Sprzedaż firmy w celu zwinięcia oprogramowania

A więc zwróciła się do ciebie firma zajmująca się oprogramowaniem zwijanie gracz, znany również jako konsolidator lub seryjny nabywca.

Oto przewodnik, który pomoże Ci pewnie poruszać się po kolejnych krokach. W tym artykule odpowiadamy na następujące pytania 9 najważniejszych pytań założyciele powinni wziąć pod uwagę, oceniając sprzedaż do roll-upu oprogramowania.

Strategia roll-up zyskała na popularności, szczególnie od 2021 r., ze względu na luźną politykę pieniężną i łatwy dostęp do kapitału. Firmy o niskich kosztach kredytowania konsolidowały branże w bezprecedensowym tempie. W rezultacie liczba roll-upów oprogramowania gwałtownie wzrosła, a sprzedaż firmie typu roll-up stała się powszechną strategią wyjścia.

Jeśli jesteś założycielem firmy zajmującej się oprogramowaniem, prawdopodobnie zwrócił się do Ciebie jeden z konsolidatorów oprogramowania na rynku. Ten artykuł wyjaśni, czym jest roll-up, wyjaśni jego podejście operacyjne i nakreśli, na czym może polegać potencjalne wyjście do takiego nabywcy.

Zacznijmy od podstaw: Co to jest roll-up?

Co to jest roll-up?

A Strategia roll-up polega na przejmowaniu wielu mniejszych spółek z tej samej branży w celu konsolidacji udziału w rynku, obniżenia kosztów i osiągnięcia większej wydajności. Takie podejście zwiększa siłę konkurencyjną, rozszerza zasięg rynkowy i wykorzystuje korzyści skali. Roll-upy czasami wykorzystują sprzedaż krzyżową w celu rozszerzenia oferty produktów, uzyskania dostępu do nowych segmentów klientów i napędzania wzrostu przychodów.

Firmy typu roll-up zazwyczaj działają na rynkach, na których perspektywy wzrostu organicznego są ograniczone, więc zwracają się ku przejęciom jako podstawowej strategii wzrostu. Firmy typu roll-up mogą być zarówno inwestorzy strategiczni (często nazywani seryjnymi nabywcami), oraz firmy private equity budowanie firm platformowych poprzez wiele mniejszych, dodatkowych przejęć. W większości przypadków roll-upy są wspierane przez private equity lub innych inwestorów finansowych.

Dlaczego firmy private equity uwielbiają zwijać spółki?

Głównymi powodami, dla których grupy private equity i inni seryjni nabywcy zwijają spółki, jest uzyskanie korzyści skali i siły rynkowej oraz poprawa wyceny spółki poprzez arbitraż wielokrotny.

Jak nasze badania Jak widać, wielkość spółki ma znaczący wpływ na wycenę, a większe transakcje przynoszą znacznie wyższą wielokrotność przychodów i EBITDA.

Dla ilustracji, weźmy pod uwagę poniższą tabelę z naszego oprogramowania raport z wyceny. Nabywając wiele spółek o wycenach w przedziale 1,4-2,1x, firma private equity może później wyjść z inwestycji, sprzedając większy, skonsolidowany podmiot po znacznie wyższej cenie. Nasze badania wskazują, że mediana wskaźnika wyjścia z inwestycji wynosi 5,8x dla transakcji o wartości powyżej 500 mln USD.

Jeśli zależy nam na płynności finansowej, ale jednocześnie chcemy zachować potencjalne zyski w ciągu najbliższych 3-5 lat, współpraca z większą, aktywnie rozwijającą się grupą stosującą strategię roll-up może być doskonałą okazją.

Sprzedaż w ramach roll-up pozwala sprzedać część posiadanych akcji, jednocześnie przenosząc pozostały kapitał lub strukturyzacja sprzedaży z wypłatą. Daje to możliwość wyjścia z inwestycji w przyszłości, będąc częścią większej grupy, po wyższej cenie. Nasze doświadczenie pokazuje, że strategia ta może wygenerować znaczną wartość, jeśli spółka będzie się nadal rozwijać po przejęciu.

Najważniejsze pytania i odpowiedzi dla założycieli, do których zwracają się seryjni nabywcy

1) Jakich kluczowych cech poszukują spółki typu roll-up w celach przejęć?

Ponieważ roll-up oprogramowania jest w dużej mierze przedsięwzięciem finansowym, a nabywcy nie są zbyt aktywni w codziennym zarządzaniu firmą, gracze roll-up zwykle szukają stabilnych i mało ryzykownych biznesów. W przypadku oprogramowania oznacza to model biznesowy z powtarzającymi się przychodami i niską rotacją.

Constellation Software, wiodący seryjny nabywca w branży oprogramowania z ponad 1200 przejęciami, jest przykładem tych kryteriów. Ich standardy akwizycji i strategie roll-up, wyszczególnione poniżej, służą jako punkt odniesienia dla wielu mniejszych firm roll-up, co czyni je cennym punktem odniesienia dla zrozumienia najlepszych praktyk branżowych.

Constellation Software rozróżnia dwa rodzaje firm: "Wyjątkowe firmy" i "Dobre firmy". Wyjątkowe firmy to firmy działające na rynku oprogramowania wertykalnego z co najmniej $1 milionem EBIT, stałymi zyskami i wzrostem 20% lub więcej rocznie z zaangażowanym kierownictwem. Dobre firmy są niszowymi liderami rynku (numer jeden lub dwa), mają co najmniej $5 milionów przychodów, dużą istniejącą bazę klientów (setki lub tysiące), minimalną konkurencję i ustaloną cenę oferty.

Inne kluczowe kwestie obejmują przychody, marże i krytyczność oprogramowania dla organizacji. Należy określić, czy oprogramowanie jest jedynie udogodnieniem, czy też ma krytyczne znaczenie dla działalności firmy, co oznacza, że firma nie może bez niego działać i ponosi znaczne koszty zmiany. Oprogramowanie o kluczowym znaczeniu tworzy fosę konkurencyjną i powtarzalny strumień przychodów, prowadząc do minimalnej rezygnacji i generując wysokie dwucyfrowe marże przyrostowe. To jest to, czego szukają firmy typu roll-up, private equity i strategiczne, aby generować wysoką i stałą stopę IRR.

2) Jakiego zakresu wyceny mogę się spodziewać po roll-upie?

Jeśli chodzi o wycenę, seryjni nabywcy zazwyczaj postępują zgodnie ze zdyscyplinowanym podręcznikiem przejęć, który często ogranicza oferowane przez nich mnożniki. W rezultacie rezygnują z możliwości, które przekraczają ich kryteria wyceny. Z kolei nabywcy strategiczni i tradycyjne firmy private equity często oferują wyższe mnożniki ze względu na bardziej elastyczne podejście. Dlatego też, ogólnie rzecz biorąc, jeśli maksymalizacja wartości wyjścia z inwestycji jest Twoim głównym priorytetem, sprzedaż na rzecz roll-upu może nie być najlepszą opcją.

W przypadku firm programistycznych o rosnących stałych przychodach i wyjątkowych kluczowych wskaźnikach wydajności, roll-upy często spotykają się z intensywną konkurencją ze strony firm strategicznych i private equity, co prowadzi do wojen ofertowych i wyższych wycen. Ostateczny wynik zależy od fundamentów firmy i ogólnych warunków rynkowych. Każda sytuacja jest wyjątkowa, dlatego warto skonsultować się z zewnętrznym doradcą, który trzyma rękę na pulsie aktualnych warunków rynkowych, wycen i strategii stosowanych przez kluczowych nabywców. Zapoznaj się z naszym artykułem na temat tego, jak założyciele oprogramowania mogą zmaksymalizować cenę sprzedaży swojego oprogramowania.

3) Jak zmieni się marka i kultura mojej firmy po przejęciu?

Jak w każdym przypadku, odpowiedź na to pytanie zależy od wielu czynników, roli, jaką będzie odgrywać firma i potencjalnego nabywcy. Aby zilustrować dwie firmy i ich różne podejście, wybraliśmy Vela Software (grupę operacyjną Constellation Software) i Vitec Software. Obie firmy są aktywne w przejmowaniu firm zajmujących się oprogramowaniem wertykalnym, ale mają różne strategie integracji.

Firmą wdrażającą podejście integracyjne jest Vitec Software, w której natychmiast po przejęciu nazwa Vitec jest dodawana do nazwy firmy, z ambicją długoterminowej integracji przejętej firmy w ramach grupy i pod parasolem Vitec.

W przypadku Constellation Software stwierdziliśmy, że firma działa w bardziej zdecentralizowanej strukturze, a jej spółki portfelowe kontynuują działalność pod oryginalną marką firmy.

4) Jak długo zazwyczaj trwa zamknięcie transakcji typu roll-up?

Harmonogram może wynosić od 6 do 12 miesięcy, w zależności od złożoności transakcji, procesów due diligence i gotowości obu stron. Firmy typu roll-up mają duże doświadczenie w zakresie fuzji i przejęć, co przyspiesza proces w porównaniu do kupujących po raz pierwszy. Dysponują one również łatwo dostępnymi funduszami i często mogą zamykać transakcje szybciej niż tradycyjni nabywcy.

5) Czy będę musiał pozostać i prowadzić firmę po sprzedaży?

Zależy to od strategii nabywcy i konkretnych wynegocjowanych warunków. Większość spółek typu roll-up preferuje, aby sprzedający pozostał w spółce przez okres przejściowy lub nawet dłużej, zwłaszcza jeśli uważają, że dalsze zaangażowanie właściciela będzie korzystne dla wzrostu. Niektórzy nabywcy mogą mieć już zespół zarządzający i nie wymagać pozostania, ale większość będzie nalegać na okres przejściowy trwający 1-3 lata.

Aby zachęcić założycieli do pozostania w firmie, niektóre roll-upy (na przykład Constellation Software) oferują nielimitowane premie oparte na kluczowych wskaźnikach w celu dostosowania interesów założyciela do dalszego sukcesu firmy.

Zazwyczaj nabywcy typu roll-up oferują swoim spółkom portfelowym coaching, wewnętrzną wymianę wiedzy i najlepsze praktyki w zakresie alokacji kapitału.

6) Jakie są kluczowe korzyści ze sprzedaży firmie typu roll-up?

Kluczowe korzyści płynące ze sprzedaży do roll-upu można podzielić na finansowe, operacyjne i osobiste. Po pierwsze, w zależności od celów dezinwestycji, można tak skonstruować umowę, aby sprzedać większość swojej firmy teraz, zachowując jednocześnie udział w grupie roll-up. Ten zachowany udział może być potencjalnie sprzedany później po znacznie wyższej wielokrotności ze względu na zwiększoną wycenę ze skali roll-up. Jednak taka możliwość może nie być dostępna dla wszystkich i nie wszystkie roll-upy zakończą się sukcesem.

Po drugie, jeśli chcesz stać się częścią większej grupy operacyjnej i skorzystać z najlepszych praktyk, sieci współpracowników i mieć zespół inwestycyjny w swoim narożniku, aby ocenić dalsze pomysły dotyczące fuzji i przejęć w celu przyspieszenia wzrostu, sprzedaż do roll-upu może być doskonałą opcją.

Po trzecie, jest to szybkość. Sprzedaż do spółki typu roll-up jest często o wiele szybszą strategią wyjścia niż tradycyjne sposoby.

Ważne jest, aby pamiętać, że wszystkie korzyści zależą od rodzaju roll-upu, z którym zdecydujesz się współpracować. W Aventis Advisors widzieliśmy wiele roll-upów, wszystkie z różnymi podejściami i filozofiami działania. Dlatego dobre zrozumienie graczy na rynku jest kluczem do znalezienia odpowiedniego dopasowania dla Twojej firmy, aby zrealizować wiele potencjalnych korzyści.

7) Jakie są główne zagrożenia związane ze sprzedażą firmie typu roll-up?

Kluczowe ryzyka związane z transakcją typu roll-up obejmują potencjalne konflikty kulturowe, wyzwania związane z integracją, ograniczoną kontrolę nad decyzjami biznesowymi oraz zmiany kierunku strategicznego, które mogą nie być zgodne z wizją klienta. Ponadto, jeśli spółka przejmowana jest wysoce lewarowana, ryzyko finansowe może wpłynąć na stabilność i rozwój firmy po przejęciu. Istotnym problemem może być również kontrola regulacyjna, zwłaszcza w przypadku planowania IPO. Zalecamy rozmowę z doradcami ds. fuzji i przejęć lub innymi założycielami, którzy dokonali sprzedaży danej spółki typu roll-up, aby uzyskać wgląd w ich doświadczenia.

8) Czy moja firma jest potencjalnym dodatkiem czy platformą i jaka jest różnica?

Strategia "roll-up" często rozpoczyna się od przejęcia spółki platformowej, czego ilustracyjny przykład przedstawiono na poniższym wykresie. Przejęcie platformy polega na nabyciu firmy, która ma służyć jako baza lub "platforma" do dalszych przejęć typu "kup i zbuduj", w celu zbudowania większej firmy do późniejszego wyjścia z inwestycji po wyższych mnożnikach.

Strategia "roll-up" często przebiega zgodnie z harmonogramem przedstawionym poniżej. Pierwszym krokiem jest nabycie firmy platformowej, służącej jako baza lub "platforma" do dalszych przejęć. Po okresie 3-5 lat, po zbudowaniu wiodącej firmy w określonej branży, celem jest sprzedaż firmy za znacznie wyższą wielokrotność.

Poniżej znajduje się studium przypadku Appfire, która przekształciła się w spółkę platformową przy wsparciu dwóch firm private equity, co doprowadziło do szału ponad 10 przejęć w ciągu zaledwie trzech lat. Rozważając wycenę i cenę zakupu, należy zauważyć, że firma pozycjonowana jako platforma może często zapewnić znacznie wyższą wielokrotność, podczas gdy przejęcie dodatkowe zazwyczaj daje niższą wielokrotność.

9) Co powinienem zrobić, aby przygotować moją firmę programistyczną do sprzedaży firmie typu roll-up?

Przygotowania obejmują kilka etapów: optymalizację wyników finansowych, uporządkowanie sprawozdań finansowych, zapewnienie silnego utrzymania klientów, ochronę własności intelektualnej i usprawnienie operacji. Doradca ds. fuzji i przejęć może pomóc w przejściu tych kroków i atrakcyjnym pozycjonowaniu firmy dla potencjalnych nabywców. Sprawdź naszą ofertę Pulpit gotowości do wyjścia z SaaS jak najlepiej przygotować się do wyjścia.

Czy otrzymałeś ofertę dla swojej firmy od firmy zajmującej się zwijaniem oprogramowania?

Gratulujemy otrzymania oferty! To dowód Twojej ciężkiej pracy. Ciesz się chwilą, ale nie spiesz się z decyzją - pierwsze oferty rzadko są najlepsze.

Korzystanie z pomocy doradcy ds. fuzji i przejęć może pomóc w uzyskaniu lepszej wyceny. Doradcy wnoszą wiedzę specjalistyczną, strategiczne wytyczne i sieci kontaktów, aby zapewnić uzyskanie najlepszej oferty. Bez profesjonalnego wsparcia ryzykujesz, że znajdziesz się w niekorzystnej sytuacji, ponieważ mniejsza liczba oferentów ogranicza twoją siłę negocjacyjną.

Doradcy pomagają zidentyfikować pułapki, przeprowadzić badanie due diligence i negocjować z zaawansowanymi nabywcami, chroniąc Twoje interesy. Zapewniamy, że sprzedaż jest zgodna z długoterminowymi celami, biorąc pod uwagę zmiany w zarządzaniu, pracowników i struktury własności.