Zu wissen, wie man ein SaaS-Unternehmen bewertet, ist für Gründer entscheidend, die eine Kapitalrunde vorbereiten oder einen möglichen Exit prüfen. Bewertungen stützen sich auf Kennzahlen des wiederkehrenden Umsatzes (ARR, MRR) sowie auf Rentabilitäts- und Wachstumsindikatoren. Diese Kennzahlen zeigen, wie planbar und skalierbar Ihr Geschäftsmodell ist. Wer sie in den Mittelpunkt stellt und versteht, wie Investoren sie lesen, kann sein SaaS-Unternehmen besser aufstellen, um bei der Kapitalbeschaffung oder bei M&A bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Wiederkehrende Umsätze sind das Fundament der Bewertung. SaaS-Unternehmen werden in der Regel anhand von ARR-Multiples bewertet, die planbare, abonnementbasierte Einnahmen statt einmaliger Verkäufe in den Vordergrund stellen.
- Wachstum und Kundenbindung bestimmen Premium-Multiplikatoren. Ein kleineres SaaS-Unternehmen mit robustem Wachstum und hoher Net Revenue Retention (NRR) erzielt häufig einen höheren Bewertungsmultiple als ein größerer, aber langsamer wachsender Wettbewerber.
- Rentabilität und Effizienz sind im heutigen Markt wichtiger. Investoren achten genau auf EBITDA-Margen, CAC-Payback-Zeiten und Burn-Multiples, um zu beurteilen, ob das Wachstum des Zielunternehmens tragfähig ist.
- Marktpositionierung und Strategie beeinflussen die Wahrnehmung der Investoren. Ein großer TAM, eine klare Differenzierung im Wettbewerb und proprietäre Technologie können einen Bewertungsaufschlag rechtfertigen.
Das SaaS-Geschäftsmodell verstehen
SaaS-Unternehmen nehmen innerhalb der Tech-Branche eine besondere Stellung ein. Sie hosten ihre Anwendungen auf webbasierten Plattformen und machen die Dienste so aus der Ferne für ihre Kunden zugänglich. Das Besondere an diesen Unternehmen ist ihr abonnementbasiertes Modell. Anders als bei klassischen Software-Lizenzmodellen, die eine einmalige Zahlung für die dauerhafte Nutzung lokal installierter Software verlangen, zahlen SaaS-Kunden eine wiederkehrende Gebühr, meist monatlich, quartalsweise oder jährlich.
Dieses Abonnementmodell erzeugt eine besondere Art von Umsatz, den sogenannten wiederkehrenden Umsatz. Er umfasst Wartung, Kundensupport und das Nutzungsrecht an der Software. Getrieben wird er von den Abrechnungsbedingungen: der Höhe des Preises, festen oder gestaffelten Gebühren und der Abrechnungshäufigkeit.
Die SaaS-Branche ist mit ihren zahllosen Abonnementmodellen bemerkenswert vielfältig. Von Freemium über Festpreis, gestaffelten Festpreis, Pay-per-Seat, Pay-as-you-go und Hybridmodelle bis hin zu individuellen Modellen kennt sie unzählige Wege, Kunden abzurechnen. Jedes Modell wirkt auf seine Weise darauf, wie beständig und planbar der Umsatz ausfällt.
Die ARR-Brücke: Wachstum aufgeschlüsselt
ARR und MRR bestimmen zwar die Größe eines SaaS-Geschäfts, doch Investoren wollen auch verstehen, wie sich der Umsatz im Zeitverlauf entwickelt. Das veranschaulicht üblicherweise eine ARR-Brücke, die Umsatzveränderungen in klare Treiber zerlegt.
Das obige Beispiel beginnt mit einem Anfangs-ARR von 5,0 Mio. USD. Im Verlauf der Periode gewinnt das Unternehmen 1,5 Mio. USD durch Neukunden hinzu, also Umsatz von Kunden, die zuvor nicht zum Kundenstamm zählten. Zusätzlich weiten bestehende Kunden ihre Nutzung aus und stocken Verträge auf, was 0,7 Mio. USD an Expansions-ARR beisteuert.
Umsatzrückgänge fallen in zwei Kategorien. Bestehende Kunden, die das Produkt weiter nutzen, aber herabstufen oder ihre Ausgaben senken, stehen für 0,2 Mio. USD an Downgrades, während vollständige Kündigungen 0,5 Mio. USD an Churn ausmachen.
Nach Verrechnung dieser positiven und negativen Bewegungen schließt das Unternehmen die Periode mit einem ARR von 6,5 Mio. USD ab.
Diese Brücke macht die Wachstumsdynamik transparenter. Sie zeigt, dass das Unternehmen Neukunden gewinnt und bestehende Accounts schneller ausbaut, als Downgrades und Churn abfließen. Für Investoren ist das ein Signal für hohe Umsatzqualität. Es rechtfertigt höhere Bewertungsmultiples als bei einem Unternehmen, das vor allem über Neukunden wächst, aber Mühe hat, Bestandskunden zu halten oder auszubauen.
Zentrale Bewertungskennzahlen
SaaS-Unternehmen werden am häufigsten über EV/Revenue-Multiples bewertet, wobei der ARR als Ankerkennzahl dient. Anders als einmalige oder transaktionsbasierte Umsätze verschaffen wiederkehrende Abonnementeinnahmen den Investoren Planbarkeit und einen klaren Blick auf die künftige Entwicklung. Genau deshalb ist der ARR zum Standard für die Bewertung von SaaS-Unternehmen geworden. Welchen Multiple Sie am Ende erzielen, hängt von drei Faktoren ab: Wachstum, Umsatzbindung sowie Rentabilität und Effizienz.
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EV/Revenue als Benchmark
Das Verhältnis von Enterprise Value zu Umsatz (EV/Revenue) setzt den gesamten Enterprise Value eines Unternehmens ins Verhältnis zu seinem ARR. Es ist die meistgenutzte Kennzahl bei SaaS-Bewertungen, vor allem bei noch nicht profitablen Unternehmen. EBITDA- und Cashflow-Multiples bleiben zwar für reife SaaS-Unternehmen relevant, doch in früheren Phasen dominieren umsatzbasierte Multiples, weil der wiederkehrende Umsatz dort die verlässlichste Leistungskennzahl ist.
ARR vs. MRR bei der Bewertung
ARR und MRR spielen bei der Bewertung eine Rolle, dienen jedoch unterschiedlichen Zwecken:
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Sie liefert eine kurzfristige Sicht auf die Abonnementeinnahmen und hilft Investoren, die aktuelle Dynamik zu verfolgen und frühe Veränderungen bei Wachstum oder Churn zu erkennen
- ARR (Annual Recurring Revenue): Bietet eine umfassende, auf das Jahr hochgerechnete Perspektive und ist der bevorzugte Maßstab für die Anwendung von Bewertungsmultiples
Investoren verankern Bewertungen in der Regel im ARR, verfolgen aber die MRR-Trends, um die kurzfristige Dynamik zu erfassen.
Wachstumskennzahlen, die zählen
Wachstum ist einer der stärksten Treiber der SaaS-Bewertungsmultiples. Investoren zahlen Aufschläge für Unternehmen, die den Umsatz rasch skalieren und dabei effizient bleiben. Als Faustregel gelten SaaS-Unternehmen, die ihren Annual Recurring Revenue um mehr als 30 bis 40 Prozent pro Jahr steigern, als starke Performer. Wachstum allein garantiert jedoch keine Premium-Bewertung. Ebenso wichtig ist die Qualität dieses Wachstums, die sich in Kundenbindung und Expansion zeigt.
Eine zentrale Messgröße für die Umsatzqualität ist die Net Revenue Retention (NRR), die zeigt, wie viel wiederkehrenden Umsatz bestehende Kunden im Zeitverlauf halten und ausbauen:
- Unter 100 %: Signalisiert einen Umsatzabfluss, selbst wenn neue Kunden hinzukommen.
- 110-120%: Gilt als gesunde und tragfähige Performance.
- 130%+: Gilt als erstklassig und für Investoren äußerst attraktiv.
Schon kleine Verbesserungen bei der Kundenbindung können die Bewertung deutlich verschieben. So kann eine Senkung des Churns um nur ein oder zwei Prozentpunkte den Unternehmenswert um zweistellige Prozentsätze erhöhen.
Ein weiterer weit verbreiteter Maßstab ist die Rule of 40, die Wachstum und Rentabilität in einer Kennzahl zusammenführt. Ein Unternehmen, das einen kombinierten Wert über 40 Prozent erreicht, beweist damit zugleich Wachstum und finanzielle Disziplin, und solche Unternehmen werden in der Regel mit höheren Bewertungsmultiples belohnt.
Rentabilität und Effizienz
Auch wenn viele SaaS-Unternehmen in frühen Phasen nicht profitabel sind, prüfen Investoren dennoch die Effizienz. Reife SaaS-Unternehmen mit einem ARR über 5 Mio. USD werden üblicherweise über EBITDA-Multiples bewertet. Kleinere oder gründergeführte Unternehmen beurteilt man häufig anhand der Seller Discretionary Earnings (SDE). Diese Kennzahl berücksichtigt die Vergütung des Eigentümers und einmalige Aufwendungen und ist damit ein passenderer Maßstab für Unternehmen in der Frühphase oder in engem Eigentümerkreis.
Zwei weitere Effizienzkennzahlen beeinflussen die Bewertung häufig:
- CAC-Payback: Die Zeit, die nötig ist, um die Kundenakquisitionskosten wieder hereinzuholen. Eine Payback-Zeit unter 18 Monaten gilt allgemein als effizient.
- Burn-Multiple: Misst, wie viel Kapital eingesetzt wird, um jeden Dollar an neuem ARR zu erzeugen. Ein Burn-Multiple unter 2,0 signalisiert diszipliniertes Wachstum.
Wer diese Kennzahlen früh verfolgt, signalisiert Investoren, dass das eigene Wachstum nicht nur schnell, sondern auch tragfähig ist. Unternehmen, die starkes ARR-Wachstum, hohe NRR und einen effizienten Kapitaleinsatz verbinden, erzielen oft deutlich höhere Bewertungsmultiples als gleich große Wettbewerber.
SaaS-Bewertungsmultiplikatoren entschlüsseln
Wie oben erläutert, sind Umsatzmultiples die vorherrschende Bewertungsmethode für SaaS-Unternehmen, insbesondere für noch nicht profitable. Sie vereinfachen Teile eines Discounted-Cashflow-Modells, indem sie potenzielle künftige Cashflows und die damit verbundenen Risiken abbilden. Zugleich haben sie sich als volatil erwiesen und schwanken mit Wachstum, Bindungsqualität und der allgemeinen Marktstimmung.
Vergleich von Bewertungsmultiplikatoren für börsennotierte und private SaaS-Unternehmen
Börsennotierte SaaS-Unternehmen werden üblicherweise über EV/Revenue-Multiples bewertet, während bei privaten Transaktionen weniger einheitlich EBITDA-Multiples zum Einsatz kommen. Die Bewertungsmultiples börsennotierter Unternehmen waren volatil: Im August 2021 erreichten sie ein Allzeithoch von 16,9x, sanken im November 2022 auf 6,2x und erholten sich anschließend leicht auf etwa 7,2x. Diese Ausschläge spiegeln das makroökonomische Umfeld wider, etwa den Digitalisierungsschub während COVID und die anschließenden Korrekturen.
Bei M&A-Transaktionen haben sich die SaaS-Bewertungen dagegen als stabiler erwiesen. Für Gründer heißt das: Orientieren Sie sich nicht direkt an den hohen Multiples börsennotierter SaaS-Unternehmen, ohne die Unterschiede bei Wachstum, Größe, Liquidität und Kontrolle zu berücksichtigen.
Einfluss von Markttrends auf Bewertungsmultiplikatoren
Bewertungsmultiples für SaaS-Unternehmen können durch Markttrends stark beeinflusst werden. So ist der SaaS-Markt bemerkenswert gewachsen: von 113,82 Mrd. USD im Jahr 2020 auf geschätzte 716,52 Mrd. USD bis 2028. Dieses Wachstum wirkt sich unmittelbar auf die Bewertung von SaaS-Unternehmen aus und ist deshalb ein wesentlicher Faktor.
Auch die Prioritäten der Investoren verschieben sich. Angesichts steigender Kapitalkosten legen sie inzwischen mehr Gewicht auf den Weg zur Profitabilität und rücken von der früheren Maxime ab, Wachstum um jeden Preis zu verfolgen.
Bewertungsmultiples für SaaS-Unternehmen reagieren empfindlich auf Veränderungen ihrer Wachstumsraten, insbesondere in Phasen niedriger Zinsen; die mediane Wachstumsrate der Branche liegt dabei bei 22 %.
Ein Vergleich der Marktentwicklung zeigt, dass die mediane Bewertung börsennotierter SaaS-Unternehmen seit Jahresbeginn um 18,5 % gestiegen ist, während der Nasdaq mit 36,7 % stärker zulegte.
Kundenkennzahlen auswerten
Kundenkennzahlen stehen im Zentrum jeder SaaS-Bewertung. Die Churn-Rate, also der Anteil der Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen, gehört zu den am genauesten beobachteten Größen. Niedrigere Churn-Raten deuten auf loyale Kunden und planbare Umsatzströme hin und machen ein Unternehmen für Investoren attraktiver. Schon ein oder zwei Prozentpunkte weniger Churn können die Bewertung um zweistellige Prozentsätze anheben.
Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist eine weitere entscheidende Kennzahl. Er beziffert den Gesamtumsatz, den ein Kunde über die Dauer seiner Beziehung zum Unternehmen voraussichtlich erzeugt, berechnet aus MRR, durchschnittlichem Umsatz pro Account (ARPA), Bruttomarge und Churn-Rate.
Strategische Faktoren, die den SaaS-Unternehmenswert beeinflussen
Die Bewertung eines SaaS-Unternehmens hängt von einer Reihe strategischer Faktoren ab. Der Total Addressable Market (TAM) ist eine zentrale Kennzahl, um die mögliche Größenordnung und Marktdurchdringung eines Unternehmens einzuschätzen; er beeinflusst die Bewertung, weil Investoren sowohl die aktuellen als auch die künftigen Chancen im Blick haben.
Die Wettbewerbsposition eines SaaS-Unternehmens prägt maßgeblich, wie Käufer die künftigen Wachstumsaussichten einschätzen, und trägt so zum wahrgenommenen Wert und zum Potenzial für Marktexpansion bei.
Nicht zuletzt kann das geistige Eigentum eines Unternehmens, etwa proprietäre Technologie und Datenbestände, einzigartige Wettbewerbsvorteile schaffen, die sich monetarisieren lassen und den Wert eines SaaS-Unternehmens erheblich steigern.
Finanzperformance-Analyse
Wichtige Finanzkennzahlen zu verstehen, ist unerlässlich, um die finanzielle Gesundheit und Stabilität eines SaaS-Unternehmens einzuschätzen. Eine solche Kennzahl ist die SaaS-Bruttomarge, berechnet nach der Formel: Bruttomarge = [(Umsatz - COGS) / Umsatz] x 100.
Wenn SaaS-Unternehmen ihre Umsatzdaten nach Kunden aufschlüsseln, können sie die Planbarkeit ihrer Umsätze belegen, was für die Beurteilung durch Investoren entscheidend ist. So weisen börsennotierte SaaS-Unternehmen im Median wie im Mittel eine GP-Ratio von 8 % auf, was auf Cash Burn hindeutet und die Bewertungsmultiples beeinflusst.
Detaillierte und aktuelle Buchhaltungsunterlagen sind für die verlässliche Beurteilung eines SaaS-Unternehmens unverzichtbar. Eine monatliche Granularität in der Gewinn- & Verlustrechnung hilft, Trends zu erkennen, die gerade für junge, schnell wachsende SaaS-Unternehmen besonders wichtig sind, einschließlich der Entwicklung der Betriebskosten.
Die Kunst der Preisstrategie in der SaaS-Bewertung
Die Preisstrategie kann die Bewertung eines Unternehmens erheblich beeinflussen. SaaS-Unternehmen können dabei auf unterschiedliche Ansätze setzen, etwa auf das SaaS+-Modell mit sowohl wiederkehrenden als auch transaktionsbasierten Gebühren, um einen planbaren Umsatzstrom aufzubauen und zusätzliche Ertragsquellen zu erschließen.
Um die Marktbewertung zu verbessern, sollten SaaS-Unternehmen eine Preisstrategie verfolgen, die ihr Wertversprechen schärft und zugleich wettbewerbsfähig bleibt. Eine solche Strategie hält die Balance zwischen dem Ziel, Kunden zu gewinnen, und dem Ziel, tragfähige Gewinnmargen zu sichern.
Preisliche Flexibilität, etwa durch gestaffelte Preise und die Reaktion auf Marktveränderungen, kann das Umsatzmodell stärken. Auch wohlüberlegte jährliche Preisanpassungen können die Unternehmensbewertung erhöhen.
Beurteilung von Management- und Organisationsstärke
Die Bewertung eines Unternehmens kann stark von der Stärke seines Managementteams und seiner Organisationsstruktur abhängen. Ein starkes Managementteam mit Erfahrung in der SaaS-Branche ist entscheidend, um Marktherausforderungen zu meistern und Wachstum voranzutreiben.
Investoren schätzen Unternehmen, in denen das Managementteam auch ohne die ständige Präsenz des Eigentümers wirksam arbeiten kann, denn das spricht für eine belastbare Organisationsstruktur.
Wissen im Managementteam sauber zu dokumentieren und weiterzugeben, ist bei Exit-Prozessen entscheidend, um Kontinuität zu sichern und die Abhängigkeit von einzelnen Schlüsselpersonen zu verringern.
Vorbereitung auf eine Bewertung: So maximieren Sie den Wert Ihres SaaS-Unternehmens
Gründer können mit mehreren Schritten die Bewertung maximieren. So ist ein großer und wachsender Total Addressable Market (TAM) für Investoren attraktiv und kann die Bewertung eines SaaS-Unternehmens erhöhen, weil er erhebliche Umsatzchancen sichtbar macht.
Wer die Kanäle zur Kundengewinnung diversifiziert, zeigt, dass ein Unternehmen auf verschiedene Weise Umsatz erzielen und seine Abhängigkeit von einer einzigen Quelle verringern kann. Das kann den Marktwert des Unternehmens steigern und die Kundenakquisitionskosten optimieren.
Effiziente und gut dokumentierte Betriebsabläufe innerhalb einer SaaS-Organisation können erheblich zu einer günstigen Bewertung beitragen, weil sie Geschäftskontinuität und Erfolg sichern.
Praktische Tipps für Gründer und Investoren
Zu verstehen, welche Kennzahlen SaaS-Bewertungen in den einzelnen Phasen treiben, ist sowohl für die Glaubwürdigkeit gegenüber Investoren als auch für die langfristige Strategie entscheidend. Gründer sollten aktiv ihre Conversion-Raten optimieren, die Kundenbindung stärken und effizient skalieren, um ein tragfähiges Wachstumsprofil aufzubauen. Es genügt nicht, ein wachsendes ARR an der Spitze auszuweisen; erst der Nachweis, wie dieses Wachstum erreicht und gehalten wird, hebt hochwertige Unternehmen in den Augen der Investoren hervor.
Über die Finanzkennzahlen hinaus prüfen Investoren auch externe Faktoren wie die Wettbewerbsintensität, technische Abhängigkeiten, Akquisitionskanäle und die Marktsättigung. Sie prägen die Skalierbarkeit und zeigen, wie widerstandsfähig das Geschäft unter verschiedenen Marktbedingungen ist. Gründer, die eine klare Go-to-Market-Strategie, transparente Unit Economics und Belege für eine verteidigbare Differenzierung vorlegen, geben Investoren mehr Vertrauen in die künftige Entwicklung.
Letztlich sind Gründer, die diese Grundlagen beherrschen und überzeugend vermitteln, besser aufgestellt, um günstige Konditionen auszuhandeln, die richtigen Investoren oder Käufer zu gewinnen und Premium-Bewertungen zu erzielen. Diese Kennzahlen proaktiv zu verfolgen, zu verbessern und darzustellen, stärkt nicht nur Gespräche über Kapitalbeschaffung und M&A, sondern legt auch das Fundament für langfristigen Unternehmenswert.
Zusammenfassung
Zusammengefasst ist das Verstehen und Beherrschen von SaaS-Bewertungen ein vielschichtiger Prozess. Er verlangt ein tiefes Verständnis des SaaS-Geschäftsmodells, der grundlegenden Bewertungsprinzipien, der Kundenkennzahlen, der strategischen Faktoren, der Analyse der Finanzperformance, der Preisstrategien, der Organisationsstärke und vieles mehr. Mit diesem Wissen können Gründer wie Investoren fundierte Entscheidungen treffen und sich souverän im Bewertungsumfeld bewegen.
Warum Sie einen SaaS-M&A-Berater brauchen
Jedes SaaS-Unternehmen ist einzigartig, ganz wie der Weg jedes Gründers. Deshalb ist es wichtig, Experten aus der SaaS-M&A-Landschaftzurate zu ziehen, insbesondere Berater, die auf den Sektor spezialisiert sind und Ihre besondere Lage nachvollziehen können.
SaaS-M&A-Berater verstehen, wie man Marktdynamiken und Bewertungen meistert und alle nötigen Arbeitsstränge koordiniert. Während Sie sich auf die Führung Ihres Unternehmens konzentrieren, arbeiten SaaS-M&A-Berater gewissenhaft daran, dass kein Detail übersehen wird, und setzen sich für den bestmöglichen Deal ein. Ihr Erfolg ist über eine Erfolgshonorar verknüpft, und ihr Einfluss auf den endgültigen Verkaufspreis kann daher erheblich sein.
Über Aventis Advisors
Aventis Advisors ist ein M&A-Berater für SaaS-Unternehmen. Wir sind überzeugt, dass die Welt mit weniger (aber qualitativ besseren) M&A-Deals besser dran wäre, die zum richtigen Zeitpunkt für das Unternehmen und seine Eigentümer abgeschlossen werden. Unser Ziel ist eine ehrliche, erkenntnisgetriebene Beratung, die unseren Kunden alle Optionen klar darlegt, einschließlich der, den Status quo beizubehalten.
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