Cómo afrontar las ventas de SaaS en la era de la IA: resumen del webinar

El 14 de octubre de 2025 organizamos un webinar en directo titulado «Navigating SaaS Exits in the AI era». Corrió a cargo de Marcin Majewski, Managing Director, y Filip Drazdou, M&A Director.

Ahora puedes ver la repetición completa del webinar a continuación. Si quieres descargar el material de la presentación utilizado durante la sesión, puedes hacerlo fácilmente haciendo clic en el botón de descarga del informe situado a la izquierda (si usas un ordenador) o desplazándote hasta el final del todo (si usas un teléfono).

A continuación encontrarás la transcripción completa de la conversación, editada o parafraseada para mayor claridad, fluidez y concisión.

Marcin abrió la sesión subrayando la rapidez con la que está cambiando el panorama del SaaS, sobre todo con el auge de la IA.

La agenda de la sesión se centró en:

• El impacto de la IA en las valoraciones SaaS
• Qué segmentos de SaaS corren mayor riesgo
• Cómo posicionar tu empresa como preparada para la IA
• Qué buscan los compradores en el mercado actual

Filip continuó poniendo las cosas en contexto: desde el lanzamiento de ChatGPT a finales de 2022, las acciones de infraestructura de IA (semiconductores, plataformas cloud) se han disparado, subiendo más de un 360 %. Mientras tanto, las empresas SaaS se han mantenido planas, con un peor comportamiento que los líderes de IA e incluso que el NASDAQ.

Esta divergencia en el comportamiento, explicó Filip, sienta las bases para el resto de la conversación: por qué el SaaS se ha quedado rezagado, qué necesitan saber ahora los fundadores y cómo pueden adaptarse o salir de forma estratégica en esta nueva era.

Marcin Majewski:
Hoy, en materia de Valoraciones de IA, me sitúo más del lado alcista que del bajista. Cuesta valorar negocios con potencial de crecer de forma asintótica, pero ahí reside precisamente la oportunidad que vemos en la IA.

Marcin Majewski:
Por cierto, tenemos una encuesta rápida: queremos hacer este webinar un poco más interactivo. Así que siéntete libre de votar: ¿eres alcista sobre el SaaS de cara al futuro?

Marcin Majewski:
Mi visión sobre el SaaS es dispar, la verdad. Incluso dentro de mi propia cartera veo resultados de todo tipo.

Marcin Majewski:
Hoy, la mayoría de los negocios SaaS todavía no tienen una respuesta clara sobre cómo adaptarse a este nuevo entorno marcado por la IA. Muchos siguen aferrados a lo que les funcionó en el pasado, pero esas estrategias ya no funcionan y no van a funcionar en adelante.

Marcin Majewski:
Transformar un negocio que ha tenido éxito durante una década es una tarea desalentadora. La mayoría de las empresas o no lo hacen o esperan hasta que es demasiado tarde. Y estamos viendo esta realidad reflejada en sus cotizaciones.

Marcin Majewski:
Así que no espero que cambie mucho a corto plazo. En el mejor de los casos, creo que las cotizaciones se mantendrán estancadas.

Marcin Majewski:
¿Y tú, Filip?

Filip Drazdou:
Hoy soy alcista y quiero defender por qué. Si miramos los resultados de la encuesta, están muy igualados, casi un 50-50, pero la postura alcista gana por un margen estrecho: 53 % frente a 47 %.

Si tuviera que defender el SaaS en clave alcista, sobre todo al ver el gráfico que muestra cómo los ganadores de la infraestructura de IA arrasan al resto, en realidad empezaría por defender un caso bajista para la IA.

Ahora mismo hay mucho entusiasmo en torno a lo barato y fácil que se ha vuelto construir software. Con herramientas como VibeCode, Loveable y GitHub Copilot, crear nuevos productos SaaS es más rápido que nunca. Eso es parte de por qué algunas personas creen que las empresas SaaS están perdiendo valor.

Pero creo que aún estamos en una fase experimental. Muchos están intentando construir con IA, pero en uno o dos años esos experimentos terminarán en gran medida, y la burbuja podría estallar. De hecho, muchos profesionales y economistas coinciden ahora en que estamos en una especie de burbuja de IA.

Cuando eso ocurra, cuando las empresas se den cuenta de que muchos de estos proyectos de IA no dan resultado, algunas volverán a las soluciones SaaS de eficacia probada. Un informe de hace unos meses señalaba que el 80 % de los experimentos con IA no llegan a aportar valor. Así que veo margen para un resurgir del SaaS cuando se asiente el polvo.

Marcin Majewski
Es un punto de vista muy interesante. Me gusta, y creo que encaja con lo que también hemos visto. Hacer algo rápido con IA es fácil. Pero hacer algo que realmente aporte valor, algo robusto y resiliente que resista el paso del tiempo, es mucho más difícil.

Filip Drazdou
Mi argumento es probablemente más a largo plazo. Estoy de acuerdo en que ahora mismo toda la atención está en la IA. El SaaS no solo está perdiendo atención, sino que probablemente también está perdiendo capital. Podemos profundizar en por qué las empresas SaaS han tenido un peor comportamiento.

Marcin Majewski
Y, por cierto, si tienes cualquier pregunta a medida que avanzamos por la presentación, no dudes en escribirla en el cuadro de Q&A. Las atenderemos después de la presentación principal.

Así es como abordamos el debate sobre AI vs. SaaS

“El software se está comiendo el mundo” – Marc Andreessen, 2011

“La AI se va a comer el software” – Jensen Huang, 2017

¡PERO no todo el software está en el menú! Tres rasgos ayudan al software a resistir la disrupción de la AI:

• Fosos competitivos
• Clientes fidelizados
• De misión crítica y técnicamente complejo

Hablemos de cómo hemos llegado hasta aquí. Las cosas iban muy bien. Allá por 2011, Marc Andreessen dijo: «El software se está comiendo el mundo», y durante mucho tiempo realmente fue así, hasta el lanzamiento de ChatGPT.

Pero lo que hemos llegado a comprender es que alguien vio venir este cambio mucho antes. En 2017, Jensen Huang dijo: «La IA se va a comer el software». Aquello jamás se me habría ocurrido entonces. No sé tú, Filip, pero yo no lo anticipé en absoluto. Está claro que Huang estaba mucho más cerca de la acción y tenía una mejor lectura de la dirección que tomaban las cosas. Visto en retrospectiva, es bastante impresionante.

Así que la pregunta es: ¿se comerá la IA al software? Nuestra esperanza es que no todo el software esté en el menú. Aunque gran parte está en riesgo, creemos que algunas categorías son más resilientes.

Hay varios factores que pueden ayudar al software a resistir esta ola de disrupción. El primero, las ventajas competitivas, sobre todo cuando se apoyan en datos propios. Si tu negocio depende de datos a los que nadie más tiene acceso, o si opera bajo una fuerte protección regulatoria, su posición es mucho más segura. Piensa en sectores como la sanidad o la infraestructura energética: ese tipo de negocios SaaS están, por ahora, relativamente a resguardo.

Marcin Majewski
De cara a cinco o diez años, ya podemos ver ciertas características que hacen a algunos negocios SaaS más resilientes frente a la disrupción de la IA.

Una de ellas es la fidelidad del cliente. Si un negocio tiene un churn bajo y una retención alta, es menos probable que la IA le afecte de forma significativa. De hecho, añadir funciones de IA a un producto que ya retiene bien puede dificultar todavía más que los clientes se marchen.

Otro rasgo clave es el software de misión crítica y técnicamente complejo. Herramientas de IA como el vibe coding pueden desbancar con facilidad a las aplicaciones sencillas o ligeras, algo que ya está ocurriendo con las herramientas SaaS más pequeñas. Fíjate, por ejemplo, en Calendly. Hace poco vimos que Google añadía una función muy básica de programación de citas directamente en Google Calendar. Todavía es rudimentaria, pero muestra cómo los actores establecidos pueden desbancar categorías de producto enteras con pequeños cambios incrementales.

Ahora bien, si tu software tiene profundidad técnica, atiende a un nicho concreto y no es fácil de replicar, su posición es más cómoda. Sigue siendo un grupo de empresas relativamente reducido, pero hay unas cuantas que pueden operar con cierta tranquilidad. Dicho esto, no pueden dormirse en los laureles. Tienen que seguir innovando e incorporar la IA. Simplemente parten de una posición más defendible que las demás.

Por desgracia, todos los demás están en riesgo. Pero hablaremos más sobre cómo gestionar eso en el resto de la sesión.

Marcin Majewski
Pasemos a «Cómo hemos llegado hasta aquí: parte 2».

Algo que hemos observado, y que muchas empresas SaaS pasaron por alto o no supieron ver, fue el despegue de la ola de financiación de la IA. Probablemente arrancó hacia 2015 y tocó techo en 2021.

Luego hubo una ralentización temporal mientras la gente intentaba evaluar lo que estaba ocurriendo, pero desde entonces las cosas se han acelerado hasta alcanzar máximos históricos en 2025. Esto marca un cambio importante en el sentimiento, no solo entre los inversores, sino también entre los clientes.

Con el tiempo, los clientes empezaron poco a poco a experimentar con la IA. Al principio no se veía como un gran cambio, y muchas empresas se beneficiaron de añadir funciones de IA a sus ofertas.

Pero esa fase fue una señal temprana, un claro indicio de que se avecinaba un cambio más amplio.

Entonces, ¿qué pasó después?

Marcin Majewski
El siguiente gran cambio que vimos fue el auge de los agentes de IA, hacia 2023-2024. Muchas funcionalidades SaaS para las que los usuarios antes dependían de proveedores hoy pueden resolverse con agentes de IA. Esto empuja a las empresas a replantearse la disyuntiva entre comprar o construir.

Ya estamos viendo ejemplos: Klarna, por ejemplo, está construyendo más cosas internamente con IA, reduciendo su dependencia de herramientas de terceros. Es más barato y más eficiente, y reformula la estrategia de tech stack de muchas empresas.

Ahora entramos en lo que yo llamaría la tercera fase: la consolidación del SaaS. Es una tendencia que probablemente se desplegará a lo largo de los próximos cinco años. Hoy, hasta las empresas pequeñas pueden usar entre 50 y 100 herramientas SaaS distintas, y eso no es sostenible.

Los clientes prefieren cada vez más una única plataforma integral antes que decenas de herramientas inconexas. Y como resulta más barato y más fácil construir y ampliar funciones, nos encaminamos hacia un mercado en el que el ganador se lo lleva todo. Los grandes proveedores se posicionan de forma agresiva para captar todo el gasto en TI y en cloud que puedan.

Esto es una gran noticia para quienes se dedican al M&A. Ya estamos viendo un aumento de las grandes operaciones estratégicas: Singapur, por ejemplo, ha vuelto a estar activo en el M&A tecnológico.

Aunque somos bajistas sobre muchos negocios SaaS individuales, somos alcistas sobre la actividad de M&A en general. Las empresas que sobrevivan a esta fase saldrán más fuertes y más resilientes.

Filip Drazdou
Yo diría que ahora mismo estamos en plena Fase 2. El giro en el sentimiento ya es enorme, con anuncios multimillonarios cada semana, ya sea de OpenAI, NVIDIA, Broadcom, Oracle u otros.

Los agentes de IA ya empiezan a sustituir a las herramientas SaaS tradicionales. Muchas empresas siguen experimentando, pero en el próximo año o dos veremos con toda probabilidad casos claros de herramientas sustituidas por completo, sobre todo en los negocios más pequeños y en las áreas menos críticas.

Filip Drazdou
Vamos a profundizar enseguida en los casos de uso de misión crítica.

Marcin Majewski
Parece que ya tenemos los resultados de la encuesta: un 60 % se declara alcista sobre el SaaS. Es alentador. Puede que en parte sea un deseo, pero también espero que refleje una mentalidad por lo general optimista entre nuestro público. Esa es una estrategia ganadora, sea cual sea la coyuntura del mercado.

Filip Drazdou
Y la falta de consenso es lo que crea un mercado. Algunos comprarán, otros venderán, lo que encaja con la actual ola de consolidación del SaaS.

Marcin Majewski
Cuando hablamos con compradores en serie de SaaS, un problema que hemos detectado es que a menudo carecen de una estrategia de salida clara. Han obtenido buenas rentabilidades y cuentan con procesos operativos sólidos, sobre todo en turnarounds. Pero pocos se preguntan «¿y ahora qué?» tras adquirir varias empresas.

Dicho esto, todavía hay mucha oportunidad. Si eres inteligente y estratégico, hay dinero que ganar en el SaaS, especialmente a través del M&A.

Filip Drazdou
Pasemos a las tasas de crecimiento. ¿Qué ves ahí, Marcin?

Marcin Majewski
Es una de las razones por las que no soy muy alcista. Las tasas de crecimiento interanual han caído con fuerza desde 2015. El SaaS es hoy un sector maduro, o casi maduro: un 10 % de crecimiento sigue siendo sólido, pero ya no se considera alto crecimiento ni algo especialmente atractivo.

De cara al futuro, esperamos que el crecimiento caiga por debajo del 10 %, lo que no ayuda al caso de inversión. Y aunque las valoraciones siguen siendo sólidas, las empresas todavía pagan mucho por cada unidad de crecimiento en términos de EV/Ingresos.

Anticipamos una corrección del mercado, sobre todo si estalla la burbuja de la IA. El bombo actual en torno a la IA y las operaciones circulares, como las que giran alrededor de OpenAI, no son sostenibles. Cuando ese optimismo se desvanezca, podría arrastrar a la baja al conjunto del sector tecnológico, incluido el SaaS. Hasta entonces, esperamos que el SaaS siga plano.

Filip Drazdou
Para las empresas que crecen por debajo del 10 %, las valoraciones de hoy siguen siendo bastante generosas. Pero en los mercados privados no verías 6x ingresos para ese perfil de crecimiento. Cada vez vemos más operaciones que se cierran a múltiplos más bajos.

Es importante destacar que tanto compradores como vendedores están ajustando sus expectativas. La rentabilidad y el cash flow importan ahora más, y los vendedores están empezando a gestionar sus negocios en consecuencia.

Marcin Majewski
Lo que en esencia significa un crecimiento bajo. Y puede que volvamos a echar mano de los viejos y fiables múltiplos de EV/EBITDA. Para los negocios SaaS más pequeños, esa métrica ya es más pertinente. Pero en los grandes siguen mandando los múltiplos sobre ingresos.

Filip Drazdou
Veamos ahora qué segmentos de SaaS corren mayor riesgo de disrupción por la IA.

Un marco útil viene de Leonis Capital. Analizaron qué tipos de aplicaciones SaaS, ya sean nativas de IA o tradicionales, tienen más probabilidades de ser sustituidas por LLM como ChatGPT o Gemini.

Sus conclusiones: las más vulnerables son las herramientas técnicamente sencillas y horizontales. Suelen tener mercados y bases de usuarios muy amplios, y eso las convierte en blanco prioritario de la disrupción.

Filip Drazdou
Las áreas con mayor riesgo de disrupción por la IA son las herramientas horizontales y técnicamente sencillas, sobre todo allí donde es probable que entren las grandes tecnológicas. Piensa, por ejemplo, en las herramientas de generación de texto o de redacción de marketing. Jasper fue pionera en esto, pero con la salida de ChatGPT perdió relevancia enseguida. Lo mismo ocurre con las herramientas de traducción basadas en IA: los LLM ahora lo hacen igual de bien.

Por el contrario, las aplicaciones muy especializadas y verticales, como la analítica sanitaria o el software industrial, tienen muchas menos probabilidades de ser objetivo de OpenAI o Google. Estos mercados son demasiado de nicho y técnicamente complejos para justificar la inversión. Así que, si estás construyendo en ese espacio, el riesgo de disrupción es menor.

Aunque ese marco se diseñó originalmente para herramientas nativas de IA, se aplica igual de bien al SaaS tradicional. Cualquier cosa técnicamente sencilla y amplia corre un alto riesgo. No solo se enfrentará a la competencia de la IA, sino también a la presión de precios de clientes que esperan soluciones más baratas.

Otro filtro importante es si el proceso necesita ser preciso al 100 %. En áreas como el marketing o la atención al cliente, una tasa de acierto del 95 % es aceptable. Los errores importan poco si estás redactando correos o respuestas de un chatbot, y el ahorro de costes es enorme. Eso hace que esos segmentos sean terreno abonado para la disrupción.

Pero en áreas donde la precisión es crítica, como las nóminas, la contabilidad o la seguridad, hay mucha menos tolerancia al error. No puedes pagar correctamente al 95 % de los empleados ni tener un balance acertado solo en su mayor parte. Es probable que estos segmentos resistan la integración de la IA durante mucho tiempo.

Marcin Majewski
También estamos viendo evaluaciones de riesgo mucho más minuciosas en las adquisiciones de SaaS. El proceso de due diligence ha cambiado. Los compradores se fijan más en el riesgo a la baja que hace unos años.

Espero que esto te sirva como marco útil para posicionar tu negocio y decidir dónde invertir tu tiempo y tu energía.

También queríamos detenernos en algo práctico: cómo pueden los fundadores sacar partido de la IA ahora mismo. Incorporar la IA puede disparar tu productividad, ayudar a tu equipo a entregar más rápido y mejorar la satisfacción del cliente.

Y lo digo por experiencia: hace poco empezamos a experimentar con la construcción de nuestro propio tech stack. Como usuarios de toda la vida de herramientas SaaS y de IA, el paso nos resultó natural. Y, sinceramente, es algo que la mayoría de las empresas acabarán haciendo.

Para seguir siendo relevante, es esencial entender qué está marcando la diferencia en el SaaS ahora mismo. El caso de uso de la IA, y en especial de los LLM, que más impacto tiene es el desarrollo de producto. En concreto, escribir código.

Hay varias herramientas que destacan en este terreno: Cursor, GitHub Copilot, Avable y Replit. Son extraordinariamente potentes. Algunas empresas todavía dudan en adoptarlas, pero creo que es un error.

Mi postura es sencilla: si la IA no llega a hacer algo hoy, es muy probable que lo consiga en los próximos 6 a 12 meses. Cuanto antes la integres en tu flujo de desarrollo, mejor posicionado estarás.

Marcin Majewski
Para exprimir la IA, las empresas tienen que reciclar a sus equipos y ayudarles a adquirir nuevos hábitos. Un terreno donde ya vemos grandes ganancias de productividad es en operaciones y finanzas. Usamos herramientas como NA10, que automatizan muchos procesos manuales basados en Excel, y a menudo ahorran tiempo y costes de forma considerable.

Las ventas y el marketing son otra área en plena transformación. Con tantos datos disponibles y las capacidades de la IA, las empresas pueden ahora entender a fondo el comportamiento del cliente y microsegmentar sus mensajes. Lo que antes resultaba inabarcable para un equipo humano ahora es totalmente escalable con la IA.

La IA también está demostrando ser valiosa en el liderazgo y la gestión de personas. Nos ayuda a mantenernos informados, a mejorar la comunicación interna y a entender mejor la dinámica del equipo. Se está volviendo esencial tanto para la gestión del día a día como para el pensamiento estratégico.

Filip Drazdou
Por supuesto, también hay inconvenientes. En el desarrollo de producto, por ejemplo, los ingenieros sénior advertirán contra el uso ciego del código generado por IA: sigue necesitando revisión. Pero como herramienta para ganar velocidad de desarrollo y productividad del equipo, merece del todo la pena.

Y hay un riesgo en no adoptarla. Si tus competidores se mueven más rápido, construyen de forma más eficiente y venden de forma más inteligente con IA, te quedarás atrás. El mayor riesgo es quedarte quieto.

Marcin Majewski
También está el riesgo a largo plazo de volverse demasiado dependiente de la IA. Hasta cierto punto es inevitable, pero hay que buscar el equilibrio. A medida que más empresas se vuelven totalmente remotas y se apoyan en la automatización, la conexión humana gana aún más peso.

Creemos firmemente en volver a conectar: con los equipos, con los clientes y a través de conversaciones reales. La gente empieza a calar los mensajes genéricos generados por IA. A mí, personalmente, me gusta que alguien se tome la molestia de escribir un correo de verdad. Así que sí, incorpora la IA, pero no te olvides del lado humano.

Filip Drazdou
Entonces, ¿qué deberían estar haciendo los fundadores ahora mismo?

Marcin Majewski
Lo hemos desglosado en movimientos ofensivos y defensivos.

Marcin Majewski
Los fundadores tienen que mover ficha tanto en clave defensiva como ofensiva. En lo defensivo, se trata de asumir que el mundo va a cambiar actúes o no. El tráfico de búsqueda cae, e interfaces como ChatGPT se están convirtiendo en la vía principal por la que la gente interactúa con las herramientas digitales. Tienes que optimizar tu producto y tu posicionamiento para esta nueva realidad, en la que los sitios web tradicionales podrían acabar sustituidos por agentes de IA que se ocupen de tareas como reservar billetes o comprar software.

Los datos valen más que nunca. Las empresas deben proteger y aprovechar los datos de usuario que poseen: son el diferenciador clave frente a competidores que quizá tengan las mismas herramientas, pero no los mismos insights. Y todo el equipo debería formarse en IA. Como mínimo, tu plantilla tiene que dominar los fundamentos de la IA.

En lo ofensivo, se trata de ir más allá de la simple adaptación: quieres convertirte en una empresa nativa de IA. Nadie tiene todavía un manual perfecto, pero el punto de partida es replantearlo todo. Si pudieras reconstruir tu negocio desde cero, sin código heredado ni hábitos de cliente anticuados, ¿qué aspecto tendría?

Piensa en cómo estructurarías tus flujos de datos, qué problema resuelves y cómo lo resolverías con herramientas actuales. Puede que eso implique dinamitar tu negocio actual, pero las pocas empresas que lo hagan bien no solo sobrevivirán: prosperarán.

Filip Drazdou
Este cambio también está transformando la forma en que los compradores evalúan las empresas SaaS. Antes, métricas como los ingresos recurrentes, el coste de adquisición de clientes y el LTV hacían que el SaaS fuera fácil de proyectar. Pero en la era de la IA, lo primero que se preguntan los compradores es si tu empresa aún puede escalar con estas nuevas reglas del juego.

Muchas herramientas nativas de IA cobran en función del uso o del valor, en lugar de seguir los modelos tradicionales por puesto. Esto puede convertirse en un problema para las empresas SaaS que dependen de un precio por usuario, sobre todo si la IA recorta plantilla en áreas como la atención al cliente. Una base de usuarios que mengua implica una base de ingresos que mengua, salvo que tu modelo gire hacia el valor.

El tamaño del negocio sigue contando: las empresas más grandes suelen lograr mejores valoraciones, pero también vemos adquisiciones multimillonarias de equipos diminutos. Startups de IA de diez o veinte personas acaban en manos de grandes actores. Es a la vez emocionante y amenazante: un equipo pequeño y ágil podría convertirse de la noche a la mañana en tu mayor competidor.

Marcin Majewski
También vemos a startups nativas de IA diminutas que intentan venderse demasiado pronto. Eso tampoco es siempre una jugada ganadora. El momento lo es todo: hay un equilibrio que encontrar entre escalar demasiado despacio y salir demasiado pronto.

Filip Drazdou
Se ha generado mucho revuelo en torno a las pequeñas startups nativas de IA que son adquiridas, pero son la excepción, no la norma. Historias como la de una empresa israelí de ocho personas comprada por Wix son casos atípicos, y aun así pesan mucho en cómo piensan los fundadores de SaaS. En realidad, solo unos pocos negocios pequeños han logrado esas grandes salidas.

Otro factor que los inversores siempre han adorado del SaaS es su foso defensivo: alta fidelidad, integraciones profundas y elevados costes de cambio. En la era de la IA, sin embargo, la pregunta es: ¿puede la IA replicar este producto a una fracción del coste? La due diligence incluye ahora comprobar hasta qué punto herramientas de IA como Lavable o Replit se acercan a recrear el producto. Cuanto más lejos se queden, mayor es la defensibilidad del negocio.

También vemos grandes cambios en cómo se interpretan la economía unitaria y la previsibilidad de los ingresos. Los KPI tradicionales, como el churn, el LTV y el CAC, hacían que los ingresos futuros fueran fáciles de proyectar. Pero ahora, con competidores nativos de IA que surgen a toda velocidad, esas métricas son más volátiles. Un producto puede ir bien hoy y quedar obsoleto si dentro de dos años sale una alternativa de IA mejor y más barata.

El panorama de la captación de clientes también está cambiando. En lugar de recurrir a Google, los compradores ahora consultan a los LLM para decidir qué software adquirir. Directorios como Capterra y G2 pierden influencia. Los fundadores deben asegurarse ahora de que sus productos aparezcan en las interfaces gobernadas por IA y adaptar su estrategia de go-to-market en consecuencia.

Todo esto se traduce en más riesgo. El SaaS solía ser un modelo de negocio estable y predecible. Ahora, los cambios disruptivos de la IA pueden llegar de golpe, lo que probablemente presionará las valoraciones a la baja.

Filip Drazdou
Por eso creamos nuestro SaaS Exit Readiness Dashboard. Evalúa tu negocio en las dimensiones de siempre, pero ahora suma también una evaluación de preparación para la IA. Compartiremos la presentación tras el webinar para que puedas descargar la herramienta y ver qué puntuación obtienes.

Marcin Majewski
Cuesta resumir algo que evoluciona tan deprisa. Las empresas SaaS han encajado un golpe de la IA, y todo el mercado trata de encontrar su nuevo equilibrio. Los inversores ya no ven el SaaS como la apuesta segura que fue.

Pero no creemos que el SaaS esté acabado. Las empresas más fuertes, las que tienen visión, se adaptarán y saldrán reforzadas.

Aunque pueda parecer una revolución, se parece más a una evolución. Hemos pasado del on-premise a la nube, de ahí al SaaS, y ahora transitamos hacia la era de la IA. Con el tiempo, la IA y el SaaS se fundirán en una sola categoría. Y, sinceramente, no creemos que la IA pueda prosperar sin el SaaS.

Marcin Majewski
No creemos que el SaaS sea viable sin la IA, igual que no creemos que la IA pueda prosperar sin el SaaS. Dicho esto, no hay una hoja de ruta clara: el ritmo del cambio es demasiado rápido. Fundadores e inversores tienen que estar atentos, interpretar las señales y decidir si adaptarse o salir.

Vender el negocio puede ser la vía más sencilla para sortear esta incertidumbre. Se parece al paso del on-premise al SaaS: los ganadores fueron, a menudo, quienes vendieron antes de que la transición cogiera plena fuerza. Quienes aguantaron demasiado vieron caer sus valoraciones. Hoy estamos de nuevo en esa fase intermedia: las valoraciones están deprimidas y podrían seguir así una temporada.

Con el tiempo veremos surgir una nueva generación de empresas SaaS impregnadas de IA, más fuertes. Pero a corto plazo, vendedores e inversores necesitan una estrategia clara para gestionar los riesgos ligados a la IA.

Filip Drazdou
Es una gran analogía. El software on-premise no desapareció de la noche a la mañana, y todavía sigue ahí. Pero estas transiciones, ya sea internet, el SaaS o ahora la IA, siempre llevan su tiempo. Esta, con toda probabilidad, se desplegará aún más rápido que las olas anteriores.

Marcin Majewski
Exacto. Este vuelco tecnológico avanza a un ritmo vertiginoso, y esperamos que la sesión de hoy te ayude a orientarte mejor. Estaremos encantados de responder a cualquier pregunta de seguimiento, tanto durante el Q&A como después.

Si alguien quiere una valoración gratuita de su negocio y una evaluación del riesgo asociado a la IA, que no dude en escribirnos: estaremos encantados de ayudar.

Ahora, pasemos al Q&A.

P: ¿Cómo definís a un ganador de la infraestructura de IA?

Filip Drazdou
Definimos como ganadores de la infraestructura de IA a las empresas que construyen el hardware y la infraestructura cloud que sostienen la IA. Aquí entran actores de semiconductores como NVIDIA y proveedores de cloud a hiperescala como AWS (Amazon), Google Cloud y Microsoft Azure. También contamos a Meta y a Oracle, que están reforzando sus capacidades de IA.

P: ¿Han ido a la baja los múltiplos del SaaS?

Marcin Majewski
Se han mantenido estables en los últimos trimestres, aunque, como es lógico, por debajo de los picos de la era COVID. Aun así, muchos negocios crecen ahora más despacio, de modo que, aunque los múltiplos parezcan estables, en la práctica pagas más por menos crecimiento, lo que en términos reales supone un múltiplo más alto.

P: ¿Cómo está el mercado actual para las empresas SaaS pequeñas pero de rápido crecimiento con menos de 5 millones de dólares de ingresos?

Marcin Majewski
Depende. Si la empresa es nativa de IA, hay mucho interés. En el SaaS tradicional, los compradores escarban más a fondo en los fundamentos: de dónde procede el crecimiento, si es sostenible y si existe un foso defensivo.

P: ¿Cómo se consigue visibilidad de producto en los LLM?

Filip Drazdou
Todavía es muy pronto. Se ha escrito mucho sobre SEO, pero poco sobre optimización para motores generativos. Entre los pasos clave está ofrecer contenido claro y estructurado sobre tu producto, idealmente texto legible por máquinas, aunque resulte demasiado denso para las personas. También ayuda que te citen fuentes de prestigio como Forbes o el NYT. Los LLM se apoyan en referencias fiables para evitar alucinaciones.

Marcin Majewski
Las redes sociales como X también pueden desempeñar un papel, sobre todo si te diriges a usuarios con mentalidad de crecimiento. Y el SEO tradicional sigue contando: los AI Overviews de Google suelen nutrirse de las páginas mejor posicionadas.

P: ¿Explorarás otros sectores aún no afectados por la IA?

Marcin Majewski
Puede que pronto miremos los servicios de TI, pero aún es pronto para predecir qué sectores saldrán más beneficiados. Con el tiempo, lo hará la mayoría. Por ahora nos centramos en los que ya notan el cambio.

Filip Drazdou
Hemos hablado de la cadena de valor de la IA: empresas de infraestructura, construcción o climatización que se benefician de forma indirecta. Pero hablar todavía de sectores intactos es especular.

P: ¿Sigue siendo importante la Rule of 40 para los compradores?

Marcin Majewski
Sinceramente, ya no surge mucho.

Filip Drazdou
En su día fue un indicador para equilibrar crecimiento y rentabilidad, pero ahora los inversores prefieren analizar la economía unitaria con mayor detalle. Los atajos de alto nivel como la La regla del 40 son menos relevantes en el entorno cauteloso de hoy.

Marcin Majewski
Exacto. La palabra que más oímos es «tendencia»: ¿van tus KPI en la dirección correcta?

P: ¿Y qué hay del SaaS potenciado por IA?

Marcin Majewski
Ese término puede significar muchas cosas. Podría ser una fina capa por encima de ChatGPT, que probablemente aporte poco valor. Pero si hablas de una empresa que integra la IA en profundidad en sus operaciones y en su toma de decisiones, eso es mucho más relevante y, potencialmente, muy valioso.

P: ¿Qué define el valor del SaaS potenciado por IA?
Marcin Majewski
Depende de la profundidad de la integración de la IA y de la defensibilidad de tus datos. Si te limitas a añadir prompts sobre GPT, sin datos propios ni lock-in, eso no es sostenible. Pero si de verdad aprovechas datos únicos e incrustas la IA en todo tu stack, eso sí tiene valor.

Filip Drazdou
Exacto. Las herramientas que se limitan a reempaquetar GPT con una interfaz básica y márgenes altos no sobrevivirán a largo plazo.

P: ¿Qué múltiplo de ingresos es apropiado para las empresas SaaS que cumplen la Rule of 40?

Marcin Majewski
Varía. Para una empresa con un 40 % de margen de EBITDA y sin crecimiento, piensa en 5-7× EBITDA, o 2-3,5× ingresos. En un negocio de alto crecimiento y sin beneficios, nos fijamos más de cerca en métricas como el churn y la retención de clientes. Si retiene bien y tiene una alta retención neta, el múltiplo sobre ingresos podría ser incluso mayor. Si no, mucho menor.

P: Si estalla la burbuja tecnológica, ¿mejorarán las valoraciones SaaS ?
Filip Drazdou
No a corto plazo. Cuando caen las grandes tecnológicas, las empresas más pequeñas suelen sufrir más. A medio plazo, la bajada de los costes de infraestructura y de mano de obra podría ayudar. Pero, en conjunto, lo más probable es que las valoraciones caigan antes de recuperarse.

Reflexiones finales

Filip Drazdou
Mucha suerte a todos. Vivimos un periodo de transformación acelerada, y la capacidad de adaptación será decisiva.

Marcin Majewski
Gracias por acompañarnos. Manteneos alerta y flexibles, y decidnos si necesitáis ayuda para evaluar vuestra preparación para la IA o para planificar vuestro próximo movimiento.