The 20 MSP, teksańska spółka, której większościowym właścicielem jest jej założyciel, kupuje dostawców usług zarządzanych ze swojej własnej peer group, więc od lat widzi ich liczby. Spośród 39 MSP kupionych od września 2022 roku do końca 2025 roku 37 było wcześniej członkami tej grupy, co uczyniło ją drugim najaktywniejszym nabywcą MSP w naszych danych, po Evergreen Services Group. Nie ujawnia cen, więc punktem odniesienia jest dla Ciebie rynek: mediana 9,9x EBITDA w 79 transakcjach MSP w naszych badaniach. Płaci gotówką przy zamknięciu transakcji z opcją reinwestycji i, jak sama deklaruje, zero earn-outów.
Spółka z Plano należy w większości do Tima Conkle'a, który ją założył, a jej sieć ok. 175 członkowskich MSP jest jej źródłem transakcji. To wiarygodny nabywca dla małego MSP, który już działa według jej playbooka. Haczyk polega na tym, że członek grupy sprzedaje firmę nabywcy, który zna już jego liczby, poza konkurencyjnym procesem.
Własne komunikaty The 20 uzupełniają listę transakcji, którą mamy z Mergermarket. Warunki transakcji pochodzą z tych komunikatów i jej bloga, z wywiadów jej prezesa dla CRN, ChannelE2E i Omdia oraz z raportu jednego ze sprzedających złożonego w SEC. Poniższe sekcje opisują też, jak zorganizowana jest The 20 i za ile sprzedają się MSP.
The 20 MSP i The 20 MSP Group: jak zorganizowany jest biznes
The 20 to dwa biznesy z jednym właścicielem. The 20 MSP Group, założona w 2013 roku, to płatna grupa partnerska i platforma wzrostu dla niezależnych MSP: członkowie zachowują własność swoich firm i korzystają ze wspólnego playbooka – z działającym w USA całodobowym (24/7) helpdeskiem i centrum operacji sieciowych, standardowym zestawem narzędzi RMM, PSA i dokumentacji, szkoleniami sprzedażowymi, wspólną sprzedażą i zbiorczo negocjowanymi cenami dostawców. The 20 twierdzi, że jej helpdesk obsługuje do 90 procent zgłoszeń członka z poziomów od 1 do 3. The 20 MSP to spółka operacyjna: dostawca zarządzanych usług IT obsługujący tysiące firm w całym kraju, zbudowany poprzez przejmowanie członków grupy.
Członkowie wdrażają narzędzia i procesy na długo przed jakąkolwiek transakcją, więc sprzedający członek jest w dużej mierze już zintegrowany, a Omdia zauważa, że The 20 ma dostęp do danych finansowych i operacyjnych członków na potrzeby due diligence i zna ich klientów, urządzenia końcowe, kadrę zarządzającą i kulturę. Liczbę członków szacuje się od 2023 roku na 150–175 MSP, pod koniec 2025 roku na ok. 175, a Conkle powiedział CRN w listopadzie 2025 roku, że chce ją zwiększyć do 600.
Conkle kupił w 1991 roku Roland Technology, teksańskiego MSP, rozwijał go przez około dwie dekady i nadal prowadzi go równolegle z The 20. Przez mniej więcej dziesięć lat budował sieć członków, zanim doszło do pierwszego przejęcia, i posiada większość udziałów w spółce. The 20 przedstawia swoje przejęcia jako finansowane bez udziału private equity – z przepływów pieniężnych z działalności operacyjnej i tradycyjnego kredytu bankowego. Byli właściciele, którzy zreinwestowali środki, mają udziały, a kilku z nich zasiada w kierownictwie, w tym szef sprzedaży, założyciel MSP z Ohio kupionego przez The 20 w 2022 roku.
Ile przejęć przeprowadziła The 20 MSP
The 20 przeprowadziła 11 przejęć w 2022 roku, wszystkie od września, 13 w 2023, 9 w 2024 i 6 w 2025. Zaczęła od sześciu w jednym miesiącu, we wrześniu 2022 roku, a po 2023 roku tempo spadło: 2025 był jej najspokojniejszym pełnym rokiem, a pierwsze transakcje 2026 roku przyszły w czerwcu, po okresie, który Conkle nazwał przesunięciem uwagi „na kilka miesięcy”. W lipcu 2026 roku dołączyła Sundance Networks z Pensylwanii.
Jej plany wyraźnie wyprzedzały faktyczne wyniki. W grudniu 2022 roku The 20 zakładała dwie do czterech transakcji miesięcznie w 2023 roku, czyli 24–48 w skali roku, a zamknęła 13. W listopadzie 2025 roku Conkle powiedział CRN, że 25 rocznie powinno być „dolną poprzeczką”, a ponad 40 jest możliwe, zaś kierownictwo wyznaczyło na 2026 rok cel 12–15 transakcji, jak podaje Omdia. W praktyce tempo w najbardziej aktywnych latach wynosiło ok. jednej transakcji miesięcznie, a deklarowane cele stanowiły pułap.
Każde z 39 było sfinalizowanym nabyciem 100 procent udziałów. Te 20 zajmują piąte miejsce w naszym rankingu strategicznych nabywców firm z branży usług IT i drugie wśród nabywców MSP.
Jakiej wielkości MSP kupuje The 20
The 20 publikuje swój przedział wielkości. Poniżej 1 mln USD rocznych przychodów, jak pisze na blogu do właścicieli, „najpewniej jesteś za mały, żeby zawrzeć z nami transakcję”. Conkle powiedział CRN w listopadzie 2025 roku, że optymalny przedział to 1–6 mln USD przychodów, a Omdia we wrześniu 2026 roku wskazała 1–5 mln USD. Dane się zgadzają: trzy MSP kupione w kwietniu 2023 roku wniosły według Conkle'a średnio po ok. 1,5 mln USD przychodów, a jeden MSP kupiony na początku 2023 roku w ciągu trzech lat członkostwa w grupie zwiększył przychody z ok. 0,7 mln USD do 5,5 mln USD.
The 20 sięga po większe cele, gdy transakcja wnosi nowy rynek lub kompetencje. Red Level Group, kupiona w listopadzie 2025 roku, była dotąd największym przejęciem – z przychodami „znacznie powyżej 10 milionów dolarów” i ok. 20 pracownikami – i trzecim zakupem The 20 w rejonie Detroit. The 20 powiedziała Omdia, że trzyma się z dala od konkurencyjnych procesów sprzedaży, które więksi MSP, z EBITDA rzędu kilku milionów dolarów, prowadzą dla platform finansowanych przez PE, a Omdia uważa, że mniejsza skala transakcji daje jej dostęp do firm z mniejszą liczbą dobrze finansowanych opcji exitu.
The 20 nie ujawnia cen: Conkle odmówił rozmowy z CRN o koszcie transakcji z kwietnia 2023 roku, a nasze dane zawierają tylko jedną cenę, dotyczącą carve-outu. Wielkość znamy więc wyłącznie z przychodów.
Co kupuje The 20 MSP
Wszystko, co kupuje The 20, to zarządzane usługi IT. Spośród 39 transakcji 38 dotyczy MSP, a jedna integratora systemów – firmy z Massachusetts, którą The 20 opisuje jako dostawcę wsparcia IT dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wyróżnia ją to, skąd pochodzą przejmowane firmy.
| Rodzaj przejęcia, 2022–2025 | Przejęcia |
|---|---|
| MSP członkowskie, kupione w całości | 36 |
| Dział zarządzanych usług IT członka grupy | 1 |
| Biznesy wydzielone z firm spoza grupy | 2 |
| Razem | 39 |
Informacje o członkostwie pochodzą z komunikatów The 20. Do połowy 2024 roku spółka kupowała wyłącznie członków grupy, opisując każdego przejętego MSP jako firmę, która większość swojego wzrostu osiągnęła w grupie. Od maja 2024 roku poszerzyła zakres poszukiwań, a dwie transakcje zewnętrzne przyszły jeszcze w tym samym roku: Collabrance, master MSP wydzielony z GreatAmerica Financial Services, oraz iCoreIT, wyspecjalizowany w ochronie zdrowia dział usług zarządzanych notowanej na Nasdaq spółki iCoreConnect. W czerwcu 2026 roku Conkle określił członkostwo jako opcjonalne przy sprzedaży, ale wciąż główne źródło kandydatów do przejęcia.
Pierwsze transakcje wnosiły przychody i nowe obszary metropolitalne; do listopada 2025 roku The 20 deklarowała, że szuka kompetencji w zakresie AI, cyberbezpieczeństwa, compliance i oprogramowania branżowego. Klienci z sektora ochrony zdrowia przyszli wraz z dwiema transakcjami w 2023 i 2024 roku, Red Level wniosła pięć aplikacji stworzonych dla klientów, a założyciel Sundance kieruje dziś usługami AI. Spisane kryteria to kryteria nabywcy, który integruje w pełni: dojrzałość operacyjna, przychody powyżej progu, docelowo co najmniej 70 procent przychodów powtarzalnych, zdywersyfikowana baza klientów i niska zależność od właściciela. Conkle powiedział ChannelE2E w 2024 roku, że MSP musi być gotowy na zmiany i integrację ze społecznością, aby był przydatny dla The 20.
Gdzie kupuje The 20 MSP
The 20 kupuje w jednym kraju: wszystkie 39 jej transakcji dotyczyło Stanów Zjednoczonych, a 42 przejęte w nich firmy rozkładają się na 22 stany. Prowadzi Kalifornia z 5, dalej Teksas z 4, Floryda, Michigan i Kansas z 3 każdy oraz Wisconsin, Missouri, Arizona, Oklahoma, Wirginia, Tennessee i Massachusetts z 2 każdy. W podziale na regiony 20 przypadło na Południe, 12 na Środkowy Zachód, 8 na Zachód i 2 na Północny Wschód. Transakcje z 2026 roku dodały Oregon i Pensylwanię.
Mapa odzwierciedla kolejność, którą Conkle opisał w 2023 roku w rozmowie z CRN: najpierw wejście do obszarów metropolitalnych, w których The 20 nie miała jeszcze obecności, potem kolejne zakupy na tych samych rynkach i ich łączenie; Red Level była jej trzecią transakcją w rejonie Detroit. Celem jest obecność w każdym stanie USA, a Kanada, gdzie The 20 ma już członków, to kolejny rynek, który Conkle wskazał w listopadzie 2025 roku.
Ile płaci The 20 MSP: mnożniki wyceny spółek MSP
The 20 nie ujawnia publicznie swoich cen. Przegląd komunikatów, prasy branżowej i raportów pozwolił znaleźć tylko jedną cenę: carve-out od spółki notowanej, której raport podaje cenę, ale pomija przychody wydzielonej działalności. Liczba transakcji z możliwym do wyliczenia mnożnikiem wynosi więc zero, a ta sekcja opiera się zamiast tego na benchmarkach rynkowych.
Rachunek samego Conkle’a pokazuje, jak przedstawia on wartość. W listopadzie 2025 roku opisał w rozmowie z CRN pięćdziesiąt MSP, z których każdy ma 1 mln USD przychodów i 200 000 USD EBITDA i jest wart 1 mln USD przy mnożniku 5x, i przekonywał, że razem byłyby warte 100 mln USD. Taka jest logika roll-upu: kupować małe firmy po niskim mnożniku i stać się właścicielem czegoś większego, wycenianego wyżej. Według jego liczb MSP z przychodami 1 mln USD jest wart samodzielnie pięciokrotność swojej EBITDA; mediana dla transakcji usług IT poniżej 5 mln USD wynosi w naszym badaniu 6,7x.
W naszych własnych badaniach, obejmujących 79 ujawnionych przejęć MSP z lat 2015–2025, mediana ceny wyniosła 9,9x EBITDA, a dla 134 transakcji – 1,1x przychodów, wobec 10,4x i 1,1x dla usług IT ogółem. Najmocniej na wynik wpływa wielkość: transakcje poniżej 5 mln USD zawierano przy medianie 6,7x EBITDA i 0,6x przychodów, a transakcje od 5 do 20 mln USD – przy 7,9x i 1,0x. W całych usługach IT nabywcy strategiczni płacili medianę 9,8x EBITDA, a inwestorzy finansowi i ich platformy – 11,5x. Ujawnione ceny są przesunięte w stronę dużych transakcji: mediana transakcji MSP w próbie EBITDA to 36 mln USD, znacznie więcej niż w przypadku firm, które kupuje The 20, dlatego lepszym punktem odniesienia są przedziały wielkości.
Obie mediany dla MSP implikują marżę EBITDA na poziomie około 11 procent, a nabywca MSP będzie wyceniał na podstawie EBITDA, traktując przychody jako punkt kontrolny. Dla firmy z przychodami 3 mln USD i marżą 15 procent, czyli 450 000 USD EBITDA, mediana dla MSP wynosząca 9,9x daje 4,5 mln USD, mediana 6,7x dla transakcji poniżej 5 mln USD daje 3,0 mln USD, a mediana 7,9x dla transakcji od 5 do 20 mln USD – 3,6 mln USD, natomiast 1,1x przychodów daje 3,3 mln USD. Ten przedział, od 3,0 do 4,5 mln USD, to pole negocjacji, a o tym, gdzie się w nim znajdziesz, decydują przychody powtarzalne, koncentracja klientów, marża i wzrost.
Zgłosił się do Ciebie nabywca?
Zespół nabywcy robił to już dziesiątki razy. Ty być może zrobisz to tylko raz. Wyrównujesz te szanse, zatrudniając doradcę z doświadczeniem w tej dziedzinie. Prowadzimy konkurencyjny proces wśród nabywców, którzy mają realny powód, by chcieć Twojej firmy, dzięki czemu wybierasz spośród najlepszych ofert. Umów poufną konsultację.
Jak The 20 strukturyzuje transakcję
The 20 deklaruje, że jej przejęcia nie zawierają żadnych earn-outów – opisuje je jako mechanizm, który stawia kupującego przeciwko sprzedającemu i chroni kupującego kosztem sprzedającego – i płaci przy zamknięciu transakcji z przepływów operacyjnych i kredytu bankowego. Sunflower Bank, jedyny organizator (sole lead arranger) amortyzowanego kredytu konsorcjalnego, od marca 2024 roku zapewnia transzę finansowania transakcji, a Omdia, powołując się na kierownictwo The 20, podaje, że jej zadłużenie jest wyraźnie niższe niż w wielu platformach finansowanych przez private equity. Pinecrest Capital Partners jest wyłącznym doradcą finansowym The 20 przy przejęciach i finansowaniu od pierwszych transakcji w 2022 roku.
Jedyna transakcja z publicznym dokumentem pokazuje, jak warunki mogą się zmieniać przy sprzedającym korporacyjnym. Gdy iCoreConnect sprzedała The 20 swój dział usług zarządzanych w październiku 2024 roku, umowa nabycia aktywów przewidywała dodatkową płatność dla sprzedającego, z górnym limitem, jeśli przychody powtarzalne utrzymają się powyżej określonego progu w drugim kwartale 2025 roku – to więc w samej umowie trzeba sprawdzić, jak cena jest płacona.
The 20 oferuje też dawnym właścicielom możliwość reinwestowania części wpływów oraz – jak to ujmuje – „second bite of the apple”, czyli drugi zarobek, jeśli i kiedy sama The 20 zostanie przejęta. Ten drugi zarobek zależy od przyszłej transakcji, a Omdia podaje, że Conkle spodziewa się, iż The 20 może w końcu rozważyć inwestycję private equity lub inną transakcję pozwalającą udziałowcom ograniczyć ryzyko. Zanim zreinwestujesz kapitał, zapytaj, jaką klasę akcji otrzymasz, ile są dziś warte i kto decyduje, kiedy można je sprzedać.
Szybkość jest częścią oferty: The 20 deklaruje, że od listu intencyjnego do zamknięcia transakcji i pełnej integracji mija 90 dni lub mniej, a Conkle mówił, że 80 procent prac w ramach due diligence i integracji jest wykonane, zanim transakcja z członkiem się rozpocznie, ponieważ członek już korzysta ze stacku technologicznego The 20. Spółka podaje też, że czeka, aż członkowie sami się do niej zgłoszą, i oferuje właścicielom MSP poufną wycenę. Szybka, dyskretna sprzedaż nabywcy, który zna firmę, ma realne zalety; oznacza jednak również, że nabywca wycenia transakcję, mając więcej informacji niż jakikolwiek zewnętrzny oferent.
Co dzieje się po zamknięciu transakcji
Przejęty MSP staje się The 20 MSP. Spółka od pierwszych transakcji posługuje się hasłem „One Team. One Dream. One Brand.”, a Omdia opisuje ją jako firmę, która w pełni zmienia markę i integruje pracowników, technologię i procesy – w przeciwieństwie do roll-upów utrzymujących federację lokalnych marek. Wyjątkiem jest Collabrance, która zachowała własną nazwę. Według The 20 integracja trwa od 60 do 90 dni, a klienci widzą ten sam dział wsparcia (support desk), z którego korzystali już dzięki członkostwu swojego dostawcy.
W kwietniu 2023 roku Conkle powiedział CRN, że właściciele wszystkich kupionych do tej pory MSP poza jednym nadal są w firmie – wyjątkiem była para, która przeszła na emeryturę – a The 20 deklaruje, że daje właścicielom stanowiska kierownicze, jeśli chcą dalej pracować. Dawni właściciele pełnią dziś funkcje od regionalnego wiceprezesa po szefa sprzedaży, a założyciel Sundance kieruje usługami AI. Każda transakcja zmienia właściciela w pracownika, a przy reinwestycji – w udziałowca mniejszościowego, dlatego zapytaj dawnych właścicieli, jak zmieniły się ich role po pierwszym roku.
Według The 20 zostają też pracownicy: Conkle twierdzi, że przy wszystkich przejęciach zatrzymał każdego pracownika, a do spółki przeszło wszystkich 44 pracowników Collabrance. Integracja odbywa się na systemach The 20, więc sprzedawana przez Ciebie firma zachowuje ludzi i klientów, a rezygnuje ze swoich narzędzi, procesów i nazwy.
The 20 dowiaduje się pierwsza
Naszym zdaniem The 20 zbudowała najbardziej wyróżniający się mechanizm przejęć wśród amerykańskich konsolidatorów MSP: płatną peer group, która standaryzuje przyszłe cele przejęć na lata przed ich zakupem. W latach 2015–2025 przeprowadziła 38 przejęć MSP, co daje jej drugie miejsce za Evergreen Services Group w naszym rankingu nabywców MSP, przed Thrive ; również Omdia umieszcza ją na drugim miejscu za Evergreen.
Platforma finansowana przez PE kupuje na całym rynku i integruje później, podczas gdy The 20 kupuje z grona, które sama wyszkoliła, w przedziałach wielkości, w których Omdia widzi mniej dobrze finansowanych oferentów, i finansuje się długiem bankowym. Sprawdzianem na kolejny etap jest według Omdii to, czy te przewagi się utrzymają, gdy The 20 będzie sięgać po większe transakcje, nowe rynki geograficzne i kapitał zewnętrzny. W przypadku członka grupy The 20 dowiaduje się pierwsza.
Czy to dobry moment na sprzedaż firmy na rzecz The 20?
The 20 znów kupuje po przerwie na początku 2026 roku: w czerwcu i lipcu zamknęła nowe transakcje, jej kierownictwo wyznaczyło cel 12–15 na cały rok, a Conkle chce mieć 600 członków, by utrzymać tempo 25 lub więcej transakcji rocznie. Nabywca, który ma cel do zrealizowania, ma powód, by przy mocnej firmie ustąpić w warunkach.
Szerszy rynek jest chłodniejszy niż wcześniej. W naszym badaniu usług IT mediana mnożnika EV/EBITDA wyniosła 8,8x w czwartym kwartale 2025 roku, wobec 10,4x w okresie 2015 – połowa 2026, a 22 transakcje z pierwszego półrocza 2026 roku wskazują na częściowe odbicie mnożników przychodów, do 1,3x. The 20 sama radzi właścicielom, by pamiętali, że nabywcy stali się bardziej wybredni, a w ciągu najbliższych pięciu lat przewaga jeszcze bardziej przesunie się na stronę nabywców mniejszych MSP. Dla właściciela z przychodami od 1 do 3 mln USD, który jest gotów się wycofać, oznacza to, że dobrze płacący nabywcy nagradzają przychody powtarzalne i niską zależność od założyciela – oba te elementy warto zbudować przed sprzedażą.
Jeśli Twój MSP rośnie i możesz udźwignąć ryzyko, zatrzymanie go również jest rozsądną opcją, a dołączenie do peer group w celu rozwoju to inna decyzja niż sprzedaż jej właścicielowi. Najnowsze ceny znajdziesz w naszej analizie: mnożniki wyceny IT services .
O Aventis Advisors
Aventis Advisors to doradca M&A dla firm technologicznych i IT o enterprise value od 5 mln EUR do 100 mln EUR. Prowadzimy globalne, konkurencyjne procesy sprzedaży, korzystając z bazy 300 000 inwestorów finansowych i strategicznych, dzięki czemu wybierasz spośród najlepszych ofert dla swojej firmy. Każdego roku przyjmujemy ograniczoną liczbę mandatów.
Skontaktuj się z nami w sprawie poufnej rozmowy o Twojej firmie.
