{"id":7073,"date":"2026-05-19T09:15:00","date_gmt":"2026-05-19T08:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/aventis-advisors.com\/?p=7073"},"modified":"2026-11-09T22:52:20","modified_gmt":"2026-11-09T22:52:20","slug":"multiplos-valoracion-var","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aventis-advisors.com\/es\/multiplos-valoracion-var\/","title":{"rendered":"M\u00faltiplos de valoraci\u00f3n de VAR: EV\/Ingresos & EV\/EBITDA"},"content":{"rendered":"

La reventa es el \u00fanico rinc\u00f3n de los servicios de TI donde los ingresos totales no te dicen casi nada sobre lo que vale el negocio. Los m\u00faltiplos sobre ingresos de los revendedores de valor a\u00f1adido parecen bajos porque gran parte de la facturaci\u00f3n es producto de paso con muy poco margen, as\u00ed que los compradores valoran el beneficio bruto y la tasa de servicios asociados, y no las ventas totales. Saber a qu\u00e9 m\u00faltiplos se negocian realmente estas empresas te da el contexto para plantar cara cuando un comprador ancla baja su primera oferta. Esta p\u00e1gina compara los m\u00faltiplos EV\/Ingresos y EV\/EBITDA (enterprise value, el precio de la operaci\u00f3n ajustado por la deuda neta) a los que cambian de manos los revendedores de valor a\u00f1adido, qu\u00e9 determina la cifra y qui\u00e9n compra. Forma parte de nuestro an\u00e1lisis de m\u00faltiplos de valoraci\u00f3n de servicios de TI<\/a> .<\/p>\n

Los revendedores de valor a\u00f1adido (VAR) venden hardware, licencias de software y suscripciones cloud de fabricantes como Cisco, Microsoft, Dell y HPE, y envuelven lo que distribuyen en configuraci\u00f3n, integraci\u00f3n, soporte y servicios gestionados. El valor que a\u00f1aden est\u00e1 en los servicios y en las relaciones con los fabricantes, y no en el producto en s\u00ed, que en gran medida se compra fuera y se traslada al cliente.<\/p>\n

La etiqueta abarca todo un espectro, y el punto en el que se sit\u00faa una empresa determina el m\u00faltiplo. En un extremo est\u00e1n los distribuidores broadline como TD SYNNEX, Ingram Micro y ALSO, que ocupan la c\u00faspide de un modelo de distribuci\u00f3n de dos niveles, venden a revendedores y no a clientes finales y trabajan con los m\u00e1rgenes m\u00e1s estrechos de la TI, por lo que cotizan en la parte baja del rango de ingresos. En medio se sit\u00faan los distribuidores de valor a\u00f1adido (VAD), centrados en nichos de seguridad y redes, que aportan m\u00e1s servicios t\u00e9cnicos y obtienen m\u00e1rgenes brutos m\u00e1s amplios. En el otro extremo est\u00e1n los VAR y los proveedores de soluciones, que venden directamente al cliente final y a\u00f1aden integraci\u00f3n, servicios gestionados y software recurrente. Cuanto m\u00e1s cerca est\u00e1 una empresa de ese extremo centrado en servicios, m\u00e1s arriba se sit\u00faa en el rango, y eso explica en buena parte por qu\u00e9 la horquilla de EV\/Ingresos es tan amplia.<\/p>\n

Un revendedor o distribuidor grande puede registrar ingresos considerables con una econom\u00eda muy ajustada, y el m\u00faltiplo lo refleja.<\/p>\n

En las adquisiciones divulgadas entre 2015 y 2025, los revendedores de valor a\u00f1adido cambiaron de manos a una mediana de en torno a 0,5x ingresos y 7,9x EBITDA. El EV\/EBITDA es el indicador m\u00e1s fiable en este sector, porque pone precio al beneficio que se queda el revendedor y no al volumen de producto que traslada.<\/p>\n

Por cu\u00e1nto se venden los revendedores de valor a\u00f1adido<\/h2>\n

M\u00faltiplos de enterprise value para las adquisiciones divulgadas de revendedores de valor a\u00f1adido entre 2015 y 2025. La mediana es el resultado t\u00edpico, y el rango entre cuartiles muestra la dispersi\u00f3n. En la mediana, un revendedor con 5 millones de d\u00f3lares de EBITDA valdr\u00eda unos 40 millones de d\u00f3lares; ten en cuenta que el m\u00faltiplo EV\/Revenue se mantiene bajo porque la mayor parte de esos ingresos es producto repercutido.<\/p>\n

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M\u00faltiple<\/th>\nOperaciones (n)<\/th>\n1.er cuartil<\/th>\nMediana<\/th>\n3.\u00ba cuartil<\/th>\nTama\u00f1o de operaci\u00f3n mediano<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
EV\/Revenue<\/td>\n177<\/td>\n0,2x<\/td>\n0,5x<\/td>\n1,1x<\/td>\n$22M<\/td>\n<\/tr>\n
EV\/EBITDA<\/td>\n91<\/td>\n5,4x<\/td>\n7,9x<\/td>\n11,7x<\/td>\n$42M<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>
Fuente: base de datos de operaciones de servicios de TI de Aventis Advisors (Mergermarket, anuncios de los compradores e investigaci\u00f3n propia). Solo m\u00faltiplos de enterprise value divulgados, adquisiciones anunciadas de 2015 a 2025. Las cifras son orientativas cuando la muestra divulgada es peque\u00f1a.<\/figcaption><\/figure>\n

C\u00f3mo leer la tabla: el primer cuartil (Q1) es el m\u00faltiplo situado a una cuarta parte de la distribuci\u00f3n, la mediana es el punto medio y el tercer cuartil (Q3) est\u00e1 a tres cuartas partes. La mitad de todas las operaciones cae entre Q1 y Q3, as\u00ed que cuanto m\u00e1s amplio sea ese rango, m\u00e1s var\u00edan las valoraciones dentro del sector y m\u00e1s deciden el crecimiento, los m\u00e1rgenes y los ingresos recurrentes d\u00f3nde se sit\u00faa un negocio.<\/p>\n

Qu\u00e9 impulsa la valoraci\u00f3n de un VAR<\/h2>\n

Dentro del sector, la distancia entre el primer y el tercer cuartil es grande, y la dispersi\u00f3n no es aleatoria. Una lista corta de factores explica la mayor parte de por qu\u00e9 un negocio alcanza el cuartil superior mientras otro se queda en el inferior.<\/p>\n

Beneficio bruto, no ingresos totales.<\/strong> Buena parte de la facturaci\u00f3n de un revendedor es producto de paso con poco margen, as\u00ed que los compradores basan su valoraci\u00f3n en el beneficio bruto y la tasa de servicios asociados, no en los ingresos brutos. Dos empresas con ventas id\u00e9nticas pueden valorarse de forma muy distinta si una de ellas envuelve el hardware y las licencias que mueve en configuraci\u00f3n, integraci\u00f3n y soporte de mayor margen.<\/p>\n

Nivel de partner con el fabricante y rebates.<\/strong> Las acreditaciones de m\u00e1ximo nivel con los grandes fabricantes traen mejores precios, fondos de co-marketing y rebates de back-end que caen directamente a la \u00faltima l\u00ednea. Una posici\u00f3n de partner gold o platinum es dif\u00edcil de replicar r\u00e1pido para un comprador, as\u00ed que sostiene un m\u00faltiplo m\u00e1s alto que el de un revendedor con volumen pero sin nivel de partner.<\/p>\n

Reventa recurrente de software y suscripciones.<\/strong> Las licencias de software renovables, las suscripciones cloud y los contratos de mantenimiento convierten ventas puntuales de producto en una renta previsible. Cuanto mayor es la parte de los ingresos que se renueva por suscripci\u00f3n, m\u00e1s se lee el negocio como un activo de ingresos recurrentes y m\u00e1s se separa por encima de la mediana del sector.<\/p>\n

Fidelidad del cliente y renovaciones.<\/strong> Las tasas de renovaci\u00f3n altas y las cuentas de larga duraci\u00f3n que siguen comprando en cada ciclo de renovaci\u00f3n quitan riesgo a la previsi\u00f3n. Los compradores pagan por una base instalada que vuelve cada a\u00f1o, y descuentan al revendedor cuyos clientes se ganan transacci\u00f3n a transacci\u00f3n.<\/p>\n

Intensidad de capital circulante.<\/strong> La reventa y, sobre todo, la distribuci\u00f3n inmovilizan caja en inventario y cuentas a cobrar, y con m\u00e1rgenes estrechos ese vaiv\u00e9n del capital circulante pesa. Golpea con m\u00e1s fuerza a los distribuidores broadline con grandes posiciones de stock, y es m\u00e1s ligero para los revendedores centrados en servicios y con mucho software. Un negocio que rota el stock deprisa y gestiona con mano firme los plazos con fabricantes y clientes convierte m\u00e1s beneficio en caja, y eso sostiene tanto el m\u00faltiplo como el precio final.<\/p>\n

Operaciones recientes de VAR<\/h2>\n

Las mayores transacciones de este espacio son fusiones de distribuci\u00f3n m\u00e1s que operaciones puras de reventa. Tech Data adquiri\u00f3 el negocio Technology Solutions de Avnet por unos $2,6bn en 2016 y, en 2021, SYNNEX y Tech Data se combinaron en una fusi\u00f3n de aproximadamente $7,2bn para formar TD SYNNEX, la mayor consolidaci\u00f3n que ha visto el sector. Ingram Micro compr\u00f3 la brasile\u00f1a Grupo ACAO por $77M en 2015 y ALSO Holding adquiri\u00f3 la eslovena DISS por $16M en 2018, dos movimientos para extender la distribuci\u00f3n a nuevas geograf\u00edas. M\u00e1s cerca del extremo de la reventa y el mantenimiento, Park Place Technologies adquiri\u00f3 Curvature, especialista en mantenimiento de terceros y hardware de red, por una cifra no revelada en 2020.<\/p>\n

Qui\u00e9n compra revendedores de valor a\u00f1adido<\/h2>\n

Los compradores m\u00e1s activos son consolidadores de distribuci\u00f3n que compran por poder de compra y alcance, roll-ups de mantenimiento de terceros como Park Place Technologies y Evernex, y distribuidores de valor a\u00f1adido especializados que se consolidan en torno a nichos de seguridad y redes. Los sponsors de private equity son menos protagonistas aqu\u00ed que en las l\u00edneas de servicios, porque la reventa tiene m\u00e1rgenes m\u00e1s estrechos y menos ingresos recurrentes. Para el panorama completo de compradores, consulta qui\u00e9n compra revendedores de valor a\u00f1adido<\/a>, y para el sector en general, nuestro informe de m\u00faltiplos de valoraci\u00f3n de servicios de TI.<\/p>\n

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Informe gratuito<\/div>\n
Descarga el informe de valoraci\u00f3n de M&A de revendedores de valor a\u00f1adido<\/em><\/div>\n<\/div>\n
Descarga el informe<\/span><\/path><\/svg><\/span><\/a><\/div>\n<\/div>\n

Metodolog\u00eda<\/h2>\n

Los datos cubren adquisiciones de revendedores de valor a\u00f1adido en todo el mundo entre 2015 y 2025, procedentes de la base de datos de operaciones de Aventis Advisors, con m\u00e1s de 125.000 transacciones, construida a partir de Mergermarket y de fuentes p\u00fablicas (art\u00edculos de prensa, comunicados de prensa de las empresas e informes anuales). Cada cifra es un m\u00faltiplo de enterprise value, que ajusta el precio nominal de la operaci\u00f3n por deuda neta y participaciones parciales, de modo que refleja en cu\u00e1nto se valor\u00f3 el negocio entero. Presentamos la mediana y el primer y el tercer cuartil en lugar de una media, que un pu\u00f1ado de operaciones premium distorsionar\u00eda. La mayor\u00eda de las operaciones privadas se cierran con valoraciones no publicadas, as\u00ed que la muestra divulgada se inclina ligeramente hacia transacciones mayores y compradores cotizados.<\/p>\n

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\u00bfEst\u00e1s pensando en vender tu negocio de reventa o distribuci\u00f3n?<\/h3>\n

Aventis Advisors asesora en M&A a fundadores de empresas de servicios de TI y tecnolog\u00eda. Te ayudamos a comparar tu negocio con el mercado, a identificar a los compradores realistas y a dirigir un proceso competitivo que mejora el resultado. Habla con nuestro equipo<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n

Lecturas relacionadas<\/h2>\n