18 listopada 2025 roku poprowadziliśmy webinar na żywo pod tytułem „IT Services in the AI era”. Poprowadzili go Marcin Majewski, Managing Director, oraz Filip Drazdou, M&A Director.
Możesz teraz obejrzeć pełną powtórkę webinaru poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, możesz to łatwo zrobić, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (jeśli korzystasz z komputera) lub przewijając na samym końcu (jeśli korzystasz z telefonu).
Poniżej znajdziesz pełny zapis rozmowy, zredagowany lub sparafrazowany dla większej jasności, płynności i zwięzłości.
Marcin rozpoczął spotkanie, zwracając uwagę na to, jak szybko zmienia się branża IT services, zwłaszcza za sprawą rozwoju AI.
Program sesji koncentrował się na:
- Jak sztuczna inteligencja przekształca Wyceny usług IT
- Liderzy vs. opóźnieni w erze AI: Segmenty usług IT
- Jak wykorzystać możliwości sztucznej inteligencji w firmach świadczących usługi IT
- Czego chcą nabywcy: Gotowość AI w transakcjach dotyczących usług IT
- Kiedy sztuczna inteligencja zaczyna pisać kod, nowa rola programisty
Marcin Majewski:
Dzień dobry, dobry wieczór, witamy wszystkich niezależnie od strefy czasowej. Miło Was gościć na naszym webinarze o branży IT services w erze AI. Towarzyszy mi Filip. Tym z Was, którzy nas jeszcze nie znają, wyjaśniamy: jesteśmy Aventis Advisors, butikiem M&A wyspecjalizowanym w branży IT services i software.
To spotkanie zorganizowaliśmy, ponieważ uważnie śledzimy wpływ AI na sektor IT services. Po kilku tygodniach przygotowań mamy już wyraźniejszy obraz sytuacji, choć branża wciąż zmienia się w szybkim tempie. To, czym dziś się podzielimy, powinno pomóc Ci lepiej zrozumieć, jak rozwijać firmę, niezależnie od tego, czy chodzi o skalowanie, inwestycje, czy przygotowanie do exitu.
Jak sztuczna inteligencja wpływa na wyceny usług IT
Filip Drazdou: Przejdźmy przez dzisiejszy plan. Omówimy wpływ AI na wyceny, sytuację na rynkach publicznych, obserwowane trendy oraz to, kto wygrywa, a kto przegrywa. Porozmawiamy też o tym, czego wymaga zbudowanie kompetencji AI i czego szukają nabywcy. Na koniec otworzymy dyskusję o przyszłości AI w programowaniu i o zmieniającej się roli programistów.
Zacznijmy od jednego z naszych standardowych slajdów, który pokazuje ostatnie dziesięć lat wyników NASDAQ 100 wraz z niestandardowym indeksem globalnych firm świadczących usługi IT, które śledzimy.
Marcin Majewski:
Patrząc na ten okres, widać, że sektor IT services radzi sobie całkiem dobrze. NASDAQ nadrabia zaległości, głównie za sprawą „wspaniałej siódemki” i szerszego trendu AI, który niektórzy nazywają bańką. Zobaczymy, czy jej ewentualne pęknięcie odbije się na IT services, ale na razie sytuacja wygląda dobrze.
Filip Drazdou:
Gdy rok temu analizowaliśmy wyceny, część spółek notowano na poziomie 25-30-krotności EBITDA, czyli bardzo wysoko. Nie znajdowało to odzwierciedlenia na rynkach prywatnych, więc wiedzieliśmy, że korekta nadejdzie. I tak się stało. Spółki takie jak EPAM, Endava czy Globant mocno straciły, zwłaszcza po stronie outsourcingu software. Niektóre notują dziś ujemne wyniki.
Takie otoczenie przyciąga w istocie określony typ inwestorów: tych, którzy szukają historii odbudowy wartości. Dlatego dziś, przy niższych wycenach, jesteśmy prawdopodobnie bliżej dna niż kilka miesięcy temu.
Usługi IT: Zwycięzcy i przegrani w erze sztucznej inteligencji
Filip Drazdou:
Przeanalizowaliśmy 187 spółek z naszego indeksu, by sprawdzić, komu idzie dobrze, a komu nie. Po stronie wygranych znalazły się firmy skupione na sektorze kosmicznym, obronności i cyberbezpieczeństwie, czyli w niszach, które przyciągają uwagę i finansowanie. Wygranymi w obszarze AI wciąż pozostają głównie firmy software, takie jak NVIDIA i „wspaniała siódemka”. W branży IT services nie widać jednak jeszcze wielu wyraźnych wygranych napędzanych przez AI.
Spółki, które mają trudności, jak Endava, Globant, Grid Dynamics czy Unisys, łączy kilka cech. Po pierwsze, wcześniej były wysoko wyceniane. Część notowano na 40-krotności EBITDA, a te mnożniki mocno się skurczyły. Po drugie, ich modele biznesowe są dziś kwestionowane. Czy utrzymają tempo wzrostu w świecie z AI? Czy ich modele wciąż się bronią? Inwestorzy stali się ostrożniejsi.
Co więcej, przegranymi okazują się zwykle duże firmy. Są mniej zwinne i wolniej zmieniają kierunek. Wygrani z kolei są mniejsi i działają szybciej. Pojedynczy kontrakt obronny lub projekt z zakresu cyberbezpieczeństwa potrafi mocno wpłynąć na ich wzrost.
Zmienia się również geografia. Kiedyś dominowały Stany Zjednoczone, dziś jednak wygranych widać w różnych regionach. Dawna różnica w wycenach między spółkami notowanymi w USA a tymi z Europy Środkowej, która sięgała trzy-, czterokrotności, zniknęła. Sytuacja jest teraz bardziej wyrównana.
Najszybciej rozwijające się segmenty usług IT w erze sztucznej inteligencji
Przyjrzeliśmy się danym z LinkedIn, by wskazać firmy o najwyższym wzroście zatrudnienia w ciągu ostatniego roku, traktując go jako przybliżony wskaźnik wzrostu przychodów. Najszybciej rosły firmy działające w obszarach AI, uczenia maszynowego, platform danych, analityki i cyberbezpieczeństwa. Część z nich stosuje marketingowy zabieg i przebranowuje się na firmy AI, ale realny popyt faktycznie istnieje.
Wzrost widać było też w usługach infrastruktury chmurowej, na przykład w migracjach do AWS i Azure, oraz w części operacji centrów danych. Trend pozostaje silny, nawet jeśli już nie przyspiesza. Rosną również specjaliści od platform korporacyjnych, czyli firmy skupione na SAP, Salesforce i podobnych rozwiązaniach, często przejmując udziały rynkowe konkurencji.
Wyceny usług IT w erze sztucznej inteligencji
Marcin Majewski:
Przejdźmy teraz do wycen. Średni mnożnik EV/EBITDA w całym naszym indeksie od lat utrzymuje się na poziomie około 10-krotności. Na pierwszy rzut oka wygląda to stabilnie, ale marże EBITDA spadają nieprzerwanie od czasu pandemii i wróciły do poziomów z 2018 roku. Może to oznaczać, że branża traci na wartości, albo że po prostu wracamy do normy po okresie boomu.
Mam wrażenie, że marże ustabilizują się w okolicach tego przedziału. Rynek się dostosowuje i prawdopodobnie wracamy do przedziału marży EBITDA na poziomie 8-10 procent, jaki widzieliśmy przed pandemią.
IT services to bardzo konkurencyjny rynek. Marże są pod presją i szczytów z czasów pandemii raczej już nie zobaczymy. Ale 10 procent to prawdopodobnie poziom możliwy do utrzymania, zbliżony do średniej S&P.
Dopóki rentowność się utrzymuje, uważamy mnożnik 10-krotności EBITDA za uczciwy. To rentowność pozostaje najważniejszym czynnikiem wyceny. Dopiero dalszy spadek marż zmusiłby nas do ponownej oceny sytuacji.
Śledziliśmy również kwartalny wzrost przychodów rok do roku. Długoterminowy trend wyraźnie wskazuje na spowolnienie. Branża dojrzewa. Jest duża i nie może rosnąć w tym samym tempie w nieskończoność. Wielkie pytanie brzmi teraz: co dalej.
Do spowolnienia przyczyniła się niepewność wokół ceł i wydarzeń w USA, w tym lockdownów. Widzieliśmy też cięcia wydatków publicznych na IT services w USA. Sądzę jednak, że mamy to już za sobą. Od tego momentu sytuacja powinna się poprawiać.
Filip Drazdou:
Choć wzrost przychodów może więc spowolnić, a marże ulec kompresji, widzimy również zmiany w mnożnikach EV/EBITDA w poszczególnych regionach. Mnożniki w Indiach wciąż spadają. Pół roku temu wynosiły około 20-krotności, dziś są na poziomie mniej więcej 16-16,5-krotności EBITDA. Mogą spaść jeszcze bardziej. Rynek indyjski zwykle rządzi się własnymi prawami, ale spółki z pewnością przechodzą przez ponowną wycenę.
Tymczasem spółki europejskie wyprzedziły firmy z Ameryki Północnej pod względem wycen. Nie dlatego, że Europa przeżywa boom, lecz dlatego, że Ameryka Północna notuje spadek. Wynika to z ograniczonych wydatków federalnych i kłopotów największych amerykańskich firm outsourcingowych, z których większość obsługuje klientów w USA, realizując usługi offshore z Ameryki Łacińskiej lub Europy. Firmy te mają dziś trudności.
Firmy reagują na trzy główne sposoby. Po pierwsze, następuje cichy, ale stały zwrot w stronę Indii. Na przykład raporty roczne EPAM pokazują dalszy wzrost w Indiach, podczas gdy w innych regionach wyniki są płaskie lub spadają. Wiele firm robi podobny ruch, by zrównoważyć presję na marże niższymi kosztami w Indiach.
Po drugie, widzimy redukcje zatrudnienia. W tym roku wiele dużych firm z branży IT services rozpoczęło zwolnienia i ograniczanie liczby pracowników. Nie chodzi jednak wyłącznie o przesunięcia geograficzne, lecz również o robienie więcej mniejszym kosztem. AI odgrywa tu swoją rolę, zwłaszcza w ograniczaniu zapotrzebowania na stanowiska juniorskie, które łatwiej zautomatyzować.
Po trzecie, mamy do czynienia z falą konsolidacji. Gdy marże spadają, rośnie aktywność M&A. Firmy łączą się, by obniżyć koszty operacyjne i administracyjne. Coraz większe zainteresowanie wykazują fundusze private equity, które w firmach w tarapatach widzą okazje do odbudowy wartości. Spodziewamy się w nadchodzących latach kolejnych dużych transakcji M&A, a niektóre firmy mogą nawet wycofać się z giełdy.
Jak firmy świadczące usługi IT mogą wykorzystać sztuczną inteligencję
Marcin Majewski:
Sporo myśleliśmy o przyszłości branży IT services. Czy AI sprawi, że ten sektor zniknie? Nasz wniosek: nieprędko, o ile w ogóle. To zarazem uspokajające i wymagające.
Biznes z pewnością się zmienia. Zebraliśmy wnioski z ostatnich rozmów i określiliśmy, co się sprawdza. Uporządkowaliśmy je według wielkości szansy, układając w piramidę.
Na szczycie znajdują się mniejsze, lecz strategiczne posunięcia. Wiele firm chętnie eksperymentuje z AI, choć 95% tych prób nie przynosi zwrotu z inwestycji. I nic w tym złego: eksperymenty często się nie zwracają. Takie niewielkie projekty świetnie jednak otwierają drzwi. Pozwalają dostawcy trafić na listę zatwierdzonych partnerów, sprzedać pierwszy projekt i zacząć budować głębsze relacje. Za tymi inicjatywami stoi często kadra zarządzająca najwyższego szczebla, co prowadzi do rozmów na wysokim poziomie i pozwala poznać szersze potrzeby klienta.
Kolejny obszar to wykorzystanie AI do zwiększania efektywności realizacji usług. Programiści korzystający z narzędzi AI są podobno 2-3 razy bardziej produktywni, a to samo dotyczy obsługi w contact center. To potężna dźwignia rentowności. Firmy, które dobrze to wdrożą, będą się rozwijać. Te, które będą się opierać zmianom, czekają trudności. Dziś może to nie jest ogromna szansa, ale w średnim terminie zyska duże znaczenie.
Na koniec, i to najważniejsze, są dane. Dane stanowią fundament całego AI. Bez czystych, wysokiej jakości danych AI po prostu nie działa. Priorytetowo traktują to zarówno inwestorzy, jak i klienci. Firmy wyspecjalizowane w danych notują silny popyt. Gdy raz dobrze zapanujesz nad danymi klienta, trudno Cię zastąpić. Otwiera to również drogę do kolejnych zleceń u tego samego klienta.
Klienci zaczynają to dostrzegać. Nawet do czegoś tak prostego jak chatbot trzeba wiedzieć, skąd pochodzą dane oraz jak trenować i doskonalić AI. Wymaga to solidnych systemów danych. Rządzi tu zasada „garbage in, garbage out”: śmieci na wejściu, śmieci na wyjściu.
Kiedy sztuczna inteligencja zaczyna pisać kod, nowa rola programisty
Marcin Majewski:
Tak, pora na temat, którego nie sposób pominąć: gdzie właściwie jest dziś AI? Wykres, na który patrzymy, pokazuje, jak modele AI radzą sobie coraz lepiej z rozwiązywaniem problemów programistycznych. To niezupełnie wzrost wykładniczy, ale tempo postępu robi wrażenie. Widzimy też, że czołowe modele różnych dostawców upodabniają się do siebie, co utwierdza nas w przekonaniu, że to naprawdę się dzieje.
Sądzę, że wszyscy zgodzimy się co do tego, że ludzie nie będą wiecznie pisać całego kodu. Jednocześnie jestem przekonany, że człowiek zawsze będzie potrzebny w tym procesie. Maszyny po prostu nie potrafią pojąć złożoności realnego świata, ludzkiej psychiki ani doświadczenia. Zawsze pozostanie element tajemnicy, którego maszyny nie odtworzą.
To stwarza trwałe szanse dla ludzi i dla firm z branży IT services. Dopóki przedsiębiorstwa wydają na IT, AI nie przejmie całego tego budżetu. Ludzie wciąż będą potrzebni, by świadczyć realne usługi. Co więcej, AI podniesie produktywność i da zarówno klientom, jak i usługodawcom większą dźwignię do osiągania lepszych rezultatów. Wszyscy będą musieli działać na wyższym poziomie.
Konkurencja więc wzrośnie, ale podniesie to również standardy w całej branży. Spodziewam się poprawy jakości, funkcjonalności i kompleksowości tego, co dostarczają firmy z branży IT services. Budżety mogą nawet rosnąć, a nie się kurczyć. O przyszłość branży IT services jesteśmy całkiem spokojni.
Spodziewamy się jednak okresu przejściowego, i nie będzie on łatwy. Ludzie w IT będą musieli się przekwalifikować, a nie każdy zdoła. Dojdzie więc do pewnej rotacji.
Rola programistów i konsultantów jednak nie zniknie. To oni wniosą ludzką perspektywę, której AI zapewnić nie potrafi: zrozumienie potrzeb użytkownika, wyczucie tego, co działa, decyzje architektoniczne, kontrolę jakości i wiedzę branżową. Wiedza wertykalna zyska jeszcze bardziej na wartości.
Zmienić będzie się musiał również sposób myślenia. Era trwających miesiącami projektów dobiega końca. Dzięki narzędziom takim jak Lovable czy Replit klienci będą oczekiwać szybszych rezultatów. Prototypowanie będzie musiało przyspieszyć.
Kreatywność stanie się cechą wyróżniającą dostawców usług IT. Nie będą już tylko realizować specyfikacji. Będą kształtować przyszłość swoich klientów, podczas gdy AI zajmie się zadaniami powtarzalnymi.
Tak właśnie widzę zmianę, jaką AI wnosi do świata branży IT services. Przeobrazi ona sposób, w jaki wszyscy pracujemy. I owszem, okres przejściowy będzie trudny. Czytałem opinie programistów: wielu jest sceptycznych i sfrustrowanych. Ale ten opór to po części powód, dla którego większe firmy IT mają trudności. Zbyt wolno się dostosowują.
Zobaczymy więc przesunięcie wartości: od samego pisania świetnego kodu w stronę umiejętności miękkich, rozumienia potrzeb biznesowych i dostarczania szytych na miarę, kreatywnych rozwiązań. AI potrafi napisać technicznie perfekcyjny kod, ale bywa on generyczny. Prawdziwa wartość będzie płynąć z kreatywności, rozwiązywania problemów i wiedzy o tym, czego ludzie naprawdę chcą.
Czekają nas zmiany, a być może również przesunięcia regionalne. Kraje, które kiedyś przodowały w inżynierii, mogą zostać wyprzedzone przez te silniejsze w umiejętnościach miękkich.
To stwarza szansę. Ktoś musi te systemy budować, utrzymywać i dostosowywać. AI stanowi większe zagrożenie dla software niż dla usług, bo tak bardzo ułatwia budowanie. Ale to również otwiera przed usługodawcami drogę, by robili więcej i robili to lepiej.
Marcin Majewski:
Podsumowując, uważamy, że rynek IT services pozostaje silny. Szybko się dostosowuje: firmy przenoszą się do regionów o niższych kosztach, zmieniają skalę i konsolidują się. Te, które łączą silne kompetencje techniczne ze zrozumieniem klienta, rozwijają się. Firmy generalistyczne mają trudności.
Strategia sukcesu jest jasna: skup się na złożonych zadaniach, które wymagają głębokiej wiedzy eksperckiej, i trzymaj się blisko klientów. Wyspecjalizowanym firmom idzie dobrze, a te generyczne obrywają.
