Seit ihrer Einführung im Jahr 2015 hat die Rule of 40 unter Venture-Capital-Gebern und Börsenbeobachtern deutlich an Bedeutung gewonnen. Mit ihr lässt sich schnell einschätzen, ob das Geschäftsmodell eines SaaS-Unternehmens funktioniert.
Die Rule of 40 fasst eine Idee in eine Formel, die ursprünglich in Brad Felds Beitrag auftauchte: „Wir können sofort profitabel werden, wenn wir unser Wachstum drosseln.“ Sie zeigt, dass ein SaaS-Unternehmen Wachstum gegen Profitabilität eintauschen kann.
Während sich die Wirtschaft abkühlt, die Zinsen steigen und Investoren stärker auf Cashflows achten, steht die Rule of 40 vor ihrer ersten echten Bewährungsprobe. Statt allein auf aggressives Wachstum zulasten der Profitabilität zu setzen, kommt es nun auf eine gesunde Balance zwischen beidem an.
Dieser Artikel beleuchtet die Rule of 40, wie sie berechnet wird, wann sie angewendet werden kann und welche Relevanz sie im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld hat.
Zusammenfassung
- Die Rule of 40 ist eine einfache Methode, um die Performance eines SaaS-Unternehmens einzuschätzen. Sie besagt, dass ein SaaS-Unternehmen gesund ist, wenn die Summe aus Umsatzwachstum und Profitabilitätsmarge (EBITDA, EBIT oder Free Cash Flow) über 40 % liegt.
- Die Rule of 40 sollte nur auf Unternehmen mit SaaS-/abonnementbasierten Software-Geschäftsmodellen angewendet werden. Sie eignet sich nicht für die Analyse von Marktplätzen, E-Commerce oder anderen Nicht-Software-Unternehmen.
- Inflation kann es Unternehmen erleichtern, die Rule of 40 zu bestehen, vor allem solchen, die höhere Kosten mühelos über einfache Preiserhöhungen weitergeben.
- Da sich die Weltwirtschaft abkühlt und die Zinsen steigen, stellen Unternehmen inzwischen Profitabilität vor Umsatzwachstum. Die Rule of 40 bleibt nützlich, verlangt nun aber sowohl beim Wachstum als auch bei der Profitabilität eine positive Leistung.
Was ist die Rule of 40?
Die Rule of 40 ist eine Kennzahl zur Einschätzung der Performance eines SaaS-Unternehmens. Nach dieser Regel gilt ein SaaS-Unternehmen als gesund, wenn die Summe aus Umsatzwachstumsrate und Profitabilitätsmarge über 40 % liegt. Die Regel unterstellt einen Zielkonflikt zwischen Wachstum und Profitabilität und legt nahe, dass sich Ersteres gegen Letzteres eintauschen lässt.
Im Wesentlichen:
- Wächst der Umsatz eines Unternehmens um 30 % gegenüber dem Vorjahr, sollte seine Profitabilitätsmarge mindestens 10 % betragen.
- Wächst ein Unternehmen um 60 % gegenüber dem Vorjahr, kann es eine Gewinnmarge von minus 20 % verkraften, also einen Verlust.
Ursprünglich als schnelle Methode zur Einschätzung der Unternehmensgesundheit gedacht, hat sich die Rule of 40 zu einer weit verbreiteten Kennzahl entwickelt, um die Performance börsennotierter SaaS-Unternehmen zu bewerten. In diesem Zusammenhang deutet ein höherer Rule-of-40-Wert tendenziell auf ein effizienteres Unternehmen hin.
Die Rule of 40 berechnen
Um die Rule of 40 zu berechnen, ermitteln Sie zunächst die Umsatzwachstumsrate und die Profitabilitätsmarge eines Unternehmens. Sind diese beiden Kennzahlen bekannt, addieren Sie sie, um die „Gesundheit“ des Unternehmens im Sinne der Rule of 40 zu bewerten.
Im Folgenden zeigen wir, wie sich Umsatzwachstumsrate und Profitabilitätsmarge eines Unternehmens berechnen lassen.
Umsatzwachstum
Es gibt mehrere Wege, die Wachstumsrate eines Unternehmens zu berechnen.
Am gängigsten ist es, das Wachstum eines SaaS-Geschäfts über die Veränderung von MRR (monatlich wiederkehrender Umsatz) oder ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz) gegenüber dem Vorjahr zu bestimmen. Diese Methode passt am besten zu SaaS-Unternehmen, da sie vor allem wiederkehrende Umsätze erfasst.
Das jährliche Umsatzwachstum lässt sich auch über den im Abschluss ausgewiesenen Gesamtumsatz messen. Anders als ARR/MRR umfasst der Gesamtumsatz Erträge aus nicht wiederkehrenden Quellen (etwa einmalige Dienstleistungen oder lebenslange Abonnements). Diese Kennzahl kann jedoch verzerrt sein, wenn ein Unternehmen einen erheblichen Anteil nicht wiederkehrender Umsätze hat.
Unternehmen bilanzieren oft nach unterschiedlichen Grundsätzen, was sich auf die Umsatzrealisierung auswirken kann. Während manche kleineren Unternehmen den Umsatz nach Zahlungseingang (dem Verkaufszeitpunkt) erfassen, setzt eine korrekte Berechnung der Rule of 40 eine periodengerechte Rechnungslegung voraus. So lässt sich der Umsatz über die Laufzeit des Kundenvertrags verteilen und genauer abbilden, wann das Unternehmen ihn tatsächlich erwirtschaftet.
Profitabilitätsmarge
Die Profitabilitätsmarge eines Unternehmens lässt sich auf zahlreiche Arten bestimmen. Am gebräuchlichsten sind die EBITDA-Marge, die operative Gewinnmarge (EBIT-Marge) und die Free-Cash-Flow-Marge (FCF-Marge).
Die EBITDA-Marge ist eine beliebte Profitabilitätskennzahl, die man mit Vorsicht verwenden sollte. Denn sie lässt sich durch eine aggressive Aktivierung von Entwicklungskosten beeinflussen, wodurch die hinzugerechneten Abschreibungen steigen. In solchen Fällen liefert die EBIT-Marge statt des EBITDA oft ein klareres Bild.
Die Profitabilität eines Unternehmens lässt sich auch über die FCF-Marge messen. Man berechnet sie, indem man den Free Cash Flow eines Unternehmens durch seinen Umsatz einer Periode teilt. Dabei ist Konsistenz entscheidend, denn der FCF lässt sich auf verschiedene Weise ermitteln. Analysten bereinigen das EBITDA bei der FCF-Berechnung in der Regel um Investitionsausgaben, aktienbasierte Vergütung und das Netto-Umlaufvermögen.
Für die FCF-Marge spricht, dass sie Aufschluss darüber gibt, wie viel Cash ein Unternehmen erwirtschaften kann. Anders als das EBITDA berücksichtigt der Free Cash Flow die Investitionsausgaben, sodass die Aktivierung von Entwicklungskosten keine Rolle spielt. Er bezieht zudem das Netto-Umlaufvermögen ein und trägt damit dem Umstand Rechnung, dass SaaS-Unternehmen langfristige Abonnements verkaufen und den Umsatz über die Zeit erfassen, obwohl sie das Geld im Voraus erhalten.
Ob mit EBITDA-, EBIT- oder FCF-Marge: Die aktienbasierte Vergütung (SBC) muss berücksichtigt werden. Da SBC in die Berechnung des Free Cash Flow als Hinzurechnung eingeht, argumentieren manche, es handle sich um einen zahlungsunwirksamen Aufwand, ähnlich den Abschreibungen. Sie verwässert jedoch die Anteile der übrigen Aktionäre und schmälert deren Eigentumsanteil.
Will ein Unternehmen seine bestehenden Aktionäre nicht verwässern, muss es liquide Mittel einsetzen, um Aktien am offenen Markt zurückzukaufen. Letztlich wird die SBC daher, obwohl die Zahlung zahlungsunwirksam ist, in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung als Aufwand erfasst und kann die Beurteilung nach der Rule of 40 erheblich verändern.
Okta zahlte seinen Mitarbeitern im Geschäftsjahr 2022 beispielsweise mehr als 560 Mio. USD an aktienbasierter Vergütung. Zusammen mit weiteren zahlungsunwirksamen Aufwendungen und vorab von Kunden erhaltenen Zahlungen ergibt sich ein frappierender Unterschied zwischen der FCF-Marge von 51 % und der EBITDA-Marge von -47 %. Er entsteht, weil die 560 Mio. USD aktienbasierter Vergütung dem FCF hinzugerechnet werden, dem EBITDA jedoch nicht. Da Oktas erhebliche aktienbasierte Vergütung letztlich zu einem Aufwand wird, bleibt sie im EBITDA unberücksichtigt.
Analysten bereinigen erhebliche und wiederkehrende SBC in der Regel nicht; ein konsistentes Vorgehen ist jedoch wichtiger als die Wahl der Methode.
Welche Profitabilitätsmarge die richtige ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Bei den meisten SaaS- und Software-Unternehmen liefern diese Kennzahlen ähnliche Ergebnisse, besonders bei bereinigten Werten. Entscheidend ist, die für Ihr Geschäft bzw. Ihre Branche relevanteste Methode zu wählen und Kennzahlen durchgängig auf dieselbe Weise zu vergleichen.
Wann sollten Sie die Rule of 40 verwenden?
Branche und Geschäftsmodell
Ursprünglich für SaaS-Unternehmen gedacht, ist die Rule of 40 zu einer beliebten Faustregel für sämtliche Software-Unternehmen geworden. Am besten eignet sie sich für Unternehmen mit einem abonnementbasierten Geschäftsmodell.
Aus unserer Sicht ist die Rule of 40 dann eine relevante Kennzahl, wenn das Geschäftsmodell einen Zielkonflikt zwischen aktueller Profitabilität und künftigem Wachstum birgt: Die erste Option besteht darin, die unmittelbare Profitabilität in den Vordergrund zu stellen und weniger für die Kundengewinnung auszugeben, was das künftige Wachstum bremsen kann. Die zweite besteht darin, die aktuelle Profitabilität zu „opfern“ und massiv in Wachstumsinitiativen und Kundengewinnung zu investieren.
Die Rule of 40 macht anschaulich, wie sich Profitabilität vorübergehend zugunsten von Wachstum zurückstellen lässt. Für ein verlustträchtiges Geschäft ohne Aussicht auf Profitabilität hat sie jedoch kaum Aussagekraft.
Unternehmensgröße und Phase des Konjunkturzyklus
In seinem ursprünglichen Beitrag schreibt Brad Feld, dass sich die Rule of 40 am besten für Unternehmen ab einer gewissen Größe mit 50 Mio. USD ARR eignet. In der Regel erreichen gut etablierte, reife Unternehmen dieses Umsatzniveau. Doch auch Unternehmen mit 10 Mio. USD ARR können von der Rule of 40 profitieren. Statt auf die Größe zu schauen, betrachtet man besser die Phase im Lebenszyklus des Unternehmens.
Bemerkenswert ist, dass Unternehmen in der Frühphase, die von einer kleineren Basis aus rasant wachsen, oft mit dreistelligen Wachstumsraten, keine idealen Kandidaten für die Rule of 40 sind. Sie sollten sich auf Product-Market-Fit, erste Umsätze und die Betreuung bestehender Kunden konzentrieren. Für etabliertere Unternehmen mag die Rule of 40 eine gute Leitlinie sein, auf Start-ups in frühen Entwicklungsphasen trifft sie jedoch nicht zu.
Auf reife Unternehmen lässt sich die Rule of 40 dagegen gut anwenden. Salesforce etwa, einer der Pioniere des SaaS-Geschäftsmodells, hat trotz beachtlicher Größe ein hohes Wachstum von rund 25 % bei EBITDA-Margen von 10 bis 15 % erzielt. Der Vorbehalt ist allerdings, dass ein großer Teil des Wachstums von Salesforce anorganisch ist und aus einer Vielzahl von Übernahmen stammt.
Wann sollten Sie die Rule of 40 nicht verwenden?
Die Rule of 40 entstand ursprünglich zur Analyse von SaaS-Unternehmen, da sie mit abonnementbasierten Geschäftsmodellen am besten funktioniert. Heute wird sie jedoch auf alle möglichen Geschäftsmodelle angewandt, oft um hohe Verluste mit dem Umsatzwachstum zu rechtfertigen.
Für E-Commerce-Unternehmen etwa ergibt die Rule of 40 wenig Sinn, denn ihr Geschäftsmodell beruht auf dem Verkauf margenschwacher, von Dritten hergestellter Waren und Dienstleistungen und unterscheidet sich damit vom Verkauf eigener Software. Langfristig erreichen solche Unternehmen meist nur eine EBITDA-Marge im niedrigen einstelligen Bereich. Um nach der Rule of 40 als gesund zu gelten, müssten sie dauerhaft über 30 % wachsen. Hinzu kommt, dass geringere Kundenbindung und ein niedrigerer LTV bei E-Commerce-Käufen den Zielkonflikt zwischen Wachstum und Profitabilität deutlich weniger klar zutage treten lassen.
Wie beeinflusst die Rule of 40 die Bewertung?
Die Rule of 40 beeinflusst die Bewertung von Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) erheblich und dient als zentraler Indikator für die operative Effizienz und das Wachstumspotenzial eines Unternehmens.
Im SaaS-Bereich gehört das Umsatz-Multiple zu den am häufigsten verwendeten Bewertungskennzahlen. In unserer Analyse haben wir untersucht, wie die Rule of 40 mit dem Umsatz-Multiple korreliert, betrachtet über mehr als 70 Unternehmen aus unserem SaaS Index.
Als Faustregel gilt: Steigt der Rule-of-40-Wert um 10 %, wächst das Umsatz-Multiple typischerweise um rund 0,8x. Einfacher gesagt: Übertrifft ein SaaS-Unternehmen die Rule of 40 und zeigt damit eine Balance zwischen Wachstum und Profitabilität, weisen Investoren ihm tendenziell eine höhere Bewertung zu. Grundlage dafür ist die Erwartung von nachhaltigem Wachstum und operativer Effizienz.
Eine tiefergehende Analyse zeigte, dass vor allem die Wachstumskomponente der Rule of 40 den Unterschied beim Umsatz-Multiple börsennotierter Unternehmen erklärt.
Ist die Rule of 40 noch relevant?
Der erste Test der Rule of 40
Die 2015 entwickelte Rule of 40 entstand in einer Zeit beispiellosen Wirtschafts- und Börsenwachstums. Reichlich verfügbares Venture-Capital-Kapital erlaubte es Tech-Unternehmen, aggressiv in Wachstum und den Aufbau eines Kundenstamms zu investieren. Viele Unternehmen erfüllten die Kriterien der Rule of 40 mühelos, vor allem dank außergewöhnlicher Umsatzwachstumsraten.
Solide Profitabilitätsmargen fanden sich häufiger bei Software-Unternehmen, die im vergangenen Jahrhundert gegründet wurden, etwa Adobe, Salesforce, Intuit und OpenText. Sie untermauern die Annahme, dass die Gewinne kommen, wenn man nur lange genug wartet.
Doch mit der Reife der SaaS-Geschäfte, der Abkühlung der Wirtschaft und steigenden Zinsen steht die Grundannahme der Rule of 40 vor ihrer ersten großen Bewährungsprobe. Können Unternehmen wirklich frei zwischen Profitabilität und Wachstum wählen? Sind 40 % Profitabilität bei 0 % Wachstum genauso erreichbar wie 40 % Wachstum ganz ohne Profitabilitätsmarge?
Verlangsamung des Wachstums
Mit nachlassendem MRR-Wachstum wird von SaaS-Unternehmen erwartet, dass sie die Früchte des früheren exponentiellen Wachstums ernten und in solide Profitabilitätsmargen umsetzen.
Mehrere Unternehmen haben starke SaaS-Kennzahlen gemeldet, etwa ein hohes LTV/CAC-Verhältnis, geringen Churn und eine Net Revenue Retention von über 100 %. Das deutet darauf hin, dass Wachstum auch mit geringeren Investitionen anhalten kann.
Unternehmen mit einem nachhaltigen Wachstum von 10 bis 20 % pro Jahr müssen Profitabilitätsmargen von 20 bis 30 % erzielen, um als effizient zu gelten. Die kommenden Jahre werden zeigen, ob sich Wachstumsraten in der Realität ebenso gegen Gewinn eintauschen lassen wie in der Tabellenkalkulation.
Inflation und die Rule of 40
Inflation kann sich erheblich auf die Rule of 40 auswirken. Bei hoher Inflation müssen Unternehmen ihre Preise anheben, um ihre Profitabilitätsmargen zu halten. Während viele Länder eine Inflation von annähernd 10 % melden, verzeichnen einige Schwellenländer Preissprünge von über 20 %.
Unternehmen, die höhere Kosten wirksam an die Verbraucher weitergeben (und so ihre Margen schützen), erreichen das 40-%-Ziel leichter über schlichte Preiserhöhungen. Bleibt der Verbraucherpreisindex (CPI) also bei rund 10 %, ließe sich die Schwelle auf 50 % oder höher anheben. In jedem Fall sollte man die Inflation im Blick behalten, wenn man die Performance eines Unternehmens anhand der Rule of 40 beurteilt.
Fokus auf Profitabilität
Steigende Zinsen entwerten künftige Cashflows aus Sicht der Investoren und treffen damit SaaS-Strategien, die auf hohen Vorabinvestitionen in die Kundengewinnung beruhen und erst Jahre später Cash abwerfen. Bei höheren Diskontierungssätzen ist der Barwert künftiger Kunden geringer, sodass ein Unternehmen länger bis zur Profitabilität braucht.
Zugleich verlieren manche Merkmale von SaaS-Geschäften an Reiz. Langfristige Verträge ohne Preisindexierung etwa sind in Zeiten rascher Inflation weniger attraktiv.
Die Zukunft der Rule of 40
Ursprünglich ein wertvolles Instrument, um in Boomzeiten gesunde Unternehmen zu erkennen, könnte die Rule of 40 gegenüber schnell wachsenden Unternehmen mit niedrigen Profitabilitätsmargen oder hohem Churn zu nachsichtig werden; die aktuellen Zahlen finden Sie in unseren 2026 SaaS Rule of 40 Benchmarks mit den neuesten Daten.
Verbessern lässt sich die Analyse etwa mit einer gewichteten Rule of 40, die die Profitabilität stärker betont als das Wachstum, indem sie der Profitabilitätsmarge ein höheres Gewicht gibt als der Wachstumsrate. Etwa mit einem Gewicht von 1,33 für die Profitabilitätsmarge und 0,67 für das Umsatzwachstum.
In jedem Fall bleibt die Balance zwischen Wachstum und Gewinn für Gründer von hoher Bedeutung. Das aktuelle Umfeld legt nahe, dass Unternehmen Wachstum zugunsten eines schnelleren Wegs zur Profitabilität zurückstellen müssen, sodass beide Komponenten der Rule of 40 positiv ausfallen müssen. Es fällt zunehmend schwer zu behaupten, dass reife SaaS-Geschäfte gesund seien, die jährlich 20 % Verlust machen und dabei 60 % Umsatzwachstum erreichen.
Rule of X: eine Alternative zur Rule of 40?
Im Dezember 2023 wurde eine neue, modifizierte Kennzahl namens Rule of X von Bessemer Venture Partners vorgeschlagen .
Was ist also die Rule of X? Es handelt sich um eine überarbeitete Version der Rule of 40, die nahelegt, dass Wachstum für ein SaaS-Geschäft wertvoller ist als Profitabilität. Die Rule of X weist der Wachstumsrate einen Multiplikator von mindestens 2-3x zu, statt der traditionellen Formel (Wachstum + Profitabilitätsmarge) lautet die Rule of X = (Wachstum x Wachstumsmultiplikator) + Profitabilitätsmarge.
Die Rule of X erklärt die Bewertungsunterschiede bei SaaS-Unternehmen offenbar besser und legt nahe, dass Investoren am öffentlichen Markt Wachstum tatsächlich 2-3x höher gewichten als Profitabilität. In der Ära des „Wachstums um jeden Preis“ bewerteten Investoren Wachstum sogar bis zum Neunfachen höher.
Dennoch optimieren die Gründer tausender kleinerer privater SaaS-Unternehmen auf die langfristige Entwicklung und den Erfolg ihres Unternehmens hin, nicht auf die aktuelle Börsenbewertung. Deshalb raten wir davon ab, das Rule-of-X-Modell dort einzusetzen, wo es nicht passt. Aus unserer Sicht können Gründer etwas Wachstum opfern, um Profitabilität zu erreichen, gerade wenn Finanzierung knapp ist und die nächste Runde keineswegs sicher.
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