Wstęp

Świat oprogramowania jako usługi (SaaS) to ekscytująca przestrzeń. Dzięki solidnemu produktowi cyfrowemu, który rozwiązuje rzeczywiste problemy, i stałym dochodom od lojalnych subskrybentów, jest to satysfakcjonująca podróż. Jednak w pewnym momencie może się okazać, że zastanawiasz się nad nowym przedsięwzięciem lub chcesz wykorzystać wartość zbudowanego przedsiębiorstwa. W takich przypadkach może pojawić się pomysł sprzedaży firmy programistycznej.

Decyzja o sprzedaży to ważny krok i może wydawać się zniechęcająca. Ale ważne jest, aby wiedzieć, że jest to dobrze wytyczony kurs i przy odpowiednich wskazówkach może to być płynne przejście.

Ten kompleksowy przewodnik ma na celu wyposażenie Cię w wiedzę i wgląd w proces sprzedaży biznesu SaaS. Zbadamy najdrobniejsze szczegóły dotyczące jak ocenić wartość swojej firmyPrzygotujemy go do sprzedaży, znajdziemy potencjalnych nabywców i pomyślnie sfinalizujemy transakcję. Ponadto wyjaśnimy, czego można się spodziewać po sprzedaży.

Tak więc, niezależnie od tego, czy jesteś na początkowym etapie swojego start-upu SaaS, czy też jesteś już w trakcie operacji i przewidujesz przyszłą sprzedaż, ten przewodnik będzie cennym źródłem informacji. Pamiętaj, że sprzedaż firmy SaaS to nie koniec - to szansa na nowe początki.

Spis treści

I. Dlaczego warto sprzedać firmę SaaS

II. Zrozumienie wyceny działalności SaaS

III. Przygotowanie firmy SaaS do sprzedaży

IV. Znalezienie odpowiedniego nabywcy

V. Proces sprzedaży, negocjacje i zamknięcie transakcji

VI. Rozważania po zamknięciu

Dlaczego warto sprzedawać firmy SaaS?

Istnieje kilka istotnych powodów, dla których przedsiębiorcy rozważają sprzedaż swoich firm SaaS, a ich zrozumienie może pomóc spojrzeć na własne przemyślenia z odpowiedniej perspektywy.

Po pierwsze, sprzedaż może stanowić okazję do przeniesienia działalności na wyższy poziom. Zbudowałeś solidne fundamenty, ale być może inny podmiot z większymi zasobami, większą siecią lub konkretną wiedzą specjalistyczną może je dalej napędzać. Nie jest to oznaka rezygnacji - chodzi o rozpoznanie potencjału przyspieszonego wzrostu.

Po drugie, istnieje aspekt ryzyka. Prowadzenie firmy programistycznej może wydawać się grą o wysoką stawkę. Sprzedając, możesz spieniężyć swoją ciężką pracę i zabrać trochę pieniędzy ze stołu, zapewniając bezpieczeństwo finansowe sobie i swojej rodzinie.

Po trzecie, w miarę rozwoju firmy, zadania administracyjne i zarządcze mogą stać się nadrzędne, odciągając cię od rozwoju produktu, który może być twoją prawdziwą pasją. Sprzedaż firmy może pozwolić ci ponownie skupić się na tym, co kochasz - niezależnie od tego, czy jest to doskonalenie istniejącego produktu, czy tworzenie czegoś zupełnie nowego.

Wreszcie, osobiste powody, takie jak przejście na emeryturę lub chęć rozwijania innych zainteresowań, często wpływają na decyzję o sprzedaży. Sprzedaż firmy SaaS może zapewnić swobodę finansową i elastyczność, aby odkrywać nowe możliwości, spędzać więcej czasu z bliskimi lub po prostu cieszyć się owocami swojej pracy.

Zrozumienie wyceny działalności SaaS

Mnożniki przychodów

Przed rozpoczęciem procesu sprzedaży ważne jest, aby zrozumieć, ile warta jest Twoja firma SaaS. Ale jak dokładnie określić wartość biznesową swojej firmy technologicznej?

Na stronie Najpopularniejsza metoda wyceny dla firm SaaS jest metoda mnożnikowa. Mnożnik EV/Revenue jest stosowany częściej niż EV/EBITDA, ponieważ wiele firm nadal musi być rentownych i nadal inwestować w rozwój. Model biznesowy SaaS pozwala firmom być nierentownymi przez pewien czas, inwestując w przyszły wzrost.

W tej metodzie wartość firmy to jej przychody pomnożone przez stałą wielokrotność.

  • Przychody używanym do obliczeń jest zazwyczaj roczny przychód cykliczny (lub miesięczny przychód cykliczny x 12).
  • Wielokrotność przychodów W dużej mierze zależy od wzrostu i rentowności, ale także od innych wskaźników SaaS, etapu cyklu rynkowego, wielkości firmy i lokalizacji.

W naszej analizie ponad 300 transakcjiMediana mnożnika przychodów w transakcjach z firmami SaaS wyniosła 5,2x. Istniała znaczna różnica w wycenach między firmami, z 25% wycenianymi powyżej 9,7x, podczas gdy 25% poniżej 2,9x.

Wyceny SaaS w 2023 r.

Co ważne, Wielkość transakcji odegrała ważną rolę w określaniu wielokrotności przychodów, przy czym transakcje z przedziału $50-100M mają medianę wielokrotności 6,1x, podczas gdy mniejsze transakcje $5-20M - tylko 3,4x.

Wyceny firm SaaS na podstawie wielkości transakcji
Pełny raport

Mnożniki wyceny SaaS

Wzrost przychodów i rentowność

Istnieje wiele czynników wpływających na wycenę, ale dwa najważniejsze to wzrost przychodów i rentowność. Wskaźniki te oferują migawkę bieżących możliwości generowania gotówki przez firmę i prognozują potencjał przyszłego wzrostu zysków.

Suma tych dwóch wskaźników jest również wykorzystywana do obliczenia tzw. Zasada 40. Reguła 40 mówi, że efektywna firma SaaS ma sumę marży zysku i wzrostu przychodów powyżej 40. Dla publicznych firm SaaS w naszej analizieReguła 40 jest ważnym predyktorem wielokrotności przychodów, przy czym 10% w wyniku Reguły 40 odpowiada 1,0-krotnemu wzrostowi wielokrotności.

Wpływ zasady 40 na wielokrotność przychodów dla firm SaaS

Wskaźniki specyficzne dla SaaS

Jednak w świecie SaaS w grę wchodzą również inne czynniki. Z naszego doświadczenia wynika, że poza głównymi liczbami dotyczącymi przychodów i zysków, kupujący zwracają uwagę na następujące wskaźniki:

  1. Udział w stałych przychodach
  2. Wskaźnik rezygnacji
  3. Zatrzymanie przychodów netto
  4. LTV/CAC (wartość życiowa klienta podzielona przez koszt pozyskania klienta)
  5. Udział klientów korporacyjnych

Wreszcie, należy pamiętać o znaczeniu dobrze prowadzonej dokumentacji finansowej. Nie tylko wpływają one na wszystkie powyższe obliczenia, ale także budują zaufanie potencjalnych nabywców. Jeśli sumiennie prowadzisz swoją księgowość, jesteś już o krok do przodu.

Wycena biznesu SaaS nie jest prostym zadaniem - to po części sztuka, po części nauka. Jednak dzięki zrozumieniu tych kluczowych czynników będziesz dobrze przygotowany do określenia uczciwej ceny, która odzwierciedla prawdziwą wartość Twojej firmy SaaS.

Przygotowanie firmy SaaS do sprzedaży

Kiedy Przygotowanie firmy SaaS do sprzedażyNależy skupić się na strategicznych krokach w celu zwiększenia wyceny, uporządkowania finansów i dokumentacji, spełnienia wymogów prawnych i utworzenia atrakcyjnego pokoju danych. Działania te mają na celu zwiększenie atrakcyjności firmy i stworzenie solidnych podstaw dla potencjalnych nabywców.

Strategiczne kroki w celu zwiększenia wyceny

  1. Czas trwania procesu sprzedaży. Sprzedaż firmy, gdy jest ona w szczytowej formie, prawdopodobnie zmaksymalizuje jej wartość. Silne ostatnie trendy wzrostu i pozytywne prognozy na przyszłość sprawiają, że firma jest bardziej atrakcyjna dla kupujących. Dodatkowo, środowisko makroekonomiczne i trendy branżowe również odgrywają kluczową rolę w określaniu optymalnego czasu na sprzedaż.
  2. Optymalizacja strategii cenowej: Wiele firm SaaS nie docenia swojej oferty i opiera się podnoszeniu cen z obawy przed odpływem klientów. Jednak zaniżanie wartości produktu może prowadzić do obniżenia postrzeganej wartości i rentowności. Regularna ponowna ocena strategii cenowej zgodnie z trendami rynkowymi, opiniami klientów i wartością dodaną zapewnianą przez usługę może znacznie zwiększyć przychody. Pamiętaj, że niewielka podwyżka cen dla obecnych klientów może przełożyć się na znaczny wzrost zysków, jeśli zostanie prawidłowo wdrożona.
  3. Dopracuj swoją strategię sprzedaży. Idealna firma SaaS ma zdrową mieszankę klientów, w tym klientów korporacyjnych o wysokiej wartości. Często małe i średnie firmy w dużym stopniu polegają na sprzedaży samoobsługowej, ale przejście na modele bardziej wspomagające sprzedaż może otworzyć drzwi do większych potencjalnych klientów korporacyjnych. Te większe kontrakty nie tylko zwiększają przychody, ale także zwiększają średnią wartość kontraktu (ACV) i postrzeganą stabilność strumienia dochodów.
  4. Zmniejszenie zależności od właściciela: Biznes SaaS w dużym stopniu zależny od właściciela może być mniej atrakcyjny dla potencjalnych nabywców ze względu na postrzegane ryzyko i trudności związane z transformacją. Dlatego też należy ustanowić systemy i procesy, które pozwolą firmie działać płynnie bez bezpośredniego zaangażowania właściciela. Może to obejmować szkolenie pracowników do ról kierowniczych lub automatyzację niektórych zadań.

Organizowanie danych finansowych i wskaźników SaaS

Organizacja finansów i wskaźników jest kluczową częścią przygotowania firmy SaaS do sprzedaży. Można zacząć od upewnienia się, że sprawozdania finansowe są dokładne, aktualne i najlepiej poddane audytowi przez renomowaną firmę. Obejmuje to rachunki zysków i strat, bilanse i rachunki przepływów pieniężnych. Sprawozdania finansowe za ostatnie kilka lat będą pierwszą rzeczą, o którą poprosi każdy kupujący, i będą stanowić podstawę do złożenia oferty.

Następnie skompiluj kluczowe wskaźniki SaaS, takie jak miesięczny przychód cykliczny (MRR), koszt pozyskania klienta (CAC), wartość życiowa (LTV), wskaźnik rezygnacji i wynik promotora netto (NPS). Ważne jest, aby zapewnić jasną narrację wokół tych wskaźników, wyjaśniając trendy i podjęte kluczowe decyzje. Taki poziom przejrzystości może znacznie zwiększyć zaufanie kupujących i usprawnić proces due diligence.

Oprócz uporządkowania danych finansowych i wskaźników, tworzenie dokładnych i przekonujących prognoz finansowych ma ogromne znaczenie w procesie sprzedaży. Prognozy te, w tym prognozy przychodów, przewidywania wydatków i szacowane stopy wzrostu, działają jak okno na przyszłość firmy, umożliwiając potencjalnym nabywcom ocenę jej potencjalnej rentowności i skalowalności.

Dobrze skonstruowana prognoza finansowa, która jest zgodna ze strategią biznesową, może znacznie zwiększyć zaufanie kupujących i wykazać trwałość modelu wzrostu. Co więcej, prognozy te mogą kształtować proces negocjacji, pomagając w obronie wyceny i potencjalnie katalizując wyższe oferty. Należy jednak pamiętać, że prognozy te powinny być oparte na danych, realistyczne i stale aktualizowane w miarę rozwoju firmy i zmian warunków rynkowych.

Ważne jest, aby pamiętać, że proces sprzedaży firmy SaaS nie jest wydarzeniem statycznym, ale dynamicznym okresem, który może trwać kilka miesięcy. W tym czasie firma będzie nadal działać, pozyskiwać nowych klientów i generować przychody. Oznacza to, że kluczowe wskaźniki nie pozostaną takie same, ale będą się zmieniać i ewoluować. Dlatego ważne jest, aby aktualizować te wskaźniki podczas procesu sprzedaży.

Regularne aktualizacje zapewnią potencjalnym nabywcom dokładne zrozumienie wyników firmy w czasie rzeczywistym. Nie tylko zwiększa to przejrzystość, ale także pokazuje zaangażowanie w utrzymanie dobrej kondycji firmy, nawet w okresie przejściowym, zwiększając w ten sposób zaufanie kupujących.

Przygotowanie prawne

Dokładne przygotowanie prawne ma kluczowe znaczenie dla uniknięcia potencjalnych pułapek podczas procesu sprzedaży. Obejmuje to przegląd wszystkich umów, takich jak umowy z klientami, umowy z dostawcami i umowy z pracownikami. Należy również upewnić się, że posiada się jasną własność całej własności intelektualnej (IP) związanej z działalnością SaaS. Doświadczony doradca ds. fuzji i przejęć może pomóc w przygotowaniu się do tego aspektu sprzedaży.

Przygotowanie atrakcyjnego pokoju danych

Pokój danych to bezpieczne repozytorium online, w którym przechowywane są wszystkie krytyczne dokumenty biznesowe. Obejmuje to sprawozdania finansowe, umowy, dane użytkowników, wskaźniki operacyjne i wszystko inne, czego potencjalny nabywca może potrzebować do oceny Twojej firmy.

Przygotowanie atrakcyjnego pokoju danych nie tylko przyspiesza proces due diligence, ale także pokazuje potencjalnym nabywcom, że Twoja firma jest dobrze zorganizowana i przejrzysta. Dobrze przygotowany pokój danych może stanowić różnicę między płynną transakcją a jej fiaskiem.

Podsumowując, przygotowanie firmy SaaS do sprzedaży obejmuje połączenie kroków strategicznych, technicznych i prawnych. Starannie planując i wdrażając te środki, można zapewnić udaną i zyskowną sprzedaż.

Więcej

Jak przygotować firmę do sprzedaży

Znalezienie odpowiedniego nabywcy

Jeśli chodzi o sprzedaż firmy SaaS, znalezienie odpowiedniego nabywcy ma kluczowe znaczenie. Idealny nabywca powinien być zgodny z kulturą Twojej firmy, posiadać niezbędne zasoby finansowe i mieć strategiczny interes w Twojej działalności. W tym względzie doradcy ds. fuzji i przejęć (M&A) mogą być nieocenionym atutem. Specjaliści ci posiadają dogłębną wiedzę na temat rynku i mogą pomóc w identyfikacji potencjalnych nabywców, negocjacjach i przeprowadzeniu klienta przez złożony proces.

Rodzaje potencjalnych nabywców

W transakcjach fuzji i przejęć powszechny jest podział kupujących na dwie grupy: inwestorzy strategiczni i finansowi.

  1. Inwestorzy strategiczni: Są to zazwyczaj inne firmy z branży, być może konkurenci, którzy chcą uzyskać przewagę konkurencyjną poprzez przejęcie. Cenią one synergie i często są gotowe zapłacić wyższą cenę za strategiczne korzyści.
  2. Inwestorzy private equity: Nabywcy ci są przede wszystkim zainteresowani zwrotami finansowymi, jakie może zaoferować Twoja firma. Analizują rentowność, potencjał wzrostu i stabilność finansową.

Jedną z grup nabywców specyficznych dla oprogramowania SaaS są pionowe konglomeraty oprogramowania (np. Constellation Software. Łączą one w sobie cechy zarówno inwestorów finansowych, jak i strategicznych.

Podobnie jak inwestorzy finansowi, koncentrują się przede wszystkim na wskaźnikach finansowych w wycenie i prowadzą każdą nabytą spółkę samodzielnie. Jednocześnie, podobnie jak nabywcy strategiczni, nie planują wyjścia z inwestycji i prowadzą działalność przez czas nieokreślony. To podwójne podejście umożliwia im odblokowanie wartości nabywanych spółek w sposób, którego inni nabywcy mogą nie być w stanie osiągnąć.

Więcej

Kupujący strategiczny kontra kupujący finansowy - który z nich jest odpowiedni dla Ciebie?

Jak ocenić właściwe dopasowanie

Wybór odpowiedniego nabywcy wiąże się z oceną jego możliwości finansowych, upewniając się, że stać go na zakup i późniejsze koszty operacyjne. Równie ważne jest dopasowanie strategiczne, ponieważ nabywca powinien podzielać wizję firmy i plany rozwoju. Wreszcie, nie należy zapominać o zgodności kulturowej. Nabywca powinien współgrać z kulturą i wartościami firmy, zapewniając płynniejsze przejście dla zespołu i klientów po sprzedaży.

Proces sprzedaży, negocjacje i zamknięcie transakcji

Poruszanie się po złożonych wodach sprzedaży firmy SaaS obejmuje wiele etapów, z których każdy ma swoje własne znaczenie i wyzwania. To właśnie na tych etapach wiedza doradcy ds. fuzji i przejęć staje się nieoceniona.

Proces ten często rozpoczyna się od "teasera" - krótkiego, anonimowego dokumentu mającego na celu wzbudzenie zainteresowania potencjalnych nabywców bez ujawniania tożsamości firmy. Dokument ten zazwyczaj podkreśla kluczowe punkty sprzedaży i atrakcyjne wskaźniki przy jednoczesnym zachowaniu poufności.

Następnym dokumentem jest Memorandum Informacyjne (Info Memo) - szczegółowy dokument zawierający wyczerpujące informacje o firmie. Obejmuje on wszystko, od historii firmy, opisów produktów i analizy rynku po dane finansowe, kluczowe wskaźniki i prognozy na przyszłość. Memorandum informacyjne jest podstawowym dokumentem, którego potencjalni nabywcy będą używać do oceny firmy.

Po Memorandum Informacyjnym zwykle następuje faza pytań i odpowiedzi, w której zainteresowane strony mogą szukać wyjaśnień i dodatkowych informacji. Doradca ds. fuzji i przejęć pomoże zarządzać tym procesem, odpowiadając na pytania i zapewniając, że cała komunikacja wspiera ogólną strategię negocjacyjną.

Ważnym kamieniem milowym w procesie zawierania transakcji jest list intencyjny (LOI). Jest to dokument, który określa zamiar kupującego dotyczący zakupu firmy, w tym proponowaną cenę i warunki. Chociaż nie jest prawnie wiążący, LOI oznacza poważne intencje ze strony kupującego i pozwala obu stronom przejść do bardziej szczegółowych negocjacji.

Po zaakceptowaniu LOI, kupujący rozpocznie proces due diligence. Wiąże się to z dokładną analizą firmy, w tym aspektów finansowych, prawnych i technicznych. Due diligence finansowe ocenia kondycję finansową spółki. Prawne due diligence bada zobowiązania umowne, spory prawne oraz zgodność z przepisami i regulacjami. Techniczne badanie due diligence obejmuje dogłębną analizę oprogramowania, w tym jego architektury, bazy kodu i skalowalności.

Etap zamknięcia obejmuje sfinalizowanie umowy kupna-sprzedaży (SPA) i zorganizowanie płatności za pomocą bezpiecznej metody, takiej jak usługa escrow. Doradca ds. fuzji i przejęć, współpracując z zespołem prawnym, zapewnia, że wszystkie te kroki zostaną wykonane sprawnie i w najlepszym interesie klienta.

Na tych etapach doradca ds. fuzji i przejęć odgrywa kluczową rolę. Pomagają przygotować teaser i memorandum informacyjne, upewniając się, że są one zarówno atrakcyjne, jak i dokładne. Zarządza procesem pytań i odpowiedzi, pomagając odpowiadać na zapytania w sposób maksymalizujący postrzeganą wartość. Ponadto kierują negocjacjami, wykorzystując swoją wiedzę rynkową i doświadczenie, aby zapewnić najlepsze możliwe warunki.

Uwagi dotyczące okresu po sprzedaży

Po sprzedaży firmy SaaS należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych kwestii, aby zapewnić płynne przejście i zabezpieczyć swoją przyszłość finansową.

Okres przejściowy

Po pierwsze, wiele transakcji obejmuje okres przejściowy, w którym poprzedni właściciel zapewnia wsparcie nowemu właścicielowi. Zazwyczaj obejmuje to szkolenie nowego właściciela lub zespołu zarządzającego, przedstawianie ich kluczowym klientom lub partnerom oraz pomoc w rozwiązywaniu wszelkich wyzwań, które pojawiają się w pierwszych dniach po przejęciu. Długość i charakter tego okresu wsparcia przejściowego powinny być jasno określone w umowie sprzedaży udziałów.

Umowy o zakazie konkurencji

Po drugie, umowy o zakazie konkurencji są powszechne w sprzedaży firm SaaS. Te prawnie wiążące umowy ograniczają sprzedającemu możliwość rozpoczęcia podobnej działalności lub współpracy z bezpośrednim konkurentem przez określony czas i na określonym obszarze geograficznym. Podczas gdy umowy te chronią inwestycję kupującego, jako sprzedający ważne jest, aby upewnić się, że warunki umowy o zakazie konkurencji są uczciwe i rozsądne oraz nie będą nadmiernie ograniczać możliwości przyszłej kariery.

Konsekwencje podatkowe

Wreszcie, sprzedaż firmy może mieć znaczące konsekwencje podatkowe i będziesz musiał zaangażować się w staranne planowanie finansowe, aby skutecznie zarządzać nowo odkrytym bogactwem. W zależności od jurysdykcji i struktury transakcji, możesz zostać obciążony podatkiem od zysków kapitałowych lub innymi zobowiązaniami podatkowymi. Zaleca się współpracę z doradcą podatkowym lub planistą finansowym, który pomoże ci zrozumieć konsekwencje podatkowe sprzedaży, zidentyfikować strategie minimalizacji zobowiązań podatkowych oraz poprowadzi cię w inwestowaniu i zarządzaniu finansami po sprzedaży.

Wniosek

Sprzedaż firmy SaaS to znaczące przedsięwzięcie, które wymaga starannego planowania, przygotowania i realizacji. Począwszy od zrozumienia unikalnych cech wyceny biznesu SaaS, poprzez przygotowanie firmy do sprzedaży, znalezienie odpowiedniego nabywcy oraz nawigację przez negocjacje i proces zamknięcia - każdy krok ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia pomyślnego wyniku.

Pamiętaj, że nie chodzi tylko o zapewnienie najlepszej ceny, ale także o zapewnienie dobrego dopasowania między kupującym a Twoją firmą, co może przygotować grunt pod przyszły rozwój i sukces.

Jeśli rozważasz sprzedaż swojej firmy SaaS lub po prostu chcesz dowiedzieć się więcej o tym procesie, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc. Skontaktuj się z naszym doświadczonym zespołem może zapewnić wskazówki i wsparcie potrzebne do poruszania się po tym złożonym krajobrazie.