Wprowadzałeś swój produkt do pipeline’ów buildów i stosów monitoringu innych firm, zespół inżynierski po zespole, i utrzymywałeś go tam przez każdą aktualizację, awarię i nocny incydent. Na to zaufanie pracowałeś latami i sprzedaż powinna je wynagrodzić. Zaczyna się to od wiedzy, ile płacili nabywcy, zanim któryś z nich zadzwoni.
Od 2015 roku przejęto 1680 prywatnych firm z obszaru narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT, z czego 816 od 2021 roku. Tam, gdzie warunki opublikowano, sprzedawały się przy medianie 3,75x przychodów (49 transakcji) i 11,2x EBITDA (17 transakcji). Środkowa połowa transakcji mieściła się w przedziale od 1,92x do 7,18x przychodów, więc z dwóch firm o takich samych przychodach jedna mogła zostać sprzedana za ponad trzy razy więcej niż druga. Ta strona pokazuje, co przesuwa firmę w tym przedziale i kim są ci ponad 750 nabywców.
Uwzględnione firmy sprzedają własne oprogramowanie deweloperom i zespołom IT:
- Narzędzia i komponenty programistyczne oraz narzędzia do testowania
- DevOps i automatyzacja wydań
- Zarządzanie API, platformy low-code i middleware integracyjny
- Bazy danych
- Obserwowalność i monitoring
- Zarządzanie usługami IT, zarządzanie zasobami IT i urządzeniami oraz zdalne wsparcie
- Oprogramowanie do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych, pamięci masowej i wirtualizacji
- Zarządzanie sieciami
Firmy, które hostują, utrzymują, tworzą lub testują oprogramowanie dla klientów, sprzedają czas swoich ludzi lub moce przerobowe i są wyceniane inaczej; omawiamy je na naszych stronach dotyczących mnożniki wyceny MSP, mnożników wyceny usług chmurowych, mnożniki wyceny produkcji oprogramowania i mnożników wyceny testowania oprogramowania. Oprogramowanie z zakresu bezpieczeństwa, produkty analityczne i business intelligence, oraz oprogramowanie sprzedawane operatorom telekomunikacyjnym także pozostają poza tymi danymi.
Te dane są częścią naszej szerszej analizy: mnożniki wyceny software ogółem. Warunki transakcji rzadko są publikowane w tym segmencie: mnożnik przychodów ma 2,9% transakcji, a mnożnik EBITDA – 1,0%.
Mnożniki wyceny narzędzi deweloperskich na tle całego rynku software
Narzędzia deweloperskie sprzedają się przy nieco wyższym mnożniku przychodów niż cały rynek software i przy niższym mnożniku EBITDA. Oba mnożniki to iloraz enterprise value (EV, czyli wartości kapitału własnego powiększonej o dług netto) oraz przychodów lub EBITDA (zysku przed odsetkami, podatkami i amortyzacją). Nabywcy stosują mnożnik EBITDA do skorygowanej EBITDA, z której wyłączono pozycje jednorazowe i koszty właściciela, a w przypadku software często traktują skapitalizowane nakłady na rozwój jako koszt bieżący.
| Narzędzia deweloperskie i oprogramowanie infrastruktury IT | Software ogółem (baza Aventis) | |
|---|---|---|
| Mediana EV/Przychody | 3,75x (49 transakcji) | 3,39x (1028 transakcji) |
| EV/Revenue, środkowa połowa transakcji | od 1,92x do 7,18x | od 2,04x do 5,94x |
| Mediana EV/EBITDA | 11,2x (17 transakcji) | 13,6x (382 transakcje) |
| EV/EBITDA, środkowa połowa transakcji | od 8,5x do 15,0x | od 8,6x do 22,0x |
| Mediana wielkości transakcji | 35,0 mln USD (424 transakcje) | 23,0 mln USD (6217 transakcji) |
Rozrzut mnożników przychodów jest duży: jedna czwarta transakcji została zawarta poniżej 1,92x, a jedna czwarta powyżej 7,18x. Górny koniec tworzą duże grupy technologiczne kupujące szybko rosnące firmy, w których nabywca płacił za to, co produkt wniesie do jego własnej bazy klientów. Niektóre z tych transakcji przekroczyły 20x przychodów, m.in.:
- NGINX, kupiona przez F5, przy 26,2x przychodów
- Compuverde, kupiona przez Pure Storage (obecnie Everpure), przy 26,1x przychodów
- AppDynamics, kupiona przez Cisco, przy 24,6x przychodów
- Viptela, kupiona przez Cisco, przy 24,4x przychodów
Mediana EBITDA opowiada inną historię. Opiera się na 17 transakcjach rentownych firm, wszystkich ogłoszonych w latach 2015–2020. W sześciu nabywcą był fundusz private equity, w tym we wszystkich czterech transakcjach o wartości 500 mln USD lub więcej. Czternaście z 49 transakcji z mnożnikiem przychodów ujawnia także mnożnik EBITDA, więc większości firm stojących za medianą przychodową brakuje w medianie EBITDA. Jeśli Twoja firma jest rentowna i należy do założyciela, wyjdź od wartości EBITDA i jej środkowej połowy, od 8,5x do 15,0x. Jeśli szybko rośnie i na razie zarabia niewiele, nabywcy wycenią ją na podstawie przychodów.
Transakcje ogłoszone w latach 2015–2020 zawierano przy medianie 3,24x przychodów (44 transakcje). Od 2021 roku mnożnik przychodów opublikowało tylko pięć transakcji. W tych samych dwóch okresach całe oprogramowanie horyzontalne, tworzone z myślą o zastosowaniu w wielu branżach, przeszło z 3,36x (274 transakcje) do 4,20x przychodów (148 transakcji). Tym, co w tym segmencie wyraźnie urosło, jest wielkość transakcji: mediana wzrosła z 30,0 mln USD (269 transakcji) do 55,0 mln USD (155 transakcji).
Wycena firm z obszaru narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT według wielkości firmy
Wielkość firmy wpływa na mnożnik przychodów w kształcie litery U. Po pogrupowaniu według przychodów przejmowanej spółki – liczby, którą znasz na długo przed telefonem od nabywcy – najmniejsze i największe firmy sprzedawały się przy medianach 5,90x i 5,50x, a dwa środkowe przedziały wypadły poniżej nich.
| Przychody przejmowanej spółki | Mediana EV/Przychody | Mediana EV/EBITDA |
|---|---|---|
| Poniżej 5 mln USD | 5,90x (18 transakcji) | 15,4x (5 transakcji) |
| Od 5 do 20 mln USD | 3,26x (12 transakcji) | zob. oprogramowanie horyzontalne, 13,5x (136 transakcji) |
| Od 20 do 100 mln USD | 2,96x (13 transakcji) | zob. oprogramowanie horyzontalne, 13,5x (136 transakcji) |
| 100 mln USD i więcej | 5,50x (6 transakcji) | 12,7x (2 transakcje) |
Gdzie więc jesteś? Poniżej 5 mln USD przychodów wyjdź od 5,90x (18 transakcji), przy szerokiej środkowej połowie od 2,67x do 11,67x. Naszym zdaniem większość z nich to produkty kupione przez znacznie większą firmę ze względu na technologię, a fundusze private equity odpowiadały za 13% transakcji w tym przedziale.
Od 5 do 20 mln USD mediana wynosi 3,26x, a od 20 do 100 mln USD – 2,96x, odpowiednio na podstawie 12 i 13 transakcji, więc traktuj je orientacyjnie. Udział private equity jest w tych przedziałach wyższy i wynosi 32% oraz 24%. Inwestor finansowy buduje ofertę na przepływach pieniężnych, więc spodziewaj się, że Twojej marży poświęci tyle samo uwagi co wzrostowi.
Ile jest warta Twoja firma?
Prześlij nam cztery liczby: MRR, wzrost przychodów, churn i marżę EBITDA. W ciągu dwóch dni roboczych poufnie pokażemy Ci, jak Twoja firma wypada na tle 1680 transakcji w obszarze narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT, które grupy nabywców przejmowały firmy podobne do Twojej i jak ewentualna oferta, którą masz, wypada w porównaniu z tym, ile zapłaciły, tam gdzie warunki są publiczne.
Zamów analizę wyceny lub wyślij liczby e-mailem na adres marcin.majewski@aventis-advisors.com
Co wpływa na wycenę firmy z obszaru narzędzi deweloperskich, DevOps lub oprogramowania infrastruktury IT
Nabywcy wychodzą od powyższych mnożników, a następnie korygują je o to, co znajdą w due diligence – niezależnie od tego, czy przejmowana spółka to firma DevOps, dostawca narzędzi do monitoringu IT czy firma bazodanowa. Oto punkty, które sprawdzają.
Przychody powtarzalne, wzrost i sposób płatności klientów
Nabywcy platformowi i inwestorzy wzrostowi płacą więcej za przychody z subskrypcji niż za licencje wieczyste z rocznym utrzymaniem. Konsolidatorzy i inwestorzy długoterminowi kupują strumienie przychodów z utrzymania o wysokim wskaźniku odnowień, na dolnym krańcu przedziału. Wzrost i marżę ocenia się łącznie. Rozliczenia oparte na zużyciu, częste w produktach do observability, danych i API, rosną razem z klientem, ale mogą też razem z nim maleć, dlatego nabywcy sprawdzają retencję przychodów brutto i netto oraz to, jaka część przychodów przypada na kilku dużych klientów.
Open source i popularność wśród deweloperów
Nabywcy porównują bazę płacących klientów z darmową społecznością i sprawdzają, co darmowa edycja zostawia dla płatnej. Pytają, na jakiej licencji jest udostępniony kod, czy firma jest właścicielem całego swojego kodu i czy kontrybutorzy podpisali umowy. Duża baza darmowych użytkowników jest warta najwięcej wtedy, gdy potrafisz pokazać, jak zamienia się w płacących klientów.
Dopasowanie do platformy nabywcy i zależność od cudzej platformy
Produkt, który wypełnia lukę w pakiecie chmurowym, sieciowym lub do zarządzania IT dużej firmy, może być dla niej wart więcej, niż sugerują jego własne zyski. Przychody uzyskiwane przez marketplace hiperskalera są zwykle mile widziane. Produkt zbudowany pod sklep z aplikacjami lub system operacyjny jednego dostawcy funkcjonuje na jego warunkach, a nabywcy pytają, jaka część przychodów byłaby zagrożona, gdyby te warunki się zmieniły.
Pozycja wobec narzędzi AI
Nabywcy pytają, czy asystenci AI rozszerzają produkt, czy go zastępują, oraz czy produkt gromadzi dane, które mogłaby wykorzystać funkcja AI, takie jak logi kompilacji, wyniki testów, telemetria czy zgłoszenia. Przygotuj jasną odpowiedź popartą dowodami od klientów.
Marża brutto i koszty hostingu
Produkty do monitoringu, logowania i tworzenia kopii zapasowych przechowują dane klientów. Nabywcy przeliczają marżę brutto z uwzględnieniem kosztów hostingu i transferu danych oraz sprawdzają, czy to, ile płacą klienci, nadąża za wolumenem danych, które przesyłają.
Struktura kanałów sprzedaży i klientów
Narzędzia do zarządzania IT dla mniejszych firm często sprzedaje się przez dostawców usług zarządzanych (MSP), do których może należeć relacja z klientem. Nabywcy analizują udział partnerów w przychodach, ich warunki i churn osobno od klientów bezpośrednich. Samych dostawców wyceniamy na naszej stronie: mnożniki wyceny MSP .
Bezpieczeństwo samego produktu
Oprogramowanie infrastrukturalne działa w systemach klientów, dlatego nabywcy proszą o raport SOC 2 lub certyfikat ISO 27001, opis procesu bezpiecznego wydawania wersji oraz informacje o wcześniejszych incydentach i komponentach open source w produkcie.
Jak przedstawiamy to wszystko nabywcom
Nabywca płaci za to, co może zobaczyć i sprawdzić. Dużą część naszej pracy przy sprzedaży stanowi przedstawienie faktów w jak najkorzystniejszym świetle: przychodów powtarzalnych i retencji netto, tego, jak darmowi użytkownicy stają się płacącymi, oraz marży brutto z uwzględnieniem hostingu. Najpierw szukamy słabych punktów i naprawiamy je lub wyjaśniamy, zanim nabywca je znajdzie i wykorzysta do obniżenia oferty.
Kto kupuje firmy z obszaru narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT
Od 2015 roku firmę z obszaru narzędzi deweloperskich lub oprogramowania infrastruktury IT przejęło ponad 750 różnych nabywców, a najaktywniejsi z nich należą do największych grup technologicznych. Spośród 1661 firm przejętych przez znanego z nazwy nabywcę dziesięć najaktywniejszych grup kupiło 219, czyli 13%.
| Grupa nabywców | Siedziba | Struktura właścicielska (październik 2026 r.) | Przejęte firmy z obszaru narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT | Pozostałe przejęte firmy software | Przejęte firmy software ogółem |
|---|---|---|---|---|---|
| Cisco (w tym Splunk) | San Jose, Kalifornia | Notowany (Nasdaq) | 34 | 44 | 78 |
| IBM (w tym Red Hat, Apptio) | Armonk, Nowy Jork | Notowany (NYSE) | 32 | 34 | 66 |
| Alphabet (Google) | Mountain View, Kalifornia | Notowany (Nasdaq) | 27 | 55 | 82 |
| Microsoft (w tym GitHub) | Redmond, Waszyngton | Notowany (Nasdaq) | 23 | 75 | 98 |
| Constellation Software | Toronto | Notowany (TSX) | 22 | 780 | 802 |
| Broadcom (w tym VMware, CA) | Palo Alto, Kalifornia | Notowany (Nasdaq) | 21 | 14 | 35 |
| Idera | Houston, Teksas | W rękach PE (na czele z Partners Group) | 18 | 5 | 23 |
| HPE (w tym Juniper) | Spring, Teksas | Notowany (NYSE) | 16 | 10 | 26 |
| ServiceNow | Santa Clara, Kalifornia | Notowany (NYSE) | 13 | 27 | 40 |
| Perforce | Minneapolis, Minnesota | W rękach PE (Clearlake Capital, Francisco Partners) | 13 | 0 | 13 |
Większość z tej dziesiątki to firmy platformowe, które kupują produkty, aby rozbudować swoje chmury, sieci i pakiety do zarządzania IT – od observability i automatyzacji po platformy deweloperskie i pamięć masową. Ich tempo jest nierówne, a wynik Broadcom to niemal w całości transakcje zawarte przez VMware i CA, które dziś do niej należą. Idera i Perforce, obie należące do funduszy private equity, budują portfele narzędzi deweloperskich, bazodanowych i testowych produkt po produkcie. Constellation Software kupuje dojrzałe platformy deweloperskie i produkty do zarządzania usługami IT i utrzymuje je długoterminowo. Dla Ciebie ta różnorodność to szansa: grupa chmurowa, grupa narzędziowa i inwestor długoterminowy zobaczą w tej samej firmie coś innego.
Liczba transakcji osiągnęła szczyt w 2021 roku – 212 – i od tego czasu wynosi 137–169 rocznie. Nabywcy finansowi, czyli fundusze private equity i należące do nich w momencie transakcji spółki, odpowiadali za 27% wszystkich transakcji, wobec 33% na całym rynku software. Ich udział wzrósł z 15% w 2015 roku do 39% w 2024 roku.
Większość kupionych firm pochodziła ze Stanów Zjednoczonych – 54% wszystkich przejmowanych spółek – a za nimi plasuje się kontynentalna Europa Zachodnia z 16%. Na Izrael, ważne źródło start-upów deweloperskich i infrastrukturalnych, przypada 3%. Dziewięciu z dziesięciu najaktywniejszych nabywców ma siedzibę w Stanach Zjednoczonych, więc firma europejska lub izraelska powinna się spodziewać, że jej najmocniejsi oferenci przyjdą właśnie stamtąd.
Pod względem mnożników przychodów inwestorzy finansowi płacili medianę 5,05x w pięciu transakcjach wobec 3,50x w 44 strategicznych – to próba zbyt mała, by stwierdzić, kto płaci więcej. Różnica, która się utrzymuje, dotyczy wielkości. Transakcje finansowe z ujawnioną wartością mają medianę wielkości transakcji 127,5 mln USD (82 transakcje) wobec 30,1 mln USD (342 transakcje) w przypadku strategicznych.
Prawdziwa praca przy sprzedaży polega więc na wybraniu spośród setek potencjalnych oferentów tych, którzy będą najzacieklej konkurować o Twoją firmę.
Zgłosił się do Ciebie nabywca z branży oprogramowania narzędzi deweloperskich? Jak z jednej propozycji robimy kilka ofert
Właściciele w tym segmencie często dostają sygnał od nabywcy na długo przed tym, zanim zaplanują sprzedaż. Może to być product lead z firmy platformowej, któremu spodobała się Twoja integracja, albo grupa narzędziowa finansowana przez private equity, a pierwsza wiadomość to zwykle przyjazny e-mail o „rozważeniu partnerstwa”. Jeśli na razie masz tylko ten e-mail, to już jest moment, by do nas zadzwonić – zanim odpowiesz. Kto pisze pierwszy, ten ustalił harmonogram i warunki, a właściciel, który odpowiada sam, negocjuje tylko z jedną stroną. Pojedyncza oferta pokazuje, ile jeden nabywca ma nadzieję zapłacić. Kilka ofert złożonych w tym samym tygodniu na podstawie tych samych informacji pokazuje, ile jest warta Twoja firma. Oto jak Cię do tego doprowadzamy.
Zapraszamy do stołu jednocześnie firmy platformowe i grupy narzędziowe private equity. Grupy chmurowe, sieciowe i z obszaru zarządzania IT kupują, by wypełnić luki w swoich pakietach, grupy finansowane przez private equity – by dodać produkty, a inwestorzy długoterminowi – by zatrzymać je na lata. Inwestorzy finansowi przeprowadzili od 2021 roku 34% transakcji w tym segmencie. Każdy z nich inaczej wycenia tę samą firmę, a gdy ich oferty wpływają w tym samym tygodniu, widzisz, ile daje rynek.
Ustalamy warunki procesu. Razem z Tobą ustalamy harmonogram, to, co i kiedy widzi każdy nabywca, oraz termin składania ofert. Przychody w podziale na klientów, architektura i ewentualny dostęp do kodu źródłowego pojawiają się na późnym etapie, w ramach NDA z zakazem podbierania pracowników, który chroni Twoich inżynierów. Kwota otwarcia pierwszego nabywcy staje się jedną z kilku ofert.
Negocjujemy każdy warunek, dopóki w grze jest jeszcze drugi nabywca. Pakiety retencyjne dla Twoich inżynierów, earn-out, który musi pozostać mierzalny po włączeniu Twojego produktu do pakietu nabywcy, zapewnienia dotyczące własności kodu i licencji open source: każdy z tych elementów zmienia to, ile transakcja jest dla Ciebie warta, i każdy daje się najmocniej negocjować w warunkach konkurencji.
Przygotowujemy firmę przed pierwszą rozmową. Oznacza to zewnętrzny skan komponentów open source, podpisane umowy z kontrybutorami, przychody powtarzalne wraz z retencją brutto i netto oraz marżę brutto z uwzględnieniem kosztów hostingu. Nabywca obniża wartość wszystkiego, co musi przyjąć na wiarę, dlatego zbieramy to wszystko razem z Tobą, zanim pierwszy nabywca usłyszy nazwę Twojej firmy.
Sprzedaż Twojej firmy z obszaru narzędzi deweloperskich lub oprogramowania infrastruktury IT z Aventis
Prowadzimy konkurencyjne procesy sprzedaży dla właścicieli firm software, zwykle o enterprise value od 5 mln USD do 100 mln USD. Działamy z Nowego Jorku i Warszawy oraz jako partnerzy sieci Globalscope. W tym segmencie zasięg ma znaczenie: najaktywniejsi nabywcy mają siedziby od Armonk i San Jose po Redmond, Houston i Toronto, a proces musi dotrzeć do nich wszystkich jednocześnie. Przygotowujemy firmę, docieramy do firm platformowych, grup narzędziowych należących do inwestorów i inwestorów długoterminowych, najbardziej skłonnych dobrze zapłacić za Twój produkt i jego użytkowników, zbieramy ich oferty w jednym terminie i negocjujemy warunki aż do zamknięcia transakcji. Doradzamy też nabywcom software, dlatego wiemy, jak budują swoje oferty:
- Sprzedaż CKSource, firmy stojącej za CKEditor, na rzecz Tiugo Technologies, wspieranej przez Providence Strategic Growth, po globalnym procesie, w którym wpłynęło kilka listów intencyjnych
- Doradztwo dla Visma przy przejęciu SaldeoSMART
- Doradztwo dla Symfonia, wspieranej przez Accel-KKR i MidEuropa, przy przejęciu Nefeni
„Byliśmy pod wrażeniem umiejętności negocjacyjnych Marcina i zdolności Aventis do doprowadzania spraw do skutku”. Sindre Talleraas Holen, dyrektor ds. M&A, Visma
„Aventis Advisors wzięło na siebie najcięższą pracę, dzięki czemu nasz zespół zarządzający mógł skupić się na prowadzeniu firmy”. Wiktor Walc, CKSource
Zanim odpowiesz nabywcy
Ofertę jednego nabywcy łatwiej ocenić, mając obok historię transakcji. Prześlij nam MRR, tempo wzrostu przychodów, churn i marżę EBITDA, a w ciągu dwóch dni roboczych poufnie powiemy Ci, jak oferta wypada na tle cen, jakie nabywcy płacili za podobne firmy z obszaru narzędzi deweloperskich i oprogramowania infrastruktury IT, i którzy inni nabywcy konkurowaliby o Twoją.
Możesz też napisać do nas na adres marcin.majewski@aventis-advisors.com. Pierwsza rozmowa jest poufna. Więcej informacji: Doradztwo M&A dla spółek software'owych.
Metodologia
Dane pochodzą z bazy transakcji software Aventis Advisors (Mergermarket, komunikaty nabywców i badania własne).
- Przejęcia co najmniej 50% udziałów w spółkach prywatnych lub przejęcia jednostek biznesowych ogłoszone w latach 2015–2025.
- Mediana wielkości transakcji opiera się na opublikowanej enterprise value, a gdy jej brak – na wartości transakcji.
- W tabelach mediana z mniej niż dziesięciu transakcji jest pokazywana tylko wtedy, gdy opiera się na co najmniej dwóch transakcjach i mieści się w środkowej połowie transakcji dotyczących oprogramowania horyzontalnego (oprogramowania używanego w wielu branżach), a środkową połowę podajemy dopiero od dziesięciu transakcji wzwyż. W przeciwnym razie komórka podaje wartość dla całego oprogramowania horyzontalnego.
- Warunki publikuje tylko mniejszość transakcji, więc mnożniki opierają się na niewielkiej próbie, w której przeważają większe transakcje.
- Inwestorzy finansowi to fundusze private equity oraz spółki, które posiadają w momencie transakcji.
- Tabele nabywców przypisują każdą grupę do jej obecnego właściciela.
Oprogramowanie do współpracy i obsługi dokumentów ujmujemy razem z oprogramowaniem do współpracy i produktywności.
