SaaS-Kennzahlen: Die wichtigsten KPIs, die Sie für einen Exit verfolgen sollten

Fragen Sie sich, welche SaaS-Kennzahlen das Potenzial Ihres Unternehmens präzise zeigen und Investoren ansprechen werden?

Dieser Artikel kommt direkt zum Kern und konzentriert sich auf die entscheidenden SaaS-Kennzahlen, die wichtig sind, um Investoreninteresse zu wecken und die Bewertung zu maximieren. Unsere Erfahrung stammt aus zahlreichen Gesprächen mit Investoren, dem Durcharbeiten von Term Sheets und Verhandlungen mit Investoren rund um den Globus.

Wir erläutern die zentralen Kennzahlen, die die Bewertungen in der SaaS-Branche prägen, und stellen sicher, dass Sie nicht nur verstehen, was Sie messen sollten, sondern auch, warum diese Zahlen in der SaaS-Branche grundlegend sind.

Einfach, unkompliziert und auf den Punkt: Steigen wir ein in das, was Sie wirklich überwachen müssen, damit Ihr SaaS-Vorhaben gedeiht.

Wichtigste Erkenntnisse

• SaaS-Kennzahlen wie MRR, MRR-Wachstum, Churn Rate und CAC/LTV zu verstehen und zu optimieren, ist entscheidend, um Investoren den Unternehmenswert zu demonstrieren und das Geschäftswachstum voranzutreiben. Das sind die ersten Zahlen, die sich Investoren ansehen werden, nachdem sie Ihre Finanzkennzahlen geprüft haben.
• Profitabilitätskennzahlen wie Bruttomarge, EBITDA-Marge und Burn Rate/Runway sind Schlüsselindikatoren für die finanzielle Gesundheit eines SaaS-Unternehmens, seine operative Skalierbarkeit sowie seine Fähigkeit zur Reinvestition und langfristigen Cash-Generierung.
• Retention-Kennzahlen wie die Churn Rate und die Net Revenue Retention sind entscheidend, um Kundenloyalität und -zufriedenheit zu beurteilen, und liefern Grundlagen für Strategien zu nachhaltigem Umsatzwachstum mit bestehenden Kunden.
• Kennzahlen zur Marketing-Wirksamkeit wie CAC/LTV werden verwendet, um die Effizienz und Stabilität von Marketingkampagnen zu bewerten.

SaaS-Kennzahlen und Unternehmensbewertung

Ihre Zahlen zu verstehen, ist entscheidend, um in der weiten Welt der SaaS-Geschäfte erfolgreich zu sein. Jede Interaktion, jeder Verkauf, jeder Kundenkontakt ist ein Datenpunkt, und diese Datenpunkte münden in wichtige SaaS-Kennzahlen.

Ob die Größe Ihres Unternehmens, die Wachstumsrate oder die Kundenbindung, diese wichtigen SaaS-Kennzahlen zeichnen ein klares Bild davon, wo Ihr Unternehmen steht und wohin es sich potenziell entwickeln kann. Und das Beste daran? Diese Kennzahlen sind nicht nur Zahlen in einer Tabelle. Sie sind Werkzeuge, um Ihr Unternehmen im bestmöglichen Licht zu präsentieren, und beeinflussen direkt Ihre Unternehmensbewertung.

Kapital zu beschaffen oder sich auf einen Exit vorzubereiten, gehört zu den üblichen Aktivitäten jedes Unternehmers. Als Gründer finden Sie sich oft in Gesprächen mit Venture-Capital-Fonds, Private-Equity-Investoren, und sogar strategischen Investoren wieder, die Ihr Unternehmen übernehmen wollen.

Und raten Sie mal, woran sie interessiert sind? Ja, richtig geraten, an SaaS-Kennzahlen. Diese potenziellen Investoren bewerten Ihr Unternehmen anhand eines bestimmten Satzes von Kennzahlen, die für SaaS-Geschäfte einzigartig sind. Diese Kennzahlen zu verstehen und zu optimieren, ist daher nicht nur ein Nice-to-have, sondern in der heutigen wettbewerbsintensiven SaaS-Landschaft ein Muss.

Kennzahlen zu Unternehmensgröße und Wachstum

Kennzahlen zu Unternehmensgröße und Wachstum gehören zu den wichtigsten Kennzahlen für Investoren in der SaaS-Branche. Viele Investoren würden die Übernahme eines Unternehmens unterhalb einer bestimmten Größe gar nicht erst in Betracht ziehen, während schnell und langsam wachsende Unternehmen sehr unterschiedliche Käufergruppen anziehen.

Kennzahlen zu Umsatz und Umsatzwachstum bieten eine Momentaufnahme der aktuellen finanziellen Performance und der Wachstumsbahn Ihres Unternehmens und liefern wertvolle Einblicke in die Umsatzgenerierung und Skalierbarkeit. Und auch wenn diese Kennzahlen sehr grundlegend wirken, sind es genau die, nach denen potenzielle Investoren in den ersten Minuten jedes Gesprächs fragen.

Nachfolgend konzentrieren wir uns auf die vier wichtigsten SaaS-KPIs, die potenziellen Käufern Aufschluss über Größe, Wachstum und Geschäftsmodell Ihres Unternehmens geben:

• Monthly Recurring Revenue (MRR)
• Wachstum des Monthly Recurring Revenue (MRR-Wachstum)
• Analyse der MRR-Zusammensetzung
• Average Revenue per Account (ARPA) oder Average Revenue per User (ARPU)

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Der Monthly Recurring Revenue (MRR) in der SaaS-Branche ist nicht bloß eine Kennzahl; er steht für die Größe und das Wachstum Ihres Unternehmens. Da die meisten Software-Unternehmen ihre Produkte als Abonnements verkaufen, werden ihre Größe und ihr Wachstum oft auf Basis wiederkehrender Umsätze dargestellt.

MRR ist der wiederkehrende Umsatz aller Kunden mit Abonnementverträgen, normalisiert auf monatlicher Basis. Wenn Sie 1.000 Kunden haben, die Ihnen jeweils 100 USD pro Monat zahlen, beträgt Ihr MRR 100.000 USD. Viele SaaS-Firmen bieten sowohl monatliche als auch jährliche Abonnements an. Wenn ein Unternehmen einen Jahresvertrag für 120.000 USD verkauft hat, wird nur 1/12 des Betrags zur MRR-Zahl hinzugerechnet. ARR und MRR werden von Investoren synonym verwendet, und generell gilt ARR = 12 x MRR.

ARR ist jedoch mehr als nur eine Zahl. Die regelmäßige Verfolgung des MRR liefert wertvolle Einblicke in die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens und unterstützt bei Prognosen, strategischer Planung und fundierter Entscheidungsfindung. Mehr noch, er ist einer der wichtigsten Bestimmungsfaktoren für das Bewertungsmultiple eines SaaS-Unternehmens.

Unternehmen über 1 Mio. USD ARR sind beispielsweise die ersten, die sich Investoren ansehen. Und sobald Sie die Marke von 5 Mio. USD ARR überschreiten, wird Ihr Unternehmen für größere Private-Equity-Fonds investierbar und gerät auf den Radar strategischer Investoren. Im Kern ist MRR also nicht nur eine Zahl in Ihren Finanzberichten. Er ist ein bedeutender Indikator für das Wachstumspotenzial und die Investitionsattraktivität Ihres SaaS-Unternehmens.

Wachstum des Monthly Recurring Revenue (MRR-Wachstum)

MRR ist wie der Herzschlag eines SaaS-Unternehmens, und das MRR-Wachstum entspricht seinem Puls. Diese Kennzahl legt die Grundlage für künftige Umsatzprognosen, was sie für die Beurteilung der finanziellen Performance eines SaaS-Unternehmens unverzichtbar macht. Eine gesunde Geschäftsentwicklung im SaaS-Bereich zeigt sich oft an einer konstanten MRR-Wachstumsrate.

Für Unternehmen in der Frühphase liegt diese Rate in der Regel über 100 % und sinkt mit zunehmender Reife des Unternehmens sukzessive. Aber warum ist ein konstantes MRR-Wachstum so entscheidend? Nun, es ist einfach. Investoren werten einen konstanten Anstieg des MRR als Indikator für die Skalierbarkeit und das Wachstumspotenzial eines SaaS-Unternehmens, was es zu einer attraktiven Investition macht.

Die Bedeutung des MRR-Wachstums endet hier jedoch nicht. In unserer Analyse ist das Umsatzwachstum der mit Abstand wichtigste Faktor, der die Bewertung bestimmt. Es ist in der Regel einer der ersten Datenpunkte, nach denen Investoren bei der Beurteilung des Geschäfts fragen.

Wenn wir eine einzige Kennzahl empfehlen müssten, die Sie optimieren und an der Sie Ihre Exit-Entscheidung ausrichten sollten, wäre es das Umsatzwachstum. Wie Sie sehen, geht es beim Wachstum des Monthly Recurring Revenue also nicht nur um Zahlen. Es geht um die Zukunft Ihres SaaS-Unternehmens, eine Zukunft voller Skalierbarkeit, Wachstum und grenzenloser Möglichkeiten.

Analyse der MRR-Zusammensetzung

Die Bestandteile des Monthly Recurring Revenue zu entschlüsseln, offenbart, woraus sich diese entscheidende Kennzahl zusammensetzt. Die MRR-Komponenten spiegeln zusammengenommen die Gewinnung neuer Kunden, den Wert zahlender Kunden, einschließlich bestehender Kunden, sowie Verluste durch Kündigungen wider.

• New MRR
• Expansion MRR
• Contraction MRR
• Reactivation MRR
• Churn MRR

Warum ist es wesentlich, diese Komponenten zu verstehen? Nun, die Analyse der MRR-Zusammensetzung hilft, leistungsstarke Bereiche ebenso zu identifizieren wie jene, die verbessert werden müssen, und ermöglicht so wirksamere Strategien für Vertrieb und Customer Success.

Eine der zentralen Komponenten der MRR-Zusammensetzung ist der MRR-Churn, der Einblicke in die Kundenbindung gibt und als Benchmark für Branchenvergleiche dient. Eine niedrige Brutto-MRR-Churn-Rate, in der Regel unter 2 %, deutet auf ein gesundes SaaS-Geschäft hin und ist eine wichtige Kennzahl für Investoren. Ein Geschäft mit hoher Churn Rate muss kontinuierlich in die Gewinnung neuer Kunden investieren, um weiter zu wachsen.

Average Revenue per Account (ARPA) oder Average Revenue per User (ARPU)

In der vielfältigen Welt von SaaS sind nicht alle Kunden gleich. Manche bringen mehr Wert als andere, und hier kommen Average Revenue per Account (ARPA) oder Average Revenue per User (ARPU) ins Spiel.

ARPA wird für B2B-SaaS-Unternehmen verwendet, die Unternehmen und Enterprise-Kunden adressieren, während ARPU für B2C-SaaS-Unternehmen verwendet wird, die einzelne Kunden oder KMU bedienen. Diese Kennzahlen geben Einblicke in das Geschäftsmodell und die Zielkundensegmente Ihres SaaS-Unternehmens und liefern Grundlagen für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien.

Diese Kennzahlen werden berechnet, indem man den Gesamtumsatz durch die Anzahl der aktiven Accounts bzw. Nutzer innerhalb eines bestimmten Zeitraums teilt, am häufigsten auf monatlicher Basis. Das bedeutet, dass diese Kennzahlen einen Hinweis darauf geben, wie viel jeder Account oder Nutzer für Ihr Unternehmen wert ist, was Ihnen helfen kann zu bestimmen, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung Potenzial für Wachstum und Expansion hat.

ARPA und ARPU sind also nicht nur Kennzahlen. Sie sind der Schlüssel, um Ihre Kunden zu verstehen und Ihre Profitabilität zu maximieren.

Profitabilitätskennzahlen

Auf dem Weg zum SaaS-Erfolg sind Profitabilitätskennzahlen Ihre verlässlichen Verbündeten. Diese Kennzahlen, darunter Bruttomarge, EBITDA-Marge sowie Burn Rate und Runway, helfen Ihnen, die finanzielle Gesundheit, die operative Skalierbarkeit und das Effizienz- und Gewinnpotenzial eines SaaS-Unternehmens zu beurteilen. Sie sind der Kompass, der Ihr SaaS-Geschäft an die Ufer der Profitabilität führt.

Lassen Sie uns diese Profitabilitätskennzahlen genauer betrachten und verstehen, welche Rolle sie für den finanziellen Erfolg Ihres SaaS-Geschäfts spielen.

Bruttomarge

In der finanziellen Landschaft Ihres SaaS-Geschäfts ist die Bruttomarge ein Leuchtfeuer der Profitabilität. Sie misst die Profitabilität Ihres Unternehmens, indem sie die Differenz zwischen Umsatz und den Herstellungskosten (Cost of Goods Sold, COGS) berechnet.

Eine gute Bruttomarge für SaaS-Unternehmen liegt zwischen 70 % und 85 %, wobei der Richtwert oft über 75 % angesetzt wird. Das bedeutet: Eine hohe Bruttomarge zeigt die Fähigkeit Ihres Unternehmens, Gewinne zu erwirtschaften und in Wachstum zu reinvestieren, was sich positiv auf die Bewertung Ihres Unternehmens auswirkt.

Die Bruttomarge ist jedoch mehr als nur ein Maß für Profitabilität. Sie beeinflusst SaaS-Bewertungen erheblich, sichert operative Skalierbarkeit und zeigt Potenzial für Effizienz und Gewinn. Höhere Margen bedeuten eine größere Reinvestitionsfähigkeit und können so zu einer höheren Unternehmensbewertung führen.

Wenn Sie also das nächste Mal auf Ihre Bruttomarge schauen, denken Sie daran, dass sie nicht nur eine Finanzkennzahl ist. Sie ist ein Beleg für die Profitabilität, Skalierbarkeit und das Wachstumspotenzial Ihres SaaS-Unternehmens.

EBITDA-Marge

Mit Ihrem SaaS-Geschäft entwickeln sich auch die Kennzahlen weiter, die seinen Erfolg ausmachen. Eine solche Kennzahl ist die EBITDA-Marge. Sie ist eine wichtige Kennzahl, um die Profitabilität eines SaaS-Unternehmens zu beurteilen, gerade in Zeiten steigender Zinsen, in denen Investoren stärker auf Gewinne achten. Die weltweit führenden SaaS-Unternehmen können Margen von über 30 % erreichen, Nischen-Softwareprodukte sogar 50 %, während 20-30 % ein Bereich ist, mit dem sich die meisten Investoren wohlfühlen würden.

Doch die EBITDA-Marge umfasst mehr als nur Profitabilität. Sie ist ein entscheidender Faktor zur Beurteilung der operativen Leistung und der finanziellen Gesundheit und wird oft über Unternehmen derselben Branche hinweg verglichen, um die finanzielle Lage einzuschätzen. Wenn Sie also an die EBITDA-Marge denken, betrachten Sie sie nicht bloß als Finanzkennzahl. Sehen Sie sie als Kompass, der Ihr SaaS-Unternehmen zu mehr Profitabilität, besserer operativer Leistung und verbesserter finanzieller Gesundheit führt.

Burn Rate und Runway

Burn Rate und Runway zu verstehen ist auf der finanziellen Reise eines SaaS-Unternehmens unerlässlich. Die Burn Rate bezeichnet die Geschwindigkeit, mit der ein Unternehmen sein Kapital ausgibt, während der Runway die Zeitspanne angibt, die einem Unternehmen bleibt, bevor ihm die Finanzierung ausgeht. Die Überwachung dieser Kennzahlen hilft SaaS-Unternehmen, ihre finanzielle Zukunft zu prognostizieren und für Profitabilität oder zusätzliche Finanzierung zu planen.

Burn Rate und Runway gehen jedoch über die reine Finanzprognose hinaus. Es geht darum, die finanzielle Gesundheit und Nachhaltigkeit Ihres SaaS-Geschäfts sicherzustellen. Wenn der Cash Burn beispielsweise Wachstum finanziert und zu einer Steigerung des Unternehmenswerts beiträgt, gilt die Burn Rate als gesund.

Retention-Kennzahlen

In der sich ständig wandelnden SaaS-Landschaft ist das Verständnis Ihrer Kunden der Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Und genau hier kommen Retention-Kennzahlen ins Spiel. Kennzahlen wie Churn Rate und Net Revenue Retention helfen Ihnen, die Treue und Zufriedenheit Ihrer Kunden einzuschätzen, und liefern Ihnen Anhaltspunkte für Strategien zur Senkung des Churn und zur Verbesserung der Kundenbindung. Sie sind Ihr Fenster in die Köpfe Ihrer Kunden und helfen Ihnen, Ihre Strategien auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden.

Sehen wir uns diese Retention-Kennzahlen im Detail an und verstehen, wie sie ein erfolgreiches SaaS-Geschäft prägen.

Churn Rate: Die Kundenabwanderung im Blick behalten

In der Welt von SaaS ist es genauso wichtig, Kunden zu halten, wie neue zu gewinnen. Deshalb ist es unerlässlich, Ihre Churn Rate genau im Auge zu behalten. Die Churn Rate misst, wie viel Geschäft in einem bestimmten Zeitraum verloren gegangen ist, und unterstreicht damit ihren Einfluss auf nachhaltige Umsätze. Eine akzeptable Churn Rate für etablierte SaaS-Unternehmen sollte zwischen 2 % und 4 % liegen, was als Richtwert für einen gesunden Geschäftsbetrieb gilt.

Warum ist es so wichtig, eine niedrige Churn Rate zu halten? Hohe Churn-Raten wirken sich negativ auf das Umsatzwachstum und den Lifetime Value der Kunden aus und machen es SaaS-Unternehmen schwer, profitabel zu bleiben. Wirksame Strategien zur Senkung des Churn konzentrieren sich auf Produktverbesserungen und Kundensupport.

Net Revenue Retention

Während die Churn Rate uns hilft, die Kundenabwanderung zu verstehen, gibt uns die Net Revenue Retention Einblicke in das Umsatzwachstum mit bestehenden Kunden. Eine gesunde Net-Revenue-Retention-Rate zeigt die Fähigkeit eines SaaS-Unternehmens, den Umsatz mit bestehenden Kunden zu halten und auszubauen und so die Abhängigkeit von der Neukundengewinnung zu verringern. Es geht also nicht nur darum, Ihre Kunden zu halten, sondern mit ihnen zu wachsen.

Die Net Revenue Retention ist ein Beleg für die Fähigkeit Ihres Unternehmens, seinen Umsatzstrom zu halten und zu steigern, ohne ausschließlich auf Neukundengewinnung angewiesen zu sein. Hohe Net-Revenue-Retention-Raten deuten auf starke Kundentreue, einen guten Product-Market-Fit und Skalierbarkeit hin, die für den langfristigen Geschäftserfolg in der wettbewerbsintensiven SaaS-Landschaft grundlegend sind. Wenn Sie also an die Net Revenue Retention denken, betrachten Sie sie als Maß für das Wachstum, die Kundentreue und den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.

Zusammenfassung

Für jeden SaaS-Investorgehören das Tracking und die Kenntnis der SaaS-Kennzahlen zu den wichtigsten positiven Signalen eines Unternehmens. Es bedeutet, dass die Gründer das Geschäft datengetrieben führen und den Finger am Puls des Geschäfts haben. Von der Einschätzung der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens anhand von Rentabilitätskennzahlen bis zum Verständnis der Kundentreue anhand von Retention-Kennzahlen erzählen diese Zahlen die Geschichte Ihres Unternehmens.

Sie zeigen Stärken auf, decken Verbesserungspotenziale auf und leiten strategische Entscheidungen. Sie bestimmen außerdem die Bewertung Ihres Unternehmens und können, richtig präsentiert, einen Unterschied von Millionen Dollar ausmachen.

Warum Sie einen SaaS-M&A-Berater brauchen

Jedes SaaS-Unternehmen ist einzigartig, ganz wie der Weg jedes Gründers. Deshalb ist es wichtig, Experten aus der SaaS-M&A-Landschaftzurate zu ziehen, insbesondere Berater, die auf den Sektor spezialisiert sind und Ihre besondere Lage nachvollziehen können.

SaaS-M&A-Berater verstehen, wie man Marktdynamiken und Bewertungen meistert und alle nötigen Arbeitsstränge koordiniert. Während Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren, arbeiten SaaS-M&A-Berater gewissenhaft daran, dass kein Detail übersehen wird, und setzen sich für den bestmöglichen Deal ein. Ihr Erfolg ist über eine Erfolgshonorar verknüpft, und ihr Einfluss auf den endgültigen Verkaufspreis kann daher erheblich sein.

Über Aventis Advisors

Aventis Advisors ist ein M&A-Berater für SaaS-Unternehmen. Wir sind überzeugt, dass die Welt mit weniger (aber qualitativ besseren) M&A-Deals besser dran wäre, die zum richtigen Zeitpunkt für das Unternehmen und seine Eigentümer abgeschlossen werden. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgetriebene Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar darlegt, einschließlich der, den Status quo beizubehalten.

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