Sprzedaż SaaS lub firmy programistycznej jest jedną z najbardziej brzemiennych w skutkach decyzji podejmowanych przez założyciela, a doradca prowadzący ten proces w dużej mierze decyduje o jego wyniku.
Rynek usług doradczych jest jednak zagmatwany. Listy “najlepszych doradców ds. fuzji i przejęć dla SaaS” rutynowo grupują Goldman Sachs razem z dwuosobowymi butikami, tak jakby odpowiedni doradca do wydzielenia oprogramowania o wartości $4 miliardów znajdował się na tej samej krótkiej liście, co odpowiedni doradca do wyjścia z SaaS o wartości $40 milionów. To nie są te same biznesy. Nie konkurują o te same transakcje.
W tym poście wykorzystujemy dane Mergermarket dotyczące każdej transakcji fuzji i przejęć oprogramowania od stycznia 2015 r. do maja 2026 r., aby zmapować, jak faktycznie wygląda rynek doradców. Obraz jest ostrzejszy niż jakakolwiek lista “top 10”: trzy odrębne poziomy, bardzo różne ekonomie, bardzo różne dopasowania.
Spis treści
II. Trzy poziomy, trzy różne firmy
- Poziom 1: Bulge Bracket i elitarne butiki
- Poziom 2: Główne firmy średniej wielkości i Big 4
- Poziom 3: Specjaliści sektorowi i niższy średni rynek
III. Jak wybrać odpowiedniego doradcę
IV. Fuzje i przejęcia w sektorze SaaS w 2026 r.: co liczy się teraz?
Co pokazują dane
Wyciągnęliśmy pełną tabelę ligową Mergermarket dla doradców finansowych zajmujących się oprogramowaniem komputerowym od stycznia 2015 r. do maja 2026 r. Zbiór danych obejmuje 22 915 transakcji doradzany przez 2 148 różnych firm. Około połowa z tych transakcji miała publicznie ujawnioną wartość, wynoszącą łącznie więcej niż $14 bilion łącznie.
Rynek jest silnie skoncentrowany na szczycie. Tylko trzech doradców 28% wartości wszystkich ujawnionych transakcji dotyczących oprogramowania. Dziesięciu doradców zdobyło 61%. Pozostałe 39% wartości zostało podzielone między 2 138 firm. Połowa wszystkich doradców przeprowadziła dokładnie jedną transakcję dotyczącą oprogramowania w ciągu jedenastu lat.
| Poziom rangi | Liczba doradców | Skumulowany udział wartości |
|---|---|---|
| Top 1 (Goldman Sachs) | 1 | 13.5% |
| Top 5 | 5 | 44.2% |
| Top 10 | 10 | 61.1% |
| Top 50 | 50 | 90.8% |
| Top 100 | 100 | 96.2% |
| Wszyscy inni | 2,048 | 3.8% |
Ta koncentracja jest pierwszą rzeczą, którą każdy założyciel powinien zrozumieć. Większość rankingów “najlepszych doradców” ignoruje tę kwestię, dlatego też większość rankingów “najlepszych doradców” wprowadza w błąd.
Trzy poziomy, trzy różne firmy
Jeśli podzielimy firmy według tego, czym się faktycznie zajmują, wyłonią się trzy odrębne poziomy w zakresie fuzji i przejęć związanych z oprogramowaniem. Każdy z tych poziomów ma swoje własne typowe rozmiary transakcji, relacje z nabywcami, ekonomię opłat i projektowanie procesów. Nie konkurują one ze sobą. Służą różnym założycielom.
Goldman Sachs doradzał przy 607 transakcjach związanych z oprogramowaniem o średniej wielkości $3,9 mld USD. Software Equity Group doradzała przy 29 transakcjach dotyczących oprogramowania. Nie grają w tę samą grę, mimo że obaj pojawią się na listach zatytułowanych “Najlepsi doradcy ds. fuzji i przejęć dla SaaS”.”
Powyższy wykres przedstawia każdą wymienioną firmę, którą omówiliśmy w tym poście, wykreśloną według całkowitej liczby transakcji, którym doradzano, w stosunku do średniej ujawnionej wielkości transakcji. Trzy poziomy wyraźnie się wyróżniają.
Poziom 1: Bulge Bracket i elitarne butiki
Średnia wielkość transakcji: od $1B do $5B. Od 100 do 600 transakcji dotyczących oprogramowania w ciągu 11 lat. Łączny udział wartości: ~58%.
Do tego grona należą Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley, Bank of America, Barclays, Citi, Evercore, Qatalyst Partners, UBS, Centerview, Lazard, Credit Suisse, Deutsche Bank, RBC, Jefferies i Moelis. Są to firmy prowadzące transakcje dotyczące oprogramowania, które przyciągają nagłówki.
Sam Goldman doradzał przy 13,5% wartości wszystkich ujawnionych transakcji dotyczących oprogramowania w ciągu jedenastu lat, przy średniej wielkości transakcji wynoszącej $3,9 miliarda w 607 transakcjach. Qatalyst Partners ma najwyższą średnią wielkość transakcji w zbiorze danych na poziomie $4,8 miliarda, mimo że doradzał przy zaledwie 106 transakcjach. Przyjmuje bardzo niewiele zleceń i wszystkie są ogromne.
Odpowiedni do: wydzielania spółek publicznych, przejmowania przedsiębiorstw, transakcji o wartości ponad $1B, transgranicznych mega fuzji, procesów związanych z IPO, rund wzrostu o wartości ponad $500M.
Błędne dla: prawie każdego założyciela czytającego ten artykuł. Bank prowadzący transakcję wyjścia z SaaS o wartości $20 milionów byłby niewłaściwą alokacją zasobów po obu stronach. Ekonomia minimalnej opłaty nie działa, a transakcja byłaby obsługiwana przez młodszych analityków.
Poziom 2: Główne firmy średniej wielkości i Big 4
Średnia wielkość transakcji: od $200M do $1B. Od 50 do 600 transakcji dotyczących oprogramowania każda. Łączny udział wartości: ~30%.
To właśnie tutaj ma miejsce większość fuzji i przejęć związanych z oprogramowaniem o wartości ponad $100M. Do banków inwestycyjnych średniej wielkości należą tu William Blair, Stifel, Piper Sandler, Arma Partners, Rothschild, Houlihan Lokey, Raymond James, Robert W. Baird, Lincoln International, Harris Williams, Financial Technology Partners, TripleTree i Union Square Advisors. Plus korporacyjne ramiona finansowe PwC, Deloitte, KPMG i EY.
Houlihan Lokey jest liderem pod względem wolumenu transakcji z 541 transakcjami dotyczącymi oprogramowania o średniej wartości $407 milionów. William Blair jest najbliżej specjalisty od oprogramowania spośród głównych banków średniej wielkości, z 464 transakcjami o średniej wartości $805 milionów. Arma Partners to europejski pure-play, doradzający przy 170 transakcjach dotyczących oprogramowania o średniej wartości $773 mln. TripleTree i Union Square Advisors to dwaj amerykańscy specjaliści sektorowi, odpowiednio w zakresie IT w opiece zdrowotnej i oprogramowania, przy czym średnia wartość transakcji w obu przypadkach przekracza $490 milionów.
Na szczególne wyróżnienie zasługują działy finansów korporacyjnych Wielkiej Czwórki. Łącznie PwC, Deloitte, KPMG i EY doradzały przy ponad 2300 transakcjach dotyczących oprogramowania o średniej wartości około $190 milionów. Ich zespoły ds. finansów korporacyjnych są po cichu ogromnymi graczami w zakresie fuzji i przejęć oprogramowania i rzadko pojawiają się na listach “najlepszych doradców SaaS”, mimo że przeprowadziły więcej transakcji niż jakikolwiek butik.
Odpowiednie dla: firm programistycznych o wartości przedsiębiorstwa od $200M do $1B+, firm średniej wielkości o przewidywalnej EBITDA, procesów, które wymagają szerokiego zasięgu nabywców instytucjonalnych. Firmy Big 4 sprawdzają się dobrze w przypadku tradycyjnych przedsiębiorstw, w których audyt i integracja podatkowa z doradztwem w zakresie fuzji i przejęć mają znaczenie.
Niewłaściwe dla: firm SaaS przed EBITDA poniżej $50M EV (często słabe dopasowanie personelu), firm prowadzonych przez założycieli, w których partner, z którym się kontaktowałeś, nie będzie partnerem prowadzącym proces. Większość firm Tier 2 ma minimalne progi opłat, które skutecznie wykluczają transakcje z niższej średniej półki.
Poziom 3: Specjaliści sektorowi i niższy średni rynek
Średnia wielkość transakcji: od $30M do $100M. Od 15 do 300 transakcji dotyczących oprogramowania. Łączny udział wartości: ~12%.
Jest to poziom, który ma znaczenie dla większości założycieli SaaS. Obejmuje ona międzynarodowe sieci butików skoncentrowanych na technologiach, takie jak Oaklins i sieć niezależnych firm członkowskich Globalscope (której częścią jest Aventis), a także samodzielne butiki skoncentrowane na technologiach, takie jak GP Bullhound, Cambon Partners, Drake Star, Shea & Co, AGC Partners, Software Equity Group, Bryan Garnier, Clearwater International, Clipperton, Vista Point, Mooreland, Klecha, Q Advisors i Atlas Technology, a także wiele innych butików sektorowych, które nie są indywidualnie śledzone w tabeli ligowej.
Oaklins jest największą międzynarodową siecią w naszych danych, z 300 transakcjami dotyczącymi oprogramowania o średniej wartości $68 milionów. Sieć Globalscope, której członkiem jest Aventis, ma łączny zasięg na poziomie 188 ofert oprogramowania niezależnych firm członkowskich śledzonych przez Mergermarket, co plasuje sieć przed GP Bullhound (120 transakcji) i Cambon Partners (124 transakcje) działającymi samodzielnie. Software Equity Group, Drake Star i Vista Point skupiają się w średnim przedziale $40-115 milionów.
Do tego poziomu odnosi się ważne zastrzeżenie. Większość firm z poziomu 3 prowadzi większość swojej pracy w transakcjach, które nigdy nie są publicznie ujawniane. Wyjścia z SaaS o wartości $5M-$30M, w których specjalizuje się ten poziom, rzadko mają warunki zgłoszone do Mergermarket, więc średnie ujawnione transakcje tutaj zazwyczaj odzwierciedlają większe transakcje firmy, a nie jej medianę zaangażowania. Aventis Advisors, podobnie jak kilka innych znanych butików skoncentrowanych na SaaS, nie pojawia się indywidualnie w tabeli ligowej, ponieważ większość naszych transakcji mieści się w nieujawnionym przedziale niższego średniego rynku. Nieobecność w tabeli ligowej nie jest wskaźnikiem jakości na tym końcu rynku. Referencje, znajomość sektora i nagrobki mają większe znaczenie niż pozycja w tabeli ligowej.
Odpowiedni dla: firm SaaS prowadzonych przez założycieli, o wartości przedsiębiorstwa od $5M do $100M, firm, które potrzebują pozycjonowania specyficznego dla SaaS (ARR, NRR, ekonomia kohorty), Reguła 40), procesy, w których starsi partnerzy faktycznie prowadzą transakcję, transgraniczne transakcje SaaS, w których liczy się międzynarodowa sieć.
Nieodpowiednie dla: Zlecenia spółek publicznych o wartości ponad $500M+, założyciele, którzy chcą notowania brokerskiego o niskim ryzyku, a nie procesu konkurencyjnego, wysoce regulowane transakcje wymagające banku bilansowego.
Jak wybrać odpowiedniego doradcę
Większość list “najlepszych doradców” zawiera informacje o istniejących firmach. Nie pomagają w podjęciu decyzji. Oto jak byśmy o tym pomyśleli.
Najpierw dopasuj wielkość transakcji do odpowiedniego poziomu. Przed przystąpieniem do oceny konkretnej firmy należy ustalić, do którego poziomu należysz. Transakcja SaaS o wartości $20M EV trafia do specjalisty z poziomu 3. Transakcja o wartości $200M EV może trafić do firmy z poziomu 2 lub silnej firmy z poziomu 3, w zależności od uniwersum nabywcy. Transakcja o wartości $1B+ trafia do poziomu 1 lub 2. Niedopasowanie poziomów to najczęstszy błąd popełniany przez założycieli.
W ramach danego poziomu należy zapytać o medianę wielkości transakcji zrealizowanych przez firmę. Nie nagłówek. Mediana. Firma z poziomu 3, której mediana wynosi $10M, może nie mieć relacji z kupującymi dla procesu o wartości $50M. Firma z poziomu 2, której mediana wynosi $200M, nie poświęci prawdziwej uwagi transakcji o wartości $40M.
Sprawdź płynność SaaS w pierwszej rozmowie. Poproś doradcę, aby wyjaśnił kupującemu, w jaki sposób pozycjonowałby Twoją NRR, koncentrację klientów, marżę brutto i regułę 40. Przepaść między doradcami natywnymi dla SaaS a doradcami zainteresowanymi SaaS jest widoczna w ciągu piętnastu minut.
Zapytaj, kto faktycznie prowadzi ten proces. Przedstawianie ofert przez starszych partnerów, a następnie ich realizacja przez młodszych to najczęstszy tryb niepowodzenia w doradztwie w zakresie fuzji i przejęć. Uzyskaj pisemne zobowiązanie dotyczące tego, kto kieruje kontaktami z kupującymi, kto negocjuje LOI i kto jest w pokoju podczas rozmów starannych.
Przyjrzyj się badaniom publikowanym przez firmę. Doradcy, którzy publikują aktualne dane dotyczące wyceny w swoim sektorze, są zmuszeni do dokładności, ponieważ ich publiczne materiały są sprawdzane przez każdego kupującego, któremu oferują. Doradcy, którzy nic nie publikują, polegają na pamięci, ogólnych bazach danych i nieaktualnych danych porównawczych.
Zrozumienie struktury opłat. Większość doradców ds. fuzji i przejęć związanych z oprogramowaniem pobiera miesięczne wynagrodzenie plus opłatę za sukces. Retainery zazwyczaj wynoszą od $5K do $15K miesięcznie. Opłaty za sukces skalują się odwrotnie do wielkości transakcji: 1-3% w Tier 1, 2-5% w Tier 2, 3-8% w butikach Tier 3.
Sprawdź, czy nie występują konflikty po stronie kupującego. Firmy, które doradzają zarówno kupującym, jak i sprzedającym w tym samym sektorze, stają w obliczu konfliktów strukturalnych. Doradca, który w ubiegłym kwartale reprezentował firmę PE, może w imieniu klienta prowadzić miękkie negocjacje przeciwko temu samemu nabywcy.
Fuzje i przejęcia w sektorze SaaS w 2026 r.: co liczy się teraz?
Rynek się zresetował. W marcu 2026 r. mediana publicznych spółek SaaS notowana jest na poziomie 3,4x EV / Przychody, co oznacza spadek ze szczytu z 2021 r. powyżej 18,0x. Mnożniki fuzji i przejęć prywatnych spółek SaaS podążyły za tym trendem, a mediana spadła do 3,1x na początku 2026 r. w porównaniu z 6,3x w 2021 r. (Zobacz naszą analizę Mnożniki wyceny SaaS post dla pełnych danych). Obawy przed zakłóceniami związanymi ze sztuczną inteligencją zmieniają wycenę całego sektora. Kupujący są bardziej wybredni. Staranność jest trudniejsza. Zyski powracają.
W tym środowisku trzy rzeczy mają większe znaczenie niż kiedyś.
Pozycjonowanie. Kupujący nie płacą wielokrotności premii za firmę SaaS. Płacą wielokrotności premii za firmę SaaS, którą rozumieją, że jest w stanie obronić się przed zakłóceniami związanymi ze sztuczną inteligencją, rozwija się wydajnie i obsługuje rynek wystarczająco duży, aby mieć znaczenie. Zadaniem doradcy jest zbudowanie tego przypadku w materiałach i obrona go poprzez staranność.
Dyscyplina procesowa. Powolne procesy tracą na wartości. Kupujący dokonują transakcji, gdy wyczuwają słabość, a wyczuwają słabość, gdy terminy się pogarszają. Ścisły, ustrukturyzowany proces chroni wartość. Luźny proces ją traci.
Struktura transakcji. Kiedy mnożniki nagłówkowe ulegają kompresji, warunki wykonują więcej pracy. Docelowe wartości kapitału obrotowego, wielkość depozytu, limity odszkodowań, konstrukcja zysków, kapitał z rolowania. To tutaj doświadczeni doradcy zarabiają swoje honoraria. Założyciel negocjujący te warunki samodzielnie negocjuje przeciwko kupującemu, który robi to co tydzień.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors jest Doradca ds. fuzji i przejęć dla firm z branży SaaS i oprogramowania, z biurami w Warszawie i Nowym Jorku. Współpracujemy z założycielami w całej Europie i Ameryce Północnej przy zleceniach sell-side, poszukiwaniach buy-side i pozyskiwaniu kapitału w zakresie wertykalnych SaaS, horyzontalnych SaaS, oprogramowania natywnego dla sztucznej inteligencji i usług IT.
Należymy do kategorii Tier 3 i jesteśmy co do tego szczerzy. Nie udajemy, że konkurujemy z Goldman Sachs w transakcjach o wartości $4 miliardów lub z Houlihan Lokey w szerokich aukcjach instytucjonalnych. Rywalizujemy z innymi butikami na rynku średnim skoncentrowanymi na technologiach i są cztery rzeczy, które naszym zdaniem wyróżniają nas w tej grupie.
Nasz proces jest oparty na badaniach. Publikujemy kwartalne badania wyceny obejmujące SaaS, oprogramowanie, usługi IT i sztuczną inteligencję. The Aventis SaaS Index śledzi 70 notowanych na giełdzie spółek SaaS, a nasza prywatna baza danych transakcji obejmuje ponad 1.000 transakcji fuzji i przejęć dotyczących oprogramowania od 2015 roku. Kiedy wchodzimy na rynek z klientem, wiemy, za jaką cenę porównywalne spółki zostały faktycznie sprzedane, a nie za jaką brokerzy twierdzą, że zostały sprzedane. Widać to w CIM, w rozmowach z kupującymi i w negocjacjach.
Jesteśmy firmą natywną dla sztucznej inteligencji. Używamy sztucznej inteligencji w całym naszym przepływie pracy do pozyskiwania transakcji, mapowania nabywców, sporządzania dokumentów i analiz. Rezultatem jest szybsza realizacja pracy, która tradycyjnie stanowi wąskie gardło dla współpracowników, a także więcej czasu poświęconego na ocenę i negocjacje. Większość butików mówi o uwadze seniorów. My przeprojektowaliśmy proces produkcji, aby faktycznie ją zapewnić.
Nasze porady są uczciwe, w tym możliwość rezygnacji ze sprzedaży. Wierzymy, że świat zyskałby na mniejszej liczbie, ale lepszej jakości transakcji fuzji i przejęć, przeprowadzanych w odpowiednim momencie dla spółki i jej właścicieli. Jeśli czas jest niewłaściwy, oczekiwania cenowe są nierealistyczne lub firmie lepiej byłoby działać na rzecz przepływów pieniężnych, mówimy o tym. Zła transakcja jest gorsza niż jej brak.
Nasza sieć nabywców jest globalna dzięki Globalscope. Aventis jest firmą członkowską Globalscope, międzynarodowej sieci niezależnych firm doradczych w zakresie fuzji i przejęć, obejmującej łącznie 188 ujawnionych transakcji dotyczących oprogramowania w latach 2015-2026. Ma to znaczenie dla europejskich założycieli SaaS poszukujących amerykańskich strategów lub amerykańskich założycieli poszukujących europejskich lub azjatyckich nabywców. Transakcje transgraniczne są tam, gdzie słabe sieci nabywców zawodzą.
Każde zaangażowanie jest prowadzone przez starszego doradcę od pierwszej rozmowy do zamknięcia transakcji, bez udziału młodszych pracowników. Jesteśmy najsilniejsi dla założycieli SaaS o przychodach od $1M do $30M+, którzy chcą konkurencyjnego procesu, prawdziwego pozycjonowania popartego badaniami i starszego zespołu, do którego mogą dotrzeć.
Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.
Źródła danych: Tabela ligowa Mergermarket Computer Software, od stycznia 2015 r. do 7 maja 2026 r., USD. Wszystkie liczby transakcji oparte na pełnej tabeli ligowej. Wszystkie średnie wielkości transakcji obliczone wyłącznie na podstawie transakcji z ujawnionymi wartościami. Analiza Aventis Advisors.
