El 27 de agosto de 2025 organizamos un webinar en directo titulado “Understanding MSP Valuations & Consolidation trends”. El webinar fue presentado por Marcin Majewski, Managing Director, y Filip Drazdou, M&A Director. Trataron temas importantes para fundadores y compradores de MSP, tales como:
- Dónde se sitúan hoy las valoraciones de MSP en los mercados públicos y privados
- Factores clave que impulsan las primas (y los descuentos) en 2025
- El auge de las estrategias de roll-up de MSP con un caso práctico en directo
- Cómo preparar tu MSP para un exit en los próximos meses
Ahora puedes ver la repetición completa del webinar a continuación. Si quieres descargar el material de la presentación utilizado durante la sesión, puedes hacerlo fácilmente haciendo clic en el botón de descarga del informe situado a la izquierda (si usas un ordenador) o desplazándote hasta el final del todo (si usas un teléfono).
A continuación, la transcripción completa de la conversación, editada ligeramente para mayor claridad, fluidez y concisión.
Bienvenida y formato
Marcin: Hola a todos, y bienvenidos a nuestro webinar sobre MSP. Soy Marcin Majewski, fundador de Aventis Advisors. Hoy explicaremos por qué nos centramos en los MSP, cómo valorarlos, por qué nos gusta el sector, cómo prepararse mejor para una venta y cómo evitar errores al comprar.
Filip: En las últimas semanas hemos tenido muchas conversaciones sobre MSP, y el interés de los inversores es fuerte en Estados Unidos, Europa y otras regiones. Este parece el momento adecuado para hablar de las valoraciones y de hacia dónde se dirige el sector. Tenemos una presentación repleta de datos y la iremos recorriendo juntos. Por favor, escribid vuestras preguntas en el chat o en el cuadro de Q&A, y las abordaremos después de la visión general.
Qué vamos a cubrir
Empezaremos diferenciando los MSP de modelos adyacentes como los VAR y los distribuidores, ya que ahí es donde nacen muchas preguntas. Después pasaremos a las valoraciones y a los factores que las condicionan. Comentaremos casos prácticos de roll-up y cómo los compradores generan valor, y cerraremos la sección principal con recomendaciones prácticas para los vendedores sobre cómo preparar el negocio para la venta.
Los MSP en el panorama más amplio de los servicios de TI
Filip: El término MSP, managed service provider, atrae mucha atención. La pregunta más relevante es en qué se diferencia un MSP de los otros modelos de servicios de TI junto a los que suele situarse. En la práctica, la mayoría de los negocios no son MSP puros: suelen combinar elementos de reventa o de consultoría cloud, según dónde operen y dónde puedan ganar dinero.
Para contextualizar, pensemos en cuatro tipos de servicio ordenados, a grandes rasgos, de menor margen e intensivos en capital a mayor margen y más especializados.
En primer lugar, los distribuidores actúan como intermediarios a gran escala entre los fabricantes de hardware y los clientes finales. Son actividades de alta rotación y bajo margen, con muchos activos y mucho capex. Gran parte de este segmento está consolidado a escala global por empresas como Arrow e Ingram Micro. Para lo que nos ocupa aquí despierta poco interés inversor, pero forma parte de la cadena de valor.
En segundo lugar, los value added resellers, o VAR, están un paso más cerca de los MSP. Suministran hardware y software en forma de proyectos, ayudan a seleccionar proveedores y gestionan la implementación. Sus márgenes superan a los de la distribución, pero suelen ser organizaciones orientadas a las ventas, con muchas respuestas a RFP y ciclos de proyecto largos.
En tercer lugar, los MSP tradicionales se centran solo en los servicios: help desk, soporte de primer y segundo nivel, redes, backup y el cuidado general de la infraestructura de TI del cliente. El cliente suele pagar una cuota mensual fija, lo que genera ingresos recurrentes con márgenes estables. Este modelo gusta a los inversores porque es predecible y se presta a las estrategias de roll-up.
Por último, las consultoras cloud asesoran sobre migración e implementación en la nube y, a menudo, revenden servicios cloud. Sobre el papel pueden ofrecer márgenes altos y múltiplos llamativos, pero siguen basándose en proyectos, lo que implica menos previsibilidad que los contratos recurrentes de un MSP. Hoy nos centramos en los MSP, sin perder de vista que muchas empresas mezclan estas actividades.
Panorama del mercado público y dos puntos de vista
Marcin: Los múltiplos públicos de los VAR y, sobre todo, de los MSP subieron al ritmo del gasto en TI. Los múltiplos de EBITDA de los MSP crecieron alrededor de un 52 por ciento en la última década.
Escenario bajista: el crecimiento es modesto, la innovación es limitada y la IA automatizará partes del trabajo de los MSP. Las valoraciones actuales parecen justas, con un recorrido al alza limitado.
Como de costumbre, nos gusta plantear tanto un escenario alcista como uno bajista. Empezaré por la visión ligeramente bajista. Los mercados en general parecen recalentados, y los MSP forman parte de ese panorama. El modelo de negocio de los MSP es muy bueno gracias a los ingresos recurrentes, pero el crecimiento es modesto y la innovación no es espectacular. Además, la IA plantea el riesgo de que parte del trabajo de los MSP se automatice a medida que los sistemas y la interacción con el cliente se vuelvan más inteligentes. En mi opinión, las valoraciones actuales parecen justas para lo que un MSP es en realidad, lo que deja poco recorrido al alza.
Filip: Permíteme exponer el escenario alcista. Gestionar la TI internamente es cada vez más complejo: hace falta cloud, IA, redes, soporte y ciberseguridad, y la mayoría de las organizaciones no pueden cubrir todo eso en casa. Esa dinámica favorece la externalización. Los MSP concentran especialistas en todas esas áreas, lo que sostiene la demanda. Es más, la IA puede ayudar a los MSP a capturar margen: a medida que se automatizan tareas, parte de esa eficiencia queda en manos del proveedor. Con menos personas por unidad de ingreso, los márgenes pueden mejorar. Así que la tesis alcista es que la externalización sigue creciendo y la IA reduce la presión de costes, lo que beneficia a los operadores de MSP más capaces.
Los mercados privados y el efecto del tamaño
Filip: Para acercarnos a los precios reales de las operaciones, miramos las transacciones privadas. Recopilamos entre 80 y 100 operaciones aproximadamente en las que se había hecho público el EV/EBITDA o el EV/Revenue. En esa muestra, el múltiplo mediano ronda las 9 veces EBITDA para un valor de operación de unos 32 millones de dólares. Despejando hacia atrás, eso implica un EBITDA cercano a 3,5 millones de dólares, que en un MSP suele corresponder a entre 15 y 20 millones de dólares de ingresos.
Marcin: El tamaño importa, y mucho. En una muestra más amplia de servicios de TI se entiende por qué los roll-ups resultan atractivos. Por ejemplo, si compras diez MSP con unos 5 millones de ingresos cada uno, el múltiplo individual medio podría rondar las 5,9 veces. Si los integras bien en una plataforma de 50 millones de ingresos, la empresa combinada puede cotizar a múltiplos más altos. Esa expansión del múltiplo puede llegar a duplicar el valor del capital antes de cualquier mejora operativa, aunque, claro está, integrar es difícil y la vida real nunca es tan sencilla. Aun así, esto explica la intensidad de la actividad de roll-up en los MSP.
Qué impulsa las valoraciones de los MSP
Si enumeramos los principales motores tal como los sopesan realmente los compradores, el primero es el tamaño de los ingresos. Por debajo de unos 3 millones de ingresos, que muchas veces equivalen a menos de medio millón de EBITDA, hay pocos compradores y los múltiplos son bajos. A partir de 10 millones de ingresos, con márgenes que suelen rondar el 20 por ciento, y sobre todo a partir de 20 millones, las empresas de excelencia pueden alcanzar entre 8 y 10 veces EBITDA.
El segundo es el crecimiento. Si los ingresos están cayendo, lo habitual es que convenga esperar, estabilizar el negocio y volver a crecer antes de salir al mercado. El tercero es la proporción de ingresos recurrentes. Si menos de la mitad de los ingresos son recurrentes, muchos compradores de roll-up de MSP ni siquiera pujarán, y el negocio empieza a parecerse más a un VAR o a un taller de proyectos.
La concentración de clientes es otro punto clave. Si más del 30 por ciento de los ingresos procede de un solo cliente, el riesgo es alto, aunque los MSP suelen dirigirse a pymes y se diversifican de forma natural. Por último, el churn es una métrica sencilla pero potente. Cualquier cifra por encima del 10 por ciento aproximadamente enciende las alarmas, porque el atractivo esencial de un MSP son los clientes de largo plazo con contratos recurrentes.
Como regla general que se desprende de nuestros datos y del feedback del mercado, los MSP más pequeños suelen transaccionarse en torno a 4 a 6 veces EBITDA, los de tamaño medio en torno a 6 a 8 veces, y los más grandes o de excelencia en torno a 8 a 10 veces.
Dinámica de compradores y vendedores
Filip: Ahora mismo hay más compradores que vendedores. Se han lanzado muchos roll-ups respaldados por private equity y siguen apareciendo nuevas plataformas. La tesis empezó en Estados Unidos, cogió impulso en el Reino Unido y ahora se está extendiendo por la Europa continental. Como escasean los objetivos grandes, los roll-ups van bajando en tamaño, hacia bandas de EBITDA más pequeñas. Si estás notando un aumento del interés entrante, puede ser un buen momento para plantearte una venta.
Marcin: Las olas de consolidación suelen durar entre cinco y diez años y luego se van apagando. Si pierdes la ventana, la liquidez puede secarse y la atención puede desplazarse al siguiente tema de consolidación. Los compradores experimentados, sobre todo los que ya han cerrado adquisiciones, aportan un valor real: traen playbooks, benchmarks, KPI y capital para invertir. Si quieres seguir en el negocio tras la transacción, puede ser un recorrido atractivo.
¿Demasiados roll-ups, o los justos?
Marcin: Sin duda se están formando muchos roll-ups en este momento. No todos generarán rentabilidades estelares. Algunos se suman simplemente porque otros lo hacen, sin la experiencia necesaria para ejecutar. Muchos ni siquiera llegarán a hacer una primera inversión si no encuentran objetivos. Sin embargo, quienes sí tienen experiencia, incluidas personas que han trabajado en compradores en serie como Constellation Software y aplican principios parecidos a los MSP, pueden hacerlo muy bien. El modelo de MSP comparte características importantes con las empresas de software, en especial el componente de ingresos recurrentes.
Filip: La lección sobre el sourcing de esos grupos también resulta aplicable. Encontrar MSP exige tender una red amplia y tener paciencia. Mantener el contacto y esperar el momento adecuado forma parte del playbook.
Ejemplo de caso y timing
Marcin: Fíjate en un consolidador italiano cotizado para ilustrar la ciclicidad y cómo los mercados públicos influyen en las operaciones privadas. Sus primeras adquisiciones se hicieron a unas 4,7 y 4,5 veces EBITDA. Durante la COVID pagaron cerca de 8 veces, después hicieron una pausa durante un tiempo y más tarde retomaron las compras en torno a 6,8 veces. Saber elegir el momento importa. Las empresas cotizadas suelen negociarse a múltiplos más altos que los objetivos privados, de modo que, al comprar en privado a precios más bajos, crean valor. En periodos extremos, como la COVID, la brecha puede ser de dos veces EBITDA o más.
Prepararse para un resultado con prima
Filip: La preparación es una de las grandes palancas de valoración. En el plano financiero, ten unos históricos limpios y una previsión clara a 12 meses, porque la valoración es, en el fondo, un cálculo financiero. Normaliza la retribución del fundador y los gastos personales a estándares de mercado. Si llevas varios años sin subir precios y crees que el riesgo de fuga de clientes es manejable, plantéate hacerlo antes de arrancar un proceso para elevar los márgenes.
En el plano organizativo, reduce la dependencia del fundador. Si tu objetivo es jubilarte o dar un paso atrás en uno a tres años, empieza pronto con la sucesión. Traspasa las relaciones y responsabilidades clave con los clientes y, cuando sea viable, retírate formalmente antes de la venta. A un comprador le resulta más fácil creer que la empresa puede funcionar sin el fundador cuando ya lo hace.
En cuanto al proceso, construye una equity story bien enfocada. Quizá atiendes a verticales concretos, tienes una concentración de clientes muy baja con relaciones de larga duración, o destacas especialmente en un área como la seguridad. Cultiva la relación con los compradores antes de vender: han visto muchos MSP y sus preguntas revelan lo que de verdad importa. Por último, un asesor puede estructurar un proceso competitivo, sincronizar la información y ayudarte a comparar precio y condiciones con disciplina.
Conclusiones clave
Marcin: Los MSP siguen siendo atractivos por sus ingresos recurrentes y su carácter defendible. No infles los ingresos con reventa de bajo margen que debilite el perfil de MSP.
Filip: La escala ayuda, pero los fundamentos importan más. Sigue creciendo, valora operaciones bolt-on, protege la proporción de ingresos recurrentes y ten los datos preparados.
Preguntas y respuestas
P1: ¿Ves una correlación entre un gran tamaño de ingresos y una baja concentración de clientes?
Marcin: Sí. A medida que los MSP alcanzan las 50 o 100 personas y más, la probabilidad de una concentración alta cae. Es difícil que un solo cliente siga siendo dominante conforme se expanden la capacidad de entrega y la base de clientes. No conocemos MSP grandes que mantengan una concentración alta durante mucho tiempo.
Filip: De acuerdo.
P2: ¿Cómo deberían las empresas con acuerdos plurianuales abordar la subida de precios, y cuándo es un buen momento para hacerlo sin resistencia ni churn?
Marcin: Actúa cuanto antes y con un enfoque estructurado y basado en datos. Cuando sea posible, incluye cláusulas de escalado o revisiones anuales en los contratos nuevos. Analiza la rentabilidad por cliente, el volumen de tickets y la combinación de servicios, y después prueba las subidas en los segmentos menos sensibles. Comunica el valor con claridad y, cuando proceda, acompaña las subidas de mejoras en el servicio o de SLA concretos. Los especialistas en pricing del mundo SaaS pueden ayudar a adaptar estos métodos a los MSP.
Filip: Una forma práctica de empezar es con pruebas pequeñas en cohortes seleccionadas y ampliarlas una vez que veas resultados.
P3: ¿Cómo influye la ubicación de la sede en los múltiplos de valoración, y qué geografías tienden a ser más altas?
Marcin: No disponemos de un único conjunto de datos que cuantifique la prima exacta por país, pero los patrones son claros. Los múltiplos son más altos allí donde la competencia entre compradores es intensa. Estados Unidos, el Reino Unido y los países nórdicos tienden a pagar más. Europa Occidental se está poniendo al día y Europa del Este está emergiendo. Algunos mercados asiáticos, Japón por ejemplo, tienen valoraciones públicas relativamente baratas, lo que puede abrir oportunidades de arbitraje transfronterizo.
Filip: La densidad de compradores y la actividad de las plataformas son los mayores responsables de esas brechas.
P4: ¿Cómo se calcula el churn para una empresa de servicios de TI: por número de clientes o por ingresos?
Filip: Mide ambos, pero prioriza el churn de ingresos. El logo churn es el porcentaje de clientes perdidos en 12 meses. El churn de ingresos es el ingreso perdido de la cohorte de clientes del año anterior y refleja mejor el riesgo para el valor, ya que perder unos pocos logos pequeños no es lo mismo que perder una cuenta grande.
P5: ¿Creará la consolidación campeones regionales en Europa, o el mercado seguirá fragmentado?
Marcin: Es probable que se den ambas dinámicas. Primero, roll-ups nacionales de empresas más pequeñas. Con el tiempo, la combinación de campeones nacionales dará lugar a plataformas regionales. Hay sinergias relevantes en las operaciones centralizadas: centros de operaciones de seguridad, estrategia de ubicación del back office, mayor poder de compra ante los proveedores y entrega empresarial transfronteriza.
Filip: Ya estamos viendo tomar forma estrategias multipaís en varios mercados.
Por qué necesitas un asesor de M&A de MSP
Entender las valoraciones actuales de los MSP aporta una lectura de las tendencias del mercado y te ayuda a escoger el momento de tu estrategia de exit. Cada MSP es único, igual que el recorrido de cada fundador. Por eso conviene buscar el asesoramiento de expertos en el terreno del M&A, en particular asesores con experiencia en el sector de los MSP que entiendan tu situación.
asesores de M&A guían la dinámica del mercado y las valoraciones y coordinan todos los flujos de trabajo esenciales. Mientras tú te centras en dirigir el negocio, ellos se aseguran de que no se escape ningún detalle y defienden el mejor acuerdo posible. Su éxito está ligado al tuyo, y su impacto en el precio final de venta puede ser considerable.
Sobre Aventis Advisors
Aventis Advisors es un asesor de M&A centrado en empresas de tecnología y crecimiento, incluidos los MSP. Creemos que el mundo está mejor con menos operaciones de M&A, pero de mayor calidad, cerradas en el momento adecuado para la empresa y sus propietarios. Nuestro objetivo es ofrecer un asesoramiento honesto y basado en el análisis, exponiendo con claridad todas las opciones para nuestros clientes, incluida la de mantener el statu quo.
Contáctanos para hablar de cuánto podría valer tu MSP y de cómo funciona el proceso.
