Navigating SaaS Exits in the AI Era: Webinar-Rückblick

Am 14. Oktober 2025 veranstalteten wir ein Live-Webinar mit dem Titel „Navigating SaaS Exits in the AI era“. Das Webinar wurde von Marcin Majewski, Managing Director, und Filip Drazdou, M&A Director, präsentiert.

Sie können sich die vollständige Webinar-Aufzeichnung jetzt unten ansehen. Wenn Sie die in der Sitzung verwendeten Präsentationsunterlagen herunterladen möchten, können Sie das ganz einfach tun, indem Sie auf den Button zum Herunterladen des Berichts links klicken (wenn Sie einen Computer nutzen) oder ganz ans Ende scrollen (wenn Sie ein Smartphone nutzen).

Im Folgenden finden Sie das vollständige Transkript der Diskussion, das aus Gründen der Klarheit, des Leseflusses und der Kürze redigiert oder paraphrasiert wurde.

Marcin eröffnete das Webinar mit dem Hinweis, wie rasant sich die SaaS-Landschaft wandelt, insbesondere mit dem Aufkommen von KI.

Auf der Agenda der Session standen:

• Die Auswirkungen von KI auf SaaS-Bewertungen
• Welche SaaS-Segmente am stärksten gefährdet sind
• So positionieren Sie Ihr Unternehmen als KI-bereit
• Wonach Akquisiteure im heutigen Markt suchen

Filip ordnete das Ganze anschließend ein: Seit der Veröffentlichung von ChatGPT Ende 2022 sind die Aktien der KI-Infrastruktur (Halbleiter, Cloud-Plattformen) sprunghaft gestiegen, um über 360 %. SaaS-Unternehmen dagegen sind auf der Stelle getreten und haben sowohl gegenüber den KI-Spitzenreitern als auch gegenüber dem NASDAQ deutlich schlechter abgeschnitten.

Diese auseinanderklaffende Entwicklung, so Filip, stecke den Rahmen für die weitere Diskussion ab: warum SaaS zurückgeblieben ist, was Gründer jetzt wissen müssen und wie sie sich in dieser neuen Ära strategisch anpassen oder über einen Exit nachdenken können.

Marcin Majewski:
Was KI-Bewertungenangeht, bin ich heute vermutlich eher optimistisch als pessimistisch. Unternehmen zu bewerten, die das Potenzial haben, asymptotisch zu wachsen, ist schwierig, aber genau darin liegt die Chance, die wir bei KI sehen.

Marcin Majewski:
Übrigens haben wir eine kurze Umfrage vorbereitet, um dieses Webinar etwas interaktiver zu gestalten. Stimmen Sie also gern ab: Blicken Sie optimistisch auf die Zukunft von SaaS?

Marcin Majewski:
Meine Sicht auf SaaS variiert, ehrlich gesagt. Selbst innerhalb meines eigenen Portfolios sehe ich eine Bandbreite an Ergebnissen.

Marcin Majewski:
Die meisten SaaS-Unternehmen haben bis heute keine klare Antwort darauf, wie sie sich an dieses neue, von KI geprägte Umfeld anpassen sollen. Viele klammern sich noch an das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, doch diese Strategien greifen nicht mehr und werden auch künftig nicht funktionieren.

Marcin Majewski:
Ein Unternehmen umzubauen, das ein Jahrzehnt lang erfolgreich war, ist eine gewaltige Aufgabe. Die meisten Unternehmen gehen sie entweder gar nicht an oder warten, bis es zu spät ist. Und genau das spiegelt sich in ihren Aktienkursen wider.

Marcin Majewski:
Deshalb erwarte ich kurzfristig kaum Veränderung. Bestenfalls werden die Aktienkurse meiner Einschätzung nach stagnieren.

Marcin Majewski:
Wie sieht es bei dir aus, Filip?

Filip Drazdou:
Ich bin heute optimistisch und möchte die Argumente dafür darlegen. Ein Blick auf die Umfrageergebnisse: Es ist knapp, fast ein 50:50, aber die Optimisten liegen mit geringem Vorsprung vorn, 53 % zu 47 %.

Wenn ich für SaaS optimistisch argumentieren wollte, gerade mit Blick auf die Grafik, die zeigt, wie stark die Gewinner der KI-Infrastruktur alles andere abhängen, würde ich tatsächlich damit anfangen, gegen KI zu argumentieren.

Derzeit herrscht viel Begeisterung darüber, wie günstig und einfach es geworden ist, Software zu entwickeln. Mit Tools wie VibeCode, Loveable und GitHub Copilot entstehen neue SaaS-Produkte schneller als je zuvor. Das ist einer der Gründe, warum manche der Ansicht sind, SaaS-Unternehmen verlören an Wert.

Aber ich denke, wir stecken noch in einer Experimentierphase. Viele versuchen sich am Bauen mit KI, doch in ein bis zwei Jahren dürften diese Experimente weitgehend auslaufen, und die Blase könnte platzen. Tatsächlich sind sich viele Fachleute und Ökonomen inzwischen einig, dass wir uns in einer Art KI-Blase befinden.

Wenn es so weit ist, wenn Unternehmen erkennen, dass viele dieser KI-Projekte nichts liefern, werden manche zu den bewährten SaaS-Lösungen zurückkehren. Ein Bericht von vor einigen Monaten kam zu dem Schluss, dass 80 % der KI-Experimente keinen Nutzen bringen. Daher sehe ich Potenzial für ein SaaS-Comeback, sobald sich der Staub gelegt hat.

Marcin Majewski
Das ist eine sehr interessante Sichtweise. Sie gefällt mir, und ich glaube, sie deckt sich mit unseren eigenen Beobachtungen. Mit KI schnell etwas zu bauen, ist einfach. Aber etwas zu schaffen, das echten Wert liefert, etwas Robustes und Belastbares, das dauerhaft Bestand hat, ist deutlich schwerer.

Filip Drazdou
Mein Argument ist wohl eher langfristig. Ich stimme zu, dass die gesamte Aufmerksamkeit derzeit auf KI liegt. SaaS verliert nicht nur an Aufmerksamkeit, sondern vermutlich auch an Kapital. Wir können gern noch näher darauf eingehen, warum SaaS-Unternehmen schwächer abgeschnitten haben.

Marcin Majewski
Und übrigens: Wenn Sie im Laufe der Präsentation Fragen haben, geben Sie sie gern in das Q&A-Feld ein. Wir greifen sie im Anschluss an die Hauptpräsentation auf.

Hier sind unsere Gedanken zur Debatte AI vs. SaaS

“Die Software frisst die Welt” – Marc Andreessen, 2011

“AI wird Software auffressen” – Jensen Huang, 2017

ABER nicht die gesamte Software steht auf der Speisekarte! Drei Eigenschaften helfen Software, AI-Disruptionen standzuhalten:

• Wettbewerbsvorteile
• Kundenbindung
• Missionskritisch und technisch komplex

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie wir hierhergekommen sind. Es lief lange Zeit hervorragend. Bereits 2011 sagte Marc Andreessen: „Software is eating the world“, und lange Zeit stimmte das auch, bis zum Start von ChatGPT.

Was uns inzwischen klar geworden ist: Jemand hat diesen Umbruch weit früher kommen sehen. 2017 sagte Jensen Huang: „AI is going to eat software.“ Darauf wäre ich damals nie gekommen. Ich weiß nicht, wie es dir ging, Filip, aber ich habe das überhaupt nicht vorausgesehen. Huang war offenkundig viel näher am Geschehen und hatte ein besseres Gespür für die Richtung, in die sich alles bewegte. Im Rückblick ist das ziemlich beeindruckend.

Die Frage ist also: Wird KI die Software verschlingen? Wir hoffen, dass nicht jede Software auf der Speisekarte steht. Vieles ist zwar gefährdet, doch einige Kategorien halten wir für widerstandsfähiger.

Es gibt einige Faktoren, die Software helfen, dieser Welle der Disruption standzuhalten. Erstens Burggräben im Wettbewerb, vor allem, wenn sie auf proprietären Daten beruhen. Wenn Ihr Geschäft auf Daten fußt, zu denen sonst niemand Zugang hat, oder unter strengem regulatorischem Schutz steht, ist es weit besser abgesichert. Denken Sie an Branchen wie das Gesundheitswesen oder die Energieinfrastruktur: Solche SaaS-Unternehmen sind vorerst relativ geschützt.

Marcin Majewski
Mit Blick auf die nächsten fünf bis zehn Jahre lassen sich bereits bestimmte Merkmale erkennen, die manche SaaS-Unternehmen gegenüber der KI-Disruption widerstandsfähiger machen.

Eines davon ist die Kundenbindung. Weist ein Unternehmen niedrige Abwanderung und hohe Bindung auf, ist es unwahrscheinlicher, dass KI es stark trifft. Baut man in ein ohnehin bindungsstarkes Produkt KI-Funktionen ein, fällt der Wechsel den Kunden sogar noch schwerer.

Ein weiteres entscheidendes Merkmal ist geschäftskritische und technisch komplexe Software. KI-Tools wie Pipe-Coding können einfache oder leichtgewichtige Anwendungen mühelos ablösen, was bei kleineren SaaS-Tools bereits geschieht. Nehmen Sie Calendly: Uns ist kürzlich aufgefallen, dass Google eine sehr einfache Terminplanungsfunktion direkt in Google Calendar integriert hat. Sie ist noch unausgereift, zeigt aber, wie etablierte Anbieter ganze Produktkategorien mit kleinen, schrittweisen Ergänzungen aushebeln können.

Ist Ihre Software hingegen technisch anspruchsvoll, bedient sie eine klar umrissene Nische und lässt sie sich nicht ohne Weiteres nachbauen, steht sie deutlich komfortabler da. Das ist nach wie vor eine relativ kleine Gruppe von Unternehmen, aber es gibt durchaus etliche, die mit einer gewissen Zuversicht agieren können. Zurücklehnen dürfen sie sich deshalb nicht. Sie müssen weiter innovieren und auf KI setzen, nur starten sie eben aus einer besser zu verteidigenden Position als andere.

Alle übrigen sind leider gefährdet. Wie man damit umgeht, besprechen wir im weiteren Verlauf aber noch ausführlich.

Marcin Majewski
Kommen wir zu „Wie wir hierhergekommen sind, Teil 2“.

Eine Entwicklung, die viele SaaS-Unternehmen entweder verpasst oder nicht ernst genommen haben, war das Anschwellen der KI-Finanzierungswelle. Sie setzte vermutlich um 2015 ein und erreichte 2021 ihren Höhepunkt.

Dann folgte eine vorübergehende Abkühlung, während man zu bewerten versuchte, was da geschah, doch seither hat die Entwicklung 2025 Rekordhöhen erreicht. Das markiert einen tiefgreifenden Stimmungswandel, und zwar nicht nur unter Investoren, sondern auch unter den Kunden.

Mit der Zeit begannen die Kunden nach und nach, mit KI zu experimentieren. Anfangs galt das nicht als grundlegender Wandel, und viele Unternehmen profitierten davon, ihre Angebote um KI-Funktionen zu erweitern.

Doch diese Phase war ein frühes Signal, ein deutliches Zeichen dafür, dass ein umfassenderer Wandel bevorstand.

Was geschah also als Nächstes?

Marcin Majewski
Der nächste große Umbruch, den wir beobachtet haben, war der Aufstieg der KI-Agenten, etwa 2023 bis 2024. Viele SaaS-Funktionen, für die Nutzer früher auf Anbieter angewiesen waren, lassen sich nun von KI-Agenten übernehmen. Das zwingt Unternehmen dazu, ihre Buy-vs.-Build-Entscheidungen zu überdenken.

Erste Beispiele gibt es bereits: Klarna etwa entwickelt mithilfe von KI mehr im eigenen Haus und verringert so seine Abhängigkeit von Tools Dritter. Das ist günstiger und effizienter, und es verändert bei vielen Unternehmen die gesamte Tech-Stack-Strategie.

Nun treten wir in das ein, was ich als dritte Phase bezeichnen würde: die SaaS-Konsolidierung. Dieser Trend dürfte sich über die kommenden fünf Jahre entfalten. Heute nutzen selbst kleine Unternehmen mitunter 50 bis 100 verschiedene SaaS-Tools, doch das ist auf Dauer nicht tragbar.

Kunden bevorzugen zunehmend eine einzige, umfassende Plattform statt Dutzender unverbundener Tools. Und weil sich Funktionen günstiger und leichter entwickeln und ausbauen lassen, steuern wir auf einen Winner-takes-all-Markt zu. Große Anbieter bringen sich aggressiv in Position, um möglichst viel vom IT- und Cloud-Budget abzugreifen.

Für alle, die im M&A tätig sind, ist das eine hervorragende Nachricht. Wir sehen bereits eine Zunahme großer, strategischer Deals: Singapur etwa ist im Technologie-M&A wieder aktiv.

Vielen einzelnen SaaS-Unternehmen stehen wir zwar skeptisch gegenüber, der gesamten M&A-Aktivität aber optimistisch. Die Unternehmen, die diese Phase überstehen, werden gestärkt und widerstandsfähiger daraus hervorgehen.

Filip Drazdou
Ich würde sagen, wir stecken derzeit mitten in Phase 2. Der Stimmungswandel ist bereits gewaltig, mit Milliardenankündigungen im Wochentakt, ob von OpenAI, NVIDIA, Broadcom, Oracle oder anderen.

KI-Agenten beginnen bereits, klassische SaaS-Tools zu verdrängen. Viele Unternehmen experimentieren noch, doch in den nächsten ein bis zwei Jahren dürften wir klare Fälle sehen, in denen Tools vollständig ersetzt werden, vor allem in kleineren Unternehmen und in weniger geschäftskritischen Bereichen.

Filip Drazdou
Auf geschäftskritische Anwendungsfälle gehen wir gleich näher ein.

Marcin Majewski
Die Umfrageergebnisse scheinen da zu sein: 60 % blicken optimistisch auf SaaS. Das ist ermutigend. Vielleicht ist ein Teil davon Wunschdenken, aber ich hoffe, es spiegelt auch eine grundsätzlich optimistische Grundhaltung unseres Publikums wider. Und die ist eine erfolgversprechende Strategie, ganz gleich, wie die Marktlage ist.

Filip Drazdou
Und gerade der fehlende Konsens macht einen Markt aus. Die einen kaufen, die anderen verkaufen, was gut zur aktuellen Welle der SaaS-Konsolidierung passt.

Marcin Majewski
Wenn wir mit seriellen SaaS-Käufern sprechen, fällt uns ein Punkt immer wieder auf: Häufig fehlt ihnen eine klare Exit-Strategie. Sie haben gute Renditen erzielt und verfügen über starke operative Prozesse, gerade bei Turnarounds. Doch nur wenige stellen sich die Frage „Was kommt danach?“, nachdem sie mehrere Unternehmen übernommen haben.

Dennoch bieten sich nach wie vor reichlich Chancen. Wer klug und strategisch vorgeht, kann mit SaaS Geld verdienen, insbesondere über M&A.

Filip Drazdou
Kommen wir zu den Wachstumsraten. Was siehst du da, Marcin?

Marcin Majewski
Das ist einer der Gründe, warum ich nicht sonderlich optimistisch bin. Die Wachstumsraten im Jahresvergleich sind seit 2015 deutlich gesunken. SaaS ist inzwischen eine reife oder nahezu reife Branche. 10 % Wachstum sind zwar weiterhin solide, gelten aber nicht mehr als besonders dynamisch oder aufregend.

Für die Zukunft erwarten wir, dass das Wachstum unter 10 % sinkt, was den Investment-Case nicht gerade stützt. Und obwohl die Bewertungen weiterhin hoch sind, zahlen Käufer, gemessen am EV/Revenue, nach wie vor viel für jeden Prozentpunkt Wachstum.

Wir rechnen mit einer Marktkorrektur, vor allem, falls die KI-Blase platzt. Der aktuelle KI-Hype und die zirkulären Deals, etwa rund um OpenAI, sind nicht von Dauer. Lässt dieser Optimismus nach, könnte er den gesamten Technologiesektor mit nach unten ziehen, SaaS eingeschlossen. Bis dahin dürfte SaaS seitwärts laufen.

Filip Drazdou
Für Unternehmen, die unter 10 % wachsen, sind die heutigen Bewertungen noch recht großzügig. In den privaten Märkten aber bekäme man für ein solches Wachstumsprofil keine 6x Umsatz mehr. Wir sehen zunehmend Deals, die zu niedrigeren Multiples abgeschlossen werden.

Wichtig ist: Käufer wie Verkäufer justieren ihre Erwartungen. Profitabilität und Cash Flow zählen heute mehr, und Verkäufer beginnen, ihre Unternehmen entsprechend zu führen.

Marcin Majewski
Was im Kern niedriges Wachstum bedeutet. Und vielleicht kehren wir wieder zu den guten alten EV/EBITDA-Multiples zurück. Für kleinere SaaS-Unternehmen ist diese Kennzahl ohnehin schon aussagekräftiger. Bei den größeren dominieren dagegen weiterhin die Umsatzmultiples.

Filip Drazdou
Sehen wir uns nun an, welche SaaS-Segmente am stärksten von KI-Disruption bedroht sind.

Ein hilfreiches Framework stammt von Leonis Capital. Das Unternehmen hat untersucht, welche Arten KI-nativer oder klassischer SaaS-Anwendungen am ehesten durch LLMs wie ChatGPT oder Gemini ersetzt werden.

Das Ergebnis: Am anfälligsten sind technisch simple, horizontale Tools. Sie haben oft große adressierbare Märkte und breite Nutzerbasen, und genau das macht sie zu bevorzugten Zielen der Disruption.

Filip Drazdou
Am stärksten von KI-Disruption bedroht sind horizontale, technisch simple Tools, vor allem dort, wo die großen Tech-Konzerne einsteigen dürften. Nehmen Sie Tools zur Textgenerierung oder für Marketingtexte: Jasper war hier ein Vorreiter, verlor mit dem Erscheinen von ChatGPT aber rasch an Bedeutung. Dasselbe gilt für KI-Übersetzungstools, denn das erledigen LLMs inzwischen ebenso gut.

Hochspezialisierte, vertikale Anwendungen dagegen, etwa Analytik im Gesundheitswesen oder Industriesoftware, geraten weit seltener ins Visier von OpenAI oder Google. Diese Märkte sind zu speziell und technisch zu komplex, als dass sich die Investition lohnen würde. Wer in diesem Bereich entwickelt, ist dem Disruptionsrisiko also weniger ausgesetzt.

Ursprünglich war dieses Framework zwar für KI-native Tools gedacht, doch es lässt sich ebenso gut auf klassisches SaaS übertragen. Alles, was technisch simpel und breit angelegt ist, ist stark gefährdet. Es droht nicht nur Konkurrenz durch KI, sondern auch Preisdruck von Kunden, die günstigere Lösungen erwarten.

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist, ob ein Prozess zu 100 % korrekt sein muss. In Bereichen wie Marketing oder Kundenservice reicht eine Trefferquote von 95 %. Ob eine E-Mail oder eine Chatbot-Antwort einmal danebenliegt, fällt kaum ins Gewicht, und die Kostenersparnis ist enorm. Das macht solche Segmente reif für die Disruption.

In Bereichen aber, in denen Genauigkeit entscheidend ist, etwa bei Lohnabrechnung, Buchhaltung oder Sicherheit, ist die Fehlertoleranz weitaus geringer. Es geht nicht, dass nur 95 % der Mitarbeitenden korrekt bezahlt werden oder eine Bilanz bloß größtenteils stimmt. Diese Segmente dürften sich einer KI-Integration noch lange widersetzen.

Marcin Majewski
Außerdem sehen wir bei SaaS-Übernahmen sehr viel eingehendere Risikoprüfungen. Der Prozess der Due Diligence hat sich gewandelt. Käufer achten heute stärker auf das Verlustrisiko als noch vor einigen Jahren.

Ich hoffe, das gibt Ihnen ein hilfreiches Raster an die Hand, um Ihr Unternehmen einzuordnen und zu entscheiden, wo Sie Zeit und Energie investieren.

Uns war außerdem etwas Praktisches wichtig: wie Gründer schon heute aktiv von KI profitieren können. Wer auf KI setzt, kann die eigene Produktivität steigern, dem Team helfen, schneller auszuliefern, und die Kundenzufriedenheit verbessern.

Aus eigener Erfahrung: Wir haben vor Kurzem damit begonnen, unseren eigenen Tech-Stack aufzubauen. Als langjährige Nutzer von SaaS- und KI-Tools lag dieser Schritt nahe. Und ehrlich gesagt werden die meisten Unternehmen ihn früher oder später gehen.

Um relevant zu bleiben, muss man verstehen, was im SaaS-Bereich derzeit wirklich den Unterschied macht. Der wirkungsvollste Anwendungsfall für KI, gerade für LLMs, ist aus unserer Sicht die Produktentwicklung, genauer: das Schreiben von Code.

In diesem Bereich stechen mehrere Tools hervor: Cursor, GitHub Copilot, Avable und Replit. Sie sind außerordentlich leistungsfähig. Manche Unternehmen zögern noch, sie einzuführen, doch das halte ich für einen Fehler.

Meine Sicht ist einfach: Was KI heute noch nicht ganz beherrscht, wird sie voraussichtlich in sechs bis zwölf Monaten können. Je früher Sie sie in Ihren Entwicklungs-Workflow einbinden, desto besser sind Sie aufgestellt.

Marcin Majewski
Um das Beste aus KI herauszuholen, müssen Unternehmen ihre Teams weiterbilden und ihnen helfen, neue Routinen zu entwickeln. Ein Bereich, in dem wir bereits große Produktivitätsgewinne sehen, sind Operations und Finanzen. Wir nutzen Tools wie NA10, die viele manuelle, Excel-gestützte Prozesse automatisieren und dabei oft erheblich Zeit und Kosten sparen.

Ein weiterer Bereich, der gerade umgekrempelt wird, sind Vertrieb und Marketing. Angesichts der Fülle verfügbarer Daten und der Möglichkeiten von KI können Unternehmen das Kundenverhalten heute im Detail verstehen und ihre Botschaften punktgenau zuschneiden. Was für ein menschliches Team früher schlicht nicht zu bewältigen war, lässt sich mit KI nun beliebig skalieren.

Auch in der Führung und im Personalmanagement erweist sich KI als wertvoll. Sie hilft uns, auf dem Laufenden zu bleiben, die interne Kommunikation zu verbessern und die Teamdynamik besser zu erfassen. Für das Tagesgeschäft ebenso wie für strategisches Denken wird sie unverzichtbar.

Filip Drazdou
Natürlich gibt es auch Schattenseiten. In der Produktentwicklung etwa warnen erfahrene Entwickler davor, KI-generierten Code blind zu übernehmen, er muss weiterhin geprüft werden. Doch als Werkzeug, um Entwicklungstempo und Teamproduktivität zu steigern, lohnt sie sich absolut.

Und es ist ein Risiko, sie nicht einzusetzen. Wenn Ihre Wettbewerber mit KI schneller agieren, effizienter entwickeln und cleverer verkaufen, fallen Sie zurück. Das größere Risiko ist Stillstand.

Marcin Majewski
Zudem besteht langfristig das Risiko, zu abhängig von KI zu werden. Ein Stück weit ist das unvermeidlich, aber es braucht die richtige Balance. Je mehr Unternehmen vollständig auf Remote-Arbeit umstellen und auf Automatisierung setzen, desto wichtiger wird der menschliche Kontakt.

Wir glauben fest daran, Beziehungen wieder aufzubauen, zu Teams, zu Kunden, in echten Gesprächen. Generische, von KI erzeugte Nachrichten durchschauen die Menschen zunehmend. Ich persönlich schätze es, wenn sich jemand die Zeit für eine aufrichtige E-Mail nimmt. Also ja: Setzen Sie auf KI, aber vergessen Sie die menschliche Seite nicht.

Filip Drazdou
Was also sollten Gründer jetzt tun?

Marcin Majewski
Wir haben das in offensive und defensive Maßnahmen unterteilt.

Marcin Majewski
Gründer müssen sowohl defensiv als auch offensiv agieren. Defensiv geht es darum, anzuerkennen, dass sich die Welt verändert, ob man handelt oder nicht. Der Suchtraffic geht zurück, und Oberflächen wie ChatGPT werden zum wichtigsten Zugang, über den Menschen mit digitalen Tools interagieren. Sie müssen Ihr Produkt und Ihre Positionierung auf diese neue Realität ausrichten, in der klassische Websites irgendwann durch KI-Agenten abgelöst werden könnten, die Aufgaben wie Ticketbuchungen oder Softwarekäufe erledigen.

Daten sind wertvoller denn je. Unternehmen müssen die vorhandenen Nutzerdaten schützen und nutzen, denn sie sind das entscheidende Unterscheidungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern, die vielleicht dieselben Tools haben, aber nicht dieselben Erkenntnisse. Und jedes Team sollte im Umgang mit KI geschult sein. Ihre Mitarbeitenden müssen zumindest über KI-Grundkompetenz verfügen.

Offensiv geht es darum, über bloßes Anpassen hinauszugehen: Sie wollen zu einem KI-nativen Unternehmen werden. Ein perfektes Playbook hat dafür noch niemand, aber es beginnt damit, alles neu zu denken. Wenn Sie Ihr Unternehmen von Grund auf neu aufbauen könnten, ohne Altlasten im Code und ohne überkommene Kundengewohnheiten, wie sähe es dann aus?

Überlegen Sie, wie Sie Ihre Datenflüsse strukturieren würden, welches Problem Sie lösen und wie Sie es mit modernen Tools lösen würden. Das kann bedeuten, das eigene Geschäft selbst aufzubrechen, doch die wenigen Unternehmen, die das gut hinbekommen, werden nicht nur überleben, sondern florieren.

Filip Drazdou
Dieser Wandel verändert auch, wie Käufer SaaS-Unternehmen bewerten. Früher ließ sich SaaS anhand von Kennzahlen wie wiederkehrendem Umsatz, Kundenakquisitionskosten und LTV gut prognostizieren. Im KI-Zeitalter aber lautet die erste Frage der Käufer, ob Ihr Unternehmen unter diesen neuen Vorzeichen überhaupt noch skalieren kann.

Viele KI-native Tools setzen auf nutzungs- oder wertbasierte Preismodelle statt auf klassische, platzbasierte Modelle. Für SaaS-Unternehmen mit nutzerbasierten Preisen kann das zum Problem werden, gerade dann, wenn KI in Bereichen wie dem Kundensupport Stellen einspart. Eine schrumpfende Nutzerzahl bedeutet eine schrumpfende Umsatzbasis, sofern sich das Modell nicht stärker am Wert orientiert.

Die Unternehmensgröße spielt weiterhin eine Rolle, größere Unternehmen erzielen in der Regel höhere Bewertungen, doch wir sehen auch milliardenschwere Übernahmen winziger Teams. KI-Start-ups mit zehn oder zwanzig Köpfen werden von den großen Playern aufgekauft. Das ist zugleich reizvoll und bedrohlich: Ein kleines, wendiges Team kann über Nacht zu Ihrem größten Wettbewerber werden.

Marcin Majewski
Wir sehen zugleich, dass winzige KI-native Start-ups zu früh verkaufen wollen. Auch das ist nicht immer der klügste Zug. Das Timing ist entscheidend: Es gilt, die Balance zu finden zwischen zu langsamem Skalieren und einem zu frühen Exit.

Filip Drazdou
Um die Übernahme kleiner KI-nativer Start-ups gab es viel Hype, doch das sind Ausnahmen, nicht die Regel. Geschichten wie die eines achtköpfigen israelischen Unternehmens, das von Wix gekauft wurde, sind Ausreißer, prägen aber das Denken vieler SaaS-Gründer stark. In Wahrheit haben nur wenige kleine Unternehmen solche großen Exits geschafft.

Ein weiterer Aspekt, den Investoren an SaaS immer geschätzt haben, ist der Burggraben: hohe Bindung, tiefe Integrationen und hohe Wechselkosten. Im KI-Zeitalter aber lautet die Frage: Lässt sich dieses Produkt von KI zu einem Bruchteil der Kosten nachbauen? Zur Due Diligence gehört inzwischen der Test, wie nah KI-Tools wie Lavable oder Replit einer Nachbildung des Produkts kommen. Je weiter sie davon entfernt sind, desto besser lässt sich das Geschäft verteidigen.

Auch bei der Betrachtung von Unit Economics und Umsatzplanbarkeit tut sich viel. Klassische KPIs wie Churn, LTV und CAC machten künftige Umsätze früher leicht prognostizierbar. Doch nun, da rasch KI-native Wettbewerber auf den Plan treten, sind diese Kennzahlen volatiler. Ein Produkt mag heute tadellos sein und schon in zwei Jahren veraltet, wenn eine bessere, günstigere KI-Alternative erscheint.

Auch die Kundengewinnung verschiebt sich. Statt sich auf Google zu verlassen, ziehen Käufer für Softwareentscheidungen heute LLMs zurate. Verzeichnisse wie Capterra und G2 verlieren an Gewicht. Gründer müssen nun dafür sorgen, dass ihre Produkte in KI-gestützten Oberflächen auftauchen, und ihre Go-to-Market-Strategie entsprechend anpassen.

All das summiert sich zu einem höheren Risiko. SaaS war früher ein stabiles, planbares Geschäftsmodell. Nun können disruptive Umbrüche durch KI rasch eintreten, was die Bewertungen voraussichtlich unter Druck setzen wird.

Filip Drazdou
Genau deshalb haben wir unser SaaS Exit Readiness Dashboardins Leben gerufen. Es bewertet Ihr Unternehmen entlang der klassischen Dimensionen, umfasst nun aber auch eine Einschätzung der KI-Reife. Die Präsentation stellen wir Ihnen nach dem Webinar zur Verfügung, damit Sie das Tool herunterladen und sehen können, wie Sie abschneiden.

Marcin Majewski
Etwas zusammenzufassen, das sich derart schnell weiterentwickelt, ist schwierig. SaaS-Unternehmen haben durch KI Federn gelassen, und der gesamte Markt sucht sein neues Gleichgewicht. Investoren betrachten SaaS nicht mehr als die sichere Bank, die es einst war.

Doch wir halten SaaS nicht für erledigt. Die stärkeren Unternehmen, jene mit Weitblick, werden sich anpassen und widerstandsfähiger daraus hervorgehen.

Auch wenn es sich wie eine Revolution anfühlen mag, gleicht es eher einer Evolution. Wir sind von On-Premise über die Cloud zu SaaS gelangt und vollziehen nun den Übergang ins KI-Zeitalter. Irgendwann werden KI und SaaS zu einer einzigen Kategorie verschmelzen. Und ehrlich gesagt glauben wir nicht, dass KI ohne SaaS gedeihen kann.

Marcin Majewski
Wir glauben nicht, dass SaaS ohne KI überlebensfähig sein wird, ebenso wenig, wie KI ohne SaaS gedeihen kann. Allerdings gibt es keinen klaren Fahrplan, dafür ist das Tempo des Wandels zu hoch. Gründer und Investoren müssen wachsam bleiben, die Signale deuten und entscheiden, ob sie sich anpassen oder aussteigen.

Der Verkauf des Unternehmens kann der einfachste Weg sein, durch diese Unsicherheit zu kommen. Es ähnelt dem Wechsel von On-Premise zu SaaS: Die Gewinner waren oft jene, die verkauften, bevor der Übergang mit voller Wucht einsetzte. Wer zu lange festhielt, sah die Bewertungen fallen. Heute stecken wir wieder in genau so einer Zwischenphase: Die Bewertungen sind gedrückt und könnten es noch eine Weile bleiben.

Irgendwann wird eine neue Generation KI-durchdrungener SaaS-Unternehmen gestärkt hervorgehen. Kurzfristig aber brauchen Verkäufer und Investoren eine klare Strategie, um die KI-bezogenen Risiken zu steuern.

Filip Drazdou
Das ist ein treffender Vergleich. On-Premise-Software ist nicht über Nacht verschwunden, es gibt sie bis heute. Doch solche Übergänge, ob Internet, SaaS oder jetzt KI, brauchen immer ihre Zeit. Dieser hier dürfte sich sogar schneller vollziehen als die früheren Wellen.

Marcin Majewski
Genau. Dieser technologische Wandel vollzieht sich in atemberaubendem Tempo, und wir hoffen, die heutige Session hat Ihnen geholfen, sich darin besser zurechtzufinden. Weitere Fragen beantworten wir gern, sowohl während der Q&A als auch danach.

Falls jemand eine kostenlose Unternehmensbewertung samt KI-Risikoeinschätzung möchte, melden Sie sich einfach, wir helfen gern.

Steigen wir nun in die Q&A ein.

F: Wie definieren Sie einen Gewinner im Bereich KI-Infrastruktur?

Filip Drazdou
Als Gewinner der KI-Infrastruktur bezeichnen wir Unternehmen, die die zentrale Hardware- und Cloud-Infrastruktur für KI bereitstellen. Dazu zählen Halbleiterunternehmen wie NVIDIA sowie Hyperscale-Cloud-Anbieter wie AWS (Amazon), Google Cloud und Microsoft Azure. Ebenso rechnen wir Meta und Oracle dazu, die beide ihre KI-Kapazitäten ausbauen.

F: Sind die SaaS-Multiplikatoren rückläufig?

Marcin Majewski
Über die letzten Quartale waren sie stabil, liegen aber natürlich unter den Höchstständen der COVID-Zeit. Da viele Unternehmen inzwischen langsamer wachsen, zahlt man, auch wenn die Multiples stabil wirken, effektiv mehr für weniger Wachstum, real gesehen also einen höheren Multiple.

F: Wie sieht der aktuelle Markt für kleine, aber schnell wachsende SaaS-Unternehmen mit weniger als 5 Mio. USD Umsatz aus?

Marcin Majewski
Das kommt darauf an. Ist das Unternehmen KI-nativ, ist das Interesse groß. Bei klassischem SaaS gehen Käufer tiefer in die Fundamentaldaten: Woher kommt das Wachstum, wie nachhaltig ist es, und gibt es einen verteidigbaren Burggraben?

F: Wie erreicht man Produktsichtbarkeit in LLMs?

Filip Drazdou
Das steckt noch in den Anfängen. Über SEO ist viel geschrieben worden, über Generative Engine Optimization dagegen nur wenig. Wichtig sind unter anderem klare, strukturierte Inhalte zu Ihrem Produkt, idealerweise maschinenlesbarer Text, selbst wenn er für Menschen zu dicht ist. Auch Zitate durch renommierte Quellen wie Forbes oder die NYT helfen. LLMs stützen sich auf vertrauenswürdige Referenzen, um Halluzinationen zu vermeiden.

Marcin Majewski
Auch Social-Media-Plattformen wie X können eine Rolle spielen, gerade wenn Sie wachstumsorientierte Nutzer ansprechen. Und klassisches SEO zählt nach wie vor: Googles AI Overviews greifen häufig auf die bestplatzierten Seiten zurück.

F: Werden Sie weitere Sektoren untersuchen, die noch nicht von KI betroffen sind?

Marcin Majewski
Möglicherweise nehmen wir uns demnächst die IT-Dienstleistungen vor, doch noch ist es zu früh, um vorherzusagen, welche Sektoren am meisten profitieren. Letztlich werden es die meisten sein. Vorerst konzentrieren wir uns auf jene, in denen sich bereits etwas bewegt.

Filip Drazdou
Wir haben über die KI-Wertschöpfungskette gesprochen, über Unternehmen aus Infrastruktur, Bau oder Gebäudetechnik (HVAC), die indirekt profitieren. Doch über bislang unberührte Sektoren zu sprechen, wäre zum jetzigen Zeitpunkt reine Spekulation.

F: Ist die Rule of 40 für Käufer noch wichtig?

Marcin Majewski
Ehrlich gesagt kommt sie kaum noch zur Sprache.

Filip Drazdou
Sie war einst ein Näherungswert, um Wachstum und Profitabilität auszubalancieren, doch heute betrachten Investoren die Unit Economics lieber im Detail. Grobe Faustregeln wie die Rule of 40 sind im heutigen vorsichtigen Umfeld weniger relevant.

Marcin Majewski
Genau. Das Wort, das wir häufiger hören, ist „Trend“, also: Entwickeln sich Ihre KPIs in die richtige Richtung?

F: Was ist mit KI-gestütztem SaaS?

Marcin Majewski
Dieser Begriff kann vieles bedeuten. Es könnte eine dünne Hülle um ChatGPT sein, die vermutlich nur begrenzten Wert hat. Sprechen Sie dagegen von einem Unternehmen, das KI tief in seine Abläufe und Entscheidungen einbettet, ist das weit bedeutsamer und potenziell sehr wertvoll.

F: Was bestimmt den Wert von KI-gestütztem SaaS?
Marcin Majewski
Es hängt davon ab, wie tief die KI integriert ist und wie gut sich Ihre Daten verteidigen lassen. Wenn Sie bloß Prompts auf GPT aufsetzen, ohne proprietäre Daten und ohne Lock-in, ist das nicht nachhaltig. Nutzen Sie hingegen wirklich einzigartige Daten und verankern KI über Ihren gesamten Stack, ist das wertvoll.

Filip Drazdou
Genau. Tools, die GPT nur mit einer schlichten Oberfläche und hohen Margen neu verpacken, werden langfristig nicht bestehen.

F: Welcher Umsatzmultiplikator ist für SaaS-Unternehmen mit Rule of 40 angemessen?

Marcin Majewski
Das variiert. Für ein Unternehmen mit 40 % EBITDA-Marge ohne Wachstum sind etwa das 5- bis 7-Fache des EBITDA oder das 2- bis 3,5-Fache des Umsatzes anzusetzen. Bei einem stark wachsenden, noch nicht profitablen Unternehmen schauen wir genauer auf Kennzahlen wie Churn und Kundenbindung. Ist es bindungsstark und hat eine hohe Net Retention, kann der Umsatzmultiple sogar höher liegen. Andernfalls deutlich niedriger.

F: Wenn die Tech-Blase platzt, werden sich die SaaS-Bewertungen verbessern?
Filip Drazdou
Kurzfristig nicht. Wenn Big Tech einbricht, trifft es kleinere Unternehmen meist härter. Mittelfristig könnten niedrigere Infrastruktur- und Personalkosten helfen. Insgesamt aber dürften die Bewertungen erst fallen, bevor sie sich erholen.

Abschließende Gedanken

Filip Drazdou
Viel Erfolg Ihnen allen. Wir befinden uns in einer Phase rasanten Wandels, und Anpassungsfähigkeit wird entscheidend sein.

Marcin Majewski
Danke, dass Sie dabei waren. Bleiben Sie wachsam, bleiben Sie flexibel, und melden Sie sich, wenn Sie Unterstützung dabei brauchen, Ihre KI-Reife einzuschätzen oder Ihren nächsten Schritt zu planen.