El 20 de mayo de 2025 celebramos un webinar en directo titulado «IT Services M&A in 2025: Insights for Founders & Acquirers». El webinar corrió a cargo de Marcin Majewski, Managing Director, y Filip Drazdou, Associate. Trataron temas clave para fundadores y compradores de servicios de TI, como:
- Valoraciones de servicios de TI hoy: mercados públicos y privados
- Valoraciones de servicios de TI, efecto del tamaño y la geografía
- Perspectivas de las valoraciones de servicios de TI para 2025
- Cómo pueden prepararse los fundadores para un exit exitoso en 2025
- Cómo maximizar el valor de tu negocio de servicios de TI
Ahora puedes ver la repetición completa del webinar a continuación. Si quieres descargar el material de la presentación utilizado durante la sesión, puedes hacerlo fácilmente haciendo clic en el botón de descarga del informe situado a la izquierda (si usas un ordenador) o desplazándote hasta el final del todo (si usas un teléfono).
A continuación, la transcripción completa de la conversación, editada ligeramente para mayor claridad, fluidez y concisión.
Marcin:
Hola y bienvenidos a nuestro webinar sobre servicios de TI. Hoy me acompaña Filip.
Somos Aventis Advisors, una firma de asesoría en M&A, y nos complace dar la bienvenida a todos los interesados en conocer mejor las tendencias actuales en las valoraciones de servicios de TI; en concreto:
- Cuáles son las tendencias más recientes en los múltiplos de valoración
- Los factores clave que impulsan estas valoraciones
- Cómo maximizar las ganancias de una posible inversión o exit en una empresa de servicios de TI
Es la segunda vez que compartimos nuestro análisis en este formato de webinar y estamos orgullosos de hacerlo. Hace un mes celebramos un webinar sobre valoraciones SaaS, que tuvo una acogida muy positiva. Disfrutamos de la experiencia y nos alegra volver, esta vez ante un público algo distinto. Además, es estupendo ver que algunos de vosotros habéis vuelto a acompañarnos.
Nos resulta enormemente satisfactorio analizar las cifras, entender las fuerzas que las mueven y dar sentido a lo que ocurre en el mercado. Pero, sobre todo, estamos aquí para compartir este conocimiento y que puedas tomar decisiones bien fundadas.
Son decisiones que pueden cambiarte la vida: desde decidir si vender un negocio y cuándo vender un negocio, hasta elegir la estrategia de inversión adecuada y acertar con el momento de tu exit.
Dicho esto, le cedo la palabra a Filip para que presente la agenda de hoy. Empecemos.
Filip Drazdou:
Hola a todos y bienvenidos a nuestro segundo webinar dedicado a los servicios de TI. Hoy vamos a tratar una mezcla de temas: algo sobre valoraciones y algo sobre cómo preparar un exit.
Esto es lo que tenemos planeado:
- Panorama actual de las valoraciones . Empezaremos analizando en qué punto se sitúan hoy las valoraciones de las empresas de servicios de TI y cuáles son nuestras perspectivas para 2025.
- Factores de las diferencias de valoración . Hablaremos de qué impulsa las diferencias de valoración, fijándonos sobre todo en el tamaño de la empresa y su ubicación geográfica.
- Preparación del exit . Por último, ofreceremos pautas útiles tanto para los fundadores que quieren vender su negocio como para los compradores que buscan invertir, centrándonos en cómo preparar un exit y maximizar la valoración. Para los compradores, también veremos cómo identificar y evaluar las empresas objetivo adecuadas.
Marcin, ¿quieres arrancar con algunas cifras destacadas?
Múltiplos de valoración EV/EBITDA de los servicios de TI
Marcin:
Sí, este es mi gráfico favorito del día.
Compara dos métricas principales:
- Los múltiplos EV/EBITDA de las empresas cotizadas
- Los múltiplos EV/EBITDA en las operaciones privadas de M&A
Hemos seguido estos datos hasta 2015 para entender mejor las tendencias a largo plazo de las valoraciones y cómo han evolucionado.
Ahora bien, para algunos, como tú, Filip, este gráfico puede parecer estable. A mí, en cambio, me revela bastante volatilidad. Aun así, frente a otros sectores, las valoraciones de servicios de TI se han mantenido relativamente estables, sobre todo en comparación con algo como el SaaS.
En los últimos dos años, sin embargo, hemos visto fluctuaciones notables. El cambio más marcado se produjo durante el boom de la COVID-19. Antes de eso, las valoraciones ya eran sólidas, en especial durante un periodo de tipos de interés a la baja.
Como ocurre con gran parte del mercado, los tipos de interés son un factor clave de las tendencias de valoración:
- Cuando los tipos de interés bajan, las valoraciones tienden a subir
- Cuando los tipos de interés suben, las valoraciones suelen bajar
También hemos observado una fuerte correlación entre las valoraciones de las operaciones privadas de M&A y las de las empresas cotizadas.
Hay una anomalía curiosa en nuestros datos de 2023: las operaciones privadas parecen valorarse por encima de las empresas cotizadas. Creemos que se debe al desfase entre el momento en que se negociaron las operaciones y el momento en que se cerraron. Muchas probablemente arrancaron antes, pero solo se cerraron y registraron en 2023.
En términos generales, coincidimos en que las valoraciones tocaron techo entre finales de 2021 y principios de 2022. Desde entonces, se han estabilizado en torno a 9-10x EBITDA.
Dicho esto, más adelante en la sesión comentaremos algunos riesgos a la baja que aún podrían estar por delante.
Marcin:
Pasemos a la siguiente diapositiva. Filip, además de los tipos de interés, ¿qué crees que impulsa las valoraciones en este sector?
Factores que impulsan la valoración de los servicios de TI: crecimiento de los ingresos
Al igual que ocurre en el sector del software, el mayor motor de las valoraciones en los servicios de TI es la tasa de crecimiento de los ingresos. Si observas lo sucedido en los últimos 10 años, sobre todo durante los periodos de grandes cambios, lo verás con toda claridad.
Entre 2015 y 2018 hubo un aumento moderado de los múltiplos de valoración, de unos 8x EBITDA a 12x. Pero el mayor salto se produjo cuando las valoraciones pasaron de alrededor de 7x EBITDA a 14x.
Este fuerte aumento estuvo impulsado por completo por el crecimiento acelerado de los ingresos durante la pandemia. En aquel momento se produjo un auge de la digitalización: las empresas de todo el mundo invertían con fuerza en transformación digital, servicios en la nube, herramientas de videoconferencia como Zoom y mucho más.
Ese aumento de la demanda se tradujo en un fuerte crecimiento de los ingresos, que a su vez disparó las valoraciones. Muchos inversores dieron por hecho que ese crecimiento elevado se mantendría indefinidamente. Sin embargo, acabó normalizándose y volvió a caer hasta alrededor del 5% 5%, cerca de los niveles previos a la COVID.
Esto demuestra que el repunte de las valoraciones fue un evento puntual, y, a medida que el crecimiento se frenó, también lo hicieron las valoraciones. Al mirar nuestra muestra de empresas, queda claro que el crecimiento de los ingresos explica en gran medida los cambios de valoración a lo largo del tiempo.
De cara al futuro, la evolución de las valoraciones dependerá de si el crecimiento de los ingresos vuelve a repuntar o se mantiene en el nivel actual, más moderado.
Otro factor importante que queremos destacar es el Margen EBITDA. Aunque el crecimiento es crucial, conviene preguntarse: ¿qué pasa con la rentabilidad?
Curiosamente, los márgenes EBITDA se han mantenido notablemente estables, con un aumento de apenas unos pocos puntos porcentuales en la última década. Esto refuerza la idea de que el crecimiento de los ingresos, y no la expansión de los márgenes, es la principal explicación de los cambios de valoración.
Para aclararlo: el margen EBITDA determina cuánto beneficio real se genera, pero, cuando hablamos de los múltiplos de valoración, lo que importa es cuánto están dispuestos a pagar los compradores por cada dólar de EBITDA. Por ejemplo, tanto si tu margen es del 10% como del 15%, si generas 1 USD de EBITDA, los compradores pueden estar dispuestos a pagar 9 USD por él. El múltiplo apenas varía en función del margen.
Marcin:
Es cierto, pero conviene recordar que el EBITDA es la base fundamental de la valoración, así que no deberíamos descuidarlo.
El crecimiento es claramente importante, pero, por nuestra experiencia asesorando a clientes, las empresas de servicios de TI se valoran, en última instancia, por su EBITDA, no por sus ingresos. Por ejemplo, hemos visto empresas de servicios en la nube que tratan de forzar valoraciones basadas en los ingresos, a menudo apelando a un alto crecimiento.
Pero en la práctica, estas operaciones rara vez se cierran, sobre todo cuando la empresa carece de un EBITDA sólido. Nada indica que vayamos a volver al tipo de valoraciones que vimos durante el auge de la COVID.
Por nuestra experiencia actual cerrando operaciones, los negocios con poco o ningún EBITDA son extremadamente difíciles de vender en el entorno actual.
Valoraciones de servicios de TI: perspectivas para 2025
Filip Drazdou:
Pasemos a las perspectivas para 2025.
Hemos reunido algunos datos que muestran en qué punto se sitúa hoy el crecimiento y qué esperan de aquí en adelante distintos analistas, nosotros incluidos.
Antes de entrar en los escenarios alcista y bajista de Aventis, veamos las previsiones externas.
La línea discontinua del gráfico refleja lo que los analistas bursátiles prevén para el crecimiento de los ingresos. Es bastante típico: esperan un próximo trimestre algo más flojo, seguido de una recuperación hacia un crecimiento anual del 8%.
La previsión de Gartner para los servicios de TI también es optimista: en torno a un 9% de crecimiento de los ingresos este año.
Dicho esto, el año pasado proyectaron un 8,7% 8.7%, pero el crecimiento real rondó el 5,5%. Así que conviene tomar estas proyecciones con cautela.
Ahora, Marcin, si tuvieras que defender un escenario bajista, ¿cuáles serían tus puntos clave?
Escenario bajista
Marcin:
Sí, en el mercado actual me inclino por una visión bajista.
A pesar del crecimiento previsto, existen importantes riesgos macroeconómicos que vuelven cautelosos a los inversores, ya adquieran empresas privadas o inviertan en los mercados públicos. Esa incertidumbre ejerce presión a la baja sobre las valoraciones.
También estamos viendo más empresas con bajo rendimiento que salen al mercado. El mercado necesita tiempo para filtrar esos negocios más débiles, y esas transacciones se producirán inevitablemente a múltiplos más bajos.
Así que, en mi opinión, viviremos un periodo de valoraciones contenidas mientras el mercado se reajusta. Una vez completado ese proceso, las valoraciones podrán recuperarse y volver a subir.
Pero, Filip, sé que tú eres más optimista. ¿Cómo plantearías el escenario optimista?
Escenario alcista
Filip Drazdou:
Para defender un escenario alcista, me centraría en dos puntos: los ciclos del sector y el impacto de la IA.
Primero, los ciclos: hemos vivido un periodo de reducción de plantilla en el sector de los servicios de TI. Muchas empresas contrataron de forma agresiva durante el auge de la COVID. Cuando la demanda cayó, se quedaron con un amplio banco de personal sin asignar.
Eso llevó a la optimización de costes y a recortes de plantilla. Ahora, dos años después, la mayoría de las empresas ya se han ajustado y empiezan 2025 en una posición mucho más ágil y saludable.
El mercado laboral también ha mejorado. Si la demanda vuelve a dispararse, ahora es más fácil contratar y escalar.
En segundo lugar, y quizá más importante: la IA lo cambia todo. Estamos entrando en una fase de transformación con IA que beneficia a las empresas de servicios de TI de dos maneras:
- Crecimiento de los ingresos : crece la demanda de servicios de implementación, como GPT personalizados, chatbots, API mejoradas con IA y automatización de procesos.
- Eficiencias de costes : los ciclos de desarrollo son más rápidos y baratos, lo que impulsa los márgenes.
Si esa transformación se materializa como se espera, se beneficiarán tanto los ingresos como la rentabilidad . En ese caso, los niveles actuales de valoración podrían subir y quizá volver a los niveles de 2018, en torno a 12x EBITDA.
Marcin:
Sin duda, espero que ese escenario se cumpla.
Valoraciones de servicios de TI, efecto de la geografía
Filip Drazdou:
Pasemos a otro factor: cómo influye la geografía en las valoraciones.
Marcin:
Sí, es fascinante cómo empresas que operan en el mismo sector pueden valorarse de forma tan distinta según la geografía. Y, francamente, no siempre es racional, pero es una tendencia constante.
En la última década, hemos visto cómo las trayectorias de valoración divergen entre regiones.
Lo que realmente destaca es la India. Es un gran hub de outsourcing de servicios de TI, pero también atraviesa ahora mismo una burbuja en el mercado bursátil.
Las valoraciones cotizadas de las empresas de TI indias son más del doble que las medias de Europa o del resto del mundo, y casi el doble de las de Norteamérica.
Curiosamente, las valoraciones norteamericanas han ido bajando y ahora se están alineándose más estrechamente con las europeas .
Incluso en mercados privados, la India goza de una prima de valoración, cerca de 19x EBITDA. Esto genera una sólida oportunidad de arbitraje:
: comprar en una región y consolidar o vender en otra con múltiplos más altos.
En Aventis tratamos activamente de tender puentes entre oportunidades transfronterizas como esta para crear resultados en los que todos ganan tanto para vendedores como para inversores.
Aunque se está produciendo cierta convergencia de las valoraciones, las diferencias regionales siguen siendo sustanciales, y esperamos que esta tendencia continúe, al menos a corto plazo.
Filip Drazdou:
Conviene señalar que las tasas de crecimiento por sí solas no explican estas diferencias de valoración. Por ejemplo:
- la tasa de crecimiento de la India ronda el 6,6% 6.6%
- Europa: 4,8% 4.8%
- Norteamérica: apenas un 0,5% 0.5%
Así que la ventaja de crecimiento de la India no justifica del todo que sus múltiplos de valoración del doble. Esto sugiere que algunas valoraciones de empresas cotizadas indias, en particular las de las mayores firmas, podrían tener margen para bajar.
¿Cómo prepararse para un exit?
Largo plazo: el impacto de la IA en los servicios de TI
Filip Drazdou:
Para terminar, queremos compartir nuestras ideas sobre cómo prepararse para un exit, con un desglose en acciones a largo plazo, medio plazo, y corto plazo .
Empezando por el largo plazo, un tema importante es, cómo no, la transformación con IA, un asunto candente en todo el sector.
Dentro de los servicios de TI, algunos negocios tendrán que transformar de raíz sus modelos, mientras que otros resultarán más resilientes.
La IA reduce el coste de desarrolloy eso crea una paradoja para los modelos tradicionales de time-and-material, que se basan en facturar las horas de los desarrolladores. A primera vista, esto apunta a una reducción de los ingresos. Sin embargo, también cabe que los mismos equipos sean capaces de generar 10 veces más producción de software, y mantengan el valor al hacer más en el mismo tiempo.
Aun así, esta evolución no es segura. No pretendemos ser profetas de la IA, pero está claro que algunas empresas de servicios de TI se verán más afectadas que otras.
Un factor clave es la disponibilidad de datos de entrenamiento para la IA. Si construyes algo común, como apps de restaurantes o tiendas de e-commerce, los modelos de IA han visto muchos ejemplos parecidos y pueden generar código sólido. Estas empresas tendrán más presión para transformarse.
En cambio, las firmas que construyen sistemas complejos y propietarios, como herramientas de cumplimiento normativo para bancos, tienen menos probabilidades de verse afectadas, porque la IA carece de datos de entrenamiento para estos casos de uso tan concretos.
Entre los candidatos probables a la disrupción se incluyen:
- Desarrolladores de MVPs y pruebas de concepto para startups
- Proveedores de servicios gestionados básicos
- Mesas de ayuda y soporte de primera línea
- Pruebas de QA, desarrollo web y SEO
Por el contrario, las empresas que ofrecen servicios personalizados para verticales específicos o necesidades empresariales complejas serán más resilientes.
Así que, si estás planeando un exit a largo plazo, pregúntate:
Marcin:
Estoy de acuerdo, y añadiría que toda empresa de servicios de TI tendrá que adaptarse a la IA, le guste o no.
Vamos a ver un ritmo de cambio más rápido del que nos habíamos acostumbrado en lo que tradicionalmente ha sido un sector maduro y estable. Es probable que los próximos años traigan más disrupción que la última década, y será fascinante ver cómo se despliega esa transformación.
Medio plazo (horizonte de 1 a 2 años)
Filip Drazdou:
Ahora, acercándonos al medio plazo, ¿qué deberían hacer las empresas si planean vender en el próximo año o dos?
Primero, céntrate en la estabilidad de los ingresos y previsibilidad:
- Ingresos recurrentes se valoran mucho: los compradores prefieren contratos de servicio a largo plazo antes que proyectos puntuales.
- Un negocio con poca visibilidad más allá de los próximos trimestres es mucho más difícil de vender.
Segundo, piensa en la diversificación de clientes:
- Si un solo cliente representa entre el 30% y el 50% de tus ingresos, eso suele ser un motivo de ruptura.
- Los compradores pueden retirarse o exigir una valoración con descuento o ganancias futuras estructurado para mitigar el riesgo.
Tercero, céntrate en los clientes empresariales y la especialización vertical:
- Los clientes empresariales suelen aportar ingresos más estables y resistentes a las recesiones.
- Las empresas que dan servicio a startups se perciben como más arriesgadas por su dependencia de los ciclos de financiación.
Por último, especializarse en un vertical, como sanidad, ciencias de la vida, seguros o banca, añade valor.
A los compradores les atrae la especialización vertical porque aumenta tu ventaja competitiva y te ayuda a captar nuevos clientes con más facilidad.
Marcin:
Y esto también es una respuesta poderosa a la disrupción de la IA. Si tu negocio se limita a solo programar entre bastidores, ese trabajo se convierte con más facilidad en una commodity.
En cambio, las empresas deberían centrarse en construir relaciones de persona a persona y ofrecer valor consultivo, sobre todo a través de la experiencia vertical.
. Este tipo de posicionamiento es mucho más difícil de replicar o de reemplazar con IA, y ya hemos visto a empresas moverse en esa dirección.
Es el mejor camino para seguir siendo relevante y defender tu valoración.
Filip Drazdou:
Si te planteas una venta en los próximos meses o en un año, aquí tienes algunas mejoras rápidas que te sugerimos:
- Ajusta el tamaño de tu equipo
- : si aún arrastras exceso de plantilla del auge de contrataciones de la pandemia, abórdalo ahora.
- Los compradores esperan que optimices márgenes; mantener personal sin asignar demasiado tiempo es señal de mala gestión.
- Con un mercado laboral ahora más flexible, esto es más fácil que antes.
- Conoce tu pasado y proyecta tu futuro
- Haz seguimiento de KPI clave como:
- Tarifa de facturación promedio
- Utilización del banco de personal
- Margen bruto
- Son de las primeras métricas que preguntará cualquier comprador. Ir preparado genera confianza y acorta la due diligence.
- Haz seguimiento de KPI clave como:
- Construye una previsión fiable
- Lo ideal es contar con una previsión de ingresos a 12 meses.
- Básala en clientes contratados y datos de pipeline, con métricas como las tasas de éxito y los tiempos de ciclo.
- Un plan respaldado por datos demuestra a los compradores que diriges un negocio maduro y bien gestionado.
Cuanta más visibilidad y realismo aportes, mejor. Los compradores son más propensos a presentar más ofertas y valoraciones más altas cuando ven ese nivel de control y conocimiento.
Preguntas y respuestas
P1: ¿Cómo varían los múltiplos de valoración entre los distintos tipos de empresas de servicios de TI?
Filip Drazdou: Sin duda, los distintos segmentos reciben valoraciones diferentes. Las empresas con clientes corporativos, ingresos recurrentes y presencia en proyectos estratégicos de gran escala, como la transformación a la nube, tienden a valorarse más alto. En cambio, las centradas en staff augmentation o selección de personal suelen obtener múltiplos más bajos, por la naturaleza transaccional del trabajo y una dinámica de clientes menos atractiva.
P2: ¿Usáis múltiplos de ARR para las empresas SaaS?
Marcin: Sí. Los múltiplos de ARR se usan habitualmente en las valoraciones de SaaS. De hecho, tratamos este tema en detalle en nuestro anterior webinar dedicado al SaaS, disponible en nuestra web por si quieres profundizar.
P3: ¿En qué se diferencian las valoraciones entre compradores estratégicos y financieros?
Filip Drazdou: Los compradores estratégicos suelen estar dispuestos a pagar algo más, pero solo si tu empresa cubre un hueco muy concreto de su oferta; por ejemplo, si quieren añadir consultoría de Salesforce o servicios de ServiceNow y encajas justo en ese nicho. Por otro lado, los compradores financieros, como las firmas de private equity, suelen ser más flexibles. Como construyen plataformas diversificadas, aunque los múltiplos sean algo más bajos, tienden a considerar un abanico más amplio de negocios.
P4: ¿Las empresas de servicios de TI con sede en EE. UU. siguen haciendo M&A transfronterizo, especialmente tras los aranceles?
Marcin: Sí, y podría decirse que ahora incluso con más intensidad. Los servicios de TI apenas se han visto afectados por los aranceles, y el entorno regulatorio en EE. UU. es relativamente favorable para el M&A. Así que, salvo que haya algún giro geopolítico en torno a gravar los servicios, las operaciones transfronterizas deberían continuar.
Filip Drazdou: Añadiría que las empresas estadounidenses casi están obligadas a salir al extranjero. Es sencillamente demasiado caro escalar solo con desarrolladores radicados en EE. UU. La mayoría de las firmas con las que hemos trabajado o bien adquieren offshore o bien montan sus propios centros de entrega en el extranjero.
P5: ¿Existe una prima de valoración por el crecimiento de ingresos, márgenes de EBITDA altos u otras características?
Marcin: El crecimiento de los ingresos puede generar una prima, pero tiene que ser excepcional, digamos un 50% anual, y sostenido. Si es algo puntual o va seguido de una caída, no marcará la diferencia. Un crecimiento sostenido a ese nivel, en cambio, puede justificar hasta una prima del 50% sobre los múltiplos de EBITDA.
Un EBITDA alto siempre resulta atractivo. Y ciertas áreas tienen sencillamente más demanda: todo lo relacionado con IA, ingeniería de datos, Snowflake, Databricks, ServiceNow o ciberseguridad tiende a obtener una prima por el fuerte interés de los compradores en esos campos.
Filip Drazdou: Exacto. Vemos a muchos compradores estratégicos y financieros que buscan específicamente empresas en esos ecosistemas, así que estar alineado con un proveedor o vertical «de moda» puede impulsar la valoración sin duda.
Por qué necesitas un asesor de M&A en servicios de TI
Entender las valoraciones actuales de los servicios de TI aporta información valiosa sobre las tendencias del mercado y te ayuda a elegir el momento de tu estrategia de exit. Sin embargo, cada empresa de servicios de TI es única, igual que el recorrido de cada fundador. Por eso es importante buscar el asesoramiento de expertos en el panorama del M&A, en particular de asesores con experiencia en el sector de los servicios de TI que puedan entender tu situación.
Los asesores de M&A de servicios de TI dominan la lectura de las dinámicas del mercado y las valoraciones, y coordinan todos los flujos de trabajo esenciales. Mientras tú te centras en dirigir tu negocio, los asesores de M&A de servicios de TI trabajan con diligencia para que no se escape ningún detalle y defienden la mejor operación posible. Su éxito está directamente ligado al tuyo, y su influencia en el precio final de venta puede ser considerable.
Sobre Aventis Advisors
Aventis Advisors es un asesor de M&A centrado en empresas tecnológicas y de crecimiento. Creemos que el mundo estaría mejor con menos Operaciones de M&A hechas en el momento adecuado para una empresa y sus propietarios. Nuestro objetivo es ofrecer un asesoramiento honesto y basado en el análisis, exponiendo con claridad todas las opciones a nuestros clientes, incluida la de mantener el statu quo.
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