SaaS-M&A-KPIs: Churn richtig berechnen, Webinar-Rückblick

Am 27. Januar 2026 veranstalteten wir ein Live-Webinar mit dem Titel „SaaS-M&A-KPIs: Churn richtig berechnen“. Das Webinar wurde von Filip Drazdou, M&A Director bei Aventis Advisors, präsentiert.

Die vollständige Aufzeichnung des Webinars können Sie sich unten ansehen. Möchten Sie die in der Session verwendeten Präsentationsunterlagen herunterladen, klicken Sie dazu links auf den Button zum Herunterladen des Reports (am Computer) oder scrollen Sie ganz ans Ende (am Smartphone). Die im Webinar verwendete Excel-Tabelle finden Sie in diesem Google Sheet.

Im Folgenden finden Sie das vollständige Transkript der Diskussion, das aus Gründen der Klarheit, des Leseflusses und der Kürze redigiert oder paraphrasiert wurde.

Filip Drazdou:

Hallo und herzlich willkommen. Ich bin Filip, M&A Director bei Aventus Advisors. Wir sind eine M&A-Beratung mit Schwerpunkt auf Technologieunternehmen: SaaS, Software, IT-Dienstleistungen und mitunter Business Services.

Bisher drehten sich unsere Webinare um Bewertungen und übergreifende Branchentrends, also etwa um die Entwicklung der Multiplikatoren. Diesmal wollten wir praxisnäher vorgehen und tiefer beleuchten, worauf es für SaaS-Gründer und -Käufer wirklich ankommt. Konkret ging es um KPIs im SaaS-Bereich: wie man sie korrekt berechnet, was wir am Markt beobachten, was dabei schiefläuft und wie man diese Kennzahlen richtig analysiert.

Wenn Sie sich für unsere früheren Webinare interessieren, finden Sie die Aufzeichnungen auf unserem YouTube-Kanal oder Website. Heute möchte ich mich jedoch auf einen der wichtigsten KPIs im SaaS-Bereich konzentrieren: den Churn und seine unmittelbare Auswirkung auf die Bewertung.

Was ist Churn?

Wir begannen mit der Frage: „Welche Kennzahlen treiben SaaS-Bewertungen maßgeblich?“ Unternehmensgröße, Profitabilität und Wachstum sind allesamt wichtig. Darüber hinaus gibt es jedoch ein ganzes Ökosystem an SaaS-KPIs: ARR, MRR, LTV, NRR und so weiter. Unter ihnen sticht der Churn als der wichtigste hervor.

Die Churn Rate ist oft eine der ersten Kennzahlen, nach denen wir potenzielle Kunden fragen, denn sie sagt viel aus. Käufer nutzen sie, um Investitionsziele zu qualifizieren, Bewertungsmultiplikatoren einzuschätzen und die Unit Economics zu verstehen. Einfach gesagt: Der Churn ist die prozentuale Rate, mit der SaaS-Kunden ihre wiederkehrenden Abonnements kündigen.

Zwei Arten von Churn Rates in SaaS-Unternehmen

Es gibt zwei Arten von Churn: den Logo-Churn, der die Zahl der verlorenen Kunden misst, und den Dollar-Churn, der auf den verlorenen Umsatz abstellt. Ich persönlich bevorzuge den Dollar-Churn, da er sich besser für Prognosen eignet, und Gründer sollten ihn priorisieren. Der Logo-Churn bleibt zwar hilfreich, taugt aber eher als ergänzende Analyse, insbesondere im Abgleich mit dem Dollar-Churn, um zu erkennen, ob eher große oder kleine Kunden abwandern.

Der Churn verrät viel über ein Unternehmen. Sehe ich einen jährlichen Churn von 5 %, kann ich mit gutem Grund annehmen, dass Sie Enterprise-Kunden adressieren, was auf lange Kundenlebensdauern von vielleicht 20 Jahren oder mehr hindeutet. Ein solcher Churn geht oft mit hohen ACVs, längeren Verkaufszyklen und einem vertriebsgetriebenen GTM-Ansatz einher. Ein monatlicher Churn von 15 % deutet dagegen typischerweise auf das Kleinunternehmens- oder B2C-Segment hin: niedrigere ACVs, kürzere Kundenlebensdauern und ein marketinggetriebenes Self-Service-Modell.

Kein Modell ist per se besser; sie sind schlicht sehr verschieden. Doch das Verständnis des Churns liefert unmittelbar Aufschluss über Ihre GTM-Strategie, Ihren Kundentyp, Ihre Vertragsgrößen und sogar über Ihre interne Aufstellung.

Churn Rate und Profitabilität

Der Churn beeinflusst auch, wie wir über Profitabilität denken. Bei Unternehmen mit niedrigem Churn, bei denen Kunden über Jahre bleiben, achte ich weniger auf die kurzfristige Profitabilität. Womöglich investieren Sie jetzt stark, um langfristig zu ernten, und das ergibt Sinn. Modelle mit hohem Churn müssen dagegen deutlich früher Profitabilität oder zumindest klare Unit Economics nachweisen. Denn der Lifetime Value je Kunde ist kürzer, sodass sich Amortisation und Rückflüsse schneller einstellen müssen.

Es verändert auch, wie Unternehmen skalieren. Enterprise-fokussierte Unternehmen skalieren oft über Account-Expansion, Upselling und die Vertiefung von Kundenbeziehungen. Unternehmen mit hohem Churn und niedrigen ACVs skalieren über das Marketing, indem sie Traffic aufbauen, Konversionsraten steigern und effiziente Akquisitionsfunnel schaffen.

Deshalb ist der Churn für Investoren so wichtig. Er liefert eine Momentaufnahme, wo Ihr Unternehmen steht, lässt uns weitere KPIs ableiten und zeigt uns, wo wir während der Due Diligence. Bei einer niedrigen Churn Rate würden wir uns beispielsweise nicht auf Ihr Marketing konzentrieren, sondern stattdessen Ihr Vertriebsteam unter die Lupe nehmen.

Wie wirkt sich Churn auf die Bewertung aus?

Der Churn wirkt sich zudem unmittelbar auf die Bewertung aus. Letztlich läuft jede Bewertung auf einen DCF (Discounted Cash Flow) hinaus, selbst wenn Sie mit Multiplikatoren arbeiten. Der Churn beeinflusst beide zentralen Größen: Wachstum und Risiko. Ein hoher Churn bedeutet in der Regel langsameres Wachstum und höheres Risiko, was beides die Bewertung drückt.

Mit zunehmender Skalierung wird der Churn problematischer. 20 % Ihrer Kunden früh zu verlieren, mag noch beherrschbar sein, doch derart viele Kunden in größerem Maßstab zu ersetzen, wird zunehmend schwierig. Hinzu kommt: Verlangsamt sich Ihr Wachstumsmotor, oft das Marketing, durch Algorithmusänderungen oder steigende Kosten, kann der Umsatz rasch einbrechen.

Genau deshalb werden B2C- und SMB-SaaS-Unternehmen oft ganz anders bewertet. Viele Investoren rühren sie gar nicht erst an, sofern sie nicht auf marketinglastige Modelle spezialisiert sind. Solche Unternehmen verlangen eine andere Art von Expertise: weniger Produkt- oder Betriebsfokus, dafür mehr Marketing-Gespür.

Zum Abschluss haben wir einige Beispielmodelle betrachtet, die zeigen, wie stark unterschiedliche Churn-Niveaus das Wachstum über 12 bis 24 Monate beeinflussen. Selbst kleine Veränderungen, etwa von 2 % auf 4 % monatlichen Churn, haben eine enorme Wirkung.

Warum also ist der Churn so entscheidend? Aus zwei Gründen: Er beeinflusst Ihre Fähigkeit zu skalieren, und er spiegelt das grundlegende Risiko Ihres Unternehmens wider.

Im nächsten Teil der Session bin ich darauf eingegangen, wie man den Churn korrekt berechnet und Investoren präsentiert. Es ist entscheidend, ihn intern zu verfolgen und sich bewusst zu machen, dass schon kleine Unterschiede beim Churn zu erheblichen Veränderungen Ihrer Bewertung führen können. Eine der grundlegenden Regeln, die ich vermittelt habe: Berechnen Sie Ihren Umsatz periodengerecht (auf Accrual-Basis), das heißt, der Jahresvertragsumsatz sollte gleichmäßig über 12 Monate erfasst werden.

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Häufige Fehler, die Sie bei der Churn-Berechnung vermeiden sollten

Viele Unternehmen rechnen monatlich ab, sodass der monatlich wiederkehrende Umsatz von Haus aus periodengerecht (auf Accrual-Basis) vorliegt. Bei Unternehmen mit einem hohen Anteil an Jahresverträgen jedoch, vor allem wenn der Umsatz vorab erfasst wird, müssen Sie diesen auf 12 Monate verteilen.

Wenn ein Kunde beispielsweise im Januar 12.000 USD zahlt, sollten Sie diesen Umsatz in Ihren Churn-Berechnungen gleichmäßig über das Jahr verteilen.

In diesen Fällen hilft es zudem, den Churn nach Tarifart zu trennen. Sie können den Churn für Monatstarife getrennt von dem für Jahrestarife berechnen oder die Analyse so segmentieren, dass sie leichter zu interpretieren ist.

Sie sollten außerdem Umsätze außerhalb des Abonnements ausklammern. Einmalige Einrichtungsgebühren oder Professional Services gehören getrennt vom wiederkehrenden Umsatz geführt. Zahlt jemand 1.000 USD für ein Abonnement und 5.000 USD für die Einrichtung, sollte dieser zusätzliche Betrag Ihre Churn- oder Upsell-Analyse nicht verzerren. Erfassen Sie ihn separat, um zu verstehen, welcher Anteil Ihres Umsatzes tatsächlich wiederkehrend ist.

Eine weitere wichtige Regel: Wählen Sie einen Zeitraum, der stabile Kennzahlen liefert. Fragen wir nach dem Churn, sehen wir oft starke Schwankungen von Monat zu Monat, etwa 7 Prozent, dann null, dann 12 Prozent. Das tritt meist bei kleineren Unternehmen auf, wo schon ein oder zwei verlorene Kunden die Zahlen erheblich verzerren. In solchen Fällen empfehle ich eine rollierende Zwölfmonatsbasis: Summieren Sie die verlorenen Kunden bzw. den verlorenen MRR über das vergangene Jahr und teilen Sie durch den durchschnittlichen Anfangs-MRR, um einen konsistenteren Wert zu erhalten.

Wichtig ist außerdem, Logo-Churn und Umsatz-Churn nicht zu vermischen. Ich empfehle, beide zu berechnen, für die Finanzmodellierung aber den Umsatz-Churn zu priorisieren. Bleiben Sie konsistent: Verwenden Sie nicht im einen Report den Logo-Churn und im anderen den Umsatz-Churn, ohne den Unterschied zu erläutern. Eine Verwechslung kann zu schwerwiegenden Prognosefehlern führen. So kann etwa der Rückgriff auf den Logo-Churn zur Umsatzmodellierung zu erheblichen Über- oder Unterschätzungen führen.

Eine weitere Schlüsselregel: Verwenden Sie den richtigen Nenner. Legen Sie dem Churn stets die Kundenzahl bzw. den Umsatz zu Beginn des Zeitraums zugrunde, nicht den Durchschnitt und nicht das Ende. Kunden, die im Laufe des Monats gewonnen wurden, sollten Sie nicht einbeziehen, da sie noch keine Gelegenheit hatten abzuwandern.

Stimmen Sie schließlich den Berechnungszeitraum des Churns auf Ihre Vertragsstruktur ab. Nutzt Ihr Unternehmen überwiegend Monatsverträge, berechnen Sie den monatlichen Churn; sind die meisten Verträge jährlich, ergibt der jährliche Churn mehr Sinn. Ich persönlich betrachte gern beides, den monatlichen wie den jährlichen Churn, unabhängig von der Vertragsart. Je nach Investor oder interner Entscheidung kann die eine oder andere Sicht gefragt sein.

Das sind einige der Kernregeln, die wir bei der Churn-Berechnung anwenden. Nach dieser Erläuterung bin ich ins Excel-Modell gewechselt, um zu zeigen, wie sich diese Methoden praktisch umsetzen lassen. Ob Sie intern nachverfolgen oder sich auf Investorengespräche vorbereiten: Diese Struktur hilft enorm. Viele von Ihnen nutzen vermutlich bereits Tools wie Xero, QuickBooks, Stripe oder ChartMogul. Wenn Sie mit deren Kennzahlen zufrieden sind, ist das völlig in Ordnung. Dennoch empfehle ich, Ihre Churn-Zahlen manuell anhand der Rechnungsdaten gegenzuprüfen. Das ist der zuverlässigste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre SaaS-KPIs mit Ihrem ausgewiesenen Umsatz übereinstimmen.

Das ist deshalb wichtig, weil Abrechnungssysteme mitunter Retouren, Erstattungen oder Testphasen mit einrechnen. Sind diese nicht sauber getrennt, verzerren sie Ihre Ergebnisse. Von sauberen Rechnungsdaten auszugehen, hilft Ihnen, das zu vermeiden, und liefert ein klareres Bild.

So bauen Sie eine saubere und präzise MRR- und Churn-Analyse auf

Wir beginnen typischerweise mit Rohdaten aus Rechnungen.

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Wenn wir mit Rechnungsdaten arbeiten, wissen wir, dass wir ausschließlich zahlende Kunden betrachten und jeden Datensatz einem realen Account zuordnen können. Ziel ist es, eine saubere MRR-Bridge aufzubauen und den Churn so präzise wie möglich zu berechnen.

In der Regel beginnen wir damit, eine einfache Rechnungsliste aus dem Buchhaltungssystem zu exportieren. Sie enthält das Rechnungsdatum, den Kundennamen, den Rechnungswert und die Angabe, ob es sich um eine monatliche oder jährliche Zahlung handelt. Aus diesen Rohdaten lässt sich dann eine Pivot-Tabelle erstellen. Ich verwende üblicherweise die Kundennamen als Zeilen und die Monate als Spalten. So lässt sich anschaulich nachvollziehen, wie sich der Umsatz je Kunde im Zeitverlauf verändert.

In einem typischen SaaS-Unternehmen zahlen manche Kunden monatlich, manche steigen mitten im Zeitraum ein, andere wandern ab, und wieder andere weiten ihre Ausgaben aus oder fahren sie zurück. Das gibt uns eine klare Grundlage, um Neukunden, verlorene Kunden und Veränderungen des MRR zu berechnen.

Für die kundenbezogene Analyse (Logo-Churn) prüfe ich, ob ein Kunde in einem Monat Umsatz erzielte und im nächsten keinen mehr, was auf Churn hindeutet. Hatte jemand im Januar null und begann im Februar zu zahlen, handelt es sich um einen Neukunden. So lässt sich berechnen, wie viele Kunden es insgesamt gibt, wie viele hinzukamen, wie viele gingen und wie sich die Gesamtzahl von Monat zu Monat veränderte.

Für die MRR-Analyse verwenden wir SUMIF statt COUNTIF. Wir summieren den monatlichen Umsatz, addieren neuen MRR hinzu und berechnen die Nettoveränderung bei Kunden, die von einem Zeitraum in den nächsten fortbestanden. Das zeigt Upsell- oder Downsell-Aktivität. Anschließend berechnen wir den abgewanderten MRR jener Kunden, die nicht mehr zahlten.

In unserem Beispiel blieb die Kundenzahl des Unternehmens weitgehend konstant, während der MRR im Jahresverlauf wuchs. Der Logo-Churn lag im Schnitt bei 5 Prozent, der Dollar-Churn bei 2 Prozent. Das deutet darauf hin, dass eher kleinere als größere Kunden verloren gingen. Annualisiert ergaben sich 47 Prozent Logo-Churn und 26 Prozent Dollar-Churn, was nicht schlecht, aber auch nicht ideal ist. Die Beispieldaten sind erfunden, veranschaulichen den Punkt aber gut.

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Sobald dieser rohe Churn-Wert vorliegt, gilt es, seine Genauigkeit zu prüfen. Perfekt saubere Daten sehen wir selten. Meist gibt es einige Stellen, an denen sich der Churn durch korrigierte Eingangsdaten deutlich verbessern lässt, mitunter um mehrere Prozentpunkte. Hier die drei häufigsten Fehlerquellen:

1. Inkonsistente Kundenbenennung

Das kommt sehr häufig vor, vor allem in größeren Datensätzen. In einem Monat erscheint ein Kunde etwa als „Apple“, im nächsten als „Apple Inc.“. In einem einfachen Modell gälte er als verlorener und zugleich als neuer Kunde, obwohl es sich um denselben Account handelt. Rebrandings, Namensänderungen und Abweichungen zwischen Abrechnungssystemen können das auslösen. Arbeitet Ihr System mit Abonnement-IDs, fangen Sie das womöglich automatisch ab, doch oft ist eine manuelle Prüfung nötig.

2. Verspätete oder verzögerte Zahlungen

Manchmal zahlen Kunden verspätet, etwa wegen interner Prozesse oder Vertragsverlängerungen. Ein Kunde zahlt beispielsweise einige Monate lang 2.400 USD monatlich, setzt einen Monat aus und überweist dann 4.800 USD. Wahrscheinlich hat er zwei Monate auf einmal beglichen, ist also nicht abgewandert und zurückgekehrt. Standardformeln können das falsch auslegen, weshalb Sie verzögerte Zahlungen erkennen und manuell korrigieren müssen. Eine visuelle Analyse oder gezielte Formeln helfen, solche Lücken aufzuspüren.

3. Wechsel zwischen Monats- und Jahrestarifen

Viele Unternehmen haben Kunden, die zwischen monatlichen und jährlichen Abonnements wechseln. Verfolgen Sie nur eine Variante, sieht es womöglich nach Churn aus, obwohl der Kunde in Wahrheit ein Upgrade vorgenommen oder den Tarif gewechselt hat. Ein Kunde, der etwa 2.000 USD pro Monat zahlt, verschwindet vielleicht aus den Monatsdaten, doch in der Jahresabrechnung findet sich womöglich eine Zahlung von 40.000 USD. Ändern sich beim Wechsel die Abonnement-IDs, wird er unter Umständen fälschlich als Churn erfasst. Für das vollständige Bild müssen Sie die Wechsel zwischen den Abrechnungszyklen mitverfolgen.

In unserem Beispiel konnten wir den Churn, nachdem wir diese drei Punkte identifiziert und korrigiert hatten, Namensinkonsistenzen, Zahlungsverzögerungen und Tarifwechsel, von 26 Prozent auf 18 Prozent senken. Das ist ein großer Unterschied, gerade bei Unternehmen, in denen kleine Veränderungen des Churns die Bewertung stark beeinflussen.

Tarifwechsel wie „auf jährlich umgestellt“ haben wir als eigene Kategorie gekennzeichnet. Wo nötig, haben wir Rechnungen aufgeteilt, etwa eine Salesforce-Zahlung auf zwei Monate, und Kundennamen manuell vereinheitlicht. Diese einfachen Schritte verbesserten die Qualität der Churn-Daten erheblich, insbesondere beim Dollar-Churn.

Diese drei Bereiche sind die häufigsten und wirkungsvollsten Verbesserungen, die uns in der Praxis begegnen. Sie richtig zu erfassen, ist unerlässlich für präzise Prognosen und für ein glaubwürdiges Bild gegenüber Investoren.

Highlights aus den Fragen & Antworten

F: Gibt es bei Enterprise-Kunden eine standardmäßige Vertragslaufzeit? Und wie lässt sich Churn vor Vertragsablauf gut prognostizieren?

Am besten bleiben Sie schlicht in engem Kontakt mit dem Kunden. Die meisten Enterprise-SaaS-Unternehmen haben Account-Manager, die sich regelmäßig melden und nachfragen, ob der Kunde Alternativen erwägt, vor welchen Herausforderungen er steht oder wie zufrieden er ist. Dieser qualitative Input ist entscheidend. Ergänzend sind Kennzahlen zur Produktnutzung hilfreich. Nähert sich ein Kunde der Verlängerung, während seine Nutzung deutlich nachgelassen hat, ist das ein klares Warnsignal und lässt sich zur Prognose eines möglichen Churns heranziehen.

F: Was sollten wir tun, wenn ein Kunde eine Abo-Pause einlegt, für ein oder zwei Monate pausiert und dann zurückkehrt?

Das betrachte ich nicht als Churn. Ich empfehle, solche Kunden in einer eigenen Zeile zu führen, etwa mit der Bezeichnung „Abo-Pause“, und die betreffenden Monate einfach von Ihrem MRR abzuziehen, damit Ihre Bridge aufgeht. In die Churn-Berechnung sollten Sie sie aber nicht einbeziehen. Behandeln Sie es eher als vorübergehenden Downsell. Investoren berücksichtigen es womöglich in ihrer Prognose, da es die Umsatzsichtbarkeit mindert, doch als tatsächlicher Churn sollte es nicht gelten.

F: Können wir Zugang zu dem Excel-Modell bekommen, das Sie verwendet haben, um mit den Annahmen herumzuspielen?

Ja, wir werden das Deck und das Excel-Modell teilen, damit Sie selbst mit den Annahmen experimentieren können.

F: Sollte man die monatliche Churn Rate zur Umrechnung in eine jährliche einfach mit 12 multiplizieren? Oder ist ein Zinseszinseffekt (Compounding) besser?

Sie sollten unbedingt mit Compounding rechnen. Dafür gibt es eine passende Formel: Jährlicher Churn = 1 - (1 - monatlicher Churn)¹²

Besonders wichtig ist das bei höheren monatlichen Churn Rates, wo der Unterschied stärker ins Gewicht fällt.

Schlussbemerkungen

Wenn Sie eigene Zahlen, MRR-Tabellen oder Churn-Berechnungen haben und dazu eine Einschätzung möchten, melden Sie sich gern. Wenn wir diese durchsehen, schauen wir oft nicht nur auf die Zahlen, sondern geben auch Feedback zu Ihrer gesamten Geschäftsstrategie. Uns könnte etwa auffallen, dass Ihre Churn Rate im Verhältnis zu Ihrem CAC zu hoch ist oder dass Sie trotz niedriger Churn Rate zu wenig in Wachstum investieren.

Ist der Churn niedrig, lohnt es sich oft, überzuinvestieren und kurzfristige Verluste in Kauf zu nehmen, weil sich das langfristig deutlich auszahlt. Wir helfen Ihnen gern, diese Abwägungen zu durchdenken.

Nochmals danke fürs Dabeisein. Wenn Sie Feedback zur Session oder Ideen für künftige Themen haben, freue ich mich darüber. Und teilen Sie das Ganze gern auch mit Ihrem Finanz- oder Operations-Team.

Ihnen noch einen schönen Tag!