M&A w ekosystemie Snowflake – raport badawczy

Ekskluzywna analiza fuzji i przejęć partnerów Snowflake ujawnia trendy właścicielskie, aktywnych nabywców, wyceny oraz to, co wyspecjalizowane firmy doradcze ds. danych powinny wiedzieć przed sprzedażą.

Firma Snowflake zakończyła rok obrotowy 2026 z liczbą 13 328 klientów, z których 654 wydaje ponad $1m rocznie, oraz z rozległą siecią partnerów wdrożeniowych. Prawie żadna z tych prac wdrożeniowych nie jest wykonywana przez samą firmę Snowflake. Zajmują się tym partnerzy usługowi, którzy pełnią rolę pośredników między platformą a przedsiębiorstwem, a w ciągu ostatnich dwudziestu czterech miesięcy firmy te stały się jednymi z najbardziej poszukiwanych podmiotów na rynku usług IT.

Przeszukaliśmy katalog partnerów usługowych Snowflake i prześledziliśmy strukturę własności, finansowanie oraz historię transakcji każdej z firm. Ten artykuł podsumowuje nasze odkrycia. Pełny zbiór danych, w tym kompletna lista transakcji i profile nabywców, jest dostępny w poniższym raporcie wymagającym rejestracji.

Wąska piramida, wciąż w większości należąca do założycieli

Snowflake dzieli swoich partnerów usługowych na trzy poziomy: Select, Premier i Elite, przy czym o pozycji decydują certyfikaty, zamknięta pula projektów (pipeline), rejestracje transakcji oraz referencyjne wyniki klientów. Wynikiem tego jest bardzo stroma piramida, kształt, który nasz badania ekosystemu partnerskiego znajduje się w każdym kanale zamkniętej platformy. Spośród ponad 1000 zidentyfikowanych przez nas partnerów świadczących usługi, zdecydowana większość znajduje się w tierze Select. Zaledwie 93 posiada status Elite, a znacznie mniejsza grupa w katalogu to autentyczne podmioty czysto platformowe Snowflake, co oznacza firmy, których przychody, zatrudnienie i strategia go-to-market są zorganizowane wokół platformy, zamiast traktować ją jako jednego dostawcę spośród dwudziestu.

Wzorzec, który znaleźliśmy, jest spójny i warto go wyrazić wprost: im wyżej partner znajduje się w piramidzie poziomów, tym większe prawdopodobieństwo, że ma już właściciela instytucjonalnego. Partnerzy Elite są w nieproporcjonalnie dużym stopniu wspierani przez private equity lub należą już do nabywcy strategicznego. Firmy z poziomu Select są niemal w całości własnością założycieli. Rzadki, nadający się do inwestycji segment środkowy – specjalista zatrudniający od 50 do 400 konsultantów, ze statusem Premier lub Elite i realnymi osiągnięciami we wdrożeniach – to profil, o który konkurują nabywcy, i który w szybkim tempie się kurczy.

Trzy z najbardziej widocznych firm w ekosystemie Snowflake skupionych wyłącznie na tej technologii: phData, Hakkoda i kipi.ai, zmieniły właścicieli w ciągu piętnastu miesięcy.

Kto i dlaczego kupuje partnerów Snowflake

Kupujący w tym ekosystemie dzielą się na trzy grupy o naprawdę odmiennych motywacjach i inaczej wyceniają tę samą firmę.

1. Private equity buduje platformy danych i AI

Fundusze mid-market wykorzystują specjalistów od Snowflake jako aktywa platformowe w strategii buy-and-build. Większościowa rekapitalizacja wzrostowa Gryphon Investors w phData w grudniu 2024 r. to najlepszy przykład: jedna z największych na świecie firm zajmujących się wyłącznie inżynierią danych, partner Snowflake Elite, przeszła rekapitalizację, w której kierownictwo zachowało znaczący udział w kapitale. Mniejszościowa inwestycja Recognize o wartości $100m w Blend360 kierowała się tą samą logiką, choć z innego punktu wyjścia: najpierw sfinansować platformę usługową, a następnie dokupić do niej specjalistyczne kompetencje.

2. Nabywcy strategiczni i globalni integratorzy

Duzi integratorzy nie są w stanie zatrudnić specjalistów od Snowflake w takim tempie, jakiego oczekuje rynek, dlatego przejmują firmy z szybko rosnących segmentów rynku. 

• IBM przejął firmę Hakkoda w kwietniu 2025 r., włączając kilkuset certyfikowanych konsultantów Snowflake do IBM Consulting. 
• WNS przejął firmę kipi.ai w marcu 2025 r., uzyskując około 600 certyfikatów SnowPro oraz status partnera Elite; firma WNS oszacowała, że kipi wygeneruje około 2% przychodów grupy w roku obrotowym 2026.

Inwestorzy strategiczni kupują certyfikowane zasoby ludzkie oraz dostęp do szybko rosnącego segmentu rynku usług IT, który poza tym pozostaje w stagnacji.

3. Konsolidatorzy wspierani przez sponsorów dokonujący przejęć typu tuck-in

To najszybciej działająca grupa – i ta, którą większość sprzedających nie docenia. W czerwcu 2026 roku, kilka tygodni po uzyskaniu statusu Snowflake Elite, Blend360 przejęła In516ht, 90-osobowa firma konsultingowa z Lublany, specjalizująca się w inżynierii danych w technologii Snowflake, posiadająca oddziały w Dubaju i Rijadzie. Przejęcie specjalistycznej firmy zatrudniającej mniej niż 100 osób w celu uzyskania statusu partnerskiego, bazy usług w modelu nearshore oraz nowej lokalizacji geograficznej jednym posunięciem było standardowym działaniem w branży usług IT w ostatnich latach.

Studium przypadku: Hakkoda, od trybu stealth do IBM w niecałe cztery lata

Hakkoda to najlepsza ilustracja tego, jak szybko w tej niszy można zbudować i zrealizować wartość.

• Lipiec-listopad 2021: założona przez byłego lidera Deloitte, Erika Duffielda, wraz z zespołem współzałożycieli z tej samej praktyki, działająca w trybie stealth przed publicznym startem. Wspierana od samego początku przez fundusz Tercera, stworzony specjalnie z myślą o finansowaniu firm doradczych w ekosystemie chmury.
• 2021-2024: W dwóch rundach finansowania zebrano około $19,6 mln. Celowo wąskie ukierunkowanie: przede wszystkim Snowflake, z centrami realizacji w Ameryce Łacińskiej, Portugalii i Indiach.
• 2024: Snowflake Healthcare and Life Sciences Services Partner of the Year, ze specjalizacją w dojrzałej i zasobnej branży.
• Kwiecień 2025: przejęta przez IBM przy zatrudnieniu na poziomie około 350 pracowników. Warunki transakcji nie zostały ujawnione.

Niecałe cztery lata od trybu stealth do strategicznego wyjścia, przy skromnym zużyciu kapitału. Lekcja nie polega na tym, że każdy może to powtórzyć. Chodzi o to, że co IBM kupował: markę opartą na jednej platformie, głębokie zaplecze certyfikowanych konsultantów, wyszczególnione wertykały branżowe oraz obecność wdrożeniową offshore, dzięki której profil marży był do obrony. Te cztery cechy, a nie sama liczba pracowników, odróżniają aktywa, które znajdują nabywców, od tych, które spotykają się jedynie z uprzejmym podziwem.

Wybrane transakcje w ekosystemie Snowflake

Wybrane transakcje ujawnione publicznie. Pełna lista, obejmująca transakcje nieujawnione i mniejszościowe, znajduje się w raporcie.

Wyceny partnerów Snowflake

Prawie żadna transakcja z udziałem partnera Snowflake nie ujawnia mnożnika, więc uczciwym sposobem wyceny jest spojrzenie na to, po jakich wycenach handlowany jest szerszy segment usług danych i analityki. Wśród 1 069 ujawnionych transakcji przejęcia kontroli w sektorze usług IT od stycznia 2015 do czerwca 2026 roku dane i analityka są najwyżej wycenianym podsektorem, jaki śledzimy.

Mnożniki EV/EBITDA, transakcje przejęcia kontroli, styczeń 2015 – czerwiec 2026. Źródło: Mnożniki wyceny usług IT Aventis Advisors.

Mediana 16,3x EBITDA, wobec 10,4x dla usług IT ogółem, przy czym pierwszy kwartyl wynosi ponad 10x. Praktyczna implikacja dla firm doradczych specjalizujących się w Snowflake: wyspecjalizowana firma zajmująca się danymi i AI jest wyceniana na podstawie wskaźników porównawczych dla sektora danych i analityki. Firma świadcząca ogólne usługi IT, mająca w swoich strukturach praktykę Snowflake, jest wyceniana na podstawie wskaźników porównawczych dla doradztwa IT: mediana 9,8x. Ta decyzja o pozycjonowaniu, podjęta na 12 do 18 miesięcy przed rozpoczęciem transakcji, jest często warta więcej niż cokolwiek, co dzieje się w trakcie samego procesu.

Co sprzedający muszą wiedzieć

Gotowość w zakresie danych i AI to jeden z nielicznych obszarów usług IT, w przypadku których nadal oczekuje się wzrostu w obecnym cyklu. Przedsiębiorstwa nie mogą wdrażać AI na bazie nieprzydatnych zasobów danych, a partnerzy Snowflake wykonują właśnie tę podstawową pracę. Dlatego nabywcy płacą więcej, podczas gdy wyceny pozostałych usług IT spadają.

Prawdziwym dylematem jest wyczucie momentu. Sprzedać teraz kupującym, którzy ze sobą aktywnie konkurują, czy poświęcić kolejne dwa lata na budowanie skali i zaryzykować chłodniejszy rynek? Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi, ale istnieje jedna konkretna dla Twojego biznesu i zależy ona od tego, do której z trzech powyższych grup kupujących rzeczywiście pasujesz.

Poznaj pełny obraz

Ten artykuł jest podsumowaniem. Cały Raport badawczy o M&A w ekosystemie Snowflake zawiera:

• Krajobraz rynkowy
• Pełna lista transakcji: każde przejęcie i inwestycję, jakie udało nam się prześledzić, z udziałem partnerów skoncentrowanych na Snowflake, w tym transakcje, o których prasa branżowa nigdy nie pisała
• Profile przejmujących: które fundusze private equity i inwestorzy strategiczni budują platformy danych, co kupili oraz jaki jest wzorzec tego, za co płacą

Wolisz pominąć raport i porozmawiać o tym, co to oznacza konkretnie dla Twojej firmy? Skontaktuj się z nami z nami, a omówimy, gdzie mieściłbyś się w tym przedziale i kto jest realnym kupującym.