Bewertungen von IT-Services im Jahr 2026: Webinar-Rückblick

Am 12. Mai 2026 veranstalteten wir ein Live-Webinar mit dem Titel “Bewertungen von IT-Services im Jahr 2026”. Durch das Webinar führten Marcin Majewski, Managing Director, und Filip Drazdou, M&A Director bei Aventis Advisors.

Sie können sich die vollständige Webinar-Aufzeichnung jetzt unten ansehen. Wenn Sie die während der Session verwendeten Präsentationsunterlagen herunterladen möchten, können Sie das ganz einfach tun, indem Sie auf den Button „Bericht herunterladen“ auf der linken Seite klicken (wenn Sie einen Computer nutzen) oder ganz ans Ende scrollen (wenn Sie ein Smartphone nutzen).

Nachfolgend finden Sie das vollständige Transkript der Diskussion, das wir aus Gründen der Klarheit, des Leseflusses und der Kürze bearbeitet und paraphrasiert haben.

OpenAI und Anthropic steigen in IT-Services ein

Marcin Majewski:

Willkommen zu unserem Webinar über Bewertungen im IT-Services-Sektor im Jahr 2026. Unsere letzte Sitzung zu diesem Thema fand vor rund einem halben Jahr statt, und seither ist viel passiert. Deshalb hielten wir es für an der Zeit, unsere Erkenntnisse zu aktualisieren und zu teilen, was wir beobachtet haben. Wie gewohnt ist Filip Drazdou, M&A Director bei Aventis Advisors, an meiner Seite. Unser Ziel ist es heute, weiterzugeben, was wir in den vergangenen Monaten gelernt haben, damit Sie in Ihrem Unternehmen und bei Ihren Investitionen bessere Entscheidungen treffen können.

Filip Drazdou:

Gehen wir die Agenda kurz durch. Wir beginnen mit dem öffentlichen Markt, denn bei den Aktienkursen der Softwareunternehmen ist viel passiert. Alle reden von der SaaS-pocalypse, und trotzdem steht NVIDIA auf einem Allzeithoch. Deshalb wollten wir die IT-Services mit hineinnehmen und schauen, wo wir stehen. Anschließend kommen wir zu den privaten Märkten und betrachten, was bei den Bewertungen in privaten Transaktionen geschieht, gehen die Trends durch, die wir bei gekauften und verkauften Unternehmen beobachten, und schließen damit ab, wie Sie sich als KI-geführtes IT-Services-Unternehmen positionieren, denn genau danach suchen die meisten derzeit.

Beginnen wollten wir mit der Nachricht des Tages. Erst gestern hat OpenAI endlich sein Unternehmen für KI-Implementierung an den Start gebracht. Schon seit einer Weile ist davon die Rede, dass man zusammen mit führenden Private-Equity-Fonds und führenden Beratungen wie McKinsey und Bain ein eigenständiges Unternehmen gründen will, um KI in Konzernen tatsächlich umzusetzen. Das ist nicht einfach, und man hielt es für einen guten Schritt, einen eigenen Systemintegrator zu haben. Gestern gab OpenAI die Übernahme von Tomorrow AI bekannt, einer KI-Beratung aus London mit 150 Mitarbeitern, die recht interessante Arbeit für Fortune-500-Konzerne leistet. Das ist die erste Übernahme von OpenAI.

Davon werden wir mehr sehen. Das Interesse an Unternehmen, die KI wirklich implementieren, wird immer größer, und das Interesse an traditionellen Dienstleistungen vielleicht etwas geringer. Ich halte das für eine großartige Chance für alle, die im Bereich KI-Dienstleistungen tätig sind oder einen erheblichen Umsatzanteil aus KI erzielen. Man kann von einem solchen Unternehmen übernommen werden. Wir werden sehen, wie es sich entwickelt, ob ein Roll-up daraus wird, bei dem weltweit Unternehmen aufgekauft werden, oder ob man auf Greenfield-Investitionen setzt. So oder so ist es eine bedeutende Entwicklung, und, Marcin, OpenAI ist nicht das einzige Unternehmen, das so vorgeht, oder?

Marcin Majewski:

Richtig. Diese Nachricht ist eigentlich schon ein alter Hut, sie ist nämlich eine Woche alt. Anthropic hat genau dasselbe getan, allerdings mit Rückendeckung der größten Namen im Private Equity: Blackstone, Hellman & Friedman, Goldman Sachs und einer Reihe weiterer Private-Equity-Firmen. Sie gingen voran, und OpenAI zog sehr schnell nach; es dauerte nur eine Woche, bis ein ähnliches Vorhaben stand.

Bemerkenswert, wie schnell sich das bewegt, und wir sind wirklich gespannt, wie es sich auf die Branche auswirken wird. Kommen sie, um den IT-Services-Unternehmen das Geschäft streitig zu machen? Deshalb wollten wir per Umfrage den Puls des Publikums fühlen: Wie schätzen Sie die langfristigen Auswirkungen von KI und den Hyperscalern auf das IT-Services-Geschäft ein? Hilft es und beschleunigt das Wachstum, oder erobern sie den Markt und die Ökosysteme, die sie herausfordern?

Filip Drazdou:

Wir hatten eine großartige Beteiligung an der Abstimmung. Das Ergebnis: 55 % netto positiv, 24 % netto negativ, 21 % unentschieden.

Marcin Majewski:

Netto positiv, das ist sehr gut. Dann ist es eine Kaufgelegenheit, denn wie wir auf der nächsten Folie sehen werden, sagt der Markt etwas anderes.

Wie sich IT-Services an den öffentlichen Märkten entwickeln

Filip Drazdou:

Wie immer betrachten wir unseren Aventis IT Services Index, der 187 Unternehmen aus aller Welt gleichgewichtet abbildet und dem NASDAQ gegenüberstellt. Zuletzt haben wir die IT-Services in unserem Webinar Mitte bis Ende 2025 behandelt, als wir mit rund 800 Punkten auf einem Allzeithoch standen. Nach 2022 sahen wir einen langsamen Rückgang der IT-Services, dann langsameres Wachstum und dann gemeinsam mit dem NASDAQ zurück auf ein Allzeithoch.

Was wir jetzt sehen, ist, dass der eigentliche Unterschied in den letzten Monaten liegt. Der NASDAQ steigt, angetrieben vor allem von NVIDIA und den Chipunternehmen, während die IT-Services-Unternehmen auf breiter Front nachgeben. Es handelt sich um einen globalen Index, sie geben also weltweit nach, in den USA noch stärker. Als wir uns einige der größten US-notierten Unternehmen wie EPAM, Globant, Endava und ähnliche angesehen haben, waren ihre Aktienkurse in den vergangenen Monaten recht dramatisch gefallen.

Marcin Majewski:

Sind wir also bullisch oder bärisch, Filip? Oder haben wir abweichende Meinungen?

Filip Drazdou:

Es gibt Argumente für beide Fälle. Welche möchten Sie zuerst vorbringen?

Marcin Majewski:

Ich bin bullisch, gerade nach unserem Gespräch von heute Morgen, das meine Intuition bestärkt, dass mit KI noch sehr viel mehr zu tun bleibt. Sie ist ein enormer Produktivitätsschub und verschafft den IT-Services-Unternehmen damit einen großen Hebel, und irgendjemand muss all diese Projekte umsetzen, die KI ermöglicht. Langfristig führt das meiner Meinung nach zu Expansion und Umsatzwachstum. Und gegenüber SaaS sind IT-Services-Unternehmen definitiv weit besser aufgestellt. Sie können sich viel leichter an Veränderungen im Ökosystem anpassen.

Filip Drazdou:

Aber denken Sie auch bullisch für die etablierten Anbieter, für IBM und ähnliche?

Marcin Majewski:

Ich denke, sie werden sich anpassen und lernen, mit KI zu leben. Da bin ich mir ziemlich sicher. Nicht alle. Es könnte zu einer gewissen Neuordnung kommen, und wir sehen kleine, agile, KI-native IT-Services-Unternehmen entstehen. Sie arbeiten völlig anders. Aber wenn sie skalieren, steigen die Gründer aus; sie verkaufen an Accenture, an Kyndryl, an große Systemintegratoren. Die großen etablierten Anbieter werden sich diese Kapazität einkaufen. Das ist nur eine Frage der Zeit. Es sind große Finanzmaschinen, die schon so viele Technologiewechsel durchlaufen haben, und ich denke, sie werden auch diesen bewältigen.

Aber kurzfristig herrscht eindeutig eine negative Stimmung gegenüber diesen Unternehmen. Wir sehen es am Aktienmarkt, und wir sehen es bei privaten Transaktionen (vielleicht etwas weniger, aber dennoch). Also kurzfristig bärisch; ich denke, wir haben ein gewisses Abwärtsrisiko, vielleicht weitere 20 %. Langfristig definitiv bullisch.

Filip Drazdou:

Ich denke, diese Unternehmen sind nun viel attraktiver bewertet. Ein Teil dieser Bewegung ist einfach eine Rückkehr zu realistischeren Bewertungen. Wenn ich sehe, dass diese Namen mit dem 6-, 7-, 8-Fachen des EBITDA gehandelt werden, ist das völlig anders als in der COVID-Zeit.

Auch das Preismodell bröckelt bei vielen dieser IT-Services-Unternehmen, und sie tun sich schwer, sich neu zu erfinden. Sie müssen zu einem Modell übergehen, bei dem man für Leistung und Ergebnisse zahlt, nicht für die abgerechnete Zeit. Das könnte das Umsatzwachstum unter Druck setzen, und KI und der Verbrauch von Tokens könnten die Marge unter Druck setzen, weil das teurer wird, je mehr die Entwickler es nutzen. Das Modell muss sich ändern, daher bin ich gegenüber den etablierten Anbietern etwas skeptischer, was das Tempo ihres Umsteuerns angeht. Das sind Unternehmen mit Zehntausenden Mitarbeitern rund um den Globus und mit sehr fest eingefahrenen Prozessen. Sie müssen womöglich deutlich wendiger und agiler werden.

Warum die IT-Services-Multiplikatoren neu bewertet werden

Filip Drazdou:

Kommen wir zu dem, was in diesem Jahr geschehen ist. Hier haben wir den NASDAQ 100, unseren Aventis AI Index (der überwiegend aus Halbleitern, Rechenzentren, Energieversorgern besteht, der gesamten KI-Lieferkette) und den IT Services Index abgetragen. Februar 2026 ist ungefähr der Zeitpunkt, als Claude Code aufkam, und darin sehe ich den Hauptgrund für die Underperformance des IT Services Index. Der Markt hat diese Unternehmen sehr pessimistisch beurteilt, und wir sehen eine Wertentwicklung von minus 19 % beim IT Services Index gegenüber plus 10 % beim NASDAQ 100.

Ein Großteil davon ist schlicht eine Verlagerung der Ausgaben weiter hin zu Hardware, Tokens, Rechenzentren und so weiter. Wir haben gehört, Anthropic sei von 3 Mrd. auf 30 Mrd. USD ARR gesprungen, praktisch über Nacht oder innerhalb weniger Wochen. Vieles an Ausgaben verlagert sich von dort, wohin es hätte fließen können, nämlich zu IT-Services, hin zu LLM- und Modellentwicklern. Selbst wenn es über ein IT-Services-Unternehmen läuft, kauft dieses inzwischen Tokens bei den Modellanbietern, um die Leistung für den Kunden zu erbringen. Ein Teil jedes Projekts fließt also bis zur Modellebene durch.

Marcin Majewski:

Auf dem EV/EBITDA-Multiplikator-Diagramm sehen wir die Neubewertung, die zu Jahresbeginn stattfand. Warum ein so plötzlicher Rückgang, von rund 10 auf 8? Das liegt an unserem Rhythmus der Datenaktualisierung. Der Hintergrund: Das EBITDA-Volumen wächst tatsächlich, aber der Markt nimmt es ihnen nicht ab, er glaubt nicht an die Wachstumsstory. Wir stehen am entgegengesetzten Ende; wir glauben, dass es wachsen wird.

Der Multiplikator bewegt sich nach wie vor im selben Band, im Wesentlichen zwischen 8 und 12. Er sieht recht günstig aus, also ist es wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt zum Kaufen. Vielleicht kein so guter Zeitpunkt zum Verkaufen, aber man weiß nie, wie lange er in dieser recht niedrigen Spanne bleibt. Springt er im nächsten Quartal zurück, oder dauert die Erholung zwei Jahre? Aus zyklischer Sicht ist es wahrscheinlich nicht der beste Zeitpunkt für einen Exit aus IT-Services-Unternehmen, es sei denn, sie sind im KI-Bereich tätig und Sie können an OpenAI verkaufen. Für Käufer ist es dagegen ein hervorragender Zeitpunkt, um vergünstigte Assets aufzugreifen.

Es gibt keinen offensichtlichen Grund in den Fundamentaldaten für die Neubewertung. Die Margen sind 10 Prozentpunkte niedriger als die COVID-Höchststände, aber wir hatten ein sehr gutes Jahr 2025, als sich die Profitabilität erholte, daher sehen wir in den Fundamentaldaten keinen wirklichen Grund für die Neubewertung.

Filip Drazdou:

Sie werden auf den langfristigen Wert hin neu bewertet. Die Margen sind gleich, die Wachstumsrate ist gleich, etwa 5 bis 6 %. Die Profitabilität ist gleich, die EBITDA-Marge bei 10 %, über die vergangenen paar Jahre hinweg super stabil. Was der Markt also sagt, ist: Ja, im Moment sind es 6 % Wachstum und 10 % Marge, aber in Zukunft wird eines davon niedriger sein. Wir wissen nicht genau, welches, aber die Erträge werden sich entweder durch geringeres Umsatzwachstum oder geringere Margen verringern.

Marcin Majewski:

Oder es ist das wahrgenommene Risiko, das gestiegen ist, dass man nicht mehr auf die etablierten Anbieter setzen kann, dass die Investoren nicht mehr so zuversichtlich hinsichtlich ihres Überlebens sind. Das könnte auch der Fall sein.

Regionale Unterschiede bei den Bewertungen von IT-Services

Filip Drazdou:

Die Bewertungen von IT-Services nach Region betrachten wir schon seit geraumer Zeit. Als wir dieses Webinar zum ersten Mal durchführten, lag die grüne Linie für Indien auf dem Höhepunkt beim über 20-Fachen des EBITDA. Wir überlegten, was der Grund dafür war, und fanden keinen. Jetzt kommt alles wieder auf den Boden der Tatsachen zurück. Indische Unternehmen liegen nun beim 13,2-Fachen des EBITDA, und ich denke, sie werden sich dem Niveau der übrigen Regionen annähern. Europa liegt beim 9,2-Fachen, Nordamerika beim 8,1-Fachen, also grob auf einem Niveau vom 8- bis 9-Fachen des EBITDA. Die indischen Unternehmen dürften auf diese Spanne zurückkommen.

Es gibt auch viele Argumente dafür, dass nach Indien ausgelagerte Dienstleistungen als Erste wegfallen und von KI automatisiert werden, weil sie tendenziell die einfachste Art von IT-Services sind. Wir werden sehen, wie sich das entwickelt. Ich habe zum Beispiel ein Diagramm gesehen, wonach die Zahl der Callcenter-Mitarbeiter auf den Philippinen weiter wächst, einfach weil sich dank KI immer mehr Unternehmen diese Art von Dienstleistung leisten können. Wir könnten also etwas Ähnliches beim IT-Services-Outsourcing nach Indien, bei dem die Fundamentaldaten stark bleiben, selbst wenn sich die Technologie ändert.

Bei einem solchen Rückgang ist tatsächlich schwer zu erkennen, woran es liegt. Wenn indische Unternehmen doppelt so hoch bewertet waren wie der Rest der Welt und nun zurückkommen, kann es einfach eine Annäherung an globale Bewertungen sein und gar nichts mit KI zu tun haben.

Marcin Majewski:

Ich stimme zu, es sieht nach Annäherung aus, vielleicht mit einem gewissen idiosynkratischen Risiko für Indien. Man denkt, Menschen ließen sich durch Agenten ersetzen. Ich denke, sie werden sich einfach zusammentun. Wir werden Mensch-Agenten-Teams haben, die weit leistungsfähiger sind und mehr erreichen, und es wird sich mehr Arbeit für Menschen finden, die mit Agenten zusammenarbeiten, gerade weil diese so viel produktiver sind.

Wir sind beim Einsatz von KI in unserem eigenen Unternehmen recht weit fortgeschritten, und so sehr wir uns auch bemühen, ohne einen Menschen im Prozess ist sie nutzlos. Bei LLMs glaube ich nicht, dass es jemals dazu kommt, dass sie eigenständig laufen können. Strukturell ist die Technologie zu begrenzt, zu grob.

Filip Drazdou:

Man braucht Menschen, um sie zu verbinden, sie zu integrieren, APIs zu verbinden, Systeme dazu zu bringen, miteinander zu kommunizieren. Man kann einen sehr kleinen, eigenständigen Anwendungsfall haben, aber er erfordert dennoch viel Einrichtung.

IT-Services-M&A: Bewertungen am privaten Markt

Filip Drazdou:

Kommen wir zu den privaten Märkten. Historisch waren die Bewertungen am privaten Markt recht stabil. Hier betrachten wir eine Stichprobe von IT-Services-Transaktionen, sowohl bei den EV/Revenue- als auch bei den EV/EBITDA-Multiplikatoren. Bei EV/Revenue ist die Stichprobe deutlich größer; bei EV/EBITDA ist sie kleiner, daher betrachten wir hier Daten ab 2025.

Wir sehen eine ähnliche Entwicklung. Die Multiplikatoren gehen zurück, doch über die vergangenen 10 Jahre schwankten sie um das 9- bis 11-Fache des EBITDA. Die mediane Transaktionsgröße liegt hier bei 40 Mio. USD, wir sprechen also von Unternehmen mit rund 4 Mio. USD EBITDA. Mit der Unternehmensgröße steigt natürlich der Multiplikator, und umgekehrt: Am unteren Ende von Umsatz oder EBITDA fallen die Multiplikatoren etwas geringer aus.

Die Gesamtwerte über die Jahre: medianes EV/EBITDA 10,3, EV/Revenue 1,3, die Marge dieser Unternehmen liegt also bei rund 10 %, was zu unseren übrigen Zahlen passt. EV/EBIT liegt bei 15,6, aber EBIT wird bei IT-Services nicht allzu häufig herangezogen. Es bleibt beim rund 10-Fachen EV/EBITDA, das wir sehen.

Marcin Majewski:

Können wir zur vorherigen Folie zurückgehen? Die Bandbreite der Ergebnisse weitet sich seit 2021 aus, und wir befinden uns seit 2021 in einem Abwärtstrend. Wenn also jemand in den nächsten ein, zwei, drei Jahren einen Verkauf in Erwägung zieht, was wäre dein Rat, Filip? Sollten sie warten? Wie sollten sie den Zeitpunkt wählen?

Filip Drazdou:

Wenn man das betrachtet, kommen die Daten mit einer gewissen Verzögerung. Der Höhepunkt 2021 war gut, 2022 und 2023 waren ebenfalls gut, aber jetzt, da der Markt nach unten geht, wird sich das in den Bewertungen am privaten Markt niederschlagen. Transaktionen werden neu bewertet. Wenn jemand im Februar einen Prozess gestartet hat, würde ich erwarten, dass einige dieser Transaktionen auf Basis dessen, was wir gesehen haben, neu bewertet werden.

Marcin Majewski:

Das haben wir bereits gesehen. 2026 wird es also wahrscheinlich einen Rückgang geben, weil es dem Trend am Aktienmarkt mit Verzögerung folgt. Wann ist ein guter Zeitpunkt zum Verkaufen? 2027, 2028, sofern es keine große Krise gibt?

Filip Drazdou:

Sobald der Markt wieder anzieht und der Rückgang stoppt. Im Moment ist die Lücke zwischen dem Gesamtmarkt und den IT-Services recht groß.

Marcin Majewski:

Der neue Fed-Vorsitzende ist ebenfalls ein Faktor. Wir wissen nicht, wie er sich verhalten wird, und das wird einen Großteil der Kursbewegung am Markt bestimmen. Daher ist es wichtig, darauf zu warten. Für mich ist heute die Zeit, das Geschäft zu konsolidieren und neu zu erfinden. Sofern es keinen Grund zum Verkaufen gibt, ist es wahrscheinlich besser, noch eine Weile abzuwarten und zu sehen, wohin sich der Markt bewegt. Später sprechen wir darüber, was Sie tun können, um Ihr Unternehmen KI-fähig zu machen.

Nur zur Klarstellung zum Diagramm: Das EBITDA hier ist wie ausgewiesen. Wir nehmen keinerlei Anpassungen vor.

Filip Drazdou:

Üblicherweise hat die Formel für das EBITDA hier keinen sehr großen Effekt, weil die Transaktionsgrößen größer sind.

Filip Drazdou:

Bei der regionalen Aufteilung der IT-Services-M&A Bewertungen verfolgen wir dies schon seit geraumer Zeit, und es tut sich wenig. Nordamerika hat etwas bessere Bewertungen als Europa. Asien liegt bei sehr guten Bewertungen, vor allem dank des schnellen Wachstums und vor allem dank Indien. Wir haben gesehen, was an den öffentlichen Märkten in Indien geschieht, und das schlägt sich üblicherweise auch in den privaten Bewertungen nieder. Die rote Linie für Nordamerika lag die meiste Zeit über Europa, und Indien, ein Teil Asiens, die übrige Zeit darüber.

Marcin Majewski:

Sehr interessant, hier hat sich das umgekehrt. Die USA werden nun niedriger gehandelt als Europa. Das ist uns tatsächlich gar nicht aufgefallen. Das ist eine sehr interessante Entwicklung und entgegen dem, was wir in den langfristigen privaten Daten sehen. Das ist eine große Sache.

Wo bei IT-Services die KI-Prämie liegt

Marcin Majewski:

Hier werfen wir einen Blick darauf, wohin sich der Markt bewegt, wo der Wert liegt und welche Unternehmen vor einer existenziellen Krise stehen und unser Material dazu lesen sollten, wie sie sich neu erfinden oder mit einem Abschlag verkaufen.

Die Prämien, die wir sehen, liegen in den Bereichen, die am stärksten von KI betroffen sind. Ein Segment ist Cybersicherheit, sind die Anbieter von Managed-Cybersecurity-Diensten. Diese Unternehmen profitieren davon, dass sich KI-gestützte Cyberangriffe leichter und günstiger fahren und Schwachstellen in Software leichter ausnutzen lassen. Wir sehen sie also sehr schnell wachsen, und wir sehen sehr reges Interesse aufseiten der Käufer.

Zweitens die KI-Implementierung: Unternehmen, die verstehen, wie man KI-Projekte verkauft, und die Glaubwürdigkeit mitbringen. Nach diesen Unternehmen besteht große Nachfrage, weil die etablierten Akteure diese Kompetenzen entweder intern aufbauen (was nicht einfach ist, weil dahinter eine andere Philosophie der Leistungserbringung steckt) oder sie schlicht zukaufen müssen. Vielfach haben sie sich für den Zukauf entschieden, um die Time-to-Market zu verkürzen.

Und schließlich sehen wir nach wie vor gute Nachfrage nach vertikalen Spezialisten, nach Unternehmen, die eine bestimmte Branche kennen. Generalisten, die auf Skalierung setzen, sind nicht mehr so interessant; interessant sind jene, die der KI sagen können, was sie tun soll, weil sie eine bestimmte Branche kennen, etwa das Gesundheitswesen, die Fertigung, die Pharmaindustrie oder die Versicherung. Diese Unternehmen dürften mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit relevant bleiben, weil sie mehr beisteuern als reine Programmierfähigkeiten, die in den Augen der Kunden durch KI ersetzbar sind. Sie haben also eine bessere Preissetzungsmacht. Filip, hast du dazu einen Kommentar?

Filip Drazdou:

Ich würde sagen: Daten. Alles rund um Daten erzielt ebenfalls Prämien, also die Partner von Databricks, Snowflake, all diese Ökosysteme. Man kann argumentieren, dass man, um gute Ergebnisse aus KIzu erzielen, sehr, sehr saubere Daten braucht, über die nicht viele Unternehmen verfügen. Sie liegen verstreut in verschiedenen Excel-Datenbanken und so weiter, daher gehören Unternehmen, die dabei helfen, zur Lieferkette der KI.

Der Aspekt der vertikalen Spezialisten ähnelt dem, was wir bei Software besprochen haben: Wer eine vertikale Software sehr gut kennt, lässt sich nicht so leicht durch KI ersetzen. Dasselbe gilt meiner Meinung nach hier. Wer eine bestimmte Branche sehr gut beraten kann, wird zum Partner bei der KI-Implementierung, statt zu jemandem, den man ersetzt.

Marcin Majewski:

Diese Unternehmen lassen sich tendenziell leichter verkaufen, mit kürzerer Verkaufsdauer, und die Bewertungen liegen beim 7- bis 14-Fachen des EBITDA, wenn sie in der durchschnittlichen Wachstumsrate von 10 bis 20 % liegen. Das ist wahrscheinlich das, was wir erwarten können.

Wo die Bewertungen von IT-Services unter Druck geraten

Marcin Majewski:

Auf der Kompressionsseite sehen wir viele betroffene Branchen, und das ist nicht wirklich neu. Vieles davon geht auf einen Stimmungswandel zurück, nicht auf eine Veränderung der Fundamentaldaten. Es sind schlicht weniger Käufer an diesen Unternehmen interessiert, weil die Arbitrage zwischen öffentlichen und privaten Märkten und die Arbitrage zwischen großen und kleinen Unternehmen nicht mehr besteht.

Alles, was Legacy-Systeme berührt: wenig Nachfrage. Undifferenziertes Outsourcing, Body Leasing, Staffing: läuft nicht gut. Es gibt diese Wahrnehmung, man könne Arbeitskräfte durch KI ersetzen, und zu einem gewissen Grad stimmt das auch. Bei diesen Unternehmen sehen wir keinen Rückgang von Profitabilität und Umsätzen. Sie schlagen sich ordentlich. Es ist nur so, dass die Stimmung nicht mehr da ist.

Diese Unternehmen brauchen also länger zum Verkaufen, und die Bewertungen sind nicht so attraktiv: das 5- bis 8-Fache des EBITDA für ein reguläres Unternehmen mit ähnlichen KPI wie die grünen, über die wir gerade gesprochen haben. Die Performance ist ähnlich; es ist nur so, dass nicht viel Nachfrage nach ihnen besteht.

Filip Drazdou:

Ich stimme zu. KI setzt das Time-and-Material-Modell am stärksten unter Druck, besonders bei Staffing-Firmen, die kaum projektbasiert arbeiten. Sie stehen unter Druck, weil die Unternehmen weniger zahlen wollen und die Entwickler Aufgaben viel schneller erledigen. Für ein Time-and-Material-Unternehmen ist das nicht sehr gut. Da gibt es also einen gewissen Konflikt.

Ansonsten tauchen ja neue Unternehmen auf, neue Ökosysteme. Die Performance dieser etablierten Kompressionskategorien ist in Ordnung; es gibt eben nur nicht viele Käufer. Die Bewertungen sind also komprimiert, und wer aussteigen möchte oder muss, kommt um einen Abschlag auf den Unternehmenswert nicht herum.

Marcin Majewski:

Es ist jetzt alles Psychologie. Nur ein Wandel in der Psychologie, den wir sehen. Bislang hat KI die Branche nicht auf den Kopf gestellt. Das haben wir noch nicht gesehen.

Wie Sie Ihr IT-Services-Unternehmen für eine KI-Prämie positionieren

Marcin Majewski:

Auf der letzten Folie wollten wir einige Ideen und Beobachtungen dazu teilen, was jene Unternehmen auszeichnet, die KI für sich arbeiten lassen und das in ihre Bewertung einfließen lassen können. Wir haben ein paar Ideen.

Erstens: einfach damit anfangen und einen Track Record aufbauen. Wenn wir die Psychologie der Investoren verstehen, dann suchen sie letztlich nach künftigem Ertragspotenzial, und sie fürchten um die künftigen Erträge, falls KI den Markt übernimmt. Sie müssen zeigen, dass KI Ihr Freund ist und dass Sie den Rückenwind nutzen. Am besten fangen Sie einfach an und sammeln viele Fallstudien, die belegen, dass Sie KI zu Ihrem Vorteil einzusetzen wissen. Das ist also Punkt eins.

Eine weitere Sache, die Unternehmen tun: Marketing und eine Auffrischung ihrer Positionierung. Wir sehen die unterschiedlichsten Unternehmen, die sich schlicht ein neues Branding geben. Vieles davon ist Fake it till you make it, weil kaum Substanz dahintersteckt. Aber man erwartet es einfach. Wer sich nicht als KI-Unternehmen vermarktet, wirkt angestaubt, und das kann zum Nachteil werden, sowohl beim Gewinnen eines neuen Projekts als auch beim Verkauf eines Unternehmens.

Filip Drazdou:

Und die KI empfiehlt Sie nicht. Die KI liest, was auf Ihrer Website steht, und empfiehlt für KI-Dienstleistungen nur Unternehmen, die KI auf ihrer Website führen.

Marcin Majewski:

Ja, das ist eine Art Kreislauf, denn inzwischen nutzen Ihre Kunden KI, um Dienstleistungen einzukaufen. Wir sehen, wie leicht sich die KI dazu bringen lässt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu empfehlen. Es gibt also eine neue Branche namens GEO, Generative Engine Optimization. SEO, Search Engine Optimization, und nun GEO sind ein neuer Geschäftszweig für alle möglichen Marketingagenturen. Darauf lohnt es sich zu achten.

Als Nächstes kommt die Leistungserbringung. Das ist der schwierigste Punkt. Für uns ist leicht darüber zu reden, aber die eigene Leistungserbringung neu zu gestalten, ist schwer. Wir sind technisch nicht so versiert, um Gründern vorzuschreiben, wie sie ihr Geschäft führen sollen, aber sagen können wir: Wir haben Unternehmen gesehen, die ihre Teams und Arbeitsabläufe neu organisiert haben, und wir haben echte Ergebnisse gesehen. Hier steckt definitiv Potenzial. Wie man vorgeht, hängt vom jeweiligen Unternehmen ab. Manches lässt sich leichter automatisieren, manches schwerer. Wir versuchen, KI für alles in unserem Unternehmen zu nutzen, und das Tempo, in dem wir heute liefern, ist kaum noch vergleichbar.

Bei IT-Services ist es ähnlich. Es gibt viel Widerstand, weil IT-Fachkräfte lange Zeit einen Arbeitnehmermarkt vor sich hatten. Sie waren es gewohnt, umworben zu werden. Bittet man sie, ihre Arbeitsweise zu ändern, wird es schwierig. Wir hören viele Geschichten darüber, wie schwer es ist, Gewohnheiten zu ändern. Aber das Überleben des Unternehmens hängt davon ab, da sind wir uns ziemlich sicher, und deshalb lohnt es sich definitiv, seine Energie darauf zu verwenden, diesen Widerstand zu überwinden.

Letzter Punkt: KI ist ein großartiges Werkzeug, um die Performance zu verstehen. Wir haben KI eingesetzt, um alle möglichen Dashboards in unserem Unternehmen zu betreiben und zu verstehen, was vor sich geht. Mit Claude als Partner für strategische Entscheidungen, für das Verständnis der Welt um Sie herum (Claude oder ein beliebiges anderes LLM, das Ihnen zusagt), sehen wir viel Potenzial. Geschäftspläne aller Art, Strategiearbeit: Das ist extrem mächtig, wenn Sie im Unternehmen etwas verändern wollen.

Q&A mit dem Publikum

Wird sich der IT-Services-Markt konsolidieren, und wird sich die Preisgestaltung hin zu ergebnisbasiert verschieben?

Marcin Majewski:

Konsolidierung findet ständig statt, aber es ist gerade auch eine Chance für Neueinsteiger, hervorzutreten, und mit KI haben sie einen Hebel. Es ist also zwiespältig. Ich bin sicher, dass sich der Konsolidierungstrend fortsetzt, aber ich denke auch, dass agile, kleine Unternehmen recht schlagkräftig werden können, wenn sie KI nutzen. Diese Trends laufen einander entgegen, daher erwarte ich in den nächsten Quartalen nicht viel Konsolidierung. Sobald die Technologie reift, wahrscheinlich schon.

Beim Pricing ändert sich definitiv etwas. Wir sehen viele Unternehmen umstellen und auf Festpreisarbeit setzen. Wer gut mit KI umgeht, kann deutlich günstiger liefern, und die Kunden sind es gewohnt, viel Geld für Projekte zu zahlen. Wenn Sie das hinbekommen, können Sie die Marge behalten. Es ist also definitiv leichter geworden, ergebnisbasiert zu verkaufen.

Was sind die fünf größten Investitionsrisiken, die nicht in einem CIM oder von der Sell-Side abgedeckt werden?

Filip Drazdou:

Das ist eine schwierige Frage. Normalerweise hätte ich am liebsten alles im CIM verfügbar. Ich würde sagen: das Team, die Schlüsselpersonen im Unternehmen. Auf dem Papier oder im CIM können die Lebensläufe und die Manager großartig aussehen, aber im Deal-Prozess und in den Verhandlungen sehen Sie viel genauer, wo die Stärken und Schwächen des Teams liegen. Ich würde in einige persönliche Treffen investieren, wenn es Ihnen mit dem Kauf des Unternehmens ernst ist.

Marcin Majewski:

Ich stimme zu, denn das Unternehmen mag heute gut dastehen, aber es gibt keine Gewissheit, dass es morgen noch gut dasteht. Sein Markt existiert vielleicht nicht mehr, wenn Anthropic ihn angreift. Ist das Team klug, wird es das Geschäft neu erfinden; es wird einen Weg finden und die Technologie zu seinem Vorteil nutzen.

Wie sehen Sie IT-Services-Unternehmen, die an starke Ökosysteme wie Microsoft, VMware, SAP oder Salesforce gebunden sind?

Marcin Majewski:

Man kann sie nicht alle in einen Topf werfen, denn selbst innerhalb des Microsoft-Ökosystems gibt es so viele Produkte mit unterschiedlichen Lebenszyklen. Azure hat eine andere Dynamik als etwa Microsoft Dynamics. Es kommt ganz darauf an, man muss Ökosystem für Ökosystem bewerten. Davon abgesehen glauben wir fest an Microsoft. Sie behandeln ihre Partner gut. Bei anderen Ökosystemen kommt es ganz darauf an. Bei Microsoft gab es, seit wir dabei sind, immer Nachfrage.

Filip Drazdou:

Nach unserem Diagramm liegen diese Unternehmen ungefähr im Mittelfeld. Es ist derzeit nicht das Heißeste am Markt, und über alle Ökosysteme hinweg gab es viel Konsolidierung. Aber das sind schöne Unternehmen, sie haben Enterprise-Kunden und sind seit Langem am Markt. Also ungefähr im Mittelfeld, nicht das Schlechteste.

Was ist mit indischen IT-Services-Unternehmen, die an indische Kunden liefern, im Vergleich zu solchen mit internationalen Kunden?

Marcin Majewski:

Wir beobachten tatsächlich einen Abschlag für Unternehmen, die als Subunternehmer agieren und nur für indische Kunden arbeiten. Das stimmt.

Filip Drazdou:

Einige dieser Unternehmen sind hochprofitabel. Wenn es Ihnen gelingt, Kunden in den USA zu gewinnen und in Indien zu liefern, kann das ein großartiges Geschäft sein.

Marcin Majewski:

Ja, besonders wenn Sie Leute in den USA haben, die auch ein wenig Vertrieb und Pre-Sales machen können.

Filip Drazdou:

Das Risiko bei diesen Unternehmen: Manchmal haben sie eine großartige Profitabilität, gerade weil sie kein Sales und Marketing betreiben, sodass ein einziger oder ein paar wenige Kunden den Umsatz dominieren. Das ist ein großes Risiko, und es macht es sehr schwierig, das Unternehmen zu verkaufen oder hoch zu bewerten, selbst wenn die Fundamentaldaten sehr gut sind.

Können Sie die These untermauern, dass saubere Daten für die KI-Integration wichtig sind, über den gesunden Menschenverstand hinaus? (von Michael)

Filip Drazdou:

Aus unserer Erfahrung ja, aber wir sind kein großes Datenunternehmen. Ich kann mir ein Unternehmen vorstellen, das mit Millionen von Datensätzen umgeht, wo es noch wichtiger ist.

Marcin Majewski:

Ich war Panelteilnehmer bei einer Diskussion, und genau das haben andere Leute gesagt, die sich mit KI besser auskennen, darunter IT-Manager von Banken. Daten sind die Sorge Nummer eins, denn die KI ist nur so gut wie die Daten, die sie bekommt.

Wie würden Sie ein IT-Services-Unternehmen positionieren, das einen erheblichen Teil seines Umsatzes aus dem Verkauf von Hardware erzielt? (von Jagintas)

Marcin Majewski:

Das ist eine schwierige Frage, die hören wir oft. Aus unserer Erfahrung verkaufen sich diese Unternehmen selten erfolgreich. Irgendwie werden sie sehr stark abgewertet. Wir hatten heute schon die Diskussion, dass vielleicht eine gewisse Chance besteht, es als KI-Unternehmen zu verkaufen, wenn Sie Komponenten für KI liefern. Da Hardware knapper wird, wird sie wertvoller. Wer gut mit Hardware handelt, kann eine zusätzliche Marge erzielen, und vielleicht ist jetzt der Zeitpunkt, das zu nutzen. Aber im Allgemeinen ist es derzeit sehr schwierig. Es sei denn, Sie können begründen, dass Sie mit GPUs handeln (sind Sie ein großartiger GPU-Händler, dann steckt darin vielleicht Potenzial).

Filip Drazdou:

Was Daten angeht, wachsen die Datenplattformen rasant: Databricks, Snowflake und all die anderen im Gartner-Ökosystem. Das wäre das stärkste Argument dafür, dass Daten interessant sind, und die Unternehmen rund um sie herum, all ihre Ökosysteme, wachsen recht schnell.

Wird nicht ein großer Teil des Umsatzes an die grundlegenden LLM-Modellanbieter gehen, was zu einer Konsolidierung und weniger Akteuren unter den IT-Services-Unternehmen führt?

Marcin Majewski:

Das ist eine brillante Frage, und ich denke, das ist die spontane Reaktion. Aber ich halte das für einen sehr begrenzten, kurzfristigen Effekt. Letztlich braucht man ohnehin Menschen, um diese LLMs zu betreiben. Ich glaube nicht, dass sie jemals völlig eigenständig laufen können. Die Technologie wird sehr schnell voranschreiten, und im gleichen Zuge werden wir Menschen brauchen, die sie betreiben.

Meine langfristige Sicht: LLMs werden zur Commodity. Letztlich werden wir alle Lieferkettenprobleme überwinden. Der einzige Grund, warum LLMs teuer sind, ist der Mangel an Energie und an Chips, an Rechenleistung. Das ist nichts, was die Menschheit nicht überwinden könnte. Am Ende wird Intelligenz ein Versorgungsgut sein, wie heute die Elektrizität. In der entwickelten Welt nehmen wir es einfach als selbstverständlich hin, dass wir Wasser, Strom, Heizung, Klimaanlage und im Grunde Intelligenz auf Abruf haben. Ich denke, das wird den Grundstein dafür legen, dass IT-Unternehmen florieren. Das ist meine Sicht.

Bisher gab es viele Technologiewellen und viele Hoffnungen, aber jede Technologie landet am Ende als Toaster. Diese Diskussion hatten wir beim SaaS-Turnier; Software ist heute im Grunde wie ein Toaster. Aber jemand muss ihn bedienen, also bin ich nicht allzu besorgt.

Wie unterscheiden Sie Unternehmen, die die KI-Prämie verdienen, von solchen, die nur die Story mitreiten?

Filip Drazdou:

Jeder reitet ein wenig auf der Story mit, in beide Richtungen. Sie brauchen etwas Substanz, aber nicht viel. Man kann durchaus die Story mitreiten. Wir haben uns vor dem Webinar das Unternehmen angesehen, das OpenAI übernommen hat, und dachten: nun ja, das sieht aus wie ein ganz normales IT-Services-Unternehmen, das KI-Arbeit macht. Es ist neu, erst vor Kurzem gestartet.

Marcin Majewski:

Das ist eigentlich nicht abwegig. Wir haben ein Muster beobachtet: Diese KI-nativen Unternehmen haben kürzere Historien. Sie wurden von Grund auf mit Blick auf KI konzipiert. Wir haben zum Beispiel mit einem Unternehmen gesprochen, das KI für die Personalbesetzung von Projekten und die Zeitallokation einsetzt. Es gibt viele kleine Stellschrauben, an denen KI die Marge um ein, zwei Prozentpunkte steigern kann, und das summiert sich. Wir sehen, dass die Kohorte der in den letzten Jahren gegründeten Unternehmen andere Merkmale aufweist als Unternehmen mit 15, 20, 25 Jahren Historie. Man kann dagegen ankämpfen, aber für mich ist die DNA eine andere. Die Zusammensetzung des Teams ist anders, viel mehr KI-Ingenieure, und auch die Projekte sind andere.

Filip Drazdou:

Die Projekte, die sie machen, würde ich nicht als Hexenwerk oder als grundlegend bezeichnen. Es sind recht gewöhnliche Dinge, in die OpenAI meiner Meinung nach investieren wird, nämlich schlicht KI für alle auszurollen, sei es ein Chatbot oder eine kleine Anwendung.

Marcin Majewski:

Der größte Unterschied, den ich gesehen habe, ist schlicht der Wille, es zu tun. Die Menschen hinter diesen Unternehmen, die ich als KI-nativ bezeichnen würde, brennen für KI und nehmen sie an. In den westlichen Gesellschaften stehen 20 bis 30 % der KI optimistisch gegenüber, der Rest der Gesellschaft ist negativ eingestellt. Die Gründer dieser KI-nativen Unternehmen gehören tendenziell zur optimistischen Gruppe; die anderen fallen in die zweite Kategorie, sehen mehr Schaden als Nutzen oder sind einfach mit dem Status quo zufrieden und wollen sich nicht verändern.

Filip Drazdou:

Diese Unternehmen sind außerdem jünger. Es ist eine Gruppe von Menschen, die gemeinsam an KI glauben. Für jemanden, der ein Unternehmen mit 100.000 Mitarbeitern rund um den Globus führt, ist es eine große Herausforderung, das Ruder herumzureißen und mit allen zu sprechen, die vielleicht nicht glauben, dass es funktioniert, die diesem und jenem skeptisch gegenüberstehen.

Marcin Majewski:

Wir haben KI voll und ganz angenommen. Es ist kein Hexenwerk, sondern schlicht eine veränderte Haltung. Man muss lernen, KI zu lieben, im Grunde genommen.

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