A las firmas como la tuya las compran revendedores más grandes que quieren entrar en tu país o distribuir a tus fabricantes, distribuidores que suman líneas de fabricantes y grupos que consolidan revendedores de CAD, PLM y ERP. A lo largo de la década, Bechtle ha realizado el mayor número de adquisiciones en total, y ALSO Holding es quien más distribuidores ha comprado. Desde 2023, los compradores más activos han sido Evergreen Services Group, con su división Pine, Bechtle y NTI. En total, 519 compradores adquirieron firmas como la tuya entre 2015 y 2025, y 425 de ellos compraron una sola vez.
Pagaron una mediana de 7,3x EBITDA, frente a 10,3x de las empresas de servicios de TI, y menos en las operaciones más pequeñas. Cada año de 2015 a 2025 hubo al menos 62 de estas operaciones, así que siempre ha existido un mercado. Qué compradores están en él es otra cuestión. Un comprador que hoy quiere tu línea de fabricante y tu país puede haber cubierto ese hueco, o haber sido vendido, cuando tú estés listo. Un comprador que te escribe puede haber hecho esto muchas veces, y tú probablemente venderás una sola vez.
Quién compra VAR: 2015-2025 en cifras
Las operaciones alcanzaron su máximo en 2021 y 2022, pero el mayor cambio de la década está en quién compra. Los fondos y las plataformas que respaldan, a los que llamamos compradores financieros, realizaron alrededor de una de cada cinco operaciones de 2015 a 2019 y cerca de la mitad en 2025.
Más de una cuarta parte de las firmas compradas, 229 de 888, eran revendedores de software CAD, PLM o ERP, y sus compradores más activos son especialistas que solo han comprado revendedores de software. Los compradores que hicieron tres o más de estas operaciones en un periodo se quedaron con el 34 por ciento de ellas en 2015-2019 y con el 29 por ciento en 2023-2025. El resto, alrededor de dos de cada tres, fue a compradores que compraron una o dos veces, así que los compradores de una firma como la tuya van mucho más allá de los nombres que escriben primero.
Dónde se adquieren los revendedores
Europa concentró más de la mitad de las operaciones, 501 de 888, y Norteamérica 253. Bechtle, Koesio y Sesa compran activamente en sus países de origen: Alemania, Francia e Italia, respectivamente.
Por qué se compran los VAR
A los revendedores se les compra por un país con más frecuencia que a las firmas de cualquier otra parte de los servicios de TI que cubrimos. Solo uno de cada cuatro compradores dice por qué cuando anuncia una operación. De las 232 operaciones de revendedores de nuestros datos en las que sí lo hizo, el 47 por ciento nombra un país en el que el comprador quería entrar o crecer, frente al 31 por ciento en los servicios de TI. Añadir algo que vender, como una línea de fabricante o un servicio, sigue siendo el motivo más citado, en el 56 por ciento de estas operaciones, y la escala, en el 27 por ciento.
Las operaciones de revendedores también cruzan fronteras con más frecuencia: un comprador de otro país hizo al menos el 41 por ciento de ellas, frente al 36 por ciento en los servicios de TI, así que una venta llevada solo entre los compradores de tu propio país habría dejado fuera al comprador en al menos dos de cada cinco de estas operaciones.
Los compradores más activos de VARs de un vistazo
El total de cada comprador incluye las operaciones anteriores de los negocios que hoy le pertenecen: el de ALSO incluye las de Westcoast; el de Pellera, las de Converge y Mainline; el de Infinigate, las de Nuvias, y el de Insight, las de PCM.
| # | Comprador | Tipo y propietario actual | 2015-2019 | 2020-2022 | 2023-2025 | Total |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 |  Bechtle | Proveedor de soluciones de TI; cotizado | 12 | 4 | 10 | 26 |
| 2 |  Pellera, incl. Converge y Mainline | Proveedor de soluciones de TI; H.I.G. Capital | 10 | 10 | 1 | 21 |
| 3 |  ALSO Holding, incl. Westcoast | Distribuidor; cotizado, mayoría de la familia Droege | 8 | 6 | 6 | 20 |
| 4 |  NTI Group | Revendedor de software CAD; Axcel | 2 | 5 | 9 | 16 |
| 5 |  Addnode, incl. Symetri | Revendedor de software CAD y PLM; cotizado | 5 | 4 | 5 | 14 |
| 5 |  Sesa, incl. Var Group y Computer Gross | Revendedor de TI y software; cotizado, controlado por Sesa Holding | 4 | 5 | 5 | 14 |
| 7 |  Infinigate, incl. Nuvias | Distribuidor de seguridad y redes; Bridgepoint | 4 | 8 | 1 | 13 |
| 7 |  Arkance | Revendedor de software CAD; Groupe Monnoyeur, familiar | 4 | 6 | 3 | 13 |
| 7 |  Koesio | Revendedor de TI y de software Sage; fundadores y equipo directivo | 1 | 9 | 3 | 13 |
| 10 |  Evergreen Services Group (Pine) | Revendedor de software ERP; Alpine Investors | 0 | 1 | 11 | 12 |
| 11 |  Graitec | Revendedor de software CAD; Seven2 | 6 | 3 | 2 | 11 |
| 11 |  Exclusive Networks | Distribuidor de seguridad; CD&R y Permira | 4 | 5 | 2 | 11 |
| 13 |  Visiativ | Revendedor de software CAD; Groupe SNEF | 5 | 1 | 4 | 10 |
| 13 |  Insight Enterprises, incl. PCM | Proveedor de soluciones de TI; cotizado | 9 | 0 | 1 | 10 |
El tamaño de un comprador dice poco de la frecuencia con la que compra revendedores. CDW y TD SYNNEX hicieron cada una menos de estas adquisiciones que cualquier comprador de la tabla. Insight compró la mayoría de sus revendedores objetivo antes de 2020, y sus compras recientes, como las de CDW, son sobre todo firmas de cloud y de servicios.
Los tipos de comprador y lo que cada uno significa para un vendedor
Algunos compradores mantienen tu nombre y tu equipo; otros te integran en su marca en un año o dos. Algunos también compran por etapas: pagan ahora por una parte de la empresa y más adelante por el resto. Las últimas operaciones de un comprador muestran lo que probablemente hará con la tuya.
Proveedores de soluciones de TI que compran revendedores regionales
Un proveedor de soluciones que se pone en contacto contigo quiere afianzarse en tu país, hacerse con tus líneas de fabricantes, o ambas cosas. Bechtle ha comprado a lo largo de toda la década. En su mercado de origen, Alemania, Austria y Suiza, compra integradores de sistemas, revendedores que venden hardware y software con servicios asociados. También ha entrado mediante adquisiciones en el Benelux, Francia, el Reino Unido, España e Italia. Siete de sus 26 operaciones fueron revendedores de software CAD y PLM, comprados para su división de PLM. Computacenter, que cotiza en Londres, compró revendedores en Norteamérica, los Países Bajos y Suiza entre 2018 y 2022.
H.I.G. Capital compró Mainline en 2023, después compró Converge y fusionó ambas como Pellera en 2025. Converge Technology Solutions había realizado la mayoría de las operaciones del grupo, entre 2017 y 2022, comprando proveedores de soluciones de infraestructura centrados en IBM, Cisco y HPE, sobre todo en Estados Unidos. Converge y Mainline hicieron sus últimas compras como tarde en 2022, así que la única operación de Pellera entre 2023 y 2025 es la propia compra de Mainline por parte de H.I.G.
Si uno de estos compradores te escribe, pregunta qué pasará con tu nombre y tu equipo después del primer año. La respuesta varía de un comprador a otro, y a veces dentro de un mismo comprador. Cuando compró el revendedor británico Qolcom en octubre de 2024, Bechtle afirmó en su anuncio que «la marca se mantendrá sin cambios inicialmente». A otras las ha integrado en un negocio de Bechtle ya existente, a una de ellas en el mismo año de la compra. Koesio, un grupo francés, pone su propio nombre a los distribuidores que compra, empresas que venden TI, telecomunicaciones y software a pequeñas y medianas empresas. Las personas pueden quedarse. Cuando compró un grupo español en octubre de 2025, Koesio indicó en su anuncio que el consejero delegado seguiría en su puesto.
El grupo italiano Sesa suele empezar con una mayoría del 51 al 60 por ciento y un earn-out. Si vendes a un comprador así, conservas una participación minoritaria hasta el segundo paso, de modo que cobras menos a la firma y el resto de tu precio depende de cómo le vaya al negocio después. Antes de firmar, acuerda cómo se fijará el precio de la participación que conservas.
Distribuidores que compran distribuidores
Cuando un distribuidor compra otro, puede quedarse solo con algunos de los países. La compra de Westcoast por parte de ALSO se hizo por partes. ALSO asumió el Reino Unido, Irlanda y Francia a partir de marzo de 2025, mientras que el propietario de Westcoast, hoy un accionista importante de ALSO, se quedó con Alemania y los Países Bajos. Las demás compras de ALSO son distribuidores mayoristas generalistas y de valor añadido de toda Europa y algunos revendedores de licencias de Microsoft. TD SYNNEX compra líneas de fabricantes y filiales nacionales además de empresas completas; Ingram Micro compró distribuidores y revendedores regionales en Latinoamérica, Europa y Estados Unidos hasta 2021 y poco desde entonces.
En seguridad, Infinigate compró en 2022 el negocio de seguridad y redes de Nuvias. Algunas de las empresas que compró conservaron sus marcas. Exclusive Networks, que CD&R y Permira acordaron excluir de bolsa en julio de 2024, sigue comprando distribuidores de seguridad y redes en todo el mundo bajo sus nuevos propietarios. Compra participaciones mayoritarias además de empresas completas. Un distribuidor que compró en su totalidad en 2025 conservó su marca.
Roll-ups de revendedores de software CAD, PLM y ERP
Si revendes software de diseño, ingeniería o gestión empresarial de otro fabricante, estos son los compradores especializados. Quieren tu estatus de partner con el fabricante en un país o región que aún no cubren, junto con tus clientes e ingenieros.
Quién te quiera depende ante todo de tu fabricante. Si eres partner de Autodesk, lo previsible es NTI, Graitec o Symetri, de Addnode; Arkance se ha quedado en silencio. Los revendedores de SOLIDWORKS van a Visiativ, normalmente en su totalidad, o a la división de PLM de Bechtle, y los demás partners de Dassault, a Technia, de Addnode. La división de CAD de Sesa compra revendedores de CAD y de diseño electrónico en Alemania y el Benelux. Si vendes ERP, de Sage a SAP Business One, el comprador más activo es Pine, de Evergreen Services Group, que empezó en Estados Unidos y ahora compra en Irlanda, el Reino Unido y Australia.
Los dos especialistas que más han comprado desde 2023, Pine, de Evergreen, y NTI Group, son plataformas de fondos. Evergreen está respaldada por Alpine Investors. La mayor parte de las compras de NTI se ha producido desde que el fondo danés Axcel tomó el control en septiembre de 2022, y el fundador de NTI reinvirtió junto al fondo. Un comprador respaldado por un fondo, como NTI, puede pedirte que hagas lo mismo, así que pregunta qué parte de tu precio se espera que reinviertas, ya que esa parte depende del exit del fondo.
Symetri, de Addnode, Graitec y Arkance ponen su propio nombre a las empresas que compran, tras un periodo de transición. Symetri ha mantenido el nombre de la empresa durante su primer año, o le ha añadido «A Symetri Company». NTI ha cambiado el nombre de algunas de las empresas que compró y ha mantenido el de otras. Pine conserva los equipos de las empresas que compra; algunas funcionan como negocios independientes dentro del grupo y otras operan bajo el nombre Pine Services Group.
Inversores de private equity detrás de los compradores de VAR
Los compradores financieros han realizado entre una cuarta parte y casi la mitad de estas operaciones cada año desde 2020.
| Plataforma | Respaldado por | Qué compra |
|---|---|---|
| Pellera | H.I.G. Capital | Proveedores de soluciones de TI en Norteamérica |
| NTI Group | Axcel | Partners de Autodesk en Europa y Brasil |
| Evergreen Services Group (Pine) | Alpine Investors | Partners de software ERP en Estados Unidos, Irlanda, el Reino Unido y Australia |
| Graitec | Seven2 | Revendedores de Autodesk en Norteamérica y Europa |
| Infinigate | Bridgepoint | Distribuidores de seguridad y redes |
| Exclusive Networks | CD&R y Permira | Distribuidores de seguridad y redes |
| Ingram Micro | Platinum Equity, que mantuvo el control en la salida a bolsa de 2024 | Distribuidores regionales |
Un fondo que se pone en contacto contigo quiere tu empresa o bien como add-on de una plataforma como estas o bien como base de una nueva. Una plataforma sigue comprando add-ons mientras su propietario la construye, y frena cuando el propietario se prepara para venderla. Pregunta a un fondo cuánto tiempo lleva siendo propietario de la plataforma a la que quiere sumarte. Nuestros rankings de inversores de private equity en servicios de TI y de compradores estratégicos de empresas de servicios de TI van más allá de los revendedores.
Por cuánto se venden los VAR
De las 888 operaciones, 52 publicaron un múltiplo de EBITDA. Su mediana fue de 7,3x, y la mitad central se situó entre 5,3x y 9,7x.
| Descubrimiento del | Múltiple | Operaciones con múltiplo | Cuartil inferior | Mediana | Cuartil superior |
|---|---|---|---|---|---|
| Todos los revendedores y distribuidores | EV/Revenue | 101 | 0,20x | 0,34x | 0,83x |
| Todos los revendedores y distribuidores | EV/EBITDA | 52 | 5,3x | 7,3x | 9,7x |
| Revendedores de TI | EV/Revenue | 63 | 0,20x | 0,38x | 0,78x |
| Revendedores de TI | EV/EBITDA | 32 | 4,9x | 7,1x | 10,6x |
| Distribuidores | EV/Revenue | 23 | 0,15x | 0,22x | 0,30x |
| Distribuidores | EV/EBITDA | 14 | 6,6x | 7,8x | 8,5x |
| Revendedores de software | EV/Revenue | 15 | 0,41x | 0,88x | 1,06x |
El múltiplo de ingresos dice poco por sí solo en este negocio, ya que un revendedor que contabiliza los ingresos de producto en bruto parece muy distinto de otro que los contabiliza en neto. Los distribuidores lo muestran con mayor claridad. Se vendieron a una mediana de 0,22x ingresos, la más baja de las tres, pero a 7,8x EBITDA, cerca de los revendedores. Los revendedores de software CAD, PLM y ERP se vendieron al múltiplo de ingresos más alto, una mediana de 0,88x, aún por debajo del 1,1x de 1.081 operaciones de servicios de TI.
| Tamaño de la operación | Operaciones con múltiplo | Cuartil inferior | Mediana | Cuartil superior |
|---|---|---|---|---|
| Menos de 20 M USD | 20 | 3,0x | 5,3x | 7,7x |
| 20 M USD o más | 32 | 6,4x | 8,1x | 10,9x |
Las operaciones de menos de 20 millones de dólares tuvieron una mediana de 5,3x EBITDA, frente a 8,1x en las de 20 millones de dólares o más. El corte en 20 millones de dólares es el valor mediano de las 239 operaciones con precio divulgado. Pregunta con qué operaciones te compara el comprador, qué EBITDA está multiplicando, el publicado o el ajustado, y de qué año. Si la oferta se plantea sobre los ingresos, comprueba si tus ingresos de producto se cuentan en bruto o en neto. Sea cual sea la base, pregunta qué parte del precio se paga al cierre.
Nuestro múltiplos de valoración de VAR – este informe incluye además a los distribuidores de impresión, AV y auto-ID. Nuestro análisis de múltiplos de valoración de servicios de TI muestra qué hace que una empresa suba o baje dentro del rango.
Qué recibes y cómo se paga
La mayoría de los propietarios de revendedores venden la empresa entera de una vez. De las 431 operaciones de revendedores de 2015 a 2025 con participación conocida, el 85 por ciento fueron por el 95 por ciento o más de la empresa, y en el 15 por ciento el comprador se quedó con una mayoría, pero inferior al 95 por ciento. En los servicios de TI, la frecuencia con la que un comprador toma primero una mayoría depende del país:
| Región | Operaciones con participación conocida | Primero mayoría |
|---|---|---|
| Norteamérica | 1,757 | 3% |
| Reino Unido e Irlanda | 661 | 5% |
| Francia y Benelux | 671 | 9% |
| Alemania, Austria y Suiza | 594 | 11% |
| Países nórdicos | 671 | 13% |
| Iberia | 213 | 16% |
| Europa Central y del Este | 252 | 20% |
| Italia | 337 | 31% |
Italia, el mercado de origen de Sesa, es donde más ocurre, y entre los compradores italianos que no son fondos ni pertenecen a uno, el 38 por ciento de las operaciones empiezan con una mayoría. En Alemania, Austria y Suiza, los compradores financieros se quedaron con el 95 por ciento o más de la empresa en el 96 por ciento de sus operaciones, así que allí un fondo suele comprarlo todo de una vez, y cualquier parte del precio que se aplace llega más bien como earn-out que como una compra posterior del resto.
Algunos compradores cotizados, como Bechtle y Insight, informan en sus informes anuales de qué parte de cada precio correspondió a earn-out. En esos informes el earn-out suele ser del 5 al 15 por ciento del precio, con un rango de entre el 3 y el 25 por ciento aproximadamente. Dura de uno a cuatro años y está ligado sobre todo al EBITDA. Las cuentas de Bechtle de 2019 y 2020 dicen que sus earn-outs solo vencían cuando el objetivo se cumplía por completo. En Endava, otro comprador cotizado de servicios de TI, tres earn-outs no pagaron nada, así que el earn-out escrito en el acuerdo dice poco sobre lo que vas a cobrar.
Parte de lo que se llama precio es pago por quedarte. Nagarro, un grupo cotizado de servicios de TI, lo contabiliza como gasto de personal, y Capgemini como coste de integración. Compara las ofertas por el efectivo al cierre más lo que no dependa de que te quedes. A los compradores de este mercado también los compran, como les ocurrió a Converge y Exclusive Networks, y ningún informe que hayamos leído dice qué ocurre con una participación conservada o con un earn-out pendiente tras una venta así. Si conservas una participación o te deben un earn-out, pide cláusulas en el acuerdo que cubran la venta del comprador.
Quién compra a continuación
Cada uno de estos compradores realizó dos o más compras entre 2024 y 2025.
| Comprador | Por qué es el siguiente | Qué comprarían |
|---|---|---|
| NTI Group | 9 de sus 16 operaciones se produjeron entre 2023 y 2025 y siguió comprando en 2026 | Partners de Autodesk de 10 a 250 empleados en Europa y Brasil |
| Evergreen Services Group (Pine) | 11 de sus 12 operaciones se produjeron entre 2023 y 2025 | Partners de Sage, Acumatica, NetSuite, Dynamics y SAP Business One en Estados Unidos, Irlanda, el Reino Unido y Australia |
| Bechtle | 10 operaciones entre 2023 y 2025 y dos más en 2026 | Integradores de sistemas en toda Europa y revendedores de SOLIDWORKS |
| Addnode | Compró en 2024 y 2025 | Partners de Autodesk y Dassault en el Reino Unido, Norteamérica y Brasil |
| Koesio | Tres compras en 2025, la última en España | Distribuidores de TI, telecomunicaciones y software para pequeñas y medianas empresas |
 TD SYNNEX | Dos compras en 2024 y un proveedor japonés de soluciones de TI en octubre de 2025 | Unidades de distribución, líneas de fabricantes y negocios nacionales |
Algunos de los compradores más activos han frenado. Infinigate, con Nuvias, hizo una operación entre 2023 y 2025, tras ocho entre 2020 y 2022. La última compra de Arkance que encontramos fue en abril de 2024. El plan de Sesa de septiembre de 2025 recortó su presupuesto de adquisiciones de hasta 150 millones de euros al año a unos 30 millones de euros.
Qué significa esto si estás vendiendo un VAR
Si respondes solo a la primera firma que te escribe, vendes a su precio. Los compradores en los que fijarte son las plataformas que compran ahora en tu país y en tus líneas de fabricantes, y los fondos que aún están construyendo las suyas. Nuestra nota sobre compradores estratégicos frente a compradores financieros explica en qué se diferencian ambos tipos en lo que buscan.
El momento de vender es mientras esos compradores siguen comprando, y antes de que el fondo que está detrás de una plataforma interesada en ti pase a venderla. Si varios de los compradores citados aquí están activos hoy en tu país y en tus líneas de fabricantes, ya tienes lo que necesita una venta competitiva.
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Metodología
Contamos las adquisiciones de control anunciadas en todo el mundo entre 2015 y 2025 de empresas cuyo negocio principal propio es la reventa de TI, la distribución de TI o la reventa de software CAD, PLM o ERP de otro fabricante. Los revendedores de TI incluyen revendedores de valor añadido, proveedores de soluciones, revendedores de licencias y de cloud, y revendedores de valor añadido de seguridad. Los distribuidores de TI incluyen distribuidores mayoristas generalistas, de valor añadido y de seguridad. Quedan fuera del recuento el mantenimiento de terceros, el hosting, la impresión y el equipamiento de oficina, AV y comunicaciones, los negocios de auto-ID y de punto de venta, las cadenas minoristas de Apple, los fabricantes de software y las empresas de servicios de TI. Tampoco cuentan los fabricantes que compran su propio canal, las participaciones minoritarias ni las reorganizaciones internas. El mantenimiento y el hosting los compra otro conjunto de compradores.
Construimos el recuento a partir de nuestros datos de operaciones, clasificadas una a una según este perímetro, y añadimos 81 operaciones que verificamos a partir de anuncios de los adquirentes y de la prensa especializada. Los revendedores de valor añadido de seguridad y un distribuidor de seguridad, 48 operaciones en total, cuentan también en nuestra página de servicios de ciberseguridad.
Cada comprador se cuenta bajo su propietario actual, con las operaciones anteriores de los negocios que hoy posee. Los management buyouts y los compradores no revelados quedan fuera de los recuentos de compradores. Los compradores financieros son los fondos y las plataformas que respaldan. Los múltiplos proceden de las operaciones del recuento que publicaron uno, acotados entre 0,05x y 30x ingresos y entre 1x y 60x EBITDA. La comparación con los servicios de TI usa todas las operaciones de servicios de TI de la misma base de datos. Los anuncios de los compradores se consultaron en noviembre de 2026.
