Gestionar fusiones y adquisiciones (M&A) exige a las empresas una inversión considerable de tiempo y esfuerzo. Aquí es donde entran en juego los asesores de M&A , que actúan como la fuerza que puede determinar si una operación sale adelante o se convierte en una oportunidad perdida.
Pero ¿qué hacen exactamente los asesores de M&A y cómo pueden beneficiar sus servicios a tu negocio? En esta entrada del blog analizaremos las funciones y responsabilidades de los asesores de M&A, el valor que aportan a tu empresa y algunas claves para elegir al asesor adecuado que te ayude a afrontar tu próxima operación de M&A.
¿Qué hacen los asesores de M&A?
Los asesores de M&A son profesionales cualificados que orientan a clientes inmersos en una venta, una operación de financiación o una reestructuración corporativa. Conocen a fondo todo el proceso de venta, de principio a fin: la negociación de las operaciones, la búsqueda de compradores y la defensa de la credibilidad del vendedor en un contexto empresarial. Además, liberan de distracciones al propietario del negocio y al equipo directivo. Gracias a su profundo conocimiento de las fusiones y adquisiciones, los asesores de M&A ayudan a las empresas a detectar posibles sinergias, como la incorporación de nuevas líneas de producto, propiedad intelectual, capital humano y bases de clientes.
Las firmas de asesoramiento en M&A ofrecen una amplia gama de servicios, entre ellos buy-side y servicios de asesoramiento sell-side, además de un apoyo complementario en cuestiones financieras. En un panorama sectorial en constante evolución, las empresas deben sopesar diversos factores al seleccionar una firma de asesoramiento en M&A, como el cumplimiento normativo, la trayectoria de la firma, su experiencia en el sector concreto de la empresa y las capacidades tecnológicas necesarias para evaluar con eficacia el entorno de mercado.
Servicios de asesoramiento buy-side y sell-side
Los servicios de asesoramiento de compra (buy-side) y de venta (sell-side) son piezas fundamentales de las operaciones de M&A. Consisten en que los asesores de M&A acompañan a las empresas en sus fusiones y adquisiciones, las asesoran sobre técnicas de valoración, generan un entorno de compra competitivo y ayudan a identificar al comprador más adecuado.
Los asesores de M&A aprovechan su experiencia en operaciones de M&A en el middle market industrial para aportar información valiosa a sus clientes. Entre las técnicas de valoración que suelen emplear los asesores financieros durante el proceso de M&A figura el análisis de comparables, que consiste en utilizar un conjunto de métricas relevantes para evaluar empresas similares del mismo sector.
El objetivo principal de las firmas de M&A durante el proceso de venta es generar un entorno de compra competitivo. Así se garantiza que la empresa vendedora obtenga la operación más ventajosa y se venda al comprador más adecuado.
Al ofrecer servicios de asesoramiento de compra y de venta, los asesores de M&A facilitan todo el proceso de M&A, desde la exploración inicial hasta el cierre de la operación. Su experiencia ayuda a las empresas a sortear las complejidades, maximizar el valor de la transacción y asegurar que todas las partes implicadas alcancen sus objetivos.
Apoyo adicional en cuestiones financieras
Además de su enfoque principal en las operaciones de fusión y adquisición, los asesores de M&A ofrecen a sus clientes una serie de servicios financieros. Entre ellos están las reestructuraciones, la captación de capital, y otras consideraciones financieras esenciales para las empresas durante las fusiones y adquisiciones.
Las firmas de asesoramiento en M&A también prestan servicios más especializados, como la financiación mediante deuda y fondos propios o la planificación de la sucesión. Este apoyo integral les permite ayudar a las empresas a sortear las complejidades de las fusiones y adquisiciones y garantizar un proceso más fluido y satisfactorio.
¿Por qué contratar a una firma de asesoramiento en M&A?
Deberías contratar a un asesor de M&A cuando te plantees vender tu negocio, por las siguientes razones:
Maximizar la valoración
La principal ventaja de contar con asesores estratégicos de M&A al vender un negocio es asegurar el mejor resultado posible. Los asesores experimentados saben posicionar tu negocio con eficacia, identificar a los compradores más adecuados y mejorar tus probabilidades de conseguir una valoración más alta y unas condiciones más favorables.
Un aspecto decisivo es gestionar un proceso de venta estructurado en el que participen varios compradores. Este entorno competitivo te permite hacer valer unas ofertas frente a otras, lo que te da una posición negociadora más sólida y una mayor confianza a lo largo de todo el proceso.
Posicionar estratégicamente tu negocio
Los asesores de M&A tratan con múltiples compradores de forma habitual y conocen de primera mano qué les atrae o les echa atrás de ciertos negocios. Pueden ayudarte a posicionar estratégicamente tu empresa, resaltando sus puntos fuertes y restando importancia a sus debilidades.
Además, los asesores pueden ayudarte a analizar las estrategias y los motivos de adquisición de los distintos compradores, de modo que puedas diseñar un enfoque a medida para cada comprador potencial y aumentar tus probabilidades de éxito.
Atraer a nuevos compradores a la mesa
Muchas empresas de éxito reciben con regularidad el interés de compradores potenciales: algunos están genuinamente interesados, mientras que otros, como los equipos de desarrollo de negocio de las firmas de private equity, quizá estén tanteando el mercado sin una intención seria de cerrar una operación.
Los asesores de M&A, gracias a su acceso a herramientas avanzadas de investigación sectorial y a sus amplias redes de contactos, pueden sumar a la ecuación compradores inesperados pero relevantes. Cuantos más compradores potenciales participen, mayor será la competencia, lo que puede elevar la valoración de tu empresa.
Además, los asesores de M&A suelen tener experiencia previa con estos compradores y entienden cómo evalúan y valoran las empresas. Ese conocimiento les permite aconsejarte en qué compradores merece la pena concentrar los esfuerzos y dónde priorizar la preparación.
Experiencia financiera
Aunque hayas construido un negocio de éxito y domines la terminología financiera, o cuentes con un CFO y un equipo de contabilidad que llevan las finanzas del día a día, las fusiones y adquisiciones (M&A) son otra historia por completo, con sus propias consideraciones financieras especializadas.
Cuando los compradores presentan ofertas, suelen recurrir a una jerga financiera compleja y manejan los números con destreza, lo que puede dejarte con la sensación de que maniobran para rebajar el valor de tu empresa. Son habituales términos como «cash-free, debt-free basis», los ajustes del fondo de maniobra neto, los earn-outs o las opciones call-put.
Es fundamental tener a alguien de tu lado que sepa desgranar los pros y los contras, detectar cualquier condición fuera de lo común y señalar los puntos en los que los compradores podrían estar ajustando la operación en su favor.
Un asesor experimentado puede resultar de un valor incalculable para guiarte a través de estas complejidades.
Dejarte centrarte en el negocio
Buena parte del cierre de una operación reside en la enorme cantidad de tiempo que exige. Si tu empresa ha despertado el interés de compradores, probablemente sea porque tu equipo directivo ya destaca y está profundamente implicado en las operaciones del día a día.
Responder a las extensas y a menudo repetitivas consultas de los compradores potenciales, preparar informes detallados de KPI, coordinar varios equipos de due diligence y velar por que se cumplan los plazos puede resultar abrumador.
Y aunque logres sacar el tiempo, se lo restas a hacer crecer y fortalecer tu negocio. Uno de los mayores riesgos de este periodo es que el rendimiento de tu empresa se resienta a medida que la dirección se distrae con el proceso de la operación.
¿Qué tipos de asesores de M&A existen?
Las firmas de asesoramiento en M&A y los bancos de inversión se diferencian en varios aspectos. Las primeras se centran sobre todo en las transacciones y prestan ayuda en reestructuraciones, captación de capital y otras cuestiones financieras. Los bancos de inversión, en cambio, ofrecen una gama más amplia de servicios. Las firmas de asesoramiento en M&A suelen atender al middle y al lower market, mientras que los bancos de inversión trabajan con clientes de mayor tamaño y un umbral de ingresos más alto.
A pesar de sus diferencias, tanto las firmas de asesoramiento en M&A como los bancos de inversión desempeñan un papel crucial en el mundo de las fusiones y adquisiciones. Conviene que las empresas tengan en cuenta sus necesidades y objetivos concretos al elegir entre uno u otro tipo de institución financiera.
Servicios ofrecidos
Tanto las firmas de asesoramiento en M&A como los bancos de inversión prestan diversos servicios relacionados con las fusiones y adquisiciones. Las firmas de asesoramiento en M&A ofrecen servicios de asesoramiento de compra y de venta, además de otro apoyo en cuestiones financieras, mientras que los bancos de inversión abarcan una gama más completa: aseguramiento de emisiones (underwriting), ventas y trading, análisis de renta variable, gestión de activos, banca comercial y banca minorista.
Esta diferencia en el alcance de los servicios permite a las empresas elegir la institución financiera que mejor se ajuste a sus necesidades y objetivos concretos. Al conocer los servicios que ofrecen tanto las firmas de asesoramiento en M&A como los bancos de inversión, las empresas pueden decidir con criterio qué tipo de institución financiera es la más adecuada para sus operaciones de M&A.
Clientela y enfoque de mercado
Las firmas de asesoramiento en M&A y los bancos de inversión no solo se diferencian en su gama de servicios, sino también en su clientela y en su enfoque de mercado. Como se ha señalado antes, las firmas de asesoramiento en M&A atienden sobre todo al middle y al lower market y se especializan en prestar servicios de asesoramiento en M&A a corporaciones y firmas de private equity. Los bancos de inversión, por su parte, atienden a una gama más amplia de clientes y ofrecen una extensa variedad de servicios más allá del asesoramiento en M&A.
Al comprender las diferencias de clientela y enfoque de mercado entre las firmas de asesoramiento en M&A y los bancos de inversión, las empresas pueden elegir la institución financiera que mejor se ajuste a sus necesidades y objetivos particulares en el ámbito de las fusiones y adquisiciones.
¿Cuáles son los honorarios del asesoramiento en M&A?
Los honorarios de los servicios de asesoramiento en M&A suelen dividirse en dos tipos principales: honorarios fijos y success fees. Los honorarios fijos pueden adoptar la forma de pagos mensuales, cargos puntuales o pagos vinculados a hitos. Están diseñados para cubrir el coste de los servicios prestados y para reflejar el compromiso del cliente con la transacción. Las success fees, por su parte, se basan en una comisión y solo se pagan cuando la transacción se cierra con éxito.
Los retainers, que se cobran mensualmente durante todo el proceso de venta, suelen oscilar entre 5.000 USD y 25.000 USD. El importe tiende a ser mayor en operaciones más grandes y complejas, como las que implican varias entidades jurídicas o consideraciones transfronterizas. En cambio, las empresas con estructuras sencillas y una contabilidad poco enrevesada pueden afrontar honorarios más bajos.
El success fee varía en función de varios factores. En primer lugar, el tamaño de la operación resulta determinante: las operaciones más pequeñas suelen conllevar un porcentaje de success fee más alto, que a veces llega hasta el 10 % del valor total de la operación. En segundo lugar, el riesgo asociado a la operación influye en el honorario: cuanto más seguro es el cierre, menor es el riesgo para el asesor de M&A, lo que suele traducirse en un success fee más reducido.
Las success fees suelen oscilar entre el 2 % y el 10 % del valor de la operación y a menudo se negocian entre el vendedor y el asesor. Para un análisis más completo de los honorarios de M&A, consulta nuestro artículo detallado que explora estos entresijos financieros.
Comprender las estructuras de honorarios asociadas a los servicios de asesoramiento en M&A permite a las empresas decidir con criterio si contratar a un asesor de M&A o a un banco de inversión para sus operaciones. Al comparar los honorarios y los costes de ambas opciones, pueden dar con la institución financiera que mejor se ajuste a su presupuesto y a sus objetivos.
¿Cómo elegir al asesor de M&A adecuado?
Aunque hay muchos factores a tener en cuenta (la reputación, la experiencia financiera, la trayectoria o la afinidad personal), creemos que los tres aspectos que se detallan a continuación son los más decisivos a la hora de elegir a un asesor de M&A que se ajuste a tus necesidades.
En cualquier caso, te recomendamos hablar con varios asesores de perfiles distintos para que puedas comparar tus opciones y elegir al que creas que te dará los mejores resultados.
Experiencia en el sector
Un asesor con experiencia sectorial ha trabajado de primera mano en operaciones de tu segmento, conoce el mercado y habla tu mismo idioma. Sabe qué KPI son críticos para tu negocio y comprende a fondo tu modelo de negocio.
Muchos asesores se centran en uno o unos pocos sectores, lo que les permite entender de verdad tu negocio. Es probable que hayan hablado con compradores potenciales, que hayan revisado valoraciones reales en term sheets, y que hayan afrontado retos de due diligence propios de tu sector.
Los asesores generalistas pueden ocuparse de operaciones muy diversas (vender una empresa de transporte por carretera un día, una startup de IA al siguiente y una clínica al otro), un enfoque que puede funcionar en operaciones más pequeñas y sencillas. Para operaciones más grandes y complejas, creemos que un especialista con un profundo conocimiento del sector es la mejor opción.
Red de contactos y conocimiento de los compradores
Un buen asesor de M&A sigue de cerca la actividad y las estrategias de los compradores, lo que le permite identificar a los candidatos más probables para una adquisición. Sabe qué empresas buscan activamente oportunidades de M&A y qué activos o capacidades concretas persiguen, y puede aportar información sobre quién encajaría mejor.
Un buen asesor también ayuda a fijar expectativas realistas para la operación. Aunque muchos fundadores tecnológicos sueñan con que los adquieran gigantes como Google o Microsoft, ese tipo de desenlaces son poco frecuentes. Un asesor experimentado te orientará no solo sobre quién podría ser un comprador adecuado, sino también sobre quién es poco probable que encaje, y te ahorrará tiempo al evitar presentaciones innecesarias.
A nuestros clientes les ofrecemos con regularidad una visión general de los compradores potenciales tras una breve conversación sobre la empresa y sus finanzas.
Orientación sobre la valoración
El asesor de M&A adecuado te dará una valoración realista y evitará prometer más de lo que puede cumplir. Puede resultar tentador optar por el asesor que promete la cifra más alta, pero eso suele acabar en decepción cuando las ofertas reales se quedan cortas. Además, hace perder un tiempo valioso, porque habrás entrado en el proceso con premisas equivocadas.
Un buen asesor te recalcará que la valoración final sigue siendo incierta hasta que presentas la empresa al mercado.
Una de las cosas clave que podemos hacer antes de iniciar cualquier proceso de M&A es orientarte sobre la valoración. Con años de experiencia siguiendo los múltiplos de valoración en sectores como Software, SaaS, servicios de TI, y TIC, podemos asesorarte sobre el múltiplo adecuado para tu negocio y sobre si, en términos históricos, este es el mejor momento para vender. Consulta nuestros servicios de asesoría en M&A para ver cómo llevamos un proceso.
Resumen
En conclusión, los asesores de M&A son fundamentales para guiar a las empresas a través de las complejidades de las fusiones y adquisiciones. Ahora que entiendes mejor las funciones y responsabilidades de los asesores de M&A, el valor que aportan a las operaciones y las diferencias entre las firmas de asesoramiento en M&A y los bancos de inversión, puedes tomar una decisión más informada sobre qué tipo de institución financiera se ajusta mejor a tus necesidades y objetivos particulares.
Contratar a una firma de asesoramiento en M&A puede aportar un valor considerable a una empresa. Desde ofrecer orientación experta durante todo el proceso de M&A hasta encargarse de las negociaciones de precio, mitigar las incertidumbres y gestionar la comunicación con varios compradores potenciales, los asesores de M&A aportan un enorme caudal de conocimiento y apoyo. Actúan como salvaguarda durante el proceso y se aseguran de que la operación avance de forma fluida y eficiente.
Por qué necesitas un asesor de M&A
Cada empresa es única, igual que lo es el camino de cada fundador. Por eso es crucial buscar la orientación de expertos en el ámbito del M&A, en particular de asesores especializados en tu sector que sepan entender tu situación.
Los asesores de M&A conocen a fondo las dinámicas del mercado, las metodologías de valoración y los entresijos del proceso de M&A. Mientras tú te centras en gestionar tu negocio, ellos velan con diligencia por que se atienda cada detalle y defienden la mejor operación posible en tu nombre. Su éxito va ligado al tuyo, y su experiencia puede influir a menudo de forma decisiva en el precio final de venta.
Sobre Aventis Advisors
Aventis Advisors es un asesor de M&A para empresas tecnológicas. Apoyamos a fundadores de empresas de software y de servicios de TI en todo el mundo, aprovechando un profundo conocimiento sectorial, una investigación rigurosa y amplias redes de contactos para ofrecer resultados excepcionales.
Nuestro equipo combina información de mercado de vanguardia con décadas de experiencia, lo que nos permite identificar tendencias, oportunidades y socios estratégicos que encajan con los objetivos de nuestros clientes.
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