El 4 de marzo de 2026, organizamos un webinar en directo titulado “Valoraciones de SaaS en 2026: disrupción de la IA y perspectivas de M&A.” El webinar fue presentado por Marcin Majewski, Managing Director, y Filip Drazdou, M&A Director en Aventis Advisors.
Ahora puedes ver la repetición completa del webinar a continuación. Si quieres descargar el material de la presentación utilizado durante la sesión, puedes hacerlo fácilmente haciendo clic en el botón de descarga del informe situado a la izquierda (si usas un ordenador) o desplazándote hasta el final del todo (si usas un teléfono).
Marcin Majewski:
Bienvenidos a todos, buenos días, buenas tardes y buenas noches, según desde dónde os conectéis. Hoy tenemos un webinar apasionante. Seguro que todos habéis oído lo que está pasando en el mundo del SaaS en las últimas semanas. Creemos que esto es solo la punta del iceberg, y aquí queremos analizarlo a fondo. Espero que os marchéis con ideas y conclusiones sobre cómo posicionaros ante lo que viene.
Como en cualquier cambio tecnológico (y el último gran cambio en el mundo del software fue, sin duda, el paso del on-premise a la nube), habrá ganadores y perdedores. Si podemos ayudarte a ti o a tus clientes a estar entre los ganadores, nos daremos por satisfechos.
Soy Marcin Majewski, fundador de Aventis Advisors. Estoy aquí con Filip. Filip, di unas palabras sobre ti.
Filip Drazdou:
Soy Filip, Director en Aventis Advisors, cerrando deals y siguiendo el sector del SaaS desde hace bastante tiempo. Empezamos esta serie de webinars hace cosa de un año, cuando hablábamos de los aranceles de Trump y de la situación macro. Ahora la narrativa es completamente distinta, así que tengo muchas ganas de hablar hoy de SaaS.
Marcin Majewski:
Mucho ha cambiado en los últimos meses. El webinar de hoy tratará: las tendencias de valoración del SaaS y cómo hemos llegado hasta aquí; si las valoraciones se recuperarán en 2026; la actividad de M&A en el sector SaaS; y, por último, las estrategias para los dueños de negocios SaaS: hacer exit, pivotar, reinventarse o gestionar para generar cash flow.
La montaña rusa de las valoraciones de SaaS: cómo hemos llegado hasta aquí
Marcin Majewski:
Desde 2015 vivimos en una montaña rusa. El SaaS arrancó despacio, con algún tropiezo en 2019; luego llegó la COVID y, con ella, una fiebre del SaaS que se cortó de forma bastante abrupta cuando tocó a su fin la era de los tipos de interés cero. Hubo una recuperación gradual a partir de 2023, que parecía una continuación de la tendencia de fondo, hasta que no hace mucho todo empezó a desplomarse, y todo ello con un NASDAQ que ha aguantado mucho más firme.
El SaaS solía ser el niño mimado de Wall Street. Ya no lo es. Nuestra opinión, con franqueza, es que nunca debió subir tanto. Siempre miramos esas valoraciones con inquietud y escepticismo, porque muchas empresas no rentables y de crecimiento lento cotizaban a 10, 15 y a veces hasta 100 veces sus ingresos, sin un camino claro hacia la rentabilidad que lo justificara.
Lo que estamos viendo ahora es más bien una corrección de mercado, una vuelta a los fundamentales. No creemos que sea dramático: estaba pendiente desde hacía tiempo y solo buscaba un detonante. Ese detonante llegó en forma de agentes de codificación con IA que prometen reemplazar partes del ecosistema del software. Que eso acabe siendo cierto es otra discusión, pero aceleró la revalorización de un sector que ya arrastraba valoraciones excesivas.
Filip Drazdou:
Un punto importante: la IA y el SaaS solían moverse al unísono en el NASDAQ. Hacia mayo del año pasado empezamos a ver un desacoplamiento. Nuestro índice de la cadena de suministro de IA y nuestro índice de 194 empresas SaaS divergieron, primero de forma gradual y luego cada vez más brusca. Los inversores que antes veían la IA y el SaaS como algo contiguo, incluso complementario, ahora los ven como competidores. El boom de la IA solía beneficiar al SaaS; ahora todo el mundo piensa lo contrario.
Otra explicación que me parece convincente es el problema del valor terminal. Las empresas SaaS que hoy no son rentables derivan la mayor parte de su valoración de su valor esperado dentro de 5 a 10 años. Y ahora, con la IA, todos se preguntan: ¿cuál es el valor terminal de una empresa SaaS? ¿Existirá siquiera dentro de una década? Incluso con una empresa enorme como Adobe hay que preguntarse: ¿se necesitará Photoshop dentro de diez años? Esa incertidumbre está comprimiendo las valoraciones de forma muy directa.
Optimistas vs. pesimistas: ¿dónde nos situamos?
Marcin Majewski:
Quiero defender el caso optimista. Si miramos toda la cadena de suministro tecnológica, creo que todavía hay espacio para que las empresas SaaS sean el intermediario entre el cliente final y las plataformas que facilitan el desarrollo de IA. ¿Por qué iba cada empresa a construir su propio software con IA, algo caro y limitado por la capacidad de cómputo y la energía, cuando todavía puede apoyarse en proveedores que lo hacen por ella a menor coste, con más funcionalidad y más estandarización?
Las empresas SaaS serán, de hecho, de las principales beneficiarias del desarrollo de la IA. Serán más ágiles, más fáciles de adaptar y capaces de crear nuevas funcionalidades con mayor rapidez. El riesgo es que nunca se sabe qué empresa triunfará. Puede que los líderes actuales no logren reinventarse con la rapidez suficiente, como le pasó a Kodak. Pero si logras dar con las joyas que abrazan la IA y están dispuestas a autodisrumpirse, incluso a desechar su base de código actual para reconstruir sobre un stack tecnológico moderno, esas empresas tienen un potencial enorme.
Lo que cambiará estructuralmente es que las empresas SaaS pasarán a ser más intensivas en capex y menos dependientes de la mano de obra. Es un nuevo modus operandi para el sector. Habrá turbulencias. Pero, para quienes se adapten, el valor puede ser extraordinario.
Filip Drazdou:
Yo presento el caso pesimista. El cambio de narrativa es lo más peligroso aquí. Todas esas empresas SaaS cotizaban a 20 veces sus ingresos porque la narrativa acompañaba: tecnología, COVID, todo el mundo migrando a la nube. Una vez que esa narrativa se da la vuelta, es muy difícil recuperarla. Una sola newsletter de Citrini Research, por ejemplo, movió el mercado de forma notable. El sentimiento ha cambiado, y ahora las empresas SaaS compiten con la IA por cada dólar de tecnología.
Los compradores se preguntan: ¿invierto en IA, compro créditos de API de OpenAI, construyo algo con una herramienta de vibe-coding, o pago la suscripción de SaaS? Eso ejerce presión a la baja sobre los ingresos y los precios del SaaS. Al mismo tiempo, para seguir siendo relevantes, las empresas necesitan ahora invertir en I+D más que nunca, justo cuando muchas creían haber superado por fin la fase de inversión y encaminarse hacia un territorio de márgenes altos. No me sorprendería que, en uno o dos años, la mayoría de las empresas SaaS cotizaran a múltiplos de EBITDA o PER acordes con los negocios tradicionales que crecen al 10% con márgenes del 15%.
Fundamentales del SaaS: crecimiento, rentabilidad y múltiplos
Filip Drazdou:
Si miramos dónde estamos en lo que va de año, las empresas de la cadena de suministro de IA suben en torno al 26%, impulsadas por los grandes compromisos de capex de los hyperscalers, mientras que el SaaS está sometido a una presión considerable. La bifurcación es real.
Entre los peores resultados de nuestro índice de SaaS en lo que va de año: Atlassian, Monday.com, Asana. Son herramientas de gestión de proyectos, esencialmente visualizaciones de una base de datos sencilla. Tareas, cronogramas, diagramas de Gantt. La gente cree que la IA puede replicarlas con facilidad.
Entre los mejores resultados: empresas más pequeñas, menos conocidas y con enfoque vertical. Negocios que operan en telecomunicaciones, gestión de identidades y flujos de trabajo críticos. Ahí es donde estamos viendo que el SaaS se mantiene más estable.
El crecimiento de los ingresos en todo el sector lleva cayendo unos tres años, desde la COVID, en realidad. Este año, las empresas prevén un crecimiento inferior al 10%. Por eso cada vez cuesta más justificar los múltiplos de ingresos. La buena noticia es que la rentabilidad ha ido mejorando: los márgenes de EBITDA suben. Que Block despidiera al 40% de su plantilla fue noticia, y el mercado lo premió con un fuerte salto en la cotización. Esperamos que los márgenes sigan mejorando, aun cuando el crecimiento de los ingresos se mantenga moderado.
Marcin Majewski:
Un hecho que merece la pena señalar: los múltiplos de EV/EBITDA son ahora la métrica relevante para el SaaS, algo que casi nunca se decía antes. Nuestro índice cotiza en la actualidad en torno a 26,6x EBITDA en conjunto, un nivel bastante razonable según los estándares históricos y, en líneas generales, en línea con los negocios de la economía tradicional. Por primera vez desde que empezamos a seguirlo en 2015, las empresas SaaS estadounidenses ya no cotizan con prima frente al SaaS global. Es un cambio de calado.
Para los mercados fuera de EE. UU., el panorama es algo distinto. Las empresas SaaS de mercados locales fuera de EE. UU. están algo menos expuestas al riesgo de la IA, en parte porque atienden a audiencias más locales y la adopción de la IA va por detrás de EE. UU. y China. Pero esperamos que el impacto se extienda.
La disrupción del SaaS por la IA en tres fases
Marcin Majewski:
En 2025, las empresas de IA captaron 211.000 millones de dólares. Eso es un claro cambio de sentimiento. Y lo que anticipábamos, y lo que ahora está ocurriendo, es que los productos SaaS están siendo reemplazados poco a poco por agentes de IA. Hay quien toma herramientas como Claude y construye sustitutos de productos como SAP Business One. Si esto ocurrirá rápido o despacio es difícil de decir. Las barreras de entrada siguen siendo reales. Nosotros mismos lo estamos explorando, y es más difícil de lo que parece. Pero, sin duda, está llegando.
Nuestra hipótesis es que muchas empresas SaaS seguirán el ejemplo de Palantir, desplegando forward-deployed engineers que construyen soluciones a medida para cada cliente en lugar de vender paquetes estandarizados con algo de personalización. Si yo tuviera un proveedor capaz de hacer eso por mí al precio adecuado, seguiría prefiriendo pagarle. La cuestión es si las empresas SaaS de hoy pueden hacer evolucionar su modelo en esa dirección.
Filip Drazdou:
Antes dábamos por sentado que SAP era inamovible, que seguiría ahí durante 20 o 50 años. Ahora ese supuesto se está poniendo a prueba. Cuando se lanzó ChatGPT, la gente decía que escribía mal y que no llegaría a nada. Hoy casi no hay texto escrito en internet sin intervención de la IA. La trayectoria de la tecnología es clara, aunque los plazos sean inciertos.
Cómo piensan los compradores de forma diferente: el marco de due diligence en la era de la IA
Filip Drazdou:
En nuestras propias operaciones, vemos cada vez a más compradores preguntar: “¿Cómo está abordando este negocio el riesgo de disrupción por la IA?” Y cada vez más deals quedan descartados solo por ese motivo. Cada factor clásico de valoración del SaaS lleva ahora aparejada una pregunta de la era de la IA.
Modelo de negocio: ¿Puede el pricing pasar de asientos a resultados entregados? El modelo de precios por asiento está bajo presión, tanto porque la IA puede reducir plantillas en las empresas clientes como porque los compradores quieren cada vez más pagar por resultados, no por usuarios.
Reemplazabilidad: ¿Puede una startup replicar tu producto de forma rápida y barata con herramientas de vibe-coding como Lovable o GitHub Copilot? Todo lo que sea fácil de replicar es ahora un pasivo importante.
Churn: El churn solía ser una de las métricas SaaS más predecibles. Ese supuesto ya no se sostiene: pueden surgir nuevas alternativas impulsadas por IA y captar clientes más rápido que antes.
Captación de clientes: El tráfico se está viendo alterado por los resúmenes de búsqueda generados con IA. Las empresas necesitan ahora invertir en estrategias de optimización para IA, para asegurarse de que sus herramientas recomienden su producto, no solo de que Google lo posicione.
Hay además una nueva lente propia de 2026: ¿están las propias industrias de tus clientes siendo disrumpidas por la IA? Las empresas SaaS basadas en asientos que crecieron gracias a un net revenue retention positivo, sumando asientos a medida que sus clientes se expandían, se enfrentan ahora a lo contrario. A medida que los clientes optimizan sus plantillas, tendrán menos asientos por cuenta. Es un viento en contra estructural, intrínseco al modelo de negocio.
¿Cuán expuesto está tu negocio SaaS a la IA?
Filip Drazdou:
Venimos usando un marco desarrollado por SaaS Capital para evaluar el riesgo de disrupción por la IA. Puntúa cualquier negocio SaaS en tres dimensiones, en una escala del 1 al 4.
Sistema de registro: ¿Es tu producto la fuente de la verdad de un proceso de negocio esencial? Una puntuación de 1 significa que los datos residen en otro lugar y tú solo eres una capa por encima. Un 4 significa que tu producto es un sistema de registro crítico cuyo fallo detendría por completo las operaciones. Piensa en una plataforma de inventario y precios de un negocio de e-commerce: si se cae, no puedes recibir pedidos ni completar entregas.
Componente no relacionado con el software: ¿Hay algo más allá del software puro que diferencie tu producto? Antes de la IA, los ingresos puros por suscripción eran el estándar de oro. Ahora, los componentes ajenos al software, y en especial los datos propios, pueden ser un foso competitivo relevante. Un 1 significa que tu producto es software puro, sin ninguna ventaja de datos propios. Un 4 significa que posees datos únicos y de alto valor que no están disponibles en ningún otro sitio, como los datos de facturación de las telecos o los precios de bonos de Bloomberg.
Usuario y uso: ¿Qué nivel de seniority tienen los usuarios y qué peso tienen las decisiones que se toman a través del producto? Un 1 significa un uso de primera línea, de perfiles operativos, que se puede sustituir con facilidad. Un 4 significa que altos directivos entran a diario y usan el producto para orientar decisiones presupuestarias de millones de dólares.
Cualquier negocio con una media inferior a 2 en estas tres dimensiones corre un alto riesgo de disrupción por la IA. El que promedie por encima de 3 tiene una vida útil bastante más larga. Animamos a todo fundador e inversor de SaaS a aplicar este marco a su propia cartera.
Marcin Majewski:
Sobre la cuestión de los sectores regulados: las empresas de banca, compliance, energía, servicios públicos y defensa están menos expuestas, sin duda. El ciclo de reemplazo es muy largo. En el marco de disrupción puntúan alto en “sistema de registro” por la simple existencia de regulación: el software financiero que procesa transacciones tiene que ser infalible, no “correcto al 90%” como a veces lo es la IA. Esa es una barrera real.
Perspectivas de M&A: qué esperar en 2026
Marcin Majewski:
¿IPOs? Muy pocas. Las valoraciones han caído y el mercado no está preparado. ¿Pero M&A? Creo que va a ser un gran año. Ya estamos viendo actividad en la parte alta del mercado: exits de private equity, consolidación entre las grandes. En el segmento de pequeña capitalización, esperamos una ola importante de cambios de propiedad.
Muchos fundadores no quieren cargar solos con el riesgo de disrupción de la IA. Si un negocio representa el 90% de tu patrimonio, capear este cambio resulta incómodo. Pero si eres dueño de 20 negocios SaaS, puedes diversificar y gestionarlo. Así que espero que muchos fundadores opten por vender a alguien mejor posicionado para asumir el riesgo, y ahí fuera hay compradores capaces de hacer justo eso.
Filip Drazdou:
Sobre el impacto de la IA en el software on-premise: la transición para abandonar el on-premise continuará, pero algunos mercados pueden saltar directamente del on-premise a productos AI-native, saltándose por completo la era del SaaS en la nube, igual que algunos países se saltaron la era del PC y pasaron directamente al móvil.
Marcin Majewski:
Mi opinión es un poco a contracorriente: en este entorno, el software on-premise es en realidad más resiliente que el SaaS en la nube. Es más difícil de reemplazar. Los sistemas mainframe siguen funcionando sin problemas y nadie los toca porque no hace falta. Tienes que migrar a la nube antes siquiera de plantearte agentes de IA como sustituto. Así que yo diría que el on-premise afronta un menor riesgo de disrupción por la IA, aunque sigue expuesto a la tendencia de fondo de migración a la nube.
Estrategias para dueños de negocios SaaS
Marcin Majewski:
Esta es la pregunta que todos se hacen. Vemos tres caminos viables, según dónde te sitúes en el espectro de riesgo de disrupción.
Opción A: explorar un exit. Si tu producto está estructuralmente expuesto a la disrupción de la IA, ahora sigue siendo un buen momento para vender. La amenaza de la IA es real, pero todavía no se ha materializado del todo: por ahora es un riesgo, aún no un problema confirmado. Las valoraciones de los negocios de software siguen siendo razonables. Todavía queda mucho dry powder levantado durante los años de auge del SaaS. Transferir el riesgo a un comprador más diversificado, o fusionarse con algo más grande y resiliente, es una decisión racional.
Opción B: optimizar para el cash flow. Recorta los gastos de I+D y de ventas y marketing. Usa la IA como herramienta de desarrollo para reducir costes. Para muchas empresas esto es más ventajoso que librar una batalla que no pueden ganar. Extrae valor de la base de clientes existente en lugar de invertir agresivamente para crecer.
Opción C: adaptarse, integrar la IA y escalar. Si eres mission-critical, estás especializado verticalmente y puedes añadir funciones de IA que aporten una diferenciación real, este podría ser uno de los mejores momentos para tu empresa. El potencial al alza es enorme. Pero exige volver casi a la casilla de salida: reconstruir sobre un stack tecnológico moderno, aceptar que quizá haya que disrumpir lo que has construido hasta ahora, transformar la organización y encajar toda la resistencia que eso conlleva. Requiere convicción y respaldo al máximo nivel, el del fundador. Es una oportunidad generacional, pero difícil, cara y con un riesgo real.
Filip Drazdou:
Las tres opciones son viables, y las tres son realmente difíciles. Vender significa despedirte de tu empresa. Optimizar el cash flow suele implicar recortes de plantilla. Y adaptarse significa asumir que tus ingresos actuales están expuestos a la disrupción y construir algo nuevo. En términos de retorno financiero, la Opción B puede incluso superar a la Opción C, porque la Opción C conlleva mucho más riesgo de ejecución. Todo depende de la calidad del equipo directivo y del producto concreto.
Preguntas y respuestas del público
Sobre la pérdida de clientes impulsada por la IA:
Filip Drazdou: Creo que, hasta ahora, el mayor efecto se da en las ventas nuevas más que en la pérdida de clientes existentes. Cuesta más cerrar a los compradores, aprietan más con el precio y se preguntan: ¿podemos construir esto nosotros mismos? El cálculo del ROI del software ha cambiado.
Sobre la due diligence técnica en la era de la IA:
Marcin Majewski: La DD técnica está cambiando. Llegará al mercado mucho “slop”: empresas montadas a toda prisa con programación asistida por IA que parecen un éxito por fuera, pero que por dentro son muy difíciles de mantener. Los compradores prestarán mucha más atención a la calidad del código y a la solidez de la arquitectura.
Sobre los servicios profesionales como componente no-software:
Marcin Majewski: Los servicios profesionales solían verse como un mal necesario: menor margen, no son suscripción, un lastre para la valoración. Ahora pueden ser un motor principal de retención. Si los clientes están contentos con el soporte que reciben, si el software puede adaptarse a sus necesidades mediante servicios adicionales, eso da un gran empujón a la sostenibilidad de los ingresos a largo plazo.
Filip Drazdou: En nuestro marco de scoring de disrupción, unos componentes sólidos de servicios profesionales puntuarían alrededor de 2, no son un diferenciador dominante como los datos verdaderamente propietarios, pero son significativamente mejores que el software puro sin capa de servicios.
Sobre el número de clientes frente a la criticidad de la misión:
Marcin Majewski: El número de usuarios importa menos que lo mission-critical que sea el producto y el tamaño de las cuentas. Me puedo imaginar un negocio con solo cinco clientes que prácticamente no corra riesgo de disrupción por la IA si esos clientes son, pongamos, una telco, una institución de la seguridad social y una empresa muy orientada al compliance. En cambio, un SaaS de MarTech que compite con mil productos similares está expuestísimo.
Sobre si la IA habilitará nuevos casos de uso de SaaS:
Marcin Majewski: Sí, me lo creo por completo. La IA puede permitir a las empresas SaaS resolver problemas que antes eran demasiado complejos o poco rentables de abordar con programación tradicional. Si las empresas SaaS logran reposicionarse como socios que ayudan a sus clientes a resolver problemas largamente desatendidos, eso es una gran victoria. La era de la IA no es solo una amenaza: para las empresas adecuadas, es un enorme catalizador.
Si estás valorando cualquier tipo de operación de M&A en el ámbito del SaaS, ya sea como comprador, vendedor o inversor, te animamos a ponerte en contacto y hablar con nosotros directamente.
