Valoraciones de los servicios de TI en 2026: resumen del seminario web

El 12 de mayo de 2026 organizamos un webinar en directo titulado “IT Services Valuations in 2026.” El webinar lo presentaron Marcin Majewski, Managing Director, y Filip Drazdou, M&A Director en Aventis Advisors.

Ahora puedes ver la repetición completa del webinar a continuación. Si quieres descargar el material de la presentación utilizado durante la sesión, puedes hacerlo fácilmente haciendo clic en el botón de descarga del informe situado a la izquierda (si usas un ordenador) o desplazándote hasta el final del todo (si usas un teléfono).

A continuación tienes la transcripción completa de la conversación, editada y parafraseada para mayor claridad, fluidez y brevedad.

OpenAI y Anthropic entran en los servicios de IT

Marcin Majewski:

Te damos la bienvenida a nuestro webinar sobre valoraciones de servicios de TI en 2026. Nuestra última sesión sobre este tema fue hace alrededor de medio año, y desde entonces ha pasado mucho, así que pensamos que era momento de actualizar nuestras conclusiones y compartir lo que hemos visto. Me acompaña, como de costumbre, Filip Drazdou, M&A Director en Aventis Advisors. Nuestro objetivo de hoy es compartir lo que hemos aprendido en los últimos meses para que puedas tomar mejores decisiones en tu negocio y en tus inversiones.

Filip Drazdou:

Vamos a repasar la agenda rápidamente. Empezaremos por el mercado público, porque ha pasado mucho con las cotizaciones de las empresas de software. Todo el mundo habla del SaaS-pocalypse y, sin embargo, NVIDIA está en máximos históricos, así que quisimos añadir los servicios de IT a la ecuación y ver en qué punto estamos. Luego pasaremos a los mercados privados, veremos qué está ocurriendo con las valoraciones en las transacciones privadas, repasaremos las tendencias que observamos entre las empresas que se compran y se venden, y terminaremos con cómo posicionarte como empresa de servicios de IT impulsada por la IA, porque eso es lo que la mayoría de la gente busca ahora mismo.

Quisimos empezar con la noticia del día. Justo ayer, OpenAI lanzó por fin su empresa de implementación de IA. Llevaban tiempo hablando de ello, de que querían montar una empresa aparte junto con los principales fondos de private equity y consultoras de primer nivel como McKinsey y Bain para implementar de verdad la IA en las grandes empresas. No es fácil, y les pareció buena idea contar con su propio integrador de sistemas. Ayer anunciaron la adquisición de Tomorrow AI, una consultora de IA de Londres, 150 personas, que hace un trabajo bastante interesante para empresas del Fortune 500. Es la primera adquisición de OpenAI.

Vamos a ver más casos como este. Habrá cada vez más interés en empresas que de verdad implementan IA y, quizá, algo menos de interés en los servicios tradicionales. Creo que es una gran oportunidad para cualquiera que trabaje en servicios de IA o que tenga una fuente de ingresos significativa procedente de la IA: puede acabar siendo adquirido por una empresa así. Veremos cómo evoluciona, si se convierte en un roll-up con el que compran empresas por todo el mundo o si apuestan por inversiones greenfield. En cualquier caso, es una novedad importante y, Marcin, OpenAI no es la única que lo está haciendo, ¿verdad?

Marcin Majewski:

Correcto. De hecho, esa noticia ya ha quedado vieja, porque tiene una semana. Anthropic hizo exactamente lo mismo, pero respaldada por los mayores nombres del private equity: Blackstone, Hellman & Friedman, Goldman Sachs y un puñado más de firmas de private equity. Fueron los que abrieron el camino, y OpenAI reaccionó a toda velocidad: solo tardó una semana en poner en marcha una operación similar.

Es llamativo lo rápido que se mueve todo esto, y tenemos mucha curiosidad por ver cómo afectará al sector. ¿Vienen a comerles la tostada a las empresas de servicios de IT? Por eso quisimos lanzar una encuesta para tomar el pulso a la audiencia: ¿cómo ves el impacto a largo plazo de la IA y los hyperscalers en el negocio de los servicios de IT? ¿Lo impulsa y acelera el crecimiento, o se acaban quedando con el mercado y los ecosistemas a los que hoy plantan cara?

Filip Drazdou:

Tuvimos una gran participación en la votación. Los resultados: 55% neto positivo, 24% neto negativo y 21% no lo tiene claro.

Marcin Majewski:

Neto positivo, eso está muy bien. Entonces es una oportunidad de compra, porque, como veremos en la próxima diapositiva, el mercado está diciendo algo distinto.

Cómo se están comportando los servicios de IT en los mercados públicos

Filip Drazdou:

Como siempre, miramos nuestro Aventis IT Services Index, que sigue a 187 empresas de todo el mundo, con la misma ponderación, frente al NASDAQ. La última vez que cubrimos los servicios de IT en nuestro webinar fue a mediados o finales de 2025, cuando estábamos en máximos históricos en torno a los 800 puntos. Vimos un declive lento de los servicios de IT tras 2022, luego un crecimiento más lento, y después de vuelta a máximos históricos junto con el NASDAQ.

Lo que vemos ahora es que la diferencia real está en los últimos meses. El NASDAQ sube, impulsado sobre todo por NVIDIA y las empresas de chips, mientras que las empresas de servicios de IT bajan de forma generalizada. Es un índice global, así que la caída se da en todo el mundo, y aún más en EE. UU. Cuando revisamos algunas de las mayores empresas cotizadas en EE. UU., como EPAM, Globant, Endava y similares, sus cotizaciones han caído de forma bastante drástica en los últimos meses.

Marcin Majewski:

Entonces, ¿somos alcistas o bajistas, Filip? ¿O tenemos opiniones divergentes?

Filip Drazdou:

Hay argumentos para ambos casos. ¿Cuáles quieres plantear primero?

Marcin Majewski:

Soy alcista, especialmente después de nuestra llamada de hoy, que refuerza mi intuición de que queda mucho trabajo por hacer con la IA. Es un gran impulso para la productividad, así que da un gran apalancamiento a las empresas de servicios de IT, y alguien tiene que implementar todos estos proyectos que la IA facilita. A largo plazo, creo que lleva a la expansión y al crecimiento de los ingresos. Y, sin duda, en relación con el SaaS, las empresas de servicios de IT están en una posición mucho mejor. Pueden adaptarse mucho más fácilmente a los cambios del ecosistema.

Filip Drazdou:

Pero ¿crees que también eres alcista con los actores consolidados, con IBM y similares?

Marcin Majewski:

Creo que se adaptarán y aprenderán a convivir con la IA. Estoy bastante seguro. No todas. Puede que haya cierta reorganización, y ya vemos surgir empresas de servicios de IT pequeñas, ágiles y nativas de IA. Funcionan de una forma muy distinta. Pero, a medida que crecen, los fundadores salen de ellas: venden a Accenture, a Kyndryl, a los grandes integradores de sistemas. Los grandes actores consolidados adquirirán esa capacidad. Es solo cuestión de tiempo. Son grandes motores financieros que han atravesado tantísimos cambios tecnológicos que creo que también sabrán gestionar este.

Pero, a corto plazo, hay claramente un sentimiento negativo hacia estas empresas. Lo vemos en la bolsa y lo vemos en las operaciones privadas (quizá menos, pero también). Así que, a corto plazo, bajista: creo que tenemos algo de riesgo a la baja, quizá otro 20%. A largo plazo, sin duda alcista.

Filip Drazdou:

Creo que esas empresas ahora tienen un precio mucho más atractivo. Parte de este movimiento es simplemente un regreso a valoraciones más realistas. Cuando veo esos nombres cotizando a 6, 7, 8 veces EBITDA, es algo completamente distinto al periodo del COVID.

El modelo de precios también se está resquebrajando un poco en muchas de estas empresas de servicios de IT, y les cuesta reinventarse. Necesitan pasar a un modelo en el que se cobra por rendimiento y por resultados, no por el tiempo facturado. Eso puede presionar el crecimiento de los ingresos, y la IA y el uso de tokens pueden presionar el margen, porque cada vez resulta más caro a medida que los desarrolladores lo usan. El modelo tiene que cambiar, así que sería un poco más escéptico con los actores consolidados y con la rapidez con la que pueden reconvertirse. Son empresas con decenas de miles de empleados por todo el mundo y procesos muy asentados. Puede que necesiten ser mucho más ágiles, mucho más flexibles.

Por qué se están reajustando los múltiplos de los servicios de IT

Filip Drazdou:

Pasemos a lo que ha ocurrido este año. Aquí hemos representado el NASDAQ 100, nuestro Aventis AI Index (que es sobre todo semiconductores, centros de datos, proveedores de energía, toda la cadena de suministro de la IA) y el IT Services Index. Febrero de 2026 es más o menos cuando apareció Claude Code, así que creo que esa es la razón principal del peor comportamiento del IT Services Index. El mercado adoptó una visión muy pesimista sobre esas empresas, y estamos viendo un menos 19% del IT Services Index frente a un más 10% del NASDAQ 100.

Buena parte de esto es simplemente que el gasto se desplaza cada vez más hacia el hardware, los tokens, los centros de datos, etcétera. Se cuenta que Anthropic pasó de 3.000 millones a 30.000 millones de ARR, de la noche a la mañana, o en un par de semanas. Mucho gasto se está desviando de donde habría ido, que son los servicios de IT, hacia los desarrolladores de LLM y de modelos. Incluso cuando pasa por una empresa de servicios de IT, esta ahora compra tokens a los proveedores de modelos para prestar el servicio al cliente. Así que una parte de cada proyecto acaba fluyendo hacia la capa del modelo.

Marcin Majewski:

En el gráfico del múltiplo EV/EBITDA vemos el reajuste que ocurrió a principios de este año. ¿Por qué una caída tan repentina, de alrededor de 10 a 8? Eso se debe a nuestro ciclo de actualización de los datos. El trasfondo es que el volumen de EBITDA en realidad está creciendo, pero el mercado no se lo cree, no cree en la historia de crecimiento. Nosotros estamos en el extremo opuesto; creemos que va a crecer.

El múltiplo se sigue moviendo en la misma banda, esencialmente entre 8 y 12. Parece bastante barato, así que probablemente es un gran momento para comprar. Quizá no tan buen momento para vender, pero nunca sabes cuánto tiempo se quedará en este rango bastante bajo. ¿Rebotará el próximo trimestre, o tardará dos años en recuperarse? Desde un punto de vista cíclico, probablemente no sea el mejor momento para salir de empresas de servicios de IT, a menos que estén en el espacio de la IA y puedas vender a OpenAI. Pero es un gran momento para que los compradores se hagan con activos con descuento.

No hay una razón aparente en los fundamentales que justifique el reajuste. Los márgenes están 10 puntos porcentuales por debajo de los picos del COVID, pero 2025 fue un año muy bueno en el que la rentabilidad se recuperó, así que realmente no vemos un motivo de fondo que lo explique.

Filip Drazdou:

Se reajustan sobre el valor a largo plazo. Los márgenes son los mismos, la tasa de crecimiento es la misma, en torno al 5 o 6%. La rentabilidad es la misma, margen EBITDA del 10%, súper estable durante los últimos años. Así que lo que el mercado está diciendo es que, sí, por ahora es un crecimiento del 6% y un margen del 10%, pero en el futuro uno de esos será más bajo. No sabemos exactamente cuál, pero los beneficios se comprimirán, ya sea por un menor crecimiento de los ingresos o por menores márgenes.

Marcin Majewski:

O es el riesgo percibido lo que aumentó, que ya no puedes apostar por los actores consolidados, que los inversores no están tan seguros de su supervivencia. Ese también podría ser el caso.

Diferencias regionales en las valoraciones de los servicios de IT

Filip Drazdou:

Llevamos bastante tiempo analizando las valoraciones de los servicios de IT por región. Cuando hicimos este webinar por primera vez, la línea verde de la India estaba por encima de 20 veces EBITDA en su punto máximo. Nos preguntábamos cuál era el motivo y no encontrábamos ninguno. Ahora todo está aterrizando. Las empresas indias están ahora en 13,2 veces EBITDA, y creo que van a converger hacia el nivel de las demás regiones. Europa está en 9,2 y Norteamérica en 8,1, así que rondan las 8 o 9 veces EBITDA. Es probable que las empresas indias bajen hasta ese rango.

También se argumenta mucho que los servicios subcontratados a la India serán los primeros en caer, que la IA los automatizará, porque suelen ser el tipo más básico de servicios de IT. Ya veremos cómo evoluciona. He visto un gráfico, por ejemplo, según el cual el número de trabajadores de centros de atención telefónica en Filipinas no deja de crecer, simplemente porque cada vez más empresas pueden permitirse este tipo de servicio gracias a la IA. Así que puede que veamos algo parecido en la subcontratación de servicios de IT a la India, donde los fundamentales siguen siendo sólidos incluso a medida que la tecnología cambia.

Con este tipo de caída, en realidad es difícil interpretar cuál es la razón. Si las empresas indias estaban valoradas al doble que el resto del mundo y ahora están bajando, puede que sea simplemente una convergencia hacia las valoraciones globales y no tenga nada que ver con la IA.

Marcin Majewski:

Estoy de acuerdo, parece convergencia, quizá con algo de riesgo idiosincrático para la India. La gente cree que puede sustituir a los humanos por agentes. Yo creo que, sencillamente, colaborarán. Tendremos equipos de humanos y agentes mucho más potentes y capaces de lograr más, y surgirán más puestos para que las personas trabajen con agentes, precisamente porque son mucho más productivos.

Estamos bastante avanzados en el despliegue de la IA en nuestra propia empresa y, por mucho que lo intentemos, no sirve de nada sin supervisión humana. Con los LLM, no creo que llegue a ocurrir nunca que funcionen por sí solos. Estructuralmente, la tecnología es demasiado limitada, demasiado tosca.

Filip Drazdou:

Hacen falta personas que lo conecten, lo integren, enlacen las API y hagan que los sistemas hablen entre sí. Puedes tener un caso de uso aislado muy pequeño, pero aun así requiere mucha configuración.

M&A de servicios de IT: valoraciones en el mercado privado

Filip Drazdou:

Pasemos a los mercados privados. Históricamente, las valoraciones en el mercado privado han sido bastante estables. Aquí analizamos una muestra de transacciones de servicios de IT, tanto en múltiplos EV/Revenue como EV/EBITDA. La muestra de EV/Revenue es bastante mayor; la de EV/EBITDA es más pequeña, así que estamos usando datos ampliados a partir de 2025.

Estamos viendo una evolución parecida. Se está produciendo una caída de los múltiplos, pero durante los últimos 10 años han oscilado en torno a 9 y 11 veces EBITDA. El tamaño mediano de las operaciones aquí es de 40 millones USD, así que hablamos de empresas con unos 4 millones USD de EBITDA. Por supuesto, cuanto mayor es la empresa, mayor es el múltiplo, y a la inversa: si bajas al extremo inferior de ingresos o EBITDA, los múltiplos son algo menores.

Los totales a lo largo de los años: EV/EBITDA mediano de 10,3 y EV/Revenue de 1,3, así que el margen de estas empresas ronda el 10%, lo que cuadra con lo demás. El EV/EBIT es de 15,6, pero el EBIT no se usa demasiado en los servicios de IT. Lo que vemos son unas 10 veces EV/EBITDA.

Marcin Majewski:

¿Podemos volver a la diapositiva anterior? El abanico de resultados se ha ido ampliando desde 2021, y estamos en una tendencia bajista desde entonces. Así que, si alguien se plantea una venta en el próximo año, dos o tres años, ¿qué le aconsejarías, Filip? ¿Debería esperar? ¿Cómo debería elegir el momento?

Filip Drazdou:

Mirando esto, los datos vienen con un poco de retraso. El pico de 2021 fue bueno, 2022 y 2023 también fueron buenos, pero ahora, con el mercado a la baja, esto se trasladará a las valoraciones del mercado privado. Las operaciones se reajustarán. Si alguien inició un proceso en febrero, yo esperaría que algunas de esas transacciones se reajustaran en función de lo que hemos visto.

Marcin Majewski:

Eso ya lo hemos visto. Así que 2026 traerá probablemente una caída, porque sigue la tendencia de la bolsa con cierto retardo. ¿Cuándo es un buen momento para vender? ¿2027, 2028, salvo que haya una gran crisis?

Filip Drazdou:

Una vez que el mercado se recupere y la caída se detenga. Ahora mismo, la brecha entre el mercado general y los servicios de IT es bastante grande.

Marcin Majewski:

El nuevo presidente de la Fed también es un factor. No sabemos cómo actuará, y eso marcará buena parte del movimiento de precios en el mercado. Así que conviene esperar a eso. Para mí, ahora es el momento de consolidar y reinventar el negocio. Salvo que haya un motivo para vender, probablemente sea mejor dejar pasar un tiempo y ver hacia dónde se dirige el mercado. Más adelante hablaremos de qué puedes hacer para preparar tu negocio de cara a la IA.

Solo para aclararlo respecto al gráfico: aquí el EBITDA es el declarado. No lo ajustamos de ninguna manera.

Filip Drazdou:

Normalmente, como aquí las operaciones son de mayor tamaño, la forma de calcular el EBITDA no influye demasiado.

Filip Drazdou:

En cuanto al desglose regional de las M&A de servicios de TI valoraciones, llevamos bastante tiempo haciendo seguimiento de esto, y no hay mucho movimiento. Norteamérica tiene valoraciones ligeramente mejores que Europa. Asia está en valoraciones muy buenas, sobre todo debido al rápido crecimiento y sobre todo debido a la India. Hemos visto lo que está pasando en los mercados públicos en la India, y eso normalmente se traslada también a las valoraciones privadas. La línea roja de Norteamérica ha estado por encima de Europa la mayor parte del tiempo, y la India, parte de Asia, ha estado por encima el resto del tiempo.

Marcin Majewski:

Muy interesante, aquí la situación se ha invertido. Estados Unidos cotiza ahora por debajo de Europa. La verdad es que no nos habíamos dado cuenta. Es una evolución muy interesante y contraria a lo que vemos en los datos privados a largo plazo. Es algo relevante.

Dónde está la prima de la IA en los servicios de IT

Marcin Majewski:

Aquí echamos un vistazo a hacia dónde se dirige el mercado, dónde está el valor y qué empresas se enfrentan a una crisis existencial y deberían estar leyendo nuestro material sobre cómo reinventarse o vender con descuento.

Las primas que vemos están en las áreas más afectadas por la IA. Un segmento es la ciberseguridad y los proveedores de servicios gestionados de ciberseguridad. Estas empresas se benefician de que ahora es más fácil y barato lanzar ciberataques con IA y explotar fallos del software. Así que las vemos crecer muy rápido y detectamos muy buen interés por parte de los compradores.

El segundo es la implementación de IA: empresas que saben cómo vender proyectos de IA y tienen credibilidad. Hay mucha demanda de estas empresas, porque los actores tradicionales necesitan o bien desarrollar esas competencias internamente (lo cual no es fácil, porque es una filosofía distinta de prestar servicios) o simplemente comprarlas. Muchas veces han optado por comprar, para acortar el tiempo hasta el mercado.

Y por último, seguimos viendo buena demanda de los especialistas verticales, empresas que conocen un sector concreto. Los actores generalistas de gran escala ya no son tan interesantes; los interesantes son los que pueden decirle a la IA lo que debe hacer, porque conocen un sector concreto, como salud, manufactura, farmacéutica o seguros. Estas empresas tienen muchas más probabilidades de seguir siendo relevantes, porque aportan más que meras habilidades de programación, que a ojos de los clientes pueden ser reemplazadas por la IA. Así que tienen mayor poder de fijación de precios. Filip, ¿algún comentario sobre esto?

Filip Drazdou:

Yo diría datos. Todo lo relacionado con los datos también está exigiendo primas, así que los partners de Databricks, Snowflake, todos esos ecosistemas. Se puede argumentar que para obtener buenos resultados de IA, necesitas datos muy, muy limpios, y no muchas empresas los tienen. Están dispersos en distintas bases de datos de Excel y demás, así que las empresas que ayudan con eso forman parte de la cadena de suministro de la IA.

La parte del especialista vertical es similar a lo que comentamos con el software: alguien que conoce muy bien un software vertical no es tan fácil de reemplazar con IA. Creo que aquí aplica lo mismo. Si puedes asesorar muy bien para un sector concreto, te conviertes en un partner en la implementación de la IA, en lugar de en una persona a reemplazar.

Marcin Majewski:

Estas empresas suelen venderse con más facilidad y en menos tiempo, y las valoraciones van de 7 a 14 veces EBITDA si se sitúan en la tasa media de crecimiento del 10 al 20%. Eso es probablemente lo que cabe esperar.

Dónde se están comprimiendo las valoraciones de los servicios de IT

Marcin Majewski:

Del lado de la compresión, vemos muchas industrias afectadas, y no es algo tan nuevo. Gran parte se debe a un cambio de sentimiento más que a un cambio en los fundamentales. Simplemente hay menos compradores interesados en estas empresas, porque el arbitraje entre mercados públicos y privados, y el arbitraje entre empresas grandes y pequeñas, ya no está ahí.

Todo lo que toca los sistemas heredados: poca demanda. La subcontratación indiferenciada, el body leasing, el staffing: no les va muy bien. Existe la percepción de que se puede sustituir mano de obra por IA y, hasta cierto punto, es cierto. En estas empresas no vemos una caída de la rentabilidad ni de los ingresos. Les va bien. Es solo que ya no está ese interés.

Así que estas empresas tardan más en venderse, y las valoraciones no son tan atractivas: de 5 a 8 veces EBITDA para un negocio normal con KPI similares a los de la zona verde de la que acabamos de hablar. El rendimiento es parecido; es solo que no hay mucha demanda.

Filip Drazdou:

Estoy de acuerdo. La IA ejerce la mayor presión sobre el modelo de time-and-material, especialmente para las firmas de staffing que no hacen mucho trabajo por proyecto. Están bajo presión porque las empresas quieren pagar menos, y los desarrolladores completan las tareas mucho más rápido. Eso no es muy bueno para una empresa de time-and-material. Así que ahí hay un poco de conflicto.

Por lo demás, ya sabes, están surgiendo nuevas empresas, nuevos ecosistemas. El desempeño de estas categorías de compresión de actores consolidados está bien; es solo que no hay muchos compradores. Así que las valoraciones están comprimidas, y si alguien quiere o necesita salir, simplemente tiene que aceptar un descuento sobre el valor de la empresa.

Marcin Majewski:

Ahora todo es psicología. Un simple cambio de percepción que estamos viendo. Hasta ahora, la IA no ha trastocado el sector. Eso aún no lo hemos visto.

Cómo posicionar tu empresa de servicios de IT para una prima de IA

Marcin Majewski:

En la última diapositiva, queríamos compartir algunas ideas y observaciones sobre qué diferencia a las empresas que pueden aprovechar la IA para que trabaje a su favor e incorporarla a su valoración. Tenemos algunas ideas.

Una es simplemente empezar a hacerlo y construir un historial. En última instancia, si entendemos la psicología de los inversores, buscan el potencial de beneficios futuros y temen por esos beneficios si la IA se apodera del mercado. Tienes que demostrar que la IA es tu aliada y que sabes aprovechar el viento a favor. La mejor forma es empezar a hacerlo y acumular muchos casos prácticos que demuestren que sabes poner la IA a tu favor. Así que ese es el punto número uno.

Otra cosa que están haciendo las empresas es hacer marketing y renovar su posicionamiento. Vemos todo tipo de empresas simplemente cambiando de marca. En gran parte es fingir hasta conseguirlo, porque hay muy poca sustancia detrás. Pero la gente lo da por hecho. Si no te presentas como una empresa de IA, das una imagen desfasada, y eso puede ser una desventaja a la hora de ganar un nuevo proyecto y también a la hora de vender el negocio.

Filip Drazdou:

Y la IA no te recomienda. La IA lee lo que hay en tu sitio web y solo recomienda empresas que tienen IA en su sitio web para servicios de IA.

Marcin Majewski:

Sí, es una especie de bucle, porque ahora tus clientes están usando la IA para comprar servicios. Vemos lo fácil que es engañar a la IA para que recomiende un producto o un servicio. Así que hay una nueva industria llamada GEO, optimización para motores generativos. El SEO, la optimización para motores de búsqueda, y ahora el GEO son una nueva línea de negocio para todo tipo de agencias de marketing. Conviene prestarle atención.

Lo siguiente es la entrega. Este es el más difícil. A nosotros nos resulta fácil hablar de ello, pero rediseñar la forma de entregar es complicado. No somos tan técnicos como para decirles a los fundadores cómo llevar su negocio, pero lo que sí podemos decir es que hemos visto a empresas reorganizar sus equipos y sus flujos de trabajo, y hemos visto resultados reales. Aquí hay potencial, sin duda. Cómo abordarlo depende de cada empresa. Hay cosas más fáciles de automatizar y otras más difíciles. Intentamos usar la IA para todo en nuestro negocio, y la velocidad a la que entregamos ahora no admite comparación.

En los servicios de IT ocurre algo parecido. Hay mucha resistencia, porque los profesionales de IT llevan mucho tiempo en un mercado que les favorece. Estaban acostumbrados a que los mimaran. Cuando les pides que cambien su forma de trabajar, cuesta. Escuchamos muchas historias sobre lo difícil que es cambiar de hábitos. Pero de ello depende la supervivencia del negocio, estamos bastante seguros, así que sin duda merece la pena invertir energía en vencer esa resistencia.

Último punto: la IA es una gran herramienta para entender el desempeño. Hemos desplegado la IA para gestionar todo tipo de dashboards en nuestro negocio y para entender qué está pasando. Con Claude como socio para las decisiones estratégicas, para entender el mundo que te rodea (Claude o cualquier otro LLM que prefieras), vemos mucho potencial. Todo tipo de planes de negocio, definición de estrategia: esto es extremadamente potente si quieres dar un giro al negocio.

Preguntas y respuestas del público

¿Se consolidará el mercado de los servicios de IT, y pasarán los precios a basarse en resultados?

Marcin Majewski:

La consolidación se produce continuamente, pero ahora también es una oportunidad para que surjan nuevos actores, que cuentan con el apalancamiento de la IA. Así que es una combinación de factores. Estoy seguro de que la tendencia a la consolidación continuará, pero también creo que las empresas pequeñas y ágiles pueden volverse bastante potentes si usan la IA. Son tendencias que se contraponen, así que no espero mucha consolidación en los próximos trimestres. Cuando la tecnología madure, probablemente sí.

En cuanto a los precios, desde luego que están cambiando. Vemos a muchas empresas dar el giro y adoptar el trabajo a precio fijo. Si se te da bien usar la IA, puedes entregar mucho más barato, y los clientes están acostumbrados a pagar mucho dinero por los proyectos. Si logras dominar eso, puedes quedarte con el margen. Así que, sin duda, ahora es más fácil vender por resultados.

¿Cuáles son los 5 principales riesgos de inversión que no cubre un SIM ni el sell side?

Filip Drazdou:

Es una pregunta difícil. Normalmente, preferiría que todo estuviera disponible en el CIM. Yo diría que el equipo, el personal clave de la empresa. Puedes tener currículums estupendos y grandes directivos sobre el papel o en el CIM, pero durante el proceso de la operación y las negociaciones verás mucho más de cerca cuáles son las fortalezas y debilidades del equipo. Yo invertiría en algunas reuniones presenciales si vas en serio con la compra de la empresa.

Marcin Majewski:

Estoy de acuerdo, porque a la empresa puede irle bien hoy, pero no hay garantía de que le vaya bien mañana. Puede que su mercado deje de existir si Anthropic va a por él. Si el equipo es inteligente, reinventará el negocio: encontrará la manera y pondrá la tecnología a su favor.

¿Cómo ves a las firmas de servicios de IT ligadas a ecosistemas fuertes como Microsoft, VMware, SAP o Salesforce?

Marcin Majewski:

No puedes meterlas todas en el mismo saco, porque incluso dentro del ecosistema de Microsoft tienes tantos productos con distintos ciclos de vida. Azure tiene una dinámica diferente a la de, por ejemplo, Microsoft Dynamics. Todo depende, y tienes que evaluar ecosistema por ecosistema. Dicho esto, somos firmes creyentes en Microsoft. Tratan bien a sus partners. Otros ecosistemas, todo depende. Con Microsoft, desde que estamos en esto, siempre ha habido demanda.

Filip Drazdou:

Según nuestro gráfico, esas firmas se situarán más o menos en el medio. No son lo más candente del mercado ahora mismo, y ha habido mucha consolidación en todos los ecosistemas. Pero son buenas empresas, tienen clientes corporativos y llevan mucho tiempo en el mercado. Así que quedan más o menos en el medio, no de las peores.

¿Qué hay de las empresas indias de servicios de IT que entregan a clientes indios frente a las que lo hacen a clientes internacionales?

Marcin Majewski:

Sí vemos un descuento para las empresas que son subcontratistas y solo trabajan para clientes indios. Eso es cierto.

Filip Drazdou:

Algunas de esas empresas son muy rentables. Si consigues captar clientes en Estados Unidos y entregar en la India, eso puede ser un gran negocio.

Marcin Majewski:

Sí, especialmente si tienes gente en Estados Unidos que también puede hacer algo de venta y preventa.

Filip Drazdou:

El riesgo con estas empresas es que a veces tienen una gran rentabilidad porque no tienen ventas ni marketing, así que tienen uno o un par de clientes que dominan sus ingresos. Ese es un gran riesgo, y hace que sea muy difícil vender, o poner un valor alto a una empresa, incluso si los fundamentales son muy buenos.

¿Puedes respaldar la tesis de que los datos limpios son importantes para la integración de la IA, más allá del sentido común? (de Michael)

Filip Drazdou:

Por nuestra experiencia, sí, pero no somos una gran empresa de datos. Puedo imaginar una empresa que maneja millones de registros donde es aún más importante.

Marcin Majewski:

Fui panelista en un debate, y eso es exactamente lo que dijeron otras personas más versadas en IA, incluidos responsables de IT de bancos. Los datos son la preocupación número uno, porque la IA es tan buena como los datos que recibe.

¿Cómo posicionarías a una firma de servicios de IT que tiene una parte sustancial de sus ingresos procedente de la venta de equipos? (de Jagintas)

Marcin Majewski:

Esa es difícil, nos la plantean mucho. Por nuestra experiencia, estas empresas rara vez se venden con éxito. De algún modo, se les aplica un descuento muy fuerte. Hoy mismo, antes, comentábamos que quizá haya alguna posibilidad de venderla como empresa de IA si suministras componentes para la IA. A medida que el hardware escasea, gana valor. Si sabes comerciar bien con hardware, hay algo de margen extra que puedes sacar, y quizá ahora sea el momento de aprovecharlo. Pero, en general, ahora mismo es muy difícil. Salvo que puedas justificar que trabajas con GPU (si eres un buen distribuidor de GPU, entonces quizá haya potencial ahí).

Filip Drazdou:

En cuanto a los datos, las plataformas de datos están creciendo rápidamente: Databricks, Snowflake y todas las demás del ecosistema de Gartner. Ese sería el mayor punto a favor del hecho de que los datos son interesantes, y las empresas a su alrededor, todos sus ecosistemas, están creciendo bastante rápido.

¿No irá una gran parte de los ingresos a los proveedores de los modelos LLM fundacionales, lo que llevaría a una consolidación y a menos actores entre las empresas de servicios de IT?

Marcin Majewski:

Es una pregunta brillante, y creo que esa es la reacción instintiva. Pero creo que es un efecto a corto plazo muy limitado. Al final, de todos modos hacen falta personas que operen estos LLM. No creo que llegue a ser posible nunca que funcionen de forma totalmente autónoma. La tecnología avanzará muy rápido y, en la misma medida, necesitaremos humanos que la manejen.

Mi visión a largo plazo es que los LLM se convertirán en un bien básico. Al final, superaremos todos los problemas de la cadena de suministro. La única razón por la que los LLM son caros es la falta de energía y la falta de chips, de potencia de procesamiento. Y eso no es algo que la humanidad no pueda resolver. Al final, la inteligencia será un servicio básico, como la electricidad hoy en día. Damos por sentado que, en el mundo desarrollado, tenemos agua, electricidad, calefacción, aire acondicionado y, en esencia, inteligencia a demanda. Creo que eso sentará las bases para que las empresas de IT prosperen. Esa es mi visión.

Hasta ahora, ha habido muchas olas tecnológicas y muchas esperanzas, pero toda tecnología termina convirtiéndose en una tostadora. Tuvimos esta conversación en el torneo de SaaS: el software es básicamente como una tostadora hoy en día. Pero alguien tiene que operarla, así que no estoy tan preocupado.

¿Cómo distingues a las firmas que merecen la prima de IA de las que simplemente aprovechan la narrativa?

Filip Drazdou:

Todo el mundo aprovecha un poco la narrativa, en ambos sentidos. Hace falta algo de sustancia, pero no mucha. Puedes limitarte a aprovechar la narrativa. Antes del webinar estábamos mirando la empresa que adquirió OpenAI y pensamos: bueno, esto parece una empresa de servicios de IT normal que hace trabajo de IA. Es nueva, empezó hace muy poco.

Marcin Majewski:

En realidad no es descabellado. Hemos visto un patrón: estas firmas nativas de IA tienen una historia más corta. Se diseñaron con la IA en mente desde el principio. Por ejemplo, hablamos con una empresa que usa IA para asignar personal a los proyectos y repartir el tiempo. Hay muchos pequeños detalles en los que la IA puede aumentar el margen en uno o dos puntos porcentuales, y esas cosas se acumulan. Vemos que la generación de empresas fundadas en los últimos años tiene características distintas de las que llevan 15, 20 o 25 años. Puedes resistirte hasta cierto punto, pero, para mí, el ADN es distinto. La composición del equipo es distinta, con muchos más ingenieros de IA, y los proyectos son distintos.

Filip Drazdou:

Los proyectos que hacen, yo no diría que sean nada del otro mundo ni algo fundacional. Es trabajo bastante corriente en el que creo que OpenAI va a invertir, que consiste simplemente en llevar la IA a todo el mundo, ya sea un chatbot o alguna miniaplicación.

Marcin Majewski:

La mayor diferencia que he visto es, sencillamente, la voluntad de hacerlo. Las personas que dirigen estas empresas que yo llamaría nativas de IA sienten pasión por la IA y la adoptan sin reservas. En las sociedades occidentales, entre el 20 y el 30% se muestra optimista respecto a la IA, y el resto es más bien negativo. Los fundadores de estas empresas nativas de IA suelen pertenecer al grupo optimista, y quienes no, caen en la segunda categoría: ven más perjuicio que beneficio, o simplemente están cómodos con el statu quo y no quieren cambiar.

Filip Drazdou:

Esas empresas también son más jóvenes. Es un grupo de personas que creen en la IA. Para alguien que dirige una empresa con 100.000 personas repartidas por todo el mundo, darle la vuelta y convencer a todos los que quizá no creen que vaya a funcionar, que se muestran escépticos ante una cosa u otra, es un gran reto.

Marcin Majewski:

Nosotros hemos adoptado la IA por completo. No es nada del otro mundo, es simplemente un cambio de actitud. En esencia, tienes que aprender a querer a la IA.

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