Desde su introducción en 2015, la Regla del 40 ha ganado un peso considerable entre los inversores de venture capital y los observadores del mercado bursátil. Esta métrica permite valorar con rapidez si el modelo de negocio de una empresa SaaS es eficaz.
La Regla del 40 es la expresión matemática de una idea que Brad Feld planteó originalmente en un artículo: «Podemos ser rentables de inmediato si frenamos nuestro ritmo de crecimiento». Pone de relieve la posibilidad de que una empresa SaaS cambie crecimiento por rentabilidad.
A medida que la economía se ralentiza, los tipos de interés suben y los inversores prestan más atención a los flujos de caja, la Regla del 40 se enfrenta a su primera prueba real. En lugar de apostar únicamente por un crecimiento agresivo a costa de la rentabilidad, ahora resulta crucial mantener un equilibrio sano entre ambos.
Este artículo explora la Regla del 40, cómo se calcula, cuándo se puede aplicar y su relevancia en el entorno económico actual.
Resumen
- La Regla del 40 es una forma sencilla de evaluar el rendimiento de una empresa SaaS. Según esta regla, una empresa SaaS está sana si la suma de su crecimiento de ingresos y su margen de rentabilidad (EBITDA, EBIT o flujo de caja libre) supera el 40%.
- La Regla del 40 solo debería aplicarse a empresas con modelos de negocio SaaS o de software basados en suscripción. No sirve para analizar marketplaces, e-commerce u otras empresas que no sean de software.
- La inflación puede facilitar que las empresas superen la Regla del 40, especialmente aquellas que tienen un buen rendimiento a la hora de trasladar los costes mediante simples subidas de precios.
- Con la economía mundial ralentizándose y los tipos de interés al alza, las empresas priorizan ahora la rentabilidad sobre el crecimiento de los ingresos. La Regla del 40 sigue siendo útil, pero hoy exige un resultado positivo tanto en crecimiento como en rentabilidad.
¿Qué es la Regla del 40?
La Regla del 40 es una métrica que se utiliza para evaluar el rendimiento de una empresa SaaS. Según esta regla, una empresa SaaS se considera sana cuando la suma de su tasa de crecimiento de ingresos y su margen de rentabilidad supera el 40%. La regla plantea un equilibrio entre crecimiento y rentabilidad, y sugiere que el primero puede sacrificarse en favor de la segunda.
En esencia:
- Si los ingresos de una empresa crecen un 30% interanual, debería tener un margen de rentabilidad de al menos el 10%.
- Si el crecimiento de una empresa es del 60% interanual, puede sostener un margen de beneficio del -20%, es decir, una pérdida.
Concebida en un principio como una forma rápida de evaluar la salud de una empresa, la Regla del 40 ha acabado convirtiéndose en una métrica muy utilizada para valorar el rendimiento de las empresas SaaS cotizadas. En este contexto, un valor más alto de la Regla del 40 apuntaría a una empresa más eficaz.
Calcular la Regla del 40
Para calcular la Regla del 40, primero debes hallar la tasa de crecimiento de ingresos de una empresa y su margen de rentabilidad. Una vez obtenidas ambas métricas, puedes sumarlas para evaluar la «salud» de la empresa conforme a la Regla del 40.
A continuación, explicamos cómo calcular la tasa de crecimiento de ingresos y el margen de rentabilidad de un negocio.
Crecimiento de los ingresos
Hay varias maneras de calcular la tasa de crecimiento de un negocio.
El enfoque más habitual para calcular el crecimiento de un negocio SaaS consiste en tomar la variación interanual del MRR (ingresos recurrentes mensuales) o del ARR (ingresos recurrentes anuales). Es el método más adecuado para las empresas SaaS, ya que recoge sobre todo los ingresos recurrentes.
Otra forma de medir el crecimiento anual de los ingresos es utilizar los ingresos totales tal como figuran en los estados financieros. A diferencia del ARR/MRR, los ingresos totales incluyen ingresos de fuentes no recurrentes (por ejemplo, servicios profesionales puntuales o suscripciones de por vida). Sin embargo, esta métrica puede resultar poco precisa si una empresa tiene una parte significativa de ingresos no recurrentes.
A menudo las empresas aplican políticas contables distintas que pueden afectar al reconocimiento de ingresos. Mientras que algunas empresas más pequeñas reconocen los ingresos en función de la facturación de caja (en el momento de la venta), un cálculo correcto de la Regla del 40 exige contabilidad de devengo. Así, los ingresos se reconocen a lo largo de la duración del contrato del cliente, lo que ofrece una imagen más precisa de cuándo obtiene sus ingresos la empresa.
Margen de rentabilidad
Existen numerosos métodos para determinar el margen de rentabilidad de una empresa. Los más habituales son el margen de EBITDA, el margen operativo (margen de EBIT) y el margen de flujo de caja libre (margen de FCF).
El margen de EBITDA es una métrica de rentabilidad muy popular que conviene usar con cautela, ya que puede verse distorsionada por una capitalización agresiva de los costes de desarrollo, que eleva la depreciación que después se vuelve a sumar. En esos casos, usar el margen de EBIT en lugar del de EBITDA puede ofrecer una imagen más clara.
Otra forma de medir la rentabilidad de una empresa es el margen de FCF, que se calcula dividiendo el flujo de caja libre entre las ventas de un periodo. Es esencial ser coherente al calcular el FCF, ya que hay varias maneras de hacerlo. Al aplicar la fórmula del FCF, los analistas suelen ajustar el EBITDA por las inversiones en capital, la retribución basada en acciones y el capital circulante neto.
El argumento a favor del margen de FCF es que ofrece una visión del potencial de una empresa para generar caja. A diferencia del EBITDA, el flujo de caja libre tiene en cuenta el CAPEX, de modo que la capitalización de los costes de desarrollo resulta irrelevante. También incorpora el capital circulante neto, lo que refleja que las empresas SaaS venden suscripciones a largo plazo y reconocen los ingresos a lo largo del tiempo, aunque cobren por adelantado.
Tanto si se usa el margen de EBITDA como el de EBIT o el de FCF, es importante tener en cuenta la retribución basada en acciones (SBC). Como la SBC se incorpora al cálculo del flujo de caja libre como una partida que se vuelve a sumar, algunos sostienen que es un gasto sin salida de caja, similar a la depreciación y la amortización. Sin embargo, diluye la participación del resto de accionistas y les deja una fracción menor de la propiedad.
Si una empresa quiere evitar diluir a los accionistas actuales, tendrá que emplear caja para recomprar acciones en el mercado. Esto significa que, en última instancia, aunque el pago no sea en efectivo, la SBC se registra igualmente como un gasto en la cuenta de pérdidas y ganancias (P&L) y puede influir de forma notable en la evaluación de la Regla del 40.
Por ejemplo, en el ejercicio 2022 Okta pagó a su plantilla más de 560 millones USD en retribución basada en acciones. Sumado a otros gastos sin salida de caja y a la caja cobrada por adelantado a los clientes, esto genera una diferencia abismal entre el 51% del margen de FCF y el -47% del margen de EBITDA. Esa gran diferencia se debe a que los 560 millones USD de retribución basada en acciones se vuelven a sumar al FCF, pero no al EBITDA. De nuevo, como Okta tiene una retribución basada en acciones considerable que con el tiempo se convertirá en un gasto para la empresa, no se ajusta en el EBITDA.
Los analistas tienden a no ajustar por una SBC significativa y recurrente; con todo, mantener un enfoque coherente importa más que el método elegido.
No hay una respuesta única sobre qué margen de rentabilidad usar. Para la mayoría de las empresas SaaS y de software, estas métricas arrojan resultados similares, sobre todo si se emplean cifras ajustadas. La clave está en decidir cuál es el método más relevante para tu negocio o sector y comparar las métricas de forma coherente.
¿Cuándo usar la Regla del 40?
Sector y modelo de negocio
Concebida en un principio para empresas SaaS, la Regla del 40 se ha convertido en una regla general muy extendida para todas las empresas de software. Resulta más adecuada para empresas con un modelo de negocio basado en suscripción.
En nuestra opinión, la Regla del 40 es una métrica relevante cuando el modelo de negocio de una empresa plantea una disyuntiva entre la rentabilidad actual y el crecimiento futuro: la primera opción es priorizar la rentabilidad inmediata gastando menos en captación de clientes, a riesgo de frenar el crecimiento futuro. La otra es «sacrificar» la rentabilidad actual invirtiendo con fuerza en iniciativas de crecimiento y en captación de clientes.
La Regla del 40 ilustra con claridad cómo se puede sacrificar la rentabilidad de forma temporal a cambio de crecimiento. Sin embargo, para un negocio que genera pérdidas y sin perspectivas de llegar a ser rentable, la Regla del 40 aporta poco.
Tamaño de la empresa y fase del ciclo económico
En su artículo original, Brad Feld sostiene que la Regla del 40 se aplica mejor a empresas ya escaladas, con 50 millones USD de ARR. Por lo general, ese objetivo de ingresos lo alcanzan empresas maduras y bien consolidadas. Aun así, incluso las empresas con 10 millones USD de ARR pueden beneficiarse de la Regla del 40. En lugar de fijarte en el tamaño, conviene mirar la etapa del ciclo de vida en que se encuentra la empresa.
Conviene destacar que las empresas en fase inicial que crecen con rapidez desde bases pequeñas, a menudo con tasas de cientos por ciento, no son candidatas ideales para la Regla del 40. Estas empresas deberían centrarse en el encaje producto-mercado, en generar sus primeros ingresos y en atender a sus clientes actuales. La Regla del 40 puede ser una buena guía para empresas más consolidadas, pero no se aplica a startups en las primeras fases de desarrollo.
En cambio, la Regla del 40 se aplica muy bien a los negocios maduros. Salesforce, por ejemplo, uno de los pioneros del modelo de negocio SaaS, ha logrado un crecimiento elevado, en torno al 25%, con márgenes de EBITDA del 10-15%, pese a haber alcanzado una escala considerable. El matiz, eso sí, es que buena parte del crecimiento de Salesforce es inorgánico y procede de un número importante de adquisiciones.
¿Cuándo no usar la Regla del 40?
La Regla del 40 se creó en un principio para analizar empresas SaaS, ya que funciona mejor con modelos de negocio basados en suscripción. Sin embargo, hoy se aplica a todo tipo de modelos de negocio, a menudo para justificar pérdidas enormes apelando al crecimiento de los ingresos.
Por ejemplo, tiene poco sentido aplicar la Regla del 40 a las empresas de eCommerce, ya que su modelo de negocio se basa en vender bienes y servicios de terceros con márgenes más bajos, algo muy distinto de vender software propio. A largo plazo, estas empresas suelen alcanzar solo un margen de EBITDA de un dígito bajo. Para considerarse sanas según la Regla del 40, tendrían que crecer por encima del 30% a perpetuidad. Además, la menor retención de clientes y el menor LTV de las compras de eCommerce hacen que la disyuntiva entre crecimiento y rentabilidad sea mucho menos evidente.
¿Cómo influye la Regla del 40 en la valoración?
La Regla del 40 influye de forma notable en las valoraciones de las empresas de Software como Servicio (SaaS) y funciona como un indicador clave de la eficiencia operativa y el potencial de crecimiento de una empresa.
En el ámbito de los negocios SaaS, el múltiplo de ingresos es una de las métricas de valoración más utilizadas. En nuestro análisis nos hemos centrado en cómo se correlaciona la Regla del 40 con el múltiplo de ingresos en más de 70 empresas de nuestro SaaS Index.
Como regla general, un aumento de 10 puntos en la puntuación de la Regla del 40 suele traducirse en un crecimiento de unas 0,8 veces en el múltiplo de ingresos. Dicho de otro modo, cuando una empresa SaaS supera la Regla del 40 y demuestra equilibrio entre crecimiento y rentabilidad, los inversores tienden a asignarle una valoración más alta, sobre la base de unas expectativas de crecimiento sostenido y eficiencia operativa.
Un análisis más detallado revela que es sobre todo el componente de crecimiento de la Regla del 40 el que explica la diferencia en el múltiplo de ingresos de las empresas cotizadas.
¿Sigue siendo relevante la Regla del 40?
La primera prueba de la Regla del 40
Creada en 2015, la Regla del 40 surgió en una época de crecimiento económico y bursátil sin precedentes. La abundante financiación de venture capital permitió a las empresas tecnológicas invertir con agresividad en crecer y en construir una base de clientes. Muchas empresas se mostraron eficientes a la hora de cumplir los criterios de la Regla del 40, sobre todo gracias a unas tasas de crecimiento de ventas extraordinarias.
Las empresas de software con sólidos márgenes de rentabilidad eran más habituales entre los nombres fundados en el siglo pasado (Adobe, Salesforce, Intuit y OpenText), lo que respalda la premisa de que, si esperas lo suficiente, los beneficios acabarán llegando.
Sin embargo, a medida que los negocios SaaS maduran, la economía se ralentiza y los tipos de interés suben, la premisa de la Regla del 40 se enfrentará a su primera gran prueba. ¿Pueden las empresas elegir realmente entre rentabilidad y crecimiento? ¿Es tan alcanzable un 40% de rentabilidad con un crecimiento del 0% como llegar a un 40% de crecimiento sin margen de rentabilidad?
Desaceleración del crecimiento
A medida que el crecimiento del MRR se modera, se espera que las empresas SaaS recojan los frutos del crecimiento exponencial del pasado y los transformen en sólidos márgenes de rentabilidad.
Varias empresas han publicado sólidas métricas SaaS, como un elevado LTV/CAC, un churn bajo y una retención neta de ingresos superior al 100%, lo que sugiere que el crecimiento puede continuar incluso con menos inversión.
Las empresas que alcanzan un crecimiento sostenible del 10-20% anual necesitan lograr márgenes de rentabilidad del 20-30% para considerarse eficientes. Los próximos años revelarán si cambiar crecimiento por beneficio es tan factible en la realidad como sobre el papel.
La inflación y la Regla del 40
La inflación puede tener un impacto significativo en la Regla del 40. Cuando la inflación es alta, las empresas necesitan subir sus precios para mantener los márgenes de rentabilidad. Mientras que muchos países registran una inflación cercana al 10%, algunos mercados emergentes sufren subidas de precios superiores al 20%.
Las empresas capaces de trasladar con eficacia los mayores costes a los consumidores (y proteger así sus márgenes) alcanzarán con más facilidad el objetivo del 40% mediante simples subidas de precios. Por tanto, si el IPC se mantiene en torno al 10%, la regla podría ajustarse al 50% o más. En cualquier caso, conviene vigilar la inflación al evaluar el rendimiento de una empresa con la Regla del 40.
Foco en la rentabilidad
La subida de los tipos de interés devalúa los flujos de caja futuros para los inversores y afecta a las estrategias SaaS que dependen de una gran inversión inicial para captar clientes y generar caja años más tarde. Con tasas de descuento más altas, el valor presente de los clientes futuros es menor, lo que implica que la empresa necesita más tiempo para ser rentable.
Al mismo tiempo, algunos rasgos de los negocios SaaS resultan hoy menos atractivos. Por ejemplo, los contratos a largo plazo sin indexación de precios pierden atractivo en épocas de inflación acelerada.
El futuro de la Regla del 40
En origen fue una herramienta valiosa para identificar negocios sanos en tiempos de bonanza, pero la Regla del 40 puede volverse demasiado indulgente con empresas de rápido crecimiento, baja rentabilidad o alto churn; consulta nuestros benchmarks de la Regla del 40 en SaaS de 2026 para ver los últimos datos.
Una forma de afinar el análisis es aplicar una Regla del 40 ponderada, que prime la rentabilidad sobre el crecimiento asignando más peso a los márgenes de rentabilidad que a la tasa de crecimiento de la empresa. Por ejemplo, un peso de 1,33 para el margen de rentabilidad y de 0,67 para el crecimiento de los ingresos.
En cualquier caso, equilibrar crecimiento y beneficio seguirá siendo una prioridad de primer orden para los fundadores. El entorno actual apunta a que las empresas deben sacrificar crecimiento a cambio de un camino más rápido hacia la rentabilidad, lo que exige un resultado positivo en los dos componentes de la Regla del 40. Con todo, cada vez cuesta más defender que un negocio SaaS maduro que pierde un 20% al año mientras crece un 60% en ingresos esté sano.
Regla de X: ¿una alternativa a la Regla del 40?
En diciembre de 2023 se propuso una métrica nueva y modificada, propuesta por Bessemer Venture Partners llamada Regla de X.
Entonces, ¿qué es la Regla de X? Es una versión revisada de la Regla del 40 que sostiene que, para un negocio SaaS, el crecimiento vale más que la rentabilidad. La Regla de X asigna un multiplicador mínimo de 2-3x a la tasa de crecimiento, de modo que, en lugar de la fórmula tradicional (Crecimiento + Margen de rentabilidad), la Regla de X = (Crecimiento x Multiplicador de crecimiento) + Margen de rentabilidad.
La Regla de X parece explicar mejor la variación en la valoración de las empresas SaaS y sugiere que los inversores del mercado cotizado sí valoran el crecimiento entre 2 y 3 veces más que la rentabilidad. Durante la era del «crecimiento a toda costa», llegaron a valorarlo hasta 9 veces más.
Aun así, los fundadores de miles de empresas SaaS privadas más pequeñas optimizan para el desarrollo y el éxito de la empresa a largo plazo, no para la valoración bursátil del momento. Por eso desaconsejaríamos usar el marco de la Regla de X allí donde no procede. En nuestra opinión, los fundadores pueden sacrificar algo de crecimiento para alcanzar la rentabilidad, sobre todo cuando la financiación escasea y la siguiente ronda no está asegurada.
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