Zaproponowana po raz pierwszy w 2015 roku "Zasada 40" (ang. Rule of 40) stała się kluczowym narzędziem zarówno inwestorów venture capital, jak i analityków giełdowych. Jest to szybki sposób na ustalenie, czy firma SaaSowa efektywnie inwestuje we wzrost.

Zasada 40 jest matematycznym wyrażeniem znanego stwierdzenia, przytoczonego w oryginalnym poście Brada Felda: "możemy od razu uzyskać rentowność, jeśli spowolnimy tempo wzrostu". Teza, którą autor tego argumentu postawił, jest taka, że można w łatwy sposób zamienić wzrost na rentowność, i odwrotnie.

Obecnie, gdy światowa gospodarka spowalnia, stopy procentowe rosną, a inwestorzy coraz bardziej skupiają się na rentowności, prawdziwość Zasady 40 jest wystawiona na pierwszą próbę. Nowym paradygmatem w tych okolicznościach staje się utrzymanie zdrowej równowagi między wzrostem a rentownością, a nie agresywny wzrost przy wysokich stratach.

In this article, we look at what the Rule of 40 is, how it is calculated, when best used. and whether it is relevant in the current economic environment.

Podsumowanie

  • Rule of 40 is a quick way to evaluate a SaaS company’s performance.

  • Rule of 40 states that the sum of a healthy SaaS company’s revenue growth and profit margin should be higher than 40%.

  • Wyliczenie Zasady 40 jest sumą:

    • Wzrostu przychodów powtarzalnych (ARR lub MRR) przez ostatnie 12 miesięcy

    • Marży EBITDA lub marży FCF (wolnych przepływów pieniężnych, ang. Free Cash Flow), wyłączając zdarzenia jednorazowe

  • Zasada 40 powinna być stosowana w przypadku firm z modelem biznesowym SaaS, tj. licencjonowania oprogramowania w modelu subskrypcyjnym

  • Zasada 40 nie powinna być stosowana w przypadku biznesów typu “marketplace”, ecommerce i innych firm niezajmujących się licencjonowaniem oprogramowania

  • W miarę jak wzrost gospodarczy spowalnia, a stopy procentowe rosną, założyciele i inwestorzy przykładają większą wagę do rentowności niż do stóp wzrostu.

  • Inflation can make it easier to hit Rule of 40, as some growth can be achieved just by increasing prices.

  • Zasada 40 może być nadal aktualna, zakładając, że firma osiąga pozytywną rentowność

Co to jest Zasada 40?

Zasada 40 jest metryką stosowaną do oceny wyników operacyjnych i finansowych firmy działającej w modelu SaaS. Mówi ona, że dla zdrowej firmy SaaS suma stopy wzrostu przychodów i rentowności powinna być większa niż 40%. Zasada ta zakłada, że istnieje zamienność pomiędzy wzrostem a rentownością, a ten pierwszy można zamienić na drugi. Na przykład:

  • If a company grows at 30% year on year, then it should have at least a 10% profit margin.

  • If a company grows at 60% year on year, then it can afford to lose 20% on the bottom line.

Najpierw używana dla szybkiego sprawdzenia kondycji firmy, Zasada 40 zyskała ostatecznie popularność jako sposób oceny efektywności operacyjnej notowanych firm SaaS. Zakłada się, że firma z wyższym wskaźnikiem (jak we wzorze) jest bardziej efektywna.

wzor zasady 40

Obliczanie Zasady 40

Wzrost przychodów

There are several different ways to calculate the growth rate of a business. The most common method to calculate the growth rate of a SaaS business is to take the change in MRR (monthly recurring revenue) or ARR (annual recurring revenue). It is the most fitting for a SaaS business as it only includes recurring revenue.

Another way to measure annual revenue growth would be to use total revenue as reported in the financial statements. Total revenue differs from ARR/MRR because it includes income from non-recurring sources (e.g. one-off professional services or lifetime licenses). This metric may not be accurate if the company has a significant share of non-recurring revenue.

Companies may have different accounting policies and revenue recognition may be based on cash billings for many small companies (revenue is recognized at the moment of the sale). Yet, for the correct calculation of Rule of 40, one needs to use accrual accounting (recognizing the revenue over the duration of the contract with the clients), as it gives a more accurate picture of when the company earns income.

Rentowność

Sposobów na obliczenie rentowności jest jednak więcej. Do powszechnie stosowanych metryk należą: marża EBITDA, marża zysku operacyjnego czy marża wolnych przepływów pieniężnych (FCF).

Marża EBITDA to. powszechnie dostępna opłacalność metric, measuring a company’s profitability that excludes non-operational expenses. Yet one should be careful with using EBITDA margin, especially if the company aggressively capitalizes its development costs, resulting in an elevated depreciation add-back. In such scenarios, EBIT margin may also be utilized as an alternative to EBITDA.

Innym popularnym sposobem oszacowania rentowności jest wykorzystanie marży FCF. Argumentem, który za nią przemawia, jest to, że daje ona lepszy obraz salda przepływów pieniężnych firmy. W porównaniu z EBITDA, wolne przepływy pieniężne obejmują CAPEX, więc kapitalizacja kosztów R&D jest nieistotna.. Ponadto wiele firm SaaS sprzedaje długoterminowe subskrypcje, otrzymując gotówkę z góry. Marża FCF jest więc bardziej odpowiednia, ponieważ uwzględnia te kwoty jako przychód na dany okres.

Z drugiej strony marża FCF niezbyt dobrze nadaje się dla spółek, w których duża część wynagrodzeń pracowników jest wypłacana w akcjach. Chociaż stock-based compensation (SBC) jest niegotówkowym kosztem dla firmy i dodatnią wartością w rachunku przepływów pieniężnych, jest to całkiem realny koszt dla firmy.

Mimo że płatność ma charakter bezgotówkowy, SBC jest nadal realnym kosztem rejestrowanym w rachunku zysków i strat i może znacząco wpłynąć na obliczanie Zasady 40.

Przykładowo Okta, dostawca oprogramowania dla zarządzania dostępem, zapłaciła ponad 560 mln $ w ramach wynagrodzeń opartych na akcjach w FY2022. Używając różnych metryk rentowności, można otrzymać wyniki pomiędzy 4% i 106%. Pokazuje to, jak istotne jest dobrane odpowiedniej metryki do oceny konkretnego biznesu.

Obliczenia Okta Rule of 40
Źródło: Capital IQ

Nie ma jedynej właściwej odpowiedzi na to, jaka marża zysku powinna być użyta do obliczenia Zasady 40. Kluczem jest porównywanie spójnych metryk i wyeliminowanie różnic wynikających z ujęcia księgowego kosztów np. SBC, kapitalizacja wartości niematerialnych i prawnych czy koszty jednorazowe.

Kiedy stosować Zasadę 40?

Rynek i model biznesowy

Zasada 40 została pierwotnie zaproponowana dla firm działających w modelu SaaS, jednak później doszło do jej popularyzacji dla wszystkich firm w branży software.

Naszym zdaniem Zasada 40 jest właściwą miarą, kiedy model biznesowy spółki zakłada potrzebę kompromisu pomiędzy bieżącą rentownością a wzrostem przychodów w przyszłości.

Dokładniej rzecz ujmując, mowa o sytuacji, w której produkt ma wysokie marże, ale wymaga inwestycji z góry w pozyskanie klientów. W takiej sytuacji przejściowe straty powinny zaowocować zwiększoną rentownością w przyszłości. W przeciwnym razie jest to tylko usprawiedliwienie dla ponoszenia strat w sytuacji słabego modelu biznesowego.

Wielkość przedsiębiorstwa

W swoim oryginalnym poście Brad Feld wspomniał, że Zasadę 40 najlepiej jest stosować dla firm osiągających ok. 50 mln $ przychodów, jednak może ona też być użyteczną metryką SaaS dla firm osiągających nawet 1 mln $ MRR.

Co ważne, ta zasada to. nie dotyczy przedsiębiorstw na wczesnym etapie rozwoju experiencing rapid growth from a smaller base with a growth rate of hundreds of percent. These companies should focus on product-market fit, generating their first revenue and serving existing customers. So while the Rule of 40 may be a good guideline for more established companies, it does not apply to start-ups at the early stages of development.

Jednocześnie Zasada 40 ma też zastosowanie do dojrzałych przedsiębiorstw. Salesforce, jeden z pionierów modelu biznesowego SaaS, pomimo osiągnięcia znacznej skali, był w stanie zapewnić wysoki wzrost na poziomie około 25% przy marży EBITDA na poziomie 10-15%.

Obliczenia Salesforce Rule of 40
Źródło: Capital IQ

Kiedy NIE stosować Zasady 40?

Chociaż Zasada 40 została stworzona dla firm SaaS, jest obecnie wykorzystywana w odniesieniu do wielu modeli biznesowych, często służąc do uzasadnienia ogromnych strat wzrostem przychodów.

For example, using the Rule of 40 for eCommerce companies makes little sense as their business model relies on earning (relatively) small margins and selling, not the sale of software. Over the long term, they can typically only achieve a single-digit net income margin, requiring these companies to grow above 30% in perpetuity to be considered healthy. Many eCommerce companies have been some of the fast-growing companies during COVID but losing money and thus valued using revenue multiples. Lower customer retention and LTV in eCommerce purchases make a trade-off between growth and profitability much less obvious.

Czy Zasada 40 jest jeszcze aktualna?

Pierwszy test Zasady 40

Stworzona w 2015 roku Zasada 40 zadebiutowała w czasach bezprecedensowego wzrostu gospodarki i rynków akcji. Finansowanie venture capital dla firm technologicznych było na niezwykle wysokim poziomie, co pozwalało startupom agresywnie inwestować we wzrost, oraz budowanie bazy klientów. Wiele spółek wyglądało na zdrowe w ujęciu. Zasady 40 przede wszystkim ze względu na nadzwyczajne tempo wzrostu.

Firmy software’owe z silnymi marżami zysku to w większości firmy założone przed rokiem 2000: Adobe, Salesforce, Intuit i OpenText. Daje to złudne poczucie, że wystarczy poczekać wystarczająco długo, a zyski przyjdą same. Trudno jednak tak zakładać.

Wraz z dojrzewaniem rynku SaaS, spowolnieniem gospodarczym oraz wzrostem stóp procentowych Zasada 40 zostaje poddana pierwszej poważnej próbie. Czy firmy rzeczywiście mogą łatwo wybrać między rentownością a wzrostem? Czy rentowność na poziomie 40% przy 0% wzroście jest tak samo łatwa do osiągnięcia, jak 40% wzrost przy braku rentowności?

Spowolnienie wzrostu gospodarczego

W miarę spowolnienia wzrostu MRR oczekuje się, że firmy SaaS będą czerpać korzyści ze wzrostu osiągniętego do tej pory i przekształcać go w silne marże.

Wiele firm wykazuje się bardzo dobrymi wskaźnikami SaaS: wysoki LTV/CAC, niski churn i 100%+ net revenue retention, co sugeruje, że wzrost będzie kontynuowany nawet przy mniejszych inwestycjach.

Według Zasady 40, firmy osiągające zrównoważony wzrost na poziomie 10-20% rocznie powinny osiągać 20-30% marży zysku, aby uznać je za efektywne. Najbliższe lata pokażą, czy zamiana tempa wzrostu na zysk jest tak łatwa w rzeczywistości, jak w Excelu.

Inflacja i Zasada 40

Inflacja może mieć duży wpływ na Zasadę 40. Jeśli inflacja jest wysoka, wówczas firmy będą musiały dostosować swoje ceny w górę, aby utrzymać marżę zysku. Wiele krajów odnotowuje inflację bliską 10%, podczas gdy niektóre rynki wschodzące mają wzrost cen powyżej 20%.

Inflacja ułatwia przedsiębiorstwom osiągnięcie celu 40%, ponieważ ich dochody będą rosły nominalnie wraz ze wzrostem cen.

Jeśli CPI pozostanie na obecnym poziomie, wówczas Zasada 40 może zostać zmieniona na 50% lub wyższą. Tak czy inaczej, ważne jest, aby mieć oko na inflację podczas oceny wyników firmy przy użyciu Zasady 40.

Koncentracja na rentowności

Wraz ze wzrostem stóp procentowych, przyszłe przepływy pieniężne stają się mniej wartościowe dla inwestorów, co ma wpływ na strategie sprzedaży SaaS. W związku z niesprzyjającymi warunkami gospodarczymi inwestowanie w pozyskiwanie klientów teraz, aby zarobić pieniądze za kilka lat, staje się znacznie droższe.

Jednocześnie niektóre elementy biznesów SaaS stają się mniej atrakcyjne. Na przykład długoterminowe umowy, ze z góry ustaloną ceną są mniej opłacalne w czasach wysokiej inflacji.

Przyszłość Zasady 40

Zasada 40 jest przydatnym narzędziem do identyfikacji zdrowego biznesu w czasach boomu, może jednak okazać się zbyt pobłażliwa dla firm, które szybko się rozwijają, ale mają niskie marże.

Jednym ze sposobów jej poprawy mogłoby być zastosowanie ważonej Zasady 40 w czasach, gdy rentowność jest ważniejsza niż wzrost: nadanie większej wagi marży zysku niż wzrostowi firmy, na przykład, stosując mnożnik 1,33 dla marży zysku i 0,67 dla wzrostu przychodów.

Ważony wzor zasady 40

W każdym razie zrównoważenie wzrostu i zysku pozostanie poważnym wyzwaniem dla założycieli. Obecna sytuacja sugeruje, że firmy będą musiały poświęcić wzrost na rzecz krótszej ścieżki do rentowności. Zasada 40 pozostaje jedną z kluczowych metryk, gdy oba czynniki wchodzące w jej skład są pozytywne. Coraz trudniej argumentować, że dojrzałe firmy SaaS tracące 20% rocznie są zdrowe, nawet przy wzroście przychodów na poziomie 60% rocznie.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors jest firmą doradczą w zakresie fuzji i przejęć, koncentrującą się na firmach technologicznych i rozwojowych. Wierzymy, że świat byłby lepszy, gdyby było mniej (ale lepszej jakości) transakcji fuzji i przejęć dokonywanych w odpowiednim momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dostarczanie uczciwych, opartych na wnikliwej analizie usług doradczych, jasno przedstawiających wszystkie opcje dla naszych klientów — w tym także tę, która zakłada utrzymanie status quo.

Skontaktuj się z nami aby omówić, czy jest to właściwy moment na transakcję dla Twojej firmy.