Doradcy ds. fuzji i przejęć w Polsce: Jak wybrać właściwego doradcę w 2026 roku

Polska zajmowała 1. miejsce w Europie Środkowo-Wschodniej pod względem wolumenu transakcji fuzji i przejęć przez większość ostatniej dekady. W 2025 r. rynek odnotował 299 transakcji, znacznie powyżej mediany dekady wynoszącej 253, a zagraniczni nabywcy odpowiadają obecnie za 51% wszystkich transakcji. Nabywcy ze Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii i Niemiec przewodzą napływowi, przyciągając w największym stopniu oprogramowanie, usługi biznesowe i energię.

Jeśli sprzedajesz polską firmę lub ją kupujesz, doradca, którego wybierzesz, wpływa na cenę, harmonogram i pulę nabywców, do których dotrzesz. Polscy doradcy ds. fuzji i przejęć dzielą się na trzy grupy: firmy butikowe, Big-4 i banki typu bulge bracket. Nie są one wymienne. Większość założycieli sprzedaje komukolwiek, kto się pojawi. Właściwy doradca to zmienia.

Niniejszy przewodnik opisuje, jak dokonać wyboru, z porównaniem obok siebie, podziałem struktury opłat i pytaniami, które każdy założyciel powinien zadać przed podpisaniem umowy.

Doradcy ds. fuzji i przejęć w Polsce w skrócie

Typ doradcy	Typowy rozmiar mandatu	Koncentracja na sektorze	Struktura opłat	Polska obecność	Uwaga dla seniorów
Butikowe fuzje i przejęcia	Niższy średni rynek	Często wyspecjalizowane sektorowo	Wynagrodzenie + opłata za sukces	Lokalny zespół prowadzony przez partnerów	Wysoki
Big-4 (KPMG, Deloitte, EY, PwC)	Od średnich do dużych	Specjalista ds. ogólnych, międzyobsługowy	Wyższa prowizja, opłata za sukces	Duże zespoły lokalne	Mieszane
Wspornik wybrzuszenia (Goldman, JPM, Morgan Stanley)	Największe transakcje	Specjalista ds. ogólnych	Niższa prowizja, opłata za sukces	Brak stałych polskich bankierów	Niski (fly-in)

Szybka zasada: W przypadku transakcji na rynku średniej wielkości, butiki są zazwyczaj odpowiednim rozwiązaniem. W przypadku średnich i dużych transakcji wybór zależy od tego, czy potrzebna jest specjalistyczna wiedza sektorowa (butik), czy uznana marka zapewniająca wiarygodność transgraniczną (Big-4 lub butik z globalną siecią). W przypadku największych transakcji sensowne stają się kancelarie typu bulge brackets, choć nie mają one stałej obecności w Polsce.

Aby uzyskać pełne zestawienie sposobu działania opłat retencyjnych, opłat za kamienie milowe, opłat za sukces i skalowanych struktur procentowych, zobacz nasze raport na temat struktur opłat dla doradców ds. fuzji i przejęć.

Zrozumienie roli doradcy ds. fuzji i przejęć

Doradca M&A jest zaufanym partnerem, który zapewnia profesjonalne doradztwo i wiedzę podczas całego złożonego procesu fuzji i przejęć. Posiada on wszechstronną wiedzę na temat lokalnego rynku, przepisów prawnych i trendów w branży, co czyni go nieocenionym w poruszaniu się po zawiłościach związanych z kupnem lub sprzedażą firmy w Polsce. Oto kilka istotnych powodów, dla których warto skorzystać z usług doradcy M&A:

a. Wiedza fachowa i doświadczenie

Doradcy ds. fuzji i przejęć wnoszą specjalistyczne umiejętności i doświadczenie. Posiadają oni dogłębne zrozumienie technik wyceny, strukturyzacji transakcji, due diligence i strategii negocjacyjnych. Doradcy ds. fuzji i przejęć dobrze znają również lokalny rynek, w tym przepisy, zasady rachunkowości i wymogi prawne. Poleganie na ich wsparciu pomaga ograniczyć ryzyko i zapewnia płynniejszy proces transakcji.

b. Dostęp do sieci

Doradcy ds. fuzji i przejęć dysponują rozległymi sieciami potencjalnych nabywców, sprzedawców, inwestorów i innych specjalistów z branży. Powiązania te mogą otworzyć drzwi do strategicznych partnerstw, ułatwić wprowadzenie i przyciągnąć wykwalifikowanych inwestorów, zwiększając szanse na znalezienie odpowiedniego partnera dla Twojej firmy.

c. Realizacja transakcji

Transakcje fuzji i przejęć obejmują wiele złożonych zadań, takich jak identyfikacja potencjalnych celów przejęcia, badanie i ocena, analiza finansowa i dokumentacja. Doradcy ds. fuzji i przejęć usprawniają te procesy, zapewniając wydajność, dokładność i zgodność z lokalnymi przepisami.

Wybór odpowiedniego doradcy w Polsce

Po podjęciu decyzji o zaangażowaniu lokalnego doradcy ds. fuzji i przejęć, nadszedł czas, aby wybrać firmę, z którą chcesz współpracować. W Polsce istnieją dziesiątki firm doradczych w zakresie fuzji i przejęć, które można podzielić na trzy kategorie: butiki M&A, Big-4 firm księgowy oraz Bulge Bracket Investment Banks. Każda z tych grup ma swoje unikalne zalety i wady, które przeanalizujemy poniżej:

a. Butikowi doradcy ds. fuzji i przejęć

Butikowe firmy specjalizują się w doradztwie w zakresie fuzji i przejęć, obsługując niszowe rynki lub określone branże. W Polsce istnieje około 20 butikowych firm zajmujących się fuzjami i przejęciami, które można rozważyć do przeprowadzenia transakcji fuzji i przejęć. Zazwyczaj oferują one spersonalizowaną uwagę, dostosowane strategie i dogłębne zrozumienie dynamiki specyficznej dla danego sektora. Oto wady i zalety współpracy z butikowym bankiem inwestycyjnym w Polsce:

Zalety:

• Wiedza o niszy: Firmy butikowe często skupiają się na konkretnych branżach, co pozwala im na posiadanie dogłębnej wiedzy i zrozumienia unikalnych wyzwań i możliwości w tych sektorach.
• Indywidualne podejście: Ze względu na mniejszy rozmiar, butikowi doradcy ds. fuzji i przejęć w Polsce zapewniają bardziej spersonalizowaną uwagę i strategie dostosowane do konkretnych potrzeb swoich klientów.
• Elastyczność i zwinność: Firmy butikowe często mogą szybko dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i oferują większą elastyczność w strukturyzacji transakcji.

Wady:

• Ograniczone zasoby: W porównaniu z większymi instytucjami, butikowe firmy fuzji i przejęć mogą dysponować mniejszymi zasobami, co może wpływać na ich zdolność do obsługi dużych i złożonych transakcji.
• Potencjalny zasięg: Podczas gdy firmy butikowe mogą wyróżniać się w swojej niszy, mogą mieć bardziej ograniczony zasięg w zakresie dostępu do rynków globalnych i potencjalnych nabywców lub sprzedawców.

b. Spółki wielkiej czwórki

Firmy księgowe z grupy Big-4 (KPMG, Deloitte, EY, PwC), znane z kompleksowych usług profesjonalnych, świadczą również usługi doradcze w zakresie fuzji i przejęć. Oto plusy i minusy współpracy z firmą z Wielkiej Czwórki:

Zalety:

• Szeroki zakres usług: Firmy wielkiej czwórki oferują szeroki zakres usług, w tym audyt, doradztwo podatkowe, doradztwo prawne oraz doradztwo w zakresie fuzji i przejęć. Ten szeroki zakres pozwala im na dostarczanie zintegrowanych rozwiązań i zajmowanie się różnymi aspektami procesu fuzji i przejęć.
• Obecność na świecie: Firmy wielkiej czwórki oferują solidną międzynarodową sieć, zapewniającą dostęp do ogromnej puli potencjalnych nabywców lub sprzedających na całym świecie.
• Wiedza z zakresu regulacji prawnych: Dzięki swojemu doświadczeniu w zakresie księgowości i zgodności z przepisami, firmy wielkiej czwórki dokładnie rozumieją lokalne i międzynarodowe przepisy, zapewniając zgodność z nimi podczas całej transakcji.

Wady:

• Potencjalny brak koncentracji na usługach doradczych w zakresie fuzji i przejęć: Mimo, że posiadają oni szerokie zasoby, ich głównym przedmiotem zainteresowania mogą być inne linie usług, takie jak audyt lub doradztwo podatkowe, co może wpłynąć na poziom poświęcenia uwagi konkretnym potrzebom związanym z fuzjami i przejęciami.

c. Banki inwestycyjne o dużym zasięgu

Banki inwestycyjne to duże instytucje finansowe oferujące szeroki zakres usług finansowych, w tym doradztwo w zakresie fuzji i przejęć. Poniżej przedstawiamy zalety i wady współpracy z bankiem inwestycyjnym:

Zalety:

• Globalny zasięg: Banki posiadają rozległą globalną sieć, która umożliwia im wejście na rynki międzynarodowe i przyciągnięcie szerokiego grona potencjalnych nabywców lub sprzedawców. Posiadają rozległe zasoby i relacje z głównymi inwestorami instytucjonalnymi, firmami private equity i nabywcami strategicznymi na całym świecie.
• Zdolność do realizacji transakcji: Banki te posiadają solidną infrastrukturę i doświadczone zespoły transakcyjne, które mogą obsługiwać transakcje na dużą skalę i złożone. Posiadają głębokie zrozumienie procesu fuzji i przejęć oraz potrafią skutecznie przeprowadzać transakcje.
• Reputacja marki: Banki często mają znane marki i silną reputację w branży finansowej. To może zapewnić wiarygodność i wzbudzić zaufanie wśród potencjalnych nabywców lub sprzedawców.

Wady:

• Mniej spersonalizowana obsługa: Ze względu na swoją wielkość i ilość obsługiwanych transakcji, banki typu bulge bracket mogą zapewniać mniej spersonalizowane podejście niż firmy butikowe. Klient może mieć mniejszy bezpośredni dostęp do starszych doradców i zostać przydzielony do młodszych członków zespołu.
• Wyższe koszty: Współpraca z bankiem może być droższa, ponieważ ich struktury opłat są często wyższe niż w przypadku firm butikowych lub spółek Big-4. Banki te zazwyczaj pobierają procent wartości transakcji jako opłatę doradczą.
• Brak fizycznej obecności w Polsce: Duże banki inwestycyjne nie mają stałych bankierów inwestycyjnych w Polsce, ponieważ transakcje dla nich odpowiednie są rzadkością. Dlatego też ich lokalna wiedza może być ograniczona.

Dlaczego Aventis Advisors

Większość założycieli sprzedaje każdemu, kto się pojawi. My to zmieniamy.

Aventis Advisors to butikowa firma zajmująca się fuzjami i przejęciami z siedzibą w Warszawie i Nowym Jorku, skoncentrowana wyłącznie na spółkach technologicznych i wzrostowych. Zamknęliśmy ponad 20 transakcji o łącznej wartości ponad 300 milionów euro, doradzając założycielom, biurom rodzinnym i funduszom private equity w zakresie mandatów po stronie sprzedaży, poszukiwań po stronie kupna i pozyskiwania kapitału w Polsce i całej Europie Środkowo-Wschodniej.

Przyjmujemy od 8 do 10 zleceń rocznie. Każdy klient pracuje bezpośrednio z Marcinem i Filipem od pierwszego dnia.

Co nas wyróżnia:

• 300 000 inwestorów w naszej globalnej bazie danych, stale aktualizowane. Nie zgadujemy, kto może być zainteresowany Twoją firmą. Mapujemy każdego nabywcę według określonej tezy inwestycyjnej, niedawnej historii transakcji, aktualnych luk w portfelu i aktywnych mandatów na przejęcia, a następnie kontaktujemy się z 60-80 najbardziej odpowiednimi nabywcami w ramach sekwencyjnej, poufnej współpracy.
• Transgraniczny zasięg dzięki Globalscope. Nasz sojusz niezależnych doradców działa w ponad 40 krajach. Dla polskich sprzedających ma to znaczenie, ponieważ zagraniczni nabywcy stanowią obecnie 51% polskiej aktywności w zakresie fuzji i przejęć, na czele z nabywcami z USA, Wielkiej Brytanii i Niemiec.
• Prowadzony przez partnerów, każdy mandat. Marcin i Filip prowadzą każde zlecenie od pierwszego telefonu do zamknięcia. Żadnego przekazywania do młodszego zespołu po pitchu.
• Wykonanie natywne dla sztucznej inteligencji. Wspomagane przez AI finansowe analizy porównawcze, oparta na AI identyfikacja nabywców i zautomatyzowany zasięg wypełniają lukę między Tobą (robiąc to raz) a nabywcami korporacyjnymi (prowadząc BD w sposób ciągły). Twój zespół pozostaje skoncentrowany na biznesie.
• Zastrzeżone dane dotyczące wyceny. Publikujemy Raport dotyczący mnożników wyceny SaaS (4,7-krotność mediany przychodów, ponad 2 000 przeanalizowanych transakcji). Raport dotyczący mnożników wyceny oprogramowaniaw Raport dotyczący mnożników wyceny spółek technologicznychoraz Analiza porównawcza fuzji i przejęć w sektorze usług IT (11,1x mediana wielokrotności EBITDA), używana przez założycieli, inwestorów i konkurencyjnych doradców.
• Opłaty dostosowane do sukcesu. Retainer pokrywa koszty przygotowania i badań. Opłata za sukces jest tym, na czym zarabiamy. Nie jesteśmy zachęcani do szybkiego zamykania spraw. Jesteśmy zachęcani do dobrego zamknięcia.
• Butik, który mówi prawdę. Jeśli rynek lub wskaźniki nie wspierają obecnie docelowej wyceny, powiemy ci, abyś poczekał. Nie wierzymy w transakcje dla nich samych.

Typowy profil mandatu: spółek technologicznych i świadczących usługi IT o wartości przedsiębiorstwa od 5 mln EUR do 100 mln EUR, ARR powyżej $3M lub EBITDA powyżej $500K w Polsce lub Europie Środkowo-Wschodniej, rozważających sprzedaż, pozyskanie kapitału lub strategiczne przejęcie.

Ostatnie transakcje: CKSource sprzedany do Tiugo Technologies, ISOCERT przejęty przez Apave, Omeko sprzedane do Harbour Investment, Impresta Drukarnia sprzedana do Van de Velde Group. Zobacz naszą pełną listę transakcji.

“Dla CKSource transakcja ta była kamieniem milowym. Zespół Aventis Advisors sprawnie przeprowadził cały proces fuzji i przejęć, pozwalając nam skupić się na rozwijaniu podstawowej działalności. Dzięki ich doświadczeniu i strategicznemu podejściu zapewniliśmy sobie partnerstwo z doskonałym inwestorem”.”

Wiktor Walc, CEO, CKSource

Zarezerwuj poufną konsultację | Poznaj nasz proces sprzedaży | Poznaj usługi doradcze po stronie kupujących

Jak działają opłaty dla doradców ds. fuzji i przejęć w Polsce?

Angażując doradcę ds. fuzji i przejęć w Polsce, jedną z ważnych kwestii jest zrozumienie struktury opłat i związanych z nimi kosztów. Opłaty za doradztwo w zakresie fuzji i przejęć mogą się różnić w zależności od takich czynników, jak złożoność transakcji, zakres świadczonych usług, reputacja doradcy i wielkość transakcji. Oto kluczowe struktury opłat, które należy zrozumieć:

a. Opłaty za utrzymanie: Doradcy ds. fuzji i przejęć zazwyczaj pobierają opłatę retencyjną, która jest płatnością z góry za ich usługi, zwykle płatną co miesiąc i ograniczoną do sześciu do 12 miesięcy. Opłaty retainer obejmują znaczące prace poprzedzające transakcję, takie jak badania rynku, analizy finansowe i wyceny. Opłata ta pomaga pokryć początkowe koszty doradcy i pokazuje zaangażowanie klienta w transakcję.

b. Opłata za sukces: Wynagrodzenie za sukces jest głównym wynagrodzeniem dla doradcy ds. fuzji i przejęć i jest uzależnione od pomyślnego zakończenia transakcji. Zazwyczaj jest ona ustalana jako procent całkowitej wartości transakcji lub wartości przedsiębiorstwa i dostosowuje motywację doradcy do motywacji sprzedającego. Typowe struktury obejmują płaski procent, skalowany procent (gdzie wyższe części ceny sprzedaży zarabiają wyższy procent), stałą opłatę, stałą opłatę plus premię i minimalną opłatę. Skalowany procent jest generalnie najsilniejszą strukturą motywacyjną do maksymalizacji ceny sprzedaży.

c. Opłaty za kamienie milowe: Niektórzy doradcy ds. fuzji i przejęć oferują opłaty za kamienie milowe jako substytut opłat retencyjnych. Są to płatności dokonywane w określonych punktach procesu sprzedaży, takich jak podpisanie listu intencyjnego, zakończenie badania due diligence lub dostarczenie projektu umowy sprzedaży. Opłaty za kamienie milowe pomagają dostosować zespół doradców do celów klienta i zapewniają strukturę poprzez wymierne postępy.

d. Opłata godzinowa lub stała: W niektórych sytuacjach doradcy ds. fuzji i przejęć mogą pobierać opłaty godzinowe lub stałe za określone zadania lub projekty w ramach całej transakcji, takie jak badanie due diligence lub wycena. Opłaty godzinowe lub stałe mogą zapewnić większą przejrzystość i kontrolę nad kosztami, zwłaszcza w przypadku mniejszych transakcji lub gdy zakres prac jest dobrze zdefiniowany.

e. Wydatki: Oprócz opłat doradczych, klienci powinni również wziąć pod uwagę wydatki związane z zaangażowaniem doradcy ds. fuzji i przejęć. Wydatki te mogą obejmować koszty podróży, opłaty prawne, opłaty za wycenę, koszty pokoju danych i inne wydatki bieżące poniesione w trakcie procesu transakcyjnego. Ważne jest, aby omówić i wyjaśnić, które wydatki zostaną pokryte przez doradcę, a które będą obowiązkiem klienta.

Angażując doradcę ds. fuzji i przejęć, należy prowadzić otwarte i przejrzyste dyskusje na temat struktury opłat. Klienci powinni dokładnie ocenić propozycję wartości doradcy i rozważyć oczekiwane korzyści i wyniki transakcji. Najlepiej jest również porównać struktury opłat i propozycje wielu doradców, aby zapewnić uczciwą i konkurencyjną umowę.