{"id":7229,"date":"2026-07-29T14:58:03","date_gmt":"2026-07-29T14:58:03","guid":{"rendered":"https:\/\/aventis-advisors.com\/?p=7229"},"modified":"2026-08-11T15:57:19","modified_gmt":"2026-08-11T15:57:19","slug":"jak-przygotowac-sie-do-management-call","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/jak-przygotowac-sie-do-management-call\/","title":{"rendered":"Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do management call z kupuj\u0105cymi: przewodnik M&amp;A dla za\u0142o\u017cycieli"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">Sprzeda\u017c firmy oznacza spotkania z lud\u017ami, kt\u00f3rzy mog\u0105 j\u0105 kupi\u0107. Gdzie\u015b w po\u0142owie ka\u017cdego procesu sprzeda\u017cy \u2013 po tym, jak nabywcy podpisz\u0105 NDA i przeczytaj\u0105 Twoje memorandum informacyjne, ale zanim ktokolwiek poda konkretn\u0105 kwot\u0119 \u2013 prosz\u0105 o spotkanie z zarz\u0105dem. Takie spotkanie nazywa si\u0119 management call, management meeting lub management presentation, a w transakcji technologicznej jest to zwykle wideorozmowa trwaj\u0105ca od 60 do 120 minut: Ty, jedna lub dwie osoby z Twojej kadry kierowniczej, Tw\u00f3j doradca oraz dwie do czterech os\u00f3b po stronie nabywcy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To jedna z najwa\u017cniejszych interakcji w ca\u0142ym procesie i jedyny element, kt\u00f3rego nikt nie wykona za Ciebie. Doradca zbuduje model, przygotuje memorandum i poprowadzi aukcj\u0119. Ale kiedy nabywca zapyta, dlaczego utrzymanie przychod\u00f3w netto spad\u0142o w trzecim kwartale 2024 roku, odpowiadasz Ty.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jest jeden konkretny b\u0142\u0105d, kt\u00f3ry warto nazwa\u0107 od razu, bo zdarza si\u0119 cz\u0119sto i drogo kosztuje. Dobry <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/\">doradca M&amp;A<\/a> sp\u0119dzi z Tob\u0105 tygodnie na budowaniu equity story: uzasadnienia, dlaczego Twoja firma jest warta wi\u0119cej ni\u017c mno\u017cnik EBITDA za ubieg\u0142y rok i dlaczego jest warta wi\u0119cej dla tego nabywcy ni\u017c dla kolejnego. Ta historia trafia do memorandum, a memorandum robi swoje \u2013 w\u0142a\u015bnie dlatego ci nabywcy poprosili o spotkanie. Potem za\u0142o\u017cyciel do\u0142\u0105cza do rozmowy i opowiada zupe\u0142nie inn\u0105 histori\u0119, zwykle o produkcie. Nabywcy natychmiast widz\u0105 rozbie\u017cno\u015b\u0107 i wyci\u0105gaj\u0105 wniosek, \u017ce ta historia nale\u017ca\u0142a do bankiera, a nie do firmy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pytanie, na kt\u00f3re odpowiada ten przewodnik, brzmi wi\u0119c: jak Ty jako za\u0142o\u017cyciel mo\u017cesz przedstawi\u0107 swoj\u0105 firm\u0119 i swoj\u0105 equity story podczas spotkania management call, tak aby nabywca wyszed\u0142 z niego bardziej przekonany, ni\u017c na nie przyszed\u0142.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Podsumowanie<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Spotkania management call odbywaj\u0105 si\u0119 po tym, jak nabywcy przeczytaj\u0105 Twoje memorandum, a zanim zapisz\u0105 konkretn\u0105 kwot\u0119. Wszystko, co powiesz, kszta\u0142tuje ofert\u0119, kt\u00f3ra przyjdzie potem.<\/li>\n\n\n\n<li>Equity story z Twojego memorandum musi by\u0107 taka, kt\u00f3r\u0105 sam potrafisz opowiedzie\u0107, w\u0142asnymi s\u0142owami. Mocne memorandum, po kt\u00f3rym nast\u0119puje mgliste spotkanie, brzmi jak historia napisana przez kogo\u015b innego.<\/li>\n\n\n\n<li>Techniczni za\u0142o\u017cyciele trac\u0105 warto\u015b\u0107, kiedy zaczynaj\u0105 od produktu i architektury. Nabywcy wyceniaj\u0105 jako\u015b\u0107 przychod\u00f3w, koncentracj\u0119 klient\u00f3w, mechanik\u0119 wzrostu i to, co stanie si\u0119 z firm\u0105 bez Ciebie.<\/li>\n\n\n\n<li>Dowiedz si\u0119, kto we\u017amie udzia\u0142. Czasem masz przed sob\u0105 decydenta, a czasem osob\u0119, kt\u00f3ra b\u0119dzie musia\u0142a opisa\u0107 Ci\u0119 decydentowi. Do ka\u017cdego z tych przypadk\u00f3w przygotuj si\u0119 inaczej.<\/li>\n\n\n\n<li>Wystarczy jeden do dw\u00f3ch tygodni skoncentrowanych przygotowa\u0144: uzgodniony pakiet liczb, equity story, kt\u00f3r\u0105 przedstawisz w pi\u0119tna\u015bcie minut, nagrana pr\u00f3bna rozmowa i jednostronicowa \u015bci\u0105gawka na biurku.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"what-is\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Czym jest spotkanie management call w procesie M&amp;A?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Spotkanie management call to sesja na \u017cywo, podczas kt\u00f3rej Ty i jedna lub dwie osoby z Twojej kadry kierowniczej prezentujecie firm\u0119 zainteresowanemu nabywcy, a potem odpowiadacie na jego pytania. Nabywca zwykle przychodzi po lekturze memorandum informacyjnego i z wst\u0119pnym wyobra\u017ceniem, ile Twoja firma mo\u017ce by\u0107 warta. To w\u0142a\u015bnie na spotkaniu ten obraz si\u0119 utrwala albo rozpada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kr\u00f3tka prezentacja pomaga podczas takich spotka\u0144 i doradca powinien j\u0105 przygotowa\u0107, \u017ceby rozmowa mia\u0142a kr\u0119gos\u0142up, a w\u0142a\u015bciwe liczby by\u0142y na ekranie wtedy, kiedy ich potrzebujesz. Nikt jednak nie ocenia slajd\u00f3w. Nabywca poprosi\u0142 o to spotkanie, \u017ceby porozmawia\u0107 z Tob\u0105: sprawdzi\u0107, czy rozumiesz w\u0142asny biznes, czy historia z memorandum wytrzyma naciski i czy potrafi wyobrazi\u0107 sobie wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z Tob\u0105 przez kilka najbli\u017cszych lat. Potraktuj to jak rozmow\u0119, w kt\u00f3rej masz przygotowane zaplecze, a nie jak prezentacj\u0119 do wyg\u0142oszenia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Te spotkania przegrywa za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3ry nie potrafi zej\u015b\u0107 o poziom ni\u017cej ni\u017c nag\u0142\u00f3wkowe liczby. \u017badna liczba slajd\u00f3w tego nie naprawi.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"where-it-sits\" class=\"wp-block-heading\"><strong>W kt\u00f3rym momencie procesu M&amp;A odbywaj\u0105 si\u0119 spotkania management call<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nabywcy poznaj\u0105 Ci\u0119, zanim zobowi\u0105\u017c\u0105 si\u0119 do konkretnej kwoty wyceny Twojej firmy. Wszystko, co wynios\u0105 z dziewi\u0119\u0107dziesi\u0119ciu minut z Tob\u0105, trafia do modelu, na kt\u00f3rym buduj\u0105 ofert\u0119.<\/p>\n\n\n\n<figure style=\"margin:0 0 1.5em 0;\">\n<svg viewbox=\"0 0 900 300\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;font-family:Arial,Helvetica,sans-serif;background:#F5F2EC;\">\n  <text x=\"20\" y=\"30\" font-size=\"17\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">W kt\u00f3rym momencie procesu sell-side odbywaj\u0105 si\u0119 spotkania management call<\/text>\n  <text x=\"20\" y=\"50\" font-size=\"12\" fill=\"#717171\">Typowa transakcja w software lub us\u0142ugach IT, od 6 do 9 miesi\u0119cy od startu do zamkni\u0119cia<\/text>\n\n  <g font-size=\"11.5\" fill=\"#120C2C\">\n    <rect x=\"13\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"82\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">1. Przygotowanie<\/text>\n    <text x=\"82\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Model, memorandum,<\/text>\n    <text x=\"82\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">equity story, lista nabywc\u00f3w<\/text>\n\n    <rect x=\"161\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"230\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">2. Kontakt<\/text>\n    <text x=\"230\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">Teaser, NDA,<\/text>\n    <text x=\"230\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">wysy\u0142ka memorandum<\/text>\n\n    <rect x=\"309\" y=\"72\" width=\"138\" height=\"86\" rx=\"4\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n    <text x=\"378\" y=\"100\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"12\" fill=\"#FFFFFF\">3. TWOJE<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"116\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"12\" fill=\"#FFFFFF\">SPOTKANIA MANAGEMENT CALL<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">od 2 do 4 nabywc\u00f3w,<\/text>\n    <text x=\"378\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">w ci\u0105gu od 1 do 3 tygodni<\/text>\n\n    <rect x=\"457\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"526\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">4. Oferty<\/text>\n    <text x=\"526\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">wst\u0119pne deklaracje zainteresowania,<\/text>\n    <text x=\"526\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">potem listy intencyjne<\/text>\n\n    <rect x=\"605\" y=\"80\" width=\"138\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#FFFFFF\" stroke=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"674\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\">5. Due diligence<\/text>\n    <text x=\"674\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">finansowe, prawne,<\/text>\n    <text x=\"674\" y=\"135\" text-anchor=\"middle\" fill=\"#717171\" font-size=\"10.5\">techniczne<\/text>\n\n    <rect x=\"753\" y=\"80\" width=\"134\" height=\"70\" rx=\"4\" fill=\"#120C2C\"\/>\n    <text x=\"820\" y=\"105\" text-anchor=\"middle\" font-weight=\"bold\" font-size=\"11.5\" fill=\"#FFFFFF\">6. Podpisanie<\/text>\n    <text x=\"820\" y=\"122\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10.5\" fill=\"#E2E2E2\">i zamkni\u0119cie<\/text>\n  <\/g>\n\n  <g fill=\"#B6B6B6\">\n    <polygon points=\"152,110 158,113 152,116\"\/>\n    <polygon points=\"300,110 306,113 300,116\"\/>\n    <polygon points=\"448,110 454,113 448,116\"\/>\n    <polygon points=\"596,110 602,113 596,116\"\/>\n    <polygon points=\"744,110 750,113 744,116\"\/>\n  <\/g>\n\n  <text x=\"20\" y=\"192\" font-size=\"12\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">Co dzieje si\u0119 z Twoj\u0105 wycen\u0105<\/text>\n  <rect x=\"13\" y=\"204\" width=\"286\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#E2E2E2\"\/>\n  <text x=\"156\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#717171\">Szeroki przedzia\u0142, zbudowany na Twoim memorandum<\/text>\n  <rect x=\"309\" y=\"204\" width=\"286\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#5F54C3\" opacity=\"0.45\"\/>\n  <text x=\"452\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#120C2C\" font-weight=\"bold\">Przedzia\u0142 zaw\u0119\u017ca si\u0119 do oferty<\/text>\n  <rect x=\"605\" y=\"204\" width=\"282\" height=\"26\" rx=\"3\" fill=\"#120C2C\"\/>\n  <text x=\"746\" y=\"221\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" fill=\"#FFFFFF\">Zweryfikowany dowodami<\/text>\n\n  <text x=\"13\" y=\"262\" font-size=\"12.5\" fill=\"#120C2C\" font-weight=\"bold\">Dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105t minut rozmowy decyduje, na kt\u00f3rym ko\u0144cu tego przedzia\u0142u wyl\u0105dujesz.<\/text>\n  <text x=\"13\" y=\"282\" font-size=\"11.5\" fill=\"#717171\">Wszystko, czego nabywca nie zweryfikuje w due diligence, musi przyj\u0105\u0107 na wiar\u0119 z Twojego spotkania.<\/text>\n  <rect x=\"0\" y=\"294\" width=\"900\" height=\"3\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n<\/svg>\n<figcaption class=\"wp-element-caption\" style=\"font-size:0.85em;color:#717171;\">W kt\u00f3rym momencie procesu M&amp;A po stronie sprzedaj\u0105cej odbywaj\u0105 si\u0119 spotkania management call. \u0179r\u00f3d\u0142o: Aventis Advisors.<\/figcaption>\n<\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przeprowadzisz od dw\u00f3ch do czterech takich spotka\u0144 w ci\u0105gu jednego do trzech tygodni. Popro\u015b doradc\u0119, \u017ceby \u015bwiadomie zebra\u0142 je blisko siebie. Je\u015bli jeden nabywca spotka si\u0119 z Tob\u0105 trzy tygodnie przed pozosta\u0142ymi, to on ustawi kotwic\u0119, a reszta b\u0119dzie licytowa\u0107 wzgl\u0119dem niej. Zebranie spotka\u0144 w jednym oknie oznacza te\u017c opowiedzenie tej samej historii trzy albo cztery razy w dziesi\u0119\u0107 dni \u2013 to atut, je\u015bli \u0107wiczy\u0142e\u015b, i ryzyko niesp\u00f3jno\u015bci, je\u015bli tego nie zrobi\u0142e\u015b.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"equity-story\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Sednem spotkania jest Twoja equity story<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Equity story to odpowied\u017a na proste pytanie: dlaczego ta firma jest warta wi\u0119cej, ni\u017c wynika\u0142oby z jej obecnych zysk\u00f3w, i dlaczego jest warta wi\u0119cej dla Ciebie ni\u017c dla kogo\u015b innego? To w\u0142a\u015bnie uzasadnia Twoje memorandum. To pow\u00f3d, dla kt\u00f3rego nabywca przeczyta\u0142 czterdzie\u015bci stron i poprosi\u0142 o spotkanie, zamiast odpu\u015bci\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W firmie software'owej albo us\u0142ugach IT opiera si\u0119 to zwykle na czterech lub pi\u0119ciu tezach. Mniej wi\u0119cej takich: mamy pozycj\u0119 w niszy, kt\u00f3r\u0105 trudno zaatakowa\u0107; nasze przychody si\u0119 powtarzaj\u0105, a oto dowody; jest \u015bcie\u017cka wzrostu, kt\u00f3r\u0105 udowodnili\u015bmy w ma\u0142ej skali, ale sami jej nie sfinansujemy; a nabywca z dystrybucj\u0105 albo kapita\u0142em zrobi z niej wi\u0119cej ni\u017c my. Ka\u017cda z tych tez potrzebuje dowodu.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Za\u0142o\u017cyciele potykaj\u0105 si\u0119 na przekazaniu pa\u0142eczki. Doradca pisze histori\u0119, za\u0142o\u017cyciel j\u0105 czyta, zgadza si\u0119 z ni\u0105 i zak\u0142ada, \u017ce dokument sam j\u0105 poniesie. Potem nabywca pyta \u201cto gdzie w\u0142a\u015bciwie jest tu szansa na wzrost?\u201d i s\u0142yszy odpowied\u017a, kt\u00f3ra nie ma nic wsp\u00f3lnego ze stron\u0105 jedenast\u0105 memorandum. Czasem za\u0142o\u017cyciel nie pami\u0119ta nawet, co memorandum twierdzi\u0142o. To z\u0142a chwila \u2013 i ca\u0142kowicie do unikni\u0119cia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trzy rzeczy, kt\u00f3re warto zrobi\u0107 z doradc\u0105 przed pierwszym spotkaniem.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Uczy\u0144 t\u0119 histori\u0119 swoj\u0105:<\/strong> Usi\u0105d\u017a z autorem memorandum i przejd\u017acie przez argumentacj\u0119 teza po tezie. Podwa\u017c wszystko, w co sam nie wierzysz, bo to Ty b\u0119dziesz tego broni\u0107 pod ostrza\u0142em pyta\u0144, a teza, co do kt\u00f3rej masz ciche w\u0105tpliwo\u015bci, i tak wyjdzie na jaw.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Do ka\u017cdej tezy do\u0142\u0105cz dow\u00f3d:<\/strong> Przy ka\u017cdym filarze historii zadaj sobie pytanie, co pokaza\u0142by\u015b nabywcy, kt\u00f3ry m\u00f3wi: \u201cudowodnij.\u201d Je\u015bli twierdzisz, \u017ce Twoje przychody s\u0105 trwa\u0142e, dowodem jest wska\u017anik retencji w podziale na kohorty. Je\u015bli twierdzisz, \u017ce masz \u015bcie\u017ck\u0119 wzrostu, dowodem jest pilota\u017c, kt\u00f3ry zadzia\u0142a\u0142, pipeline, kt\u00f3ry ju\u017c masz, i dw\u00f3ch klient\u00f3w, kt\u00f3rzy podpisali si\u0119 pod drug\u0105 faz\u0105. Tezy bez dowodu s\u0105 dyskontowane do zera, a co gorsza, ka\u017c\u0105 nabywcy w\u0105tpi\u0107 tak\u017ce w te, kt\u00f3re potrafisz udowodni\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ostatni\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 dopasuj do ka\u017cdego nabywcy:<\/strong> Element \u201cdlaczego my\u201d zmienia si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od tego, kto siedzi po drugiej stronie sto\u0142u. Dla nabywcy strategicznego liczy si\u0119 to, co przyniesie po\u0142\u0105czenie. Dla platformy private equity \u2014 to, co dadz\u0105 kapita\u0142 i rozbudowany zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy. Ten sam biznes, te same fakty, inne akcenty. Doradca powinien Ci powiedzie\u0107 przed ka\u017cd\u0105 rozmow\u0105, od kt\u00f3rej wersji zacz\u0105\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Memorandum i management call, kt\u00f3re opowiadaj\u0105 t\u0119 sam\u0105 histori\u0119, ale w r\u00f3\u017cnych rejestrach \u2014 tak z perspektywy kupuj\u0105cego wygl\u0105da dobrze poprowadzony proces. Buduje to wra\u017cenie, \u017ce biznes zosta\u0142 zrozumiany, a nie tylko opakowany.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"who-is-on-the-call\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Kto bierze udzia\u0142 w spotkaniu i czego oczekuj\u0105 od Ciebie nabywcy<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zanim zaczniesz si\u0119 przygotowywa\u0107, dowiedz si\u0119, kto faktycznie we\u017amie udzia\u0142 w management call. To zmienia przeznaczenie tych dziewi\u0119\u0107dziesi\u0119ciu minut, a doradca powinien by\u0107 w stanie Ci to powiedzie\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czasami spotykasz si\u0119 z osob\u0105 decyzyjn\u0105:<\/strong> Partner w mniejszym funduszu private equity, CEO lub szef dywizji u nabywcy strategicznego, principal stoj\u0105cy za wehiku\u0142em permanent capital, za\u0142o\u017cyciel kupuj\u0105cy Twoj\u0105 firm\u0119 osobi\u015bcie. W takich rozmowach jeste\u015b oceniany bezpo\u015brednio, a przekonanie liczy si\u0119 tak samo jak dane. Kto\u015b, kto wychodzi z rozmowy przekonany, potrafi przeprowadzi\u0107 transakcj\u0119 wewn\u0119trznie mimo zastrze\u017ce\u0144, kt\u00f3re w innym wypadku by j\u0105 pogrzeba\u0142y. Decyzj\u0119 podejmie te\u017c szybciej, ni\u017c si\u0119 spodziewasz \u2014 czasem ju\u017c w pierwszych dwudziestu minutach.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Czasami spotykasz osob\u0119, kt\u00f3ra musi Ci\u0119 opisa\u0107 komu\u015b innemu:<\/strong> W wi\u0119kszym funduszu private equity jest to zwykle wiceprezes lub associate, kt\u00f3ry pisze materia\u0142 inwestycyjny dla komitetu. W du\u017cej korporacji \u2014 mened\u017cer ds. corporate development, kt\u00f3ry przygotowuje business case dla prezesa dywizji i CFO. Ta osoba albo b\u0119dzie Twoim rzecznikiem w tamtym pokoju, albo nie, a Twoja firma zostanie streszczona do trzech stron przez kogo\u015b, kto widzia\u0142 Ci\u0119 kilka razy na tych management calls.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ten drugi przypadek zmienia to, jak powinna brzmie\u0107 dobra odpowied\u017a. Twoim zadaniem jest poda\u0107 zdania, kt\u00f3re mo\u017cna wprost przenie\u015b\u0107 do notatki. \u201cUtrzymanie klient\u00f3w jest wysokie, nasi klienci uwielbiaj\u0105 z nami pracowa\u0107\u201d jest bezu\u017cyteczne. Por\u00f3wnaj to z tym: \u201cRetencja brutto wynios\u0142a w zesz\u0142ym roku 94%. Churn dotyczy niemal wy\u0142\u0105cznie klient\u00f3w poni\u017cej $10k rocznie, kt\u00f3rych pozyskali\u015bmy, zanim mieli\u015bmy zesp\u00f3\u0142 customer success. Retencja netto na wszystkim, co podpisali\u015bmy od 2023 roku, wynosi 112%.\u201d Taka wersja trafia do materia\u0142u bez zmian i uzasadnia wy\u017cszy mno\u017cnik, bo nikt nie musi Ci\u0119 interpretowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To samo dotyczy firmy \u015bwiadcz\u0105cej us\u0142ugi IT. \u201cMamy \u015bwietne, d\u0142ugoletnie relacje z klientami\u201d to zdanie, kt\u00f3rego nikt nie wyceni. \u201cNasza pi\u0105tka najwi\u0119kszych klient\u00f3w to 38% przychod\u00f3w, wszyscy na umowach ramowych z 90-dniowym okresem wypowiedzenia, a \u015brednia relacja trwa 4,6 roku\u201d \u2014 to ju\u017c zdanie, kt\u00f3re da si\u0119 wyceni\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>A kiedy kupuj\u0105cy jest nabywc\u0105 strategicznym, same odpowiedzi finansowe nie wystarcz\u0105.<\/strong> Przyszli, bo uwa\u017caj\u0105, \u017ce gdzie\u015b pasujesz. Chc\u0105 us\u0142ysze\u0107, gdzie Tw\u00f3j produkt stoi obok ich produktu, kt\u00f3rzy z ich klient\u00f3w kupiliby to, co sprzedajesz, co zbudowa\u0142e\u015b, na co ich zesp\u00f3\u0142 potrzebowa\u0142by dw\u00f3ch lat, i jak trudna by\u0142aby integracja. Spodziewaj si\u0119 pyta\u0144 od kogo\u015b technicznego i spodziewaj si\u0119, \u017ce b\u0119d\u0105 konkretne. Za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3ry potrafi wiarygodnie m\u00f3wi\u0107 o po\u0142\u0105czeniu, a nie tylko o w\u0142asnym biznesie, jest wyceniany jak aktywo strategiczne, a nie finansowe. Zapytaj doradc\u0119 przed rozmow\u0105, na czym polega logika strategiczna, i miej w tej sprawie w\u0142asne zdanie \u2014 r\u00f3wnie\u017c co do tego, gdzie dopasowanie jest s\u0142absze, ni\u017c im si\u0119 wydaje.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"commercial-first\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do management call<\/strong>?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oto najcz\u0119stszy spos\u00f3b, w jaki za\u0142o\u017cyciele firm technologicznych szkodz\u0105 w\u0142asnej wycenie. Poproszeni, \u017ceby \u201copowiedzie\u0107 o biznesie\u201d, odpowiadaj\u0105 tym, co znaj\u0105 najlepiej i na czym najbardziej im zale\u017cy: produktem, architektur\u0105, tym, dlaczego ich podej\u015bcie wygrywa z alternatywami, i roadmap\u0105 na najbli\u017csze osiemna\u015bcie miesi\u0119cy.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nic z tego nie jest b\u0142\u0119dem, ale proporcje s\u0105 \u017ale roz\u0142o\u017cone. Po czterdziestu minutach kupuj\u0105cy wci\u0105\u017c nie zna Twojej mar\u017cy brutto, struktury przychod\u00f3w ani tego, jak zamierzasz podwoi\u0107 skal\u0119 biznesu. Teraz musi po\u015bwi\u0119ci\u0107 czas przeznaczony na pytania, \u017ceby wydoby\u0107 podstawy, zamiast oswoi\u0107 si\u0119 z planem wzrostu. Jeden z inwestor\u00f3w software'owych, kt\u00f3ry nieustannie bierze udzia\u0142 w takich rozmowach, powiedzia\u0142 nam, \u017ce rutynowo sam musi wyci\u0105ga\u0107 od za\u0142o\u017cycieli dane biznesowe i plan wzrostu, podczas gdy doradca milczy po drugiej stronie linii. Dlatego wa\u017cne jest, aby <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/doradca-ma-w-polsce\/\">wybra\u0107 w\u0142a\u015bciwego doradc\u0119 M&amp;A<\/a> do reprezentowania Ci\u0119 w procesie exitu. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy, kt\u00f3rzy musz\u0105 sami wygrzebywa\u0107 podstawowe dane, robi\u0105 jedn\u0105 z dw\u00f3ch rzeczy. Zak\u0142adaj\u0105, \u017ce fundamenty s\u0105 s\u0142abe, albo wliczaj\u0105 niepewno\u015b\u0107 w cen\u0119.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W us\u0142ugach IT schemat wygl\u0105da tak samo, tylko s\u0142ownictwo jest inne. Za\u0142o\u017cyciele opisuj\u0105 swoj\u0105 metodyk\u0119 delivery, certyfikaty, poziomy partnerstwa i zaplecze nearshore, podczas gdy kupuj\u0105cy czeka na informacje o utylizacji, stawkach godzinowych, koncentracji klient\u00f3w i rotacji starszych in\u017cynier\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie musisz ukrywa\u0107 swojej g\u0142\u0119bi technicznej. Kupuj\u0105cy sp\u00f3\u0142ki software'owe chc\u0105 wiedzie\u0107, \u017ce platforma nie jest sklejona ta\u015bm\u0105, a za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3ry nie potrafi wyja\u015bni\u0107 w\u0142asnej architektury, to problem innego rodzaju. Zmieni\u0107 trzeba kolejno\u015b\u0107. Zacznij od obrazu komercyjnego, poka\u017c, \u017ce technologia go ud\u017awignie, a szczeg\u00f3\u0142ow\u0105 dyskusj\u0119 o architekturze zostaw na techniczn\u0105 sesj\u0119 due diligence, w kt\u00f3rej we\u017amie udzia\u0142 CTO kupuj\u0105cego i naprawd\u0119 si\u0119 ni\u0105 ucieszy.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"four-tests\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Czego nabywcy szukaj\u0105 w prezentacji zarz\u0105du<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Odejmij uprzejmo\u015bci i ka\u017cdy management call to cztery oceny prowadzone jednocze\u015bnie.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Czy mog\u0119 wierzy\u0107 tym liczbom?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Twoje memorandum jest otwarte na ich drugim ekranie. Sprawdzaj\u0105, czy osoba, kt\u00f3ra podpisa\u0142a si\u0119 pod tymi liczbami, naprawd\u0119 je rozumie. Je\u015bli nie potrafisz rozbi\u0107 w\u0142asnych przychod\u00f3w na segmenty albo zaprzeczysz liczbie z w\u0142asnego dokumentu, wszystko inne w nim staje si\u0119 podejrzane. To najszybszy spos\u00f3b na utrat\u0119 oferenta i zdarza si\u0119 cz\u0119\u015bciej, ni\u017c Ci si\u0119 wydaje.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Czy plan wzrostu jest realny, czy to tylko arkusz kalkulacyjny?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ka\u017cdy sprzedaj\u0105cy pokazuje kij hokejowy, wi\u0119c kupuj\u0105cy odruchowo dyskontuj\u0105 prognozy. To, co przetrwa to dyskonto, to plan z nazwanymi mechanizmami: dwie kolejne rekrutacje w sprzeda\u017cy przy takim ramp-upie i takim wykonaniu planu, kana\u0142 partnerski dowo\u017c\u0105cy ju\u017c 15% nowych booking\u00f3w, trzej klienci enterprise, z kt\u00f3rymi podpisa\u0142e\u015b statements of work na drug\u0105 faz\u0119. Je\u015bli Twoja odpowied\u017a o wzro\u015bcie brzmi \u201cnasz rynek ro\u015bnie 20% rocznie\u201d, spodziewaj si\u0119 oferty wyceniaj\u0105cej biznes, kt\u00f3ry masz dzisiaj.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Co stanie si\u0119 z t\u0105 firm\u0105 bez Ciebie?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zale\u017cno\u015b\u0107 od kluczowych os\u00f3b to dyskonto stosowane najcz\u0119\u015bciej wobec sp\u00f3\u0142ek technologicznych prowadzonych przez za\u0142o\u017cyciela. Kupuj\u0105cy pytaj\u0105 o to nie wprost, a potem obserwuj\u0105. Je\u015bli na ka\u017cde pytanie o sprzeda\u017c, delivery i produkt odpowiadasz Ty, a dwoje wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w siedzi w milczeniu, maj\u0105 odpowied\u017a. Przyprowad\u017a ludzi, kt\u00f3rzy m\u00f3wi\u0105.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Czy chc\u0119 sp\u0119dzi\u0107 z t\u0105 osob\u0105 kolejne cztery lata?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Niezbyt romantyczne, ale prawdziwe. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 transakcji technologicznych obejmuje okres przej\u015bciowy, earn-out lub pakiet rollover, wi\u0119c kupuj\u0105cy sprawdza, czy pod presj\u0105 zachowujesz rozs\u0105dek i czy wcze\u015bnie przynosisz z\u0142e wiadomo\u015bci. Przyj\u0119cie postawy obronnej wobec realnej s\u0142abo\u015bci wypada gorzej ni\u017c sama s\u0142abo\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"metrics\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Liczby, kt\u00f3re musisz zna\u0107 przed spotkaniem<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To, co zostanie sprawdzone, zale\u017cy od Twojego modelu biznesowego. Je\u015bli sprzedajesz zar\u00f3wno oprogramowanie, jak i us\u0142ugi, spodziewaj si\u0119 pyta\u0144 z obu stron tej tabeli oraz tego, \u017ce kupuj\u0105cy b\u0119dzie chcia\u0142 mie\u0107 oba strumienie przychod\u00f3w czysto rozdzielone.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Co przygotowa\u0107, w podziale na model biznesowy<\/caption><thead><tr><th>Software i SaaS<\/th><th>Us\u0142ugi IT i rozw\u00f3j oprogramowania na zam\u00f3wienie<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>ARR na wej\u015bciu i na wyj\u015bciu ka\u017cdego roku oraz pomost mi\u0119dzy nimi<\/td><td>Przychody zakontraktowane na najbli\u017csze 12 miesi\u0119cy w por\u00f3wnaniu z tym, co dopiero trzeba zdoby\u0107<\/td><\/tr><tr><td>Retencja przychod\u00f3w brutto i netto, logo churn, churn wed\u0142ug kohort<\/td><td>Retencja klient\u00f3w, \u015brednia d\u0142ugo\u015b\u0107 relacji, przychody na klienta dla top 10<\/td><\/tr><tr><td>Przychody powtarzalne a jednorazowe i to, co zaliczasz do powtarzalnych<\/td><td>Przychody z us\u0142ug zarz\u0105dzanych i retainer\u00f3w w por\u00f3wnaniu z przychodami projektowymi<\/td><\/tr><tr><td>Mar\u017ca brutto po hostingu, wsparciu i licencjach firm trzecich<\/td><td>Mar\u017ca brutto wed\u0142ug typu kontraktu i jak wypada cena sta\u0142a w por\u00f3wnaniu z rozliczeniem time and materials<\/td><\/tr><tr><td>\u015arednia warto\u015b\u0107 kontraktu, wska\u017anik ekspansji, d\u0142ugo\u015b\u0107 kontrakt\u00f3w i daty odnowienia<\/td><td>Utylizacja, bench, \u015brednia stawka godzinowa i kierunek jej zmian<\/td><\/tr><tr><td>Pokrycie pipeline'u, wska\u017anik wygranych, cykl sprzeda\u017cy, koszt pozyskania klienta<\/td><td>Liczba pracownik\u00f3w billable a non-billable, przych\u00f3d na pracownika, udzia\u0142 podwykonawc\u00f3w<\/td><\/tr><tr><td>Wydatki na R&amp;D jako udzia\u0142 w przychodach oraz wszystko, co zosta\u0142o skapitalizowane<\/td><td>Rotacja w delivery, zw\u0142aszcza w\u015br\u00f3d starszych in\u017cynier\u00f3w, i czas potrzebny na ich zast\u0105pienie<\/td><\/tr><tr><td>EBITDA i ka\u017cda korekta, kt\u00f3r\u0105 zg\u0142aszasz<\/td><td>EBITDA i ka\u017cda korekta, kt\u00f3r\u0105 zg\u0142aszasz<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dwie rzeczy, na kt\u00f3re \u2014 z naszego do\u015bwiadczenia \u2014 warto zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Definicje<\/strong>: Przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 uzgodnij z doradc\u0105, co w Twojej firmie oznaczaj\u0105 ARR, bookings, utilization i churn, zapisz to i stosuj te same definicje wobec ka\u017cdego kupuj\u0105cego. Niesp\u00f3jne definicje w kolejnych rozmowach to jeden z najszybszych sposob\u00f3w na utrat\u0119 wiarygodno\u015bci \u2014 i ca\u0142kowicie da si\u0119 tego unikn\u0105\u0107.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Korekty<\/strong>: Je\u015bli dodajesz z powrotem samoch\u00f3d, cz\u0142onka rodziny na li\u015bcie p\u0142ac i biuro wynajmowane od samego siebie, znaj ka\u017cd\u0105 z tych pozycji i b\u0105d\u017a got\u00f3w uzasadni\u0107 j\u0105 jednym zdaniem. Kupuj\u0105cy akceptuj\u0105 typowe korekty w\u0142a\u015bcicielskie. Nie akceptuj\u0105 za\u0142o\u017cyciela, kt\u00f3ry nie umie wyja\u015bni\u0107, co sk\u0142ada si\u0119 na jego w\u0142asny EBITDA.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wi\u0119cej o tym, jak kupuj\u0105cy inaczej wyceniaj\u0105 te dwa modele, znajdziesz w naszych analizach dotycz\u0105cych <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/mnozniki-wyceny-saas\/\">Mno\u017cniki wyceny SaaS<\/a> i <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/fuzje-i-przejecia-uslugi-it\/\">M&amp;A w us\u0142ugach IT<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"buyer-types\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Jak przygotowa\u0107 si\u0119 na r\u00f3\u017cne typy nabywc\u00f3w<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ten sam scenariusz dla nabywcy strategicznego i dla search fundu to zmarnowane spotkanie. Zapytaj doradc\u0119, kto siedzi po drugiej stronie, dlaczego jest zainteresowany i co ostatnio kupi\u0142. Potem dostosuj to, od czego zaczniesz.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Co ocenia ka\u017cdy typ nabywcy<\/caption><thead><tr><th>Typ nabywcy<\/th><th>Co tak naprawd\u0119 oceniaj\u0105<\/th><th>Zacznij od<\/th><th>Uwa\u017caj na<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Nabywca strategiczny<\/strong><\/td><td>Dopasowanie do ich produktu i bazy klient\u00f3w oraz to, czy Twoja technologia oszcz\u0119dza im czas budowy<\/td><td>Gdzie wygrywasz z ich alternatywami, potencja\u0142 cross-sellingu, gotowo\u015b\u0107 do integracji<\/td><td>Ujawnianie konkurentowi cen na poziomie klienta, zanim ustalicie warunki<\/td><\/tr><tr><td><strong>Inwestycja platformowa PE<\/strong><\/td><td>Czy biznes ud\u017awignie zad\u0142u\u017cenie i potroi si\u0119 w ci\u0105gu pi\u0119ciu lat<\/td><td>Jako\u015b\u0107 przychod\u00f3w powtarzalnych, mar\u017ca brutto, pomost EBITDA, plan zatrudnienia stoj\u0105cy za wzrostem<\/td><td>Niejasne prognozy. Rozlicz\u0105 Ci\u0119 z ka\u017cdej liczby w earn-oucie<\/td><\/tr><tr><td><strong>Add-on \/ roll-up PE<\/strong><\/td><td>Nak\u0142ad pracy przy integracji i to, jak szybko materializuj\u0105 si\u0119 oszcz\u0119dno\u015bci koszt\u00f3w<\/td><td>Czyste dane, udokumentowane procesy, zesp\u00f3\u0142, kt\u00f3ry poradzi sobie w ramach grupy<\/td><td>Za\u0142o\u017cenie, \u017ce zachowasz autonomi\u0119. Zapytaj wprost, co zmieni si\u0119 po zamkni\u0119ciu<\/td><\/tr><tr><td><strong>Search fund \/ niezale\u017cny sponsor<\/strong><\/td><td>Czy biznes dzia\u0142a bez Ciebie i czy maj\u0105 jak go sfinansowa\u0107<\/td><td>Kadra drugiego szczebla, dokumentacja, konwersja got\u00f3wki<\/td><td>Pewno\u015b\u0107 finansowania. Zapytaj, sk\u0105d pochodzi kapita\u0142 w\u0142asny<\/td><\/tr><tr><td><strong>Software roll-up (kapita\u0142 permanentny)<\/strong><\/td><td>Przewidywalne przep\u0142ywy pieni\u0119\u017cne w uzasadnionej cenie<\/td><td>Przychody z utrzymania, si\u0142a cenowa, niski churn, dyscyplina mar\u017c<\/td><td>Historie wzrostu, za kt\u00f3re i tak nie zap\u0142ac\u0105<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wi\u0119cej o tym, jak zachowuj\u0105 si\u0119 te grupy, znajdziesz w naszym przewodniku po <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/sprzedaz-firmy-software-owej-konsolidatorowi\/\">sprzeda\u017cy firmy do software roll-upu<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"agenda\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Agenda spotkania management call: jak zaplanowa\u0107 90 minut<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Najcz\u0119stszy b\u0142\u0105d strukturalny to godzina prezentacji i trzydzie\u015bci minut na pytania. Kupuj\u0105cy wyrabiaj\u0105 sobie zdanie w\u0142a\u015bnie podczas pyta\u0144. Daj temu blokowi po\u0142ow\u0119 czasu i bro\u0144 go.<\/p>\n\n\n\n<figure style=\"margin:0 0 1.5em 0;\">\n<svg viewbox=\"0 0 900 300\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;font-family:Arial,Helvetica,sans-serif;background:#F5F2EC;\">\n  <text x=\"20\" y=\"30\" font-size=\"17\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">Jak sp\u0119dzi\u0107 90 minut z kupuj\u0105cym<\/text>\n  <text x=\"20\" y=\"50\" font-size=\"12\" fill=\"#717171\">Po\u0142owa spotkania nale\u017cy do ich pyta\u0144 i Twoich<\/text>\n\n  <rect x=\"40\" y=\"80\" width=\"89\" height=\"50\" fill=\"#B6B6B6\"\/>\n  <rect x=\"129\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#8A82D6\"\/>\n  <rect x=\"262\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#6F65CB\"\/>\n  <rect x=\"395\" y=\"80\" width=\"267\" height=\"50\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n  <rect x=\"662\" y=\"80\" width=\"133\" height=\"50\" fill=\"#2E2559\"\/>\n  <rect x=\"795\" y=\"80\" width=\"45\" height=\"50\" fill=\"#120C2C\"\/>\n\n  <text x=\"84\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#120C2C\">10<\/text>\n  <text x=\"195\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 min<\/text>\n  <text x=\"328\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 min<\/text>\n  <text x=\"528\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"12\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">30 min<\/text>\n  <text x=\"728\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">15 min<\/text>\n  <text x=\"817\" y=\"110\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"10\" font-weight=\"bold\" fill=\"#FFFFFF\">5<\/text>\n\n  <g font-size=\"10\" fill=\"#717171\">\n    <text x=\"40\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">0<\/text>\n    <text x=\"129\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">10<\/text>\n    <text x=\"262\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">25<\/text>\n    <text x=\"395\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">40<\/text>\n    <text x=\"662\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">70<\/text>\n    <text x=\"795\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">85<\/text>\n    <text x=\"840\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\">90<\/text>\n  <\/g>\n\n  <g font-size=\"11.5\" fill=\"#120C2C\">\n    <rect x=\"40\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#B6B6B6\"\/>\n    <text x=\"60\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Przedstawienie si\u0119<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Kto jest na spotkaniu i dlaczego<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">patrz\u0105 w\u0142a\u015bnie na Ciebie<\/text>\n\n    <rect x=\"320\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#8A82D6\"\/>\n    <text x=\"340\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Twoja equity story<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Co sprzedajesz, komu, dlaczego klienci<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">zostaj\u0105 i sk\u0105d bierze si\u0119 wzrost<\/text>\n\n    <rect x=\"620\" y=\"172\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#6F65CB\"\/>\n    <text x=\"640\" y=\"183\" font-weight=\"bold\">Liczby<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"197\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Dane historyczne, bie\u017c\u0105ce wyniki,<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"209\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">plan i jego czynniki nap\u0119dowe<\/text>\n\n    <rect x=\"40\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n    <text x=\"60\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">Ich pytania<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Tu zapada decyzja.<\/text>\n    <text x=\"60\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Chro\u0144 ten blok.<\/text>\n\n    <rect x=\"320\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#2E2559\"\/>\n    <text x=\"340\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">Twoje pytania<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Ich teza inwestycyjna, ich proces,<\/text>\n    <text x=\"340\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">ich plan wobec Twojego zespo\u0142u<\/text>\n\n    <rect x=\"620\" y=\"232\" width=\"13\" height=\"13\" fill=\"#120C2C\"\/>\n    <text x=\"640\" y=\"243\" font-weight=\"bold\">Kolejne kroki<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"257\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">Ustalone dzia\u0142ania i terminy,<\/text>\n    <text x=\"640\" y=\"269\" font-size=\"10.5\" fill=\"#717171\">zwykle koordynowane przez Twojego doradc\u0119<\/text>\n  <\/g>\n  <rect x=\"0\" y=\"294\" width=\"900\" height=\"3\" fill=\"#5F54C3\"\/>\n<\/svg>\n<figcaption class=\"wp-element-caption\" style=\"font-size:0.85em;color:#717171;\">Proponowana agenda 90-minutowego management call. \u0179r\u00f3d\u0142o: Aventis Advisors.<\/figcaption>\n<\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dwie praktyczne uwagi. Wy\u015blij materia\u0142y z wyprzedzeniem, je\u015bli doradca si\u0119 zgadza, bo kupuj\u0105cy, kt\u00f3ry je przeczyta\u0142, zadaje lepsze pytania, a Ty oszcz\u0119dzasz czas na opowiadanie. I nie zaczynaj od demo produktu. Je\u015bli chc\u0105 zobaczy\u0107 produkt, zaproponuj kr\u00f3tk\u0105 prezentacj\u0119 na koniec albo osobn\u0105 sesj\u0119 p\u00f3\u017aniej.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"questions\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Pytania, kt\u00f3re nabywcy zadaj\u0105 za\u0142o\u017cycielom podczas spotka\u0144 management call<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Te pytania padaj\u0105 niemal na ka\u017cdym management call w bran\u017cy technologicznej. Zapisz swoje odpowiedzi, a potem powtarzaj je na g\u0142os, a\u017c ka\u017cda zajmie 30 sekund zamiast trzech minut.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Przeprowad\u017a nas przez przychody z ostatnich trzech lat.<\/strong> Znaj podzia\u0142 na linie produkt\u00f3w lub us\u0142ug, segmenty klient\u00f3w i regiony, a tak\u017ce wiedz, w kt\u00f3rym roku pojawi\u0142a si\u0119 anomalia i dlaczego.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sk\u0105d bierze si\u0119 churn?<\/strong> Software: brutto i netto, logo i warto\u015b\u0107, oraz kt\u00f3ra kohorta go generuje. Us\u0142ugi: kt\u00f3rych klient\u00f3w straci\u0142e\u015b, dlaczego i czy zdecydowa\u0142a cena, realizacja us\u0142ugi, czy zmiana po ich stronie. \u201cW\u0142a\u015bciwie nie mamy churnu\u201d to zdanie, w kt\u00f3re nikt nie uwierzy.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Kim jest pi\u0119ciu Twoich najwi\u0119kszych klient\u00f3w i jaki maj\u0105 udzia\u0142 w przychodach?<\/strong> Miej gotowy wska\u017anik koncentracji, zanim sami go policz\u0105, razem z d\u0142ugo\u015bci\u0105 um\u00f3w i datami odnowie\u0144.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Jak zdobywasz nowe zlecenia?<\/strong> \u0179r\u00f3d\u0142o lead\u00f3w, cykl sprzeda\u017cy, win rate, \u015brednia wielko\u015b\u0107 transakcji i kto j\u0105 domyka. Je\u015bli szczera odpowied\u017a brzmi \u201cja\u201d, powiedz to i wyja\u015bnij, co z tym robisz.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Dlaczego plan na przysz\u0142y rok si\u0119 uda?<\/strong> Powi\u0105\u017c ka\u017cdy przyrost z konkretnym mechanizmem: zatrudnieniem, cenami, pipeline\u2019em, kt\u00f3ry ju\u017c masz, podpisanym partnerstwem, zakontraktowanymi pracami drugiej fazy.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Jaka jest Twoja rzeczywista mar\u017ca brutto?<\/strong> Po hostingu, wsparciu, licencjach i wszystkich pracach wdro\u017ceniowych lub realizacyjnych, kt\u00f3re po cichu dotujesz.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Kto jest kluczowy i co si\u0119 stanie, je\u015bli odejdzie?<\/strong> Wska\u017c te trzy czy cztery osoby i opisz albo programy retencyjne, albo plan zbudowania zast\u0119powalno\u015bci.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Z kim przegrywasz i dlaczego?<\/strong> Wiarygodna odpowied\u017a o konkurencji buduje wi\u0119ksze zaufanie ni\u017c twierdzenie, \u017ce nie masz konkurent\u00f3w.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Jakie s\u0105 trzy najwi\u0119ksze ryzyka w tym biznesie?<\/strong> Odpowiedz szczerze i do ka\u017cdego ryzyka dodaj spos\u00f3b jego ograniczenia. Ryzyko, kt\u00f3re kupuj\u0105cy znajdzie sam, po tym jak je przemilcza\u0142e\u015b, zostanie wycenione dwa razy.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Jak naprawd\u0119 wygl\u0105da okres przej\u015bciowy?<\/strong> Kto przejmie ka\u017cdy z Twoich obowi\u0105zk\u00f3w, ile trwa porz\u0105dne przekazanie, kt\u00f3re relacje z klientami prowadzisz osobi\u015bcie i jak zosta\u0142yby przeniesione oraz czego potrzebowa\u0142by\u015b od kupuj\u0105cego, \u017ceby to zadzia\u0142a\u0142o. Kupuj\u0105cy pr\u00f3buj\u0105 oszacowa\u0107 ryzyko operacyjne w pierwszym roku po przej\u0119ciu.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Co chcesz robi\u0107 po transakcji?<\/strong> M\u00f3w wprost. \u201cChc\u0119 wyj\u015b\u0107 z firmy w ci\u0105gu dwunastu miesi\u0119cy\u201d da si\u0119 pouk\u0142ada\u0107, je\u015bli powiesz to wcze\u015bnie, i bywa zab\u00f3jcze, je\u015bli wyjdzie na jaw dopiero podczas due diligence.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Dlaczego sprzedajesz teraz?<\/strong> Miej pow\u00f3d, kt\u00f3ry dotyczy kolejnego etapu firmy, a nie zm\u0119czenia albo problemu, kt\u00f3ry chcesz komu\u015b przekaza\u0107.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli nie znasz jakiej\u015b liczby, powiedz: \u201cNie mam jej teraz przed sob\u0105, wy\u015blemy j\u0105 jeszcze dzi\u015b.\u201d I wy\u015blij j\u0105 tego samego dnia. Wymy\u015blona liczba, kt\u00f3ra p\u00f3\u017aniej k\u0142\u00f3ci si\u0119 z data roomem, szkodzi znacznie bardziej ni\u017c przyznanie si\u0119 do luki.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"cheat-sheet\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Twoja jednostronicowa \u015bci\u0105gawka na spotkanie z nabywc\u0105<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ka\u017cdy za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3rego przygotowujemy, dostaje jedn\u0105 stron\u0119, wydrukowan\u0105, le\u017c\u0105c\u0105 obok laptopa w trakcie rozmowy. Nie model. Nie prezentacja. Jedna strona z liczbami, o kt\u00f3re zostaniesz zapytany, \u017ceby\u015b nigdy nie musia\u0142 m\u00f3wi\u0107 \u201cmusia\u0142bym sprawdzi\u0107\u201d. Zbuduj w\u0142asn\u0105 wed\u0142ug tego schematu.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><caption>Prezentacja na management call: zawarto\u015b\u0107 wed\u0142ug sekcji<\/caption><thead><tr><th>Blok<\/th><th>Co znajduje si\u0119 na stronie<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>Przychody<\/strong><\/td><td>Ostatnie trzy pe\u0142ne lata plus rok bie\u017c\u0105cy, tempo wzrostu w ka\u017cdym roku, podzia\u0142 na linie oraz na przychody powtarzalne i jednorazowe<\/td><\/tr><tr><td><strong>Retencja<\/strong><\/td><td>Retencja rok po roku, churn i to, gdzie si\u0119 kumuluje, trzy g\u0142\u00f3wne powody utraty klient\u00f3w<\/td><\/tr><tr><td><strong>Klienci<\/strong><\/td><td>\u0141\u0105czna liczba, pi\u0119ciu najwi\u0119kszych z udzia\u0142em w przychodach, \u015brednia warto\u015b\u0107 kontraktu, odnowienia przypadaj\u0105ce na najbli\u017csze 12 miesi\u0119cy<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rentowno\u015b\u0107<\/strong><\/td><td>Mar\u017ca brutto i to, co sk\u0142ada si\u0119 na koszt w\u0142asny sprzeda\u017cy, EBITDA i ka\u017cda korekta, stan got\u00f3wki, ewentualne zad\u0142u\u017cenie<\/td><\/tr><tr><td><strong>Motor sprzeda\u017cy<\/strong><\/td><td>Warto\u015b\u0107 i pokrycie pipeline\u2019u, wska\u017anik wygranych, cykl sprzeda\u017cy, co zamkn\u0119\u0142o si\u0119 w ostatnim kwartale<\/td><\/tr><tr><td><strong>Ludzie<\/strong><\/td><td>Liczba pracownik\u00f3w wed\u0142ug funkcji, rotacja, wykorzystanie, je\u015bli ma to znaczenie, koszt na in\u017cyniera, trzy osoby, kt\u00f3rych nie mo\u017cesz straci\u0107<\/td><\/tr><tr><td><strong>Plan<\/strong><\/td><td>Najbli\u017csze 12 miesi\u0119cy w podziale na czynniki wzrostu, jakiej inwestycji wymaga ka\u017cdy z nich, co zakontraktowane, a co jeszcze do zdobycia<\/td><\/tr><tr><td><strong>Znane problemy<\/strong><\/td><td>Trzy Twoje najwi\u0119ksze ryzyka, ka\u017cde z jednozdaniowym sposobem ograniczenia, w\u0142asnymi s\u0142owami, \u017ceby\u015b nigdy nie improwizowa\u0142 przy najtrudniejszym pytaniu<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ta praca op\u0142aca si\u0119 podw\u00f3jnie, bo wi\u0119kszo\u015b\u0107 z niej trafia wprost do data roomu. Zobacz nasz przewodnik po <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/przygotowanie-do-due-diligence\/\">jak przygotowa\u0107 si\u0119 do due diligence<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"what-not-to-say\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Czego nie m\u00f3wi\u0107 podczas spotkania management call<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uzgodnij t\u0119 list\u0119 z doradc\u0105 przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105, bo w ferworze spotkania \u0142atwo by\u0107 pomocnym w spos\u00f3b, kt\u00f3ry drogo Ci\u0119 kosztuje.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Cena rzucona z marszu<\/strong>: Je\u015bli pojawi si\u0119 temat wyceny, a nie masz na to planu, nie improwizuj. Wi\u0119cej o tym, jak sobie z tym poradzi\u0107, w FAQ poni\u017cej.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Co robi\u0105 inni kupuj\u0105cy<\/strong>: Napi\u0119cie konkurencyjne to narz\u0119dzie Twojego doradcy i dzia\u0142a przez sugesti\u0119, a nie przez ujawnianie.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ceny dla konkretnych klient\u00f3w, podane konkurentowi<\/strong>: Powody s\u0105 zar\u00f3wno antymonopolowe, jak i biznesowe. Podawaj dane zagregowane.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Wewn\u0119trzne nieporozumienia<\/strong>: Je\u015bli Ty i Tw\u00f3j wsp\u00f3lnik inaczej patrzycie na strategi\u0119 albo jedno z Was bardziej chce sprzedawa\u0107 ni\u017c drugie, rozstrzygnijcie to najpierw mi\u0119dzy sob\u0105.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Spekulacyjne obietnice<\/strong>: \u201cMogliby\u015bmy doda\u0107 ten modu\u0142 w ci\u0105gu kwarta\u0142u\u201d staje si\u0119 warunkiem due diligence, a potem kamieniem milowym w Twoim earnoucie.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"your-questions\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Pytania, kt\u00f3re warto zada\u0107 potencjalnym nabywcom<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy raz po raz m\u00f3wi\u0105 nam, \u017ce za\u0142o\u017cyciel, kt\u00f3ry zadaje trafne pytania, zwi\u0119ksza ich zaufanie, zamiast stawia\u0107 ich w defensywie. To sygna\u0142, \u017ce wybierasz partnera, a nie liczysz na to, \u017ce kto\u015b wybierze Ciebie. Przez najbli\u017csze kilka lat b\u0119dziesz te\u017c pracowa\u0107 dla tych ludzi albo obok nich. Zarezerwuj pi\u0119tna\u015bcie minut i zapytaj:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Jaka jest Wasza teza na temat tego rynku i jak wpisuje si\u0119 w ni\u0105 nasza firma?<\/li>\n\n\n\n<li>Co zmieniliby\u015bcie w pierwszym roku, a co zostawiliby\u015bcie bez zmian?<\/li>\n\n\n\n<li>Kto z Waszej strony b\u0119dzie z nami pracowa\u0142 na co dzie\u0144 po zamkni\u0119ciu transakcji?<\/li>\n\n\n\n<li>Sk\u0105d pochodzi kapita\u0142 w\u0142asny i czy jest zabezpieczony? Jak od tego momentu wygl\u0105da Wasz proces decyzyjny?<\/li>\n\n\n\n<li>Czy mo\u017cemy porozmawia\u0107 z za\u0142o\u017cycielem firmy, kt\u00f3r\u0105 przej\u0119li\u015bcie?<\/li>\n\n\n\n<li>Co stanie si\u0119 z moim zespo\u0142em i czego oczekujecie ode mnie osobi\u015bcie?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pytanie o referencje jest najbardziej u\u017cyteczne z tej listy, a reakcja na nie m\u00f3wi niemal tyle samo, co sama rozmowa referencyjna.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"rehearsal\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Jak prze\u0107wiczy\u0107 przebieg pierwszego spotkania z nabywc\u0105<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wi\u0119kszo\u015b\u0107 za\u0142o\u017cycieli \u0107wiczy\u0142a przed rund\u0105 serii A, a potem wchodzi na rozmow\u0119, kt\u00f3ra decyduje o warto\u015bci pi\u0119tnastu lat pracy, bez \u017cadnych przygotowa\u0144. Tydzie\u0144 albo dwa skupionej pracy to zmieniaj\u0105. Mniej wi\u0119cej w tej kolejno\u015bci:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Uzgodnij pakiet liczb<\/strong>: Ka\u017cda liczba, kt\u00f3r\u0105 podasz, musi zgadza\u0107 si\u0119 z memorandum, modelem i data roomem. Tam, gdzie si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105, zrozum dlaczego, zanim zapyta o to kupuj\u0105cy.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Equity story musi by\u0107 Twoja<\/strong>: Przejd\u017a j\u0105 z doradc\u0105 teza po tezie i podeprzyj ka\u017cd\u0105 dowodem<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Przeprowad\u017a pr\u00f3bn\u0105 rozmow\u0119 i nagraj j\u0105<\/strong>: Niech kto\u015b odegra trudnego kupuj\u0105cego, kt\u00f3ry przerywa i naciska na najs\u0142abszy punkt biznesu, zamiast zadawa\u0107 uprzejme pytania. Kiedy zobaczysz na nagraniu, jak odpowiadasz na pytanie o churn przez cztery minuty, przekona Ci\u0119 to bardziej ni\u017c jakakolwiek uwaga trenera.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Dzie\u0144 wcze\u015bniej<\/strong>: Wydrukuj \u015bci\u0105gawk\u0119, przeczytaj notatk\u0119 o kupuj\u0105cym i jeszcze raz przeczytaj w\u0142asne memorandum.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"mistakes\" class=\"wp-block-heading\"><strong>B\u0142\u0119dy w spotkaniach management call, kt\u00f3re kosztuj\u0105 za\u0142o\u017cycieli pieni\u0105dze<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Opowiadanie innej historii ni\u017c Twoje memorandum.<\/strong> Rozbie\u017cno\u015b\u0107 mi\u0119dzy nimi to pierwsza rzecz, kt\u00f3r\u0105 kupuj\u0105cy zauwa\u017ca, a wniosek wyci\u0105ga taki, \u017ce dokument napisa\u0142 kto\u015b inny.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>M\u00f3wienie bez przerwy.<\/strong> Monolog nic Ci nie m\u00f3wi o tym, na czym zale\u017cy temu kupuj\u0105cemu. Zach\u0119caj do pyta\u0144 w trakcie, zwracaj uwag\u0119, co zapisuje, a co pomija, i pod\u0105\u017caj za w\u0105tkiem, kt\u00f3ry go interesuje. Je\u015bli dojdziesz do ko\u0144ca przygotowanego materia\u0142u i nie dowiesz si\u0119, co jest dla nich wa\u017cne, to nadawa\u0142e\u015b, zamiast si\u0119 spotka\u0107.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Zaprzeczanie w\u0142asnym liczbom.<\/strong> Przeczytaj memorandum ponownie dzie\u0144 wcze\u015bniej. Ka\u017cda liczba, kt\u00f3r\u0105 wypowiesz, musi zgadza\u0107 si\u0119 z tym, co ju\u017c maj\u0105 przed sob\u0105.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Zmiana definicji mi\u0119dzy rozmowami.<\/strong> Ustal, co oznaczaj\u0105 ARR, bookings, wykorzystanie i churn, a potem trzymaj si\u0119 tego w ka\u017cdej rozmowie.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Przechodzenie do defensywy przy uczciwym pytaniu.<\/strong> Koncentracja klient\u00f3w jest widoczna w Twoich w\u0142asnych danych. Przyznaj to i opisz, co z tym robisz.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Przyprowadzenie pi\u0119ciu os\u00f3b i dopuszczenie do g\u0142osu jednej.<\/strong> To potwierdza ryzyko kluczowej osoby, kt\u00f3re kupuj\u0105cy i tak ju\u017c podejrzewa\u0142.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Przesadzone zachwalanie.<\/strong> Entuzjazm wykraczaj\u0105cy poza to, co da si\u0119 udowodni\u0107, sprawia, \u017ce kupuj\u0105cy w\u0105tpi\u0105 we wszystko, tak\u017ce w to, co by\u0142o prawd\u0105.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Przekszta\u0142cenie rozmowy w demo.<\/strong> Trzydzie\u015bci minut prezentacji produktu z udost\u0119pnionym ekranem to najcz\u0119stszy spos\u00f3b, w jaki techniczni za\u0142o\u017cyciele przegrywaj\u0105 management call.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Opiesza\u0142y follow-up.<\/strong> Zapisuj ka\u017cde pytanie bez odpowiedzi i domykaj je w ci\u0105gu 48 godzin. Powolne odpowiedzi odbierane s\u0105 jako brak organizacji i obni\u017caj\u0105 zaufanie, zanim due diligence w og\u00f3le si\u0119 zacznie.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Rozci\u0105ganie rozm\u00f3w w czasie.<\/strong> Pierwszy kupuj\u0105cy, kt\u00f3ry Ci\u0119 pozna, wyznacza punkt odniesienia. Zgrupuj rozmowy blisko siebie.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 id=\"advisor\" class=\"wp-block-heading\"><strong>Jak doradca sell-side mo\u017ce przygotowa\u0107 Ci\u0119 do management call<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli Tw\u00f3j doradca do\u0142\u0105cza do rozmowy i nic nie m\u00f3wi, p\u0142acisz za protokolanta. Tak powinna wygl\u0105da\u0107 ta praca, \u017ceby\u015b wiedzia\u0142, czego wymaga\u0107.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Zbudowa\u0107 liczby tak, by\u015b m\u00f3g\u0142 ich broni\u0107<\/strong>: Wi\u0119kszo\u015b\u0107 za\u0142o\u017cycieli w bran\u017cy software i w us\u0142ugach IT to technicy pracuj\u0105cy na sprawozdawczo\u015bci zarz\u0105dczej. Kto\u015b musi z\u0142o\u017cy\u0107 rozbicie przychod\u00f3w, analiz\u0119 retencji, obraz mar\u017c wed\u0142ug typu umowy i korekty EBITDA, a potem przechodzi\u0107 je z Tob\u0105 tak d\u0142ugo, a\u017c to Ty b\u0119dziesz je t\u0142umaczy\u0107, a nie doradca.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Stworzy\u0107 equity story z Tob\u0105, a nie za Ciebie<\/strong>: Argument, dzi\u0119ki kt\u00f3remu Twoja firma jest warta wi\u0119cej ni\u017c wielokrotno\u015b\u0107 zysku z zesz\u0142ego roku, musi wytrzyma\u0107 zderzenie z pytaniami kupuj\u0105cego, a to znaczy, \u017ce musisz w niego wierzy\u0107 i umie\u0107 udowodni\u0107 ka\u017cd\u0105 jego cz\u0119\u015b\u0107. Materia\u0142y s\u0105 dopiero drugie.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Prze\u0107wiczy\u0107 z Tob\u0105, potem da\u0107 Ci briefing<\/strong>: Nagrana pr\u00f3bna rozmowa, w kt\u00f3rej doradca gra sceptycznego kupuj\u0105cego, s\u0142abe odpowiedzi napisane od nowa po jej zako\u0144czeniu oraz jedna strona o ka\u017cdym kupuj\u0105cym przed spotkaniem: jego teza, ostatnie transakcje, kto bierze udzia\u0142 i czy ma prawo decydowa\u0107, o co ju\u017c pyta\u0142 i dwa pytania, przy kt\u00f3rych najpewniej b\u0119dzie naciska\u0142.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Prowadzi\u0107 spotkanie<\/strong>: Uzgodnij agend\u0119 z wyprzedzeniem, otw\u00f3rz rozmow\u0119, pilnuj czasu, zawr\u00f3\u0107 rozmow\u0119, kt\u00f3ra zesz\u0142a na prezentacj\u0119 produktu, przejmij pytanie o wycen\u0119, aby nie odpowiada\u0107 na nie bez przygotowania, i zako\u0144cz konkretnymi krokami z terminami.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Kontroluj harmonogram i omawiaj ka\u017cd\u0105 rozmow\u0119 jeszcze tego samego dnia:<\/strong> Rozmowy skupione w kr\u00f3tkim oknie czasowym, tak aby \u017caden kupuj\u0105cy nie wyznaczy\u0142 punktu odniesienia; kontrola dzia\u0142a\u0144 nast\u0119pczych, aby wszyscy oferenci trzymali si\u0119 tego samego tempa; oraz kr\u00f3tkie podsumowanie po ka\u017cdej rozmowie: co ich zaniepokoi\u0142o i co poprawi\u0107 przed kolejn\u0105.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nic z tego nie jest efektowne, a wszystko wp\u0142ywa na cen\u0119. Nabywca, kt\u00f3ry po rozmowie potrafi napisa\u0107 klarown\u0105 analiz\u0119 inwestycyjn\u0105, zaoferuje wi\u0119cej ni\u017c ten, kt\u00f3ry wychodzi ze stron\u0105 notatek o architekturze i otwartymi pytaniami o churn.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Po zako\u0144czeniu rozm\u00f3w licz\u0105 si\u0119 kolejne dokumenty. Przeczytaj, <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/term-sheet-przejecie\/\">jak oceni\u0107 term sheet w transakcji M&amp;A<\/a> jeszcze przed pierwszym listem intencyjnym, a tak\u017ce nasz przewodnik po <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/earn-out-w-transakcjach-ma\/\">earn-outach w M&amp;A<\/a> w sytuacji, gdy kupuj\u0105cy zacznie przenosi\u0107 cz\u0119\u015b\u0107 wynagrodzenia do p\u0142atno\u015bci warunkowych.<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"faq\" class=\"wp-block-heading\"><strong>FAQ<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ile trwa spotkanie management call w procesie M&amp;A?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W mniejszych transakcjach, do oko\u0142o $10m, zwykle wystarcz\u0105 jedna lub dwie rozmowy wideo po 60\u201390 minut (albo spotkanie na \u017cywo). Powy\u017cej tej kwoty licz si\u0119 z 90\u2013120 minutami i zazwyczaj kilkoma pog\u0142\u0119bionymi sesjami, gdy kupuj\u0105cy jest ju\u017c powa\u017cnie zainteresowany. W wi\u0119kszych procesach nabywcy oczekuj\u0105 p\u00f3\u0142 dnia na miejscu, cz\u0119sto z wizyt\u0105 w biurze, i przyje\u017cd\u017caj\u0105 w kilka os\u00f3b, w tym z kim\u015b od strony technicznej.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Jakich materia\u0142\u00f3w potrzebuj\u0119 na spotkanie management call?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kr\u00f3tka prezentacja przygotowana przez Twojego doradc\u0119, dzi\u0119ki kt\u00f3rej rozmowa ma struktur\u0119, a liczby s\u0105 na ekranie wtedy, gdy s\u0105 potrzebne. Twoja jednostronicowa \u015bci\u0105gawka. I Twoje w\u0142asne memorandum, przeczytane ponownie dzie\u0144 wcze\u015bniej. Nie po\u015bwi\u0119caj tygodnia na projekt slajd\u00f3w. Kupuj\u0105cy jest tu po to, by z Tob\u0105 porozmawia\u0107, oceni\u0107, czy znasz sw\u00f3j biznes, i sprawdzi\u0107, czy wyobra\u017ca sobie wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z Tob\u0105.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Kto powinien uczestniczy\u0107 z mojej strony?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ty, osoba odpowiedzialna za liczby (wewn\u0119trzny CFO albo Twoi doradcy M&amp;A) oraz jedna lub dwie osoby prowadz\u0105ce firm\u0119 na co dzie\u0144, zwykle ze sprzeda\u017cy i realizacji lub in\u017cynierii. Trzy do czterech os\u00f3b to w\u0142a\u015bciwa liczba. Ka\u017cdy przy stole musi mie\u0107 co\u015b konkretnego do powiedzenia, bo milcz\u0105cy uczestnicy tylko wzmacniaj\u0105 obawy o zale\u017cno\u015b\u0107 od kluczowych os\u00f3b.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Czy powinienem omawia\u0107 wycen\u0119 podczas spotkania management call?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To zale\u017cy \u2014 i jest to decyzja, kt\u00f3r\u0105 warto podj\u0105\u0107 z doradc\u0105 przed rozmow\u0105, a nie w jej trakcie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Domy\u015blnie \u2014 nie. Kwota, kt\u00f3r\u0105 podasz z w\u0142asnej inicjatywy, staje si\u0119 punktem odniesienia dla wszystkiego, co nast\u0105pi p\u00f3\u017aniej, a gdy raz padnie konkretna liczba, bardzo trudno negocjowa\u0107 powy\u017cej niej. Ujawniasz przy tym swoje oczekiwania, kt\u00f3re kupuj\u0105cy wykorzysta przy konstruowaniu oferty.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bywaj\u0105 sytuacje, w kt\u00f3rych przedzia\u0142 podaje si\u0119 celowo. Je\u015bli wst\u0119pna wskaz\u00f3wka kupuj\u0105cego jest znacznie poni\u017cej tego, dok\u0105d zmierza proces, powiedzenie mu tego oszcz\u0119dza obu stronom tygodnie. Je\u015bli przedstawi\u0142 ju\u017c przedzia\u0142 na pi\u015bmie, odwo\u0142anie si\u0119 do niego nie szkodzi, bo i tak jest znany. Je\u015bli masz twardy pr\u00f3g, poni\u017cej kt\u00f3rego nie sprzedasz firmy, kupuj\u0105cy czasem musi go us\u0142ysze\u0107, zanim zainwestuje w due diligence. W ka\u017cdym z tych przypadk\u00f3w sformu\u0142owania trzeba uzgodni\u0107 wcze\u015bniej i najlepiej, \u017ceby wypowiedzia\u0142 je Tw\u00f3j doradca, a nie Ty.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chcesz unikn\u0105\u0107 sytuacji, w kt\u00f3rej po osiemdziesi\u0119ciu minutach rozmowy, zm\u0119czony i ch\u0119tny do pomocy, odpowiadasz z marszu na pytanie \u201cto czego w\u0142a\u015bciwie oczekujesz?\u201d. Miej gotowe zdanie. Wystarczy co\u015b w rodzaju \u201cprowadzimy proces i wr\u00f3cimy do wszystkich w sprawie wyceny, gdy sp\u0142yn\u0105 wst\u0119pne oferty\u201d, a potem oddaj g\u0142os doradcy.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>A co, je\u015bli nie znam odpowiedzi na pytanie?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Powiedz, \u017ce nie masz tego pod r\u0119k\u0105, i zobowi\u0105\u017c si\u0119 przes\u0142a\u0107 to jeszcze tego samego dnia. Kupuj\u0105cy akceptuj\u0105 luki. Nie wybaczaj\u0105 liczb, kt\u00f3re okazuj\u0105 si\u0119 b\u0142\u0119dne po otwarciu data roomu.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Czy musz\u0119 powiedzie\u0107 zespo\u0142owi, \u017ce jeste\u015bmy w procesie sprzeda\u017cy?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W rozmowach b\u0119dziesz potrzebowa\u0107 dw\u00f3ch lub trzech z nich, wi\u0119c niewielka grupa musi wiedzie\u0107. W\u0142\u0105cz osoby, kt\u00f3rych odpowiedzi potrzebuje kupuj\u0105cy, powiedz im wszystko wprost, a nie we fragmentach, i wcze\u015bnie ustal warunki zatrzymania kluczowych os\u00f3b. Szersza komunikacja zwykle czeka do podpisania transakcji. To jednak bardzo zale\u017cy od firmy i w transakcjach, przy kt\u00f3rych doradzali\u015bmy, wygl\u0105da\u0142o r\u00f3\u017cnie.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy mog\u0119 prowadzi\u0107 spotkania management call bez doradcy?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mo\u017cesz i niekt\u00f3rzy za\u0142o\u017cyciele robi\u0105 to dobrze. Trudno\u015b\u0107 polega na tym, \u017ce jeste\u015b jednocze\u015bnie prezenterem, moderatorem, osob\u0105, kt\u00f3ra nie mo\u017ce rozmawia\u0107 o cenie, i t\u0105, kt\u00f3ra wci\u0105\u017c prowadzi firm\u0119. Kupuj\u0105cy robi\u0105 to kilkadziesi\u0105t razy w roku, Ty raz. Ta asymetria sprawia, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 sprzedaj\u0105cych anga\u017cuje kogo\u015b, kto siedzia\u0142 ju\u017c po drugiej stronie sto\u0142u.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O Aventis Advisors<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aventis Advisors to <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/\">doradca M&amp;A<\/a> dla sp\u00f3\u0142ek technologicznych i wzrostowych. Wierzymy, \u017ce \u015bwiat by\u0142by lepszy, gdyby transakcji M&amp;A by\u0142o mniej, ale lepszej jako\u015bci i przeprowadzanych we w\u0142a\u015bciwym momencie dla firmy i jej w\u0142a\u015bcicieli. Naszym celem jest szczere, oparte na danych doradztwo, kt\u00f3re jasno pokazuje klientom wszystkie opcje \u2014 \u0142\u0105cznie z t\u0105, by zachowa\u0107 status quo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli czekaj\u0105 Ci\u0119 rozmowy z kupuj\u0105cymi lub je\u015bli kupuj\u0105cy zg\u0142osi\u0142 si\u0119 ju\u017c do Ciebie bezpo\u015brednio, <a href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/kontakt\/\">skontaktuj si\u0119<\/a>. Szczerze powiemy Ci, ile prawdopodobnie warta jest Twoja firma i jak wygl\u0105da dalszy proces.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ten przewodnik pokazuje, jak jako za\u0142o\u017cyciel zaprezentowa\u0107 swoj\u0105 firm\u0119 podczas spotkania management call, aby nabywca wyszed\u0142 z niego bardziej przekonany, ni\u017c na nie przyszed\u0142.<\/p>","protected":false},"author":14,"featured_media":7236,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_jetpack_hide_featured_image":false,"_jetpack_featured_image_duplicate_dismissed":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[34],"tags":[],"insight-sectors":[],"class_list":["post-7229","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ma-basics"],"acf":{"faq_header":{"headline":""},"faq_repeater":null},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.8 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder&#039;s M&amp;A Guide &#8211; Aventis Advisors<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"How to prepare for the management call in an M&amp;A process: where it sits, what buyers are really assessing, and how to tell the equity story only you can tell.\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/jak-przygotowac-sie-do-management-call\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder&#039;s M&amp;A Guide &#8211; Aventis Advisors\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"How to prepare for the management call in an M&amp;A process: where it sits, what buyers are really assessing, and how to tell the equity story only you can tell.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/jak-przygotowac-sie-do-management-call\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Aventis Advisors\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-07-29T14:58:03+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-08-11T15:57:19+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1022\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"605\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Shaheer Ansari\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Shaheer Ansari\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"28 minut\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do management call z kupuj\u0105cymi: przewodnik M&amp;A dla za\u0142o\u017cycieli \u2013 Aventis Advisors","description":"Jak przygotowa\u0107 si\u0119 na management call w procesie M&amp;A: gdzie si\u0119 on znajduje, co naprawd\u0119 oceniaj\u0105 kupuj\u0105cy i jak opowiedzie\u0107 equity story, kt\u00f3r\u0105 tylko Ty mo\u017cesz opowiedzie\u0107.","canonical":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/jak-przygotowac-sie-do-management-call\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder's M&amp;A Guide &#8211; Aventis Advisors","og_description":"How to prepare for the management call in an M&A process: where it sits, what buyers are really assessing, and how to tell the equity story only you can tell.","og_url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/jak-przygotowac-sie-do-management-call\/","og_site_name":"Aventis Advisors","article_published_time":"2026-07-29T14:58:03+00:00","article_modified_time":"2026-08-11T15:57:19+00:00","og_image":[{"width":1022,"height":605,"url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","type":"image\/jpeg"}],"author":"Shaheer Ansari","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Shaheer Ansari","Szacowany czas czytania":"28 minut"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/"},"author":{"name":"Shaheer Ansari","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#\/schema\/person\/fd6780351300369c33abcbc897d33c87"},"headline":"How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder&#8217;s M&amp;A Guide","datePublished":"2026-07-29T14:58:03+00:00","dateModified":"2026-08-11T15:57:19+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/"},"wordCount":5809,"publisher":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","articleSection":["M&amp;A basics"],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/","name":"Jak przygotowa\u0107 si\u0119 do management call z kupuj\u0105cymi: przewodnik M&amp;A dla za\u0142o\u017cycieli \u2013 Aventis Advisors","isPartOf":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","datePublished":"2026-07-29T14:58:03+00:00","dateModified":"2026-08-11T15:57:19+00:00","description":"Jak przygotowa\u0107 si\u0119 na management call w procesie M&amp;A: gdzie si\u0119 on znajduje, co naprawd\u0119 oceniaj\u0105 kupuj\u0105cy i jak opowiedzie\u0107 equity story, kt\u00f3r\u0105 tylko Ty mo\u017cesz opowiedzie\u0107.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#primaryimage","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","contentUrl":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","width":1022,"height":605,"caption":"A calculator and pen rest on paperwork. Text reads: How to Prepare for Management Calls with Buyers During the M&A Process. Aventis Advisors is shown in the top left."},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/how-to-prepare-for-a-management-call\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/aventis-advisors.com\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"How to Prepare for a Management Call with Buyers: A Founder&#8217;s M&amp;A Guide"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#website","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/","name":"Aventis Advisors","description":"Nasz\u0105 misj\u0105 jest pom\u00f3c Ci w rozwoju, niezale\u017cnie od tego czy sprzedajesz czy kupujesz firm\u0119.","publisher":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/aventis-advisors.com\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#organization","name":"Aventis","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/cropped-android-chrome-512x512-1.png","contentUrl":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/cropped-android-chrome-512x512-1.png","width":512,"height":512,"caption":"Aventis"},"image":{"@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#\/schema\/logo\/image\/"}},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/#\/schema\/person\/fd6780351300369c33abcbc897d33c87","name":"Shaheer Ansari","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Shaheer-Ansari-author2-150x150.jpg","url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Shaheer-Ansari-author2-150x150.jpg","contentUrl":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Shaheer-Ansari-author2-150x150.jpg","caption":"Shaheer Ansari"},"description":"Shaheer do\u0142\u0105czy\u0142 do Aventis Advisors w 2023 roku. Wcze\u015bniej pracowa\u0142 dla Goldman Sachs w dziale ryzyka kredytowego. W Aventis wspiera zesp\u00f3\u0142 logistyk\u0105 transakcji, badaniami bran\u017cowymi oraz zasi\u0119giem i rozwojem biznesu. Shaheer lubi uczy\u0107 si\u0119 o r\u00f3\u017cnych modelach biznesowych i o tym, jak strategiczne transakcje mog\u0105 uwolni\u0107 ich ukryty potencja\u0142. Jego zr\u00f3\u017cnicowane do\u015bwiadczenie w finansach, mediach i marketingu pozwala mu patrze\u0107 na sytuacje z holistycznej i unikalnej perspektywy. Poza prac\u0105 Shaheer lubi odkrywa\u0107 nowe kuchnie, zag\u0142\u0119bia\u0107 si\u0119 w ksi\u0105\u017cki non-fiction i tworzy\u0107 tre\u015bci w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych.","sameAs":["https:\/\/www.linkedin.com\/in\/shaheeransari\/"]}]}},"jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/aventis-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/Screenshot-2026-07-29-164555.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7229","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7229"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7229\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7236"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7229"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7229"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7229"},{"taxonomy":"insight_sector","embeddable":true,"href":"https:\/\/aventis-advisors.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/insight-sectors?post=7229"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}