Krajobraz doradców M&A w branży software w 2026 roku

Sprzedaż spółki SaaS lub software'owej to jedna z najważniejszych decyzji w życiu założyciela, a doradca prowadzący ten proces w dużej mierze przesądza o jego wyniku.

Rynek usług doradczych jest jednak nieprzejrzysty. Listy „najlepszych doradców M&A dla SaaS” rutynowo wrzucają Goldman Sachs do jednego worka z dwuosobowymi butikami, tak jakby doradca właściwy do wydzielenia spółki software'owej za 4 mld USD miał trafiać na tę samą krótką listę co doradca właściwy do exitu SaaS za 40 mln USD. To nie ten sam biznes. Nie konkurują o te same transakcje.

W tym artykule wykorzystujemy dane Mergermarket o każdej transakcji M&A w branży software od stycznia 2015 do maja 2026, aby pokazać, jak naprawdę wygląda rynek doradców. Obraz jest ostrzejszy niż jakakolwiek lista „top 10”: trzy odrębne poziomy, zupełnie inna ekonomia, zupełnie inne dopasowanie.

Co pokazują dane

Pobraliśmy pełną tabelę ligową Mergermarket dla doradców finansowych z kategorii Computer Software od stycznia 2015 do maja 2026. Zbiór danych obejmuje 22 915 transakcji doradzanych przez 2 148 różnych firm. Mniej więcej połowa tych transakcji miała publicznie ujawnioną wartość, łącznie ponad 14 bln USD .

Rynek jest silnie skoncentrowany na samej górze. Zaledwie trzej doradcy odpowiadają za 28% całej ujawnionej wartości transakcji software'owych. Dziesięciu doradców odpowiada za 61%. Pozostałe 39% wartości rozkłada się na 2 138 firm. Połowa wszystkich doradców przeprowadziła w ciągu jedenastu lat dokładnie jedną transakcję software'ową.

Ta koncentracja to pierwsza rzecz, którą powinien zrozumieć każdy założyciel. Większość rankingów „najlepszych doradców” ją pomija i właśnie dlatego większość rankingów „najlepszych doradców” wprowadza w błąd.

Trzy poziomy, trzy różne biznesy

Kiedy podzielić firmy według tego, czym naprawdę się zajmują, na rynku M&A w branży software wyłaniają się trzy odrębne poziomy. Każdy z nich ma własne typowe wielkości transakcji, relacje z nabywcami, ekonomię honorariów i sposób prowadzenia procesu. Poziomy te nie konkurują ze sobą. Obsługują różnych założycieli.

Goldman Sachs doradzał przy 607 transakcjach software'owych o średniej ujawnionej wartości 3,9 mld USD. Software Equity Group doradzała przy 29 transakcjach software'owych. To nie ta sama liga, choć obie firmy trafią na listy zatytułowane „Najlepsi doradcy M&A dla SaaS”.

Powyższy wykres przedstawia każdą wymienioną w tym artykule firmę, naniesioną według łącznej liczby transakcji, przy których doradzała, w zestawieniu ze średnią ujawnioną wielkością transakcji. Trzy poziomy wyraźnie się wyróżniają.

Poziom 1: Bulge Bracket i elitarne butiki

Średnia wielkość transakcji: od 1 do 5 mld USD. Od 100 do 600 transakcji software'owych na firmę w ciągu 11 lat. Łączny udział w wartości: ~58%.

Do tego poziomu należą Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley, Bank of America, Barclays, Citi, Evercore, Qatalyst Partners, UBS, Centerview, Lazard, Credit Suisse, Deutsche Bank, RBC, Jefferies i Moelis. To firmy prowadzące transakcje software'owe, które trafiają na pierwsze strony.

Sam Goldman doradzał przy 13,5% całej ujawnionej wartości transakcji software'owych w ciągu jedenastu lat, przy średniej wartości transakcji 3,9 mld USD w 607 transakcjach. Qatalyst Partners ma najwyższą średnią wartość transakcji w całym zbiorze danych, 4,8 mld USD, mimo że doradzał zaledwie przy 106 transakcjach. Przyjmują bardzo niewiele mandatów i wszystkie są ogromne.

Odpowiedni dla: wydzieleń ze spółek publicznych, przejęć typu take-private, transakcji o wartości przedsiębiorstwa powyżej 1 mld USD, transgranicznych megafuzji, procesów okołogiełdowych (przy IPO), rund wzrostowych powyżej 500 mln USD.

Niewłaściwy dla: niemal każdego założyciela, który czyta ten artykuł. Bank z grupy bulge bracket prowadzący exit SaaS za 20 mln USD to marnotrawstwo zasobów po obu stronach. Minimalne honoraria po prostu się nie spinają, a transakcją zajęliby się młodsi analitycy.

Poziom 2: Duży mid-market i Wielka Czwórka

Średnia wielkość transakcji: od 200 mln do 1 mld USD. Od 50 do 600 transakcji software'owych na firmę. Łączny udział w wartości: ~30%.

To tu naprawdę rozgrywa się większość transakcji M&A w branży software o wartości powyżej 100 mln USD. Banki inwestycyjne z segmentu mid-market to William Blair, Stifel, Piper Sandler, Arma Partners, Rothschild, Houlihan Lokey, Raymond James, Robert W. Baird, Lincoln International, Harris Williams, Financial Technology Partners, TripleTree i Union Square Advisors. Do tego działy corporate finance PwC, Deloitte, KPMG i EY.

Houlihan Lokey przoduje pod względem wolumenu z 541 transakcjami software'owymi o średniej wartości 407 mln USD. William Blair jest spośród dużych banków mid-market najbliżej miana specjalisty od software, z 464 transakcjami o średniej wartości 805 mln USD. Arma Partners to europejski pure-play, z 170 transakcjami software'owymi o średniej wartości 773 mln USD. TripleTree i Union Square Advisors to dwaj amerykańscy specjaliści branżowi, odpowiednio w IT dla ochrony zdrowia i w software, obaj ze średnią wartością transakcji powyżej 490 mln USD.

Na osobną wzmiankę zasługują działy corporate finance Wielkiej Czwórki. Łącznie PwC, Deloitte, KPMG i EY doradzały przy ponad 2 300 transakcjach software'owych o średniej wartości około 190 mln USD. Ich zespoły corporate finance to bez rozgłosu ogromni gracze na rynku M&A w branży software; rzadko trafiają na listy „najlepszych doradców SaaS”, choć przeprowadzają więcej transakcji niż jakikolwiek butik.

Odpowiedni dla: spółek software'owych o wartości przedsiębiorstwa od 200 mln do ponad 1 mld USD, ugruntowanych firm z segmentu mid-market o przewidywalnej EBITDA, procesów wymagających szerokiego dotarcia do nabywców instytucjonalnych. Firmy z Wielkiej Czwórki sprawdzają się dobrze w tradycyjnych biznesach, gdzie liczy się powiązanie audytu i doradztwa podatkowego z doradztwem M&A.

Niewłaściwy dla: spółek SaaS przed osiągnięciem dodatniej EBITDA, o wartości przedsiębiorstwa poniżej 50 mln USD (często słabe dopasowanie zespołu), oraz firm prowadzonych przez założycieli, gdzie partner składający ofertę nie będzie partnerem prowadzącym proces. Większość firm z Poziomu 2 ma minimalne progi honorariów, które w praktyce wykluczają transakcje z dolnej części mid-marketu.

Poziom 3: Specjaliści branżowi i dolny mid-market

Średnia wielkość transakcji: od 30 do 100 mln USD. Od 15 do 300 transakcji software'owych na firmę. Łączny udział w wartości: ~12%.

To poziom, który ma znaczenie dla większości założycieli SaaS. Obejmuje międzynarodowe sieci butików wyspecjalizowanych w technologii, takie jak Oaklins oraz sieć niezależnych firm członkowskich Globalscope (do której należy Aventis), a obok nich samodzielne butiki technologiczne, takie jak GP Bullhound, Cambon Partners, Drake Star, Shea & Co, AGC Partners, Software Equity Group, Bryan Garnier, Clearwater International, Clipperton, Vista Point, Mooreland, Klecha, Q Advisors i Atlas Technology, a do tego wiele innych butików branżowych, których tabela ligowa nie ujmuje osobno.

Oaklins to największa międzynarodowa sieć w naszych danych, z 300 transakcjami software'owymi o średniej wartości 68 mln USD. Sieć Globalscope, której Aventis jest firmą członkowską, ma łączny dorobek 188 transakcji software'owych w ramach swoich niezależnych firm członkowskich ujętych w Mergermarket, co stawia sieć przed działającymi samodzielnie GP Bullhound (120 transakcji) i Cambon Partners (124 transakcje). Software Equity Group, Drake Star i Vista Point mieszczą się w przedziale średniej wartości 40-115 mln USD.

Do tego poziomu odnosi się ważne zastrzeżenie. Większość firm z Poziomu 3 wykonuje gros swojej pracy przy transakcjach, które nigdy nie są publicznie ujawniane. Exity SaaS o wartości 5-30 mln USD, w których ten poziom się specjalizuje, rzadko mają warunki raportowane do Mergermarket, więc średnie z ujawnionych transakcji odzwierciedlają tu zwykle większe transakcje danej firmy, a nie jej medianowe zlecenie. Sama Aventis Advisors, podobnie jak kilka innych znanych butików wyspecjalizowanych w SaaS, nie pojawia się osobno w tabeli ligowej, ponieważ większość naszych transakcji mieści się w nieujawnianym przedziale dolnego mid-marketu. Na tym końcu rynku brak w tabeli ligowej nie świadczy o jakości. Referencje, znajomość branży i zrealizowane transakcje znaczą tu więcej niż pozycja w tabeli ligowej.

Odpowiedni dla: spółek SaaS prowadzonych przez założycieli, o wartości przedsiębiorstwa od 5 do 100 mln USD, firm, które potrzebują pozycjonowania właściwego dla SaaS (ARR, NRR, ekonomia kohort, Reguła 40), procesów, w których transakcję faktycznie prowadzą starsi partnerzy, transgranicznych transakcji SaaS, gdzie liczy się międzynarodowa sieć kontaktów.

Niewłaściwy dla: mandatów spółek publicznych powyżej 500 mln USD, założycieli, którzy zamiast konkurencyjnego procesu chcą zwykłego, bezobsługowego ogłoszenia u brokera, oraz silnie regulowanych transakcji wymagających banku z własnym bilansem.

Jak wybrać właściwego doradcę

Większość list „najlepszych doradców” mówi Ci tylko, jakie firmy istnieją. Nie pomaga w podjęciu decyzji. Oto jak my podeszlibyśmy do tematu.

Najpierw dopasuj wielkość swojej transakcji do właściwego poziomu. Zanim ocenisz jakąkolwiek konkretną firmę, ustal, do którego poziomu należysz. Transakcja SaaS o wartości przedsiębiorstwa 20 mln USD trafia do specjalisty z Poziomu 3. Transakcja o wartości 200 mln USD może trafić do firmy z Poziomu 2 albo do mocnej firmy z Poziomu 3, w zależności od grona potencjalnych nabywców. Transakcja powyżej 1 mld USD trafia do Poziomu 1 lub 2. Niedopasowanie poziomu to najczęstszy błąd popełniany przez założycieli.

W obrębie danego poziomu zapytaj o medianową wielkość zrealizowanych przez firmę transakcji. Nie o wynik z nagłówka. O medianę. Firma z Poziomu 3, której mediana wynosi 10 mln USD, może nie mieć relacji z nabywcami potrzebnych w procesie za 50 mln USD. Firma z Poziomu 2, której mediana to 200 mln USD, nie poświęci realnej uwagi transakcji za 40 mln USD.

Sprawdź biegłość w SaaS już podczas pierwszej rozmowy. Poproś doradcę, by wyjaśnił, jak przedstawiłby nabywcy Twoje NRR, koncentrację klientów, marżę brutto oraz Reguła 40 . Różnicę między doradcami, dla których SaaS to naturalne środowisko, a tymi dopiero się w nim rozeznającymi, widać w ciągu piętnastu minut.

Zapytaj, kto faktycznie prowadzi proces. Oferta składana przez starszego partnera, po której realizacją zajmują się młodsi pracownicy, to najczęstszy schemat porażki w doradztwie M&A. Uzyskaj pisemne zobowiązanie co do tego, kto kieruje docieraniem do nabywców, kto negocjuje LOI i kto uczestniczy w rozmowach w ramach due diligence.

Przyjrzyj się analizom, które firma publikuje. Doradcy, którzy publikują aktualne dane o wycenach w swojej branży, muszą trzymać się faktów, bo ich publiczne materiały weryfikuje każdy nabywca, do którego trafiają z ofertą. Ci, którzy nie publikują nic, polegają na pamięci, ogólnych bazach danych i przestarzałych porównaniach.

Zrozum strukturę honorariów. Większość doradców M&A w branży software pobiera miesięczny retainer plus success fee. Retainer wynosi zwykle od 5 tys. do 15 tys. USD miesięcznie. Success fee rośnie odwrotnie do wielkości transakcji: 1-3% na Poziomie 1, 2-5% na Poziomie 2, 3-8% w butikach z Poziomu 3.

Sprawdź, czy nie ma konfliktów po stronie nabywcy. Firmy doradzające w tym samym sektorze zarówno nabywcom, jak i sprzedającym mierzą się ze strukturalnymi konfliktami interesów. Doradca, który w ubiegłym kwartale reprezentował fundusz private equity, może w Twoim imieniu negocjować z tym samym nabywcą zbyt miękko.

M&A w branży SaaS w 2026 roku: co liczy się teraz

Rynek przeszedł reset. W marcu 2026 mediana notowanej spółki SaaS jest wyceniana na 3,4x EV/Revenue, w dół ze szczytu z 2021 roku powyżej 18,0x. Poszły za tym mnożniki M&A dla prywatnych spółek SaaS: mediana spadła do 3,1x na początku 2026 roku wobec 6,3x w 2021 roku. (Pełne dane znajdziesz w naszym artykule Mnożniki wyceny SaaS .) Obawy o przełom napędzany sztuczną inteligencją przeceniają cały sektor. Nabywcy są bardziej wybredni. Due diligence jest trudniejsze. Wracają earn-outy .

W tym otoczeniu trzy rzeczy znaczą więcej niż kiedyś.

Pozycjonowanie. Nabywcy nie płacą wysokich mnożników za spółkę SaaS. Płacą wysokie mnożniki za spółkę SaaS, o której są przekonani, że potrafi się obronić przed przełomem napędzanym sztuczną inteligencją, rośnie efektywnie i działa na rynku dość dużym, by miał znaczenie. Zadaniem doradcy jest zbudować ten argument w materiałach i obronić go w trakcie due diligence.

Dyscyplina procesu. Powolne procesy tracą na wartości. Nabywcy renegocjują warunki, gdy wyczują słabość, a wyczuwają ją, gdy ślizgają się terminy. Zwarty, ustrukturyzowany proces chroni wartość. Luźny ją traci.

Struktura transakcji. Gdy nagłówkowe mnożniki się kurczą, więcej pracy wykonują warunki transakcji. Docelowy poziom kapitału obrotowego, wielkość escrow, limity odpowiedzialności odszkodowawczej, konstrukcja earn-outu, rollover equity. To tutaj doświadczeni doradcy zarabiają swoje honoraria. Założyciel, który negocjuje te warunki samodzielnie, staje naprzeciw nabywcy robiącego to co tydzień.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors to doradca M&A dla spółek SaaS i software'owych, z biurami w Warszawie i Nowym Jorku. Współpracujemy z założycielami w całej Europie i Ameryce Północnej przy mandatach sell-side, poszukiwaniach buy-side i pozyskiwaniu kapitału w obszarze wertykalnego SaaS, horyzontalnego SaaS, oprogramowania natywnego dla AI oraz usług IT.

Należymy zdecydowanie do Poziomu 3 i mówimy o tym wprost. Nie udajemy, że konkurujemy z Goldman Sachs przy transakcjach za 4 mld USD ani z Houlihan Lokey przy szerokich aukcjach instytucjonalnych. Konkurujemy z innymi butikami mid-market wyspecjalizowanymi w technologii i są cztery rzeczy, które naszym zdaniem wyróżniają nas w tej grupie.

Nasz proces opiera się na analizach. Co kwartał publikujemy analizy wycen obejmujące SaaS, software, usługi IT i AI. Aventis SaaS Index śledzi 70 notowanych spółek SaaS, a nasza prywatna baza transakcji obejmuje ponad 1 000 transakcji M&A w branży software od 2015 roku. Kiedy wychodzimy na rynek z klientem, wiemy, za ile naprawdę sprzedano porównywalne spółki, a nie za ile brokerzy twierdzą, że je sprzedano. Widać to w CIM, w rozmowach z nabywcami i w negocjacjach.

Jesteśmy firmą natywną dla AI. Wykorzystujemy AI w całym naszym procesie pracy: do pozyskiwania transakcji, mapowania nabywców, redagowania dokumentów i analiz. Efektem jest szybsza realizacja prac, które tradycyjnie zawisają na młodszych doradcach, oraz więcej czasu starszych doradców poświęcanego na ocenę i negocjacje. Większość butików mówi o zaangażowaniu seniorów. My przebudowaliśmy proces tak, by faktycznie je zapewnić.

Nasze doradztwo jest uczciwe, łącznie z opcją rezygnacji ze sprzedaży. Wierzymy, że świat miałby się lepiej z mniejszą liczbą transakcji M&A, ale lepszej jakości, przeprowadzanych we właściwym momencie dla spółki i jej właścicieli. Jeśli moment jest zły, oczekiwania cenowe nierealne albo spółce bardziej opłaca się działać dla cash flow, mówimy to wprost. Zła transakcja jest gorsza niż żadna.

Nasza sieć nabywców jest globalna dzięki Globalscope. Aventis jest firmą członkowską Globalscope, międzynarodowej sieci doradców M&A złożonej z niezależnych firm członkowskich, o łącznym dorobku 188 ujawnionych transakcji software'owych w latach 2015-2026. Ma to znaczenie dla europejskich założycieli SaaS rozglądających się za amerykańskimi inwestorami strategicznymi oraz dla amerykańskich założycieli szukających nabywców w Europie czy Azji. To właśnie przy transakcjach transgranicznych słabe sieci nabywców zawodzą.

Każde zlecenie prowadzi starszy doradca, od pierwszej rozmowy aż po zamknięcie, bez przekazywania go młodszym pracownikom po uruchomieniu transakcji. Najmocniejsi jesteśmy dla założycieli SaaS o przychodach od 1 mln do ponad 30 mln USD, którzy chcą konkurencyjnego procesu, prawdziwego pozycjonowania popartego analizami i starszego zespołu, z którym realnie da się skontaktować.

Skontaktuj się z nami, aby porozmawiać o tym, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.

Źródła danych: tabela ligowa Mergermarket Computer Software, od stycznia 2015 do 7 maja 2026, USD. Wszystkie liczby transakcji na podstawie pełnej tabeli ligowej. Wszystkie średnie wielkości transakcji obliczone wyłącznie na podstawie transakcji z ujawnionymi wartościami. Analiza Aventis Advisors.