W dniu 12 maja 2026 r. zorganizowaliśmy webinarium na żywo zatytułowane “Wyceny usług IT w 2026 roku”. Webinarium zostało zaprezentowane przez Marcina Majewskiego, dyrektora zarządzającego i Filipa Drazdou, dyrektora ds. fuzji i przejęć w Aventis Advisors.
Możesz teraz obejrzeć pełną powtórkę webinaru poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, możesz to łatwo zrobić, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (jeśli korzystasz z komputera) lub przewijając na samym końcu (jeśli korzystasz z telefonu).
Poniżej znajduje się pełna transkrypcja dyskusji, zredagowana i sparafrazowana dla jasności, płynności i zwięzłości.
OpenAI i Anthropic wkraczają na rynek usług IT
Marcin Majewski:
Witamy w naszym webinarium na temat Wyceny usług IT w 2026 roku. Nasza ostatnia sesja na ten temat było około pół roku temu, a od tego czasu wiele się wydarzyło, więc pomyśleliśmy, że nadszedł czas, aby odświeżyć nasze ustalenia i podzielić się tym, co widzieliśmy. Jak zwykle dołączył do mnie Filip Drazdou, dyrektor ds. fuzji i przejęć w Aventis Advisors. Naszym dzisiejszym celem jest podzielenie się tym, czego nauczyliśmy się w ciągu ostatnich kilku miesięcy, abyś mógł podejmować lepsze decyzje w swojej firmie i inwestycjach.
Filip Drazdou:
Szybko przejdziemy przez agendę. Zaczniemy od rynku publicznego, ponieważ wiele wydarzyło się z cenami akcji firm programistycznych. Wszyscy mówili o apokalipsie SaaS, a tymczasem NVIDIA jest na rekordowo wysokim poziomie, więc chcieliśmy wrzucić usługi IT do tego miksu i zobaczyć, gdzie jesteśmy. Następnie przejdziemy do rynków prywatnych, przyjrzymy się temu, co dzieje się z wycenami w transakcjach prywatnych, przejdziemy przez trendy, które obserwujemy wśród kupowanych i sprzedawanych firm, a na koniec zastanowimy się, jak pozycjonować się jako firma świadcząca usługi IT oparte na sztucznej inteligencji, ponieważ tego właśnie szuka obecnie większość ludzi.
Chcieliśmy zacząć od wiadomości dnia. Wczoraj OpenAI w końcu uruchomiło swoją firmę zajmującą się wdrażaniem sztucznej inteligencji. Mówili o tym od jakiegoś czasu, że chcą założyć oddzielną firmę wraz z wiodącymi funduszami private equity i wiodącymi konsultantami, takimi jak McKinsey i Bain, aby faktycznie wdrożyć sztuczną inteligencję w przedsiębiorstwie. Nie jest to łatwe i uznali, że dobrym posunięciem byłoby posiadanie własnego integratora systemów. Wczoraj ogłosili przejęcie Tomorrow AI, londyńskiej firmy konsultingowej zajmującej się sztuczną inteligencją, zatrudniającej 150 osób i wykonującej całkiem interesującą pracę dla przedsiębiorstw z listy Fortune 500. To pierwsze przejęcie przez OpenAI.
Będziemy widzieć tego coraz więcej. Będzie coraz większe zainteresowanie firmami, które faktycznie zajmują się wdrażaniem sztucznej inteligencji, a może nieco mniejsze zainteresowanie tradycyjnymi usługami. Myślę, że to świetna okazja dla każdego, kto jest zaangażowany w usługi AI lub ma znaczący strumień przychodów z AI. Możesz zostać przejęty przez taką firmę. Zobaczymy, jak to się rozwinie, czy stanie się to roll-upem, w którym kupują firmy na całym świecie, czy też będą realizować inwestycje od podstaw. Tak czy inaczej, jest to duży rozwój, a Marcin, OpenAI nie jest jedyną firmą, która to robi, prawda?
Marcin Majewski:
Prawidłowo. Ta wiadomość jest już właściwie stara, bo ma tydzień. Anthropic zrobił dokładnie to samo, ale przy wsparciu największych firm private equity: Blackstone, Hellman & Friedman, Goldman Sachs i kilka innych firm private equity. Byli liderem, a OpenAI bardzo szybko podążyło za nimi; uruchomienie podobnej operacji zajęło im tylko tydzień.
To niezwykłe, jak szybko to się dzieje i jesteśmy bardzo ciekawi, jak wpłynie to na branżę. Czy nadchodzą, by zjeść lunch firm świadczących usługi IT? Właśnie dlatego chcieliśmy przeprowadzić ankietę, aby uzyskać opinię publiczności: co sądzisz o długoterminowym wpływie sztucznej inteligencji i hiperskalerów na branżę usług IT? Czy pomagają i przyspieszają wzrost, czy też przejmują rynek i ekosystemy, którym rzucają wyzwanie?
Filip Drazdou:
Mieliśmy świetną frekwencję w głosowaniu. Wyniki: 55% netto pozytywnych, 24% netto negatywnych, 21% niezdecydowanych.
Marcin Majewski:
Wynik dodatni, to bardzo dobrze. W takim razie jest to okazja do zakupu, ponieważ jak zobaczymy na następnym slajdzie, rynek mówi coś innego.
Jak usługi IT radzą sobie na rynkach publicznych?
Filip Drazdou:
Jak zawsze, przyglądamy się naszym Indeks usług informatycznych Aventis, który śledzi 187 spółek z całego świata, ważonych równomiernie, w stosunku do NASDAQ. Ostatni raz omawialiśmy usługi IT podczas naszego webinaru w połowie lub pod koniec 2025 r., kiedy osiągnęliśmy rekordowe poziomy około 800 punktów. Po 2022 r. obserwowaliśmy powolny spadek usług IT, następnie wolniejszy wzrost, a następnie powrót do rekordowych poziomów wraz z NASDAQ.
Obecnie widzimy, że prawdziwa różnica dotyczy ostatnich kilku miesięcy. NASDAQ idzie w górę, głównie pod przewodnictwem NVIDII i firm produkujących chipy, podczas gdy firmy świadczące usługi IT spadają we wszystkich obszarach. Jest to indeks globalny, więc spadają one na całym świecie, a zwłaszcza w Stanach Zjednoczonych. Kiedy sprawdziliśmy niektóre z największych spółek notowanych w USA, takich jak EPAM, Globant, Endava i tym podobne, ich ceny akcji spadły dość dramatycznie w ciągu ostatnich kilku miesięcy.
Marcin Majewski:
Więc jesteśmy bykami czy niedźwiedziami, Filip? A może mamy rozbieżne opinie?
Filip Drazdou:
Istnieją argumenty za oboma przypadkami. Które chcesz przedstawić jako pierwsze?
Marcin Majewski:
Jestem optymistą, zwłaszcza po naszej dzisiejszej rozmowie telefonicznej, która potwierdza moją intuicję, że ze sztuczną inteligencją jest jeszcze wiele do zrobienia. Jest to duży wzrost produktywności, więc daje dużą dźwignię firmom świadczącym usługi IT, a ktoś musi wdrożyć wszystkie te projekty, które ułatwia AI. Myślę, że w dłuższej perspektywie prowadzi to do ekspansji i wzrostu przychodów. I zdecydowanie, w porównaniu do SaaS, firmy świadczące usługi IT są w znacznie lepszej sytuacji. Mogą znacznie łatwiej dostosowywać się do zmian w ekosystemie.
Filip Drazdou:
Ale czy uważasz, że jest to również korzystne dla operatorów zasiedziałych, dla IBM i tym podobnych?
Marcin Majewski:
Myślę, że dostosują się i nauczą żyć z AI. Jestem tego całkiem pewien. Nie wszyscy. Może dojść do pewnych przetasowań i widzimy, że pojawiają się małe, zwinne, natywne dla sztucznej inteligencji firmy świadczące usługi IT. Działają one zupełnie inaczej. Ale w miarę ich skalowania, założyciele opuszczają je; sprzedają do Accenture, sprzedają do Kyndryl, sprzedają do dużych integratorów systemów. Duzi operatorzy zasiedziali przejmą te możliwości. To tylko kwestia czasu. Są to duże silniki finansowe, które przeszły przez tak wiele zmian technologicznych i myślę, że będą w stanie poradzić sobie również z tą.
Jednak w perspektywie krótkoterminowej nastroje wobec tych spółek są wyraźnie negatywne. Widzimy to zarówno na rynku akcji, jak i w transakcjach prywatnych (może w mniejszym stopniu, ale jednak). Tak więc krótkoterminowo niedźwiedzie; myślę, że mamy pewne ryzyko spadków, być może kolejne 20%. W dłuższej perspektywie, zdecydowanie byczy.
Filip Drazdou:
Uważam, że spółki te są obecnie wyceniane znacznie atrakcyjniej. Częścią tego ruchu jest po prostu powrót do bardziej realistycznych wycen. Kiedy widzę te spółki notowane na poziomie 6, 7, 8-krotności EBITDA, to zupełnie inaczej niż w okresie COVID.
Model cenowy również nieco się załamuje w przypadku wielu firm świadczących usługi IT i mają one trudności z ponownym odkryciem siebie. Muszą one przejść na model, w którym płaci się za wydajność i wyniki, a nie za rozliczony czas. Może to wywierać presję na wzrost przychodów, a sztuczna inteligencja i wykorzystanie tokenów mogą wywierać presję na marżę, ponieważ stają się one coraz droższe w miarę korzystania z nich przez deweloperów. Model musi się zmienić, więc byłbym nieco bardziej sceptyczny co do zasiedziałych graczy i tego, jak szybko mogą się zmienić. Są to firmy zatrudniające dziesiątki tysięcy pracowników na całym świecie i mające bardzo dobrze ugruntowane procesy. Być może będą musiały być znacznie bardziej zwinne.
Dlaczego firmy świadczące usługi IT zmieniają ceny
Filip Drazdou:
Przechodząc do tego, co wydarzyło się w tym roku. Tutaj wykreśliliśmy NASDAQ 100, nasz Aventis AI Index (który obejmuje głównie półprzewodniki, centra danych, dostawców energii, cały łańcuch dostaw AI) oraz indeks usług IT. 26 lutego to mniej więcej czas, kiedy pojawił się Claude Code, więc myślę, że jest to główny powód słabszych wyników indeksu usług IT. Rynek bardzo negatywnie spojrzał na te spółki i obserwujemy wyniki indeksu usług IT na poziomie minus 19% w porównaniu z plus 10% dla NASDAQ 100.
Wiele z nich to po prostu przesunięcie wydatków w kierunku sprzętu, tokenów, centrów danych i tak dalej. Słyszeliśmy historie, że Anthropic przeszedł z $3 miliardów do $30 miliardów ARR, z dnia na dzień lub w ciągu kilku tygodni. Wiele wydatków przesuwa się z miejsca, w którym mogłyby się znaleźć, czyli usług IT, do LLM i twórców modeli. Nawet jeśli odbywa się to za pośrednictwem firmy świadczącej usługi IT, usługi IT kupują teraz tokeny od dostawców modeli, aby dostarczyć usługę klientowi. Tak więc część każdego projektu przepływa do warstwy modeli.
Marcin Majewski:
Na wykresie wielokrotności EV/EBITDA widzimy przeszacowanie, które miało miejsce na początku tego roku. Skąd tak nagły spadek z około 10 do 8? Wynika to z naszego cyklu aktualizacji danych. Tło jest takie, że wolumen EBITDA faktycznie rośnie, ale rynek tego nie kupuje, nie wierzy w historię wzrostu. My jesteśmy na przeciwnym biegunie; wierzymy, że będzie rosnąć.
Wielokrotność nadal porusza się w tym samym paśmie, zasadniczo między 8 a 12. Wygląda to dość tanio, więc prawdopodobnie jest to świetny moment na zakup. Być może nie jest to dobry moment na sprzedaż, ale nigdy nie wiadomo, jak długo utrzyma się w tym dość niskim przedziale. Czy odbije się od dna w przyszłym kwartale, czy też zajmie to dwa lata? Z cyklicznego punktu widzenia, prawdopodobnie nie jest to najlepszy czas na wyjście ze spółek świadczących usługi IT, chyba że działają one w obszarze sztucznej inteligencji i można je sprzedać OpenAI. Jest to jednak świetny czas dla podmiotów przejmujących na zakup przecenionych aktywów.
Nie ma wyraźnego powodu w fundamentach dla przeszacowania. Marże są o 10 punktów procentowych niższe niż w szczytowych okresach COVID, ale w 2025 r. mieliśmy bardzo dobry rok, kiedy rentowność wróciła do normy, więc tak naprawdę nie widzimy powodu w fundamentach do ponownej wyceny.
Filip Drazdou:
Są one wyceniane na podstawie wartości długoterminowej. Marże są takie same, tempo wzrostu jest takie samo, około 5 do 6%. Rentowność jest taka sama, marża EBITDA na poziomie 10%, bardzo stabilna w ciągu ostatnich kilku lat. Tak więc rynek mówi, że tak, na razie jest to wzrost o 6% i marża 10%, ale w przyszłości jedno z nich będzie niższe. Nie wiemy dokładnie, które z nich, ale zyski będą się kompresować poprzez niższy wzrost przychodów lub niższe marże.
Marcin Majewski:
Albo to postrzegane ryzyko wzrosło, że nie można już stawiać na zasiedziałych graczy, że inwestorzy nie są już tak pewni ich przetrwania. To również może być prawda.
Regionalne różnice w wycenach usług IT
Filip Drazdou:
Od dłuższego czasu przyglądamy się wycenom usług IT w poszczególnych regionach. Kiedy po raz pierwszy przeprowadziliśmy to webinarium, zielona linia dla Indii przekraczała 20-krotność EBITDA w szczytowym momencie. Zastanawialiśmy się, jaki był tego powód i nie znaleźliśmy żadnego. Teraz wszystko wraca na ziemię. Indyjskie spółki są obecnie wyceniane na poziomie 13,2-krotności EBITDA i sądzę, że zbliżą się do poziomu, na którym znajdują się inne regiony. W Europie jest to 9,2, a w Ameryce Północnej 8,1, czyli mniej więcej 8-9-krotność EBITDA. Spółki indyjskie prawdopodobnie zejdą do tego przedziału.
Istnieje również wiele argumentów przemawiających za tym, że usługi outsourcowane do Indii jako pierwsze odejdą, że zostaną zautomatyzowane przez sztuczną inteligencję, ponieważ są to zazwyczaj najbardziej podstawowe rodzaje usług IT. Zobaczymy, jak to się potoczy. Widziałem na przykład wykres, według którego liczba pracowników call center na Filipinach stale rośnie, ponieważ coraz więcej firm może sobie pozwolić na tego rodzaju usługi dzięki sztucznej inteligencji. Możemy więc zobaczyć coś podobnego w Outsourcing usług IT do Indii, gdzie fundamenty pozostają silne, nawet gdy zmienia się technologia.
Przy tego rodzaju spadku trudno jest odczytać jego przyczynę. Jeśli indyjskie firmy były wyceniane dwukrotnie wyżej niż reszta świata, a teraz spadają, może to być po prostu konwergencja z globalnymi wycenami i nie ma nic wspólnego ze sztuczną inteligencją.
Marcin Majewski:
Zgadzam się, wygląda to na konwergencję, może pewne idiosynkratyczne ryzyko dla Indii. Ludzie myślą, że mogą zastąpić ludzi agentami. Myślę, że po prostu połączą siły. Będziemy mieć zespoły ludzi i agentów, które będą o wiele potężniejsze i będą w stanie osiągnąć więcej, a ludzie znajdą więcej miejsc pracy z agentami, ponieważ są o wiele bardziej produktywni.
Jesteśmy dość zaawansowani we wdrażaniu sztucznej inteligencji w naszej firmie i choć próbujemy, jest ona bezużyteczna bez człowieka w pętli. W przypadku LLM nie sądzę, by kiedykolwiek były one w stanie działać samodzielnie. Strukturalnie, technologia jest zbyt ograniczona, zbyt prymitywna.
Filip Drazdou:
Potrzebni są ludzie, którzy to połączą, zintegrują, połączą interfejsy API, sprawią, że systemy będą ze sobą rozmawiać. Możesz mieć bardzo mały samodzielny przypadek użycia, ale nadal wymaga on wielu konfiguracji.
Fuzje i przejęcia na rynku usług IT: Wyceny na rynku prywatnym
Filip Drazdou:
Przejdźmy teraz do rynków prywatnych. Historycznie rzecz biorąc, wyceny na rynku prywatnym były dość stabilne. W tym miejscu przyjrzymy się próbce transakcji dotyczących usług IT, zarówno pod kątem mnożników EV/Revenue, jak i EV/EBITDA. EV/Revenue ma znacznie większą próbę; EV/EBITDA jest mniejszą próbą, więc patrzymy na dane zrelaksowane od 2025 roku.
Obserwujemy podobny rozwój sytuacji. Mamy do czynienia ze spadkiem mnożników, ale w ciągu ostatnich 10 lat mnożniki oscylowały wokół 9-11-krotności EBITDA. Mediana wielkości transakcji wynosi tutaj $40 milionów, więc mówimy o firmach z około $4 milionami EBITDA. Oczywiście wraz ze wzrostem wielkości spółki rośnie mnożnik i na odwrót; jeśli przejdziesz do niższego poziomu przychodów lub EBITDA, mnożniki są nieco niższe.
Sumy z różnych lat: mediana EV/EBITDA 10,3, EV/Revenue 1,3, więc marża tych spółek wynosi około 10%, co dodaje się do tego, co mamy. EV/EBIT wynosi 15,6, ale EBIT nie jest zbyt często wykorzystywany w usługach IT. EV/EBITDA na poziomie 10-krotności jest tym, co widzimy.
Marcin Majewski:
Czy możemy wrócić do poprzedniego slajdu? Zakres wyników poszerza się od 2021 roku, a od 2021 roku mamy trend spadkowy. Jeśli więc ktoś rozważa sprzedaż w ciągu najbliższego roku, dwóch, trzech lat, jaka byłaby twoja rada, Filipie? Czy powinien poczekać? Jak powinien to zaplanować?
Filip Drazdou:
Patrząc na to, dane pojawiają się z pewnym opóźnieniem. Szczyt w 2021 r. był dobry, 2022 i 2023 r. również były dobre, ale teraz, gdy rynek spada, przełoży się to na wyceny na rynku prywatnym. Transakcje zostaną ponownie wycenione. Jeśli ktoś rozpoczął proces w lutym, spodziewałbym się, że niektóre z tych transakcji zostaną ponownie wycenione na podstawie tego, co widzieliśmy.
Marcin Majewski:
Już to widzieliśmy. Tak więc w 2026 r. prawdopodobnie nastąpi spadek, ponieważ podąża on za trendem na giełdzie z opóźnieniem. Kiedy jest dobry moment na sprzedaż? Rok 2027, 2028, chyba że nastąpi duży kryzys?
Filip Drazdou:
Gdy rynek się podniesie, a spadki się zatrzymają. Obecnie różnica między całym rynkiem a usługami IT jest dość duża.
Marcin Majewski:
Czynnikiem jest również nowy prezes Fed. Nie wiemy, jak się zachowa, a to będzie napędzać wiele akcji cenowych na rynku. Trzeba więc na to poczekać. Według mnie, dziś jest czas na konsolidację i ponowne odkrycie biznesu. O ile nie ma powodu do sprzedaży, prawdopodobnie lepiej dać sobie trochę czasu i zobaczyć, dokąd zmierza rynek. Później porozmawiamy o tym, co możesz zrobić, aby Twoja firma była gotowa na AI.
Gwoli wyjaśnienia odnośnie wykresu: EBITDA jest raportowana. Nie dokonujemy żadnych korekt.
Filip Drazdou:
Zwykle, ponieważ rozmiary transakcji są tutaj większe, wzór na EBITDA nie ma zbyt dużego wpływu.
Filip Drazdou:
W sprawie regionalnego podziału Fuzje i przejęcia w sektorze usług IT Jeśli chodzi o wyceny, śledzimy to zjawisko od dłuższego czasu i nie obserwujemy większych zmian. Ameryka Północna ma nieco lepsze wyceny niż Europa. Azja charakteryzuje się bardzo dobrymi wycenami, głównie ze względu na szybki wzrost i Indie. Widzieliśmy, co dzieje się na rynkach publicznych w Indiach, a to zazwyczaj przekłada się także na wyceny spółek prywatnych. Czerwona linia dla Ameryki Północnej przez większość czasu znajdowała się powyżej Europy, a Indie, część Azji, znajdowały się powyżej przez resztę czasu.
Marcin Majewski:
Bardzo interesujące, że sytuacja się odwróciła. Stany Zjednoczone handlują teraz niżej niż Europa. Właściwie tego nie zauważyliśmy. To bardzo interesująca zmiana, sprzeczna z tym, co widzimy w długoterminowych danych prywatnych. To bardzo ważne.
Gdzie znajduje się premia za sztuczną inteligencję w usługach IT
Marcin Majewski:
Tutaj przyjrzymy się, dokąd zmierza rynek, gdzie jest wartość i jakie firmy stoją w obliczu kryzysu egzystencjalnego i powinny zapoznać się z naszymi materiałami na temat ponownego wymyślenia siebie lub sprzedaży z dyskontem.
Obserwowane przez nas premie dotyczą obszarów, na które sztuczna inteligencja ma największy wpływ. Jednym z segmentów jest cyberbezpieczeństwo i dostawcy zarządzanych usług cyberbezpieczeństwa. Firmy te korzystają z faktu, że wdrażanie cyberataków opartych na sztucznej inteligencji i wykorzystywanie błędów w oprogramowaniu jest łatwiejsze i tańsze. Widzimy więc, że rozwijają się one bardzo szybko i widzimy bardzo duże zainteresowanie ze strony kupujących.
Drugi to wdrażanie AI: firmy, które rozumieją, jak sprzedawać projekty AI i mają wiarygodność. Istnieje duże zapotrzebowanie na takie firmy, ponieważ starsi gracze muszą albo zbudować te kompetencje we własnym zakresie (co nie jest łatwe, ponieważ jest to inna filozofia świadczenia usług), albo po prostu je kupić. Zdecydowali się na zakup, aby skrócić czas wprowadzania produktów na rynek.
Wreszcie, nadal widzimy duże zapotrzebowanie na specjalistów wertykalnych, firmy, które znają jedną konkretną branżę. Ogólni gracze nie są już tak interesujący; interesujące są te, które mogą powiedzieć sztucznej inteligencji, co powinna zrobić, ponieważ znają konkretną branżę, taką jak opieka zdrowotna, produkcja, farmaceutyka lub ubezpieczenia. Firmy te mają znacznie większe szanse na utrzymanie się na rynku, ponieważ dodają coś więcej niż tylko umiejętności kodowania, które w oczach klientów mogą zostać zastąpione przez sztuczną inteligencję. Mają więc lepszą siłę cenową. Filip, jakiś komentarz na ten temat?
Filip Drazdou:
Powiedziałbym, że dane. Wszystko, co jest związane z danymi, również wymaga premii, więc partnerzy Databricks, Snowflake, wszystkie te ekosystemy. Można wysunąć argument, że aby uzyskać dobre wyniki z AI, Potrzebujesz bardzo, bardzo czystych danych, a niewiele firm je posiada. Są one rozproszone w różnych bazach danych Excel i tak dalej, więc firmy, które w tym pomagają, są częścią łańcucha dostaw sztucznej inteligencji.
Element specjalisty wertykalnego jest podobny do tego, o czym rozmawialiśmy w przypadku oprogramowania: ktoś, kto bardzo dobrze zna oprogramowanie wertykalne, nie jest tak łatwy do zastąpienia sztuczną inteligencją. Myślę, że to samo dotyczy tutaj. Jeśli potrafisz bardzo dobrze konsultować się w konkretnej branży, stajesz się partnerem we wdrażaniu sztucznej inteligencji, a nie osobą do zastąpienia.
Marcin Majewski:
Spółki te są zwykle łatwiejsze do sprzedania, mają krótszy czas sprzedaży, a ich wyceny wynoszą od 7 do 14-krotności EBITDA, jeśli są w średnim tempie wzrostu od 10 do 20%. Prawdopodobnie tego właśnie możemy się spodziewać.
Gdzie spada wycena usług IT
Marcin Majewski:
Po stronie kompresji widzimy, że dotyczy to wielu branż i nie jest to nic nowego. W dużej mierze wynika to ze zmiany nastrojów, a nie ze zmiany fundamentów. Jest po prostu mniej nabywców zainteresowanych tymi spółkami, ponieważ arbitraż między rynkami publicznymi i prywatnymi oraz arbitraż między dużymi i małymi spółkami już nie istnieje.
Wszystko, co dotyczy starszych systemów: niewielki popyt. Niezróżnicowany outsourcing, body leasing, zatrudnianie pracowników: nie radzą sobie najlepiej. Panuje przekonanie, że można zastąpić siłę roboczą sztuczną inteligencją i do pewnego stopnia można. Firmy te nie odnotowują spadku rentowności i przychodów. Radzą sobie dobrze. Po prostu nie ma już takiego sentymentu.
Tak więc sprzedaż tych spółek trwa dłużej, a wyceny nie są tak atrakcyjne: od 5 do 8 razy EBITDA dla zwykłego biznesu z podobnymi wskaźnikami KPI do tych zielonych, o których właśnie rozmawialiśmy. Wyniki są podobne; po prostu nie ma na nie dużego popytu.
Filip Drazdou:
Zgadzam się. Sztuczna inteligencja wywiera największą presję na model czasowo-materialny, zwłaszcza w przypadku firm rekrutacyjnych, które nie wykonują zbyt wiele pracy opartej na projektach. Są one pod presją, ponieważ firmy chcą płacić mniej, a programiści wykonują zadania znacznie szybciej. Nie jest to zbyt dobre dla firm działających w modelu time-and-material. Mamy więc do czynienia z pewnym konfliktem.
W przeciwnym razie pojawiają się nowe firmy, nowe ekosystemy. Wyniki dla tych zasiedziałych kategorii kompresji są w porządku; po prostu nie ma wielu kupujących. Wyceny są więc skompresowane, a jeśli ktoś chce lub musi wyjść z inwestycji, musi po prostu wziąć dyskonto od wartości firmy.
Marcin Majewski:
Teraz to wszystko psychologia. Po prostu zmiana w psychologii, którą obserwujemy. Jak dotąd sztuczna inteligencja nie wywróciła branży do góry nogami. Jeszcze tego nie widzieliśmy.
Jak pozycjonować firmę świadczącą usługi IT pod kątem AI Premium?
Marcin Majewski:
W ostatnim slajdzie chcieliśmy podzielić się kilkoma pomysłami i spostrzeżeniami na temat tego, co wyróżnia firmy, które mogą wykorzystać sztuczną inteligencję do pracy dla nich i wbudować to w ich wycenę. Mamy kilka pomysłów.
Jednym z nich jest po prostu zacząć to robić i budować osiągnięcia. Ostatecznie, jeśli rozumiemy psychologię inwestorów, szukają oni potencjału przyszłych zysków i obawiają się o przyszłe zyski, jeśli sztuczna inteligencja przejmie rynek. Musisz pokazać, że sztuczna inteligencja jest twoim przyjacielem i że korzystasz z jej dobrodziejstw. Najlepszym sposobem jest zacząć to robić i mieć wiele studiów przypadku, aby pokazać, że wiesz, jak wykorzystać sztuczną inteligencję na swoją korzyść. Więc to jest numer jeden.
Kolejną rzeczą, którą robią firmy, jest marketing i odświeżanie ich pozycjonowania. Widzimy wszelkiego rodzaju firmy, które po prostu zmieniają swój wizerunek. W dużej mierze jest to udawanie, dopóki się nie uda, ponieważ jest w tym bardzo mało treści. Ale ludzie po prostu tego oczekują. Jeśli nie promujesz się jako firma zajmująca się sztuczną inteligencją, wygląda to nieświeżo, a to może być niekorzystne przy pozyskiwaniu nowego projektu, a także przy sprzedaży firmy.
Filip Drazdou:
Sztuczna inteligencja nie poleca użytkownika. Sztuczna inteligencja czyta to, co znajduje się na Twojej stronie internetowej i poleca tylko firmy, które mają sztuczną inteligencję na swojej stronie internetowej dla usług AI.
Marcin Majewski:
Tak, to rodzaj pętli, ponieważ teraz twoi klienci używają sztucznej inteligencji do kupowania usług. Widzimy, jak łatwo jest nakłonić sztuczną inteligencję do zarekomendowania produktu lub usługi. Powstała więc nowa branża o nazwie GEO, generatywna optymalizacja silnika. SEO, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, a teraz GEO to nowa linia biznesowa dla wszelkiego rodzaju agencji marketingowych. Warto zwrócić na to uwagę.
Następna jest dostawa. To jest najtrudniejsze. Łatwo nam o tym mówić, ale przeprojektowanie dostawy jest trudne. Nie jesteśmy aż tak techniczni, aby mówić założycielom, jak prowadzić swój biznes, ale możemy powiedzieć, że widzieliśmy, jak firmy reorganizują swoje zespoły i przepływy pracy, i widzieliśmy prawdziwe wyniki. Zdecydowanie jest tu potencjał. To, jak to zrobić, zależy od każdej firmy. Niektóre rzeczy łatwiej zautomatyzować, inne trudniej. Staramy się wykorzystywać sztuczną inteligencję do wszystkiego w naszej działalności, a szybkość, z jaką dostarczamy teraz rzeczy, jest bardzo trudna do porównania.
W przypadku usług IT jest podobnie. Istnieje duży opór, ponieważ specjaliści IT przez długi czas znajdowali się na rynku pracodawcy. Byli przyzwyczajeni do bycia rozpieszczanymi. Kiedy prosi się ich o zmianę sposobu działania, jest to trudne. Słyszymy wiele historii o tym, jak trudno jest zmienić nawyki. Jesteśmy jednak pewni, że od tego zależy przetrwanie firmy, więc zdecydowanie warto włożyć energię w pokonanie tego oporu.
Ostatni punkt: Sztuczna inteligencja to świetne narzędzie do zrozumienia wydajności. Wdrożyliśmy sztuczną inteligencję do obsługi wszelkiego rodzaju pulpitów nawigacyjnych w naszej firmie, aby zrozumieć, co się dzieje. Mając Claude'a jako partnera w podejmowaniu strategicznych decyzji, w zrozumieniu otaczającego nas świata (Claude'a lub dowolnego innego LLM), widzimy duży potencjał. Wszelkiego rodzaju biznesplany, strategie: te rzeczy są niezwykle potężne, jeśli chcesz dokonać zmian w biznesie.
Pytania i odpowiedzi publiczności
Czy rynek usług IT ulegnie konsolidacji, a ceny będą oparte na wynikach?
Marcin Majewski:
Konsolidacja ma miejsce cały czas, ale jest to również okazja dla nowych graczy, którzy mają przewagę dzięki sztucznej inteligencji. Jest to więc mieszana sytuacja. Jestem pewien, że trend konsolidacji będzie kontynuowany, ale uważam też, że zwinne, małe firmy mogą stać się dość potężne, jeśli wykorzystają sztuczną inteligencję. Trendy te są sobie przeciwstawne, więc nie spodziewam się dużej konsolidacji w ciągu najbliższych kilku kwartałów. Gdy technologia dojrzeje, prawdopodobnie tak.
Jeśli chodzi o ceny, to na pewno się zmieniają. Widzimy, że wiele firm wdraża zmiany i przyjmuje stałą cenę pracy. Jeśli jesteś dobry w korzystaniu ze sztucznej inteligencji, możesz dostarczać znacznie taniej, a klienci są przyzwyczajeni do płacenia dużych pieniędzy za projekty. Jeśli potrafisz to zhakować, możesz utrzymać marżę. Zdecydowanie łatwiej jest więc teraz sprzedawać usługi oparte na wynikach.
Jakie jest 5 najważniejszych rodzajów ryzyka inwestycyjnego, które nie są uwzględnione w karcie SIM lub przez stronę sprzedającą?
Filip Drazdou:
To trudne pytanie. Zazwyczaj wolałbym, aby wszystko było dostępne w CIM. Powiedziałbym, że zespół, kluczowy personel w firmie. Możesz mieć świetne życiorysy i świetnych menedżerów na papierze lub w CIM, ale podczas procesu transakcyjnego i negocjacji znacznie dokładniej zobaczysz, jakie są mocne i słabe strony zespołu. Zainwestowałbym w kilka osobistych spotkań, jeśli poważnie myślisz o zakupie firmy.
Marcin Majewski:
Zgadzam się, ponieważ firma może radzić sobie dobrze dzisiaj, ale nie ma pewności, że będzie dobrze radzić sobie jutro. Ich rynek może już nie istnieć, jeśli Anthropic przyjdzie po nich. Jeśli zespół jest inteligentny, wymyśli biznes na nowo; znajdą sposób i wykorzystają technologię na swoją korzyść.
Jak postrzegasz firmy świadczące usługi IT powiązane z silnymi ekosystemami, takimi jak Microsoft, VMware, SAP czy Salesforce?
Marcin Majewski:
Nie można umieścić ich wszystkich w jednym wiadrze, ponieważ nawet w ekosystemie Microsoft jest tak wiele produktów o różnych cyklach życia. Azure ma inną dynamikę niż na przykład Microsoft Dynamics. Wszystko zależy i trzeba oceniać ekosystem po ekosystemie. To powiedziawszy, mocno wierzymy w Microsoft. Dobrze traktują swoich partnerów. W przypadku innych ekosystemów wszystko zależy. W przypadku Microsoftu, odkąd tu jesteśmy, jest popyt.
Filip Drazdou:
Na podstawie naszego wykresu firmy te będą mniej więcej pomiędzy. Nie jest to obecnie najgorętsza rzecz na rynku i nastąpiła duża konsolidacja we wszystkich ekosystemach. Są to jednak niezłe firmy, które mają klientów korporacyjnych i działają na rynku od dłuższego czasu. Więc mniej więcej pomiędzy, nie najgorzej.
A co z indyjskimi firmami świadczącymi usługi IT, które dostarczają je indyjskim klientom w porównaniu z międzynarodowymi?
Marcin Majewski:
Widzimy zniżki dla firm, które są podwykonawcami i pracują tylko dla klientów z Indii. To prawda.
Filip Drazdou:
Niektóre z tych firm są bardzo dochodowe. Jeśli uda ci się pozyskać klientów w USA i dostarczać usługi w Indiach, może to być świetny biznes.
Marcin Majewski:
Tak, zwłaszcza jeśli masz ludzi w USA, którzy mogą również zająć się sprzedażą i przedsprzedażą.
Filip Drazdou:
Ryzyko związane z tymi firmami polega na tym, że czasami mają one dużą rentowność, ponieważ nie mają sprzedaży i marketingu, więc ich przychody są zdominowane przez jednego lub kilku klientów. Jest to duże ryzyko, które sprawia, że bardzo trudno jest sprzedać lub wycenić spółkę, nawet jeśli jej fundamenty są bardzo dobre.
Czy możesz poprzeć tezę, że czyste dane są ważne dla integracji AI, poza zdrowym rozsądkiem? (od Michaela)
Filip Drazdou:
Z naszego doświadczenia wynika, że tak, ale nie jesteśmy firmą zajmującą się dużymi zbiorami danych. Mogę sobie wyobrazić firmę, która ma do czynienia z milionami rekordów, gdzie jest to jeszcze ważniejsze.
Marcin Majewski:
Byłem panelistą podczas dyskusji i dokładnie to samo powiedzieli inni ludzie, którzy są bardziej zorientowani w sztucznej inteligencji, w tym menedżerowie IT banków. Dane są najważniejszym problemem, ponieważ sztuczna inteligencja jest tylko tak dobra, jak dane, które otrzymuje.
Jak pozycjonowałbyś firmę świadczącą usługi IT, której znaczna część przychodów pochodzi ze sprzedaży sprzętu? (od Jagintas)
Marcin Majewski:
To trudne pytanie, często je otrzymujemy. Z naszego doświadczenia wynika, że firmy te rzadko sprzedają się z powodzeniem. W jakiś sposób otrzymują bardzo wysokie rabaty. Wcześniej rozmawialiśmy o tym, że być może jest jakaś szansa na sprzedaż jako firma zajmująca się sztuczną inteligencją, jeśli dostarczasz komponenty dla sztucznej inteligencji. Ponieważ sprzętu jest coraz mniej, staje się on coraz cenniejszy. Jeśli potrafisz dobrze handlować sprzętem, możesz uzyskać dodatkową marżę i być może teraz jest czas, aby to wykorzystać. Ale ogólnie rzecz biorąc, teraz jest bardzo ciężko. Chyba że potrafisz uzasadnić, że zajmujesz się GPU (jeśli jesteś świetnym sprzedawcą GPU, to może jest w tym potencjał).
Filip Drazdou:
Jeśli chodzi o dane, platformy danych szybko się rozwijają: Databricks, Snowflake i wszystkie inne w ekosystemie Gartnera. To byłby największy punkt wskazujący na fakt, że dane są interesujące, a firmy wokół nich, wszystkie ich ekosystemy, rozwijają się dość szybko.
Czy duża część przychodów nie trafi do podstawowych dostawców modelu LLM, co doprowadzi do konsolidacji i zmniejszenia liczby graczy wśród firm świadczących usługi IT?
Marcin Majewski:
To świetne pytanie i myślę, że to odruchowa reakcja. Myślę jednak, że to bardzo ograniczony efekt krótkoterminowy. Ostatecznie i tak potrzebni są ludzie do obsługi tych LLM. Nie sądzę, by kiedykolwiek było możliwe, by działały one całkowicie autonomicznie. Technologia będzie rozwijać się bardzo szybko, a wraz z nią będziemy potrzebować ludzi do jej obsługi.
Mój długoterminowy pogląd jest taki, że LLM będą towarem. W końcu przezwyciężymy wszystkie problemy związane z łańcuchem dostaw. Jedynym powodem, dla którego LLM są drogie, jest brak energii i brak chipów, czyli mocy obliczeniowej. To nie jest coś, czego ludzkość nie może przezwyciężyć. Ostatecznie inteligencja stanie się narzędziem, tak jak dziś elektryczność. Uważamy za oczywiste, że w krajach rozwiniętych mamy wodę, elektryczność, ogrzewanie, klimatyzację i inteligencję na wyciągnięcie ręki. Myślę, że będzie to podstawa do rozkwitu firm IT. Taki jest mój pogląd.
Do tej pory było wiele fal technologii i wiele nadziei, ale każda technologia ostatecznie kończy jako toster. Rozmawialiśmy o tym podczas turnieju SaaS; oprogramowanie jest dziś w zasadzie jak toster. Ale ktoś musi go obsługiwać, więc nie martwię się tym tak bardzo.
Jak odróżnić firmy, które zasługują na premię za sztuczną inteligencję, od tych, które po prostu podążają za narracją?
Filip Drazdou:
Każdy trochę podąża za narracją, w obie strony. Musisz mieć jakąś treść, ale nie musisz mieć jej dużo. Można podążać za narracją. Przed webinarium przyjrzeliśmy się firmie, którą nabyła OpenAI i pomyśleliśmy, że wygląda jak zwykła firma świadcząca usługi IT, która zajmuje się sztuczną inteligencją. Jest nowa, rozpoczęła działalność bardzo niedawno.
Marcin Majewski:
W rzeczywistości nie jest to szalone. Zauważyliśmy, że te firmy natywne dla sztucznej inteligencji mają krótszą historię. Zostały zaprojektowane z myślą o sztucznej inteligencji od podstaw. Na przykład rozmawialiśmy z jedną firmą, która zatrudnia personel AI do projektów i alokacji czasu. Istnieje wiele drobnych szczegółów, w których sztuczna inteligencja może zwiększyć marżę o jeden, dwa punkty procentowe, a te rzeczy się łączą. Widzimy, że kohorta firm założonych w ciągu ostatnich kilku lat ma inną charakterystykę niż firmy z 15, 20, 25-letnią historią. Do pewnego stopnia można z tym walczyć, ale dla mnie DNA jest inne. Skład zespołu jest inny, znacznie więcej inżynierów AI, projekty są inne.
Filip Drazdou:
Projekty, które wykonują, nie powiedziałbym, że to nauka o rakietach lub fundamentalne. Myślę, że OpenAI będzie inwestować w dość regularne rzeczy, czyli po prostu udostępnianie sztucznej inteligencji każdemu, czy to chatbotowi, czy jakiejś mini aplikacji.
Marcin Majewski:
Największą różnicą, jaką zauważyłem, jest po prostu chęć zrobienia tego. Ludzie, którzy mają te firmy, które nazwałbym natywnymi dla AI, są pasjonatami sztucznej inteligencji i przyjmują ją. W społeczeństwach zachodnich od 20 do 30% jest optymistycznie nastawionych do sztucznej inteligencji, a reszta społeczeństwa jest negatywna. Założyciele tych natywnych dla sztucznej inteligencji firm zazwyczaj należą do grupy optymistów, a ci, którzy nie należą do drugiej kategorii, gdzie widzą więcej szkód niż korzyści lub po prostu są zadowoleni ze status quo i nie chcą się zmieniać.
Filip Drazdou:
Firmy te są również młodsze. To grupa ludzi, którzy wierzą w sztuczną inteligencję. Dla kogoś, kto prowadzi firmę zatrudniającą 100 000 osób na całym świecie, odwrócenie jej i rozmowa z każdym, kto być może nie sądzi, że to zadziała, kto jest sceptycznie nastawiony do tego i tamtego, to wielkie wyzwanie.
Marcin Majewski:
Całkowicie zaakceptowaliśmy sztuczną inteligencję. To nie fizyka jądrowa, ale po prostu zmiana nastawienia. Zasadniczo musisz nauczyć się kochać sztuczną inteligencję.
Jeśli rozważasz jakąkolwiek transakcję fuzji i przejęć w obszarze usług IT, czy to jako kupujący, sprzedający czy inwestor, zachęcamy do kontaktu i bezpośredniej rozmowy z nami. Możesz również zapoznać się z naszymi najnowszymi danymi na temat Mnożniki wyceny usług IT i Indeks usług informatycznych Aventis aby uzyskać więcej informacji.
