolge:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Gleichen Sie das Zahlenpaket ab<\/strong>: Jede Zahl, die Sie nennen, muss mit dem Memorandum, dem Modell und dem Datenraum \u00fcbereinstimmen. Wo sie abweichen, verstehen Sie den Grund, bevor ein K\u00e4ufer fragt.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Machen Sie die Equity Story zu Ihrer eigenen<\/strong>: Gehen Sie sie mit Ihrem Berater Behauptung f\u00fcr Behauptung durch und hinterlegen Sie jede mit einem Beleg<\/li>\n\n\n\n<li><strong>F\u00fchren Sie einen Probe-Call durch und zeichnen Sie ihn auf<\/strong>: Lassen Sie jemanden den schwierigen K\u00e4ufer spielen, der unterbricht und auf die schw\u00e4chste Stelle des Gesch\u00e4fts dr\u00fcckt, statt freundliche Fragen zu stellen. Sich selbst dabei zuzusehen, wie man vier Minuten f\u00fcr eine Frage zum Churn braucht, \u00fcberzeugt mehr als jeder Coaching-Hinweis.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Der Tag davor<\/strong>: Drucken Sie den Spickzettel aus, lesen Sie das Briefing zum K\u00e4ufer und lesen Sie Ihr eigenes Memorandum noch einmal.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"mistakes\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Fehler im management call, die Gr\u00fcnder Geld kosten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Eine andere Geschichte erz\u00e4hlen als Ihr Memorandum.<\/strong> Die L\u00fccke zwischen beidem ist das Erste, was einem K\u00e4ufer auff\u00e4llt, und er schlie\u00dft daraus, dass jemand anderes das Dokument geschrieben hat.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reden ohne Pause.<\/strong> Ein Monolog sagt Ihnen nichts dar\u00fcber, was diesem K\u00e4ufer wichtig ist. Bitten Sie zwischendurch um Fragen, achten Sie darauf, was er mitschreibt und was er \u00fcberspringt, und folgen Sie dem Faden, der ihn interessiert. Wenn Sie am Ende Ihres vorbereiteten Materials ankommen, ohne erfahren zu haben, was ihm wichtig ist, haben Sie gesendet statt sich getroffen.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Den eigenen Zahlen widersprechen.<\/strong> Lesen Sie das Memorandum am Tag davor noch einmal. Jede Zahl, die Sie nennen, muss zu dem passen, was den K\u00e4ufern bereits vorliegt.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Definitionen zwischen den Gespr\u00e4chen \u00e4ndern.<\/strong> Legen Sie fest, was ARR, Bookings, Auslastung und Churn bedeuten, und bleiben Sie dann in jedem Gespr\u00e4ch konsistent.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Bei einer berechtigten Frage in die Defensive gehen.<\/strong> Kundenkonzentration ist in Ihren eigenen Daten sichtbar. Erkennen Sie sie an und beschreiben Sie, was Sie dagegen tun.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>F\u00fcnf Leute mitbringen und nur einen reden lassen.<\/strong> Das best\u00e4tigt genau das Schl\u00fcsselpersonenrisiko, das der K\u00e4ufer ohnehin vermutet hat.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00dcberverkaufen.<\/strong> Begeisterung, die \u00fcber die Belege hinausgeht, l\u00e4sst K\u00e4ufer an allem zweifeln, auch an dem, was stimmte.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Das Gespr\u00e4ch in eine Demo verwandeln.<\/strong> Drei\u00dfig Minuten Screensharing mit dem Produkt ist der h\u00e4ufigste Weg, auf dem technische Gr\u00fcnder einen Management Call verlieren.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Langsames Follow-up.<\/strong> Protokollieren Sie jede offene Frage und kl\u00e4ren Sie sie innerhalb von 48 Stunden. Langsame Antworten wirken unorganisiert und senken das Vertrauen, bevor die Due Diligence \u00fcberhaupt begonnen hat.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Die Gespr\u00e4che zu weit auseinanderziehen.<\/strong> Der erste K\u00e4ufer, der Sie trifft, setzt den Anker. Legen Sie die Termine dicht beieinander.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"advisor\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie ein Sell-Side-Berater Sie auf den Management Call vorbereitet<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn Ihr Berater am Gespr\u00e4ch teilnimmt und nichts sagt, bezahlen Sie einen Protokollf\u00fchrer. So sollte die Arbeit aussehen, damit Sie wissen, was Sie einfordern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Die Zahlen so aufbereiten, dass Sie sie verteidigen k\u00f6nnen<\/strong>: Die meisten Gr\u00fcnder in Software und IT-Services sind Techniker, die mit betriebswirtschaftlichen Auswertungen arbeiten. Jemand muss den Umsatzaufbau, die Retention-Analyse, das Margenbild nach Vertragstyp und die EBITDA-Anpassungen zusammenstellen und sie dann so lange mit Ihnen durchgehen, bis Sie sie selbst erkl\u00e4ren k\u00f6nnen und nicht der Berater.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Die Equity Story mit Ihnen gestalten, nicht f\u00fcr Sie<\/strong>: Das Argument, das Ihr Unternehmen mehr wert macht als ein Vielfaches des Vorjahresgewinns, muss den Fragen eines K\u00e4ufers standhalten, was bedeutet, dass Sie daran glauben und jeden Teil davon belegen k\u00f6nnen m\u00fcssen. Die Materialien kommen danach.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sie proben lassen, dann briefen<\/strong>: Ein aufgezeichneter Probe-Call, in dem der Berater den skeptischen K\u00e4ufer spielt, die schwachen Antworten danach neu formuliert, und vor jedem Termin eine Seite zum jeweiligen K\u00e4ufer: seine These, aktuelle Deals, wer teilnimmt und ob diese Personen entscheiden k\u00f6nnen, was er bereits gefragt hat und die beiden Fragen, bei denen er am ehesten nachhaken wird.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Das Gespr\u00e4ch f\u00fchren<\/strong>: Stimmen Sie die Agenda vorab ab, er\u00f6ffnen Sie das Gespr\u00e4ch, achten Sie auf die Zeit, holen Sie ein Gespr\u00e4ch zur\u00fcck, das in eine Produktdemo abgedriftet ist, fangen Sie die Bewertungsfrage ab, damit Sie sie nicht unvorbereitet beantworten m\u00fcssen, und schlie\u00dfen Sie mit terminierten n\u00e4chsten Schritten.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Behalten Sie den Zeitplan in der Hand und werten Sie noch am selben Tag aus:<\/strong> Gespr\u00e4che geb\u00fcndelt in einem kurzen Zeitfenster, damit kein K\u00e4ufer den Anker setzt; nachverfolgte Follow-ups, damit alle Bieter im selben Takt bleiben; und nach jedem Gespr\u00e4ch ein Austausch dar\u00fcber, was den K\u00e4ufer beunruhigt hat und was vor dem n\u00e4chsten Termin zu beheben ist.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nichts davon ist glamour\u00f6s, und alles davon bewegt den Preis. Ein K\u00e4ufer, der Ihr Gespr\u00e4ch verl\u00e4sst und ein klares Investment Paper schreiben kann, bietet mehr als einer, der mit einer Seite Architekturnotizen und offenen Fragen zum Churn hinausgeht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sobald die Gespr\u00e4che gef\u00fchrt sind, z\u00e4hlen die n\u00e4chsten Dokumente. Lesen Sie vor dem ersten Letter of Intent unseren Beitrag <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/term-sheet-uebernahme\/\">zur Bewertung eines M&amp;A-Term-Sheets<\/a> sowie unseren Leitfaden zu <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/earn-out-ma\/\">Earn-outs bei M&amp;A<\/a> f\u00fcr den Fall, dass ein K\u00e4ufer beginnt, Ihre Gegenleistung in bedingte Zahlungen zu verlagern.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"faq\" class=\"wp-block-heading\"><strong>FAQ<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie lange dauert ein management call in einem M&amp;A-Prozess?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei kleineren Transaktionen bis etwa $10m reichen oft ein oder zwei Videocalls von 60 bis 90 Minuten (oder manchmal ein pers\u00f6nliches Treffen). Dar\u00fcber hinaus sollten Sie mit 90 bis 120 Minuten rechnen und in der Regel mit einigen vertiefenden Folgeterminen, sobald ein K\u00e4ufer ernsthaftes Interesse zeigt. Bei gr\u00f6\u00dferen Prozessen wollen K\u00e4ufer einen halben Tag vor Ort, oft mit B\u00fcrobesuch, und bringen mehrere Personen mit, darunter jemanden aus der Technik.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Welche Unterlagen brauche ich f\u00fcr einen management call?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein kurzes Deck, das Ihr Berater vorbereitet, damit das Gespr\u00e4ch Struktur hat und die Zahlen dann auf dem Bildschirm sind, wenn sie gebraucht werden. Ihr einseitiger Spickzettel. Und Ihr eigenes Memorandum, am Vortag noch einmal gelesen. Verbringen Sie keine Woche mit dem Foliendesign. Der K\u00e4ufer ist da, um mit Ihnen zu sprechen, einzusch\u00e4tzen, ob Sie Ihr Gesch\u00e4ft kennen, und herauszufinden, ob er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen kann.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wer sollte von meiner Seite teilnehmen?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie, wer auch immer die Zahlen verantwortet (intern der CFO oder Ihre M&amp;A-Berater), und ein bis zwei Personen, die das Gesch\u00e4ft t\u00e4glich f\u00fchren, meist aus Vertrieb und Delivery oder Engineering. Drei bis vier Personen sind richtig. Jeder im Raum muss etwas Substanzielles beizutragen haben, denn stumme Teilnehmer verst\u00e4rken Bedenken zur Abh\u00e4ngigkeit von Schl\u00fcsselpersonen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Sollte ich die Bewertung im management call ansprechen?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das kommt darauf an, und es sollte eine Entscheidung sein, die Sie gemeinsam mit Ihrem Berater vor dem Gespr\u00e4ch treffen und nicht erst im Moment selbst.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Standardm\u00e4\u00dfig sollten Sie es nicht tun. Eine Zahl, die Sie von sich aus nennen, wird zum Anker f\u00fcr alles Weitere, und wenn eine Zahl einmal im Raum steht, l\u00e4sst sich kaum dar\u00fcber hinaus verhandeln. Sie geben zudem Ihre Erwartungen preis, die der K\u00e4ufer bei der Strukturierung seines Angebots nutzen wird.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt Situationen, in denen eine Spanne bewusst signalisiert wird. Liegt die fr\u00fche Indikation eines K\u00e4ufers weit unter dem, worauf der Prozess zusteuert, spart es beiden Seiten Wochen, ihm das zu sagen. Hat er bereits eine schriftliche Spanne vorgelegt, ist ein Verweis darauf unproblematisch, denn sie steht ohnehin im Raum. Haben Sie eine harte Untergrenze, unter der Sie nicht verkaufen, muss ein K\u00e4ufer das manchmal h\u00f6ren, bevor er in die Due Diligence investiert. In all diesen F\u00e4llen sollte die Formulierung vorab abgestimmt und idealerweise von Ihrem Berater vorgetragen werden, nicht von Ihnen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vermeiden sollten Sie, achtzig Minuten in ein Gespr\u00e4ch hinein, m\u00fcde und hilfsbereit, spontan auf die Frage \u201cWas suchen Sie denn?\u201d zu antworten. Halten Sie einen Satz bereit. So etwas wie \u201cWir f\u00fchren einen Prozess durch und melden uns bei allen zum Wert zur\u00fcck, sobald die Indikationen vorliegen\u201d gen\u00fcgt \u2013 und dann \u00fcbernimmt Ihr Berater.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Was, wenn ich die Antwort auf eine Frage nicht kenne?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sagen Sie, dass Sie es nicht zur Hand haben, und sagen Sie zu, es noch am selben Tag zu schicken. K\u00e4ufer akzeptieren L\u00fccken. Sie verzeihen keine Zahlen, die sich als falsch erweisen, sobald der Datenraum \u00f6ffnet.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Muss ich meinem Team sagen, dass wir in einem Verkaufsprozess sind?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie werden zwei oder drei von ihnen in den Gespr\u00e4chen brauchen, also muss ein kleiner Kreis Bescheid wissen. Holen Sie die Personen dazu, deren Antworten ein K\u00e4ufer braucht, informieren Sie sie ordentlich statt h\u00e4ppchenweise, und regeln Sie Bindungsvereinbarungen fr\u00fchzeitig. Die breitere Kommunikation wartet normalerweise, bis ein Deal unterschrieben ist. Das ist allerdings sehr unternehmensspezifisch und war in den von uns begleiteten Situationen unterschiedlich.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Kann ich Management-Calls ohne Berater f\u00fchren?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sie k\u00f6nnen das, und manche Gr\u00fcnder machen es gut. Die Schwierigkeit ist, dass Sie am Ende der Pr\u00e4sentierende sind, der Moderator, derjenige, der nicht \u00fcber den Preis sprechen kann, und derjenige, der weiterhin das Unternehmen f\u00fchrt. K\u00e4ufer tun das Dutzende Male im Jahr, Sie tun es einmal. Diese Asymmetrie ist der Grund, warum die meisten Verk\u00e4ufer jemanden hinzuziehen, der schon auf der anderen Seite des Tisches gesessen hat.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00dcber Aventis Advisors<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aventis Advisors ist ein <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/\">M&amp;A-Berater<\/a> f\u00fcr Technologie- und Wachstumsunternehmen. Wir glauben, die Welt w\u00e4re besser dran mit weniger, daf\u00fcr besseren M&amp;A-Transaktionen, die im richtigen Moment f\u00fcr das Unternehmen und seine Eigent\u00fcmer zustande kommen. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgetriebene Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar aufzeigt \u2013 auch die, den Status quo zu bewahren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wenn bei Ihnen K\u00e4ufergespr\u00e4che anstehen oder ein K\u00e4ufer bereits direkt auf Sie zugekommen ist, <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/de\/contact\/\">mit uns Kontakt aufzunehmen<\/a>. Wir sagen Ihnen ehrlich, was Ihr Unternehmen voraussichtlich wert ist und wie der Prozess von hier an aussieht.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie als Gr\u00fcnder Ihr Unternehmen im management call pr\u00e4sentieren, damit ein K\u00e4ufer \u00fcberzeugter aus dem Gespr\u00e4ch geht, als er hineingegangen ist.<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":7236,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[34],"tags":[],"class_list":["post-7229","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ma-basics"],"acf":{"faq_header":{"headline":""},"faq_repeater":null},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder&#039;s M&amp;A Guide &#8211; 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