Doprowadzenie firmy do momentu, w którym da się ją sprzedać, to ogromne osiągnięcie. Ciężko pracowałeś, by założyć i rozwinąć spółkę, a teraz przyszedł czas na uczciwą cenę za to, co z takim trudem zbudowałeś.
Wielu właścicieli na samą myśl o przygotowaniu firmy do sprzedaży czuje przytłoczenie. A przecież, jak każdy inny obszar biznesu, to po prostu kolejny proces. Z dobrze ułożoną sekwencją działań wszystko pójdzie sprawnie, a Ty uzyskasz wysoką wycenę, na jaką zasługujesz. Brak wczesnego przygotowania potrafi z kolei obniżyć wartość firmy albo sprawić, że przepuścisz świetną transakcję.
Pracowaliśmy przy sprzedaży niezliczonych spółek i przekonaliśmy się, że najwyższe wyceny uzyskują te firmy, które planują i przygotowują sprzedaż z dużym wyprzedzeniem. Najlepiej fundamenty pod ten proces położyć miesiące, a nawet lata przed wyjściem na rynek.
Oto kroki, które zalecamy, gdy przygotowujesz się, aby sprzedaż firmy.
Określ swoje cele i założenia sprzedaży
Zanim rozpoczniesz proces sprzedaży spółki, poświęć czas na przemyślenie swoich celów i założeń. Porozmawiaj z doradcą finansowym albo doradca M&A , aby określić swoją wizję przyszłości. Wypisz cele i ustal priorytety, czyli to, co jest dla Ciebie najważniejsze. Przy sprzedaży firmy często trzeba iść na kompromisy, dlatego uporządkuj swoje oczekiwania na wczesnym etapie, a zyskasz jasny punkt odniesienia przy późniejszej ocenie ofert.
Formułując swoje cele i założenia, możesz rozważyć następujące pytania:
- Jak szybko chcesz sprzedać?
- Czy chcesz pozostać zaangażowany w firmę finansowo lub operacyjnie? Jeśli tak, w jakiej roli i na jak długo?
- Czy chcesz zachować któreś z aktywów firmy?
- Czy istnieją jakiekolwiek ograniczenia dotyczące sprzedaży Twojej firmy?
Uporządkuj swoją księgowość
Uporządkowana dokumentacja księgowa ułatwia nabywcy ocenę wartości firmy. Trzeba przedstawić jasny obraz finansów, w tym dotychczasowe sprawozdania, rzetelne i zgodne ze standardami branżowymi.
Oto kilka sposobów, w jakie możesz przygotować swoją księgowość do procesu sprzedaży firmy:
Wprowadź raportowanie zarządcze
Jeśli jeszcze tego nie robisz, wprowadź raportowanie zarządcze. Skonsoliduje ono informacje finansowe i pokaże wartość firmy w kolejnych okresach. Raporty zarządcze dają czytelne wizualizacje i wnioski o kondycji firmy. Przydają się przy podejmowaniu decyzji i pomagają nabywcom ocenić wartość spółki.
Zmień zasady rozpoznawania przychodów
Rozpoznawanie przychodów decyduje o rzetelności sprawozdań i musi być dokładne oraz spójne. Ogólnie przyjęte zasady rachunkowości (GAAP) i MSSF (Międzynarodowe Standardy Sprawozdawczości Finansowej) wymagają rachunkowości memoriałowej, w której przychód ujmuje się w chwili jego uzyskania, a nie wpływu gotówki. To różni je od rachunkowości kasowej, gdzie przychód ujmuje się dopiero z wpływem gotówki. Podobnie w czasie można rozliczać koszty.
Nabywca będzie oczekiwał, że Twoje sprawozdania ujmują przychody memoriałowo - tak, by mógł porównać wyniki firmy z innymi spółkami z branży. W razie potrzeby zmień zasady tak, by przychód powstawał w chwili dostarczenia usługi lub produktu klientowi, a nie wpływu gotówki.
Korzystaj z oprogramowania księgowego
Jeśli jeszcze tego nie robisz, sięgnij po oprogramowanie księgowe. Przygotowuje ono firmę do sprzedaży: podnosi produktywność i sprawność operacyjną, a przy tym trzyma księgowość na bieżąco i w przejrzystej formie. Odejdź od Excela i Worda na rzecz narzędzi księgowych, a unikniesz błędów w sprawozdaniach, zautomatyzujesz procesy i zaoszczędzisz czas.
Przyspiesz procesy raportowania miesięcznego
Przyspiesz raportowanie miesięczne, by dane były dokładne, wiarygodne i aktualne. Rozważ raportowanie tygodniowe: na bieżąco będziesz wiedzieć, jak radzi sobie firma, i od razu udostępnisz dane nabywcom. Z oprogramowaniem księgowym pójdzie to znacznie łatwiej, więc zadbaj o jego wdrożenie.
Skoryguj raportowane zyski
Proces sprzedaży będzie wymagał przeglądu Twoich zysków i ich korekty tam, gdzie to konieczne. Przeanalizuj i skoryguj między innymi:
- Twoje wynagrodzenie i benefity
- Wynagrodzenie i benefity członków rodziny
- Rynkowy czynsz, jeśli jesteś właścicielem nieruchomości i za nią nie płacisz
- Wydatki osobiste, np. telefon komórkowy, opieka nad dziećmi, koszty podróży
- koszty lub przychody, które po sprzedaży najprawdopodobniej nie będą się powtarzać
- Zdarzenia jednorazowe
- Działalność zaniechana
Wszystkie te pozycje potrafią zaniżać wartość firmy, bo nie pokazują jej pełnego potencjału zysków. Lepiej oprzeć się na mierniku takim jak skorygowana EBITDA, by uchwycić rzeczywistą zdolność firmy do zarabiania.
Uzyskaj obiektywną ocenę tego, gdzie Twoja firma jest dziś
Większość właścicieli ma mgliste pojęcie o wartości swojej firmy, ale brakuje im pełnego obrazu. Zanim wystawisz spółkę na rynek, sięgnij po obiektywną ocenę u doradcy M&A. Zrobiona wcześnie, pomaga wychwycić ryzyka, które mogłyby storpedować transakcję albo zaniżyć wycenę.
Bezstronna ocena przed sprzedażą obejmuje przegląd wszystkich danych finansowych, KPI, Twojego produktu lub usługi, celów i założeń spółki oraz wielu innych elementów. Doradca M&A oceni, czy firma jest gotowa do sprzedaży i co warto zrobić, zanim ją sprzedasz. Pomoże rozstrzygnąć, czy moment jest właściwy, zmaksymalizować wartość spółki, rozwiązać ewentualne problemy przed wyjściem na rynek i wskaże kroki, dzięki którym docelowa sprzedaż spełni Twoje cele i oczekiwania.
Przejrzyj systemy i procesy
Żeby przygotować firmę do sprzedaży, przejrzyj systemy i procesy. Najpierw je usprawnij. Wszędzie, gdzie się da, automatyzuj, bo ograniczysz udział ludzi i skrócisz czas poszczególnych zadań.
Gdy już je usprawnisz, udokumentuj wszystko w formie, którą da się przekazać przy sprzedaży, choćby jako podręcznik operacyjny. Ujmij wszystkie procesy: od wytycznych pracy, przez polityki i procedury, po HR, księgowość i zarządzanie projektami. Taki dokument przekażesz potem nabywcom, by pokazać, jak firma działa na co dzień.
Dobrze udokumentowane systemy i procesy podnoszą wartość spółki, bo tworzą powtarzalny sukces i przedstawiają firmę jako gotowy do działania biznes „pod klucz”. To może podbić cenę sprzedaży.
Uporządkuj kwestie prawne
Przed sprzedażą warto rozwiązać wszelkie potencjalne kwestie prawne, by ograniczyć ryzyko. To, co zostaje, trzeba ujawnić nabywcy. Oto kilka aspektów prawnych, o których warto pomyśleć, przygotowując firmę do sprzedaży:
Zadbaj o uporządkowaną strukturę właścicielską (cap table)
Bywa, że przed wystawieniem firmy na sprzedaż właściciele chcą odkupić i skonsolidować udziały drobnych mniejszościowych inwestorów. Ci, czując determinację nabywcy, potrafią zażądać za swoje udziały więcej i tym samym skomplikować cały proces.
Własność intelektualna
Sprawdź, kto ma prawa do nazwy firmy, domeny i znaków towarowych. Przejrzyj umowy z pracownikami i upewnij się, że własność intelektualna powstała w trakcie ich zatrudnienia należy do firmy.
Procesy zgodności z RODO
Jeśli działasz w UE, firma musi przestrzegać ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO) i mieć wdrożone odpowiednie procesy, inaczej grozi jej kara. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, powołaj zespół, który zaplanuje i wdroży procesy zgodne z RODO. Przejrzyj politykę bezpieczeństwa IT i procedury dotyczące danych. W razie potrzeby zaktualizuj politykę prywatności i przygotuj plan powiadamiania o naruszeniach.
Zadbaj, by umowy z pracownikami były aktualne i zgodne z obowiązującymi przepisami
Zadbaj o porządek w umowach z pracownikami: jasne stawki, benefity i klauzule rozwiązania. Bez formalnej umowy o pracę ludzie mogą w każdej chwili odejść do konkurencji, a to mało kusząca perspektywa dla nabywców i może zbić cenę sprzedaży
Zatrudnij doradców M&A
Z pomocą doradców M&A przygotowanie firmy do sprzedaży idzie łatwiej. Doradztwo takie jak Aventis Advisors poprowadzi Cię przez cały proces, od przygotowania po domknięcie transakcji. Mamy rozbudowaną, globalną sieć inwestorów i pomożemy Ci zmaksymalizować wycenę oraz znaleźć właściwego nabywcę.
Nie zwlekaj z zatrudnieniem doradców M&A do ostatniej chwili. Połóż fundamenty wcześnie, z zespołem, który zna ten proces, by doprowadzić firmę do udanego wyjścia bez przykrych niespodzianek po drodze. Silny zespół doradczy wcześnie wychwyci ryzyka, uporządkuje finanse i kwestie prawne oraz podpowie, co zrobić, by uzyskać wysoką wycenę, na jaką zasługujesz.
Ułóż swoją historię
Nabywca potrafi analizować kilka firm naraz, a inwestor ogląda nawet tysiące transakcji rocznie. Twoja firma musi wyróżnić się przekonującą historią, która jasno tłumaczy, dlaczego jest warta uwagi. Poświęć czas na jej ułożenie, byś opowiedział ją jasno i pewnie. Zastanów się, dlaczego firma odniosła sukces i dlaczego będzie rosła i radziła sobie jeszcze lepiej. Daj nabywcy dowody, których potrzebuje, by z przekonaniem zaproponować wyższą wycenę.
Planowanie sukcesji
Trzeba przemyśleć, jak firma będzie rentownie działać bez Ciebie. Dobrze poprowadzona sukcesja pokazuje inwestorom, że wartość spółki będzie rosła, nawet gdy już Cię w niej nie będzie.
W latach i miesiącach przed sprzedażą zmniejsz zależność firmy od siebie, obsadź kluczowe stanowiska właściwymi ludźmi, rzetelnie udokumentuj procesy i systemy oraz przygotuj plan sukcesji, dzięki któremu inni będą wiedzieli, jak prowadzić firmę i utrzymać jej rentowność bez Ciebie. To wszystko daje nabywcy dodatkową pewność i może podnieść wycenę.
Zwiększanie wartości firmy przed sprzedażą
Częścią przygotowań jest maksymalizacja wartości firmy przed wystawieniem na rynek. Wcześnie sięgnij po kroki, które realnie napędzą przychody i zyski, bo podniosą wartość spółki i pozwolą sprzedać ją drożej.
Rozważ analizę SWOT i postaw na obszary napędzające wzrost, a ogranicz to, co przynosi za mało zysku. Zapytaj zespół i pracowników, jak zwiększyć przychody. Skup się na ulepszaniu produktu i usługi oraz na utrzymaniu klientów.
Wszędzie, gdzie się da, przytnij też zbędne koszty: wydatki na rozrywkę, składki członkowskie, subskrypcje, opłaty konferencyjne i tym podobne. Zwłaszcza w roku przed sprzedażą postaraj się je wstrzymać, by podnieść wartość spółki.
Zastanów się, jak zaprezentujesz swoją firmę
Jako właściciel znasz każdy niuans swojego biznesu i klientów, ale nabywcy tej wiedzy nie mają. Patrzą na konkretne wskaźniki i dane, więc łatwo im przeoczyć istotne wnioski, które nie rzucają się w oczy, a to przełoży się na niższą wycenę. Tu właśnie liczy się odpowiednia prezentacja firmy.
Pokaż firmę tak, by uwypuklić właściwe dane i trendy oraz uniknąć ryzyka błędnej interpretacji. Powiedzmy, że spora część klientów ma niską wartość i wysoki wskaźnik rezygnacji (churn). Nabywca spojrzy na ogólny wskaźnik utrzymania, uzna go za niski i zaproponuje mniej. A przecież nie widzi pełnego obrazu. Możesz wtedy rozdzielić klientów o niskiej i wysokiej wartości i pokazać, że ci wartościowi zostają na długo. To zmienia obraz firmy w oczach inwestora i chroni przed błędną interpretacją danych.
Zastanów się, na jakie wskaźniki spojrzy nabywca, i sprawdź, czy wychwycisz sytuacje, które warto odpowiednio zaprezentować.
Wejdź w buty potencjalnego nabywcy
Na koniec, przygotowując firmę do sprzedaży, myśl jak nabywca, nie jak sprzedający. Zastanów się, czego może w niej szukać. Spójrz na biznes jego oczami, bądź ze sobą szczery i wskaż słabości lub wyzwania, którymi trzeba się zająć albo które warto odpowiednio przedstawić. Przeprowadź due diligence własnej firmy i spójrz na swoje sprawozdania finansowe świeżym, bezstronnym okiem.
Dzięki temu przygotujesz się na wszelkie pytania i wątpliwości i zdążysz naprawić problemy, zanim wytknie je inwestor.
Przygotowanie firmy do sprzedaży: podsumowanie
Ciężko pracowałeś, by rozwinąć firmę, i należy Ci się wycena, na jaką zasługujesz. Ułatw sobie ten proces: planuj wcześnie i współpracuj z doradcami M&A, którzy bezstronnie poprowadzą Cię do udanego wyjścia.
Dlaczego potrzebujesz doradcy M&A
Gdy nadejdzie właściwa oferta przejęcia, brak przygotowania i dokumentów może oznaczać utracone szanse lub fiasko transakcji. Doradca M&A zadba o to, byś był w pełni gotów, prowadząc Cię przez każdy etap. Od wyższej wyceny, przez sprawniejszy due diligence, po mocniejszą pozycję negocjacyjną, zwiększa Twoje szanse na udane wyjście. Zdejmuje też z Ciebie część stresu, biorąc na siebie złożoność sprzedaży i pilnując, byś omijał kosztowne pułapki. Niezależnie od tego, czy planujesz sprzedaż wkrótce, czy dopiero szykujesz firmę na przyszłość, doradca M&A jest kluczem do sprawnego i zyskownego przejścia.
O Aventis Advisors
Aventis Advisors to doradca M&A dla spółek technologicznych i wzrostowych. Wierzymy, że świat byłby lepszy, gdyby zawierano mniej (ale lepszej jakości) transakcji M&A, we właściwym momencie dla firmy i jej właścicieli. Naszym celem jest dostarczanie uczciwych, opartych na danych porad, w których jasno przedstawiamy klientom wszystkie opcje, w tym tę, by utrzymać status quo.
Skontaktuj się z nami, aby porozmawiać o tym, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda cały proces.
