27 sierpnia 2025 r. zorganizowaliśmy webinarium na żywo zatytułowane „Zrozumienie wycen MSP i trendów konsolidacyjnych”. Webinarium poprowadzili Marcin Majewski, Managing Director, oraz Filip Drazdou, M&A Director. Omówili istotne tematy dla założycieli MSP i nabywców, takie jak:
- Gdzie obecnie znajdują się wyceny MSP na rynku publicznym i prywatnym?
- Kluczowe czynniki wpływające na wysokość składek (i rabatów) w 2025 r.
- Rozwój strategii MSP roll-up na podstawie studium przypadku na żywo
- Jak przygotować MSP do wyjścia w nadchodzących miesiącach?
Możesz teraz obejrzeć pełną powtórkę webinaru poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, możesz to łatwo zrobić, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (jeśli korzystasz z komputera) lub przewijając na samym końcu (jeśli korzystasz z telefonu).
Poniżej znajduje się pełna transkrypcja dyskusji, nieznacznie zredagowana dla jasności, płynności i zwięzłości.
Powitanie i format
Marcin: Witam wszystkich serdecznie na naszym webinarze o MSP. Nazywam się Marcin Majewski i jestem założycielem Aventis Advisors. Dziś wyjaśnimy, dlaczego koncentrujemy się na MSP, jak się je wycenia, dlaczego lubimy ten segment, jak najlepiej przygotować się do sprzedaży i jak unikać błędów przy zakupie.
Filip: W ostatnich tygodniach przeprowadziliśmy wiele rozmów o MSP i widzimy duże zainteresowanie inwestorów, zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Europie oraz innych regionach. To dobry moment, by porozmawiać o wycenach i o tym, dokąd zmierza ta branża. Przygotowaliśmy prezentację pełną danych i przejdziemy przez nią wspólnie. Pytania zadawaj na czacie lub w sekcji Q&A, a odpowiemy na nie po części wprowadzającej.
Co będziemy omawiać
Zaczynamy od rozróżnienia MSP od sąsiednich modeli, takich jak VAR i dystrybutorzy, ponieważ wiele pytań zaczyna się od tego. Następnie przejdziemy do wycen i czynników, które na nie wpływają. Poruszymy kwestię studiów przypadku roll up i sposobu, w jaki nabywcy generują wartość, a główną sekcję zamkniemy praktycznymi punktami dla sprzedających na temat przygotowania firmy do sprzedaży.
MSP w szerszym krajobrazie usług IT
Filip: Pojęcie MSP, czyli managed service provider, przyciąga sporo uwagi. Ważniejsze jest jednak pytanie, czym MSP różni się od innych, sąsiednich modeli usług IT. Większość firm na rynku to nie są czyste MSP. Zwykle łączą one elementy odsprzedaży lub doradztwa chmurowego, w zależności od tego, gdzie działają i gdzie mogą zarobić.
Dla pełnego obrazu przyjrzyjmy się czterem rodzajom usług, ułożonym z grubsza od tych o niższych marżach i większej kapitałochłonności po te o wyższych marżach i większej specjalizacji.
Po pierwsze, dystrybutorzy pełnią rolę hurtowych pośredników między producentami sprzętu a klientami końcowymi. To działalność o wysokich obrotach i niskich marżach, wymagająca dużego majątku i nakładów inwestycyjnych. W dużej mierze jest ona skonsolidowana globalnie przez firmy takie jak Arrow czy Ingram Micro. Z punktu widzenia naszej rozmowy zainteresowanie inwestorów jest tu niewielkie, ale to element łańcucha wartości.
Po drugie, value added reseller, czyli VAR, jest o krok bliżej MSP. VAR-y dostarczają sprzęt i oprogramowanie w formule projektowej, pomagają wybrać dostawców i zarządzają wdrożeniem. Marże mają wyższe niż w dystrybucji, ale takie firmy zwykle nastawione są na sprzedaż, z dużą liczbą odpowiedzi na zapytania ofertowe i długimi cyklami projektowymi.
Po trzecie, tradycyjne MSP skupiają się wyłącznie na usługach: help desk, wsparcie pierwszej i drugiej linii, sieci, kopie zapasowe i ogólna opieka nad infrastrukturą IT klienta. Klienci zazwyczaj płacą stałą opłatę miesięczną, co daje przychody powtarzalne o stabilnych marżach. Inwestorzy to cenią, bo model jest przewidywalny i dobrze nadaje się do strategii roll-up.
Wreszcie firmy doradztwa chmurowego, które doradzają w zakresie migracji do chmury i jej wdrażania, a często odsprzedają też usługi chmurowe. Na papierze potrafią osiągać wysokie marże i mocne mnożniki, ale wciąż opierają się na projektach, co oznacza mniejszą przewidywalność niż powtarzalne kontrakty MSP. Na dzisiejszej sesji skupiamy się na MSP, pamiętając jednak, że wiele firm łączy te rodzaje działalności.
Obraz rynku publicznego i dwa punkty widzenia
Marcin: Mnożniki na rynkach publicznych dla VAR-ów, a zwłaszcza dla MSP, rosły wraz z wydatkami na IT. Mnożniki EBITDA dla MSP wzrosły w ciągu ostatniej dekady o około 52 procent.
Scenariusz pesymistyczny: wzrost jest umiarkowany, innowacyjność ograniczona, a AI zautomatyzuje część pracy MSP. Obecne wyceny wyglądają na uczciwe, z ograniczonym potencjałem dalszego wzrostu.
Jak zwykle lubimy zestawić scenariusz optymistyczny z pesymistycznym. Zacznę od tego nieco bardziej pesymistycznego. Rynki jako całość wyglądają na rozgrzane, a MSP są częścią tego obrazu. Model biznesowy MSP jest bardzo dobry dzięki przychodom powtarzalnym, ale wzrost jest umiarkowany, a innowacyjność nie robi wielkiego wrażenia. Do tego AI rodzi ryzyko, że część pracy MSP zostanie zautomatyzowana, w miarę jak systemy i interakcje z klientami stają się coraz inteligentniejsze. Moim zdaniem dzisiejsze wyceny są adekwatne do tego, czym MSP naprawdę są, co ogranicza dalszy potencjał wzrostu.
Filip: Pozwól, że przedstawię scenariusz optymistyczny. Prowadzenie działu IT wewnątrz firmy staje się coraz bardziej złożone. Potrzeba chmury, AI, sieci, wsparcia i cyberbezpieczeństwa, a większość organizacji nie jest w stanie obsadzić tego wszystkiego własnymi siłami. Ta dynamika sprzyja outsourcingowi. MSP skupiają specjalistów ze wszystkich tych obszarów, co podtrzymuje popyt. Co więcej, AI może wręcz pomóc MSP w poprawie marż. W miarę automatyzacji zadań część uzyskanej efektywności zostaje po stronie dostawcy. Przy mniejszej liczbie osób na jednostkę przychodu marże mogą rosnąć. Scenariusz optymistyczny brzmi więc tak: outsourcing wciąż rośnie, a AI zmniejsza presję kosztową, na czym korzystają sprawni operatorzy MSP.
Rynki prywatne i efekt wielkości
Filip: Aby zbliżyć się do realnych cen transakcyjnych, przyglądamy się transakcjom prywatnym. Zebraliśmy około 80 do 100 transakcji, w których ujawniono EV/EBITDA lub EV/Revenue. W tej próbie mediana mnożnika wynosi około 9-krotności EBITDA przy wartości transakcji rzędu 32 mln USD. Licząc wstecz, daje to EBITDA bliską 3,5 mln USD, co w przypadku MSP odpowiada zwykle przychodom rzędu 15 do 20 mln USD.
Marcin: Skala ma ogromne znaczenie. Na szerszej próbie usług IT dobrze widać, dlaczego roll-upy są atrakcyjne. Przykładowo, jeśli kupisz dziesięć firm MSP, każdą o przychodach około 5 mln, średni mnożnik samodzielnej firmy może wynosić około 5,9-krotności. Jeśli dobrze zintegrujesz je w platformę o przychodach 50 mln, połączona firma może być wyceniana według wyższych mnożników. Sama ekspansja mnożnika potrafi z grubsza podwoić wartość kapitału własnego, jeszcze zanim wprowadzisz jakiekolwiek usprawnienia operacyjne, choć oczywiście integracja jest trudna, a rzeczywistość nigdy nie jest aż tak prosta. To jednak tłumaczy, dlaczego działalność roll-up w segmencie MSP jest tak intensywna.
Co wpływa na wyceny usług MSP
Jeśli wymienić główne czynniki tak, jak faktycznie patrzą na nie nabywcy, pierwszym z nich jest wielkość przychodów. Poniżej mniej więcej 3 mln przychodów, co często oznacza mniej niż pół miliona EBITDA, grono nabywców jest wąskie, a mnożniki niskie. Przy 10 mln przychodów i więcej, gdzie marże często sięgają około 20 procent, a zwłaszcza przy 20 mln i więcej, najlepsze firmy w swojej klasie potrafią osiągać od 8 do 10-krotności EBITDA.
Drugim czynnikiem jest wzrost. Jeśli przychody spadają, zwykle lepiej poczekać, ustabilizować firmę i wrócić do wzrostu, zanim wyjdzie się na rynek. Trzecim jest udział przychodów powtarzalnych. Jeśli mają one charakter powtarzalny w mniej niż połowie, wielu nabywców typu roll-up w ogóle nie złoży oferty, a firma zaczyna przypominać raczej VAR-a lub firmę projektową.
Kolejną kluczową kwestią jest koncentracja klientów. Jeśli ponad 30 procent przychodów pochodzi od jednego klienta, ryzyko jest wysokie, choć MSP często obsługują małe i średnie firmy i naturalnie się dywersyfikują. Wreszcie churn, prosty, ale bardzo wymowny wskaźnik. Wszystko powyżej około 10 procent budzi obawy, bo główną zaletą MSP są długoterminowi klienci na powtarzalnych kontraktach.
Z naszych danych i sygnałów z rynku wyłania się praktyczna zasada: mniejsze MSP sprzedają się najczęściej za 4-6-krotność EBITDA, średnie za 6-8-krotność, a większe lub najlepsze w swojej klasie za 8-10-krotność.
Dynamika kupujących i sprzedających
Filip: W tej chwili nabywców jest więcej niż sprzedających. Powstało wiele roll-upów wspieranych przez private equity i wciąż pojawiają się nowe platformy. Ta teza narodziła się w Stanach Zjednoczonych, nabrała rozpędu w Wielkiej Brytanii, a teraz rozprzestrzenia się w Europie kontynentalnej. Ponieważ większych celów jest coraz mniej, roll-upy schodzą niżej, w stronę mniejszych przedziałów EBITDA. Jeśli zauważasz rosnące zainteresowanie ze strony nabywców, może to być dobry moment, by pomyśleć o sprzedaży.
Marcin: Fale konsolidacji trwają zwykle od pięciu do dziesięciu lat, a potem słabną. Jeśli przegapisz to okno, płynność może wyschnąć, a uwaga rynku przenieść się na kolejny temat konsolidacyjny. Doświadczeni nabywcy, zwłaszcza ci, którzy mają już za sobą przejęcia, potrafią wnieść realną wartość. Dają sprawdzone schematy działania, benchmarki, wskaźniki KPI oraz kapitał na inwestycje. Jeśli chcesz zostać w firmie po transakcji, może to być atrakcyjna droga.
Za dużo zwojów, czy za mało?
Marcin: Bez wątpienia powstaje teraz wiele roll-upów. Nie wszystkie przyniosą wybitne zwroty z inwestycji. Część wchodzi do gry tylko dlatego, że robią to inni, bez doświadczenia potrzebnego do realizacji. Wielu nie dokona nawet pierwszej inwestycji, bo nie znajdzie celów. Jednak ci z doświadczeniem, w tym osoby, które pracowały wcześniej u seryjnych nabywców pokroju Constellation Software i przenoszą podobne zasady na grunt MSP, mogą radzić sobie bardzo dobrze. Model MSP ma ważne cechy wspólne ze spółkami software'owymi, zwłaszcza element przychodów powtarzalnych.
Filip: Przekłada się też lekcja dotycząca pozyskiwania celów, jaką dają te grupy. Znalezienie MSP wymaga zarzucenia szerokiej sieci i cierpliwości. Utrzymywanie kontaktu i czekanie na właściwy moment to część sprawdzonego schematu działania.
Przykład przypadku i harmonogram
Marcin: Weźmy pewnego notowanego na giełdzie włoskiego konsolidatora, by zilustrować cykliczność i wpływ rynków publicznych na transakcje prywatne. Wczesne przejęcia odbywały się przy około 4,7- i 4,5-krotności EBITDA. W trakcie pandemii COVID płacono bliżej 8-krotności, potem nastąpiła przerwa, a później wznowiono zakupy przy około 6,8-krotności. Wyczucie momentu na rynku ma znaczenie. Spółki publiczne są często wyceniane wyżej niż prywatne cele, więc kupując prywatnie po niższych cenach, budują wartość. W skrajnych okresach, takich jak pandemia COVID, różnica potrafi sięgać dwóch krotności EBITDA lub więcej.
Przygotowanie na wynik premium
Filip: Przygotowanie to potężna dźwignia wyceny. Po stronie finansowej zadbaj o czyste dane historyczne i klarowną prognozę na 12 miesięcy, bo wycena to ostatecznie kalkulacja finansowa. Doprowadź wynagrodzenie założyciela i wydatki osobiste do poziomu rynkowego. Jeśli od kilku lat nie podnosiłeś cen, a uważasz, że ryzyko utraty klientów jest do opanowania, rozważ podwyżkę jeszcze przed rozpoczęciem procesu, aby poprawić marże.
Po stronie organizacyjnej ogranicz zależność firmy od założyciela. Jeśli Twoim celem jest przejście na emeryturę lub wycofanie się w ciągu jednego do trzech lat, zacznij planować sukcesję odpowiednio wcześnie. Przekaż kluczowe relacje z klientami i obowiązki, a tam, gdzie to możliwe, formalnie wycofaj się przed sprzedażą. Nabywcy łatwiej uwierzyć, że firma poradzi sobie bez założyciela, gdy już tak faktycznie działa.
Po stronie procesu zbuduj spójną historię inwestycyjną. Może obsługujesz konkretne branże, masz bardzo niską koncentrację klientów o długim stażu albo jesteś szczególnie mocny w jakimś obszarze, na przykład w bezpieczeństwie. Buduj relacje z nabywcami, zanim ruszysz ze sprzedażą. Widzieli oni wiele firm MSP, a ich pytania pokazują, co naprawdę się liczy. Wreszcie doradca może ułożyć konkurencyjny proces, zsynchronizować przepływ informacji i pomóc Ci w zdyscyplinowany sposób porównać ceny i warunki.
Kluczowe wnioski
Marcin: MSP pozostają atrakcyjne dzięki przychodom powtarzalnym i trwałej przewadze konkurencyjnej. Nie zawyżaj przychodów niskomarżową odsprzedażą, która osłabia profil MSP.
Filip: Skala pomaga, ale fundamenty liczą się bardziej. Rozwijaj firmę, rozważ mniejsze przejęcia typu bolt-on, chroń udział przychodów powtarzalnych i miej dane w gotowości.
Q&A
P1: Czy widzisz korelację między dużymi przychodami a niską koncentracją klientów?
Marcin: Tak. Gdy MSP dochodzą mniej więcej do 50-100 osób i więcej, prawdopodobieństwo wysokiej koncentracji spada. Trudno, by jeden klient pozostawał dominujący, gdy rosną moce przerobowe i baza klientów. Nie znamy dużych MSP, które długo utrzymywałyby wysoką koncentrację.
Filip: Zgoda.
Q2: Jak firmy z wieloletnimi umowami powinny radzić sobie z podnoszeniem cen i kiedy jest dobry moment, aby to zrobić bez sprzeciwu lub rezygnacji?
Marcin: Działaj raczej wcześniej niż później i przyjmij ustrukturyzowane podejście oparte na danych. Tam, gdzie to możliwe, wpisuj do nowych umów klauzule waloryzacyjne lub coroczne przeglądy. Analizuj rentowność w podziale na klientów, wolumen zgłoszeń i strukturę usług, a następnie testuj podwyżki na mniej wrażliwych segmentach. Jasno komunikuj wartość i, gdy to zasadne, łącz podwyżki z lepszą usługą lub konkretnymi SLA. W dostosowaniu tych metod do MSP pomóc mogą specjaliści od pricingu z branży SaaS.
Filip: Praktycznym sposobem na rozpoczęcie jest przeprowadzenie niewielkich testów na wybranych kohortach i rozszerzenie ich po uzyskaniu wyników.
P3: W jaki sposób lokalizacja siedziby głównej wpływa na mnożniki wyceny i które regiony geograficzne mają tendencję do wyższych wycen?
Marcin: Nie mamy jednego zbioru danych, który dokładnie określałby premię w zależności od kraju, ale wzorce są wyraźne. Mnożniki są wyższe tam, gdzie konkurencja między nabywcami jest zacięta. Stany Zjednoczone, Wielka Brytania i kraje nordyckie wyceniają zwykle wyżej. Europa Zachodnia nadrabia dystans, a Europa Wschodnia dopiero się wyłania. Niektóre rynki azjatyckie, na przykład Japonia, mają stosunkowo tanie wyceny publiczne, co może otwierać okazje do arbitrażu transgranicznego.
Filip: Gęstość kupujących i aktywność platformy są największymi czynnikami wpływającymi na te luki.
P4: Jak obliczyć churn dla firmy świadczącej usługi IT: według liczby klientów czy według przychodów?
Filip: Śledź oba, ale priorytet daj churnowi przychodów. Logo churn to odsetek klientów utraconych w ciągu 12 miesięcy. Churn przychodów to przychód utracony z zeszłorocznej kohorty klientów i lepiej oddaje ryzyko dla wartości firmy, bo utrata kilku małych klientów to nie to samo co utrata dużego konta.
P5: Czy konsolidacja stworzy regionalnych liderów w Europie, czy też rynek pozostanie rozdrobniony?
Marcin: Prawdopodobne są oba scenariusze. Najpierw krajowe roll-upy mniejszych firm. Z czasem połączenia liderów z poszczególnych krajów utworzą platformy regionalne. Realne synergie kryją się w scentralizowanych operacjach: centrach operacji bezpieczeństwa, strategii lokalizacji zaplecza, silniejszej pozycji zakupowej u dostawców i transgranicznej obsłudze dużych klientów.
Filip: Na kilku rynkach obserwujemy już kształtowanie się strategii obejmujących wiele krajów.
Dlaczego potrzebujesz doradcy M&A wyspecjalizowanego w MSP
Zrozumienie aktualnych wycen MSP daje wgląd w trendy rynkowe i pomaga wybrać właściwy moment na exit. Każda firma MSP jest wyjątkowa, tak jak wyjątkowa jest droga każdego założyciela. Dlatego warto szukać porady u ekspertów od M&A, zwłaszcza doradców z doświadczeniem w sektorze MSP, którzy rozumieją Twoją sytuację.
doradcy M&A poruszają się w dynamice rynku i wycenach oraz koordynują wszystkie kluczowe obszary prac. Podczas gdy Ty skupiasz się na prowadzeniu firmy, oni dbają, by żaden szczegół nie umknął, i walczą o jak najlepsze warunki transakcji. Ich sukces jest powiązany z Twoim, a ich wpływ na ostateczną cenę sprzedaży może być znaczący.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors jest doradca M&A skupiony na spółkach technologicznych i wzrostowych, w tym MSP. Wierzymy, że światu służy mniej transakcji M&A, za to lepszej jakości, finalizowanych we właściwym momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dawanie uczciwych, opartych na wiedzy porad i jasne przedstawianie klientom wszystkich opcji, łącznie z utrzymaniem status quo.
Skontaktuj się z nami aby omówić, ile może być wart Twój MSP i jak działa ten proces.
