Wyceny usług IT w 2026 roku: podsumowanie webinaru

12 maja 2026 roku przeprowadziliśmy webinar na żywo zatytułowany „IT Services Valuations in 2026”. Webinar poprowadzili Marcin Majewski, Managing Director, oraz Filip Drazdou, M&A Director w Aventis Advisors.

Pełne nagranie webinaru obejrzysz poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, zrobisz to, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (na komputerze) lub przewijając na sam dół (na telefonie).

Poniżej znajduje się pełna transkrypcja dyskusji, zredagowana i sparafrazowana dla jasności, płynności i zwięzłości.

OpenAI i Anthropic wkraczają na rynek usług IT

Marcin Majewski:

Witamy w naszym webinarium na temat wyceny IT services w 2026 roku. Nasza ostatnia sesja na ten temat odbyła się jakieś pół roku temu, a od tego czasu wydarzyło się naprawdę wiele, więc uznaliśmy, że to dobry moment, by odświeżyć nasze ustalenia i podzielić się tym, co zaobserwowaliśmy. Jak zwykle towarzyszy mi Filip Drazdou, M&A Director w Aventis Advisors. Naszym dzisiejszym celem jest podzielenie się tym, czego nauczyliśmy się przez ostatnie kilka miesięcy, abyś mógł podejmować lepsze decyzje w swojej firmie i w swoich inwestycjach.

Filip Drazdou:

Szybko przejdźmy przez agendę. Zaczniemy od rynku publicznego, bo sporo wydarzyło się z kursami akcji spółek software'owych. Wszyscy mówią o SaaS-pocalypse, a mimo to NVIDIA jest na historycznym szczycie, więc chcieliśmy dołożyć do tego IT services i zobaczyć, gdzie jesteśmy. Następnie przejdziemy do rynków prywatnych, przyjrzymy się wycenom w transakcjach prywatnych, omówimy trendy, które widzimy wśród kupowanych i sprzedawanych spółek, a na koniec opowiemy, jak pozycjonować się jako spółka IT services napędzana AI, bo właśnie tego większość osób teraz szuka.

Chcieliśmy zacząć od tematu dnia. Dosłownie wczoraj OpenAI wreszcie uruchomiło spółkę zajmującą się wdrażaniem AI. Mówili o tym od jakiegoś czasu: że chcą stworzyć osobną spółkę wspólnie z czołowymi funduszami private equity i czołowymi doradcami, takimi jak McKinsey i Bain, by faktycznie wdrażać AI w przedsiębiorstwach. To niełatwe, więc uznali, że dobrym posunięciem będzie własny integrator systemów. Wczoraj ogłosili przejęcie Tomorrow AI, londyńskiej firmy doradczej w obszarze AI, 150 osób, wykonującej całkiem ciekawą pracę dla przedsiębiorstw z listy Fortune 500. To pierwsze przejęcie OpenAI.

Będziemy widzieć coraz więcej takich ruchów. Zainteresowanie spółkami, które faktycznie zajmują się wdrażaniem AI, będzie rosło, a być może nieco zmaleje zainteresowanie tradycyjnymi usługami. Myślę, że to świetna okazja dla każdego, kto działa w obszarze usług AI lub czerpie z AI znaczącą część przychodów. Możesz zostać przejęty przez taką firmę. Zobaczymy, jak to się rozwinie: czy powstanie z tego roll-up, w ramach którego kupują spółki na całym świecie, czy raczej postawią na inwestycje greenfield. Tak czy inaczej, to ważny ruch. Marcin, OpenAI nie jest jedynym, który to robi, prawda?

Marcin Majewski:

Zgadza się. Ta wiadomość jest właściwie już nieaktualna, bo ma tydzień. Anthropic zrobił dokładnie to samo, ale ze wsparciem największych nazwisk w private equity: Blackstone, Hellman & Friedman, Goldman Sachs i kilku innych funduszy private equity. To oni przetarli szlak, a OpenAI bardzo szybko poszło w ich ślady: uruchomienie podobnej operacji zajęło im zaledwie tydzień.

To niezwykłe, jak szybko to wszystko się dzieje, i jesteśmy bardzo ciekawi, jak wpłynie to na branżę. Czy przychodzą podebrać klientów spółkom IT services? Dlatego chcieliśmy przeprowadzić ankietę i poznać nastroje publiczności: jak oceniasz długoterminowy wpływ AI i hyperscalerów na biznes IT services? Czy pomaga i przyspiesza wzrost, czy raczej przejmują rynek i ekosystemy, którym rzucają wyzwanie?

Filip Drazdou:

Frekwencja w głosowaniu była świetna. Wyniki: 55% na plus, 24% na minus, 21% niezdecydowanych.

Marcin Majewski:

Przewaga pozytywnych, to bardzo dobrze. W takim razie to okazja do kupowania, bo jak zobaczymy na kolejnym slajdzie, rynek mówi coś zupełnie innego.

Jak usługi IT radzą sobie na rynkach publicznych?

Filip Drazdou:

Jak zawsze, przyglądamy się naszym Indeks usług informatycznych Aventis, który śledzi 187 spółek z całego świata, ważonych równomiernie, w stosunku do NASDAQ. Ostatni raz omawialiśmy usługi IT podczas naszego webinaru w połowie lub pod koniec 2025 r., kiedy osiągnęliśmy rekordowe poziomy około 800 punktów. Po 2022 r. obserwowaliśmy powolny spadek usług IT, następnie wolniejszy wzrost, a następnie powrót do rekordowych poziomów wraz z NASDAQ.

To, co widzimy teraz, to fakt, że prawdziwa różnica pojawiła się w ostatnich kilku miesiącach. NASDAQ rośnie, głównie za sprawą NVIDII i producentów chipów, podczas gdy spółki IT services spadają na całej linii. To indeks globalny, więc spadają na całym świecie, a w jeszcze większym stopniu w USA. Gdy sprawdziliśmy niektóre z największych spółek notowanych w USA, jak EPAM, Globant, Endava i podobne, ich kursy akcji spadły dość dramatycznie w ciągu ostatnich kilku miesięcy.

Marcin Majewski:

Więc jesteśmy nastawieni optymistycznie czy pesymistycznie, Filip? A może mamy rozbieżne zdania?

Filip Drazdou:

Istnieją argumenty za oboma przypadkami. Które chcesz przedstawić jako pierwsze?

Marcin Majewski:

Ja jestem optymistą, zwłaszcza po naszej dzisiejszej rozmowie, która utwierdza mnie w przekonaniu, że przy AI jest jeszcze mnóstwo pracy do wykonania. To ogromny zastrzyk produktywności, więc daje spółkom IT services dużą dźwignię, a ktoś musi wdrożyć wszystkie te projekty, które AI umożliwia. W dłuższej perspektywie myślę, że prowadzi to do ekspansji i wzrostu przychodów. I zdecydowanie, w porównaniu z SaaS, spółki IT services są w znacznie lepszej pozycji. Dużo łatwiej dostosowują się do zmian w ekosystemie.

Filip Drazdou:

Ale czy uważasz, że optymistycznie również w przypadku zasiedziałych graczy, takich jak IBM?

Marcin Majewski:

Myślę, że dostosują się i nauczą się żyć z AI. Jestem tego dość pewny. Nie wszyscy. Może dojść do pewnych przetasowań i widzimy, jak wyłaniają się małe, zwinne, natywnie wykorzystujące AI spółki IT services. Działają zupełnie inaczej. Ale gdy urosną, założyciele robią z nich exit: sprzedają je Accenture, sprzedają Kyndrylowi, sprzedają dużym integratorom systemów. Wielcy zasiedziali gracze przejmą te kompetencje. To tylko kwestia czasu. To potężne silniki finansowe, które przeszły już tyle zmian technologicznych, i myślę, że poradzą sobie także z tą.

Ale w krótkim terminie panuje wyraźnie negatywny sentyment wobec tych spółek. Widać to na giełdzie i widać to w transakcjach prywatnych (może w mniejszym stopniu, ale jednak). Więc krótkoterminowo raczej pesymistycznie: myślę, że mamy pewne ryzyko spadków, może kolejne 20%. Długoterminowo zdecydowanie optymistycznie.

Filip Drazdou:

Myślę, że te spółki są teraz znacznie atrakcyjniej wycenione. Część tego ruchu to po prostu powrót do bardziej realistycznych wycen. Gdy widzę, że notowane są na poziomie 6, 7, 8-krotności EBITDA, to zupełnie co innego niż w okresie COVID.

Model cenowy również trochę się sypie w przypadku wielu z tych spółek IT services i mają one trudność, by odnaleźć się na nowo. Muszą przejść na model, w którym płaci się za efekty i za rezultaty, a nie za rozliczany czas. To może wywierać presję na wzrost przychodów, a AI i zużycie tokenów mogą wywierać presję na marżę, bo staje się to coraz droższe wraz z tym, jak korzystają z tego deweloperzy. Model musi się zmienić, więc byłbym nieco bardziej sceptyczny wobec zasiedziałych graczy i tego, jak szybko potrafią się przestawić. To spółki z dziesiątkami tysięcy pracowników na całym świecie i bardzo dobrze ugruntowanymi procesami. Będą musiały stać się znacznie bardziej zwinne i elastyczne.

Dlaczego mnożniki IT services są przeszacowywane

Filip Drazdou:

Przechodząc do tego, co wydarzyło się w tym roku. Tutaj wykreśliliśmy NASDAQ 100, nasz Aventis AI Index (który obejmuje głównie półprzewodniki, centra danych, dostawców energii, cały łańcuch dostaw AI) oraz indeks usług IT. 26 lutego to mniej więcej czas, kiedy pojawił się Claude Code, więc myślę, że jest to główny powód słabszych wyników indeksu usług IT. Rynek bardzo negatywnie spojrzał na te spółki i obserwujemy wyniki indeksu usług IT na poziomie minus 19% w porównaniu z plus 10% dla NASDAQ 100.

Wiele z nich to po prostu przesunięcie wydatków w kierunku sprzętu, tokenów, centrów danych i tak dalej. Słyszeliśmy historie, że Anthropic przeszedł z $3 miliardów do $30 miliardów ARR, z dnia na dzień lub w ciągu kilku tygodni. Wiele wydatków przesuwa się z miejsca, w którym mogłyby się znaleźć, czyli usług IT, do LLM i twórców modeli. Nawet jeśli odbywa się to za pośrednictwem firmy świadczącej usługi IT, usługi IT kupują teraz tokeny od dostawców modeli, aby dostarczyć usługę klientowi. Tak więc część każdego projektu przepływa do warstwy modeli.

Marcin Majewski:

Na wykresie mnożnika EV/EBITDA widać ponowną wycenę, która nastąpiła na początku tego roku. Skąd taki nagły spadek, z około 10 do 8? To wynika z naszego cyklu aktualizacji danych. W tle mamy to, że EBITDA faktycznie rośnie, ale rynek w to nie wierzy, nie kupuje historii wzrostu. My jesteśmy na przeciwnym biegunie: wierzymy, że będzie rosnąć.

Mnożnik wciąż porusza się w tym samym przedziale, zasadniczo między 8 a 12. Wygląda dość tanio, więc to prawdopodobnie świetny moment na zakup. Może niezbyt dobry moment na sprzedaż, ale nigdy nie wiadomo, jak długo utrzyma się w tym dość niskim przedziale. Czy odbije w przyszłym kwartale, czy odbudowa zajmie dwa lata? Z punktu widzenia cyklu to prawdopodobnie nie najlepszy moment na exit ze spółek IT services, chyba że działają w obszarze AI i możesz je sprzedać OpenAI. Ale to świetny czas dla nabywców, by przejąć przecenione aktywa.

W fundamentach nie widać wyraźnego powodu tej ponownej wyceny. Marże są o 10 punktów procentowych niższe niż szczyty z okresu COVID, ale mieliśmy bardzo dobry rok 2025, gdy rentowność się odbudowała, więc naprawdę nie widzimy w fundamentach powodu, dla którego wyceny miałyby się zmienić.

Filip Drazdou:

Są wyceniane na nowo na podstawie wartości długoterminowej. Marże są takie same, tempo wzrostu jest takie samo, w okolicach 5-6%. Rentowność jest taka sama, marża EBITDA na poziomie 10%, wyjątkowo stabilna przez ostatnich kilka lat. Rynek mówi więc tyle: owszem, na razie to 6% wzrostu i 10% marży, ale w przyszłości jedno z nich będzie niższe. Nie wiemy dokładnie które, ale zyski się skurczą, albo przez niższy wzrost przychodów, albo przez niższe marże.

Marcin Majewski:

Albo to postrzegane ryzyko wzrosło, że nie można już stawiać na zasiedziałych graczy, że inwestorzy nie są już tak pewni ich przetrwania. To również może być prawda.

Regionalne różnice w wycenach usług IT

Filip Drazdou:

Od dłuższego czasu przyglądamy się wycenom IT services w podziale na regiony. Gdy po raz pierwszy robiliśmy ten webinar, zielona linia dla Indii sięgała w szczycie powyżej 20-krotności EBITDA. Zastanawialiśmy się, jaki jest tego powód, i nie potrafiliśmy go znaleźć. Teraz wszystko wraca na ziemię. Indyjskie spółki są obecnie na poziomie 13,2-krotności EBITDA i myślę, że zbiegną się do poziomu pozostałych regionów. Europa jest na poziomie 9,2, Ameryka Północna 8,1, więc z grubsza w przedziale 8-9-krotności EBITDA. Indyjskie spółki prawdopodobnie zejdą do tego przedziału.

Pojawia się też sporo argumentów, że usługi zlecane do Indii pójdą jako pierwsze, że zostaną zautomatyzowane przez AI, bo zwykle to najbardziej podstawowy rodzaj IT services. Zobaczymy, jak to się rozegra. Widziałem na przykład wykres pokazujący, że liczba pracowników call center na Filipinach wciąż rośnie, właśnie dlatego, że coraz więcej firm może sobie pozwolić na tego rodzaju usługę dzięki AI. Może więc zobaczymy coś podobnego w Outsourcing usług IT do Indii, gdzie fundamenty pozostają silne, nawet gdy zmienia się technologia.

Przy tego rodzaju spadku trudno jest odczytać jego przyczynę. Jeśli indyjskie firmy były wyceniane dwukrotnie wyżej niż reszta świata, a teraz spadają, może to być po prostu konwergencja z globalnymi wycenami i nie ma nic wspólnego ze sztuczną inteligencją.

Marcin Majewski:

Zgadzam się, wygląda to na konwergencję, może jakieś specyficzne ryzyko po stronie Indii. Ludzie myślą, że da się zastąpić człowieka agentem. Ja myślę, że po prostu będą działać razem. Będziemy mieli zespoły złożone z ludzi i agentów, które będą o wiele potężniejsze i zdolne osiągnąć więcej, i znajdzie się więcej miejsc pracy dla ludzi współpracujących z agentami, właśnie dlatego, że są one o tyle bardziej produktywne.

Jesteśmy dość zaawansowani we wdrażaniu sztucznej inteligencji w naszej firmie i choć próbujemy, jest ona bezużyteczna bez człowieka w pętli. W przypadku LLM nie sądzę, by kiedykolwiek były one w stanie działać samodzielnie. Strukturalnie, technologia jest zbyt ograniczona, zbyt prymitywna.

Filip Drazdou:

Potrzebni są ludzie, którzy to połączą, zintegrują, połączą interfejsy API, sprawią, że systemy będą ze sobą rozmawiać. Możesz mieć bardzo mały samodzielny przypadek użycia, ale nadal wymaga on wielu konfiguracji.

IT Services M&A: wyceny na rynku prywatnym

Filip Drazdou:

Przejdźmy do rynków prywatnych. Historycznie wyceny na rynku prywatnym były dość stabilne. Patrzymy tu na próbę transakcji IT services, zarówno na mnożnikach EV/Revenue, jak i EV/EBITDA. EV/Revenue ma znacznie większą próbę; EV/EBITDA to mniejsza próba, więc opieramy się na danych od 2025 roku.

Widzimy podobny obraz. Mnożniki spadają, ale przez ostatnie 10 lat oscylowały wokół 9-11-krotności EBITDA. Mediana wielkości transakcji wynosi tu 40 mln USD, więc mówimy o spółkach z EBITDA rzędu 4 mln USD. Oczywiście im większa spółka, tym wyższy mnożnik, i odwrotnie: schodząc do dolnego przedziału przychodów lub EBITDA, mnożniki są nieco niższe.

Sumarycznie na przestrzeni lat: mediana EV/EBITDA 10,3, EV/Revenue 1,3, więc marża tych spółek to około 10%, co się zgadza. EV/EBIT to 15,6, ale EBIT nie jest zbyt często używany w IT services. To, co widzimy, to EV/EBITDA na poziomie 10-krotności.

Marcin Majewski:

Możemy wrócić do poprzedniego slajdu? Rozpiętość wyników poszerza się od 2021 roku i od 2021 jesteśmy w trendzie spadkowym. Więc jeśli ktoś rozważa sprzedaż w ciągu najbliższego roku, dwóch, trzech lat, jaka byłaby Twoja rada, Filip? Powinni poczekać? Jak dobrać moment?

Filip Drazdou:

Patrząc na to, dane przychodzą z pewnym opóźnieniem. Szczyt w 2021 roku był dobry, 2022 i 2023 też były dobre, ale teraz, gdy rynek spada, przełoży się to na wyceny na rynku prywatnym. Transakcje zostaną wycenione na nowo. Jeśli ktoś rozpoczął proces w lutym, spodziewałbym się, że część z tych transakcji zostanie wyceniona niżej w oparciu o to, co widzieliśmy.

Marcin Majewski:

Już to widzieliśmy. Tak więc w 2026 r. prawdopodobnie nastąpi spadek, ponieważ podąża on za trendem na giełdzie z opóźnieniem. Kiedy jest dobry moment na sprzedaż? Rok 2027, 2028, chyba że nastąpi duży kryzys?

Filip Drazdou:

Gdy rynek się podniesie, a spadki się zatrzymają. Obecnie różnica między całym rynkiem a usługami IT jest dość duża.

Marcin Majewski:

Czynnikiem jest również nowy prezes Fed. Nie wiemy, jak się zachowa, a to będzie napędzać wiele akcji cenowych na rynku. Trzeba więc na to poczekać. Według mnie, dziś jest czas na konsolidację i ponowne odkrycie biznesu. O ile nie ma powodu do sprzedaży, prawdopodobnie lepiej dać sobie trochę czasu i zobaczyć, dokąd zmierza rynek. Później porozmawiamy o tym, co możesz zrobić, aby Twoja firma była gotowa na AI.

Gwoli wyjaśnienia odnośnie wykresu: EBITDA jest raportowana. Nie dokonujemy żadnych korekt.

Filip Drazdou:

Zwykle, ponieważ rozmiary transakcji są tutaj większe, wzór na EBITDA nie ma zbyt dużego wpływu.

Filip Drazdou:

W sprawie regionalnego podziału IT services M&A wycen, śledzimy to już od dłuższego czasu i nie ma tu wielu zmian. Ameryka Północna ma nieco lepsze wyceny niż Europa. Azja jest bardzo dobrze wyceniana, głównie dzięki szybkiemu wzrostowi i głównie za sprawą Indii. Widzieliśmy, co dzieje się na rynkach publicznych w Indiach, a to zwykle przekłada się również na wyceny prywatne. Czerwona linia dla Ameryki Północnej przez większość czasu była powyżej Europy, a Indie, część Azji, przez pozostały czas były na samej górze.

Marcin Majewski:

Bardzo interesujące, że sytuacja się odwróciła. Stany Zjednoczone handlują teraz niżej niż Europa. Właściwie tego nie zauważyliśmy. To bardzo interesująca zmiana, sprzeczna z tym, co widzimy w długoterminowych danych prywatnych. To bardzo ważne.

Gdzie znajduje się premia za sztuczną inteligencję w usługach IT

Marcin Majewski:

Tutaj przyglądamy się temu, dokąd zmierza rynek, gdzie jest wartość i które spółki stoją w obliczu kryzysu egzystencjalnego i powinny sięgnąć po nasze materiały o tym, jak wymyślić się na nowo albo sprzedać z dyskontem.

Obserwowane przez nas premie dotyczą obszarów, na które sztuczna inteligencja ma największy wpływ. Jednym z segmentów jest cyberbezpieczeństwo i dostawcy zarządzanych usług cyberbezpieczeństwa. Firmy te korzystają z faktu, że wdrażanie cyberataków opartych na sztucznej inteligencji i wykorzystywanie błędów w oprogramowaniu jest łatwiejsze i tańsze. Widzimy więc, że rozwijają się one bardzo szybko i widzimy bardzo duże zainteresowanie ze strony kupujących.

Drugi to wdrażanie AI: firmy, które rozumieją, jak sprzedawać projekty AI i mają wiarygodność. Istnieje duże zapotrzebowanie na takie firmy, ponieważ starsi gracze muszą albo zbudować te kompetencje we własnym zakresie (co nie jest łatwe, ponieważ jest to inna filozofia świadczenia usług), albo po prostu je kupić. Zdecydowali się na zakup, aby skrócić czas wprowadzania produktów na rynek.

Wreszcie, nadal widzimy duże zapotrzebowanie na specjalistów wertykalnych, firmy, które znają jedną konkretną branżę. Ogólni gracze nie są już tak interesujący; interesujące są te, które mogą powiedzieć sztucznej inteligencji, co powinna zrobić, ponieważ znają konkretną branżę, taką jak opieka zdrowotna, produkcja, farmaceutyka lub ubezpieczenia. Firmy te mają znacznie większe szanse na utrzymanie się na rynku, ponieważ dodają coś więcej niż tylko umiejętności kodowania, które w oczach klientów mogą zostać zastąpione przez sztuczną inteligencję. Mają więc lepszą siłę cenową. Filip, jakiś komentarz na ten temat?

Filip Drazdou:

Powiedziałbym, że dane. Wszystko, co jest związane z danymi, również wymaga premii, więc partnerzy Databricks, Snowflake, wszystkie te ekosystemy. Można wysunąć argument, że aby uzyskać dobre wyniki z AI, Potrzebujesz bardzo, bardzo czystych danych, a niewiele firm je posiada. Są one rozproszone w różnych bazach danych Excel i tak dalej, więc firmy, które w tym pomagają, są częścią łańcucha dostaw sztucznej inteligencji.

Element specjalisty wertykalnego jest podobny do tego, o czym rozmawialiśmy w przypadku oprogramowania: ktoś, kto bardzo dobrze zna oprogramowanie wertykalne, nie jest tak łatwy do zastąpienia sztuczną inteligencją. Myślę, że to samo dotyczy tutaj. Jeśli potrafisz bardzo dobrze konsultować się w konkretnej branży, stajesz się partnerem we wdrażaniu sztucznej inteligencji, a nie osobą do zastąpienia.

Marcin Majewski:

Te spółki zwykle łatwiej i szybciej się sprzedaje, a wyceny to 7-14-krotność EBITDA, jeśli mieszczą się w średnim tempie wzrostu 10-20%. Tego prawdopodobnie możemy się spodziewać.

Gdzie spada wycena usług IT

Marcin Majewski:

Po stronie kompresji widzimy, że dotyczy to wielu branż i nie jest to nic nowego. W dużej mierze wynika to ze zmiany nastrojów, a nie ze zmiany fundamentów. Jest po prostu mniej nabywców zainteresowanych tymi spółkami, ponieważ arbitraż między rynkami publicznymi i prywatnymi oraz arbitraż między dużymi i małymi spółkami już nie istnieje.

Wszystko, co dotyczy starszych systemów: niewielki popyt. Niezróżnicowany outsourcing, body leasing, zatrudnianie pracowników: nie radzą sobie najlepiej. Panuje przekonanie, że można zastąpić siłę roboczą sztuczną inteligencją i do pewnego stopnia można. Firmy te nie odnotowują spadku rentowności i przychodów. Radzą sobie dobrze. Po prostu nie ma już takiego sentymentu.

Więc te spółki sprzedaje się dłużej, a wyceny nie są aż tak atrakcyjne: 5-8-krotność EBITDA dla zwykłego biznesu o KPI podobnych do tych zielonych, o których przed chwilą mówiliśmy. Wyniki są podobne, po prostu nie ma na nie dużego popytu.

Filip Drazdou:

Zgadzam się. Sztuczna inteligencja wywiera największą presję na model czasowo-materialny, zwłaszcza w przypadku firm rekrutacyjnych, które nie wykonują zbyt wiele pracy opartej na projektach. Są one pod presją, ponieważ firmy chcą płacić mniej, a programiści wykonują zadania znacznie szybciej. Nie jest to zbyt dobre dla firm działających w modelu time-and-material. Mamy więc do czynienia z pewnym konfliktem.

W przeciwnym razie pojawiają się nowe firmy, nowe ekosystemy. Wyniki dla tych zasiedziałych kategorii kompresji są w porządku; po prostu nie ma wielu kupujących. Wyceny są więc skompresowane, a jeśli ktoś chce lub musi wyjść z inwestycji, musi po prostu wziąć dyskonto od wartości firmy.

Marcin Majewski:

Teraz to wszystko psychologia. Po prostu zmiana w psychologii, którą obserwujemy. Jak dotąd sztuczna inteligencja nie wywróciła branży do góry nogami. Jeszcze tego nie widzieliśmy.

Jak pozycjonować firmę świadczącą usługi IT pod kątem AI Premium?

Marcin Majewski:

W ostatnim slajdzie chcieliśmy podzielić się kilkoma pomysłami i spostrzeżeniami na temat tego, co wyróżnia firmy, które mogą wykorzystać sztuczną inteligencję do pracy dla nich i wbudować to w ich wycenę. Mamy kilka pomysłów.

Jednym z nich jest po prostu zacząć to robić i budować osiągnięcia. Ostatecznie, jeśli dobrze rozumiemy psychologię inwestorów, szukają oni potencjału przyszłych zysków i boją się o te zyski, jeśli AI przejmie rynek. Musisz pokazać, że AI jest Twoim sprzymierzeńcem i że wiatr masz w plecy. Najlepszy sposób to po prostu zacząć to robić i mieć mnóstwo case studies pokazujących, że potrafisz wykorzystać AI na swoją korzyść. To punkt numer jeden.

Kolejną rzeczą, którą robią firmy, jest marketing i odświeżanie ich pozycjonowania. Widzimy najróżniejsze spółki, które po prostu się rebrandują. Sporo z tego to fake it till you make it, bo niewiele za tym stoi. Ale ludzie po prostu tego oczekują. Jeśli nie sprzedajesz się jako spółka AI, wyglądasz na przestarzałego, a to może być przeszkodą w wygraniu nowego projektu, a także w sprzedaży biznesu.

Filip Drazdou:

Sztuczna inteligencja nie poleca użytkownika. Sztuczna inteligencja czyta to, co znajduje się na Twojej stronie internetowej i poleca tylko firmy, które mają sztuczną inteligencję na swojej stronie internetowej dla usług AI.

Marcin Majewski:

Tak, to rodzaj pętli, ponieważ teraz twoi klienci używają sztucznej inteligencji do kupowania usług. Widzimy, jak łatwo jest nakłonić sztuczną inteligencję do zarekomendowania produktu lub usługi. Powstała więc nowa branża o nazwie GEO, generatywna optymalizacja silnika. SEO, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, a teraz GEO to nowa linia biznesowa dla wszelkiego rodzaju agencji marketingowych. Warto zwrócić na to uwagę.

Kolejna rzecz to dostarczanie usług. To najtrudniejsza kwestia. Łatwo o tym mówić, ale przeprojektowanie sposobu dostarczania usług jest trudne. Nie jesteśmy na tyle techniczni, by mówić założycielom, jak prowadzić biznes, ale możemy powiedzieć, że widzieliśmy, jak spółki reorganizują zespoły i procesy pracy, i widzieliśmy realne efekty. Zdecydowanie jest tu potencjał. Jak się do tego zabrać, zależy od konkretnej spółki. Pewne rzeczy łatwiej zautomatyzować, inne trudniej. W naszym biznesie staramy się używać AI do wszystkiego, a tempa, w jakim teraz pracujemy, właściwie nie da się z niczym porównać.

W przypadku IT services jest podobnie. Opór jest duży, bo specjaliści IT przez długi czas funkcjonowali na rynku pracownika. Byli przyzwyczajeni do tego, że się o nich zabiega. Gdy prosisz ich o zmianę sposobu pracy, robi się trudno. Słyszymy mnóstwo historii o tym, jak trudno zmienić nawyki. Ale jesteśmy dość pewni, że zależy od tego przetrwanie biznesu, więc zdecydowanie warto włożyć energię w pokonanie tego oporu.

Ostatni punkt: Sztuczna inteligencja to świetne narzędzie do zrozumienia wydajności. Wdrożyliśmy sztuczną inteligencję do obsługi wszelkiego rodzaju pulpitów nawigacyjnych w naszej firmie, aby zrozumieć, co się dzieje. Mając Claude'a jako partnera w podejmowaniu strategicznych decyzji, w zrozumieniu otaczającego nas świata (Claude'a lub dowolnego innego LLM), widzimy duży potencjał. Wszelkiego rodzaju biznesplany, strategie: te rzeczy są niezwykle potężne, jeśli chcesz dokonać zmian w biznesie.

Sesja pytań i odpowiedzi

Czy rynek usług IT ulegnie konsolidacji, a ceny będą oparte na wynikach?

Marcin Majewski:

Konsolidacja trwa cały czas, ale to również okazja, by wyłonili się teraz nowi gracze, a oni mają w AI dźwignię. Więc to mieszany obraz. Jestem pewny, że trend konsolidacyjny się utrzyma, ale myślę też, że zwinne, małe spółki mogą stać się całkiem potężne, jeśli wykorzystają AI. Te trendy działają przeciwko sobie, więc w najbliższych kilku kwartałach nie spodziewam się dużej konsolidacji. Gdy technologia dojrzeje, prawdopodobnie tak.

Jeśli chodzi o ceny, na pewno się zmieniają. Widzimy, jak wiele spółek wprowadza zmiany i przechodzi na pracę po stałej cenie. Jeśli dobrze wykorzystujesz AI, możesz dostarczać znacznie taniej, a klienci są przyzwyczajeni do płacenia dużych pieniędzy za projekty. Jeśli potrafisz to rozegrać, zachowasz marżę. Więc zdecydowanie łatwiej jest teraz sprzedawać w modelu opartym na wynikach.

Jakie jest 5 najważniejszych rodzajów ryzyka inwestycyjnego, które nie są uwzględnione w karcie SIM lub przez stronę sprzedającą?

Filip Drazdou:

To trudne pytanie. Zwykle wolałbym, żeby wszystko było dostępne w CIM-ie. Powiedziałbym, że zespół, kluczowe osoby w spółce. Można mieć świetne CV i świetnych menedżerów na papierze albo w CIM-ie, ale podczas procesu transakcyjnego i podczas negocjacji znacznie lepiej widać, jakie są mocne i słabe strony zespołu. Jeśli poważnie myślisz o kupnie spółki, zainwestowałbym w kilka spotkań na żywo.

Marcin Majewski:

Zgadzam się, bo spółka może radzić sobie dobrze dziś, ale nie ma pewności, że poradzi sobie jutro. Ich rynku może już nie być, jeśli sięgnie po niego Anthropic. Jeśli zespół jest mądry, wymyśli biznes na nowo: znajdzie sposób i wykorzysta technologię na swoją korzyść.

Jak postrzegasz firmy świadczące usługi IT powiązane z silnymi ekosystemami, takimi jak Microsoft, VMware, SAP czy Salesforce?

Marcin Majewski:

Nie można umieścić ich wszystkich w jednym wiadrze, ponieważ nawet w ekosystemie Microsoft jest tak wiele produktów o różnych cyklach życia. Azure ma inną dynamikę niż na przykład Microsoft Dynamics. Wszystko zależy i trzeba oceniać ekosystem po ekosystemie. To powiedziawszy, mocno wierzymy w Microsoft. Dobrze traktują swoich partnerów. W przypadku innych ekosystemów wszystko zależy. W przypadku Microsoftu, odkąd tu jesteśmy, jest popyt.

Filip Drazdou:

Na podstawie naszego wykresu firmy te będą mniej więcej pomiędzy. Nie jest to obecnie najgorętsza rzecz na rynku i nastąpiła duża konsolidacja we wszystkich ekosystemach. Są to jednak niezłe firmy, które mają klientów korporacyjnych i działają na rynku od dłuższego czasu. Więc mniej więcej pomiędzy, nie najgorzej.

A co z indyjskimi firmami świadczącymi usługi IT, które dostarczają je indyjskim klientom w porównaniu z międzynarodowymi?

Marcin Majewski:

Widzimy zniżki dla firm, które są podwykonawcami i pracują tylko dla klientów z Indii. To prawda.

Filip Drazdou:

Niektóre z tych firm są bardzo dochodowe. Jeśli uda ci się pozyskać klientów w USA i dostarczać usługi w Indiach, może to być świetny biznes.

Marcin Majewski:

Tak, zwłaszcza jeśli masz ludzi w USA, którzy mogą również zająć się sprzedażą i przedsprzedażą.

Filip Drazdou:

Ryzyko związane z tymi spółkami polega na tym, że czasem mają świetną rentowność, bo nie mają sprzedaży i marketingu, więc w przychodach dominuje jeden klient albo kilku klientów. To duże ryzyko i sprawia, że bardzo trudno taką spółkę sprzedać albo wysoko wycenić, nawet jeśli fundamenty są bardzo dobre.

Czy możesz poprzeć tezę, że czyste dane są ważne dla integracji AI, poza zdrowym rozsądkiem? (od Michaela)

Filip Drazdou:

Z naszego doświadczenia wynika, że tak, ale nie jesteśmy firmą zajmującą się dużymi zbiorami danych. Mogę sobie wyobrazić firmę, która ma do czynienia z milionami rekordów, gdzie jest to jeszcze ważniejsze.

Marcin Majewski:

Byłem panelistą podczas dyskusji i dokładnie to samo powiedzieli inni ludzie, którzy są bardziej zorientowani w sztucznej inteligencji, w tym menedżerowie IT banków. Dane są najważniejszym problemem, ponieważ sztuczna inteligencja jest tylko tak dobra, jak dane, które otrzymuje.

Jak pozycjonowałbyś firmę świadczącą usługi IT, której znaczna część przychodów pochodzi ze sprzedaży sprzętu? (od Jagintas)

Marcin Majewski:

To trudna sprawa, słyszymy to często. Z naszego doświadczenia takie spółki rzadko sprzedają się z powodzeniem. Jakimś sposobem zostają bardzo mocno przecenione. Rozmawialiśmy o tym dziś, że być może jest pewna szansa, by sprzedać to jako spółkę AI, jeśli dostarczasz komponenty do AI. W miarę jak sprzętu jest coraz mniej, staje się on coraz cenniejszy. Jeśli potrafisz dobrze handlować sprzętem, jest tu do zarobienia dodatkowa marża i może teraz jest czas, by to wykorzystać. Ale ogólnie w tej chwili jest bardzo trudno. Chyba że potrafisz uzasadnić, że masz do czynienia z GPU (jeśli jesteś świetnym handlarzem GPU, to może jest tu potencjał).

Filip Drazdou:

Jeśli chodzi o dane, platformy danych szybko się rozwijają: Databricks, Snowflake i wszystkie inne w ekosystemie Gartnera. To byłby największy punkt wskazujący na fakt, że dane są interesujące, a firmy wokół nich, wszystkie ich ekosystemy, rozwijają się dość szybko.

Czy duża część przychodów nie trafi do podstawowych dostawców modelu LLM, co doprowadzi do konsolidacji i zmniejszenia liczby graczy wśród firm świadczących usługi IT?

Marcin Majewski:

To świetne pytanie i myślę, że to odruchowa reakcja. Myślę jednak, że to bardzo ograniczony efekt krótkoterminowy. Ostatecznie i tak potrzebni są ludzie do obsługi tych LLM. Nie sądzę, by kiedykolwiek było możliwe, by działały one całkowicie autonomicznie. Technologia będzie rozwijać się bardzo szybko, a wraz z nią będziemy potrzebować ludzi do jej obsługi.

Mój długoterminowy pogląd jest taki, że LLM-y staną się towarem masowym. Ostatecznie pokonamy wszystkie problemy z łańcuchem dostaw. Jedynym powodem, dla którego LLM-y są drogie, jest brak energii i brak chipów, czyli mocy obliczeniowej. To nie jest coś, czego ludzkość nie zdoła pokonać. Ostatecznie inteligencja stanie się dobrem powszechnym, jak dziś elektryczność. W rozwiniętym świecie przyjmujemy po prostu za pewnik, że mamy w kranie wodę, prąd, ogrzewanie, klimatyzację, a w gruncie rzeczy także inteligencję na wyciągnięcie ręki. Myślę, że to położy podwaliny pod rozkwit spółek IT. Taki jest mój pogląd.

Do tej pory było wiele fal technologii i wiele nadziei, ale każda technologia ostatecznie kończy jako toster. Rozmawialiśmy o tym podczas turnieju SaaS; oprogramowanie jest dziś w zasadzie jak toster. Ale ktoś musi go obsługiwać, więc nie martwię się tym tak bardzo.

Jak odróżnić firmy, które zasługują na premię za sztuczną inteligencję, od tych, które po prostu podążają za narracją?

Filip Drazdou:

Każdy trochę podąża za narracją, w obie strony. Musisz mieć jakąś treść, ale nie musisz mieć jej dużo. Można podążać za narracją. Przed webinarium przyjrzeliśmy się firmie, którą nabyła OpenAI i pomyśleliśmy, że wygląda jak zwykła firma świadcząca usługi IT, która zajmuje się sztuczną inteligencją. Jest nowa, rozpoczęła działalność bardzo niedawno.

Marcin Majewski:

To właściwie nic dziwnego. Zauważyliśmy pewien wzorzec: te natywnie wykorzystujące AI firmy mają krótszą historię. Od podstaw zaprojektowano je z myślą o AI. Na przykład rozmawialiśmy z jedną spółką, która opiera na AI dobór ludzi do projektów i alokację czasu. Jest mnóstwo drobnych szczegółów, w których AI może podnieść marżę o jeden, dwa punkty procentowe, a to się kumuluje. Widzimy, że pokolenie spółek założonych w ciągu ostatnich kilku lat ma inną charakterystykę niż spółki z 15-, 20-, 25-letnią historią. Można z tym do pewnego stopnia walczyć, ale dla mnie DNA jest inne. Skład zespołu jest inny, znacznie więcej inżynierów AI, projekty są inne.

Filip Drazdou:

Projekty, które wykonują, nie powiedziałbym, że to nauka o rakietach lub fundamentalne. Myślę, że OpenAI będzie inwestować w dość regularne rzeczy, czyli po prostu udostępnianie sztucznej inteligencji każdemu, czy to chatbotowi, czy jakiejś mini aplikacji.

Marcin Majewski:

Największa różnica, jaką zauważyłem, to po prostu chęć, by to robić. Ludzie, którzy prowadzą spółki, które nazwałbym natywnie wykorzystującymi AI, są pasjonatami AI i w pełni je przyjmują. W zachodnich społeczeństwach 20-30% osób jest nastawionych do AI optymistycznie, a reszta negatywnie. Założyciele tych natywnych firm AI zwykle należą do grupy optymistów, a ci, którzy nie, wpadają do drugiej kategorii: widzą więcej szkody niż pożytku albo po prostu są zadowoleni ze status quo i nie chcą się zmieniać.

Filip Drazdou:

Te spółki są też młodsze. To grono ludzi, którzy wspólnie wierzą w AI. Dla kogoś, kto prowadzi spółkę zatrudniającą 100 000 osób na całym świecie, przestawienie jej i przekonanie każdego, kto być może uważa, że to się nie uda, kto jest sceptyczny wobec tego i owego, to ogromne wyzwanie.

Marcin Majewski:

Całkowicie zaakceptowaliśmy sztuczną inteligencję. To nie fizyka jądrowa, ale po prostu zmiana nastawienia. Zasadniczo musisz nauczyć się kochać sztuczną inteligencję.

Jeśli rozważasz jakąkolwiek transakcję M&A w obszarze IT services, czy to jako nabywca, sprzedający, czy inwestor, zachęcamy do kontaktu i bezpośredniej rozmowy z nami. Możesz też zapoznać się z naszymi najnowszymi danymi na temat Mnożniki wyceny usług IT i Indeks usług informatycznych Aventis aby uzyskać więcej informacji.