Asesores de M&A en Polonia: cómo elegir al adecuado en 2026

Polonia lleva ocupando el primer puesto de Europa Central y del Este por volumen de operaciones de M&A durante la mayor parte de la última década. En 2025 el mercado registró 299 operaciones, muy por encima de la mediana de 253 de la década, y los compradores extranjeros son ya responsables del 51% de todas las transacciones. Los compradores de EE. UU., Reino Unido y Alemania encabezan el flujo entrante, atraídos sobre todo por el software, los servicios a empresas y la energía.

Si vas a vender un negocio polaco o a comprar uno, el asesor que elijas determina el precio, los plazos y el universo de compradores al que llegas. Los asesores de M&A polacos se dividen en tres grupos: firmas boutique, las Big-4 y los bancos bulge bracket. No son intercambiables. La mayoría de los fundadores acaban vendiendo a quien se presenta. El asesor adecuado cambia esa dinámica.

Esta guía explica cómo elegir, con una comparación lado a lado, un desglose de la estructura de honorarios y las preguntas que todo fundador debería hacer antes de firmar una carta de encargo.

Los asesores de M&A en Polonia de un vistazo

Regla rápida: para operaciones del segmento bajo del mid-market, las boutiques suelen ser la opción idónea. Para operaciones de mid-market a grandes, la elección depende de si necesitas experiencia sectorial (boutique) o una marca reconocida que aporte credibilidad transfronteriza (Big-4 o una boutique con red global). Para las mayores operaciones, los bulge bracket empiezan a tener sentido, aunque carecen de presencia permanente en Polonia.

Para un desglose completo de cómo funcionan los retainer fees, los milestone fees, los success fees y las estructuras de porcentaje escalado, consulta nuestro informe sobre estructuras de honorarios de asesores de M&A.

Entender el papel de un asesor de M&A

Un asesor de M&A actúa como socio de confianza que aporta orientación y experiencia profesional a lo largo del complejo proceso de M&A. Conoce a fondo el mercado local, el marco regulatorio y las tendencias del sector, lo que lo hace indispensable para sortear las complejidades de comprar o vender un negocio en Polonia. Estas son algunas razones de peso por las que necesitas un asesor de M&A:

a. Conocimiento y experiencia

Los asesores de M&A aportan competencias y experiencia especializadas. Dominan las técnicas de valoración, la estructuración de operaciones, la due diligence y las estrategias de negociación. También conocen bien el mercado local: la regulación, las normas contables y los requisitos legales. Contar con su apoyo ayuda a mitigar los riesgos y hace que la transacción se desarrolle con mayor fluidez.

b. Acceso a redes

Los asesores de M&A cuentan con amplias redes de posibles compradores, vendedores, inversores y otros profesionales del sector. Estas conexiones abren puertas a alianzas estratégicas, facilitan presentaciones y atraen a inversores cualificados, lo que aumenta las probabilidades de encontrar el encaje adecuado para tu negocio.

c. Ejecución de la operación

Las transacciones de M&A implican numerosas tareas complejas: identificar posibles objetivos de adquisición, cribarlos y evaluarlos, el análisis financiero y la documentación. Los asesores de M&A agilizan estos procesos y garantizan eficiencia, precisión y cumplimiento de la regulación local.

Cómo elegir al asesor adecuado para ti en Polonia

Cuando decides contratar a un asesor de M&A local, llega el momento de elegir la firma con la que quieres trabajar. En Polonia hay decenas de firmas de asesoramiento de M&A entre las que elegir, que pueden dividirse en tres categorías: asesores de M&A boutique, las Big Four de la auditoría y los bancos de inversión bulge bracket. Cada uno de estos grupos tiene ventajas e inconvenientes propios que analizamos a continuación:

a. Asesores de M&A boutique

Las firmas boutique de M&A se especializan en servicios de asesoramiento en M&A, orientadas a nichos de mercado o sectores concretos. En Polonia hay alrededor de 20 firmas boutique de M&A que puedes valorar para tu operación. Suelen ofrecer una atención personalizada, estrategias a medida y un conocimiento profundo de la dinámica propia de cada sector. Estos son los pros y los contras de trabajar con un banco de inversión boutique en Polonia:

Ventajas:

• Experiencia en nichos: las firmas boutique suelen centrarse en sectores concretos, lo que les permite conocer a fondo los retos y las oportunidades particulares de cada uno.
• Enfoque personalizado: por su menor tamaño, los asesores de M&A boutique de Polonia ofrecen una atención más personalizada y estrategias hechas a medida de las necesidades de cada cliente.
• Flexibilidad y agilidad: las firmas boutique suelen adaptarse con rapidez a los cambios del mercado y ofrecen una mayor flexibilidad a la hora de estructurar las operaciones.

Desventajas:

• Recursos limitados: frente a las instituciones más grandes, las firmas boutique de M&A pueden disponer de menos recursos, lo que puede limitar su capacidad para gestionar transacciones grandes y complejas.
• Alcance potencial: aunque las firmas boutique destacan dentro de su nicho, su alcance puede ser más limitado en el acceso a los mercados globales y a posibles compradores o vendedores.

b. Las Big Four

Las firmas de contabilidad Big-4 (KPMG, Deloitte, EY, PwC), reconocidas por la amplitud de sus servicios profesionales, también ofrecen servicios de asesoramiento en M&A. Estos son los pros y los contras de trabajar con una firma Big-4:

Ventajas:

• Amplitud de servicios: las Big Four ofrecen una amplia gama de servicios, desde auditoría y asesoría fiscal hasta asesoramiento jurídico y consultoría de M&A. Esa amplitud les permite ofrecer soluciones integradas y cubrir distintos aspectos del proceso de M&A.
• Presencia global: las Big Four cuentan con una sólida red internacional, que da acceso a un amplio abanico de posibles compradores o vendedores en todo el mundo.
• Conocimiento regulatorio: gracias a su experiencia en contabilidad y cumplimiento normativo, las Big Four conocen a fondo la regulación local e internacional y garantizan el cumplimiento durante toda la transacción.

Desventajas:

• Una posible falta de enfoque en los servicios de asesoramiento de M&A: aunque disponen de amplios recursos, su prioridad puede estar en otras líneas de servicio, como la auditoría o la asesoría fiscal, lo que puede restar dedicación a tus necesidades concretas de M&A.

c. Bancos de inversión bulge bracket

Los bancos de inversión bulge bracket son grandes instituciones financieras que ofrecen una amplia gama de servicios financieros, incluido el asesoramiento de M&A. Estos son los pros y los contras de trabajar con un banco de inversión bulge bracket:

Ventajas:

• Alcance global: los bancos bulge bracket cuentan con una enorme red global, que les permite acceder a los mercados internacionales y atraer a un amplio abanico de posibles compradores o vendedores. Disponen de amplios recursos y de relaciones con grandes inversores institucionales, firmas de private equity y compradores estratégicos de todo el mundo.
• Capacidad de ejecución de operaciones: estos bancos cuentan con una infraestructura sólida y equipos experimentados capaces de gestionar transacciones grandes y complejas. Conocen a fondo el proceso de M&A y ejecutan las operaciones con eficiencia.
• Reputación de marca: los bancos bulge bracket suelen tener marcas consolidadas y una sólida reputación en el sector financiero. Eso aporta credibilidad e infunde confianza a los posibles compradores o vendedores.

Desventajas:

• Servicio menos personalizado: por su tamaño y por el volumen de transacciones que gestionan, los bancos bulge bracket pueden ofrecer un trato menos personalizado que las firmas boutique. El cliente tiene un acceso más limitado a los asesores sénior y puede acabar en manos de miembros júnior del equipo.
• Costes más elevados: trabajar con un banco bulge bracket puede salir más caro, ya que sus honorarios suelen ser más altos que los de las firmas boutique o las Big Four. Estos bancos suelen cobrar como honorario de asesoramiento un porcentaje del valor de la transacción.
• Falta de presencia física en Polonia: los grandes bancos de inversión no tienen banqueros de inversión radicados de forma permanente en Polonia, ya que las operaciones a su medida son poco frecuentes. Por eso su experiencia local puede ser limitada.

Por qué Aventis Advisors

La mayoría de los fundadores venden a quien llame a su puerta. Nosotros cambiamos eso.

Aventis Advisors es una firma boutique de M&A con sede en Varsovia y Nueva York, centrada en exclusiva en empresas tecnológicas y de crecimiento. Hemos cerrado más de 20 transacciones por un valor agregado superior a 300 millones de euros, asesorando a fundadores, family offices y fondos de private equity en mandatos de venta, búsquedas de compra y rondas de capital en Polonia y en toda Europa Central y del Este.

Aceptamos entre 8 y 10 mandatos al año por decisión propia. Cada cliente trabaja directamente con Marcin y Filip desde el primer día.

Lo que nos distingue:

• 300.000 inversores en nuestra base de datos global propia, actualizada de forma continua. No adivinamos quién podría interesarse por tu empresa: mapeamos a cada comprador por su tesis de inversión declarada, su historial reciente de transacciones, las carencias actuales de su cartera y sus mandatos de adquisición activos, y después nos dirigimos a los 60 u 80 compradores más relevantes en una aproximación escalonada y confidencial.
• Alcance transfronterizo a través de Globalscope. Nuestra alianza de asesores independientes opera en más de 40 países. Para los vendedores polacos esto importa, porque los compradores extranjeros representan ya el 51% de la actividad de M&A polaca, encabezados por compradores de EE. UU., Reino Unido y Alemania.
• Liderazgo del partner en cada mandato. Marcin y Filip dirigen cada encargo desde la primera llamada hasta el cierre. Sin traspasos a un equipo júnior después de la presentación.
• Ejecución AI-native. El benchmarking financiero asistido por IA, la identificación de compradores impulsada por IA y el contacto automatizado cierran la brecha entre tú, que haces esto una sola vez, y los compradores corporativos, que hacen desarrollo de negocio de forma continua. Tu equipo sigue centrado en el negocio.
• Datos de valoración propios. Publicamos el informe SaaS Valuation Multiples (múltiplo mediano de ingresos de 4,7x, más de 2.000 operaciones analizadas), el informe Software Valuation Multiples, el informe Tech Company Valuation Multiples, y benchmarks de M&A de servicios de TI (múltiplo mediano de EBITDA de 11,1x), utilizados por fundadores, inversores y asesores de la competencia.
• Honorarios alineados con el éxito. El retainer cubre los costes de preparación e investigación. El success fee es donde ganamos. No tenemos incentivos para cerrar rápido, sino para cerrar bien.
• Una boutique que te dice la verdad. Si el mercado o tus métricas no respaldan tu objetivo de valoración ahora mismo, te diremos que esperes. No creemos en las operaciones por el mero hecho de cerrarlas.

Perfil de mandato habitual: empresas de tecnología y servicios de TI con un enterprise value de entre 5 y 100 millones EUR, más de 3 millones USD en ARR o más de 500.000 USD en EBITDA, en Polonia o en la región CEE, que se plantean una venta, una ronda de capital o una adquisición estratégica.

Transacciones recientes: CKSource vendida a Tiugo Technologies, ISOCERT adquirida por Apave, Omeko vendida a Harbour Investment, Impresta Drukarnia vendida a Van de Velde Group. Consulta nuestra lista completa de transacciones.

«Para CKSource, la transacción fue un hito importante. El equipo de Aventis Advisors gestionó todo el proceso de M&A sin sobresaltos, lo que nos permitió mantener el foco en escalar el negocio principal. Gracias a su experiencia y su enfoque estratégico, conseguimos una alianza con un inversor excelente.»

Wiktor Walc, CEO, CKSource

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Cómo funcionan los honorarios de los asesores de M&A en Polonia

Al contratar a un asesor de M&A en Polonia, un punto importante es entender la estructura de honorarios y los costes asociados. Los honorarios de asesoramiento en M&A pueden variar según factores como la complejidad de la transacción, el alcance de los servicios prestados, la reputación del asesor y el tamaño de la operación. Estas son las principales estructuras de honorarios que conviene entender:

a. Retainer fees: los asesores de M&A suelen cobrar un retainer fee, un pago por adelantado por sus servicios, que normalmente se abona mensualmente y se limita a un periodo de entre seis y doce meses. El retainer cubre un trabajo previo a la operación considerable: investigación de mercado, análisis financiero y valoración. Este honorario ayuda a cubrir los costes iniciales del asesor y refleja el compromiso del cliente con la transacción.

b. Success fee: el success fee es la principal retribución de un asesor de M&A y está condicionado a que la transacción se complete con éxito. Suele estructurarse como un porcentaje del valor total de la transacción o del enterprise value, y alinea los incentivos del asesor con los del vendedor. Entre las estructuras habituales figuran el porcentaje fijo, el porcentaje escalado (en el que los tramos más altos del precio de venta generan porcentajes mayores), el honorario fijo, el honorario fijo más bonus y el honorario mínimo. El porcentaje escalado suele ser la estructura de incentivos más potente para maximizar el precio de venta.

c. Milestone fees: algunos asesores de M&A ofrecen milestone fees como alternativa a los retainer fees. Son pagos que se realizan en momentos concretos del proceso de venta: al firmar la Letter of Intent, al completar la due diligence o al entregar un borrador del contrato de compraventa. Los milestone fees ayudan a alinear al equipo asesor con los objetivos del cliente y aportan estructura a través de hitos medibles.

d. Honorario por horas o fijo: en determinados casos, los asesores de M&A pueden cobrar un honorario por horas o fijo por tareas o proyectos concretos dentro de la transacción, como la due diligence o la valoración. Los honorarios por horas o fijos aportan mayor transparencia y control sobre los costes, sobre todo en transacciones más pequeñas o cuando el alcance del trabajo está bien definido.

e. Gastos: más allá de los honorarios de asesoramiento, los clientes deben tener en cuenta los gastos asociados a contratar a un asesor de M&A. Pueden incluir costes de viaje, honorarios legales, honorarios de valoración, costes de data room y otros gastos puntuales que surjan durante el proceso. Conviene hablar y aclarar de antemano qué gastos cubre el asesor y cuáles corren por cuenta del cliente.

Al contratar a un asesor de M&A, es esencial mantener conversaciones abiertas y transparentes sobre la estructura de honorarios. El cliente debe evaluar con cuidado la propuesta de valor del asesor y sopesar los beneficios y resultados que espera de la transacción. También conviene comparar estructuras de honorarios y propuestas de varios asesores para llegar a un acuerdo justo y competitivo.

¿Por qué plantearte el M&A en Polonia?

Polonia se ha convertido en un destino atractivo para las fusiones y adquisiciones (M&A) gracias a varios factores que la convierten en un mercado atractivo tanto para compradores como para vendedores. Veamos las razones por las que Polonia resulta interesante para el M&A:

Fuerte crecimiento económico

Polonia ha registrado un sólido crecimiento económico durante las últimas décadas, lo que la sitúa entre las economías de más rápido crecimiento de Europa. En 2025, su PIB alcanzó un máximo histórico de 1 billón USD, con lo que se convirtió en la vigésima mayor economía del mundo y la novena de Europa. El crecimiento del PIB, un entorno político estable y un clima de negocios favorable han atraído a inversores extranjeros que buscan oportunidades de expansión y de entrada al mercado.

Ubicación geográfica estratégica

Situada en la encrucijada de Europa Central y del Este (CEE), Polonia ofrece una ubicación geográfica estratégica que da acceso a una amplia variedad de mercados. Gracias a su desarrollada infraestructura de transporte, funciona como puerta de entrada al mercado de la Unión Europea (UE), de más de 500 millones de consumidores. Esta ventaja geográfica la convierte en una base atractiva para las empresas que quieren ampliar su alcance en el conjunto del mercado europeo.

Un entorno empresarial dinámico

Polonia ha cultivado un entorno empresarial vibrante y dinámico que favorece el emprendimiento y la innovación. El país ha puesto en marcha políticas y reformas favorables para atraer inversión extranjera, como incentivos fiscales, una regulación más ágil y mejores infraestructuras. Este entorno favorable a los negocios anima tanto a las empresas nacionales como a las internacionales a buscar oportunidades de M&A en Polonia.

Oportunidades sectoriales

Polonia ofrece oportunidades sectoriales variadas para la actividad de M&A. Entre 2021 y 2025, los volúmenes de operaciones estuvieron encabezados por los servicios generales (442 operaciones), el software (418), la energía (346), la industria (338) y el sector médico (298). El software ha sido el sector de más rápido crecimiento, con un volumen de operaciones multiplicado por 19 desde 2010, impulsado por el interés extranjero en las empresas polacas de SaaS y de servicios de TI.

Acceso a mano de obra cualificada

Polonia cuenta con una mano de obra altamente cualificada y formada, una ventaja competitiva para las empresas que participan en operaciones de M&A. Según Eurostat, el coste laboral por hora en Polonia en 2025 fue de 17 EUR, frente a los 34 de media en la Unión Europea. Eso supone una ventaja del 50% en coste laboral, lo que convierte a Polonia en un destino atractivo para las empresas que quieren invertir en negocios o adquirirlos.