Hacer crecer tu empresa hasta el punto de poder venderla es un logro enorme para cualquier empresario. Has trabajado duro para poner en marcha y escalar tu empresa, y ahora es el momento de recibir un precio justo por los activos que tanto esfuerzo te han costado crear.
Para muchos empresarios, la idea de preparar un negocio para la venta resulta abrumadora y compleja. Sin embargo, igual que cualquier otra faceta del negocio, preparar tu empresa para la venta no es más que otro proceso. Con una serie de acciones bien definidas por delante, todo fluirá sin sobresaltos y obtendrás la valoración elevada que mereces. En cambio, no prepararte con tiempo puede reducir el valor de tu negocio o hacerte perder una gran operación.
Hemos ayudado a innumerables empresas a vender su negocio con éxito y hemos comprobado que las que logran la valoración más alta empiezan a planificar y a preparar la venta con mucha antelación. Lo ideal es sentar las bases del proceso de venta meses, o incluso años, antes de salir al mercado.
Estos son los pasos que te recomendamos seguir cuando te prepares para vender tu negocio.
Define tus metas y objetivos para la venta
Antes de iniciar el proceso de venta de tu empresa, tómate el tiempo necesario para reflexionar sobre tus metas y objetivos. Habla con un asesor financiero o con un asesor de M&A para definir tu visión de futuro. Haz una lista de tus objetivos y prioriza lo que sea más importante para ti. Al vender un negocio es habitual tener que hacer concesiones, así que prioriza tus deseos desde el principio para contar con una guía a la que recurrir cuando evalúes posibles ofertas en el futuro.
Estas son algunas preguntas que puedes plantearte al definir tus metas y objetivos:
- ¿Con qué rapidez quieres vender?
- ¿Quieres seguir vinculado al negocio en el plano financiero u operativo? Si es así, ¿en qué rol y durante cuánto tiempo?
- ¿Deseas quedarte con alguno de los activos del negocio?
- ¿Existe alguna restricción para la venta de tu negocio?
Pon tus cuentas en orden
Llevar unos registros contables ordenados facilita que un posible comprador evalúe el valor de tu negocio. Tendrás que ofrecer una imagen clara de su situación financiera, incluidos los estados financieros de ejercicios anteriores, que deben ser precisos y coherentes con los estándares del sector.
Estas son algunas maneras de preparar tus cuentas para el proceso de venta:
Implanta un sistema de informes de gestión
Si aún no lo has hecho, implanta un sistema de informes de gestión para consolidar la información financiera y demostrar el valor de tu negocio a lo largo de periodos concretos. Los informes de gestión ofrecen visualizaciones claras y datos útiles sobre la marcha del negocio. Sirven tanto para tomar decisiones como para ayudar a los posibles compradores a evaluar el valor de tu empresa.
Cambia los principios de reconocimiento de ingresos
El reconocimiento de ingresos afecta a la integridad de los estados financieros de tu negocio y debe ser preciso y coherente. Los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) y las Normas Internacionales de Información Financiera (IFRS) exigen que la empresa aplique el criterio de devengo, que reconoce los ingresos cuando se han generado y no cuando se cobra el efectivo. Se diferencia así de la contabilidad de caja, que los reconoce en el momento del cobro. Del mismo modo, los gastos también pueden reconocerse a lo largo del tiempo.
Un posible comprador esperará que tus estados financieros apliquen el criterio de devengo en el reconocimiento de ingresos, para poder compararlos con los de otras empresas del mismo sector. Si es necesario, ajusta tus principios de reconocimiento de ingresos para que estos se registren cuando se entrega el servicio o producto al cliente y no cuando se cobra.
Usa un software de contabilidad
Si aún no lo haces, empieza a usar un software de contabilidad. Ayuda a preparar el negocio para la venta porque mejora la productividad y la eficiencia operativa, a la vez que mantiene la contabilidad al día y fácil de consultar. Deja atrás Excel y Word y apóyate en herramientas de contabilidad para evitar errores en los estados financieros, automatizar procesos y ahorrar tiempo.
Agiliza el cierre mensual de tus informes
Prepara tu negocio para la venta agilizando el cierre mensual de tus informes, de modo que los datos sean precisos, fiables y oportunos. Plantéate elaborar informes semanales para disponer al instante de información actualizada: así tendrás una idea constante de la marcha del negocio y podrás compartirla de inmediato con los posibles compradores. Un software de contabilidad facilita mucho esta tarea, así que asegúrate de tenerlo configurado.
Ajusta tus beneficios declarados
El proceso de venta requerirá que revises tus beneficios y los ajustes cuando sea necesario. Quizá quieras examinar y ajustar cosas como:
- Tu salario y tus beneficios
- El salario y los beneficios de cualquier familiar
- El precio de alquiler de mercado, si eres propietario de las instalaciones y no pagas por ellas
- Gastos personales, p. ej. teléfono móvil, cuidado de los hijos, gastos de viaje
- Gastos o ingresos que no se espera que continúen tras la venta
- Sucesos puntuales
- Operaciones discontinuadas
Todo esto podría estar rebajando el valor de tu negocio al ocultar su verdadero potencial de beneficios. Es preferible recurrir a una medida como el EBITDA ajustado para determinar la auténtica capacidad de generar beneficios de tu empresa.
Consigue una evaluación objetiva de dónde está hoy tu negocio
La mayoría de los empresarios tienen una idea vaga del valor de su negocio, pero no una imagen completa. Trabaja con una firma de asesoramiento en M&A para obtener una evaluación objetiva de cuánto vale tu empresa antes de sacarla al mercado. Hacerlo al inicio del proceso ayuda a detectar riesgos que podrían frustrar una operación o abocar a una valoración más baja.
Obtener una evaluación imparcial antes de vender tu negocio implica revisar todos los datos financieros, los KPI, tu producto o servicio, las metas y objetivos de la empresa y mucho más. Un asesor de M&A te ayudará a valorar si tu negocio está listo para la venta o qué te conviene hacer antes de venderlo. Puede ayudarte a decidir si el momento es el adecuado, a maximizar el valor de tu empresa, a resolver cualquier problema antes de salir al mercado y a identificar los pasos necesarios para lograr, llegado el momento, una venta acorde con tus metas y expectativas.
Revisa los sistemas y procesos
Para preparar un negocio para la venta, debes revisar tus sistemas y procesos. Primero, perfecciónalos para ganar en eficiencia. Siempre que sea posible, automatiza los procesos del negocio para reducir la dependencia del factor humano y acortar los tiempos de ejecución.
Una vez que hayas perfeccionado tus sistemas y procesos, documéntalo todo en un formato transferible en la futura venta, como un manual de operaciones. Recoge todos los procesos del negocio, desde las pautas de trabajo hasta las políticas y procedimientos, los RR. HH., la contabilidad y la gestión de proyectos. Después podrás entregárselo a los posibles compradores para que entiendan cómo funciona tu negocio en el día a día.
Contar con sistemas y procesos bien documentados puede aumentar el valor de tu empresa, ya que hace replicable el éxito y presenta el negocio como una operación llave en mano, con todo listo para funcionar. Eso contribuye a elevar el precio de venta.
Resuelve tus cuestiones legales
Conviene resolver cualquier posible problema legal antes de vender el negocio para reducir el riesgo. Todo asunto que quede pendiente debe comunicarse al posible comprador antes de la venta. Estos son algunos aspectos legales que conviene tener en cuenta al preparar tu negocio para el proceso de venta:
Asegúrate de que la cap table esté en orden
Tal vez te interese comprar y consolidar la participación de los pequeños accionistas minoritarios antes de poner el negocio a la venta. Si perciben que un comprador va en serio, podrían exigir un importe mayor por sus participaciones y complicar el proceso de venta.
Propiedad intelectual
Comprueba quién es el titular de los derechos de propiedad intelectual sobre el nombre de tu negocio, el dominio y las marcas registradas. Revisa los contratos de los empleados y asegúrate de que la propiedad intelectual generada durante su relación laboral quede en manos de tu empresa.
Procesos de RGPD
Si operas en la UE, tu negocio debe cumplir el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y contar con los procesos adecuados, so pena de exponerse a una multa por incumplimiento. Si aún no lo has hecho, forma un equipo para planificar e implantar los procesos del RGPD. Revisa tu política de seguridad informática y tus procedimientos de tratamiento de datos. Actualiza la política de privacidad si es necesario y elabora un plan de notificación de brechas de seguridad.
Asegúrate de que los contratos de los empleados estén actualizados y cumplan con la normativa vigente
Asegúrate de que los contratos de tus empleados estén en orden, con los salarios, los beneficios y las cláusulas de rescisión claramente definidos. Sin un contrato laboral formal, tus empleados podrían marcharse en cualquier momento e irse a la competencia, una posibilidad poco atractiva para los compradores que puede rebajar el precio de venta de tu negocio.
Contrata asesores de M&A
Preparar tu negocio para la venta resulta más fácil con la ayuda de asesores de M&A. Una firma de asesoramiento en M&A como Aventis Advisors puede guiarte durante todo el proceso de venta, desde la preparación hasta el cierre de la operación. Contamos con una amplia red global de inversores y podemos ayudarte a maximizar tu valoración y a encontrar el comprador adecuado para tu negocio.
No esperes al último momento para contratar asesores de M&A. Sienta las bases pronto con un equipo que conozca el proceso, para conducir tu negocio hacia un exit exitoso sin sorpresas desagradables por el camino. Un buen equipo de asesores puede ayudarte a detectar riesgos a tiempo, a ordenar las finanzas y las cuestiones legales, y a orientarte sobre los pasos que debes dar para lograr la valoración elevada que mereces.
Construye tu relato
Un posible comprador puede estar estudiando varios negocios y un inversor llega a ver miles de operaciones al año. Debes hacer que tu negocio destaque frente a la competencia con un relato convincente que demuestre con claridad su valor. Dedica tiempo a construir la historia de tu empresa para transmitirla con claridad y seguridad. Reflexiona sobre por qué tu negocio ha tenido éxito y por qué seguirá creciendo y prosperando en el futuro. Da a tu posible comprador las pruebas que necesita para ofrecer, con confianza, una valoración más alta.
Planificación de la sucesión
Es fundamental plantearse cómo seguirá funcionando tu negocio de forma rentable sin ti. Una buena planificación de la sucesión demuestra a los posibles inversores que el valor de tu empresa seguirá creciendo en el futuro, incluso cuando ya no estés al frente.
Dedica los años y los meses previos a la venta a reducir la dependencia de tu figura, situar a las personas clave, documentar bien los procesos y sistemas y elaborar un plan de sucesión que garantice que otras personas sepan gestionar el negocio y mantenerlo rentable sin ti. Todo ello aporta confianza adicional al posible comprador y puede aumentar la valoración de tu empresa.
Aumentar el valor de la empresa antes de una venta
Parte de preparar tu negocio para la venta consiste en maximizar su valor antes de sacarlo al mercado. Da pasos con antelación para impulsar de verdad los ingresos y los beneficios, de modo que aumentes el valor de tu empresa y puedas venderla a un precio más alto.
Plantéate realizar un análisis DAFO, centrarte en las áreas que impulsan el crecimiento y reducir las actividades que no aportan beneficios suficientes. Recaba la opinión de tu personal sobre cómo aumentar los ingresos. Céntrate en mejorar tu producto y tu servicio y en fidelizar a los clientes.
También puede convenirte recortar los costes prescindibles siempre que sea posible: gastos de representación, cuotas de afiliación, suscripciones, inscripciones a conferencias, etc. Sobre todo en el año previo a la venta, procura contener estos gastos para aumentar el valor de tu empresa.
Piensa en cómo vas a presentar tu negocio
Como empresario, conoces a fondo los matices de tu negocio y de tus clientes, pero los posibles compradores no disponen de esa misma información. Se fijarán en métricas y datos concretos y pueden pasar por alto claves importantes que no resultan evidentes de inmediato, lo que se traduce en una valoración más baja. Aquí es donde entra en juego la manera de presentar el negocio.
Debes presentar tu negocio de la mejor manera posible para resaltar datos y tendencias concretos y evitar el riesgo de que se interpreten mal. Por ejemplo, puede que un gran porcentaje de tus clientes sean de bajo valor y tengan una alta tasa de abandono. Un posible comprador podría fijarse en tu tasa de retención de clientes, verla baja y ofrecer una valoración inferior. Sin embargo, no estaría viendo el panorama completo. En ese caso, quizá te convenga separar a los clientes de bajo valor de los de alto valor y mostrar que estos últimos presentan una alta tasa de retención. Eso cambia la forma en que un inversor percibe tu negocio, ofrece el relato completo y evita que los datos se interpreten mal.
Piensa en qué métricas mirará un posible comprador y comprueba si detectas situaciones que puedan requerir una presentación cuidada.
Ponte en la piel de un posible comprador
Por último, al preparar tu negocio para la venta conviene pensar como un comprador y no como un vendedor. Plantéate qué podría buscar un posible comprador en un negocio. Sé honesto contigo mismo al examinar tu empresa desde su perspectiva e identifica cualquier debilidad o reto que convenga abordar o presentar de una manera concreta. Somete tu propio negocio a una due diligence y examina tus estados financieros con una mirada fresca e imparcial.
Este proceso te prepara para cualquier pregunta o inquietud y te da la oportunidad de corregir los problemas antes de que los plantee un posible inversor.
Preparar tu negocio para la venta - Resumen
Has trabajado duro para hacer crecer tu negocio y mereces la valoración que te corresponde. Facilítate el proceso planificando con antelación y trabajando con asesores de M&A que puedan guiarte con criterio imparcial y garantizar un exit exitoso.
Por qué necesitas un asesor de M&A
Cuando llega la oferta de adquisición adecuada, no tener listos los documentos esenciales puede traducirse en oportunidades perdidas o en una operación fallida. Un asesor de M&A se asegura de que estés plenamente preparado y te guía en cada etapa del proceso. Desde conseguir una valoración más alta hasta agilizar la due diligence y reforzar tu posición negociadora, un asesor de M&A maximiza tus opciones de lograr un exit exitoso. También reduce el estrés al gestionar la complejidad de la venta y ayudarte a esquivar errores costosos. Tanto si piensas vender pronto como si te preparas de cara al futuro, un asesor de M&A es clave para una transición fluida y rentable.
Sobre Aventis Advisors
Aventis Advisors es un asesor de M&A para empresas tecnológicas y de crecimiento. Creemos que el mundo estaría mejor con menos operaciones de M&A (pero de mayor calidad), realizadas en el momento adecuado para la empresa y sus propietarios. Nuestro objetivo es ofrecer un asesoramiento honesto y basado en el criterio, exponiendo con claridad todas las opciones a nuestros clientes, incluida la de mantener el statu quo.
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