Wprowadzona po raz pierwszy w 2015 roku "Reguła 40" stała się zszywką inwestorów venture capital i obserwatorów giełdy. Jest to szybki sposób na ustalenie, czy model biznesowy firmy SaaS jest efektywny.
Reguła 40 stała się matematycznym wyrazem znanego argumentu, przytoczonego w oryginalnym poście Brada Felda: "możemy od razu uzyskać rentowność, jeśli spowolnimy tempo wzrostu". Teza, którą autor tego argumentu postawił, jest taka, że można w łatwy sposób zamienić wzrost na rentowność, i odwrotnie.
Obecnie, gdy światowa gospodarka spowalnia, stopy procentowe rosną, a inwestorzy coraz bardziej skupiają się na rentowności, prawdziwość Zasady 40 jest wystawiona na pierwszą próbę. Nowym paradygmatem w tych okolicznościach staje się utrzymanie zdrowej równowagi między wzrostem a rentownością, a nie agresywny wzrost przy wysokich stratach.
W tym artykule przyjrzymy się temu, czym jest Reguła 40, jak się ją oblicza, kiedy najlepiej ją stosować i czy jest ona istotna w obecnym środowisku gospodarczym.
Podsumowanie
- Reguła 40 to szybki sposób na ocenę wyników firmy SaaS. Mówi ona, że dla zdrowej firmy SaaS suma wzrostu przychodów i marży rentowności (EBITDA, EBIT lub Free Cash Flow) powinna być wyższa niż 40%.
- Reguła 40 powinna być stosowana tylko w przypadku firm o modelach biznesowych opartych na subskrypcji SaaS/software. Analizowanie marketplaces, eCommerce czy innych firm nieoprogramowanych jest niewłaściwe.
- Inflacja może ułatwić przejście Reguły 40 spółkom, które dobrze radzą sobie z przenoszeniem kosztów poprzez proste podwyżki cen.
- Wraz ze spowolnieniem światowej gospodarki i wzrostem stóp procentowych większy nacisk kładzie się na rentowność niż na wzrost przychodów. Reguła 40 może być nadal aktualna jako reguła kciuka dla branży SaaS, ale teraz lepiej, aby obie jej składowe były pozytywne.
Co to jest Zasada 40?
Reguła 40 to metryka służąca do oceny wyników operacyjnych firmy SaaS. Mówi ona, że dla zdrowej firmy SaaS suma stopy wzrostu przychodów i marży rentowności powinna być wyższa niż 40%. Reguła zakłada kompromis między wzrostem a rentownością oraz to, że ten pierwszy może być wymieniony na ten drugi. W istocie:
- Jeśli firma rośnie w tempie 30% rok do roku, to powinna mieć co najmniej 10% marży rentowności.
- Jeśli firma rośnie w tempie 60% rok do roku, może sobie pozwolić na ujemną marżę rentowności 20%, efektywnie generując stratę.
Po raz pierwszy wykorzystana jako sposób na szybkie sprawdzenie kondycji firmy, Reguła 40 zyskała później popularność w rankingu wydajności publicznych spółek SaaS. Tutaj można by założyć, że firma z większym numerem jest bardziej wydajna.
Obliczanie Zasady 40
Wzrost przychodów
Istnieje kilka różnych sposobów na obliczenie stopy wzrostu biznesu. Najczęstszą metodą obliczania stopy wzrostu firmy SaaS jest wzięcie pod uwagę zmiany rok do roku w MRR (miesięczny powtarzający się przychód) lub ARR (roczny powtarzający się przychód). Jest to najbardziej pasujące dla biznesu SaaS, ponieważ przede wszystkim obejmuje tylko przychody powtarzalne.
Innym sposobem pomiaru rocznego wzrostu przychodów byłoby wykorzystanie przychodów całkowitych wykazanych w sprawozdaniu finansowym. Przychody całkowite różnią się od ARR/MRR, ponieważ obejmują przychody ze źródeł jednorazowych (np. jednorazowe usługi profesjonalne lub dożywotnie subskrypcje). Ta metryka może nie być dokładna, jeśli firma ma znaczny udział przychodów jednorazowych.
Firmy mogą mieć różne polityki rachunkowości. W związku z tym w wielu małych firmach rozpoznawanie przychodów może opierać się na rozliczeniach gotówkowych (przychód jest rozpoznawany w momencie sprzedaży). Jednak dla prawidłowego obliczenia Reguły 40 należy stosować rachunkowość memoriałową (rozpoznawanie przychodów przez cały okres trwania umowy z klientami), ponieważ daje ona dokładniejszy obraz tego, kiedy firma uzyskuje przychody.
Marża rentowności
Istnieje wiele sposobów obliczania marży rentowności. Powszechnie stosowane mierniki obejmują marżę EBITDA, marżę zysku operacyjnego (EBIT) lub marżę wolnych przepływów pieniężnych (FCF).
Marża EBITDA jest powszechnie dostępną metryką rentowności, która mierzy zyskowność firmy. Należy jednak zachować ostrożność w posługiwaniu się marżą EBITDA, zwłaszcza jeśli spółka agresywnie kapitalizuje koszty rozwoju, co skutkuje podwyższonym odpisem amortyzacyjnym. W takich scenariuszach, marża EBIT może być również wykorzystana jako alternatywa dla EBITDA.
Musimy również zdecydować, czy chcemy skorygować o wynagrodzenie w formie akcji (SBC) przy wykorzystaniu EBITDA czy EBIT.
Można argumentować, że jest to wydatek bezgotówkowy i dlatego powinien być traktowany tak samo jak amortyzacja. Istnieje jednak ukryty koszt dla wszystkich pozostałych akcjonariuszy, którzy są właścicielami spółki i są "rozwodnieni" - pozostawieni z mniejszym ułamkiem własności po emisji nowych akcji. Jeśli spółka chce uniknąć rozwodnienia obecnych akcjonariuszy, będzie musiała użyć gotówki do odkupienia akcji na wolnym rynku.
Analitycy zwykle nie korygują wartości SBC, jeśli jest ona znacząca i powtarzalna. Jednakże oba podejścia są właściwe; kluczem jest zachowanie spójności.
Innym popularnym sposobem pomiaru rentowności jest wykorzystanie marży FCF. Oblicza się ją poprzez obliczenie wolnych przepływów pieniężnych spółki w danym okresie i podzielenie ich przez przychody w tym samym okresie. FCF można obliczyć na wiele różnych sposobów, kluczem jest bycie konsekwentnym w stosowanej metodzie. Częstą formułą stosowaną przez analityków jest korygowanie EBITDA o wydatki kapitałowe, wynagrodzenia w formie akcji oraz kapitał obrotowy netto.
Argumentem za stosowaniem marży FCF jest to, że daje ona dobry obraz potencjału generowania gotówki przez spółkę. W przeciwieństwie do EBITDA, free cash flow uwzględnia CAPEX, więc kapitalizacja kosztów rozwoju nie ma znaczenia. Włączenie kapitału obrotowego netto uwzględnia fakt, że firmy SaaS sprzedają długoterminowe subskrypcje, otrzymując gotówkę z góry i rozpoznając ją jako przychody w czasie.
Marża FCF jest jednak słaba w przypadku firm, w których duża część wynagrodzenia pracowników jest wypłacana w akcjach (opcjach lub jednostkach ograniczonych), znanych również jako wynagrodzenie oparte na akcjach. SBC jest dodatkiem w kalkulacji wolnych przepływów pieniężnych: niegotówkowym kosztem dla firmy. Chociaż płatność jest bezgotówkowa, SBC jest nadal kosztem rejestrowanym w rachunku zysków i strat i może znacząco wpłynąć na kalkulację według zasady 40.
Na przykład, Okta wypłaciła swoim pracownikom ponad $560M w ramach wynagrodzeń opartych na akcjach w FY2022. W połączeniu z innymi niegotówkowymi wydatkami oraz gotówką otrzymaną przedterminowo od klientów, mamy do czynienia z oszałamiającą różnicą pomiędzy 51% FCF a -47% marżą EBITDA. Ta duża różnica jest wynikiem dodania z powrotem $560M w wynagrodzeniach opartych na akcjach do FCF, ale nie do EBITDA. Ponownie, ponieważ Okta ma znaczące stock-based compensation, które ostatecznie zamieni się w koszt dla spółki, nie jest to skorygowane w EBITDA.
Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi na to, jaka marża rentowności powinna być stosowana, a dla większości firm SaaS i oprogramowania te metryki będą podobne, zwłaszcza gdy użyjemy skorygowanych danych. Kluczem jest podjęcie decyzji o metodzie, która jest najbardziej odpowiednia dla Twojego biznesu/branży i konsekwentne porównywanie metryk.
Kiedy stosować Zasadę 40?
Przemysł i model biznesowy
Zasada 40 została początkowo wymyślona dla firm SaaS, ale później stała się popularną zasadą dla wszystkich firm programistycznych. Najlepiej stosować ją w przypadku firm, które mają model biznesowy oparty na subskrypcji.
Naszym zdaniem reguła 40 jest istotną miarą, gdy model biznesowy firmy rzeczywiście uwzględnia kompromis pomiędzy bieżącą rentownością a przyszłym wzrostem. Oznacza to, że można skupić się na zwiększaniu rentowności teraz i wydawać mniej na pozyskiwanie klientów, ale to osłabi przyszłe perspektywy wzrostu. Albo "poświęcić" obecną rentowność, wydając dużo na inicjatywy rozwojowe i pozyskiwanie klientów z nadzieją, że w końcu firma stanie się rentowna.
Jeżeli istnieje taki kompromis pomiędzy bieżącą rentownością a przyszłym wzrostem, Reguła 40 może dać jasny obraz tego, w jaki sposób rentowność jest tymczasowo poświęcana na rzecz wzrostu. Jeśli jest to biznes generujący straty i nie ma perspektyw na osiągnięcie rentowności, analiza jego wyników w teście Reguły 40 nie wnosi większej wartości.
Wielkość przedsiębiorstwa i faza cyklu koniunkturalnego
W swoim oryginalnym poście Brad Feld pisze, że Reguła 40 jest najlepiej stosowana dla firm w skali z $50M w ARR. Ogólnie rzecz biorąc, ten cel przychodów jest spełniony przez dobrze ugruntowane dojrzałe firmy. Jednak Reguła 40 może być przydatną metryką SaaS dla każdej firmy z $10M in ARR. Dlatego zamiast skupiać się na wielkości, lepiej spojrzeć na to, na jakim etapie cyklu życia biznesowego znajduje się firma.
Reguła 40 nie ma zastosowania w przypadku firm we wczesnej fazie rozwoju, które doświadczają gwałtownego wzrostu z mniejszej bazy, a ich tempo wzrostu wynosi setki procent. Firmy te powinny skupić się na dopasowaniu produktu do rynku, wygenerowaniu pierwszych przychodów i obsłudze istniejących klientów. Reguła 40 może być dobrą wskazówką dla firm o bardziej ugruntowanej pozycji, ale nie ma zastosowania do start-upów na wczesnym etapie rozwoju.
Jednocześnie Reguła 40 może być dobrze stosowana w przypadku dojrzałych przedsiębiorstw. Na przykład Salesforce, jeden z pionierów modelu biznesowego SaaS, pomimo osiągnięcia znacznej skali, zapewnił wysoki wzrost na poziomie około 25% przy marży EBITDA 10-15%. Jednocześnie zastrzeżeniem jest znaczna liczba akwizycji, których firma dokonała, więc duża część wzrostu jest nieorganiczna
Kiedy NIE stosować Zasady 40?
Reguła 40 została początkowo stworzona do analizy firm SaaS, ponieważ najlepiej sprawdza się w przypadku firm opartych na subskrypcji. Jednak obecnie jest stosowana do wszystkich rodzajów modeli biznesowych, często w celu wskazania na wzrost przychodów jako uzasadnienie dla ogromnych strat.
Przykładowo, stosowanie reguły 40 w przypadku firm z branży e-commerce nie ma sensu, ponieważ ich model biznesowy opiera się na sprzedaży towarów i usług wytwarzanych przez osoby trzecie z niższą marżą, a nie na sprzedaży oprogramowania własnościowego. W długim okresie czasu, mogą one zazwyczaj osiągnąć jedynie niską, jednocyfrową marżę EBITDA, co wymaga od tych firm stałego wzrostu powyżej 30%, aby można je było uznać za zdrowe. Dodatkowo, niższa retencja klientów i LTV w zakupach eCommerce sprawiają, że kompromis pomiędzy wzrostem a rentownością jest znacznie mniej oczywisty.
Czy Zasada 40 jest jeszcze aktualna?
Pierwszy test zasady 40
Stworzona w 2015 roku Reguła 40 weszła w życie w czasach bezprecedensowego wzrostu gospodarczego i giełdowego. Finansowanie venture capital dla spółek technologicznych było obfite, co pozwalało firmom na agresywne inwestowanie we wzrost i budowanie bazy klientów. Wiele firm było wydajnych na zasadzie Reguły 40 przede wszystkim ze względu na nadzwyczajne tempo wzrostu sprzedaży.
Firmy programistyczne o solidnych marżach zysku były bardziej powszechne wśród nazw założonych w ubiegłym stuleciu - Adobe, Salesforce, Intuit i OpenText - wspierając założenie, że trzeba czekać wystarczająco długo, a zyski przyjdą.
Wraz z dojrzewaniem firm SaaS, spowolnieniem gospodarczym i wzrostem stóp procentowych, założenie Reguły 40 zostaje wystawione na pierwszy poważny test. Czy firmy rzeczywiście mogą wybierać między rentownością a wzrostem? Czy rentowność 40% przy wzroście 0% jest tak łatwa do osiągnięcia, jak wzrost 40% przy braku marży rentowności?
Spowolnienie wzrostu gospodarczego
W miarę spadku wzrostu MRR, oczekuje się, że firmy SaaS będą czerpać korzyści z przeszłego wykładniczego wzrostu i przekształcać go w solidne marże rentowności.
Wiele firm wykazuje się bardzo dobrymi wskaźnikami SaaS: wysoki LTV/CAC, niski churn i 100%+ net revenue retention, co sugeruje, że wzrost będzie kontynuowany nawet przy mniejszych inwestycjach.
Firmy osiągające trwały wzrost na poziomie 10-20% rocznie mają osiągać 20-30% marży rentowności, aby uznać je za efektywne. Najbliższe lata pokażą, czy zamiana stopy wzrostu na zysk jest tak łatwa w rzeczywistości, jak w arkuszu kalkulacyjnym.
Inflacja i Zasada 40
Inflacja może mieć znaczący wpływ na regułę 40. Jeśli inflacja jest wysoka, firmy będą musiały dostosować swoje ceny w górę, aby utrzymać marże rentowności. Wiele krajów odnotowuje inflację bliską 10%, podczas gdy niektóre rynki wschodzące mają wzrost cen powyżej 20%.
Przedsiębiorstwa, które mogą skutecznie przenieść wyższe koszty na konsumentów (chronić marże), łatwiej osiągną cel 40% poprzez zwykłe podwyżki cen. Dlatego też, jeśli CPI utrzyma się na poziomie około 10%, wtedy zasada może zostać zmieniona na 50% lub wyższą. Tak czy inaczej, ważne jest, aby mieć na uwadze inflację podczas oceny wyników firmy przy użyciu reguły 40.
Koncentracja na rentowności
Wraz ze wzrostem stóp procentowych, przyszłe przepływy pieniężne stają się mniej wartościowe dla inwestorów, ponieważ są dyskontowane według wyższej stopy. Ma to duże znaczenie dla strategii SaaS, które zazwyczaj wymagają dużych inwestycji z góry w celu pozyskania klientów i mają generować gotówkę przez wiele lat. Przy wyższej stopie dyskontowej, wartość bieżąca przyszłych klientów jest niższa, a zatem czas potrzebny do osiągnięcia rentowności jest wydłużony.
Jednocześnie niektóre elementy biznesów SaaS stają się mniej atrakcyjne. Na przykład długoterminowe umowy bez indeksacji cen są mniej atrakcyjne w czasach gwałtownej inflacji.
Przyszłość Zasady 40
Zasada 40, będąca cennym narzędziem identyfikacji zdrowego biznesu w czasach boomu, może stać się zbyt pobłażliwa dla firm, które szybko się rozwijają, ale mają niskie marże rentowności lub wysoki wskaźnik rezygnacji.
Jednym ze sposobów poprawy analizy jest zastosowanie ważonej reguły 40, gdy rentowność jest ważniejsza niż wzrost: nadanie większej wagi marży rentowności niż stopie wzrostu spółki. Na przykład, stosując wagę 1,33 dla marży rentowności i 0,67 dla wzrostu przychodów.
W każdym razie, zrównoważenie wzrostu i zysku pozostanie ważnym punktem programu założycieli. Obecne środowisko sugeruje, że firmy muszą poświęcić wzrost na rzecz szybszej ścieżki do rentowności. Tak więc Reguła 40 pozostaje jedną z krytycznych metryk, gdy obie jej składowe są pozytywne. Coraz trudniej jednak argumentować, że dojrzałe firmy SaaS tracące 20% rocznie są zdrowe, nawet przy wzroście przychodów o 60% rocznie.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors jest firmą doradczą w zakresie fuzji i przejęć, koncentrującą się na firmach technologicznych i rozwojowych. Wierzymy, że świat byłby lepszy, gdyby było mniej (ale lepszej jakości) transakcji fuzji i przejęć dokonywanych w odpowiednim momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dostarczanie uczciwych, opartych na wnikliwej analizie usług doradczych, jasno przedstawiających wszystkie opcje dla naszych klientów — w tym także tę, która zakłada utrzymanie status quo.
Skontaktuj się z nami aby omówić, czy jest to właściwy moment na transakcję dla Twojej firmy.
