Doradcy M&A w Polsce: jak wybrać właściwego w 2026 roku

Polska przez większość ostatniej dekady zajmowała 1. miejsce w Europie Środkowo-Wschodniej pod względem liczby transakcji M&A. W 2025 roku na rynku odnotowano 299 transakcji, znacznie powyżej mediany dekady wynoszącej 253, przy czym zagraniczni nabywcy odpowiadają dziś za 51% wszystkich transakcji. Na czele napływu inwestycji stoją kupujący z USA, Wielkiej Brytanii i Niemiec, których najmocniej przyciągają software, usługi dla biznesu i energetyka.

Jeśli sprzedajesz polską firmę albo kupujesz w niej udziały, wybrany doradca kształtuje cenę, harmonogram i grono nabywców, do których dotrzesz. Polscy doradcy M&A dzielą się na trzy grupy: butiki, Wielką Czwórkę i banki bulge bracket. Nie są wymienni. Większość założycieli sprzedaje temu, kto akurat się pojawi. Właściwy doradca to zmienia.

Niniejszy przewodnik opisuje, jak dokonać wyboru, z porównaniem obok siebie, podziałem struktury opłat i pytaniami, które każdy założyciel powinien zadać przed podpisaniem umowy.

Doradcy M&A w Polsce w pigułce

Szybka zasada: W przypadku transakcji na rynku średniej wielkości, butiki są zazwyczaj odpowiednim rozwiązaniem. W przypadku średnich i dużych transakcji wybór zależy od tego, czy potrzebna jest specjalistyczna wiedza sektorowa (butik), czy uznana marka zapewniająca wiarygodność transgraniczną (Big-4 lub butik z globalną siecią). W przypadku największych transakcji sensowne stają się kancelarie typu bulge brackets, choć nie mają one stałej obecności w Polsce.

Aby uzyskać pełne zestawienie sposobu działania opłat retencyjnych, opłat za kamienie milowe, opłat za sukces i skalowanych struktur procentowych, zobacz nasze raporcie o strukturach wynagrodzeń doradców M&A.

Zrozumieć rolę doradcy M&A

Doradca M&A to zaufany partner, który przez cały złożony proces M&A zapewnia profesjonalne wsparcie i wiedzę. Zna lokalny rynek, otoczenie regulacyjne i trendy branżowe od podszewki, dzięki czemu okazuje się nieoceniony, gdy trzeba odnaleźć się w zawiłościach kupna lub sprzedaży biznesu w Polsce. Oto kilka przekonujących powodów, dla których warto zaangażować doradca M&A:

a. Wiedza fachowa i doświadczenie

Doradcy M&A wnoszą specjalistyczne umiejętności i doświadczenie. Świetnie znają techniki wyceny, strukturyzowanie transakcji, due diligence i strategie negocjacyjne. Dobrze orientują się też w lokalnym rynku: w regulacjach, zasadach rachunkowości i wymogach prawnych. Ich wsparcie ogranicza ryzyko i sprawia, że transakcja przebiega gładziej.

b. Dostęp do sieci

Doradcy M&A dysponują rozbudowanymi sieciami potencjalnych nabywców, sprzedających, inwestorów i innych osób z branży. Te kontakty otwierają drzwi do partnerstw strategicznych, ułatwiają wzajemne przedstawienie stron i przyciągają wartościowych inwestorów, a to zwiększa szanse na znalezienie właściwego dopasowania dla Twojej firmy.

c. Realizacja transakcji

Transakcje M&A to mnóstwo złożonych zadań: znalezienie potencjalnych celów przejęć, ich selekcja i ocena, analiza finansowa, dokumentacja. Doradcy M&A usprawniają te procesy, dbając o sprawność, dokładność i zgodność z lokalnymi regulacjami.

Wybór odpowiedniego doradcy w Polsce

Gdy już zdecydujesz się na współpracę z lokalnym doradcą M&A, przychodzi czas na wybór konkretnej firmy. W Polsce masz do wyboru dziesiątki firm doradczych M&A, które dzielą się na trzy kategorie: butikowych doradców M&A, firmy z Wielkiej Czwórki oraz banki inwestycyjne bulge bracket. Każda z tych grup ma swoje mocne i słabe strony, które omawiamy poniżej:

a. Butikowi doradcy M&A

Butikowe firmy M&A specjalizują się w usługach doradczych M&A, obsługując rynki niszowe lub konkretne branże. W Polsce działa około 20 butików M&A, które warto rozważyć przy transakcji. Oferują zwykle indywidualne podejście, dopasowane strategie i dogłębne rozumienie dynamiki danego sektora. Oto plusy i minusy współpracy z butikowym bankiem inwestycyjnym w Polsce:

Zalety:

• Wiedza o niszy: Butiki często koncentrują się na konkretnych branżach, dzięki czemu dogłębnie rozumieją charakterystyczne dla nich wyzwania i szanse.
• Indywidualne podejście: Dzięki mniejszej skali butikowi doradcy M&A w Polsce poświęcają klientowi więcej uwagi i szyją strategie na miarę jego konkretnych potrzeb.
• Elastyczność i zwinność: Butiki potrafią szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i dają większą swobodę w strukturyzowaniu transakcji.

Wady:

• Ograniczone zasoby: W porównaniu z większymi instytucjami butiki dysponują zwykle mniejszymi zasobami, co potrafi ograniczać ich możliwości przy dużych i złożonych transakcjach.
• Potencjalny zasięg: Podczas gdy firmy butikowe mogą wyróżniać się w swojej niszy, mogą mieć bardziej ograniczony zasięg w zakresie dostępu do rynków globalnych i potencjalnych nabywców lub sprzedawców.

b. Spółki wielkiej czwórki

Firmy z Wielkiej Czwórki (KPMG, Deloitte, EY, PwC), znane z kompleksowych usług profesjonalnych, świadczą również usługi doradcze M&A. Oto plusy i minusy współpracy z firmą z Wielkiej Czwórki:

Zalety:

• Szeroki zakres usług: Firmy z Wielkiej Czwórki oferują szeroki wachlarz usług: audyt, doradztwo podatkowe, prawne i M&A. Ta szerokość pozwala im dostarczać zintegrowane rozwiązania i obejmować różne etapy procesu M&A.
• Obecność na świecie: Firmy wielkiej czwórki oferują solidną międzynarodową sieć, zapewniającą dostęp do ogromnej puli potencjalnych nabywców lub sprzedających na całym świecie.
• Wiedza z zakresu regulacji prawnych: Dzięki wiedzy z zakresu rachunkowości i zgodności firmy z Wielkiej Czwórki dobrze rozumieją regulacje lokalne i międzynarodowe, dbając o zgodność przez cały przebieg transakcji.

Wady:

• Potencjalny brak skupienia na usługach doradczych M&A: Dysponują rozległymi zasobami, ale ich głównym obszarem bywają inne usługi, takie jak audyt czy doradztwo podatkowe, co może odbić się na uwadze poświęconej Twoim potrzebom w zakresie M&A.

c. Banki inwestycyjne o dużym zasięgu

Banki inwestycyjne bulge bracket to duże instytucje finansowe z szerokim zakresem usług, w tym doradztwem M&A. Oto plusy i minusy współpracy z bankiem bulge bracket:

Zalety:

• Globalny zasięg: Banki posiadają rozległą globalną sieć, która umożliwia im wejście na rynki międzynarodowe i przyciągnięcie szerokiego grona potencjalnych nabywców lub sprzedawców. Posiadają rozległe zasoby i relacje z głównymi inwestorami instytucjonalnymi, firmami private equity i nabywcami strategicznymi na całym świecie.
• Zdolność do realizacji transakcji: Banki te mają solidną infrastrukturę i doświadczone zespoły transakcyjne, które udźwigną duże i złożone transakcje. Dobrze znają proces M&A i sprawnie go przeprowadzają.
• Reputacja marki: Banki często mają znane marki i silną reputację w branży finansowej. To może zapewnić wiarygodność i wzbudzić zaufanie wśród potencjalnych nabywców lub sprzedawców.

Wady:

• Mniej spersonalizowana obsługa: Ze względu na skalę i liczbę obsługiwanych transakcji banki bulge bracket bywają mniej indywidualne w podejściu niż butiki. Klient może mieć ograniczony bezpośredni dostęp do doradców seniorskich i trafić pod opiekę młodszych członków zespołu.
• Wyższe koszty: Współpraca z bankiem może być droższa, ponieważ ich struktury opłat są często wyższe niż w przypadku firm butikowych lub spółek Big-4. Banki te zazwyczaj pobierają procent wartości transakcji jako opłatę doradczą.
• Brak fizycznej obecności w Polsce: Duże banki inwestycyjne nie mają stałych bankierów inwestycyjnych w Polsce, ponieważ transakcje dla nich odpowiednie są rzadkością. Dlatego też ich lokalna wiedza może być ograniczona.

Dlaczego Aventis Advisors

Większość założycieli sprzedaje każdemu, kto się pojawi. My to zmieniamy.

Aventis Advisors to butikowa firma M&A z biurami w Warszawie i Nowym Jorku, skoncentrowana wyłącznie na spółkach technologicznych i wzrostowych. Domknęliśmy ponad 20 transakcji o łącznej wartości przekraczającej 300 mln EUR, doradzając założycielom, family office oraz funduszom private equity przy mandatach sprzedażowych, poszukiwaniach po stronie kupującego i pozyskiwaniu kapitału w Polsce oraz w całym regionie, jakim jest Europa Środkowa i Wschodnia.

Przyjmujemy od 8 do 10 zleceń rocznie. Każdy klient pracuje bezpośrednio z Marcinem i Filipem od pierwszego dnia.

Co nas wyróżnia:

• 300 000 inwestorów w naszej globalnej bazie danych, stale aktualizowanej. Nie zgadujemy, kogo mogłaby zainteresować Twoja firma. Mapujemy każdego nabywcę według deklarowanej tezy inwestycyjnej, historii ostatnich transakcji, bieżących luk w portfelu i aktywnych mandatów przejęciowych, a następnie docieramy do 60-80 najtrafniej dobranych nabywców w poufnym, sekwencyjnym kontakcie.
• Transgraniczny zasięg dzięki Globalscope. Nasz sojusz niezależnych doradców działa w ponad 40 krajach. Dla polskich sprzedających to ważne, bo zagraniczni nabywcy odpowiadają dziś za 51% aktywności M&A w Polsce, na czele z kupującymi z USA, Wielkiej Brytanii i Niemiec.
• Prowadzony przez partnerów, każdy mandat. Marcin i Filip prowadzą każde zlecenie od pierwszego telefonu do zamknięcia. Żadnego przekazywania do młodszego zespołu po pitchu.
• Wykonanie natywne dla sztucznej inteligencji. Benchmarking finansowy wsparty przez AI, identyfikacja nabywców oparta na AI i zautomatyzowany kontakt niwelują dystans między Tobą (robisz to raz w życiu) a nabywcami korporacyjnymi (prowadzą rozwój przez przejęcia nieprzerwanie). Twój zespół może skupić się na biznesie.
• Zastrzeżone dane dotyczące wyceny. Publikujemy Raport dotyczący mnożników wyceny SaaS (4,7-krotność mediany przychodów, ponad 2 000 przeanalizowanych transakcji). raport o mnożnikach wyceny software, raport o mnożnikach wyceny spółek technologicznychoraz benchmarki M&A w usługach IT (11,1x mediana wielokrotności EBITDA), używana przez założycieli, inwestorów i konkurencyjnych doradców.
• Opłaty dostosowane do sukcesu. Retainer pokrywa koszty przygotowania i analiz. Zarabiamy na success fee. Nie zależy nam na tym, żeby domknąć transakcję szybko, zależy nam na tym, żeby domknąć ją dobrze.
• Butik, który mówi prawdę. Jeśli rynek lub wskaźniki nie wspierają obecnie docelowej wyceny, powiemy ci, abyś poczekał. Nie wierzymy w transakcje dla nich samych.

Typowy profil mandatu: spółek technologicznych i świadczących usługi IT o wartości przedsiębiorstwa od 5 mln EUR do 100 mln EUR, ARR powyżej $3M lub EBITDA powyżej $500K w Polsce lub Europie Środkowo-Wschodniej, rozważających sprzedaż, pozyskanie kapitału lub strategiczne przejęcie.

Ostatnie transakcje: CKSource sprzedany do Tiugo Technologies, ISOCERT przejęty przez Apave, Omeko sprzedane do Harbour Investment, Impresta Drukarnia sprzedana do Van de Velde Group. Zobacz naszą pełną listę transakcji.

„Dla CKSource ta transakcja była ważnym kamieniem milowym. Zespół Aventis Advisors gładko poprowadził cały proces M&A, dzięki czemu mogliśmy dalej skupiać się na skalowaniu naszego podstawowego biznesu. Dzięki ich wiedzy i strategicznemu podejściu zyskaliśmy partnerstwo ze świetnym inwestorem.”

Wiktor Walc, CEO, CKSource

Umów się na poufną konsultację | Poznaj nasz proces sprzedaży | Poznaj usługi doradcze po stronie kupujących

Jak działają wynagrodzenia doradców M&A w Polsce

Nawiązując współpracę z doradcą M&A w Polsce, warto przede wszystkim zrozumieć strukturę wynagrodzenia i związane z nią koszty. wynagrodzenia doradcy M&A mogą się różnić w zależności od takich czynników, jak złożoność transakcji, zakres świadczonych usług, reputacja doradcy i wielkość transakcji. Oto kluczowe struktury opłat, które należy zrozumieć:

a. Opłaty za utrzymanie: Doradcy M&A zwykle pobierają retainer, czyli płatność z góry za swoje usługi, najczęściej regulowaną co miesiąc i ograniczoną do 6-12 miesięcy. Retainer pokrywa istotne prace przed transakcją: badanie rynku, analizę finansową i wycenę. Pokrywa początkowe koszty doradcy i pokazuje, że klient poważnie podchodzi do transakcji.

b. Opłata za sukces: Success fee to główne wynagrodzenie doradcy M&A, uzależnione od skutecznego domknięcia transakcji. Zwykle ma postać procentu całkowitej wartości transakcji lub wartości przedsiębiorstwa i wiąże interesy doradcy z interesami sprzedającego. Typowe struktury to stały procent, procent skalowany (wyższe przedziały ceny sprzedaży objęte są wyższymi stawkami), stała opłata, stała opłata plus premia oraz opłata minimalna. Procent skalowany zwykle najmocniej motywuje do maksymalizowania ceny sprzedaży.

c. Opłaty za kamienie milowe: Niektórzy doradcy M&A proponują milestone fee w miejsce retainera. To płatności w określonych punktach procesu sprzedaży, na przykład przy podpisaniu listu intencyjnego, zakończeniu due diligence czy dostarczeniu projektu umowy sprzedaży. Milestone fee zgrywa działania zespołu doradczego z celami klienta i nadaje procesowi strukturę dzięki mierzalnym postępom.

d. Opłata godzinowa lub stała: W określonych sytuacjach doradcy M&A pobierają stawkę godzinową lub opłatę stałą za konkretne zadania czy etapy transakcji, takie jak due diligence lub wycena. Daje to większą przejrzystość i kontrolę nad kosztami, zwłaszcza przy mniejszych transakcjach lub gdy zakres prac jest dobrze określony.

e. Wydatki: Poza wynagrodzeniem doradczym klient powinien wziąć pod uwagę koszty związane z zaangażowaniem doradcy M&A: podróże, opłaty prawne, opłaty za wycenę, koszty data roomu i inne wydatki bezpośrednie ponoszone w trakcie procesu transakcyjnego. Warto z góry jasno ustalić, które koszty pokryje doradca, a które klient.

Współpracując z doradcą M&A, koniecznie rozmawiaj o strukturze wynagrodzenia otwarcie i przejrzyście. Warto rzetelnie ocenić, co doradca realnie wnosi, i zważyć oczekiwane korzyści oraz efekt transakcji. Najlepiej też porównać struktury wynagrodzeń i propozycje kilku doradców, aby zapewnić sobie uczciwe i konkurencyjne warunki.

Dlaczego warto rozważyć M&A w Polsce?

Polska wyrosła na atrakcyjny kierunek dla fuzji i przejęć (M&A) za sprawą kilku czynników, które czynią ją ciekawym rynkiem dla kupujących i sprzedających. Przyjrzyjmy się powodom, dla których Polska jest interesująca dla M&A:

Silny wzrost gospodarczy

Polska doświadczyła silnego wzrostu gospodarczego w ciągu ostatnich dziesięcioleci, co czyni ją jedną z najszybciej rozwijających się gospodarek w Europie. W 2025 r. PKB Polski osiągnął historyczny poziom $1 biliona, co czyni ją 20. co do wielkości gospodarką na świecie i 9. co do wielkości w Europie. Wzrost PKB kraju, stabilne otoczenie polityczne i sprzyjający klimat biznesowy przyciągnęły zagranicznych inwestorów poszukujących możliwości ekspansji i wejścia na rynek.

Strategiczna lokalizacja geograficzna

Położona na skrzyżowaniu Europy Środkowo-Wschodniej (CEE), Polska oferuje strategiczne położenie geograficzne, które zapewnia dostęp do szerokiego zakresu rynków. Dzięki dobrze rozwiniętej infrastrukturze transportowej, Polska służy jako brama do rynku Unii Europejskiej (UE) liczącego ponad 500 milionów konsumentów. Ta przewaga geograficzna sprawia, że Polska jest atrakcyjną bazą dla firm chcących rozszerzyć swój zasięg na szerszy rynek europejski.

Wibrujące środowisko biznesowe

Polska wypracowała żywe i dynamiczne otoczenie biznesowe, które sprzyja przedsiębiorczości i innowacjom. Wprowadziła korzystne polityki i reformy przyciągające inwestycje zagraniczne: zachęty podatkowe, prostsze regulacje i lepszą infrastrukturę. To przyjazne biznesowi otoczenie zachęca firmy krajowe i międzynarodowe, by szukały okazji M&A w Polsce.

Szanse dla sektora

Polska daje zróżnicowane szanse sektorowe dla aktywności M&A. W latach 2021-2025 pod względem liczby transakcji prowadziły usługi ogólne (442 transakcje), software (418), energetyka (346), przemysł (338) i medycyna (298). Najszybciej rósł software, w którym liczba transakcji od 2010 roku zwiększyła się 19-krotnie, napędzana zagranicznym zainteresowaniem polskimi spółkami SaaS i z obszaru usług IT.

Dostęp do wykwalifikowanej siły roboczej

Polska może pochwalić się wysoko wykwalifikowaną i wykształconą kadrą, co daje firmom zaangażowanym w M&A przewagę konkurencyjną. Według Eurostatu godzinowy koszt pracy w Polsce wynosił w 2025 roku 17 EUR wobec średniej unijnej na poziomie 34. To 50% przewagi w koszcie pracy, co czyni Polskę atrakcyjnym kierunkiem dla firm chcących inwestować w przedsiębiorstwa lub je przejmować.