Doradcy M&A w Polsce: jak wybrać właściwego w 2026 roku

Polska przez większość ostatniej dekady zajmowała 1. miejsce w Europie Środkowo-Wschodniej pod względem liczby transakcji M&A. W 2025 roku na rynku odnotowano 299 transakcji, znacznie powyżej mediany dekady wynoszącej 253, przy czym zagraniczni nabywcy odpowiadają dziś za 51% wszystkich transakcji. Na czele napływu inwestycji stoją kupujący z USA, Wielkiej Brytanii i Niemiec, których najmocniej przyciągają software, usługi dla biznesu i energetyka.

Jeśli sprzedajesz polską firmę albo kupujesz w niej udziały, wybrany doradca kształtuje cenę, harmonogram i grono nabywców, do których dotrzesz. Polscy doradcy M&A dzielą się na trzy grupy: butiki, Wielką Czwórkę i banki bulge bracket. Nie są wymienni. Większość założycieli sprzedaje temu, kto akurat się pojawi. Właściwy doradca to zmienia.

Ten przewodnik pokazuje, jak dokonać wyboru: znajdziesz w nim porównanie obok siebie, omówienie struktury wynagrodzeń oraz pytania, które każdy założyciel powinien zadać przed podpisaniem umowy.

Doradcy M&A w Polsce w pigułce

Szybka zasada: przy transakcjach z niższego segmentu mid-market najlepiej zwykle sprawdzają się butiki. Przy transakcjach od mid-market po duże wybór zależy od tego, czy zależy Ci na wiedzy sektorowej (butik), czy na rozpoznawalnej marce, która uwiarygodni Cię w transakcji transgranicznej (Wielka Czwórka albo butik z globalną siecią). Przy największych transakcjach sens zaczynają mieć banki bulge bracket, choć nie mają one stałej obecności w Polsce.

Pełne omówienie tego, jak działają retainery, milestone fee, success fee i struktury oparte na procencie skalowanym, znajdziesz w naszym raporcie o strukturach wynagrodzeń doradców M&A.

Zrozumieć rolę doradcy M&A

Doradca M&A to zaufany partner, który przez cały złożony proces M&A zapewnia profesjonalne wsparcie i wiedzę. Zna lokalny rynek, otoczenie regulacyjne i trendy branżowe od podszewki, dzięki czemu okazuje się nieoceniony, gdy trzeba odnaleźć się w zawiłościach kupna lub sprzedaży biznesu w Polsce. Oto kilka przekonujących powodów, dla których warto zaangażować doradca M&A:

a. Wiedza i doświadczenie

Doradcy M&A wnoszą specjalistyczne umiejętności i doświadczenie. Świetnie znają techniki wyceny, strukturyzowanie transakcji, due diligence i strategie negocjacyjne. Dobrze orientują się też w lokalnym rynku: w regulacjach, zasadach rachunkowości i wymogach prawnych. Ich wsparcie ogranicza ryzyko i sprawia, że transakcja przebiega gładziej.

b. Dostęp do sieci kontaktów

Doradcy M&A dysponują rozbudowanymi sieciami potencjalnych nabywców, sprzedających, inwestorów i innych osób z branży. Te kontakty otwierają drzwi do partnerstw strategicznych, ułatwiają wzajemne przedstawienie stron i przyciągają wartościowych inwestorów, a to zwiększa szanse na znalezienie właściwego dopasowania dla Twojej firmy.

c. Realizacja transakcji

Transakcje M&A to mnóstwo złożonych zadań: znalezienie potencjalnych celów przejęć, ich selekcja i ocena, analiza finansowa, dokumentacja. Doradcy M&A usprawniają te procesy, dbając o sprawność, dokładność i zgodność z lokalnymi regulacjami.

Wybór właściwego doradcy w Polsce

Gdy już zdecydujesz się na współpracę z lokalnym doradcą M&A, przychodzi czas na wybór konkretnej firmy. W Polsce masz do wyboru dziesiątki firm doradczych M&A, które dzielą się na trzy kategorie: butikowych doradców M&A, firmy z Wielkiej Czwórki oraz banki inwestycyjne bulge bracket. Każda z tych grup ma swoje mocne i słabe strony, które omawiamy poniżej:

a. Butikowi doradcy M&A

Butikowe firmy M&A specjalizują się w usługach doradczych M&A, obsługując rynki niszowe lub konkretne branże. W Polsce działa około 20 butików M&A, które warto rozważyć przy transakcji. Oferują zwykle indywidualne podejście, dopasowane strategie i dogłębne rozumienie dynamiki danego sektora. Oto plusy i minusy współpracy z butikowym bankiem inwestycyjnym w Polsce:

Plusy:

• Niszowa specjalizacja: Butiki często koncentrują się na konkretnych branżach, dzięki czemu dogłębnie rozumieją charakterystyczne dla nich wyzwania i szanse.
• Indywidualne podejście: Dzięki mniejszej skali butikowi doradcy M&A w Polsce poświęcają klientowi więcej uwagi i szyją strategie na miarę jego konkretnych potrzeb.
• Elastyczność i zwinność: Butiki potrafią szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i dają większą swobodę w strukturyzowaniu transakcji.

Minusy:

• Ograniczone zasoby: W porównaniu z większymi instytucjami butiki dysponują zwykle mniejszymi zasobami, co potrafi ograniczać ich możliwości przy dużych i złożonych transakcjach.
• Ograniczony zasięg: Butik świetnie radzi sobie w swojej niszy, ale jego zasięg bywa węższy, jeśli chodzi o dostęp do rynków globalnych oraz potencjalnych nabywców czy sprzedających.

b. Firmy z Wielkiej Czwórki

Firmy z Wielkiej Czwórki (KPMG, Deloitte, EY, PwC), znane z kompleksowych usług profesjonalnych, świadczą również usługi doradcze M&A. Oto plusy i minusy współpracy z firmą z Wielkiej Czwórki:

Plusy:

• Szeroki zakres usług: Firmy z Wielkiej Czwórki oferują szeroki wachlarz usług: audyt, doradztwo podatkowe, prawne i M&A. Ta szerokość pozwala im dostarczać zintegrowane rozwiązania i obejmować różne etapy procesu M&A.
• Globalna obecność: Firmy z Wielkiej Czwórki mają rozbudowaną sieć międzynarodową, która otwiera dostęp do ogromnego grona potencjalnych nabywców i sprzedających na całym świecie.
• Wiedza regulacyjna: Dzięki wiedzy z zakresu rachunkowości i zgodności firmy z Wielkiej Czwórki dobrze rozumieją regulacje lokalne i międzynarodowe, dbając o zgodność przez cały przebieg transakcji.

Minusy:

• Potencjalny brak skupienia na usługach doradczych M&A: Dysponują rozległymi zasobami, ale ich głównym obszarem bywają inne usługi, takie jak audyt czy doradztwo podatkowe, co może odbić się na uwadze poświęconej Twoim potrzebom w zakresie M&A.

c. Banki inwestycyjne z grupy bulge bracket

Banki inwestycyjne bulge bracket to duże instytucje finansowe z szerokim zakresem usług, w tym doradztwem M&A. Oto plusy i minusy współpracy z bankiem bulge bracket:

Plusy:

• Globalny zasięg: Banki bulge bracket mają rozległą sieć globalną, sięgają więc po rynki międzynarodowe i przyciągają szerokie grono potencjalnych nabywców i sprzedających. Dysponują rozległymi zasobami i relacjami z największymi inwestorami instytucjonalnymi, funduszami private equity i nabywcami strategicznymi na całym świecie.
• Zdolność realizacji transakcji: Banki te mają solidną infrastrukturę i doświadczone zespoły transakcyjne, które udźwigną duże i złożone transakcje. Dobrze znają proces M&A i sprawnie go przeprowadzają.
• Reputacja marki: Banki bulge bracket mają zwykle ugruntowane marki i mocną reputację w branży finansowej. To buduje wiarygodność i zaufanie u potencjalnych nabywców i sprzedających.

Minusy:

• Mniej zindywidualizowana obsługa: Ze względu na skalę i liczbę obsługiwanych transakcji banki bulge bracket bywają mniej indywidualne w podejściu niż butiki. Klient może mieć ograniczony bezpośredni dostęp do doradców seniorskich i trafić pod opiekę młodszych członków zespołu.
• Wyższe koszty: Współpraca z bankiem bulge bracket bywa droższa, bo jego stawki są zwykle wyższe niż w butikach czy Wielkiej Czwórce. Banki te pobierają zwykle jako wynagrodzenie procent wartości transakcji.
• Brak fizycznej obecności w Polsce: Duże banki inwestycyjne nie trzymają w Polsce bankierów na stałe, bo odpowiednie dla nich transakcje zdarzają się rzadko. Ich lokalna wiedza bywa więc ograniczona.

Dlaczego Aventis Advisors

Większość założycieli sprzedaje temu, kto się akurat pojawi. My to zmieniamy.

Aventis Advisors to butikowa firma M&A z biurami w Warszawie i Nowym Jorku, skoncentrowana wyłącznie na spółkach technologicznych i wzrostowych. Domknęliśmy ponad 20 transakcji o łącznej wartości przekraczającej 300 mln EUR, doradzając założycielom, family office oraz funduszom private equity przy mandatach sprzedażowych, poszukiwaniach po stronie kupującego i pozyskiwaniu kapitału w Polsce oraz w całym regionie, jakim jest Europa Środkowo-Wschodnia.

Świadomie bierzemy 8 do 10 mandatów rocznie. Każdy klient od pierwszego dnia pracuje bezpośrednio z Marcinem i Filipem.

Co nas wyróżnia:

• 300 000 inwestorów w naszej autorskiej, globalnej bazie danych, stale aktualizowanej. Nie zgadujemy, kogo mogłaby zainteresować Twoja firma. Mapujemy każdego nabywcę według deklarowanej tezy inwestycyjnej, historii ostatnich transakcji, bieżących luk w portfelu i aktywnych mandatów przejęciowych, a następnie docieramy do 60-80 najtrafniej dobranych nabywców w poufnym, sekwencyjnym kontakcie.
• Zasięg transgraniczny dzięki Globalscope. Nasz sojusz niezależnych doradców działa w ponad 40 krajach. Dla polskich sprzedających to ważne, bo zagraniczni nabywcy odpowiadają dziś za 51% aktywności M&A w Polsce, na czele z kupującymi z USA, Wielkiej Brytanii i Niemiec.
• Prowadzenie przez partnera, przy każdym mandacie. Marcin i Filip prowadzą każdą współpracę od pierwszej rozmowy aż po domknięcie transakcji. Bez przekazywania sprawy młodszemu zespołowi po prezentacji.
• Realizacja w modelu AI-native. Benchmarking finansowy wsparty przez AI, identyfikacja nabywców oparta na AI i zautomatyzowany kontakt niwelują dystans między Tobą (robisz to raz w życiu) a nabywcami korporacyjnymi (prowadzą rozwój przez przejęcia nieprzerwanie). Twój zespół może skupić się na biznesie.
• Autorskie dane o wycenach. Publikujemy raport o mnożnikach wyceny SaaS (mediana mnożnika przychodów 4,7x, ponad 2 000 przeanalizowanych transakcji), raport o mnożnikach wyceny software, raport o mnożnikach wyceny spółek technologicznychoraz benchmarki M&A w usługach IT (mediana mnożnika EBITDA 11,1x), z których korzystają założyciele, inwestorzy i konkurencyjni doradcy.
• Wynagrodzenie powiązane z sukcesem. Retainer pokrywa koszty przygotowania i analiz. Zarabiamy na success fee. Nie zależy nam na tym, żeby domknąć transakcję szybko, zależy nam na tym, żeby domknąć ją dobrze.
• Butik, który mówi Ci prawdę. Jeśli rynek albo Twoje wskaźniki nie wspierają w danym momencie zakładanej wyceny, powiemy Ci, byś zaczekał. Nie wierzymy w transakcje zawierane dla samych transakcji.

Typowy profil mandatu: spółki technologiczne i z obszaru usług IT o wartości przedsiębiorstwa od 5 mln do 100 mln EUR, z ARR powyżej 3 mln USD lub EBITDA powyżej 500 tys. USD, w Polsce lub regionie CEE, rozważające sprzedaż, pozyskanie kapitału lub przejęcie strategiczne.

Ostatnie transakcje: CKSource sprzedany do Tiugo Technologies, ISOCERT przejęty przez Apave, Omeko sprzedany do Harbour Investment, Impresta Drukarnia sprzedana do Van de Velde Group. Zobacz pełną listę naszych transakcji.

„Dla CKSource ta transakcja była ważnym kamieniem milowym. Zespół Aventis Advisors gładko poprowadził cały proces M&A, dzięki czemu mogliśmy dalej skupiać się na skalowaniu naszego podstawowego biznesu. Dzięki ich wiedzy i strategicznemu podejściu zyskaliśmy partnerstwo ze świetnym inwestorem.”

Wiktor Walc, CEO, CKSource

Umów poufną konsultację | Poznaj nasz proces po stronie sprzedaży | Poznaj doradztwo po stronie kupującego

Jak działają wynagrodzenia doradców M&A w Polsce

Nawiązując współpracę z doradcą M&A w Polsce, warto przede wszystkim zrozumieć strukturę wynagrodzenia i związane z nią koszty. wynagrodzenia doradcy M&A mogą się różnić w zależności od złożoności transakcji, zakresu usług, reputacji doradcy oraz wielkości transakcji. Oto kluczowe struktury wynagrodzeń, które warto znać:

a. Retainer: Doradcy M&A zwykle pobierają retainer, czyli płatność z góry za swoje usługi, najczęściej regulowaną co miesiąc i ograniczoną do 6-12 miesięcy. Retainer pokrywa istotne prace przed transakcją: badanie rynku, analizę finansową i wycenę. Pokrywa początkowe koszty doradcy i pokazuje, że klient poważnie podchodzi do transakcji.

b. Success fee: Success fee to główne wynagrodzenie doradcy M&A, uzależnione od skutecznego domknięcia transakcji. Zwykle ma postać procentu całkowitej wartości transakcji lub wartości przedsiębiorstwa i wiąże interesy doradcy z interesami sprzedającego. Typowe struktury to stały procent, procent skalowany (wyższe przedziały ceny sprzedaży objęte są wyższymi stawkami), stała opłata, stała opłata plus premia oraz opłata minimalna. Procent skalowany zwykle najmocniej motywuje do maksymalizowania ceny sprzedaży.

c. Milestone fee: Niektórzy doradcy M&A proponują milestone fee w miejsce retainera. To płatności w określonych punktach procesu sprzedaży, na przykład przy podpisaniu listu intencyjnego, zakończeniu due diligence czy dostarczeniu projektu umowy sprzedaży. Milestone fee zgrywa działania zespołu doradczego z celami klienta i nadaje procesowi strukturę dzięki mierzalnym postępom.

d. Stawka godzinowa lub opłata stała: W określonych sytuacjach doradcy M&A pobierają stawkę godzinową lub opłatę stałą za konkretne zadania czy etapy transakcji, takie jak due diligence lub wycena. Daje to większą przejrzystość i kontrolę nad kosztami, zwłaszcza przy mniejszych transakcjach lub gdy zakres prac jest dobrze określony.

e. Koszty: Poza wynagrodzeniem doradczym klient powinien wziąć pod uwagę koszty związane z zaangażowaniem doradcy M&A: podróże, opłaty prawne, opłaty za wycenę, koszty data roomu i inne wydatki bezpośrednie ponoszone w trakcie procesu transakcyjnego. Warto z góry jasno ustalić, które koszty pokryje doradca, a które klient.

Współpracując z doradcą M&A, koniecznie rozmawiaj o strukturze wynagrodzenia otwarcie i przejrzyście. Warto rzetelnie ocenić, co doradca realnie wnosi, i zważyć oczekiwane korzyści oraz efekt transakcji. Najlepiej też porównać struktury wynagrodzeń i propozycje kilku doradców, aby zapewnić sobie uczciwe i konkurencyjne warunki.

Dlaczego warto rozważyć M&A w Polsce?

Polska wyrosła na atrakcyjny kierunek dla fuzji i przejęć (M&A) za sprawą kilku czynników, które czynią ją ciekawym rynkiem dla kupujących i sprzedających. Przyjrzyjmy się powodom, dla których Polska jest interesująca dla M&A:

Silny wzrost gospodarczy

W ostatnich dekadach Polska rozwijała się gospodarczo bardzo solidnie i stała się jedną z najszybciej rosnących gospodarek w Europie. W 2025 roku PKB Polski sięgnął historycznego poziomu 1 bln USD, co plasuje ją na 20. miejscu wśród największych gospodarek świata i 9. w Europie. Wzrost PKB, stabilne otoczenie polityczne i przyjazny klimat biznesowy przyciągnęły zagranicznych inwestorów szukających ekspansji i wejścia na rynek.

Strategiczne położenie geograficzne

Położona na skrzyżowaniu szlaków Europy Środkowo-Wschodniej (CEE), Polska zajmuje strategiczne miejsce, które otwiera dostęp do szerokiego wachlarza rynków. Dzięki dobrze rozwiniętej infrastrukturze transportowej jest bramą do liczącego ponad 500 mln konsumentów rynku Unii Europejskiej (UE). Ta przewaga geograficzna czyni z niej atrakcyjną bazę dla firm, które chcą poszerzyć zasięg na całą Europę.

Dynamiczne otoczenie biznesowe

Polska wypracowała żywe i dynamiczne otoczenie biznesowe, które sprzyja przedsiębiorczości i innowacjom. Wprowadziła korzystne polityki i reformy przyciągające inwestycje zagraniczne: zachęty podatkowe, prostsze regulacje i lepszą infrastrukturę. To przyjazne biznesowi otoczenie zachęca firmy krajowe i międzynarodowe, by szukały okazji M&A w Polsce.

Szanse sektorowe

Polska daje zróżnicowane szanse sektorowe dla aktywności M&A. W latach 2021-2025 pod względem liczby transakcji prowadziły usługi ogólne (442 transakcje), software (418), energetyka (346), przemysł (338) i medycyna (298). Najszybciej rósł software, w którym liczba transakcji od 2010 roku zwiększyła się 19-krotnie, napędzana zagranicznym zainteresowaniem polskimi spółkami SaaS i z obszaru usług IT.

Dostęp do wykwalifikowanej kadry

Polska może pochwalić się wysoko wykwalifikowaną i wykształconą kadrą, co daje firmom zaangażowanym w M&A przewagę konkurencyjną. Według Eurostatu godzinowy koszt pracy w Polsce wynosił w 2025 roku 17 EUR wobec średniej unijnej na poziomie 34. To 50% przewagi w koszcie pracy, co czyni Polskę atrakcyjnym kierunkiem dla firm chcących inwestować w przedsiębiorstwa lub je przejmować.