Zastanawiasz się, które wskaźniki SaaS dokładnie pokażą potencjał Twojej firmy i spodobają się inwestorom?

Ten artykuł przechodzi od razu do sedna, koncentrując się na krytycznych wskaźnikach SaaS ważnych dla przyciągnięcia zainteresowania inwestorów i maksymalizacji wyceny. Nasze doświadczenie opiera się na przeprowadzaniu wielu rozmów z inwestorami, czytaniu term sheetów i negocjacjach z inwestorami z całego świata.

Wyjaśniamy kluczowe wskaźniki, które kształtują wyceny w branży SaaS, zapewniając zrozumienie nie tylko tego, co należy mierzyć, ale także dlaczego te liczby mają fundamentalne znaczenie w branży SaaS.

Prosto, prosto i na temat: przejdźmy do tego, co naprawdę musisz monitorować, aby Twoje przedsięwzięcie SaaS prosperowało.

Kluczowe wnioski

  • Zrozumienie i optymalizacja wskaźników SaaS, takich jak MRR, wzrost MRR, wskaźnik rezygnacji i CAC / LTV, ma kluczowe znaczenie dla wykazania wartości firmy inwestorom i napędzania rozwoju biznesu. Są to pierwsze liczby, na które inwestorzy będą patrzeć po zapoznaniu się z danymi finansowymi.
  • Wskaźniki rentowności, takie jak marża brutto, marża EBITDA i Burn Rate/Runway, są kluczowymi wskaźnikami kondycji finansowej firmy SaaS, skalowalności operacyjnej oraz zdolności do reinwestycji i długoterminowego generowania gotówki.
  • Wskaźniki retencji, takie jak Churn Rate i Net Revenue Retention, mają kluczowe znaczenie dla oceny lojalności i satysfakcji klientów, informując o strategiach zrównoważonego wzrostu przychodów od istniejących klientów.
  • Wskaźniki efektywności marketingowej, takie jak CAC/LTV, są wykorzystywane do oceny skuteczności i stabilności kampanii marketingowych.

Metryki SaaS i wycena przedsiębiorstw

Zrozumienie liczb ma kluczowe znaczenie dla odniesienia sukcesu w ekspansywnym świecie firm SaaS. Każda interakcja, każda sprzedaż, każde zaangażowanie klienta jest punktem danych, a te punkty danych kulminują w istotnych metrykach SaaS.

Niezależnie od tego, czy chodzi o wielkość firmy, tempo wzrostu czy utrzymanie klientów, te ważne wskaźniki SaaS dają jasny obraz tego, na czym stoi Twoja firma i dokąd może potencjalnie zmierzać. A co najlepsze? Te wskaźniki to nie tylko liczby w arkuszu kalkulacyjnym. Są to narzędzia do prezentowania firmy w najlepszym możliwym świetle, bezpośrednio wpływające na jej wycenę.

Pozyskiwanie kapitału lub przygotowywanie się do wyjścia z inwestycji jest jednym z typowych działań każdego właściciela firmy. Jako założyciel, często będziesz prowadził rozmowy z funduszami venture capital, inwestorami private equity, a nawet inwestorami strategicznymi, którzy chcą przejąć Twoją firmę.

I zgadnij, co ich interesuje? Tak, dobrze trafiłeś - wskaźniki SaaS. Potencjalni inwestorzy wyceniają Twoją firmę na podstawie określonego zestawu wskaźników, unikalnego dla firm SaaS. Tak więc, zrozumienie i optymalizacja tych wskaźników to nie tylko dobra rzecz, ale wręcz konieczność w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie SaaS.

Wielkość firmy i wskaźniki wzrostu

Wielkość firmy i wskaźniki wzrostu są jednymi z najważniejszych wskaźników dla inwestorów w branży SaaS. Wielu inwestorów nawet nie rozważa nabycia firmy poniżej określonej wielkości, podczas gdy szybko i wolno rosnące firmy przyciągają bardzo różne grupy nabywców.

Wskaźniki przychodów i wzrostu przychodów oferują migawkę bieżących wyników finansowych firmy i trajektorii wzrostu, zapewniając cenny wgląd w generowanie przychodów i skalowalność. I choć wskaźniki te mogą wydawać się bardzo podstawowe, są to te, o które potencjalni inwestorzy będą pytać w pierwszych minutach każdej rozmowy.

Poniżej skupiamy się na czterech głównych wskaźnikach KPI SaaS, które informują potencjalnych nabywców o wielkości firmy, jej rozwoju i modelu biznesowym:

  • Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
  • Wzrost miesięcznych przychodów cyklicznych (wzrost MRR)
  • Analiza składu MRR
  • Średni przychód na konto (ARPA) lub średni przychód na użytkownika (ARPU)

Miesięczny przychód cykliczny (MRR)

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) w branży SaaS to nie tylko wskaźnik; reprezentuje on wielkość i wzrost firmy. Ponieważ większość firm zajmujących się oprogramowaniem sprzedaje swoje produkty w formie subskrypcji, ich wielkość i wzrost są często reprezentowane na podstawie powtarzających się przychodów.

MRR to powtarzający się przychód od wszystkich klientów w ramach umów subskrypcyjnych znormalizowany w ujęciu miesięcznym. Jeśli masz 1000 klientów płacących Ci $100 miesięcznie, Twój MRR wynosi $100,000. Wiele firm SaaS oferuje zarówno miesięczne, jak i roczne subskrypcje. Jeśli firma sprzedała roczny kontrakt za $120,000, to tylko 1/12 tej kwoty jest dodawana do wartości MRR. ARR i MRR są używane zamiennie przez inwestorów i generalnie ARR = 12 x MRR.

Jednak ARR wykracza poza bycie tylko liczbą. Regularne śledzenie MRR zapewnia cenny wgląd w kondycję finansową firmy, pomagając w prognozowaniu, planowaniu strategicznym i podejmowaniu świadomych decyzji. Co więcej, jest to jeden z najważniejszych wyznaczników wielokrotności wyceny dla firmy SaaS.

Na przykład, firmy powyżej $1M w ARR są pierwszymi, którym inwestorzy zaczynają się przyglądać. A po przekroczeniu $5M w ARR, firma staje się możliwa do zainwestowania przez większe fundusze private equity i zaczyna znajdować się na radarze inwestorów strategicznych. Zasadniczo więc MRR to nie tylko liczba w raportach finansowych. Jest to istotny wskaźnik potencjału wzrostu firmy SaaS i atrakcyjności inwestycyjnej.

Wzrost miesięcznych przychodów cyklicznych (wzrost MRR)

MRR jest podobny do bicia serca firmy SaaS, a wzrost MRR odpowiada jej pulsowi. Wskaźnik ten kładzie podwaliny pod przyszłe prognozy przychodów, co czyni go niezbędnym do oceny wyników finansowych firmy SaaS. Zdrową trajektorię biznesową w SaaS często ilustruje stała stopa wzrostu MRR.

W przypadku firm na wczesnym etapie rozwoju wskaźnik ten zazwyczaj przekracza 100%, stopniowo zmniejszając się sekwencyjnie w miarę dojrzewania firmy. Ale dlaczego stały wzrost MRR jest tak ważny? Cóż, to proste. Inwestorzy postrzegają stały wzrost MRR jako wskaźnik skalowalności i potencjału wzrostu firmy SaaS, co czyni ją atrakcyjną inwestycją.

Jednak znaczenie wzrostu MRR nie kończy się tutaj. W naszej analizie wzrost przychodów jest najważniejszym czynnikiem determinującym wycenę. Jest to zazwyczaj jeden z pierwszych punktów danych, o które pytają inwestorzy podczas oceny firmy.

Jeśli mielibyśmy polecić jeden wskaźnik do optymalizacji i kierowania decyzją o wyjściu, byłby to wzrost przychodów. Jak więc widać, miesięczny wzrost przychodów cyklicznych to nie tylko liczby. Chodzi o przyszłość Twojej firmy SaaS - przyszłość wypełnioną skalowalnością, wzrostem i nieskończonymi możliwościami.

Analiza składu MRR

Rozszyfrowanie składników miesięcznego przychodu cyklicznego ujawnia, co składa się na ten kluczowy wskaźnik. Składniki MRR, w tym łącznie, odzwierciedlają odpowiednio pozyskiwanie nowych klientów, wartość od płacących klientów, w tym istniejących klientów, oraz straty z tytułu rezygnacji.

  • Nowy MRR
  • Rozszerzenie MRR
  • Skurcz MRR
  • Reaktywacja MRR
  • Churn MRR

Dlaczego zrozumienie tych elementów jest tak ważne? Cóż, analiza składu MRR pomaga zidentyfikować obszary o wysokiej wydajności, a także te, które wymagają poprawy, umożliwiając bardziej efektywne strategie sprzedaży i sukcesu klienta.

Jednym z kluczowych składników MRR jest wskaźnik MRR churn, który zapewnia wgląd w utrzymanie klientów i służy jako punkt odniesienia dla porównań branżowych. Niski wskaźnik MRR brutto, zazwyczaj poniżej 2%, wskazuje na dobrą kondycję biznesu SaaS i jest ważnym wskaźnikiem dla inwestorów. Firma z wysokim wskaźnikiem rezygnacji musi konsekwentnie inwestować w pozyskiwanie nowych klientów, aby kontynuować rozwój.

Średni przychód na konto (ARPA) lub średni przychód na użytkownika (ARPU)

W zróżnicowanym świecie SaaS nie wszyscy klienci są sobie równi. Niektórzy przynoszą większą wartość niż inni, i to jest miejsce, w którym do gry wkracza średni przychód na konto (ARPA) lub średni przychód na użytkownika (ARPU).

Wskaźnik ARPA jest stosowany w przypadku firm B2B SaaS skierowanych do firm i klientów korporacyjnych, podczas gdy wskaźnik ARPU jest stosowany w przypadku firm B2C SaaS obsługujących klientów indywidualnych lub małych i średnich przedsiębiorstw. Wskaźniki te zapewniają wgląd w model biznesowy firmy SaaS i docelowe segmenty klientów, informując o strategiach marketingowych i sprzedażowych.

Wskaźniki te są obliczane poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę aktywnych kont lub użytkowników, odpowiednio, w określonych ramach czasowych, najczęściej w ujęciu miesięcznym. Oznacza to, że wskaźniki te wskazują, ile każde konto lub użytkownik jest warte dla firmy, co może pomóc w określeniu, czy produkt lub usługa ma potencjał wzrostu i ekspansji.

Tak więc ARPA i ARPU to nie tylko wskaźniki. To bramy do zrozumienia klientów i maksymalizacji rentowności.

Wskaźniki rentowności

W dążeniu do sukcesu SaaS, wskaźniki rentowności są zaufanymi sprzymierzeńcami. Wskaźniki te, w tym marża brutto, marża EBITDA oraz wskaźnik spalania i pas startowy, pomagają ocenić kondycję finansową firmy SaaS, skalowalność operacyjną oraz potencjał wydajności i zysków. Są one kompasem prowadzącym firmę SaaS w kierunku brzegów rentowności.

Przyjrzyjmy się bliżej tym wskaźnikom rentowności i zrozummy ich rolę w wpływaniu na sukces finansowy Twojej firmy SaaS.

Marża brutto

W finansowym krajobrazie działalności SaaS marża brutto jest wyznacznikiem rentowności. Mierzy rentowność firmy, obliczając różnicę między przychodami a kosztami sprzedanych towarów (COGS).

Dobra marża brutto dla firm SaaS jest uważana za mieszczącą się w przedziale od 70% do 85%, przy czym punkt odniesienia jest często ustalany powyżej 75%. Oznacza to, że wysoka marża brutto wskazuje na zdolność firmy do generowania zysków i reinwestowania w rozwój, co pozytywnie wpływa na wycenę firmy.

Marża brutto wykracza jednak poza zwykłą miarę rentowności. Znacząco wpływa na wycenę SaaS, zapewniając skalowalność operacyjną i pokazując potencjał wydajności i zysku. Wyższe marże oznaczają większą zdolność do reinwestycji, co może prowadzić do wyższej wyceny firmy.

Następnym razem, gdy spojrzysz na swoją marżę brutto, pamiętaj, że nie jest to tylko wskaźnik finansowy. To świadectwo rentowności, skalowalności i potencjału rozwoju Twojej firmy SaaS.

Marża EBITDA

Wraz z ewolucją biznesu SaaS ewoluują również wskaźniki, które definiują jego sukces. Jednym z takich wskaźników jest marża EBITDA. Jest to ważny wskaźnik do oceny rentowności firmy SaaS, zwłaszcza gdy stopy procentowe rosną, a inwestorzy bardziej koncentrują się na zyskach. Wiodące globalne firmy SaaS mogą mieć marże przekraczające 30%, niszowe produkty oprogramowania mogą mieć marże na poziomie 50%, podczas gdy 20-30% to zakres, z którym większość inwestorów czułaby się komfortowo.

Marża EBITDA obejmuje jednak coś więcej niż tylko rentowność. Jest to kluczowy czynnik oceny wyników operacyjnych i kondycji finansowej, który jest często porównywany między firmami z tej samej branży w celu oceny kondycji finansowej. Tak więc, kiedy myślisz o marży EBITDA, nie myśl o niej tylko jako o wskaźniku finansowym. Pomyśl o niej jak o kompasie, który poprowadzi Twoją firmę SaaS w kierunku zwiększonej rentowności, lepszej wydajności operacyjnej i lepszej kondycji finansowej.

Szybkość spalania i pas startowy

Zrozumienie wskaźników burn rate i runway jest niezbędne w finansowej podróży firmy SaaS. Wskaźnik wypalenia odnosi się do tempa, w jakim firma wydaje swój kapitał, podczas gdy pas startowy odnosi się do ilości czasu, jaki firma ma, zanim skończy jej się finansowanie. Monitorowanie tych wskaźników pomaga firmom SaaS prognozować swoją przyszłość finansową i planować rentowność lub dodatkowe finansowanie.

Jednak wskaźnik wypalenia i pas startowy wykraczają poza zwykłe prognozowanie finansowe. Chodzi o zapewnienie kondycji finansowej i zrównoważonego rozwoju firmy SaaS. Na przykład, jeśli spalanie gotówki finansuje wzrost i przyczynia się do wzrostu wartości firmy, wskaźnik spalania jest uważany za zdrowy.

Wskaźniki retencji

W stale ewoluującym krajobrazie SaaS zrozumienie klientów jest kluczem do długoterminowego sukcesu. I właśnie w tym miejscu pojawiają się wskaźniki retencji. Wskaźniki takie jak Churn Rate i Net Revenue Retention pomagają zrozumieć lojalność i satysfakcję klientów, informując o strategiach mających na celu ograniczenie rezygnacji i poprawę retencji. Są one oknem na umysły klientów, pomagając dostosować strategie do ich potrzeb.

Przeanalizujmy dogłębnie te wskaźniki retencji i zrozummy ich wpływ na kształtowanie udanego biznesu SaaS.

Wskaźnik rezygnacji: Monitorowanie rotacji klientów

W świecie SaaS utrzymanie klientów jest tak samo ważne, jak pozyskiwanie nowych. Dlatego też tak ważne jest monitorowanie wskaźnika odpływu klientów. Wskaźnik odpływu klientów mierzy, ile klientów zostało utraconych w danym okresie, podkreślając jego wpływ na trwałe przychody. Akceptowalny wskaźnik rezygnacji dla uznanych firm SaaS powinien wynosić od 2% do 4%, co jest postrzegane jako punkt odniesienia dla zdrowych operacji biznesowych.

Dlaczego tak ważne jest utrzymanie niskiego wskaźnika rezygnacji? Wysokie wskaźniki rezygnacji negatywnie wpływają na wzrost przychodów i wartość życiową klientów, utrudniając firmom SaaS utrzymanie rentowności. Skuteczne strategie redukcji odpływu klientów koncentrują się na ulepszaniu produktów i obsłudze klienta.

Zatrzymanie przychodów netto

Podczas gdy wskaźnik rezygnacji pomaga nam zrozumieć rotację klientów, utrzymanie przychodów netto daje nam wgląd we wzrost przychodów od istniejących klientów. Dobry wskaźnik utrzymania przychodów netto wskazuje na zdolność firmy SaaS do utrzymywania i zwiększania przychodów od istniejących klientów, zmniejszając zależność od pozyskiwania nowych klientów. Nie chodzi więc tylko o utrzymanie klientów, ale także o rozwój wraz z nimi.

Zatrzymanie przychodów netto jest świadectwem zdolności firmy do utrzymania i zwiększenia strumienia przychodów bez polegania wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów. Wysokie wskaźniki utrzymania przychodów netto sugerują silną lojalność klientów, dopasowanie produktu do rynku i skalowalność, które mają fundamentalne znaczenie dla długoterminowego sukcesu biznesowego w konkurencyjnym środowisku SaaS. Tak więc, gdy myślisz o utrzymaniu przychodów netto, pomyśl o tym jako o mierniku wzrostu firmy, lojalności klientów i długoterminowego sukcesu.

Podsumowanie

Dla każdego inwestora SaaS śledzenie i znajomość wskaźników SaaS jest jedną z najważniejszych zielonych flag w firmie. Oznacza to, że założyciele stosują podejście do zarządzania oparte na danych i trzymają rękę na pulsie biznesu. Od oceny kondycji finansowej firmy za pomocą wskaźników rentowności po zrozumienie lojalności klientów za pomocą wskaźników retencji, liczby te opowiadają historię Twojej firmy.

Podkreślają one mocne strony, ujawniają możliwości poprawy i kierują podejmowaniem strategicznych decyzji. Kierują również wyceną Twojej firmy i mogą stanowić różnicę milionów dolarów, jeśli zostaną odpowiednio przedstawione.

Dlaczego potrzebujesz doradcy ds. fuzji i przejęć w obszarze SaaS?

Każda firma SaaS jest wyjątkowa, podobnie jak podróż każdego założyciela. Dlatego ważne jest, aby skonsultować się z ekspertami w dziedzinie fuzji i przejęć SaaS, w szczególności z doradcami specjalizującymi się w tym sektorze i potrafiącymi zrozumieć wyjątkowe okoliczności.

Doradcy ds. fuzji i przejęć SaaS rozumieją, jak poruszać się po dynamice rynku, wycenach i koordynować wszystkie niezbędne strumienie pracy. Podczas gdy Ty koncentrujesz się na prowadzeniu swojej firmy, doradcy ds. fuzji i przejęć SaaS pracują pilnie, aby zapewnić, że żaden szczegół nie zostanie przeoczony i opowiadają się za najlepszą możliwą transakcją. Ich sukces jest bezpośrednio powiązany z Twoim poprzez strukturę opłat za sukces, a ich wpływ na ostateczną cenę sprzedaży może być znaczący.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors jest doradcy M&A dla firm SaaS. Wierzymy, że świat byłby lepszy z mniejszą liczbą (ale lepszej jakości) transakcji fuzji i przejęć przeprowadzanych we właściwym momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dostarczanie uczciwych, opartych na wiedzy porad, jasno określających wszystkie opcje dla naszych klientów - w tym opcję utrzymania status quo.

Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.