W dniu 27 maja 2025 r. zorganizowaliśmy webinarium na żywo zatytułowane "Zrozumienie trendów w wycenach i konsolidacji MSP". Webinarium zostało zaprezentowane przez Marcina Majewskiego, dyrektora zarządzającego i Filipa Drazdou, dyrektora ds. fuzji i przejęć. Omówili oni ważne tematy dla założycieli i nabywców MSP, takie jak:
- Gdzie obecnie znajdują się wyceny MSP na rynku publicznym i prywatnym?
- Kluczowe czynniki wpływające na wysokość składek (i rabatów) w 2025 r.
- Rozwój strategii MSP roll-up na podstawie studium przypadku na żywo
- Jak przygotować MSP do wyjścia w nadchodzących miesiącach?
Możesz teraz obejrzeć pełną powtórkę webinaru poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, możesz to łatwo zrobić, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (jeśli korzystasz z komputera) lub przewijając na samym końcu (jeśli korzystasz z telefonu).
Poniżej znajduje się pełna transkrypcja dyskusji, nieznacznie zredagowana dla jasności, płynności i zwięzłości.
Powitanie i format
Marcin: Witam wszystkich i zapraszam na webinar MSP. Nazywam się Marcin Majewski, jestem założycielem Aventis Advisors. Dzisiaj wyjaśnimy, dlaczego skupiamy się na MSP, jak je wycenić, dlaczego lubimy tę przestrzeń, jak najlepiej przygotować się do sprzedaży i jak uniknąć błędów przy zakupie.
Filip: W ciągu ostatnich kilku tygodni odbyliśmy wiele rozmów na temat MSP, a zainteresowanie inwestorów jest duże w Stanach Zjednoczonych, Europie i innych regionach. Wydaje się, że to właściwy moment na omówienie wycen i kierunku, w jakim zmierza branża. Mamy zestaw slajdów wypełnionych danymi i przejdziemy przez nie razem. Prosimy o zadawanie pytań na czacie lub w sekcji pytań i odpowiedzi, a odpowiemy na nie po zakończeniu przeglądu.
Co będziemy omawiać
Zaczynamy od rozróżnienia MSP od sąsiednich modeli, takich jak VAR i dystrybutorzy, ponieważ wiele pytań zaczyna się od tego. Następnie przejdziemy do wycen i czynników, które na nie wpływają. Poruszymy kwestię studiów przypadku roll up i sposobu, w jaki nabywcy generują wartość, a główną sekcję zamkniemy praktycznymi punktami dla sprzedających na temat przygotowania firmy do sprzedaży.
MSP w szerszym krajobrazie usług IT
Filip: Termin MSP, dostawca usług zarządzanych, przyciąga wiele uwagi. Ważniejszą kwestią jest to, w jaki sposób MSP różni się od innych modeli usług IT, z którymi często sąsiaduje. Większość firm na wolności nie jest czystymi dostawcami MSP. Zazwyczaj łączą one elementy odsprzedaży lub doradztwa w chmurze, w zależności od tego, gdzie działają i gdzie mogą zarobić.
Aby przygotować scenę, rozważmy cztery typy usług ułożone z grubsza od niższej marży i kapitałochłonności, do wyższej marży i bardziej wyspecjalizowanych.
Po pierwsze, dystrybutorzy działają jako masowi pośrednicy między producentami sprzętu a klientami końcowymi. Są to działania o wysokich obrotach i niskiej marży, z dużymi aktywami i nakładami inwestycyjnymi. Duża część tej działalności jest skonsolidowana globalnie przez firmy takie jak Arrow i Ingram Micro. Dla celów naszej dyskusji nie ma tu dużego zainteresowania inwestorów, ale jest to część łańcucha wartości.
Po drugie, odsprzedawcy z wartością dodaną (VAR) są o krok bliżej MSP. VAR dostarczają sprzęt i oprogramowanie w ramach projektów, pomagają w wyborze dostawców i zarządzają wdrożeniami. Marże są wyższe niż w przypadku dystrybucji, ale organizacje te są generalnie ukierunkowane na sprzedaż, z wieloma odpowiedziami na zapytania ofertowe i dużymi cyklami projektowymi.
Po trzecie, tradycyjni dostawcy MSP koncentrują się wyłącznie na usługach. Pomyśl o pomocy technicznej, wsparciu pierwszej i drugiej linii, sieci, tworzeniu kopii zapasowych i ogólnej opiece nad infrastrukturą IT klienta. Klienci zazwyczaj płacą stałą miesięczną opłatę, co generuje stałe przychody ze stabilnymi marżami. Inwestorzy lubią ten model, ponieważ jest on przewidywalny i nadaje się do strategii rolowania.
Wreszcie, firmy konsultingowe zajmujące się chmurą doradzają w zakresie migracji i wdrażania chmury oraz często odsprzedają usługi w chmurze. Na papierze mogą one oferować wysokie marże i wysokie mnożniki, ale nadal opierają się na projektach, co oznacza mniejszą przewidywalność niż powtarzające się umowy MSP. W dzisiejszej sesji skupimy się na MSP, pamiętając jednocześnie, że wiele firm łączy te działania.
Obraz rynku publicznego i dwa punkty widzenia
Marcin: Mnożniki publiczne dla VAR, a zwłaszcza MSP, rosły wraz z wydatkami na IT. Mnożniki EBITDA MSP wzrosły o około 52 procent w ciągu ostatniej dekady.
Niedźwiedzi scenariusz: wzrost jest skromny, innowacje są ograniczone, a sztuczna inteligencja zautomatyzuje część pracy MSP. Obecne wyceny wyglądają na uczciwe z ograniczonym wzrostem.
Jak zwykle lubimy przedstawiać zarówno bycze, jak i niedźwiedzie argumenty. Zacznę od lekko niedźwiedziego poglądu. Szerokie rynki wyglądają na spienione, a MSP są częścią tego obrazu. Model biznesowy MSP jest bardzo dobry dzięki powtarzalnym przychodom, ale wzrost jest skromny, a innowacje nie są dramatyczne. Ponadto sztuczna inteligencja stwarza ryzyko, że część pracy MSP zostanie zautomatyzowana, ponieważ systemy i interakcje z klientami stają się coraz inteligentniejsze. Moim zdaniem dzisiejsze wyceny są adekwatne do tego, czym są MSP, co ogranicza dalsze wzrosty.
Filip: Pozwól, że przedstawię argumenty za. Prowadzenie własnego działu IT staje się coraz bardziej złożone. Potrzebujesz chmury, sztucznej inteligencji, sieci, wsparcia i cyberbezpieczeństwa, a większość organizacji nie może obsadzić tego wszystkiego wewnętrznie. Ta dynamika sprzyja outsourcingowi. Dostawcy usług MSP gromadzą specjalistów w tych obszarach, co wspiera popyt. Co więcej, sztuczna inteligencja może faktycznie pomóc MSP w uzyskaniu marży. Ponieważ zadania są zautomatyzowane, część tej wydajności przypada dostawcy. Przy mniejszej liczbie osób na jednostkę przychodów, marże mogą ulec poprawie. Podsumowując, outsourcing nadal rośnie, a sztuczna inteligencja zmniejsza presję kosztową, co jest korzystne dla zdolnych operatorów MSP.
Rynki prywatne i efekt wielkości
Filip: Aby zbliżyć się do rzeczywistych cen transakcji, przyjrzeliśmy się transakcjom prywatnym. Zebraliśmy około 80-100 transakcji, w których ujawniono EV do EBITDA lub EV do przychodów. W tej próbie mediana mnożnika wynosi około 9-krotność EBITDA przy wartości transakcji wynoszącej około 32 miliony dolarów. Rozwiązanie wsteczne implikuje EBITDA bliską 3,5 miliona dolarów, co dla MSP zazwyczaj odpowiada 15-20 milionom dolarów przychodów.
Marcin: Rozmiar ma ogromne znaczenie. Na szerszym przykładzie usług IT można zobaczyć, dlaczego roll-upy są atrakcyjne. Przykładowo, w przypadku zakupu dziesięciu dostawców usług MSP o przychodach około 5 mln każdy, średnia samodzielna wielokrotność może wynosić około 5,9 razy. Jeśli dobrze zintegrujesz je z platformą o przychodach w wysokości 50 milionów, połączona firma może handlować przy wyższych mnożnikach. Taka wielokrotna ekspansja może z grubsza podwoić wartość kapitału własnego przed jakimikolwiek usprawnieniami operacyjnymi, choć oczywiście integracja jest trudna, a prawdziwe życie nigdy nie jest takie proste. Wyjaśnia to jednak intensywność działań związanych z rolowaniem w MSP.
Co wpływa na wyceny usług MSP
Jeśli wymienimy główne czynniki, które kupujący faktycznie biorą pod uwagę, pierwszym z nich jest wielkość przychodów. Poniżej około 3 milionów przychodów, co często odpowiada mniej niż pół miliona EBITDA, pula nabywców jest niewielka, a mnożniki są niskie. Przy 10 milionach przychodów i więcej, gdzie marże często wynoszą około 20%, a zwłaszcza przy 20 milionach i więcej, najlepsze w swojej klasie firmy mogą osiągnąć od 8 do 10-krotności EBITDA.
Drugim jest wzrost. Jeśli przychody spadają, zwykle lepiej jest poczekać, ustabilizować się i powrócić do wzrostu przed wejściem na rynek. Trzecia kwestia to struktura przychodów cyklicznych. Jeśli mniej niż połowa przychodów ma charakter cykliczny, wielu nabywców MSP nie złoży oferty, a firma zaczyna bardziej przypominać VAR lub sklep projektowy.
Koncentracja klientów to kolejny kluczowy punkt. Jeśli ponad 30 procent przychodów pochodzi od jednego klienta, ryzyko jest wysokie, mimo że MSP często celują w małe i średnie przedsiębiorstwa i naturalnie dywersyfikują swoją działalność. Wreszcie, churn jest prostym, ale potężnym wskaźnikiem. Wszystko powyżej około 10 procent budzi obawy, ponieważ główną atrakcją MSP są długoterminowi klienci na podstawie powtarzających się umów.
Zgodnie z ogólną zasadą wynikającą z naszych danych i opinii rynkowych, mniejsze firmy MSP często dokonują transakcji na poziomie od 4 do 6-krotności EBITDA, średniej wielkości od 6 do 8-krotności, a większe lub najlepsze w swojej klasie od 8 do 10-krotności.
Dynamika kupujących i sprzedających
Filip: Obecnie jest więcej kupujących niż sprzedających. Uruchomiono wiele roll-upów wspieranych przez private equity i wciąż pojawiają się nowe platformy. Teza ta rozpoczęła się w Stanach Zjednoczonych, nabrała rozpędu w Wielkiej Brytanii, a obecnie rozprzestrzenia się w Europie kontynentalnej. Ze względu na mniejszą liczbę większych celów, roll upy przesuwają się w dół rynku do mniejszych zakresów EBITDA. Jeśli obserwujesz wzrost zainteresowania, może to być dobry moment na rozważenie sprzedaży.
Marcin: Fale konsolidacji trwają zwykle od pięciu do dziesięciu lat, a następnie słabną. Jeśli przegapisz to okno, płynność może wyschnąć, a uwaga może przenieść się na kolejny temat konsolidacji. Doświadczeni nabywcy, szczególnie ci, którzy dokonali już przejęć, mogą wnieść prawdziwą wartość dodaną. Wnoszą oni podręczniki, benchmarki, KPI i kapitał do zainwestowania. Jeśli chcesz pozostać w firmie po transakcji, może to być atrakcyjna podróż.
Za dużo zwojów, czy za mało?
Marcin: Z pewnością obecnie powstaje wiele roll-upów. Nie wszystkie przyniosą gwiezdne zyski. Niektórzy wskakują do gry, ponieważ inni to robią, bez doświadczenia wymaganego do realizacji. Wielu z nich nie dokona nawet pierwszej inwestycji, jeśli nie znajdą celów. Jednak ci, którzy mają doświadczenie, w tym osoby, które pracowały przy seryjnych przejęciach, takich jak Constellation Software i które ponownie stosują podobne zasady do MSP, mogą sobie bardzo dobrze poradzić. Model MSP ma ważne cechy wspólne z firmami programistycznymi, zwłaszcza element powtarzających się przychodów.
Filip: Lekcja pozyskiwania z tych grup również ma zastosowanie. Znalezienie MSP wymaga szerokiej sieci i cierpliwości. Utrzymywanie kontaktu i czekanie na odpowiedni moment jest częścią podręcznika.
Przykład przypadku i harmonogram
Marcin: Weźmy pod uwagę włoskiego konsolidatora notowanego na giełdzie, aby zilustrować cykliczność i wpływ rynków publicznych na transakcje prywatne. Wczesne przejęcia były na poziomie około 4,7-krotności i 4,5-krotności EBITDA. W czasie pandemii COVID płacili bliżej 8-krotności, następnie wstrzymali się na pewien czas, a później wznowili zakupy po około 6,8-krotności. Czas na rynku ma znaczenie. Spółki publiczne często handlują wyższymi wielokrotnościami niż cele prywatne, więc kupując prywatnie po niższych cenach, tworzą wartość. W ekstremalnych okresach, takich jak COVID, różnica może wynosić dwa obroty EBITDA lub więcej.
Przygotowanie na wynik premium
Filip: Przygotowanie jest główną dźwignią wyceny. Po stronie finansowej należy mieć czyste dane historyczne i jasną 12-miesięczną prognozę, ponieważ wycena jest ostatecznie kalkulacją finansową. Normalizacja wynagrodzeń założycieli i wydatków osobistych do standardów rynkowych. Jeśli nie podnosiłeś cen od kilku lat i uważasz, że ryzyko retencji jest możliwe do opanowania, rozważ zrobienie tego przed procesem podnoszenia marż.
Zmniejsz zależność założyciela od organizacji. Jeśli Twoim celem jest przejście na emeryturę lub wycofanie się w ciągu jednego do trzech lat, rozpocznij sukcesję wcześnie. Przekaż kluczowe relacje z klientami i obowiązki oraz, jeśli to możliwe, wycofaj się formalnie przed sprzedażą. Kupującemu łatwiej jest uwierzyć, że firma może działać bez założyciela, jeśli już to robi.
Jeśli chodzi o proces, stwórz skoncentrowaną historię kapitałową. Być może obsługujesz określone branże, masz bardzo niską koncentrację klientów z długim stażem lub jesteś szczególnie silny w obszarze takim jak bezpieczeństwo. Buduj relacje z nabywcami przed sprzedażą. Widzieli oni wielu dostawców MSP, a ich pytania sygnalizują, co jest ważne. Wreszcie, doradca może zorganizować konkurencyjny proces, zsynchronizować informacje i pomóc w zdyscyplinowanym porównaniu cen i warunków.
Kluczowe wnioski
Marcin: Dostawcy MSP pozostają atrakcyjni ze względu na powtarzające się przychody i możliwość obrony. Nie należy zawyżać przychodów poprzez odsprzedaż z niską marżą, która osłabia profil MSP.
Filip: Skala pomaga, podstawy mają większe znaczenie. Rozwijaj się, rozważ transakcje typu "bolt on", chroń cykliczną mieszankę i bądź gotowy na dane.
PYTANIA I ODPOWIEDZI
P1: Czy widzisz korelację między dużymi przychodami a niską koncentracją klientów?
Marcin: Tak. Gdy MSP osiągają około 50-100 osób i więcej, prawdopodobieństwo wysokiej koncentracji spada. Jednemu klientowi trudno jest pozostać dominującym, ponieważ możliwości dostawy i baza klientów rosną. Nie znamy dużych MSP, które utrzymywałyby wysoką koncentrację przez długi czas.
Filip: Zgoda.
Q2: Jak firmy z wieloletnimi umowami powinny radzić sobie z podnoszeniem cen i kiedy jest dobry moment, aby to zrobić bez sprzeciwu lub rezygnacji?
Marcin: Działaj raczej wcześniej niż później i stosuj ustrukturyzowane podejście oparte na danych. Tam, gdzie to możliwe, uwzględniaj w nowych umowach klauzule eskalacyjne lub coroczne przeglądy. Analizuj rentowność według klienta, wolumenu biletów i zestawu usług, a następnie pilotuj podwyżki w segmentach, które są mniej wrażliwe. Jasno komunikuj wartość i, w stosownych przypadkach, łącz podwyżki z ulepszeniami usług lub określonymi umowami SLA. Specjaliści ds. ustalania cen z SaaS mogą pomóc w dostosowaniu metod do MSP.
Filip: Praktycznym sposobem na rozpoczęcie jest przeprowadzenie niewielkich testów na wybranych kohortach i rozszerzenie ich po uzyskaniu wyników.
P3: W jaki sposób lokalizacja siedziby głównej wpływa na mnożniki wyceny i które regiony geograficzne mają tendencję do wyższych wycen?
Marcin: Nie dysponujemy pojedynczym zbiorem danych, który określałby dokładną premię w zależności od kraju, ale wzorce są wyraźne. Mnożniki są wyższe tam, gdzie konkurencja o nabywcę jest intensywna. Stany Zjednoczone, Wielka Brytania i kraje nordyckie mają tendencję do wyższych cen. Europa Zachodnia nadrabia zaległości, a Europa Wschodnia dopiero się rozwija. Niektóre rynki azjatyckie, na przykład Japonia, charakteryzują się stosunkowo niskimi wycenami publicznymi, co może stwarzać możliwości arbitrażu transgranicznego.
Filip: Gęstość kupujących i aktywność platformy są największymi czynnikami wpływającymi na te luki.
P4: Jak obliczyć churn dla firmy świadczącej usługi IT: według liczby klientów czy według przychodów?
Filip: Śledź oba, nadaj priorytet utracie przychodów. Churn logo to odsetek klientów utraconych w ciągu 12 miesięcy. Revenue churn to przychód utracony z zeszłorocznej kohorty klientów i lepiej odwzorowuje wartość ryzyka, ponieważ utrata kilku małych logo to nie to samo, co utrata dużego konta.
P5: Czy konsolidacja stworzy regionalnych liderów w Europie, czy też rynek pozostanie rozdrobniony?
Marcin: Obie dynamiki są prawdopodobne. Po pierwsze, krajowe roll-upy mniejszych firm. Z czasem połączenia liderów krajowych utworzą platformy regionalne. Istnieją znaczące synergie w scentralizowanych operacjach, takich jak centra operacji bezpieczeństwa, strategia lokalizacji zaplecza, silniejsze zakupy dostawców i transgraniczne dostawy dla przedsiębiorstw.
Filip: Na kilku rynkach obserwujemy już kształtowanie się strategii obejmujących wiele krajów.
Dlaczego potrzebujesz doradcy MSP ds. fuzji i przejęć?
Zrozumienie aktualnych wycen MSP zapewnia wgląd w trendy rynkowe i pomaga zaplanować strategię wyjścia z inwestycji. Każda firma MSP jest wyjątkowa, podobnie jak podróż każdego założyciela. Dlatego ważne jest, aby zasięgnąć porady ekspertów w dziedzinie fuzji i przejęć, w szczególności doradców z doświadczeniem w sektorze MSP, którzy rozumieją Twoją sytuację.
doradców ds. fuzji i przejęć z Europy Środkowo-Wschodniej. Poruszają się po dynamice rynku i wycenach oraz koordynują wszystkie istotne strumienie pracy. Podczas gdy Ty koncentrujesz się na prowadzeniu swojej firmy, oni dbają o to, by żaden szczegół nie został pominięty i dążą do zawarcia najlepszej możliwej umowy. Ich sukces jest powiązany z Twoim, a ich wpływ na ostateczną cenę sprzedaży może być znaczący.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors jest doradcy M&A koncentrując się na spółkach technologicznych i rozwojowych, w tym MSP. Wierzymy, że świat jest lepszy dzięki mniejszej liczbie, ale wyższej jakości transakcji fuzji i przejęć dokonywanych w odpowiednim momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest zapewnienie uczciwego, opartego na wnikliwej analizie doradztwa, jasno określającego wszystkie opcje dla naszych klientów, w tym utrzymanie status quo.
Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być wart Twój MSP i jak działa ten proces.
