Jeśli Twoim celem jest określenie wartości firmy SaaS, opanowanie wzajemnego oddziaływania wskaźników finansowych i dynamika rynku jest kluczowa. W tym przewodniku dowiesz się, jak wycenić firmę SaaS, integrując kluczowe wskaźniki, takie jak roczne i miesięczne powtarzające się przychody (ARR i MRR), rentowność i wskaźniki wzrostu, aby uzyskać dokładną i atrakcyjną wycenę.

Kluczowe wnioski

  • Firmy SaaS są wyceniane przy użyciu mnożników przychodów, w szczególności rocznych przychodów cyklicznych (ARR), które podkreślają przewidywalność ich przychodów z modelu subskrypcji w porównaniu z tradycyjnymi modelami transakcyjnymi.
  • Kluczowe czynniki wpływające na wycenę spółek SaaS obejmują tempo wzrostu, utrzymanie przychodów netto, rentowność i zarządzanie przepływami pieniężnymi, przy czym konkretne wskaźniki, takie jak EBITDA, mają kluczowe znaczenie dla firm o ugruntowanej pozycji.
  • Na wycenę SaaS wpływają trendy rynkowe, wskaźniki dotyczące klientów, takie jak wskaźnik rezygnacji i wartość życiowa klienta, a także czynniki strategiczne, w tym całkowity rynek adresowalny, pozycja konkurencyjna i zastrzeżona technologia.

Zrozumienie modelu biznesowego SaaS

Firmy SaaS działają w wyjątkowej przestrzeni w branży technologicznej. Hostują aplikacje na platformach internetowych, dzięki czemu usługi są zdalnie dostępne dla klientów. Nowatorska struktura tych firm polega na ich modelu opartym na subskrypcji. W przeciwieństwie do tradycyjnych modeli licencjonowania oprogramowania, które wymagają jednorazowej płatności za wieczyste użytkowanie lokalnie zainstalowanego oprogramowania, klienci SaaS uiszczają okresową opłatę, zwykle miesięczną, kwartalną lub roczną.

Ten model subskrypcji daje początek szczególnemu rodzajowi przychodów, określanemu jako przychody cykliczne. Obejmują one konserwację, wsparcie klienta i prawo do korzystania z oprogramowania. Warunki rozliczeń, takie jak kwota cenowa, opłaty stałe vs. wielopoziomowe oraz częstotliwość rozliczeń, napędzają ten powtarzający się przychód.

Branża SaaS, ze swoimi niezliczonymi modelami subskrypcji, szczyci się różnorodnością. Od freemium po stałą opłatę, wielopoziomową stałą opłatę, płatność za miejsce, płatność zgodnie z rzeczywistym użyciem, modele hybrydowe i niestandardowe - branża SaaS obfituje w różne sposoby rozliczania klientów. Każdy model ma swój unikalny wpływ na spójność i przewidywalność przychodów.

Podstawowe zasady wyceny spółek SaaS

Firmy SaaS są często wyceniane przy użyciu mnożników przychodów lub rocznych przychodów cyklicznych (ARR), co stanowi odejście od tradycyjnych metod wyceny. Ta preferencja dla powtarzających się przychodów nad przychodami transakcyjnymi wynika z przewidywalności tych pierwszych. Jakie są zatem podstawowe zasady leżące u podstaw tych wycen? Sprowadzają się one do trzech głównych czynników: wzrostu, utrzymania przychodów i marż zysku.

Wskaźnik wartości przedsiębiorstwa do przychodów (EV/Revenue) jest powszechnie stosowanym wskaźnikiem do oceny wartości finansowej firmy SaaS. Wskaźnik ten oferuje migawkę kondycji finansowej firmy poprzez porównanie jej całkowitej wartości z przychodami.

Rozpoznawanie przychodów w wycenie SaaS

Przy rozpoznawaniu przychodów na potrzeby wyceny SaaS w centrum uwagi znajdują się dwa kluczowe wskaźniki: roczny przychód cykliczny (ARR) i miesięczny przychód cykliczny (MRR). MRR oblicza powtarzające się przychody firmy SaaS w ciągu miesiąca, podczas gdy ARR oferuje roczny obraz tych samych przychodów.

Preferencje inwestorów mogą wahać się pomiędzy tymi dwoma wskaźnikami. Niektórzy inwestorzy preferują MRR, ponieważ może on być lepszym predyktorem przyszłych dochodów ze względu na jego wrażliwość na krótkoterminowe zmiany rynkowe. Inni jednak cenią ARR za prezentowanie "dużego obrazu" przychodów spółki, co może być szczególnie wnikliwe w przypadku firm o złożonych lub sezonowych modelach subskrypcji.

Rola wskaźników wzrostu

Wskaźniki wzrostu odgrywają kluczową rolę w wycenach SaaS. Inwestorzy często poszukują spółek SaaS o znacznych stopach wzrostu przychodów rok do roku, ponieważ dane te wskazują na progresję przychodów i efektywność kapitałową. Firmy, które mogą skalować się poprzez zwiększanie przychodów szybciej niż wydatków, są szczególnie atrakcyjne dla inwestorów ze względu na obietnicę przyszłej rentowności na dużą skalę.

Kolejnym kluczowym wskaźnikiem wzrostu jest wskaźnik utrzymania przychodów netto (NRR). Wskaźnik ten wskazuje zdolność firmy do utrzymywania i zwiększania przychodów od istniejących klientów, znacząco wpływając na wyceny spółek SaaS.

Istnieje również Reguła 40, kluczowy punkt odniesienia dla firm SaaS. Zasada ta łączy stopę wzrostu firmy i wskaźnik rentowności. Gdy wynik firmy przekracza próg 40%, często wiąże się to z wyższymi wycenami.

Ocena rentowności i przepływów pieniężnych

Ocena wyceny spółki SaaS zależy w dużej mierze od rentowności i przepływów pieniężnych. Zysk przed odsetkami, opodatkowaniem, deprecjacją i amortyzacją (EBITDA) jest krytycznym wskaźnikiem wykorzystywanym do wyceny spółek SaaS. Podczas gdy EBITDA jest stosowana w przypadku bardziej ugruntowanych firm SaaS z ARR powyżej $5 milionów, zysk uznaniowy sprzedawcy (SDE) jest odpowiedni dla firm z ARR poniżej $5 milionów, zazwyczaj firm z jednym właścicielem lub tych bez zespołu zarządzającego.

Rentowność, efektywny wzrost oraz zarządzanie przepływami pieniężnymi i wskaźnikami wypalenia są kluczowymi czynnikami wpływającymi na wycenę spółki. Firmy SaaS, które wykazują te cechy, mogą uzyskać wyższe mnożniki. Inwestorzy często oceniają marże EBITDA, aby ocenić zdolność spółki do generowania przepływów pieniężnych. Należy pamiętać, że badania i rozwój (jeśli są kapitalizowane przez spółkę) są zwykle odliczane od EBITDA.

Dekodowanie mnożników wyceny SaaS

Wartość finansowa spółek SaaS jest krytycznie oceniana za pomocą mnożników wyceny, takich jak mnożnik przychodów. Mnożniki te zasadniczo przekształcają aspekty modelu zdyskontowanych przepływów pieniężnych w uproszczone dane liczbowe, podkreślając potencjalne przyszłe przepływy pieniężne i związane z nimi ryzyko.

Wyceny firm SaaS często opierają się na mnożnikach przychodów, w szczególności ARR, ponieważ wiele firm SaaS nie osiągnęło jeszcze znaczącej rentowności. Metoda ta zapewnia bieżące odzwierciedlenie potencjału firmy do generowania gotówki.

Niemniej jednak, mnożniki wyceny dla spółek SaaS wykazywały zmienność, kształtowaną przez takie elementy, jak wzrost ARR i utrzymanie przychodów netto.

Porównanie publicznych i prywatnych mnożników wyceny SaaS

Publiczne i prywatne spółki SaaS stosują różne mnożniki wyceny. Publiczne spółki SaaS są zazwyczaj wyceniane przy użyciu mnożników EV/Revenue. Z kolei mnożniki EBITDA są rzadziej stosowane i ujawniane przy wycenach prywatnych spółek SaaS.

Mnożnik wyceny publicznej odnotował znaczące wahania. Na przykład, w sierpniu 2021 r. odnotowano najwyższy w historii poziom 16,9x, spadek do 6,2x w listopadzie 2022 r. i nieznaczne ożywienie do 7,2x obecnie. Na wahania te miały wpływ takie czynniki, jak gwałtowny wzrost cyfryzacji podczas pandemii COVID i późniejsze korekty rynkowe.

Mnożniki wyceny dla spółek SaaS w ramach fuzji i przejęć wykazały większą stabilność w porównaniu z mnożnikami dla publicznego rynku SaaS, które były bardziej zmienne. Wyceniając spółkę SaaS, inwestorzy powinni unikać bezpośredniego porównywania wycen prywatnych spółek SaaS z publicznymi spółkami SaaS bez szczegółowej analizy.

Wpływ trendów rynkowych na mnożniki wyceny

Mnożniki wyceny spółek SaaS mogą być znacząco uzależnione od trendy rynkowe. Na przykład wielkość rynku SaaS odnotowała znaczny wzrost, eskalując z $113,82 miliarda w 2020 roku do szacowanego $716,52 miliarda do 2028 roku. Wzrost ten ma bezpośredni wpływ na wycenę biznesową SaaS, co czyni go istotnym czynnikiem do rozważenia.

Zmieniają się również priorytety inwestorów. Obecnie kładą oni większy nacisk na ścieżkę do rentowności spółek SaaS, odchodząc od poprzedniej normy priorytetowego traktowania wzrostu za wszelką cenę ze względu na rosnące koszty kapitałowe.

Mnożniki wyceny dla spółek SaaS wykazały wrażliwość na zmiany ich stóp wzrostu, szczególnie w okresach niskich stóp procentowych, przy medianie wzrostu w sektorze wynoszącej 22%.

Analiza porównawcza wyników rynkowych pokazuje, że podczas gdy mediana publicznej wyceny SaaS wzrosła o 18,5% od początku roku, Nasdaq odnotował większy wzrost o 36,7%.

Ocena wskaźników klienta

Ocena wartości firmy SaaS w dużej mierze opiera się na wskaźnikach dotyczących klientów. Wskaźnik odpływu klientów, czyli odsetek klientów, którzy przestają subskrybować usługę w określonych ramach czasowych, jest kluczowym wskaźnikiem dla utrzymania wyceny. Niższe wskaźniki rezygnacji wskazują na lojalną bazę klientów i niezawodne przychody, dzięki czemu firma SaaS jest bardziej atrakcyjna dla inwestorów. Nawet zmniejszenie wskaźnika rezygnacji o 1-2% może potencjalnie zwiększyć wycenę o około 12%.

Innym krytycznym wskaźnikiem klienta jest wartość życiowa klienta (CLTV). Wskaźnik ten odzwierciedla całkowity przychód, jaki klient powinien przynieść w trakcie swojej relacji z firmą i jest obliczany przy użyciu takich wskaźników jak:

  • Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
  • Średni przychód na konto (ARPA)
  • Marża brutto
  • Wskaźnik rezygnacji

Czynniki strategiczne wpływające na wartość firmy SaaS

Na wycenę spółki SaaS wpływa szereg czynników strategicznych. Całkowity rynek adresowalny (TAM) jest istotnym wskaźnikiem służącym do oceny potencjalnej skali i penetracji rynku przez firmę, wpływając na wycenę, ponieważ inwestorzy przyglądają się zarówno obecnym, jak i przyszłym możliwościom.

Konkurencyjna pozycja firmy SaaS znacząco kształtuje perspektywy nabywców dotyczące przyszłych perspektyw rozwoju firmy, przyczyniając się do postrzeganej wartości i potencjału ekspansji rynkowej.

Wreszcie, własność intelektualna firmy, taka jak zastrzeżona technologia i zasoby danych, może zapewnić unikalną przewagę konkurencyjną, na której można zarabiać, znacznie zwiększając wartość firmy SaaS.

Analiza wyników finansowych

Zrozumienie kluczowych wskaźników finansowych jest niezbędne do oceny kondycji finansowej i stabilności firmy SaaS. Marża brutto SaaS, obliczana przy użyciu wzoru: Marża brutto = [(Przychody - COGS) / Przychody] x 100, jest jednym z takich wskaźników.

Analiza danych o przychodach według klientów pozwala firmom SaaS wykazać przewidywalność ich przychodów, co ma kluczowe znaczenie dla ocen inwestorów. Na przykład, publiczne spółki SaaS mają medianę i średnią wskaźnika GP Ratio na poziomie 8%, co wskazuje na spalanie gotówki, które wpływa na mnożniki wyceny.

Szczegółowa i aktualna dokumentacja księgowa ma kluczowe znaczenie dla skutecznej oceny działalności SaaS. Miesięczna szczegółowość rachunku zysków i strat pomaga w uchwyceniu trendów, które są szczególnie ważne dla szybko rozwijających się firm SaaS na wczesnym etapie rozwoju, w tym kosztów operacyjnych.

Sztuka strategii cenowej w wycenie SaaS

Na wycenę spółki istotny wpływ może mieć jej strategia cenowa. Firmy SaaS mogą przyjąć różne strategie cenowe, w tym model SaaS+ z opłatami cyklicznymi i transakcyjnymi, aby zbudować przewidywalny strumień przychodów i zbadać dodatkowy potencjał zarobkowy.

Aby poprawić wycenę rynkową, firmy SaaS powinny skupić się na strategii cenowej, która zwiększa ich propozycję wartości i utrzymuje konkurencyjne ceny. Strategia ta równoważy potrzebę przyciągnięcia klientów z potrzebą utrzymania zrównoważonych marż zysku.

Elastyczność cenowa dzięki strategiom takim jak ceny warstwowe i reagowanie na zmiany rynkowe może wzmocnić modele przychodów. Rozważane coroczne korekty cen mogą zwiększyć wycenę firmy.

Ocena zarządzania i siły organizacyjnej

Wycena spółki może być znacząco uzależniona od siły jej zespołu zarządzającego i struktury organizacyjnej. Silny zespół zarządzający z doświadczeniem w branży SaaS odgrywa kluczową rolę w radzeniu sobie z wyzwaniami rynkowymi i wspieraniu wzrostu.

Inwestorzy doceniają spółki, w których zespół zarządzający może skutecznie działać bez stałej obecności właściciela, sygnalizując solidną strukturę organizacyjną.

Skuteczne dokumentowanie i przekazywanie wiedzy w ramach zespołu zarządzającego ma kluczowe znaczenie podczas procesów odejścia, aby zapewnić ciągłość i zminimalizować zależność od kluczowych osób.

Przygotowanie do wyceny: Kroki do maksymalizacji wartości firmy SaaS

Istnieje kilka kroków, które firmy SaaS mogą podjąć, aby zwiększyć swoją wycenę. Przykładowo, posiadanie dużego i rosnącego całkowitego rynku adresowalnego (TAM) jest atrakcyjne dla inwestorów i może prowadzić do wyższej wyceny firmy SaaS, pokazując znaczące możliwości uzyskania przychodów.

Dywersyfikacja kanałów pozyskiwania klientów ilustruje zdolność firmy do zarabiania na różne sposoby i zmniejsza zależność od jednego źródła, potencjalnie zwiększając wartość rynkową firmy i optymalizując koszty pozyskiwania klientów.

Wydajne i dobrze udokumentowane procesy operacyjne w organizacji SaaS mogą znacząco przyczynić się do korzystnej wyceny, zapewniając ciągłość biznesową i sukces.

Poruszanie się po rynku wycen: Praktyczne wskazówki dla założycieli i inwestorów

Dla założycieli i inwestorów zrozumienie krajobrazu wycen SaaS jest niezbędne. Zrozumienie, które wskaźniki wpływają na wycenę SaaS na różnych etapach finansowania, ma wpływ na przyszłe finansowanie i wiarygodność wobec inwestorów.

Aby poprawić wycenę, firmy SaaS powinny zoptymalizować współczynniki konwersji, analizując źródła potencjalnych klientów, dostosowując projekty stron i udoskonalając wezwania do działania.

Inwestorzy powinni przeanalizować następujące czynniki, aby wycenić spółkę SaaS:

  • Konkurencja
  • Zależność od wiedzy technicznej
  • Kanały pozyskiwania klientów
  • Nasycenie rynku
  • Wzrost rok do roku
  • Skalowalność

Podsumowanie

Podsumowując, zrozumienie i opanowanie wyceny SaaS jest procesem wieloaspektowym. Wymaga dogłębnego zrozumienia modelu biznesowego SaaS, podstawowych zasad wyceny, wskaźników klientów, czynników strategicznych, analizy wyników finansowych, strategii cenowych, siły organizacyjnej i wielu innych. Dzięki tej wiedzy zarówno założyciele, jak i inwestorzy mogą podejmować świadome decyzje i pewnie poruszać się po rynku wycen.

Dlaczego potrzebujesz doradcy ds. fuzji i przejęć w obszarze SaaS?

Każda firma SaaS jest wyjątkowa, podobnie jak podróż każdego założyciela. Dlatego ważne jest, aby skonsultować się z ekspertami w dziedzinie Fuzje i przejęcia w sektorze SaaSW szczególności doradcy, którzy specjalizują się w tym sektorze i mogą zrozumieć Twoją wyjątkową sytuację.

Doradcy ds. fuzji i przejęć w sektorze SaaS rozumieją, jak poruszać się po dynamice rynku, wycenach i koordynować wszystkie niezbędne strumienie pracy. Podczas gdy Ty koncentrujesz się na prowadzeniu swojej firmy, doradcy ds. fuzji i przejęć SaaS pracują pilnie, aby zapewnić, że żaden szczegół nie zostanie pominięty i opowiadają się za najlepszą możliwą transakcją. Ich sukces jest bezpośrednio powiązany z Twoim poprzez strukturę opłat za sukces, a ich wpływ na ostateczną cenę sprzedaży może być znaczący.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors jest Doradca ds. fuzji i przejęć dla firm SaaS. Wierzymy, że świat byłby lepszy z mniejszą liczbą (ale lepszej jakości) transakcji fuzji i przejęć przeprowadzanych w odpowiednim momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest zapewnienie uczciwego, opartego na wnikliwej analizie doradztwa, jasno określającego wszystkie opcje dla naszych klientów - w tym opcję utrzymania status quo.

Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.