Wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens vorbereiten, zählt die Wahl Ihres M&A-Beraters zu den wichtigsten Entscheidungen, die Sie treffen. Ebenso wichtig ist, dass Ihre Interessen mit seinen übereinstimmen. Diese Wahl will sorgfältig überlegt sein, ganz gleich, ob Sie mit einer M&A-Boutique oder der M&A-Abteilung einer großen Investmentbank arbeiten möchten.
Einer der wichtigsten Faktoren in diesem Schritt ist die Höhe und Struktur der M&A-Beraterhonorare. Sie haben erheblichen Einfluss darauf, wie viel am Ende der Transaktion für Sie übrig bleibt.
Wenn Sie diese Honorare und ihre Funktionsweise genau verstehen, können Sie fundiertere Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen, indem Sie die Gesamtkosten der Transaktion und Ihre mögliche Kapitalrendite abwägen.
In diesem Artikel besprechen wir die verschiedenen Honorararten, die M&A-Berater und Investmentbanken typischerweise berechnen, andere Honorare und Kosten, die während einer M&A-Transaktion entstehen können, und wie Sie das beste Ergebnis erzielen, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen.
Einführung in die Honorare von M&A-Beratung und Investment Banking
Bevor wir uns den typischen Honoraren von M&A-Beratern und Investmentbanken zuwenden, lohnt ein Blick darauf, welche Leistungen sie in der Sell-Side-Beratung erbringen.
- Vorbereitende Arbeit: Dazu gehört die Aufbereitung der Verkaufsunterlagen, mit denen Ihr Unternehmen potenziellen Käufern präsentiert wird. M&A-Beratungen und Investmentbanken sparen Ihnen erhebliche Zeit und Mühe, indem sie die richtigen Daten für potenzielle Käufer auswählen.
- Matchmaking: Ein M&A-Berater oder Investmentbanker nutzt in der Regel sein weitreichendes Netzwerk, um passende Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. Berater kennen die Bedürfnisse der Käufer genau und wissen, wie sie Ihr Unternehmen so positionieren, dass ein Käufer den höchstmöglichen Preis zahlt.
- Due Diligence: Sobald ein Käufer ausgewählt wurde, unterstützen Berater bei der Due Diligence, um sicherzustellen, dass die richtigen Daten erhoben, analysiert und im passenden Format aufbereitet werden.
- Verhandlung: Damit die Deal-Bedingungen für ihre Mandanten vorteilhaft ausfallen, beteiligen sich M&A-Berater am Verhandlungsprozess. So lassen sich mögliche Probleme im Verlauf der Transaktion steuern und auf ein Minimum begrenzen.
- Abschluss: Schließlich wirken Berater am Entwurf des Kauf- und Verkaufsvertrags mit und steuern die Unterzeichnung und den Abschluss des Deals.
Es gibt zwei Arten von Honoraren, die M&A-Berater typischerweise für ihre Leistungen berechnen: Retainer-Honorare und Success Fees.
- Retainer-Honorare sind eine im Voraus gezahlte Pauschale, unabhängig davon, ob eine Transaktion erfolgreich ist oder nicht.
- Success Fees werden nur gezahlt, wenn eine Transaktion erfolgreich abgeschlossen wird. Sie haben mehrere Varianten und werden typischerweise als Prozentsatz des endgültigen Verkaufspreises vereinbart.
Retainer Fees
Viele M&A-Berater berechnen ein Retainer-Honorar.
Dabei handelt es sich um ein festes Vorabhonorar, in der Regel nicht erstattungsfähig und meist monatlich über eine vereinbarte Zahl von Monaten zahlbar. Als Faustregel gilt eine Obergrenze von sechs bis zwölf Monaten, damit das Honorar nicht unbegrenzt weiterläuft, falls ein Deal länger dauert als erwartet.
Wie funktionieren Retainer-Honorare?
Das Retainer-Honorar wird stets zwischen den Parteien ausgehandelt und kann je nach mehreren Faktoren variieren.
Zu den häufigsten Einflussfaktoren gehören:
- Die Größe und Komplexität der Transaktion
- Der Wettbewerb zwischen Beratern um das jeweilige Mandat
- die Expertise, der Ruf, das Netzwerk usw. einer Firma (eine große Investmentbank kann etwa teurer sein).
Warum Retainer Fees zahlen?
Retainer-Honorare sind ein wesentlicher Bestandteil von M&A-Deals und können dazu beitragen, dass beide Seiten dem Abschluss der Transaktion verpflichtet sind. Es gibt viele Gründe, warum Retainer-Honorare bei Fusionen und Übernahmen vorteilhaft sind.
- Sie ermöglichen es Beratern, die nötigen Ressourcen bereitzustellen, um ein Projekt ordnungsgemäß zu steuern.
- Sie bieten Beratern finanzielle Sicherheit, falls sich ein Deal unerwartet verzögert oder abgesagt wird.
- Sie zeigen Beratern, dass es dem Käufer/Verkäufer mit seinen Absichten ernst ist.
Das richtige Retainer-Honorar ist ein Betrag, der den Investmentbanker engagiert hält, ihn aber auch motiviert, den Deal abzuschließen und die Success Fee zu verdienen.
Gelegentlich stoßen Sie auf M&A-Berater, die kein Retainer-Honorar berechnen. Als Unternehmer mag Ihnen das verlockend erscheinen, doch Sie sollten bedenken, dass Retainer-Honorare gerade dazu dienen, Berater bei der Sache und Ihrem Anliegen verpflichtet zu halten. Mit einem gewissen Aufwand vorab sollten Sie rechnen, wenn Ihr Berater oder Investmentbanker solide Arbeit leisten soll.
Letztlich sind Retainer-Honorare eine Win-win-Situation, da sie zeigen, dass beide Parteien zur Zusammenarbeit bereit sind.
Milestone Fees als Ersatz für Retainer Fees
Manche M&A-Berater und Investmentbanker bieten womöglich an, Retainer Fees durch Milestone Fees zu ersetzen.
Milestone Fees sind Zahlungen, die zu bestimmten Zeitpunkten im Verkaufsprozess fällig werden. Eine solche Zahlung kann etwa bei der Unterzeichnung des Letter of Intent, dem Abschluss der Due Diligence oder der Vorlage eines Entwurfs des Kaufvertrags erfolgen.
Solche Honorare können ein Beraterteam motivieren, sich an den Zielen des Mandanten auszurichten. Zugleich geben sie einem Projekt Struktur, weil sie messbare Fortschritte und überprüfbare Ergebnisse festschreiben.
Bevor Sie Milestone Fees zustimmen, sollten Sie jedoch die passende Honorarstruktur sorgfältig prüfen. Vergewissern Sie sich, welche Ergebnisse bei jedem Meilenstein erwartet werden und dass das Honorar dem Wert des jeweiligen Ergebnisses entspricht. Andernfalls zahlen Sie womöglich für etwas, das Ihrem M&A-Projekt kaum Nutzen bringt.
Success Fee
Success Fees sind die Hauptvergütung von M&A-Beratern und machen in der Regel den Großteil ihres Einkommens aus. Sie motivieren Berater, konsequent auf den Abschluss eines Deals hinzuarbeiten und sich nicht mit dem Retainer-Honorar allein zufriedenzugeben.
Wie funktionieren Success Fees?
Die Success Fee ist in der Regel ein Prozentsatz des gesamten Transaktionswerts oder des Enterprise Value und wird nur bei Abschluss des Deals ausgezahlt. So ist sichergestellt, dass Berater an den Interessen des Verkäufers ausgerichtet sind und auf einen Abschluss zum höchstmöglichen Preis hinarbeiten.
M&A-Projekte können äußerst komplex sein und bergen für die beratende Firma oft ein erhebliches finanzielles Risiko. Scheitert ein Deal, erhält die Firma keinerlei Vergütung für ihre Arbeit. Aus diesem Grund übernehmen M&A-Firmen typischerweise nur Deals, bei denen sie eine hohe Erfolgschance sehen, oder sie verlangen sehr hohe Honorare beim Abschluss.
In manchen Fällen zieht eine M&A-Beratung oder Investmentbank ihr Retainer-Honorar von der Success Fee ab. Achten Sie beim Aushandeln der Honorarstruktur darauf, denn das kann erheblich beeinflussen, wie viel Sie Ihrem Berater am Ende zahlen.
Häufigste Success-Fee-Strukturen
Success-Fee-Strukturen sind unterschiedlich, und es liegt an den beteiligten Parteien, für das jeweilige Mandat die passende zu wählen. Gut gestaltet, ist eine Success Fee eine Win-win-Situation, denn das Honorar des Beraters macht sich letztlich durch den gestiegenen Enterprise Value Ihres Unternehmens von selbst bezahlt.
Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für gängige Success-Fee-Strukturen.
Pauschaler Prozentsatz
Bei einer Vereinbarung mit festem Prozentsatz beträgt die Success Fee einen festen Anteil am Transaktionswert des Zielunternehmens. Das motiviert einen Berater zwar, einen höheren Verkaufspreis anzustreben, doch der Anreiz kann recht gering ausfallen. Manche halten einen festen Prozentsatz für nicht überzeugend genug, damit Berater bei der Maximierung des Transaktionswerts die Extrameile gehen.
Wenn das Aushandeln des höchsten Preises für den Verkäufer nicht das vorrangige Ziel ist oder in Fällen, in denen es schwierig sein könnte, konkurrierende Gebote einzuholen, können feste Prozentsätze eine gute Option sein.
Gestaffelter Prozentsatz
Eine aufsteigende Prozentstaffel ist eine gängige Erweiterung des festen Prozenthonorars. Dabei gelten für aufeinanderfolgende Teile des endgültigen Verkaufspreises jeweils unterschiedliche Prozentsätze.
Siehe das folgende Beispiel zur Veranschaulichung.
Eine gestaffelte prozentuale Success-Fee-Struktur bietet M&A-Beratungen oder Investmentbanken den stärksten Anreiz, hart zu arbeiten und den höchstmöglichen Transaktionswert zu erzielen. Die Schwellenwerte sollten jedoch sorgfältig festgelegt werden, damit die endgültige Success Fee im Verhältnis zur erbrachten Leistung steht.
Diese Honorarstruktur ist verbreiteter, wenn ein M&A-Berater oder Investmentbanker mehrere potenzielle Käufer finden muss. Denn solche Situationen erfordern in der Regel mehr Zeit und Mühe, um das Unternehmen vorteilhaft zu positionieren und zu vermarkten.
Fixe Gebühr
Bei der Festhonorar-Struktur vereinbart ein Berater einen festen Betrag, sofern der Deal abgeschlossen wird. Diese Art der Vereinbarung bietet dem Berater keinen Anreiz, auf einen möglichst hohen Transaktionswert hinzuarbeiten.
Ein Festhonorar eignet sich gut, wenn Käufer und Verkäufer bereits feststehen und ein Berater nur zur Unterstützung bei Due Diligence und den Verhandlungen gebraucht wird.
Fixe Gebühr + Bonus
Dies ist eine Erweiterung des Festhonorars, die Beratern einen zusätzlichen Bonus gewährt, sobald der Verkaufspreis eine bestimmte Schwelle überschreitet.
Verglichen mit der gestaffelten prozentualen Success Fee bietet diese Honorarstruktur M&A-Beratern weniger Anreiz, auf den höchsten Verkaufspreis hinzuarbeiten. Wie beim Festhonorar wird diese Vereinbarung meist genutzt, wenn Käufer und Verkäufer bereits feststehen.
Mindestgebühr
Bei dieser Honorarstruktur wird unabhängig vom Ausgang des Deals eine Mindest-Success-Fee gezahlt. Scheitert ein Deal oder wird er zu einer weit niedrigeren Bewertung als erwartet abgeschlossen, erhält der M&A-Berater den Mindestbetrag. Bei einem erfolgreichen Abschluss erhält der Berater dagegen ein höheres prozentuales Honorar.
Ein Mindesthonorar schützt eine M&A-Beratung oder Investmentbank und hält sie zugleich dazu an, den Deal zum höchstmöglichen Wert abzuschließen.
Sonstige M&A-Gebühren
Breakup Fee
Bei einer M&A-Transaktion zahlt der Verkäufer eine Breakup Fee, wenn er beschließt, aus einem Deal auszusteigen. Damit werden M&A-Berater für die Zeit und die Ressourcen entschädigt, die sie in den Deal investiert haben. Nicht alle Investmentbanker vereinbaren in ihren Mandaten Breakup Fees.
Gebühren, die an andere Fachleute gezahlt werden
Neben den M&A-Honoraren können weitere Honorare anderer Dienstleister anfallen, darunter Anwalts- und Buchhaltungshonorare. Diese sollten Sie unbedingt frühzeitig einkalkulieren, denn sie summieren sich rasch.
Anders als die Success Fees von M&A-Beratern sind diese zusätzlichen Honorare selten erfolgsabhängig. Anwälte rechnen in der Regel nach Stunden ab, mit einer Obergrenze. Steuerberater und Buchhalter rechnen nach Stunden ab oder bieten einen Festpreis an.
Die gesamten Honorare einer M&A-Transaktion hängen von Größe und Komplexität des Deals ab. Holen Sie deshalb unbedingt vorab einen Kostenvoranschlag Ihrer Berater ein.
Andere mögliche Kosten bei einer M&A-Transaktion
Manche Kosten, die im Laufe einer M&A-Transaktion anfallen, muss der Mandant der M&A-Beratung oder Investmentbank unter Umständen erstatten. Dazu zählen etwa Reise, Unterkunft, Verpflegung und Technik.
Diese Kosten fallen in der Regel gering aus und gehen zurück, da virtuelle Meetings immer verbreiteter sind.
Einen Investmentbanker beauftragen
Dinge, die Sie bedenken sollten, wenn Sie einen M&A-Berater beauftragen, sind dessen Erfahrung, Erfolgsquote, Honorare und die Motivation, den Deal abzuschließen. Letztlich wollen Sie den Berater wählen, der Ihnen am ehesten das beste Ergebnis verschafft.
Bei der Beauftragung eines Investmentbankers neigen Sie vielleicht dazu, die niedrigstmöglichen Honorare auszuhandeln. Aus mehreren Gründen ist das jedoch womöglich nicht in Ihrem Interesse. Streben Sie stattdessen eine Win-win-Situation für beide Seiten an.
Berater mit spezialisiertem Fachwissen oder starken Beziehungen zu wahrscheinlichen Käufern können Ihnen helfen, Ihr Unternehmen schneller und zu einem höheren Preis zu verkaufen. Da Success Fees in der Regel einen Prozentsatz des Verkaufspreises ausmachen, fahren Sie selbst dann besser, wenn Sie eine höhere Honorarstruktur zahlen.
M&A-Beraterhonorare mögen komplex erscheinen, doch wer die Grundlagen versteht, erzielt eher das bestmögliche Ergebnis für sein Unternehmen. Indem Sie Ihre Interessen mit denen Ihres Beraters in Einklang bringen, sorgen Sie für einen reibungslosen und erfolgreichen Verkaufsprozess.
Wenn Sie den Verkauf eines Unternehmens planen, Fragen zu M&A-Beraterhonoraren haben oder mehr darüber erfahren möchten, wie wir Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens unterstützen können, mit uns Kontakt aufzunehmen mit unserem Team. Wir beantworten Ihre Fragen gern.
Diese zusätzlichen Ressourcen können ebenfalls hilfreich sein, wenn Sie erwägen, Ihr Unternehmen zu verkaufen oder erfahren möchten, wie Sie Ihr Unternehmen optimal auf den Verkauf vorbereiten.
M&A-Beraterhonorare mögen komplex wirken, doch wer die Grundlagen versteht, stellt eher sicher, dass er das bestmögliche Ergebnis für sein Unternehmen erzielt. Indem Sie Ihre Interessen mit denen Ihres Beraters in Einklang bringen, sorgen Sie für einen reibungslosen und erfolgreichen Verkaufsprozess.
Über Aventis Advisors
Aventis Advisors ist ein M&A-Berater mit Fokus auf Technologie- und Wachstumsunternehmen. Wir sind überzeugt, dass die Welt mit weniger (aber qualitativ besseren) M&A-Deals besser dran wäre, die zum richtigen Zeitpunkt für das Unternehmen und seine Eigentümer abgeschlossen werden. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgetriebene Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar aufzeigt, einschließlich der, den Status quo zu wahren.
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