Rozwój firmy do punktu, w którym można ją sprzedać, jest ogromnym osiągnięciem dla właściciela firmy. Ciężko pracowałeś, aby rozpocząć i skalować swoją firmę, a teraz nadszedł czas, aby otrzymać uczciwą cenę za aktywa, na które tak ciężko pracowałeś.
Dla wielu właścicieli firm pomysł przygotowania firmy do sprzedaży wydaje się przytłaczający i stanowi wyzwanie. Jednakże, tak jak każdy inny aspekt biznesu, przygotowanie firmy do sprzedaży jest tylko kolejnym procesem. Kiedy masz dobrze zdefiniowaną serię działań do wykonania, wtedy wszystko pójdzie gładko i otrzymasz wysoką wycenę, na którą zasługujesz. Z drugiej strony, brak wczesnych przygotowań może obniżyć wartość firmy lub doprowadzić do utraty świetnej oferty.
Współpracowaliśmy z wieloma przedsiębiorcami, aby z sukcesem sprzedać ich firmy. Przedsiębiorstwa, które uzyskują najwyższą wycenę, zaczynają planować i przygotowywać się do sprzedaży na wczesnym etapie. Idealnie byłoby położyć fundamenty pod proces sprzedaży miesiące, a nawet lata przed wyjściem na rynek.
Oto kroki, które zalecamy, gdy przygotowujesz się, aby sprzedaży firmy.
Określ swoje cele i założenia sprzedaży
Zanim rozpoczniesz proces sprzedaży spółki, poświęć czas na przemyślenie swoich celów i założeń. Porozmawiaj z doradcą finansowym albo doradca M&A , aby określić swoją wizję przyszłości. Wypisz cele i ustal priorytety, czyli to, co jest dla Ciebie najważniejsze. Przy sprzedaży firmy często trzeba iść na kompromisy, dlatego uporządkuj swoje oczekiwania na wczesnym etapie, a zyskasz jasny punkt odniesienia przy późniejszej ocenie ofert.
Możesz rozważyć niektóre z tych pytań podczas formowania swoich celów i zadań:
- Jak szybko chcesz sprzedać?
- Czy chcesz pozostać zaangażowany w biznes finansowo lub operacyjnie? Jeśli tak, to w jakiej roli i jak długo?
- Czy chcesz zachować jakikolwiek majątek przedsiębiorstwa?
- Czy istnieją jakieś ograniczenia dotyczące sprzedaży firmy?
Uporządkuj swoje konta
Uporządkowana dokumentacja księgowa ułatwia nabywcy ocenę wartości firmy. Trzeba przedstawić jasny obraz finansów, w tym dotychczasowe sprawozdania, rzetelne i zgodne ze standardami branżowymi.
Oto kilka sposobów, dzięki którym możesz przygotować swoją księgowość do procesu sprzedaży firmy:
Wprowadzenie sprawozdawczości zarządczej
Jeśli jeszcze tego nie robisz, wprowadź raportowanie zarządcze. Skonsoliduje ono informacje finansowe i pokaże wartość firmy w kolejnych okresach. Raporty zarządcze dają czytelne wizualizacje i wnioski o kondycji firmy. Przydają się przy podejmowaniu decyzji i pomagają nabywcom ocenić wartość spółki.
Zmiana zasad ujmowania przychodów
Ujmowanie przychodów wpływa na integralność sprawozdań finansowych Twojej firmy i musi być dokładne i spójne. Ogólnie przyjęte zasady rachunkowości (GAAP) lub MSSF (Międzynarodowe Standardy Sprawozdawczości Finansowej) wymagają, aby Twoja firma stosowała rachunkowość memoriałową, która rozpoznaje przychody po ich uzyskaniu, a nie w momencie otrzymania gotówki. Różni się to od rachunkowości kasowej, która rozpoznaje przychody w momencie otrzymania gotówki. Podobnie koszty mogą być ujmowane w czasie.
Potencjalny nabywca będzie oczekiwał, że w sprawozdaniu finansowym zastosowano metodę memoriałową w ujmowaniu przychodów, aby mógł porównać finanse Twojej firmy z innymi przedsiębiorstwami z tej samej branży. Jeśli jest to wymagane, należy dostosować zasady rozpoznawania przychodów, tak aby przychody z działalności gospodarczej były rozpoznawane w momencie dostarczenia usługi lub produktu do klienta, a nie w momencie otrzymania gotówki.
Korzystaj z oprogramowania księgowego
Jeśli jeszcze tego nie robisz, sięgnij po oprogramowanie księgowe. Przygotowuje ono firmę do sprzedaży: podnosi produktywność i sprawność operacyjną, a przy tym trzyma księgowość na bieżąco i w przejrzystej formie. Odejdź od Excela i Worda na rzecz narzędzi księgowych, a unikniesz błędów w sprawozdaniach, zautomatyzujesz procesy i zaoszczędzisz czas.
Przyspieszenie procesów raportowania miesięcznego
Przyspiesz raportowanie miesięczne, by dane były dokładne, wiarygodne i aktualne. Rozważ raportowanie tygodniowe: na bieżąco będziesz wiedzieć, jak radzi sobie firma, i od razu udostępnisz dane nabywcom. Z oprogramowaniem księgowym pójdzie to znacznie łatwiej, więc zadbaj o jego wdrożenie.
Skoryguj swoje zgłoszone zyski
Proces sprzedaży będzie wymagał od Ciebie przeglądu Twoich zarobków i dostosowania w razie potrzeby. Możesz chcieć zbadać i dostosować takie rzeczy jak:
- Twoje wynagrodzenie i dodatki
- Wynagrodzenie i przywileje członków rodziny
- Rynkowa cena najmu, jeśli jesteś właścicielem obiektów i nie płacisz za nie
- Wydatki osobiste, np. telefon komórkowy, opieka nad dzieckiem, koszty podróży
- koszty lub przychody, które po sprzedaży najprawdopodobniej nie będą się powtarzać
- Wydarzenia jednorazowe
- Działalność zaniechana
Wszystkie te czynniki mogą obniżać wartość firmy, ponieważ nie pokazują jej pełnego potencjału zarobkowego. W celu określenia prawdziwych możliwości zarobkowych firmy lepiej jest polegać na pomiarze takim jak skorygowana EBITDA.
Uzyskanie obiektywnej oceny sytuacji, w której znajduje się obecnie Twoja firma
Większość właścicieli ma mgliste pojęcie o wartości swojej firmy, ale brakuje im pełnego obrazu. Zanim wystawisz spółkę na rynek, sięgnij po obiektywną ocenę u doradcy M&A. Zrobiona wcześnie, pomaga wychwycić ryzyka, które mogłyby storpedować transakcję albo zaniżyć wycenę.
Bezstronna ocena przed sprzedażą obejmuje przegląd wszystkich danych finansowych, KPI, Twojego produktu lub usługi, celów i założeń spółki oraz wielu innych elementów. Doradca M&A oceni, czy firma jest gotowa do sprzedaży i co warto zrobić, zanim ją sprzedasz. Pomoże rozstrzygnąć, czy moment jest właściwy, zmaksymalizować wartość spółki, rozwiązać ewentualne problemy przed wyjściem na rynek i wskaże kroki, dzięki którym docelowa sprzedaż spełni Twoje cele i oczekiwania.
Przegląd systemów i procesów
Żeby przygotować firmę do sprzedaży, przejrzyj systemy i procesy. Najpierw je usprawnij. Wszędzie, gdzie się da, automatyzuj, bo ograniczysz udział ludzi i skrócisz czas poszczególnych zadań.
Gdy już je usprawnisz, udokumentuj wszystko w formie, którą da się przekazać przy sprzedaży, choćby jako podręcznik operacyjny. Ujmij wszystkie procesy: od wytycznych pracy, przez polityki i procedury, po HR, księgowość i zarządzanie projektami. Taki dokument przekażesz potem nabywcom, by pokazać, jak firma działa na co dzień.
Dobrze udokumentowane systemy i procesy podnoszą wartość spółki, bo tworzą powtarzalny sukces i przedstawiają firmę jako gotowy do działania biznes „pod klucz”. To może podbić cenę sprzedaży.
Uporządkuj swoje kwestie prawne
Właściciele firm powinni rozwiązać wszelkie potencjalne kwestie prawne przed sprzedażą firmy, aby zmniejszyć ryzyko. Wszelkie pozostałe kwestie muszą zostać ujawnione potencjalnemu nabywcy przed sprzedażą. Oto kilka aspektów prawnych, które należy rozważyć przygotowując firmę do procesu sprzedaży:
Upewnij się, że tabela kapitałów jest w porządku
Właściciele firm mogą chcieć kupić i skonsolidować drobnych inwestorów mniejszościowych w firmie przed wystawieniem jej na sprzedaż. Mogą oni zażądać większej kwoty za swoje udziały, jeśli uważają, że potencjalny nabywca jest zaangażowany i skomplikować proces sprzedaży.
Własność intelektualna
Sprawdź, kto posiada prawa własności intelektualnej do nazwy firmy, domeny i wszelkich znaków towarowych. Przejrzyj umowy z pracownikami i upewnij się, że własność intelektualna wytworzona podczas ich zatrudnienia jest zabezpieczona przez Twoją firmę.
Procesy GDPR
Jeśli działasz w UE, firma musi przestrzegać ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO) i mieć wdrożone odpowiednie procesy, inaczej grozi jej kara. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, powołaj zespół, który zaplanuje i wdroży procesy zgodne z RODO. Przejrzyj politykę bezpieczeństwa IT i procedury dotyczące danych. W razie potrzeby zaktualizuj politykę prywatności i przygotuj plan powiadamiania o naruszeniach.
Zapewnienie aktualności umów pracowniczych i ich zgodności z obowiązującymi przepisami
Zadbaj o porządek w umowach z pracownikami: jasne stawki, benefity i klauzule rozwiązania. Bez formalnej umowy o pracę ludzie mogą w każdej chwili odejść do konkurencji, a to mało kusząca perspektywa dla nabywców i może zbić cenę sprzedaży
Zatrudnij doradców M&A
Z pomocą doradców M&A przygotowanie firmy do sprzedaży idzie łatwiej. Doradztwo takie jak Aventis Advisors poprowadzi Cię przez cały proces, od przygotowania po domknięcie transakcji. Mamy rozbudowaną, globalną sieć inwestorów i pomożemy Ci zmaksymalizować wycenę oraz znaleźć właściwego nabywcę.
Nie zwlekaj z zatrudnieniem doradców M&A do ostatniej chwili. Połóż fundamenty wcześnie, z zespołem, który zna ten proces, by doprowadzić firmę do udanego wyjścia bez przykrych niespodzianek po drodze. Silny zespół doradczy wcześnie wychwyci ryzyka, uporządkuje finanse i kwestie prawne oraz podpowie, co zrobić, by uzyskać wysoką wycenę, na jaką zasługujesz.
Ułóż swoją historię
Potencjalny nabywca może przyjrzeć się kilku firmom, a inwestor może zobaczyć tysiące transakcji rocznie. Musisz sprawić, by Twoja firma wyróżniała się wśród konkurencji dzięki przekonującej historii, która jasno pokaże, dlaczego Twoja firma jest wartościowa. Warto poświęcić trochę czasu na przygotowanie historii swojej firmy, aby móc się nią podzielić w sposób jasny i pewny. Zastanów się, dlaczego Twoja firma odniosła sukces i dlaczego będzie się nadal rozwijać i odnosić sukcesy w przyszłości. Daj swojemu potencjalnemu nabywcy dowody, których potrzebuje, aby z pełnym przekonaniem zaoferować wyższą wycenę.
Planowanie sukcesji
Istotne jest, aby zastanowić się, w jaki sposób Twoja firma będzie kontynuowała zyskowne funkcjonowanie bez Ciebie. Właściwe planowanie sukcesji pokazuje potencjalnym inwestorom, że wartość firmy będzie rosła w przyszłości, nawet gdy nas zabraknie.
Poświęć czas w latach i miesiącach poprzedzających sprzedaż, aby zmniejszyć zależność od Ciebie, zatrudnić kluczowych ludzi, odpowiednio udokumentować procesy i systemy oraz opracować plan sukcesji, który zapewni, że inni ludzie będą wiedzieli, jak zarządzać firmą i utrzymać jej rentowność bez Ciebie. Wszystko to daje dodatkowe zaufanie potencjalnemu nabywcy i może zwiększyć wycenę Twojej firmy.
Zwiększanie wartości firmy przed sprzedażą
Częścią przygotowań jest maksymalizacja wartości firmy przed wystawieniem na rynek. Wcześnie sięgnij po kroki, które realnie napędzą przychody i zyski, bo podniosą wartość spółki i pozwolą sprzedać ją drożej.
Rozważ przeprowadzenie analizy SWOT i skupienie się na obszarach, które napędzają wzrost oraz ograniczenie działań firmy, które nie przynoszą wystarczających zysków. Uzyskaj wkład od swojego personelu i pracowników na temat tego, jak możesz zwiększyć przychody. Skup się na ulepszaniu swojego produktu i usługi oraz zatrzymywaniu klientów.
Wszędzie, gdzie się da, przytnij też zbędne koszty: wydatki na rozrywkę, składki członkowskie, subskrypcje, opłaty konferencyjne i tym podobne. Zwłaszcza w roku przed sprzedażą postaraj się je wstrzymać, by podnieść wartość spółki.
Zastanów się, w jaki sposób będziesz kształtować swój biznes
Jako właściciel znasz każdy niuans swojego biznesu i klientów, ale nabywcy tej wiedzy nie mają. Patrzą na konkretne wskaźniki i dane, więc łatwo im przeoczyć istotne wnioski, które nie rzucają się w oczy, a to przełoży się na niższą wycenę. Tu właśnie liczy się odpowiednia prezentacja firmy.
Musisz optymalnie ująć w ramy swój biznes, aby podkreślić konkretne dane i trendy oraz uniknąć szansy na błędną interpretację. Na przykład, duży odsetek klientów może być mało wartościowy i mieć wysoki wskaźnik rezygnacji. Potencjalny nabywca może spojrzeć na wskaźnik utrzymania klientów, uznać go za niski i zaoferować niższą wycenę. Jednak nie widzą oni większego obrazu sytuacji. W takim przypadku możesz rozdzielić klientów o niskiej i wysokiej wartości i pokazać, że klienci o wysokiej wartości mają wysoki wskaźnik utrzymania. To zmienia sposób, w jaki inwestor postrzega Twój biznes, dostarcza pełną historię i zapobiega błędnej interpretacji danych.
Zastanów się, na jakie metryki będzie patrzył potencjalny nabywca i sprawdź, czy potrafisz dostrzec sytuacje, które mogą wymagać kadrowania.
Postaw się w sytuacji potencjalnego nabywcy
Wreszcie, przygotowując firmę do sprzedaży, należy myśleć jak kupujący, a nie jak sprzedający. Zastanów się, czego potencjalny nabywca może szukać w firmie. Bądźmy szczerzy wobec siebie, analizując naszą firmę z ich perspektywy i zidentyfikujmy wszelkie słabości lub wyzwania, które mogą wymagać rozwiązania lub ujęcia w ramy w określony sposób. Dokonaj due diligence swojej firmy i spójrz na swoje sprawozdania finansowe świeżym, bezstronnym okiem.
Proces ten pomaga przygotować się na wszelkie pytania i wątpliwości, a także daje możliwość naprawienia problemów, zanim zostaną one podniesione przez potencjalnego inwestora.
Przygotowanie firmy do sprzedaży: podsumowanie
Ciężko pracowałeś, by rozwinąć firmę, i należy Ci się wycena, na jaką zasługujesz. Ułatw sobie ten proces: planuj wcześnie i współpracuj z doradcami M&A, którzy bezstronnie poprowadzą Cię do udanego wyjścia.
Dlaczego potrzebujesz doradcy M&A
Gdy nadejdzie właściwa oferta przejęcia, brak przygotowania i dokumentów może oznaczać utracone szanse lub fiasko transakcji. Doradca M&A zadba o to, byś był w pełni gotów, prowadząc Cię przez każdy etap. Od wyższej wyceny, przez sprawniejszy due diligence, po mocniejszą pozycję negocjacyjną, zwiększa Twoje szanse na udane wyjście. Zdejmuje też z Ciebie część stresu, biorąc na siebie złożoność sprzedaży i pilnując, byś omijał kosztowne pułapki. Niezależnie od tego, czy planujesz sprzedaż wkrótce, czy dopiero szykujesz firmę na przyszłość, doradca M&A jest kluczem do sprawnego i zyskownego przejścia.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors to doradca M&A dla spółek technologicznych i wzrostowych. Wierzymy, że świat byłby lepszy, gdyby zawierano mniej (ale lepszej jakości) transakcji M&A, we właściwym momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dostarczanie uczciwych, opartych na danych porad, w których jasno przedstawiamy klientom wszystkie opcje, w tym tę, by utrzymać status quo.
Skontaktuj się z nami, aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.
