Krajobraz doradców M&A w branży software w 2026 roku

Sprzedaż SaaS lub firmy programistycznej jest jedną z najbardziej brzemiennych w skutkach decyzji podejmowanych przez założyciela, a doradca prowadzący ten proces w dużej mierze decyduje o jego wyniku.

Rynek usług doradczych jest jednak nieprzejrzysty. Listy „najlepszych doradców M&A dla SaaS” rutynowo wrzucają Goldman Sachs do jednego worka z dwuosobowymi butikami, tak jakby doradca właściwy do wydzielenia spółki software'owej za 4 mld USD miał trafiać na tę samą krótką listę co doradca właściwy do exitu SaaS za 40 mln USD. To nie ten sam biznes. Nie konkurują o te same transakcje.

W tym artykule wykorzystujemy dane Mergermarket o każdej transakcji M&A w branży software od stycznia 2015 do maja 2026, aby pokazać, jak naprawdę wygląda rynek doradców. Obraz jest ostrzejszy niż jakakolwiek lista „top 10”: trzy odrębne poziomy, zupełnie inna ekonomia, zupełnie inne dopasowanie.

Co pokazują dane

Wyciągnęliśmy pełną tabelę ligową Mergermarket dla doradców finansowych zajmujących się oprogramowaniem komputerowym od stycznia 2015 r. do maja 2026 r. Zbiór danych obejmuje 22 915 transakcji doradzanych przez 2 148 różnych firm. Mniej więcej połowa tych transakcji miała publicznie ujawnioną wartość, łącznie ponad $14 bilion .

Rynek jest silnie skoncentrowany na samej górze. Zaledwie trzej doradcy odpowiadają za 28% całej ujawnionej wartości transakcji software'owych. Dziesięciu doradców odpowiada za 61%. Pozostałe 39% wartości zostało podzielone między 2 138 firm. Połowa wszystkich doradców przeprowadziła dokładnie jedną transakcję dotyczącą oprogramowania w ciągu jedenastu lat.

Ta koncentracja jest pierwszą rzeczą, którą każdy założyciel powinien zrozumieć. Większość rankingów “najlepszych doradców” ignoruje tę kwestię, dlatego też większość rankingów “najlepszych doradców” wprowadza w błąd.

Trzy poziomy, trzy różne firmy

Kiedy podzielić firmy według tego, czym naprawdę się zajmują, na rynku M&A w branży software wyłaniają się trzy odrębne poziomy. Każdy z nich ma własne typowe wielkości transakcji, relacje z nabywcami, ekonomię honorariów i sposób prowadzenia procesu. Poziomy te nie konkurują ze sobą. Obsługują różnych założycieli.

Goldman Sachs doradzał przy 607 transakcjach software'owych o średniej ujawnionej wartości 3,9 mld USD. Software Equity Group doradzała przy 29 transakcjach software'owych. To nie ta sama liga, choć obie firmy trafią na listy zatytułowane „Najlepsi doradcy M&A dla SaaS”.

Powyższy wykres przedstawia każdą wymienioną firmę, którą omówiliśmy w tym poście, wykreśloną według całkowitej liczby transakcji, którym doradzano, w stosunku do średniej ujawnionej wielkości transakcji. Trzy poziomy wyraźnie się wyróżniają.

Poziom 1: Bulge Bracket i elitarne butiki

Średnia wielkość transakcji: od $1B do $5B. Od 100 do 600 transakcji dotyczących oprogramowania w ciągu 11 lat. Łączny udział wartości: ~58%.

Do tego grona należą Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley, Bank of America, Barclays, Citi, Evercore, Qatalyst Partners, UBS, Centerview, Lazard, Credit Suisse, Deutsche Bank, RBC, Jefferies i Moelis. Są to firmy prowadzące transakcje dotyczące oprogramowania, które przyciągają nagłówki.

Sam Goldman doradzał przy 13,5% całej ujawnionej wartości transakcji software'owych w ciągu jedenastu lat, przy średniej wartości transakcji 3,9 mld USD w 607 transakcjach. Qatalyst Partners ma najwyższą średnią wartość transakcji w całym zbiorze danych, 4,8 mld USD, mimo że doradzał zaledwie przy 106 transakcjach. Przyjmują bardzo niewiele mandatów i wszystkie są ogromne.

Odpowiedni dla: wydzieleń ze spółek publicznych, przejęć typu take-private, transakcji o wartości przedsiębiorstwa powyżej 1 mld USD, transgranicznych megafuzji, procesów okołogiełdowych (przy IPO), rund wzrostowych powyżej 500 mln USD.

Niewłaściwy dla: niemal każdego założyciela, który czyta ten artykuł. Bank z grupy bulge bracket prowadzący exit SaaS za 20 mln USD to marnotrawstwo zasobów po obu stronach. Minimalne honoraria po prostu się nie spinają, a transakcją zajęliby się młodsi analitycy.

Poziom 2: Główne firmy średniej wielkości i Big 4

Średnia wielkość transakcji: od $200M do $1B. Od 50 do 600 transakcji dotyczących oprogramowania każda. Łączny udział wartości: ~30%.

To tu naprawdę rozgrywa się większość transakcji M&A w branży software o wartości powyżej 100 mln USD. Banki inwestycyjne z segmentu mid-market to William Blair, Stifel, Piper Sandler, Arma Partners, Rothschild, Houlihan Lokey, Raymond James, Robert W. Baird, Lincoln International, Harris Williams, Financial Technology Partners, TripleTree i Union Square Advisors. Do tego działy corporate finance PwC, Deloitte, KPMG i EY.

Houlihan Lokey przoduje pod względem wolumenu z 541 transakcjami software'owymi o średniej wartości 407 mln USD. William Blair jest spośród dużych banków mid-market najbliżej miana specjalisty od software, z 464 transakcjami o średniej wartości 805 mln USD. Arma Partners to europejski pure-play, z 170 transakcjami software'owymi o średniej wartości 773 mln USD. TripleTree i Union Square Advisors to dwaj amerykańscy specjaliści branżowi, odpowiednio w IT dla ochrony zdrowia i w software, obaj ze średnią wartością transakcji powyżej 490 mln USD.

Na osobną wzmiankę zasługują działy corporate finance Wielkiej Czwórki. Łącznie PwC, Deloitte, KPMG i EY doradzały przy ponad 2 300 transakcjach software'owych o średniej wartości około 190 mln USD. Ich zespoły corporate finance to bez rozgłosu ogromni gracze na rynku M&A w branży software; rzadko trafiają na listy „najlepszych doradców SaaS”, choć przeprowadzają więcej transakcji niż jakikolwiek butik.

Odpowiedni dla: spółek software'owych o wartości przedsiębiorstwa od 200 mln do ponad 1 mld USD, ugruntowanych firm z segmentu mid-market o przewidywalnej EBITDA, procesów wymagających szerokiego dotarcia do nabywców instytucjonalnych. Firmy z Wielkiej Czwórki sprawdzają się dobrze w tradycyjnych biznesach, gdzie liczy się powiązanie audytu i doradztwa podatkowego z doradztwem M&A.

Niewłaściwy dla: spółek SaaS przed osiągnięciem dodatniej EBITDA, o wartości przedsiębiorstwa poniżej 50 mln USD (często słabe dopasowanie zespołu), oraz firm prowadzonych przez założycieli, gdzie partner składający ofertę nie będzie partnerem prowadzącym proces. Większość firm z Poziomu 2 ma minimalne progi honorariów, które w praktyce wykluczają transakcje z dolnej części mid-marketu.

Poziom 3: Specjaliści sektorowi i niższy średni rynek

Średnia wielkość transakcji: od $30M do $100M. Od 15 do 300 transakcji dotyczących oprogramowania. Łączny udział wartości: ~12%.

To poziom, który ma znaczenie dla większości założycieli SaaS. Obejmuje międzynarodowe sieci butików wyspecjalizowanych w technologii, takie jak Oaklins oraz sieć niezależnych firm członkowskich Globalscope (do której należy Aventis), a obok nich samodzielne butiki technologiczne, takie jak GP Bullhound, Cambon Partners, Drake Star, Shea & Co, AGC Partners, Software Equity Group, Bryan Garnier, Clearwater International, Clipperton, Vista Point, Mooreland, Klecha, Q Advisors i Atlas Technology, a do tego wiele innych butików branżowych, których tabela ligowa nie ujmuje osobno.

Oaklins jest największą międzynarodową siecią w naszych danych, z 300 transakcjami dotyczącymi oprogramowania o średniej wartości $68 milionów. Sieć Globalscope, której członkiem jest Aventis, ma łączny zasięg na poziomie 188 ofert oprogramowania w ramach swoich niezależnych firm członkowskich ujętych w Mergermarket, co stawia sieć przed działającymi samodzielnie GP Bullhound (120 transakcji) i Cambon Partners (124 transakcje). Software Equity Group, Drake Star i Vista Point mieszczą się w przedziale średniej wartości 40-115 mln USD.

Do tego poziomu odnosi się ważne zastrzeżenie. Większość firm z Poziomu 3 wykonuje gros swojej pracy przy transakcjach, które nigdy nie są publicznie ujawniane. Exity SaaS o wartości 5-30 mln USD, w których ten poziom się specjalizuje, rzadko mają warunki raportowane do Mergermarket, więc średnie z ujawnionych transakcji odzwierciedlają tu zwykle większe transakcje danej firmy, a nie jej medianowe zlecenie. Sama Aventis Advisors, podobnie jak kilka innych znanych butików wyspecjalizowanych w SaaS, nie pojawia się osobno w tabeli ligowej, ponieważ większość naszych transakcji mieści się w nieujawnianym przedziale dolnego mid-marketu. Na tym końcu rynku brak w tabeli ligowej nie świadczy o jakości. Referencje, znajomość branży i zrealizowane transakcje znaczą tu więcej niż pozycja w tabeli ligowej.

Odpowiedni dla: firm SaaS prowadzonych przez założycieli, o wartości przedsiębiorstwa od $5M do $100M, firm, które potrzebują pozycjonowania specyficznego dla SaaS (ARR, NRR, ekonomia kohorty), Reguła 40), procesy, w których starsi partnerzy faktycznie prowadzą transakcję, transgraniczne transakcje SaaS, w których liczy się międzynarodowa sieć.

Nieodpowiednie dla: Zlecenia spółek publicznych o wartości ponad $500M+, założyciele, którzy chcą notowania brokerskiego o niskim ryzyku, a nie procesu konkurencyjnego, wysoce regulowane transakcje wymagające banku bilansowego.

Jak wybrać odpowiedniego doradcę

Większość list “najlepszych doradców” zawiera informacje o istniejących firmach. Nie pomagają w podjęciu decyzji. Oto jak byśmy o tym pomyśleli.

Najpierw dopasuj wielkość transakcji do odpowiedniego poziomu. Przed przystąpieniem do oceny konkretnej firmy należy ustalić, do którego poziomu należysz. Transakcja SaaS o wartości $20M EV trafia do specjalisty z poziomu 3. Transakcja o wartości $200M EV może trafić do firmy z poziomu 2 lub silnej firmy z poziomu 3, w zależności od uniwersum nabywcy. Transakcja o wartości $1B+ trafia do poziomu 1 lub 2. Niedopasowanie poziomów to najczęstszy błąd popełniany przez założycieli.

W ramach danego poziomu należy zapytać o medianę wielkości transakcji zrealizowanych przez firmę. Nie o wynik z nagłówka. O medianę. Firma z Poziomu 3, której mediana wynosi 10 mln USD, może nie mieć relacji z nabywcami potrzebnych w procesie za 50 mln USD. Firma z Poziomu 2, której mediana to 200 mln USD, nie poświęci realnej uwagi transakcji za 40 mln USD.

Sprawdź płynność SaaS w pierwszej rozmowie. Poproś doradcę, by wyjaśnił, jak przedstawiłby nabywcy Twoje NRR, koncentrację klientów, marżę brutto oraz Reguła 40 . Różnicę między doradcami, dla których SaaS to naturalne środowisko, a tymi dopiero się w nim rozeznającymi, widać w ciągu piętnastu minut.

Zapytaj, kto faktycznie prowadzi ten proces. Oferta składana przez starszego partnera, po której realizacją zajmują się młodsi pracownicy, to najczęstszy schemat porażki w doradztwie M&A. Uzyskaj pisemne zobowiązanie co do tego, kto kieruje docieraniem do nabywców, kto negocjuje LOI i kto uczestniczy w rozmowach w ramach due diligence.

Przyjrzyj się badaniom publikowanym przez firmę. Doradcy, którzy publikują aktualne dane o wycenach w swojej branży, muszą trzymać się faktów, bo ich publiczne materiały weryfikuje każdy nabywca, do którego trafiają z ofertą. Ci, którzy nie publikują nic, polegają na pamięci, ogólnych bazach danych i przestarzałych porównaniach.

Zrozumienie struktury opłat. Większość doradców M&A w branży software pobiera miesięczne wynagrodzenie plus opłata za sukces. Retainery zazwyczaj wynoszą od $5K do $15K miesięcznie. Opłaty za sukces skalują się odwrotnie do wielkości transakcji: 1-3% w Tier 1, 2-5% w Tier 2, 3-8% w butikach Tier 3.

Sprawdź, czy nie występują konflikty po stronie kupującego. Firmy doradzające w tym samym sektorze zarówno nabywcom, jak i sprzedającym mierzą się ze strukturalnymi konfliktami interesów. Doradca, który w ubiegłym kwartale reprezentował fundusz private equity, może w Twoim imieniu negocjować z tym samym nabywcą zbyt miękko.

M&A w branży SaaS w 2026 roku: co liczy się teraz

Rynek przeszedł reset. W marcu 2026 mediana notowanej spółki SaaS jest wyceniana na 3,4x EV/Revenue, w dół ze szczytu z 2021 roku powyżej 18,0x. Poszły za tym mnożniki M&A dla prywatnych spółek SaaS: mediana spadła do 3,1x na początku 2026 roku wobec 6,3x w 2021 roku. (Pełne dane znajdziesz w naszym artykule Mnożniki wyceny SaaS .) Obawy o przełom napędzany sztuczną inteligencją przeceniają cały sektor. Nabywcy są bardziej wybredni. Due diligence jest trudniejsze. Wracają earn-outy .

W tym środowisku trzy rzeczy mają większe znaczenie niż kiedyś.

Pozycjonowanie. Nabywcy nie płacą wysokich mnożników za spółkę SaaS. Płacą wysokie mnożniki za spółkę SaaS, o której są przekonani, że potrafi się obronić przed przełomem napędzanym sztuczną inteligencją, rośnie efektywnie i działa na rynku dość dużym, by miał znaczenie. Zadaniem doradcy jest zbudować ten argument w materiałach i obronić go w trakcie due diligence.

Dyscyplina procesowa. Powolne procesy tracą na wartości. Nabywcy renegocjują warunki, gdy wyczują słabość, a wyczuwają ją, gdy ślizgają się terminy. Zwarty, ustrukturyzowany proces chroni wartość. Luźny ją traci.

Struktura transakcji. Gdy nagłówkowe mnożniki się kurczą, więcej pracy wykonują warunki transakcji. Docelowy poziom kapitału obrotowego, wielkość escrow, limity odpowiedzialności odszkodowawczej, konstrukcja earn-outu, rollover equity. To tutaj doświadczeni doradcy zarabiają swoje honoraria. Założyciel, który negocjuje te warunki samodzielnie, staje naprzeciw nabywcy robiącego to co tydzień.

O Aventis Advisors

Aventis Advisors jest doradca M&A dla spółek SaaS i software'owych, z biurami w Warszawie i Nowym Jorku. Współpracujemy z założycielami w całej Europie i Ameryce Północnej przy zleceniach sell-side, poszukiwaniach buy-side i pozyskiwaniu kapitału w zakresie wertykalnych SaaS, horyzontalnych SaaS, oprogramowania natywnego dla sztucznej inteligencji i usług IT.

Należymy zdecydowanie do Poziomu 3 i mówimy o tym wprost. Nie udajemy, że konkurujemy z Goldman Sachs przy transakcjach za 4 mld USD ani z Houlihan Lokey przy szerokich aukcjach instytucjonalnych. Konkurujemy z innymi butikami mid-market wyspecjalizowanymi w technologii i są cztery rzeczy, które naszym zdaniem wyróżniają nas w tej grupie.

Nasz proces jest oparty na badaniach. Publikujemy kwartalne badania wyceny obejmujące SaaS, oprogramowanie, usługi IT i sztuczną inteligencję. The Aventis SaaS Index śledzi 70 notowanych spółek SaaS, a nasza prywatna baza transakcji obejmuje ponad 1 000 transakcji M&A w branży software od 2015 roku. Kiedy wychodzimy na rynek z klientem, wiemy, za ile naprawdę sprzedano porównywalne spółki, a nie za ile brokerzy twierdzą, że je sprzedano. Widać to w CIM, w rozmowach z nabywcami i w negocjacjach.

Jesteśmy firmą natywną dla sztucznej inteligencji. Wykorzystujemy AI w całym naszym procesie pracy: do pozyskiwania transakcji, mapowania nabywców, redagowania dokumentów i analiz. Efektem jest szybsza realizacja prac, które tradycyjnie zawisają na młodszych doradcach, oraz więcej czasu starszych doradców poświęcanego na ocenę i negocjacje. Większość butików mówi o zaangażowaniu seniorów. My przebudowaliśmy proces tak, by faktycznie je zapewnić.

Nasze porady są uczciwe, w tym możliwość rezygnacji ze sprzedaży. Wierzymy, że świat miałby się lepiej z mniejszą liczbą transakcji M&A, ale lepszej jakości, przeprowadzanych we właściwym momencie dla spółki i jej właścicieli. Jeśli moment jest zły, oczekiwania cenowe nierealne albo spółce bardziej opłaca się działać dla cash flow, mówimy to wprost. Zła transakcja jest gorsza niż żadna.

Nasza sieć nabywców jest globalna dzięki Globalscope. Aventis jest firmą członkowską Globalscope, międzynarodowej sieci doradców M&A złożonej z niezależnych firm członkowskich, o łącznym dorobku 188 ujawnionych transakcji software'owych w latach 2015-2026. Ma to znaczenie dla europejskich założycieli SaaS rozglądających się za amerykańskimi inwestorami strategicznymi oraz dla amerykańskich założycieli szukających nabywców w Europie czy Azji. To właśnie przy transakcjach transgranicznych słabe sieci nabywców zawodzą.

Każde zaangażowanie jest prowadzone przez starszego doradcę od pierwszej rozmowy do zamknięcia transakcji, bez udziału młodszych pracowników. Jesteśmy najsilniejsi dla założycieli SaaS o przychodach od $1M do $30M+, którzy chcą konkurencyjnego procesu, prawdziwego pozycjonowania popartego badaniami i starszego zespołu, do którego mogą dotrzeć.

Skontaktuj się z nami, aby omówić, ile może być warta Twoja firma i jak wygląda ten proces.

Źródła danych: Tabela ligowa Mergermarket Computer Software, od stycznia 2015 r. do 7 maja 2026 r., USD. Wszystkie liczby transakcji oparte na pełnej tabeli ligowej. Wszystkie średnie wielkości transakcji obliczone wyłącznie na podstawie transakcji z ujawnionymi wartościami. Analiza Aventis Advisors.