The 20 MSP, una empresa de Texas propiedad mayoritaria de su fundador, compra proveedores de servicios gestionados de su propio grupo de pares, así que lleva años viendo sus cifras. De los 39 MSP que compró entre septiembre de 2022 y finales de 2025, 37 eran miembros antes de la operación, y eso la ha convertido en el segundo comprador de MSP más activo de nuestros registros, por detrás de Evergreen Services Group. Mantiene sus precios en privado, así que tu referencia es el mercado: una mediana de 9,9x EBITDA en 79 operaciones de MSP de nuestra investigación. Paga en efectivo al cierre con opción de reinvertir y, según sus propios datos, ningún earn-out.
La empresa de Plano pertenece en su mayor parte a Tim Conkle, que la fundó, y su red de unos 175 MSP miembros es su cantera de operaciones. Es un comprador creíble para un MSP pequeño que ya funciona con su playbook. El problema es que un miembro vende a un comprador que ya conoce sus cifras, fuera de un proceso competitivo.
Los propios comunicados de The 20 completan la lista de operaciones que tenemos de Mergermarket. Las condiciones de las operaciones proceden de esos comunicados y de su blog, de las entrevistas de su consejero delegado con CRN, ChannelE2E y Omdia, y del informe ante la SEC de un vendedor. Las secciones siguientes explican también cómo está organizada The 20 y por cuánto se venden los MSP.
The 20 MSP y The 20 MSP Group: cómo se organiza el negocio
The 20 son dos negocios con un mismo propietario. The 20 MSP Group, fundada en 2013, es un grupo de pares de pago y una plataforma de crecimiento para MSP independientes: los miembros conservan la propiedad de sus empresas y se conectan a un playbook compartido, con un servicio de soporte 24/7 y un centro de operaciones de red con sede en EE. UU., un stack estándar de RMM, PSA y documentación, formación comercial, venta conjunta y precios de proveedores negociados en común. The 20 afirma que su servicio de soporte asume hasta el 90 por ciento de los tickets de nivel 1 a 3 de un miembro. The 20 MSP es la sociedad operativa: un proveedor de servicios de TI gestionados que atiende a miles de empresas en todo el país, construido mediante la adquisición de miembros del grupo.
Los miembros adoptan las herramientas y los procesos mucho antes de cualquier operación, así que un miembro que vende ya está en gran medida integrado, y Omdia señala que The 20 tiene acceso a los datos financieros y operativos de los miembros para la due diligence y conoce a sus clientes, endpoints, dirección y cultura. El número de miembros se ha situado en 150 a 175 MSP desde 2023, unos 175 a finales de 2025, y Conkle dijo a CRN en noviembre de 2025 que quiere llevarlo a 600.
Conkle compró Roland Technology, un MSP de Texas, en 1991, lo hizo crecer durante unas dos décadas y sigue dirigiéndolo junto a The 20. Dedicó unos diez años a construir la red de miembros antes de la primera adquisición y posee la mayoría de la empresa. The 20 describe sus adquisiciones como financiadas sin private equity, con flujo de caja operativo y financiación bancaria convencional. Los antiguos propietarios que reinvirtieron tienen participaciones, y varios forman parte de la dirección, entre ellos el director comercial, que fundó un MSP de Ohio que The 20 compró en 2022.
Cuántas adquisiciones ha realizado The 20 MSP
The 20 hizo 11 adquisiciones en 2022, todas a partir de septiembre, 13 en 2023, 9 en 2024 y 6 en 2025. Empezó con seis en un solo mes, septiembre de 2022, y el ritmo se frenó después de 2023: 2025 fue su año completo más tranquilo, y las primeras operaciones de 2026 llegaron en junio, tras lo que Conkle llamó un cambio de enfoque «durante unos meses». En julio de 2026 le siguió Sundance Networks, en Pensilvania.
Sus planes siempre han ido muy por delante de su historial. En diciembre de 2022 The 20 aspiraba a cerrar de dos a cuatro operaciones al mes en 2023, de 24 a 48 en el año, y cerró 13. En noviembre de 2025 Conkle dijo a CRN que 25 al año debería ser «el listón mínimo» y que era posible superar las 40, y la dirección fijó un objetivo de 12 a 15 para 2026, según Omdia. En la práctica, el ritmo ha sido de aproximadamente una operación al mes en sus años de mayor actividad, con los objetivos declarados como techo.
Las 39 fueron compras completadas del 100 por ciento. Las 20 ocupan el quinto puesto en nuestro ranking de adquirentes estratégicos de empresas de servicios de TI y en el segundo entre los compradores de MSP.
Qué tamaño de MSP compra The 20
The 20 publica su rango de tamaño. Por debajo de 1 millón de dólares de ingresos anuales, su blog dice a los propietarios que «lo más probable es que seas demasiado pequeño para cerrar una operación con nosotros». Conkle dijo a CRN en noviembre de 2025 que el punto óptimo está entre 1 y 6 millones de dólares de ingresos, y Omdia lo situó entre 1 y 5 millones de dólares en septiembre de 2026. Los datos encajan: los tres MSP comprados en abril de 2023 aportaron una media de unos 1,5 millones de dólares de ingresos cada uno, según Conkle, y un MSP comprado a principios de 2023 había pasado de unos 0,7 millones de dólares a 5,5 millones de dólares de ingresos en sus tres años en el grupo.
The 20 compra empresas más grandes cuando una operación aporta un mercado o una capacidad. Red Level Group, comprada en noviembre de 2025, fue la mayor hasta la fecha, con «bastante más de 10 millones de dólares de ingresos» y unos 20 empleados, y fue la tercera compra de The 20 en la zona de Detroit. The 20 dijo a Omdia que se mantiene al margen de los procesos de venta competitivos que los MSP más grandes, con varios millones de dólares de EBITDA, organizan para plataformas respaldadas por PE, y Omdia considera que el menor tamaño de las operaciones le da acceso a negocios con menos opciones de exit bien financiadas.
The 20 mantiene sus precios en privado: Conkle declinó hablar con CRN del coste de las operaciones de abril de 2023, y nuestros registros recogen un solo precio, el de un carve-out. Por tanto, el tamaño solo se conoce por los ingresos.
Qué compra The 20 MSP
Todo lo que compra The 20 son servicios de TI gestionados. De las 39 operaciones, 38 son MSP y una es un integrador de sistemas, una empresa de Massachusetts que The 20 describe como proveedor de soporte de TI para pequeñas y medianas empresas. Lo distintivo es de dónde proceden las empresas adquiridas.
| Tipo de adquisición, de 2022 a 2025 | Adquisiciones |
|---|---|
| MSP miembros, comprados en su totalidad | 36 |
| División de TI gestionada de un miembro | 1 |
| Negocios segregados de empresas ajenas al grupo | 2 |
| Total | 39 |
La pertenencia al grupo procede de los comunicados de The 20. Hasta mediados de 2024 compró exclusivamente miembros, y describió cada MSP adquirido como uno que había hecho la mayor parte de su crecimiento dentro del grupo. A partir de mayo de 2024 amplió el radio, y las dos operaciones externas llegaron ese año: Collabrance, un master MSP segregado de GreatAmerica Financial Services, e iCoreIT, la división de servicios gestionados centrada en el sector sanitario de iCoreConnect, cotizada en el Nasdaq. En junio de 2026 Conkle describió la pertenencia al grupo como opcional para vender, pero todavía la fuente central de candidatos a adquisición.
Las primeras operaciones aportaron ingresos y nuevas áreas metropolitanas; en noviembre de 2025 The 20 dijo que buscaba capacidades en IA, ciberseguridad, cumplimiento normativo y software sectorial. Los clientes del sector sanitario llegaron con dos operaciones en 2023 y 2024, Red Level aportó cinco aplicaciones de software que había desarrollado para clientes, y el fundador de Sundance dirige ahora los servicios de IA. Los criterios por escrito son los de un comprador que integra por completo: madurez operativa, ingresos por encima de su umbral, ingresos recurrentes del 70 por ciento o más como objetivo, clientes diversificados y baja dependencia del propietario. Conkle dijo a ChannelE2E en 2024 que un MSP tiene que estar dispuesto a cambiar e integrarse en la comunidad para resultar útil a The 20.
Dónde compra The 20 MSP
The 20 compra en un solo país: sus 39 operaciones se han realizado en Estados Unidos, y las 42 empresas que incorporaron se reparten en 22 estados. California encabeza la lista con 5, seguida de Texas con 4; Florida, Míchigan y Kansas con 3 cada uno, y Wisconsin, Misuri, Arizona, Oklahoma, Virginia, Tennessee y Massachusetts con 2 cada uno. Por regiones, 20 estaban en el Sur, 12 en el Medio Oeste, 8 en el Oeste y 2 en el Noreste. Las operaciones de 2026 sumaron Oregón y Pensilvania.
El mapa sigue la secuencia que Conkle describió a CRN en 2023: primero entrar en áreas metropolitanas donde The 20 aún no tenía presencia y después volver a comprar en esos mismos mercados para ir sumándolos; Red Level fue su tercera operación en la zona de Detroit. El objetivo es estar presente en todos los estados de EE. UU., y Canadá, donde The 20 ya tiene miembros, es el siguiente mercado que Conkle mencionó en noviembre de 2025.
Cuánto paga The 20 MSP: múltiplos de valoración de MSP
The 20 mantiene sus precios fuera del dominio público. Una revisión de comunicados, prensa especializada e informes arrojó un solo precio: un carve-out de un vendedor cotizado, cuyo informe indica el precio pero omite los ingresos de la división. Por tanto, el número de operaciones con un múltiplo calculable es cero, y esta sección se basa en referencias de mercado en su lugar.
Las propias cuentas de Conkle muestran cómo plantea el valor. En noviembre de 2025 describió a CRN cincuenta MSP, cada uno con 1 millón de dólares de ingresos y 200.000 dólares de EBITDA, que valdrían 1 millón de dólares cada uno a un múltiplo de 5x, y sostuvo que juntos valdrían 100 millones de dólares. Esa es la lógica del roll-up: comprar pequeño a un múltiplo bajo y ser dueño de algo más grande valorado a uno más alto. Según sus cifras, un MSP con 1 millón de dólares de ingresos vale por sí solo cinco veces su EBITDA; la mediana de las operaciones de servicios de TI de menos de 5 millones de dólares en nuestro estudio es de 6,7x.
En nuestra propia investigación, en 79 adquisiciones de MSP divulgadas de 2015 a 2025, el precio mediano fue de 9,9x EBITDA, y en 134, de 1,1x ingresos, frente a 10,4x y 1,1x de los servicios de TI en su conjunto. El tamaño es lo que más mueve la cifra: las operaciones de menos de 5 millones de dólares se vendieron a una mediana de 6,7x EBITDA y 0,6x ingresos, y las de 5 a 20 millones de dólares, a 7,9x y 1,0x. En el conjunto de los servicios de TI, los adquirentes estratégicos pagaron una mediana de 9,8x EBITDA, y los inversores financieros y sus plataformas, 11,5x. Los precios divulgados se inclinan hacia las operaciones grandes: la operación mediana de MSP en la muestra de EBITDA es de 36 millones de dólares, muy por encima de los negocios que compra The 20, así que las franjas de tamaño son mejor guía.
Las dos medianas de los MSP implican un margen EBITDA de alrededor del 11 por ciento, y un comprador de MSP fijará el precio sobre el EBITDA, con los ingresos como contraste. Para un negocio con 3 millones de dólares de ingresos y un margen del 15 por ciento, es decir, 450.000 dólares de EBITDA, la mediana de los MSP de 9,9x da 4,5 millones de dólares, la mediana de 6,7x de las operaciones de menos de 5 millones de dólares da 3,0 millones de dólares y la mediana de 7,9x de las operaciones de 5 a 20 millones de dólares da 3,6 millones de dólares, mientras que 1,1x ingresos da 3,3 millones de dólares. Ese rango, de 3,0 a 4,5 millones de dólares, es el margen de negociación, y los ingresos recurrentes, la concentración de clientes, el margen y el crecimiento deciden dónde acabas.
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Cómo estructura The 20 una operación
The 20 afirma que sus adquisiciones no incluyen ningún earn-out, algo que describe como enfrentar al comprador con el vendedor y proteger al comprador a costa del vendedor, y paga al cierre con flujo de caja operativo y deuda bancaria. Sunflower Bank, único coordinador principal (sole lead arranger) de una línea de crédito sindicada decreciente, aporta el tramo de financiación de las operaciones desde marzo de 2024, y Omdia informa, según la dirección de The 20, de un apalancamiento muy inferior al de muchas plataformas respaldadas por private equity. Pinecrest Capital Partners actúa como asesor financiero exclusivo de The 20 en sus adquisiciones y su financiación desde las primeras operaciones de 2022.
La única operación con un documento público muestra cómo pueden flexibilizarse las condiciones con un vendedor corporativo. Cuando iCoreConnect vendió su división de servicios gestionados a The 20 en octubre de 2024, el contrato de compraventa de activos añadió un pago limitado al vendedor si los ingresos recurrentes se mantenían por encima de un umbral en el segundo trimestre de 2025, así que es el propio contrato el que hay que revisar para saber cómo se paga un precio.
The 20 también ofrece a los antiguos propietarios la posibilidad de reinvertir parte de lo obtenido y, en sus palabras, un «second bite of the apple», una segunda ganancia, si The 20 llega a ser adquirida y cuando eso ocurra. Esa segunda ganancia depende de una transacción futura, y Omdia informa de que Conkle prevé que The 20 pueda acabar considerando una inversión de private equity u otra operación que permita a los accionistas reducir riesgo. Antes de reinvertir en el capital, pregunta qué clase de acciones recibes, cuánto valen hoy y quién decide cuándo pueden venderse.
La rapidez forma parte de la oferta: The 20 afirma que pasa de la carta de intenciones al cierre y la integración completa en 90 días o menos, y Conkle ha dicho que el 80 por ciento del trabajo de due diligence e integración está hecho antes de que empiece la operación con un miembro, porque este ya utiliza el stack de The 20. También dice que espera a que los miembros se dirijan a ella, y ofrece a los propietarios de MSP una valoración confidencial. Una venta rápida y discreta a un comprador que conoce el negocio tiene ventajas reales; también significa que el comprador fija el precio con más información que cualquier postor externo.
Qué pasa tras el cierre
Un MSP adquirido pasa a ser The 20 MSP. La empresa utiliza el lema «One Team. One Dream. One Brand.» desde sus primeras operaciones, y Omdia la describe como una compañía que cambia por completo la marca e integra a empleados, tecnología y procesos, a diferencia de los roll-ups que mantienen una federación de marcas locales. Collabrance es la excepción que conservó su propio nombre. La integración dura de 60 a 90 días según The 20, y los clientes ven el mismo servicio de soporte que ya usaban gracias a la membresía de su proveedor.
En abril de 2023 Conkle dijo a CRN que los propietarios de todos los MSP comprados hasta entonces salvo uno seguían en la empresa, con la excepción de una pareja que se jubiló, y The 20 afirma que su práctica es dar a los propietarios puestos de dirección si piensan seguir trabajando. Hoy los antiguos propietarios ocupan cargos que van desde vicepresidente regional hasta director de ventas, y el fundador de Sundance dirige los servicios de IA. Cada operación convierte a un propietario en empleado y, con la reinversión, en accionista minoritario, así que pregunta a antiguos propietarios cómo cambiaron sus funciones después del primer año.
Según The 20, el personal también se queda: Conkle ha asegurado tener un historial perfecto en la retención de empleados en todas sus adquisiciones, y los 44 empleados de Collabrance se incorporaron. La integración se hace con los sistemas de The 20, de modo que el negocio que vendes conserva a su gente y sus clientes y renuncia a sus herramientas, procesos y nombre.
The 20 se entera primero
En nuestra opinión, The 20 ha construido el motor de adquisiciones más singular entre los consolidadores de MSP estadounidenses: un grupo de pares de pago que estandariza a sus futuros objetivos años antes de comprarlos. Entre 2015 y 2025 realizó 38 adquisiciones de MSP, solo por detrás de Evergreen Services Group en nuestro ranking de compradores de MSP, con Thrive a continuación, y Omdia también la sitúa en segundo lugar, por detrás de Evergreen.
Una plataforma respaldada por PE compra en todo el mercado e integra después, mientras que The 20 compra dentro de un grupo que ha formado, en tamaños en los que Omdia ve menos postores bien financiados, y se financia con deuda bancaria. La prueba de Omdia para la siguiente etapa es si esas ventajas se mantienen a medida que The 20 busca operaciones más grandes, nuevas geografías y capital externo. Para un miembro, The 20 es el primero en enterarse.
¿Es buen momento para vender a The 20?
The 20 vuelve a comprar tras una pausa a principios de 2026: cerró nuevas operaciones en junio y julio, su dirección ha fijado un objetivo de 12 a 15 para el año, y Conkle quiere llegar a 600 miembros para sostener un ritmo de 25 o más al año. Un comprador con un objetivo que cumplir tiene motivos para ceder en las condiciones ante un negocio sólido.
El mercado en general está más frío que antes. En nuestro estudio de servicios de TI, el múltiplo EV/EBITDA mediano fue de 8,8x en el cuarto trimestre de 2025, frente a 10,4x entre 2015 y mediados de 2026, y las 22 operaciones del primer semestre de 2026 apuntan a una recuperación parcial de los múltiplos de ingresos, hasta 1,3x. La propia orientación de The 20 a los propietarios es que los compradores se han vuelto más exigentes y que la balanza se inclinará aún más a favor de los compradores de MSP pequeños en los próximos cinco años. Para un propietario con entre 1 y 3 millones de dólares de ingresos que esté listo para dar un paso atrás, los compradores que pagan bien premian los ingresos recurrentes y la baja dependencia del fundador, dos cosas que vale la pena construir antes de vender.
Si tu MSP está creciendo y puedes asumir el riesgo, conservarlo también es una opción sensata, y unirte a un grupo de pares para crecer es una decisión distinta de venderle a su propietario. Los precios más recientes están en nuestro análisis de múltiplos de valoración de servicios de TI .
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