Am 27. August 2025 veranstalteten wir ein Live-Webinar mit dem Titel „Understanding MSP Valuations & Consolidation trends“. Vorgetragen wurde es von Marcin Majewski, Managing Director, und Filip Drazdou, M&A Director. Sie behandelten zentrale Themen für MSP-Gründer und -Käufer, unter anderem:
- Wo MSP-Bewertungen heute auf öffentlichen und privaten Märkten stehen
- Zentrale Faktoren, die 2025 Auf- und Abschläge treiben
- Der Aufstieg von MSP-Roll-up-Strategien mit einer Live-Fallstudie
- So bereiten Sie Ihren MSP in den kommenden Monaten auf einen Exit vor
Sie können sich die vollständige Webinar-Aufzeichnung jetzt unten ansehen. Wenn Sie die in der Sitzung verwendeten Präsentationsunterlagen herunterladen möchten, können Sie das ganz einfach tun, indem Sie auf den Button zum Herunterladen des Berichts links klicken (wenn Sie einen Computer nutzen) oder ganz ans Ende scrollen (wenn Sie ein Smartphone nutzen).
Nachfolgend finden Sie das vollständige Transkript der Diskussion, leicht redigiert für Klarheit, Lesefluss und Kürze.
Begrüßung und Format
Marcin: Hallo zusammen und herzlich willkommen zu unserem MSP-Webinar. Ich bin Marcin Majewski, Gründer von Aventis Advisors. Heute erklären wir, warum wir uns auf MSPs konzentrieren, wie man sie bewertet, warum uns dieser Bereich gefällt, wie man sich am besten auf einen Verkauf vorbereitet und wie man Fehler beim Kauf vermeidet.
Filip: In den vergangenen Wochen haben wir zahlreiche Gespräche über MSPs geführt, und das Interesse der Investoren ist in den USA, in Europa und in weiteren Regionen groß. Damit ist jetzt der richtige Moment, um über Bewertungen und die Richtung der Branche zu sprechen. Wir haben eine datenreiche Präsentation vorbereitet, die wir gemeinsam durchgehen. Bitte stellen Sie Ihre Fragen im Chat oder im Q&A-Feld; wir beantworten sie im Anschluss an den Überblick.
Was wir behandeln werden
Wir beginnen damit, MSPs von benachbarten Modellen wie VARs und Distributoren abzugrenzen, denn genau dort setzen viele Fragen an. Anschließend widmen wir uns den Bewertungen und den Faktoren, die sie beeinflussen. Wir werfen einen Blick auf Roll-up-Fallstudien und darauf, wie Käufer Wert schaffen, und schließen den Hauptteil mit praktischen Hinweisen für Verkäufer ab, wie sie ihr Unternehmen für den Verkauf vorbereiten.
MSPs in der breiteren IT-Services-Landschaft
Filip: Der Begriff MSP, Managed Service Provider, zieht viel Aufmerksamkeit auf sich. Wichtiger ist die Frage, wie sich ein MSP von den benachbarten IT-Services-Modellen unterscheidet, in deren Nähe er oft operiert. Die meisten Unternehmen in der Praxis sind keine reinen MSPs. In der Regel verbinden sie Elemente aus Wiederverkauf oder Cloud-Beratung, je nachdem, wo sie tätig sind und womit sich Geld verdienen lässt.
Zur Einordnung betrachten wir vier Servicetypen, grob geordnet von margenschwach und kapitalintensiv bis hin zu margenstark und stärker spezialisiert.
Erstens fungieren Distributoren als Zwischenhändler im großen Stil zwischen Hardwareherstellern und Endkunden. Das ist ein umsatzstarkes, margenschwaches Geschäft mit hohem Anlagevermögen und hohen Investitionsausgaben. Ein Großteil davon wird weltweit von Unternehmen wie Arrow und Ingram Micro konsolidiert. Für unsere Diskussion ist das Investoreninteresse hier gering, aber es gehört zur Wertschöpfungskette.
Zweitens stehen Value Added Reseller, kurz VARs, den MSPs einen Schritt näher. VARs liefern Hardware und Software projektbasiert, unterstützen bei der Anbieterauswahl und steuern die Implementierung. Ihre Margen sind höher als im Distributionsgeschäft, doch diese Unternehmen sind in der Regel vertriebsgetrieben, mit vielen Ausschreibungen und langen Projektzyklen.
Drittens konzentrieren sich klassische MSPs ausschließlich auf Dienstleistungen. Dazu gehören Help Desk, First- und Second-Level-Support, Networking, Backup und die umfassende Betreuung der IT-Infrastruktur eines Kunden. Kunden zahlen in der Regel eine feste monatliche Gebühr, woraus wiederkehrende Umsätze mit stabilen Margen entstehen. Investoren schätzen das, weil das Modell planbar ist und sich für Roll-up-Strategien eignet.
Schließlich beraten Cloud-Beratungshäuser bei Cloud-Migration und -Implementierung und verkaufen häufig auch Cloud-Dienste weiter. Auf dem Papier können sie hohe Margen und beeindruckende Multiplikatoren erzielen, bleiben aber projektbasiert und damit weniger planbar als MSPs mit ihren wiederkehrenden Verträgen. In der heutigen Sitzung konzentrieren wir uns auf MSPs, behalten dabei aber im Blick, dass viele Unternehmen diese Aktivitäten kombinieren.
Der börsennotierte Markt und zwei Sichtweisen
Marcin: Die Multiplikatoren börsennotierter VARs und insbesondere MSPs sind im Gleichschritt mit den IT-Ausgaben gestiegen. Die EBITDA-Multiplikatoren von MSPs haben im vergangenen Jahrzehnt um rund 52 Prozent zugelegt.
Bear Case: Das Wachstum ist moderat, die Innovation begrenzt, und KI wird Teile der MSP-Arbeit automatisieren. Die aktuellen Bewertungen erscheinen fair mit begrenztem Aufwärtspotenzial.
Wie immer stellen wir gern beide Seiten dar, einen Bull Case und einen Bear Case. Ich beginne mit der leicht pessimistischen Sicht. Die breiten Märkte wirken überhitzt, und MSPs sind Teil dieses Bildes. Das MSP-Geschäftsmodell ist dank wiederkehrender Umsätze sehr gut, doch das Wachstum ist moderat und die Innovationskraft überschaubar. Hinzu kommt das Risiko, dass KI Teile der MSP-Arbeit automatisiert, je intelligenter Systeme und Kundeninteraktionen werden. Aus meiner Sicht sind die heutigen Bewertungen fair für das, was MSPs leisten, und lassen daher wenig weiteres Aufwärtspotenzial.
Filip: Lassen Sie mich den Bull Case darlegen. Die IT im eigenen Haus zu betreiben, wird immer komplexer. Man braucht Cloud, KI, Networking, Support und Cybersicherheit, und die wenigsten Organisationen können all das intern abdecken. Diese Dynamik spielt dem Outsourcing in die Hände. MSPs bündeln Spezialisten aus diesen Bereichen und stützen damit die Nachfrage. Darüber hinaus kann KI MSPs sogar dabei helfen, Marge zu gewinnen. Wird Arbeit automatisiert, verbleibt ein Teil des Effizienzgewinns beim Anbieter. Mit weniger Personal je Umsatzeinheit lassen sich die Margen steigern. Der Bull Case lautet also: Das Outsourcing wächst weiter, und KI senkt den Kostendruck, wovon leistungsfähige MSP-Betreiber profitieren.
Private Märkte und der Größeneffekt
Filip: Um näher an die tatsächlichen Transaktionspreise heranzukommen, betrachten wir private Deals. Wir haben rund 80 bis 100 Transaktionen zusammengetragen, bei denen EV/EBITDA oder EV/Revenue offengelegt wurde. In dieser Stichprobe liegt der Median bei etwa dem 9-Fachen des EBITDA, bei einem Transaktionswert von rund 32 Millionen Dollar. Zurückgerechnet ergibt das ein EBITDA von knapp 3,5 Millionen Dollar, was bei einem MSP typischerweise 15 bis 20 Millionen Dollar Umsatz entspricht.
Marcin: Die Größe spielt eine ganz entscheidende Rolle. An einer breiteren IT-Services-Stichprobe lässt sich ablesen, warum Roll-ups so attraktiv sind. Kauft man etwa zehn MSPs mit jeweils rund 5 Millionen Umsatz, liegt der durchschnittliche Stand-alone-Multiplikator vielleicht beim 5,9-Fachen. Integriert man sie gut zu einer Plattform mit 50 Millionen Umsatz, kann das kombinierte Unternehmen zu höheren Multiplikatoren gehandelt werden. Allein diese Multiple-Expansion kann den Eigenkapitalwert nahezu verdoppeln, noch vor jeder operativen Verbesserung, wobei die Integration natürlich schwierig ist und die Realität nie so einfach ausfällt. Dennoch erklärt das die Intensität der Roll-up-Aktivität bei MSPs.
Was MSP-Bewertungen antreibt
Listet man die wichtigsten Werttreiber so auf, wie Käufer sie tatsächlich gewichten, steht die Umsatzgröße an erster Stelle. Unterhalb von etwa 3 Millionen Umsatz, was oft weniger als einer halben Million EBITDA entspricht, ist der Käuferkreis dünn und die Multiplikatoren sind niedrig. Ab 10 Millionen Umsatz, wo die Margen häufig bei rund 20 Prozent liegen, und erst recht ab 20 Millionen, erreichen erstklassige Unternehmen das 8- bis 10-Fache des EBITDA.
Der zweite ist das Wachstum. Ist der Umsatz rückläufig, wartet man in der Regel besser ab, stabilisiert das Geschäft und kehrt zum Wachstum zurück, bevor man an den Markt geht. Der dritte ist der Anteil wiederkehrender Umsätze. Liegt er unter der Hälfte des Umsatzes, geben viele MSP-Roll-up-Käufer kein Gebot ab, und das Unternehmen wirkt eher wie ein VAR oder ein Projektgeschäft.
Die Kundenkonzentration ist ein weiterer zentraler Punkt. Stammen mehr als 30 Prozent des Umsatzes von einem einzigen Kunden, ist das Risiko hoch, auch wenn MSPs häufig KMU adressieren und sich dadurch von selbst diversifizieren. Schließlich ist der Churn eine einfache, aber aussagekräftige Kennzahl. Werte oberhalb von rund 10 Prozent wecken Bedenken, denn der eigentliche Reiz von MSPs liegt in langjährigen Kunden mit wiederkehrenden Verträgen.
Als Faustregel, die sich aus unseren Daten und dem Marktfeedback ergibt, werden kleinere MSPs oft zum 4- bis 6-Fachen des EBITDA gehandelt, mittelgroße zum 6- bis 8-Fachen und größere oder erstklassige zum 8- bis 10-Fachen.
Käufer- und Verkäuferdynamik
Filip: Derzeit gibt es mehr Käufer als Verkäufer. Zahlreiche Private-Equity-gestützte Roll-ups sind gestartet, und laufend kommen neue Plattformen hinzu. Die These nahm in den USA ihren Anfang, gewann im Vereinigten Königreich an Fahrt und breitet sich nun über Kontinentaleuropa aus. Weil es weniger große Zielunternehmen gibt, wenden sich Roll-ups zunehmend kleineren EBITDA-Klassen zu. Wenn Sie eine Zunahme eingehender Anfragen beobachten, könnte jetzt ein guter Zeitpunkt sein, über einen Verkauf nachzudenken.
Marcin: Konsolidierungswellen dauern in der Regel fünf bis zehn Jahre und ebben dann ab. Verpasst man das Zeitfenster, kann die Liquidität versiegen und die Aufmerksamkeit sich dem nächsten Konsolidierungsthema zuwenden. Erfahrene Käufer, besonders solche, die bereits Akquisitionen gestemmt haben, können echten Mehrwert schaffen. Sie bringen Playbooks, Benchmarks, KPIs und das nötige Kapital mit. Wenn Sie nach einer Transaktion im Unternehmen bleiben möchten, kann das ein durchaus attraktiver Weg sein.
Zu viele Roll-ups, oder gerade genug
Marcin: Zweifellos bilden sich gerade viele Roll-ups. Nicht alle werden herausragende Renditen erzielen. Manche springen nur auf, weil andere es tun, ohne die nötige Erfahrung für die Umsetzung. Viele werden nicht einmal eine erste Investition tätigen, weil sie keine geeigneten Ziele finden. Wer jedoch über Erfahrung verfügt, etwa Leute, die bei Serienkäufern wie Constellation Software gearbeitet haben und deren Prinzipien auf MSPs übertragen, kann sehr erfolgreich sein. Das MSP-Modell hat wichtige Merkmale mit Softwareunternehmen gemeinsam, allen voran die wiederkehrenden Umsätze.
Filip: Auch die Lektion zur Akquise lässt sich von diesen Gruppen übertragen. MSPs zu finden erfordert ein weit gespanntes Netz und Geduld. Kontakt zu halten und auf den richtigen Zeitpunkt zu warten, gehört zum Playbook.
Fallbeispiel und Timing
Marcin: Nehmen wir einen börsennotierten italienischen Konsolidierer, um die Zyklik und den Einfluss der börsennotierten Märkte auf private Deals zu veranschaulichen. Die ersten Akquisitionen lagen beim etwa 4,7- und 4,5-Fachen des EBITDA. Während COVID zahlte er näher am 8-Fachen, legte dann eine Pause ein und nahm die Käufe später beim rund 6,8-Fachen wieder auf. Das Markt-Timing ist entscheidend. Börsennotierte Unternehmen werden oft zu höheren Multiplikatoren gehandelt als private Ziele, sodass man durch private Zukäufe zu niedrigeren Preisen Wert schafft. In Extremphasen wie COVID kann die Lücke zwei ganze EBITDA-Multiplikatoren oder mehr betragen.
Vorbereitung auf ein Premium-Ergebnis
Filip: Die Vorbereitung ist einer der größten Hebel für die Bewertung. Auf der finanziellen Seite brauchen Sie saubere historische Zahlen und eine klare 12-Monats-Prognose, denn die Bewertung ist am Ende eine finanzielle Rechnung. Bereinigen Sie die Gründervergütung und private Ausgaben auf marktübliche Werte. Wenn Sie seit Jahren die Preise nicht angehoben haben und das Abwanderungsrisiko für beherrschbar halten, sollten Sie eine Erhöhung vor einem Prozess erwägen, um die Margen zu heben.
Organisatorisch gilt es, die Abhängigkeit vom Gründer zu verringern. Wenn Sie sich innerhalb von ein bis drei Jahren zurückziehen oder kürzertreten möchten, leiten Sie die Nachfolge frühzeitig ein. Übergeben Sie zentrale Kundenbeziehungen und Verantwortlichkeiten und treten Sie, wo möglich, schon vor dem Verkauf formell zurück. Ein Käufer glaubt leichter daran, dass das Unternehmen ohne den Gründer funktioniert, wenn es das bereits tut.
Prozessseitig sollten Sie eine fokussierte Equity Story entwickeln. Vielleicht bedienen Sie bestimmte Branchen, haben eine sehr geringe Kundenkonzentration bei langen Vertragslaufzeiten oder sind in einem Feld wie Security besonders stark. Knüpfen Sie Beziehungen zu Käufern, bevor Sie verkaufen. Sie haben viele MSPs gesehen, und an ihren Fragen erkennen Sie, worauf es ankommt. Und schließlich kann ein Berater einen kompetitiven Prozess aufsetzen, den Informationsfluss synchronisieren und Ihnen helfen, Preis und Konditionen diszipliniert zu vergleichen.
Zentrale Erkenntnisse
Marcin: MSPs bleiben attraktiv, weil sie wiederkehrende Umsätze und ein verteidigungsfähiges Geschäftsmodell haben. Blähen Sie den Umsatz nicht mit margenschwachem Wiederverkauf auf, der das MSP-Profil verwässert.
Filip: Größe hilft, doch die Fundamentaldaten zählen mehr. Wachsen Sie weiter, prüfen Sie Bolt-on-Deals, sichern Sie den Anteil wiederkehrender Umsätze und halten Sie Ihre Daten bereit.
Q&A
F1: Sehen Sie eine Korrelation zwischen großer Umsatzgröße und geringer Kundenkonzentration?
Marcin: Ja. Sobald MSPs etwa 50 bis 100 Mitarbeitende und mehr erreichen, sinkt die Wahrscheinlichkeit einer hohen Konzentration. Es fällt einem einzelnen Kunden schwer, dominant zu bleiben, während Lieferkapazität und Kundenstamm wachsen. Uns sind keine großen MSPs bekannt, die über längere Zeit eine hohe Konzentration halten.
Filip: So ist es.
F2: Wie sollten Unternehmen mit mehrjährigen Verträgen Preiserhöhungen handhaben, und wann ist ein guter Zeitpunkt dafür, ohne Widerstand oder Churn?
Marcin: Handeln Sie eher früher als später und gehen Sie strukturiert und datengetrieben vor. Verankern Sie nach Möglichkeit Preisgleitklauseln oder jährliche Überprüfungen in neuen Verträgen. Analysieren Sie die Rentabilität nach Kunde, Ticketvolumen und Servicemix und testen Sie Erhöhungen zunächst in weniger preissensiblen Segmenten. Kommunizieren Sie den Mehrwert klar und koppeln Sie Erhöhungen, wo es passt, an Serviceverbesserungen oder konkrete SLAs. Pricing-Spezialisten aus dem SaaS-Umfeld können helfen, diese Methoden auf MSPs zu übertragen.
Filip: Ein praktischer Einstieg sind kleine Tests in ausgewählten Kohorten, die Sie ausweiten, sobald Sie erste Ergebnisse sehen.
F3: Wie wirkt sich der Standort des Hauptsitzes auf die Bewertungsmultiplikatoren aus, und welche Regionen tendieren zu höheren Werten?
Marcin: Wir haben keinen einzelnen Datensatz, der den genauen Aufschlag je Land beziffert, aber die Muster sind eindeutig. Die Multiplikatoren fallen dort höher aus, wo der Wettbewerb unter den Käufern intensiv ist. Die USA, das Vereinigte Königreich und die nordischen Länder werden tendenziell höher bepreist. Westeuropa holt auf, Osteuropa steht am Anfang. Einige asiatische Märkte, etwa Japan, weisen vergleichsweise günstige börsennotierte Bewertungen auf, woraus sich grenzüberschreitende Arbitragechancen ergeben können.
Filip: Die Käuferdichte und die Aktivität der Plattformen sind die größten Treiber dieser Unterschiede.
F4: Wie berechnen Sie den Churn für ein IT-Services-Unternehmen: nach Anzahl der Kunden oder nach Umsatz?
Filip: Verfolgen Sie beides, mit Vorrang für den Umsatz-Churn. Der Logo-Churn ist der Anteil der Kunden, die innerhalb von 12 Monaten verloren gehen. Der Umsatz-Churn ist der Umsatz, der aus der Kundenkohorte des Vorjahres wegbricht, und bildet das Wertrisiko besser ab, denn der Verlust einiger kleiner Kunden wiegt nicht so schwer wie der Verlust eines großen Accounts.
F5: Wird die Konsolidierung in Europa regionale Champions hervorbringen, oder wird der Markt fragmentiert bleiben?
Marcin: Beide Entwicklungen sind wahrscheinlich. Zunächst nationale Roll-ups kleinerer Unternehmen. Mit der Zeit schließen sich Länder-Champions zu regionalen Plattformen zusammen. Es gibt erhebliche Synergien in zentralisierten Funktionen, etwa Security Operations Centers, einer durchdachten Backoffice-Standortstrategie, stärkerer Verhandlungsmacht beim Lieferanteneinkauf und grenzüberschreitender Betreuung von Enterprise-Kunden.
Filip: In mehreren Märkten sehen wir bereits, wie länderübergreifende Strategien Gestalt annehmen.
Warum Sie einen MSP-M&A-Berater brauchen
Ein Verständnis der aktuellen MSP-Bewertungen eröffnet Einblicke in Markttrends und hilft Ihnen, den Zeitpunkt Ihrer Exit-Strategie zu bestimmen. Jeder MSP ist einzigartig, ebenso wie der Weg jedes Gründers. Gerade deshalb ist es wichtig, sich von Experten der M&A-Landschaft beraten zu lassen, insbesondere von Beratern mit Erfahrung im MSP-Sektor, die Ihre Situation verstehen.
M&A-Berater steuern die Marktdynamik und Bewertungen und koordinieren alle wesentlichen Arbeitsstränge. Während Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren, sorgen sie dafür, dass kein Detail übersehen wird, und setzen sich für den bestmöglichen Deal ein. Ihr Erfolg ist an Ihren gebunden, und ihr Einfluss auf den endgültigen Verkaufspreis kann beträchtlich sein.
Über Aventis Advisors
Aventis Advisors ist ein M&A-Berater mit Fokus auf Technologie- und Wachstumsunternehmen, einschließlich MSPs. Wir sind überzeugt, dass der Welt mit weniger, dafür hochwertigeren M&A-Deals gedient ist, die zum richtigen Zeitpunkt für ein Unternehmen und seine Eigentümer abgeschlossen werden. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgestützte Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar aufzeigt, einschließlich der Beibehaltung des Status quo.
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