W latach 2020-2025 branża e-commerce była świadkiem gwałtownego wzrostu liczby fuzji i przejęć agencji Shopify. Ponad sześćdziesiąt publicznie ogłoszonych transakcji zmieniło sposób, w jaki partnerzy usługowi wspierają sprzedawców, marki DTC i firmy internetowe wspierane przez venture. Nabywcy obejmowali zarówno globalne firmy konsultingowe, jak i spółki z kapitałem prywatnym, z których każda poszukiwała talentów, nowych rynków i stałych przychodów.

Niniejszy raport wyjaśnia, dlaczego wyceny są od jednej do trzech wartości sprzedaży, co napędza planowanie strategiczne dla potencjalnych nabywców oraz w jaki sposób założyciele mogą zbudować odporny model biznesowy przed przystąpieniem do negocjacji.

Spis treści

  1. Spostrzeżenia dotyczące wyceny i tematy konsolidacji
  2. Najbardziej wpływowi kupujący
  3. Ameryka Północna
  4. Europa
  5. Azja i Pacyfik oraz inne regiony
  6. Podsumowanie
  7. O Aventis Advisors

Spostrzeżenia dotyczące wyceny i tematy konsolidacji

Benchmarki cenowe

Transakcje fuzji i przejęć z agencjami Shopify są zazwyczaj znacznie poniżej mnożników SaaS, ponieważ ich model biznesowy opiera się głównie na usługach. Większość transakcji odbywa się na poziomie od jedno- do trzykrotności przychodów lub od średniej do wysokiej jednocyfrowej EBITDA. Na przykład przejęcie We Make Websites przez Tech Mahindra w 2021 r. za około $13 mln (≈ 9,4 mln GBP) wyceniło 45-osobowy zespół na prawie 2-krotność rocznej sprzedaży lub około $300 000 na pracownika (Livemint).
Z kolei deweloper aplikacji Shopify, Stamped.io, firma oparta na własności intelektualnej, sprzedała się za kwotę do $110 milionów, czyli około 14 razy więcej niż ARR, co pokazuje, że własność intelektualna ma wysoką wartość w ekosystemie e-commerce (BusinessWire).

Strategiczne czynniki napędzające wartość

Potencjalni nabywcy koncentrują się na dopasowaniu, a nie na rabatach. Chcą nowych klientów, szerszych usług i dodatkowych obszarów geograficznych, które przyspieszają dopasowanie rynku produktów do sprzedawców korporacyjnych. Połączenia pionowe, takie jak Dark Matter, łączą Shopify Plus z marketingiem cyfrowym i analityką, dzięki czemu DTC i małe marki mogą zatrudnić jednego partnera. Fuzje poziome, takie jak Domaine, tworzą globalną skalę, pomagając firmom wygrywać większe zapytania ofertowe. Udane transakcje wynikają z rygorystycznej analizy due diligence, przejrzystego procesu integracji i wczesnych usług doradczych, które sygnalizują ukryte opłaty i chronią zyski założycieli.

Czynniki premiowe i perspektywy

Mnożniki pozostały stabilne do 2025 r., ponieważ popyt na talenty Plus nadal przewyższa podaż. Założyciele, którzy wykazują się powtarzającymi się umowami handlowymi, zastrzeżonymi konektorami i niską rotacją, mogą osiągnąć górną granicę przedziału. Platformy wspierane przez PE mają na celu zwiększenie wartości poprzez sprzedaż krzyżową, podczas gdy firmy konsultingowe szukają natychmiastowej skali. W miarę ekspansji Shopify w segmencie korporacyjnym, należy spodziewać się, że coraz więcej firm przejmujących będzie płacić za agencje posiadające kluczowe moduły lokalizacyjne, ujednolicone śledzenie zapasów i silną ławkę starszych doradców. Czyste finanse, odpowiednie narzędzia i udokumentowane podręczniki pozostają najszybszą drogą do transakcji premium.

Najbardziej wpływowi kupujący

Strategiczni nabywcy

Globalne firmy konsultingowe, sieci reklamowe i grupy usług IT stały się najbardziej agresywnymi nabywcami agencji skoncentrowanych na Shopify. Ich celem jest szybkość. Zbudowanie od podstaw zespołu z kwalifikacjami Plus może zająć od dwóch do trzech lat, podczas gdy przejęcie zapewnia gotowe talenty, klientów referencyjnych i partnerstwo platformy za jednym zamachem.

Strategiczni nabywcy zazwyczaj poszukują trzech cech:

  • Kupujący chcą agencji, które przejść audyty bezpieczeństwa Fortune 1000 i utrzymywać wieloletnie umowy wsparcia.
  • Faworyzują drużyny z co najmniej jedno dodatkowe biuro regionalne do zarządzania transgranicznymi podatkami i logistyką.
  • Ustalają priorytety dojrzałość procesu, jak Udokumentowana kontrola jakości, złącza inwentaryzacyjne i wyraźne kontakty między projektowaniem a inżynierią.

Najwyższe ceny pojawiają się, gdy wszystkie trzy pola są zaznaczone. Struktury transakcji często wykorzystują ograniczone wypłaty, ponieważ korporacje wolą czyste przekazanie; zamiast tego zatrzymują założycieli na wyższych stanowiskach i premiach pieniężnych za wyniki.

Wykres przedstawiający głównych nabywców korporacyjnych - Accenture Song, WPP, Tech Mahindra, Front Row i Domaine - wraz z ich ostatnimi przejęciami i ich wpływem na ekosystem handlu Shopify.

Po zamknięciu, strategowie mocno naciskają na cross-selling. Oczekuje się, że nowo nabyty zespół Shopify poszerzy swój zakres poza tworzenie sklepów o CRM, media efektywnościowe i operacje na rynku, w pełni monetyzując globalną bazę klientów grupy macierzystej. Założyciele, którzy sprzedają takim nabywcom, powinni negocjować budżet i prawa do podejmowania decyzji, aby zachować swoją metodologię w nienaruszonym stanie; chroni to kulturę i pomaga nabywcy zrealizować prognozowaną synergię.

Inwestorzy finansowi

Publiczne spółki holdingowe i fundusze private equity grają inaczej. Gromadzą portfele uzupełniających się agencji, zwiększają EBITDA poprzez wspólne operacje i dążą do późniejszej sprzedaży strategicznemu nabywcy lub na rynkach publicznych.

Sponsorzy finansowi sprawdzają:

  • Kupujący chcą Wysoki udział powtarzających się przychodów od opłat retencyjnych, licencji na motywy lub zastrzeżonych aplikacji.
  • Szukają czysty rurociąg mniejszych agencji lub studiów aplikacji do przejęcia w pierwszym roku.
  • Wolą zespoły zarządzające z kilkoma liderami wyższego szczebla z których każdy może prowadzić centrum zysków.

Ceny zakupu gruntów mieszczą się w średnim przedziale, ale sprzedający często wnoszą od dziesięciu do trzydziestu procent kapitału własnego do nowej platformy. Jeśli koncepcja "kup i zbuduj" sprawdzi się, ten mniejszościowy udział może się podwoić lub potroić przy wyjściu z inwestycji.

Wykres zatytułowany Shopify Agencies M&A Selected most impactful financial buyers wymienia czterech nabywców, ich ostatnie transakcje i ich wpływ, z logo firm i podsumowaniem wypunktowanym dla każdego nabywcy.

Po zamknięciu, platformy wspierane przez PE inwestują we wspólne operacje sprzedaży, zautomatyzowane śledzenie zapasów i ujednolicone hurtownie danych. Posunięcia te podnoszą marże i tworzą punkty dowodu, których oczekują strategowie. Dla założycieli kluczem jest zablokowanie zobowiązań dotyczących nakładów inwestycyjnych na rozwój i wpływu zarządu, aby platforma nie szła na skróty w zakresie jakości dostaw.

Ameryka Północna

The Stable, Minneapolis

Partnerzy Growth Catalyst sfinansowali roll-up w 2021 r., który połączył doświadczenie rynkowe The Stable ze specjalizacją BVA i Zehner w Shopify Plus. Liczba pracowników wzrosła z około sześćdziesięciu do ponad pięciuset, a lista klientów powiększyła się o takie marki jak Chubbies i Johnson & Johnson. Accenture nabyło platformę w 2022 roku, włączając zespół do Accenture Song i zyskując gotową praktykę Shopify i omnichannel.

Agencja Diff, Montreal

WPP zdecydowało się na pojedynczą transakcję. W grudniu 2022 r. zakupiła Diff, zespół około stu piętnastu specjalistów ds. handlu obsługujących klientów takich jak Giant Tiger. Diff jest teraz podstawą północnoamerykańskiej oferty Shopify firmy Wunderman Thompson i zapewnia WPP natychmiastową skalę w zakresie tworzenia i optymalizacji witryn sklepowych DTC.

Front Row Commerce, Nowy Jork

Wspierany przez Charlesbank, Front Row połączył pięć agencji w 2024 roku i dodał Build w Amsterdamie w 2025 roku. Przejęcie zapewniło wielokrotnie nagradzany talent projektowy Shopify i oznaczało pierwszy europejski przyczółek platformy, uzupełniając usługi, które już obejmowały zarządzanie rynkiem Amazon, płatne media i kreację.

Kluczowe wnioski dla założycieli w Stanach Zjednoczonych

  • Aby osiągnąć górną granicę obecnego przedziału wyceny od jedno- do trzykrotności przychodów, należy utrzymywać co najmniej czterdzieści procent przychodów z umów stałych lub innych powtarzających się linii.
  • Zainwestuj w autorskie konektory, moduły lokalizacyjne i zgodność z zabezpieczeniami klasy korporacyjnej, aby wyróżnić się w zatłoczonych procesach sprzedaży.
  • Negocjuj jasne budżety integracji i prawa do podejmowania decyzji podczas sprzedaży, aby chronić kulturę i jakość dostaw po zamknięciu transakcji.

Europa

Dark Matter Commerce (Grupa Space 48)

Space 48, od dawna znany z pracy nad Magento, pozyskał kapitał na rozwój od Foresight Group w 2021 roku i uruchomił Dark Matter Commerce jako narzędzie do przejęć (space48.com). Pierwszy cel, Brave the Skies (czerwiec 2022 r.), dodał dogłębną inżynierię Shopify Plus i listę sprzedawców na wczesnym etapie rozwoju. Autonomia marki została zachowana, ale wspólne zasoby zaplecza i sprzedaży pozwoliły połączonej grupie zaprezentować Shopify na wcześniejszym etapie podróży sprzedawcy.

W maju 2023 r. Dark Matter kupiła Bring Digital, agencję marketingu efektywnościowego z Manchesteru, tworząc grupę o wartości 12,5 miliona funtów zatrudniającą 170 pracowników. Transakcja przeniosła portfolio z czystej pracy budowlanej do modelu "pełnej obsługi", który łączy tworzenie witryn sklepowych z płatnymi skalami medialnymi, co ma kluczowe znaczenie dla marek DTC średniej wielkości, które nie mają wewnętrznych zespołów ds. wzrostu (darkmattercommerce.com).

Trzeci zakup, This Is Digital (kwiecień 2025 r.), wzmocnił ławkę medialną, zwiększył zatrudnienie do około 180 osób, a obroty do około 16 milionów funtów. Chociaż wartości nigdy nie zostały ujawnione, Space 48 publicznie wspiął się do pierwszej dwudziestki rankingu agencji cyfrowych w Wielkiej Brytanii do 2022 roku, potwierdzając tezę o roll-upie kompleksowego wsparcia Shopify dla marek, które chcą mieć jednego partnera.

Domaine transatlantyckim gigantem

Konsolidacja przeskoczyła ocean we wrześniu 2023 r., kiedy to urodzone w Europie Tomorrow połączyło się z nowojorskim Half Helix. Przemianowany podmiot, Domaine, natychmiast zdobył miano "największego niezależnego partnera Shopify" (Blog partnerów Shopify). Łącząc kreatywne studia po obu stronach Atlantyku, Domaine mogła kierować migracjami przedsiębiorstw i myśleć o złożonych katalogach i wymogach podatkowych w wielu regionach bez outsourcingu krytycznej inżynierii.

Skala zrodziła więcej fuzji i przejęć. W czerwcu 2025 r. Domaine przejęła holendersko-niemiecką agencję Code (meetdomaine.com), pierwszego partnera Shopify Plus w Europie kontynentalnej. 60-osobowy zespół przyniósł konektory ERP i integracje CRM cenione przez dużych sprzedawców detalicznych, takich jak Intersport i Bosch. Centrum w Amsterdamie skupia obecnie 300-osobową siłę roboczą Domaine, pracującą wyłącznie dla Shopify, zapewniając klientom bliskość regionalną i pojedynczy zakres prac.

Wnioski dla europejskich założycieli

  • Kapitał prywatny ceni specjalizację. Fundusze PE wspierają roll-upy, które łączą budowanie, UX i media wydajnościowe w jeden P&L i szukają wyjścia do większych grup konsultingowych.
  • Transgraniczna skala wygrywa zapytania ofertowe dla przedsiębiorstw. Fuzja Domaine pokazuje, że znana marka i metodologia dostaw w całej Europie i Ameryce Północnej może pokonać lokalne butiki.
  • Ujawnione ceny pozostają rzadkością. Jednak dostępne dane, w tym sprzedaż WMW za 9,4 miliona funtów i typowe mnożniki EBITDA na poziomie 6-8x, sugerują, że dobrze zarządzane europejskie agencje mogą osiągnąć wyceny podobne do północnoamerykańskich odpowiedników, gdy oferują lepkie wynagrodzenie i własne złącza.

Lekcja dla właścicieli rozważających sprzedaż jest jasna: wykazać powtarzające się przychody, posiadać warstwę integracji, którą sprzedawcy mają trudności z budowaniem wewnętrznie, i kultywować ławkę kierowniczą, która może rozszerzyć się poza granice. Kapitał jest nadal dostępny dla agencji, które zaznaczą te pola, podobnie jak zalotnicy, którzy chcą przyspieszyć swoje praktyki Shopify.

Azja i Pacyfik oraz inne regiony

Selektywne zagrania w regionie Azji i Pacyfiku i duży pas startowy

Accenture oddało pierwszy strzał w listopadzie 2021 r., przejmując Tambourine w Tokio, 70-osobowe studio handlowe z doświadczeniem w zakresie platform chmurowych (consultancy.asia). Transakcja odzwierciedlała północnoamerykańskie roll-upy, ale na mniejszą skalę, dając Accenture wbudowany zespół biegły w Shopify Plus i Salesforce, oszczędzając jednocześnie miesiące rekrutacji. Dla potencjalnych nabywców Tambourine ilustruje trzy kluczowe obszary staranności w regionie:

  1. Dopasowanie produktu do rynku. Sprzedawcy korporacyjni potrzebują lokalizacji, podatków, walut i języków wbudowanych w witryny sklepowe od pierwszego dnia.
  2. Śledzenie zapasów integracje z krajowymi systemami ERP, takimi jak OBIC7.
  3. A model biznesowy która łączy projekty o stałym zakresie z powtarzającymi się optymalizacjami; ta mieszanka amortyzuje zmienność przychodów na rynkach, na których małe marki dominują w DTC.

W Australii i Nowej Zelandii wzrost był raczej organiczny niż transakcyjny. Kilku partnerów Kiwi Shopify otworzyło placówki w Sydney, ale fuzje i przejęcia, które przyciągały uwagę nagłówków gazet, były rzadkością. Większość założycieli wymieniała wysokie wielokrotności przejęć i niewielką liczbę specjalistów od platform jako powody, dla których warto pozostać niezależnym.

Azja Południowo-Wschodnia i Indie pozostają na początku krzywej. Giganci tacy jak Wipro, TCS i Cognizant zdecydowali się raczej zatrudniać niż kupować, budując zespoły Shopify w ramach szerszych praktyk CX. Wraz ze wzrostem liczby licencji Plus wśród regionalnych sprzedawców, doradcy spodziewają się przejścia na umowy typu bolt-on, które oferują natychmiastową skalę i eliminują ukryte opłaty związane z niezależnymi podwykonawcami.

Szwajcaria i inne mikrorynki

Nawet terytoria niszowe wykazują dynamikę konsolidacji. W 2024 r. agencja cyfrowa what. z siedzibą w Zurychu zakupiła portfolio Shopify szwedzkiej firmy eCommercify AB, stając się natychmiast największym szwajcarskim dostawcą Shopify (what.digital). Transakcja aktywów, a nie całkowity zakup udziałów, pozwoliła obu stronom uniknąć skomplikowanych warunków transgranicznych negocjacji podatkowych, jednocześnie zapewniając szybkość. Dla mniejszych klientów korzyścią jest jeden partner, który może zarządzać, budować i zapewniać marketing cyfrowy oraz bieżące wsparcie bez kosztownego przekwalifikowania.

Ameryka Łacińska: przyczółki platformy

Accenture ponownie nadało tempo, przejmując Glamit w Argentynie (październik 2021 r.), dodając 260 specjalistów ds. handlu na wielu platformach, w tym Shopify (newsroom.accenture.com). Posunięcie to dało globalnym markom hiszpańskojęzyczne centrum dostaw, a Accenture odskocznię do szerszego zaangażowania w handel regionalny. Chociaż wyceny nie zostały ujawnione, bankierzy branżowi ustalili wielokrotność na poziomie średniej regionalnej, około dwukrotności przychodów, odzwierciedlając perspektywy wzrostu i ryzyko walutowe.

Wnioski dla założycieli spoza NA/EU

  • Spółki przejmujące przewaga szybkości nad ceną. Jeśli Twoje usługi rozwiązują problemy związane z lokalizacją, modułami podatkowymi i interfejsami API logistyki ostatniej mili, masz przewagę.
  • Due diligence wciąż waży dopasowanie kulturowe i ryzyko rotacji. Aby podnieść wartość, należy wykazać niski poziom rotacji i przejrzystą dokumentację procesów.
  • Usługi doradcze ma większe znaczenie na rynkach, na których precedensy są rzadkie. Doświadczony doradca ds. fuzji i przejęć może porównać warunki, przedstawić wielu oferentów i sprawić, że założyciele skupią się na prowadzeniu działalności podczas transakcji.

Na razie przepływ transakcji w regionie Azji i Pacyfiku oraz Ameryki Łacińskiej jest skromny w porównaniu z Ameryką Północną i Europą. Jednak składniki, rosnąca adopcja Plusa, niedobór talentów i globalni integratorzy polujący na regionalną wiedzę specjalistyczną, wskazują na gwałtowny wzrost. Założyciele, którzy inwestują w odpowiednie narzędzia, kultywują uzasadnioną ofertę opartą na produktach i utrzymują czyste finanse, będą w najlepszej pozycji, gdy kolejna fala fuzji i przejęć Shopify-agencies-M&A uderzy w ich rynek.

Podsumowanie

W latach 2020-2025 rozproszone butiki Shopify połączyły się w hierarchię globalnych platform i praktyk należących do konsultantów. Ameryka Północna prowadziła roll-upy z głównymi wyjściami do Accenture i WPP, podczas gdy Europa podążała za grami wspieranymi przez PE, takimi jak Dark Matter i transatlantycka fuzja, która utworzyła Domaine. W regionie Azji i Pacyfiku odnotowano mniej transakcji, ale popyt na nie rósł wraz z ekspansją Shopify Plus na wschód.

Trzy siły napędzały ten szał: marki korporacyjne chcą mieć jednego partnera od budowy do wzrostu, niedobór talentów sprawia, że przejęcia są najszybszą drogą do skalowania, a private equity doceniają stałe marże związane z ekspansją e-commerce.

Dla założycieli okno pozostaje otwarte. Wielokrotności pozostają zdrowe dla agencji, które łączą stałe wynagrodzenie z udokumentowanymi podręcznikami dostarczania i zastrzeżonymi narzędziami. Podwojenie powtarzających się przychodów i głębokość wertykalna, aby osiągnąć górną granicę zakresu.

Dla kupujących zintegrowany stos handlowy jest teraz obowiązkowy. Pozyskanie odpowiednich zespołów przewyższa budowanie od podstaw, pod warunkiem dopasowania kulturowego i utrzymania kluczowych talentów.

W miarę dojrzewania Shopify dominować będzie garstka agencji świadczących wiele usług. Niezależnie od tego, czy dzisiejsze roll-upy utrzymają swoją dynamikę, czy pojawią się nowi, popyt sprzedawców na wiedzę Shopify i wspierające go fuzje i przejęcia nie wykazują oznak spowolnienia.

Dlaczego warto współpracować z doradcą ds. fuzji i przejęć?

Wyceny na arenie usług Shopify zależą nie tylko od wielokrotności EBITDA. Kupujący nagradzają specjalizację, sprawdzone procesy i dopasowanie kulturowe. Jednak każda agencja jest wyjątkowa, a udana sprzedaż wymaga świadomości sektora, rygorystycznego przygotowania i zdyscyplinowanych negocjacji.

Wykwalifikowany doradca ds. fuzji i przejęć przygotowuje firmę do maksymalnego wpływu, prowadzi konkurencyjny proces i zarządza intensywną analizą, dzięki czemu możesz nadal obsługiwać klientów. Podczas gdy Ty koncentrujesz się na rozwoju, doradca pozyskuje odpowiedniego partnera na odpowiednich warunkach.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors to niezależny bank inwestycyjny obsługujący założycieli z branży technologicznej i szybko rozwijających się sektorów cyfrowych. Nasz zespół przeanalizował tysiące transakcji agencyjnych i programistycznych oraz przeprowadził właścicieli w Europie i Ameryce Północnej przez strategiczne wyjścia, roll-upy i podwyżki kapitału.

Nasz model jest prosty: mniejsza liczba zleceń wykonywanych z uwagą wyższego szczebla, dogłębne badania i pełna zgodność z celami założyciela. Jeśli rozważasz sprzedaż lub oceniasz opcje strategiczne, skontaktuj się z nami, aby uzyskać jasne, oparte na danych porady, które pozwolą Ci pewnie iść naprzód.