Zrozumienie, w jaki sposób wycenić spółkę SaaS, ma kluczowe znaczenie dla założycieli przygotowujących się do pozyskania kapitału lub zbadania potencjalnego wyjścia z inwestycji. Wyceny opierają się na powtarzalnych wskaźnikach przychodów (ARR, MRR) wraz ze wskaźnikami rentowności i wzrostu. Wskaźniki te podkreślają przewidywalność i skalowalność modelu biznesowego. Skupiając się na nich i rozumiejąc, w jaki sposób inwestorzy je interpretują, można lepiej pozycjonować swoją firmę SaaS, aby uzyskać lepsze wyniki w pozyskiwaniu funduszy lub fuzjach i przejęciach.
Kluczowe wnioski
- Powtarzające się przychody są podstawą wyceny. Firmy SaaS są zazwyczaj wyceniane przy użyciu mnożników ARR, które podkreślają przewidywalny dochód oparty na subskrypcji, a nie jednorazową sprzedaż.
- Wzrost i retencja determinują mnożniki premii. Mniejsza firma SaaS z silnym wzrostem i wysokim wskaźnikiem utrzymania przychodów netto (NRR) może często uzyskać wyższą wycenę niż większy, ale wolniej rozwijający się konkurent.
- Rentowność i wydajność mają większe znaczenie na dzisiejszym rynku. Inwestorzy zwracają szczególną uwagę na marże EBITDA, okresy zwrotu CAC i mnożniki spalania, aby ocenić, czy wzrost celu jest zrównoważony.
- Pozycjonowanie na rynku i strategia wpływają na postrzeganie przez inwestorów. Duży TAM, silne zróżnicowanie konkurencyjne i zastrzeżona technologia mogą dodać premię do wyceny.
Zrozumienie modelu biznesowego SaaS
Firmy SaaS działają w wyjątkowej przestrzeni w branży technologicznej. Hostują aplikacje na platformach internetowych, dzięki czemu usługi są zdalnie dostępne dla klientów. Nowatorska struktura tych firm polega na ich modelu opartym na subskrypcji. W przeciwieństwie do tradycyjnych modeli licencjonowania oprogramowania, które wymagają jednorazowej płatności za wieczyste użytkowanie lokalnie zainstalowanego oprogramowania, klienci SaaS uiszczają okresową opłatę, zwykle miesięczną, kwartalną lub roczną.
Ten model subskrypcji generuje określony rodzaj przychodów, określany jako przychody cykliczne. Obejmuje on obsługę techniczną, wsparcie klienta i prawo do korzystania z oprogramowania. Warunki rozliczeń, takie jak kwota cenowa, opłaty stałe vs. wielopoziomowe oraz częstotliwość rozliczeń, napędzają ten powtarzający się przychód.
Branża SaaS, ze swoimi niezliczonymi modelami subskrypcji, szczyci się różnorodnością. Od freemium po stałą opłatę, wielopoziomową stałą opłatę, płatność za miejsce, płatność zgodnie z rzeczywistym użyciem, modele hybrydowe i niestandardowe - branża SaaS obfituje w różne sposoby rozliczania klientów. Każdy model ma swój unikalny wpływ na spójność i przewidywalność przychodów.
ARR Bridge: Przełamywanie wzrostu
Podczas gdy ARR i MRR definiują wielkość firmy SaaS, inwestorzy chcą również zrozumieć, jak przychody ewoluują w czasie. Zazwyczaj jest to ilustrowane przez most ARR, który rozkłada zmiany przychodów na wyraźne czynniki.
Powyższy przykład rozpoczyna się od $5,0 mln początkowego ARR. W tym okresie firma dodaje $1,5 miliona od nowych klientów, co stanowi przychód od klientów, którzy wcześniej nie byli częścią bazy klientów. Ponadto istniejący klienci zwiększają swoje wykorzystanie i aktualizują umowy, przyczyniając się do wzrostu ARR o $0,7 mln.
Spadki przychodów pojawiają się w dwóch kategoriach. Obecni klienci, którzy nadal korzystają z produktu, ale obniżają lub zmniejszają swoje wydatki, stanowią $0,2 miliona obniżonych ocen, podczas gdy całkowite anulowanie stanowi $0,5 miliona rezygnacji.
Po uwzględnieniu tych pozytywnych i negatywnych zmian, firma kończy okres z $6,5 mln ARR.
Pomost ten sprawia, że dynamika wzrostu jest bardziej przejrzysta. Pokazuje, że firma pozyskuje nowych klientów i rozszerza istniejące konta w tempie, które przewyższa spadki i rezygnacje. Dla inwestorów wzorzec ten sygnalizuje wysoką jakość przychodów. Wzorzec ten wspiera wyższe mnożniki wyceny w porównaniu do firmy, która rozwija się głównie dzięki nowym klientom, ale ma trudności z utrzymaniem lub rozszerzeniem istniejących.
Podstawowe wskaźniki wyceny
Spółki SaaS są najczęściej wyceniane na podstawie mnożników EV/Revenue, z ARR jako wskaźnikiem bazowym. W przeciwieństwie do przychodów jednorazowych lub transakcyjnych, powtarzające się przychody z subskrypcji zapewniają inwestorom przewidywalność i widoczność przyszłych wyników. Ta przewidywalność jest powodem, dla którego ARR stał się standardem wyceny spółek SaaS. Ostatecznie osiągnięta wielokrotność zależy od trzech kluczowych czynników: wzrostu, utrzymania przychodów oraz rentowności/wydajności.
Jeśli chcesz zagłębić się w to, dokąd zmierzają wyceny SaaS w 2025 rokuW związku z tym przygotowaliśmy powtórkę webinaru, w której omówiliśmy najnowszą dynamikę rynku, mnożniki i priorytety inwestorów.
EV/Revenue jako punkt odniesienia
Na stronie wskaźnik wartości przedsiębiorstwa do przychodów (EV/Revenue) porównuje całkowitą wartość przedsiębiorstwa firmy do jej ARR. Jest to najczęściej stosowana miara w wycenach SaaS, zwłaszcza w przypadku firm, które nie są jeszcze rentowne. Podczas gdy mnożniki EBITDA i przepływów pieniężnych pozostają istotne dla dojrzałych firm SaaS, mnożniki oparte na przychodach dominują na wcześniejszych etapach, gdzie powtarzające się przychody są najbardziej wiarygodną miarą wydajności.
ARR a MRR w wycenie
ARR i MRR odgrywają rolę w wycenie, ale służą różnym celom:
- MRR (miesięczny przychód cykliczny): Zapewnia krótkoterminowy wgląd w przychody z subskrypcji, pomagając inwestorom monitorować krótkoterminową dynamikę i wykrywać wczesne zmiany wzrostu lub rezygnacji.
- ARR (roczne przychody cykliczne): Oferuje kompleksową, roczną perspektywę i jest preferowanym punktem odniesienia dla stosowania mnożników wyceny.
Inwestorzy zazwyczaj ustalają wyceny na podstawie ARR, ale analizują trendy MRR, aby zrozumieć krótkoterminową dynamikę.
Wskaźniki wzrostu, które mają znaczenie
Wzrost jest jednym z najpotężniejszych czynników wpływających na mnożniki wyceny SaaS. Inwestorzy płacą premie za firmy, które szybko skalują przychody przy jednoczesnym zachowaniu wydajności. Co do zasady, firmy SaaS zwiększające roczne przychody o ponad 30 do 40 procent każdego roku są ogólnie uważane za osiągające dobre wyniki. Sam wzrost nie gwarantuje jednak wyższej wyceny. Równie ważna jest jakość tego wzrostu, odzwierciedlona w utrzymaniu klientów i ekspansji.
Główną miarą jakości przychodów jest Zatrzymanie przychodów netto (NRR), który pokazuje, ile stałych przychodów obecni klienci utrzymują i zwiększają w czasie:
- Poniżej 100%: Sygnalizuje wyciek przychodów, nawet jeśli dodawani są nowi klienci.
- 110-120%: Uważana za zdrową i zrównoważoną wydajność.
- 130%+: Postrzegany jako najlepszy w swojej klasie i bardzo atrakcyjny dla inwestorów.
Nawet niewielka poprawa retencji może znacząco zmienić wycenę. Przykładowo, zmniejszenie wskaźnika churn o zaledwie jeden lub dwa punkty procentowe może zwiększyć wartość firmy dwucyfrowo.
Innym szeroko stosowanym benchmarkiem jest Reguła 40który łączy wzrost i rentowność w jednym wskaźniku. Firma, która osiąga łączny wynik powyżej 40 procent, wykazuje zarówno ekspansję, jak i dyscyplinę finansową, a takie firmy są zazwyczaj nagradzane wyższymi mnożnikami wyceny.
Rentowność i wydajność
Podczas gdy wiele firm SaaS nie jest rentownych na wczesnych etapach, inwestorzy nadal oceniają wydajność. Dojrzałe firmy SaaS z ARR powyżej $5 milionów są zazwyczaj wyceniane na podstawie wielokrotności EBITDA. Mniejsze lub prowadzone przez założycieli firmy są często oceniane przy użyciu wskaźnika Seller Discretionary Earnings (SDE). Ta miara uwzględnia wynagrodzenie właściciela i jednorazowe wydatki, co czyni ją bardziej odpowiednim punktem odniesienia dla firm na wczesnym etapie rozwoju lub ściśle zarządzanych.
Dwa dodatkowe mierniki efektywności często wpływają na wyceny:
- CAC Payback: Czas wymagany do odzyskania kosztów pozyskania klienta. Okres zwrotu krótszy niż 18 miesięcy jest ogólnie postrzegany jako efektywny.
- Wielokrotne spalanie: Mierzy, ile gotówki jest wydawane na wygenerowanie każdego dolara nowego ARR. Wielokrotność spalania poniżej 2,0 sygnalizuje zdyscyplinowany wzrost.
Śledzenie tych wskaźników na wczesnym etapie pomaga zasygnalizować inwestorom, że wzrost jest nie tylko szybki, ale także zrównoważony. Firmy, które łączą silny wzrost ARR, wysoką NRR i efektywne wykorzystanie kapitału, często uzyskują znacznie wyższe mnożniki wyceny niż firmy porównywalnej wielkości.
Dekodowanie mnożników wyceny SaaS
Jak wspomniano powyżej, mnożniki przychodów są dominującą metodą wyceny dla firm SaaS, zwłaszcza tych, które nie są jeszcze rentowne. Mnożniki te upraszczają aspekty modelu zdyskontowanych przepływów pieniężnych, podkreślając potencjalne przyszłe przepływy pieniężne i związane z nimi ryzyko. Okazały się one jednak również niestabilne, zmieniając się wraz ze wzrostem, jakością retencji i szerszymi nastrojami rynkowymi.
Porównanie publicznych i prywatnych mnożników wyceny SaaS
Publiczne spółki SaaS są zazwyczaj wyceniane przy użyciu mnożników EV/Revenue, podczas gdy transakcje prywatne często stosują mnożniki EBITDA mniej konsekwentnie. Publiczne mnożniki wyceny były zmienne: osiągając najwyższy w historii poziom 16,9x w sierpniu 2021 r., spadając do 6,2x w listopadzie 2022 r. i nieznacznie odrabiając straty do około 7,2x. Te wahania odzwierciedlają warunki makroekonomiczne, takie jak gwałtowny wzrost cyfryzacji podczas COVID i późniejsze korekty.
Z kolei wyceny SaaS w transakcjach fuzji i przejęć wykazywały większą stabilność. Dla założycieli oznacza to, że należy unikać bezpośredniego porównywania z wysokimi mnożnikami publicznych firm SaaS bez uwzględnienia różnic w zakresie wzrostu, wielkości, płynności i kontroli.
Wpływ trendów rynkowych na mnożniki wyceny
Mnożniki wyceny firm SaaS mogą być w znacznym stopniu uzależnione od trendów rynkowych. Na przykład wielkość rynku SaaS odnotowała znaczny wzrost, eskalując z $113,82 miliarda w 2020 roku do szacowanego $716,52 miliarda do 2028 roku. Wzrost ten ma bezpośredni wpływ na wycenę biznesową SaaS, co czyni go istotnym czynnikiem do rozważenia.
Zmieniają się również priorytety inwestorów. Obecnie kładą oni większy nacisk na ścieżkę do rentowności spółek SaaS, odchodząc od poprzedniej normy priorytetowego traktowania wzrostu za wszelką cenę ze względu na rosnące koszty kapitałowe.
Mnożniki wyceny dla spółek SaaS wykazały wrażliwość na zmiany ich stóp wzrostu, szczególnie w okresach niskich stóp procentowych, przy medianie wzrostu w sektorze wynoszącej 22%.
Analiza porównawcza wyników rynkowych pokazuje, że podczas gdy mediana publicznej wyceny SaaS wzrosła o 18,5% od początku roku, Nasdaq odnotował większy wzrost o 36,7%.
Ocena wskaźników klienta
Wskaźniki dotyczące klientów mają kluczowe znaczenie dla wycen SaaS. Wskaźnik rezygnacji, czyli odsetek klientów, którzy rezygnują w danym okresie, jest jednym z najdokładniej monitorowanych wskaźników. Niższe wskaźniki rezygnacji wskazują na lojalnych klientów i przewidywalne strumienie przychodów, co czyni firmę bardziej atrakcyjną dla inwestorów. Nawet jedno- lub dwuprocentowa poprawa wskaźnika rezygnacji może podnieść wycenę o dwucyfrową wartość.
Wartość życiowa klienta (CLTV) to kolejna krytyczna miara. Reprezentuje on całkowity przychód, jaki klient powinien wygenerować w trakcie relacji z firmą, obliczony na podstawie MRR, średniego przychodu na konto (ARPA), marży brutto i wskaźnika rezygnacji.
Czynniki strategiczne wpływające na wartość firmy SaaS
Na wycenę spółki SaaS wpływa szereg czynników strategicznych. Całkowity rynek adresowalny (TAM) jest istotnym wskaźnikiem służącym do oceny potencjalnej skali i penetracji rynku przez firmę, wpływając na wycenę, ponieważ inwestorzy przyglądają się zarówno obecnym, jak i przyszłym możliwościom.
Konkurencyjna pozycja firmy SaaS znacząco kształtuje perspektywy nabywców dotyczące przyszłych perspektyw rozwoju firmy, przyczyniając się do postrzeganej wartości i potencjału ekspansji rynkowej.
Wreszcie, własność intelektualna firmy, taka jak zastrzeżona technologia i zasoby danych, może zapewnić unikalną przewagę konkurencyjną, na której można zarabiać, znacznie zwiększając wartość firmy SaaS.
Analiza wyników finansowych
Zrozumienie kluczowych wskaźników finansowych jest niezbędne do oceny kondycji finansowej i stabilności firmy SaaS. Marża brutto SaaS, obliczana przy użyciu wzoru: Marża brutto = [(Przychody - COGS) / Przychody] x 100, jest jednym z takich wskaźników.
Analiza danych o przychodach według klientów pozwala firmom SaaS wykazać przewidywalność ich przychodów, co ma kluczowe znaczenie dla ocen inwestorów. Na przykład, publiczne spółki SaaS mają medianę i średnią wskaźnika GP Ratio na poziomie 8%, co wskazuje na spalanie gotówki, które wpływa na mnożniki wyceny.
Szczegółowa i aktualna dokumentacja księgowa ma kluczowe znaczenie dla skutecznej oceny działalności SaaS. Miesięczna szczegółowość rachunku zysków i strat pomaga w uchwyceniu trendów, które są szczególnie ważne dla szybko rozwijających się firm SaaS na wczesnym etapie rozwoju, w tym kosztów operacyjnych.
Sztuka strategii cenowej w wycenie SaaS
Na wycenę spółki istotny wpływ może mieć jej strategia cenowa. Firmy SaaS mogą przyjąć różne strategie cenowe, w tym model SaaS+ z opłatami cyklicznymi i transakcyjnymi, aby zbudować przewidywalny strumień przychodów i zbadać dodatkowy potencjał zarobkowy.
Aby poprawić wycenę rynkową, firmy SaaS powinny skupić się na strategii cenowej, która zwiększa ich propozycję wartości i utrzymuje konkurencyjne ceny. Strategia ta równoważy potrzebę przyciągnięcia klientów z potrzebą utrzymania zrównoważonych marż zysku.
Elastyczność cenowa dzięki strategiom takim jak ceny warstwowe i reagowanie na zmiany rynkowe może wzmocnić modele przychodów. Rozważane coroczne korekty cen mogą zwiększyć wycenę firmy.
Ocena zarządzania i siły organizacyjnej
Wycena spółki może być znacząco uzależniona od siły jej zespołu zarządzającego i struktury organizacyjnej. Silny zespół zarządzający z doświadczeniem w branży SaaS odgrywa kluczową rolę w radzeniu sobie z wyzwaniami rynkowymi i wspieraniu wzrostu.
Inwestorzy doceniają spółki, w których zespół zarządzający może skutecznie działać bez stałej obecności właściciela, sygnalizując solidną strukturę organizacyjną.
Skuteczne dokumentowanie i przekazywanie wiedzy w ramach zespołu zarządzającego ma kluczowe znaczenie podczas procesów odejścia, aby zapewnić ciągłość i zminimalizować zależność od kluczowych osób.
Przygotowanie do wyceny: Kroki do maksymalizacji wartości firmy SaaS
Założyciele mogą podjąć kilka kroków, aby zmaksymalizować wycenę. Przykładowo, posiadanie dużego i rosnącego całkowitego rynku adresowalnego (TAM) jest atrakcyjne dla inwestorów i może prowadzić do wyższej wyceny firmy SaaS, pokazując znaczące możliwości uzyskania przychodów.
Dywersyfikacja kanałów pozyskiwania klientów ilustruje zdolność firmy do zarabiania na różne sposoby i zmniejsza zależność od jednego źródła, potencjalnie zwiększając wartość rynkową firmy i optymalizując koszty pozyskiwania klientów.
Wydajne i dobrze udokumentowane procesy operacyjne w organizacji SaaS mogą znacząco przyczynić się do korzystnej wyceny, zapewniając ciągłość biznesową i sukces.
Praktyczne wskazówki dla założycieli i inwestorów
Zrozumienie, które wskaźniki wpływają na wyceny SaaS na różnych etapach, ma zasadnicze znaczenie zarówno dla wiarygodności wobec inwestorów, jak i długoterminowej strategii. Założyciele powinni aktywnie optymalizować współczynniki konwersji, wzmacniać retencję klientów i efektywnie skalować, aby zbudować trwały profil wzrostu. Nie wystarczy wykazać ekspansji ARR; wykazanie, w jaki sposób wzrost jest osiągany i utrzymywany, jest tym, co wyróżnia wysokiej jakości firmy w oczach inwestorów.
Poza wskaźnikami finansowymi, inwestorzy oceniają również czynniki zewnętrzne, takie jak intensywność konkurencji, zależności techniczne, kanały przejęć i nasycenie rynku. Kształtują one skalowalność i ujawniają, jak odporna może być firma w różnych warunkach rynkowych. Założyciele, którzy przedstawiają jasną strategię wejścia na rynek, przejrzystą ekonomię jednostkową i dowody na możliwe do obrony zróżnicowanie, dają inwestorom większą pewność co do przyszłych wyników.
Ostatecznie założyciele, którzy opanują te podstawy i skutecznie je zakomunikują, mają lepszą pozycję do negocjowania korzystnych warunków, przyciągania odpowiednich inwestorów lub nabywców oraz zabezpieczania wyższych wycen. Proaktywne śledzenie, ulepszanie i prezentowanie tych wskaźników nie tylko wzmacnia pozyskiwanie funduszy i dyskusje na temat fuzji i przejęć, ale także kładzie podwaliny pod długoterminowe tworzenie wartości przedsiębiorstwa.
Podsumowanie
Podsumowując, zrozumienie i opanowanie wyceny SaaS jest procesem wieloaspektowym. Wymaga dogłębnego zrozumienia modelu biznesowego SaaS, podstawowych zasad wyceny, wskaźników klientów, czynników strategicznych, analizy wyników finansowych, strategii cenowych, siły organizacyjnej i wielu innych. Dzięki tej wiedzy zarówno założyciele, jak i inwestorzy mogą podejmować świadome decyzje i pewnie poruszać się po rynku wycen.
Dlaczego potrzebujesz doradcy ds. fuzji i przejęć w obszarze SaaS?
Każda firma SaaS jest wyjątkowa, podobnie jak podróż każdego założyciela. Dlatego ważne jest, aby skonsultować się z ekspertami w dziedzinie Fuzje i przejęcia w sektorze SaaSW szczególności doradcy, którzy specjalizują się w tym sektorze i mogą zrozumieć Twoją wyjątkową sytuację.
Doradcy ds. fuzji i przejęć w sektorze SaaS rozumieją, jak poruszać się po dynamice rynku, wycenach i koordynować wszystkie niezbędne strumienie pracy. Podczas gdy Ty koncentrujesz się na prowadzeniu swojej firmy, doradcy ds. fuzji i przejęć SaaS pracują pilnie, aby zapewnić, że żaden szczegół nie zostanie pominięty i opowiadają się za najlepszą możliwą transakcją. Ich sukces jest bezpośrednio powiązany z Twoim poprzez strukturę opłat za sukces, a ich wpływ na ostateczną cenę sprzedaży może być znaczący.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors jest Doradca ds. fuzji i przejęć dla firm SaaS. Wierzymy, że świat byłby lepszy z mniejszą liczbą (ale lepszej jakości) transakcji fuzji i przejęć przeprowadzanych w odpowiednim momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest zapewnienie uczciwego, opartego na wnikliwej analizie doradztwa, jasno określającego wszystkie opcje dla naszych klientów - w tym opcję utrzymania status quo.
Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.
