IT Services Valuations in 2026: Webinar Recap

12 maja 2026 roku przeprowadziliśmy webinar na żywo zatytułowany „IT Services Valuations in 2026”. Webinar poprowadzili Marcin Majewski, Managing Director, oraz Filip Drazdou, M&A Director w Aventis Advisors.

Pełne nagranie webinaru obejrzysz poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne wykorzystane podczas sesji, zrobisz to, klikając przycisk pobierania raportu po lewej stronie (na komputerze) lub przewijając na sam dół (na telefonie).

Poniżej znajdziesz pełny zapis dyskusji, zredagowany i sparafrazowany dla większej przejrzystości, płynności i zwięzłości.

OpenAI i Anthropic wchodzą do branży IT services

Marcin Majewski:

Witamy na naszym webinarze poświęconym wyceny IT services w 2026 roku. Nasza poprzednia sesja na ten temat odbyła się jakieś pół roku temu, a od tego czasu wydarzyło się naprawdę wiele, więc uznaliśmy, że to dobry moment, by odświeżyć nasze ustalenia i podzielić się tym, co zaobserwowaliśmy. Jak zwykle towarzyszy mi Filip Drazdou, M&A Director w Aventis Advisors. Naszym dzisiejszym celem jest podzielenie się tym, czego nauczyliśmy się przez ostatnie kilka miesięcy, abyś mógł podejmować lepsze decyzje w swojej firmie i w swoich inwestycjach.

Filip Drazdou:

Szybko przejdźmy przez agendę. Zaczniemy od rynku publicznego, bo sporo wydarzyło się z kursami akcji spółek software'owych. Wszyscy mówią o SaaS-pocalypse, a mimo to NVIDIA jest na historycznym szczycie, więc chcieliśmy dołożyć do tego IT services i zobaczyć, gdzie jesteśmy. Następnie przejdziemy do rynków prywatnych, przyjrzymy się wycenom w transakcjach prywatnych, omówimy trendy, które widzimy wśród kupowanych i sprzedawanych spółek, a na koniec opowiemy, jak pozycjonować się jako spółka IT services napędzana AI, bo właśnie tego większość osób teraz szuka.

Chcieliśmy zacząć od tematu dnia. Dosłownie wczoraj OpenAI wreszcie uruchomiło spółkę zajmującą się wdrażaniem AI. Mówili o tym od jakiegoś czasu: że chcą stworzyć osobną spółkę wspólnie z czołowymi funduszami private equity i czołowymi doradcami, takimi jak McKinsey i Bain, by faktycznie wdrażać AI w przedsiębiorstwach. To niełatwe, więc uznali, że dobrym posunięciem będzie własny integrator systemów. Wczoraj ogłosili przejęcie Tomorrow AI, londyńskiej firmy doradczej w obszarze AI, 150 osób, wykonującej całkiem ciekawą pracę dla przedsiębiorstw z listy Fortune 500. To pierwsze przejęcie OpenAI.

Będziemy widzieć coraz więcej takich ruchów. Zainteresowanie spółkami, które faktycznie zajmują się wdrażaniem AI, będzie rosło, a być może nieco zmaleje zainteresowanie tradycyjnymi usługami. Myślę, że to świetna okazja dla każdego, kto działa w obszarze usług AI lub czerpie z AI znaczącą część przychodów. Możesz zostać przejęty przez taką firmę. Zobaczymy, jak to się rozwinie: czy powstanie z tego roll-up, w ramach którego kupują spółki na całym świecie, czy raczej postawią na inwestycje greenfield. Tak czy inaczej, to ważny ruch. Marcin, OpenAI nie jest jedynym, który to robi, prawda?

Marcin Majewski:

Zgadza się. Ta wiadomość jest właściwie już nieaktualna, bo ma tydzień. Anthropic zrobił dokładnie to samo, ale ze wsparciem największych nazwisk w private equity: Blackstone, Hellman & Friedman, Goldman Sachs i kilku innych funduszy private equity. To oni przetarli szlak, a OpenAI bardzo szybko poszło w ich ślady: uruchomienie podobnej operacji zajęło im zaledwie tydzień.

To niezwykłe, jak szybko to wszystko się dzieje, i jesteśmy bardzo ciekawi, jak wpłynie to na branżę. Czy przychodzą podebrać klientów spółkom IT services? Dlatego chcieliśmy przeprowadzić ankietę i poznać nastroje publiczności: jak oceniasz długoterminowy wpływ AI i hyperscalerów na biznes IT services? Czy pomaga i przyspiesza wzrost, czy raczej przejmują rynek i ekosystemy, którym rzucają wyzwanie?

Filip Drazdou:

Frekwencja w głosowaniu była świetna. Wyniki: 55% na plus, 24% na minus, 21% niezdecydowanych.

Marcin Majewski:

Przewaga pozytywnych, to bardzo dobrze. W takim razie to okazja do kupowania, bo jak zobaczymy na kolejnym slajdzie, rynek mówi coś zupełnie innego.

Jak IT services radzą sobie na rynkach publicznych

Filip Drazdou:

Jak zawsze, patrzymy na nasz Aventis IT Services Index, który śledzi 187 spółek z całego świata, z równymi wagami, w zestawieniu z NASDAQ. Ostatni raz omawialiśmy IT services na naszym webinarze w połowie lub pod koniec 2025 roku, gdy byliśmy na historycznych maksimach, w okolicach 800 punktów. Widzieliśmy powolny spadek IT services po 2022 roku, potem wolniejszy wzrost, a następnie powrót do historycznych maksimów razem z NASDAQ.

To, co widzimy teraz, to fakt, że prawdziwa różnica pojawiła się w ostatnich kilku miesiącach. NASDAQ rośnie, głównie za sprawą NVIDII i producentów chipów, podczas gdy spółki IT services spadają na całej linii. To indeks globalny, więc spadają na całym świecie, a w jeszcze większym stopniu w USA. Gdy sprawdziliśmy niektóre z największych spółek notowanych w USA, jak EPAM, Globant, Endava i podobne, ich kursy akcji spadły dość dramatycznie w ciągu ostatnich kilku miesięcy.

Marcin Majewski:

Więc jesteśmy nastawieni optymistycznie czy pesymistycznie, Filip? A może mamy rozbieżne zdania?

Filip Drazdou:

Są argumenty za obiema tezami. Które chcesz przedstawić jako pierwsze?

Marcin Majewski:

Ja jestem optymistą, zwłaszcza po naszej dzisiejszej rozmowie, która utwierdza mnie w przekonaniu, że przy AI jest jeszcze mnóstwo pracy do wykonania. To ogromny zastrzyk produktywności, więc daje spółkom IT services dużą dźwignię, a ktoś musi wdrożyć wszystkie te projekty, które AI umożliwia. W dłuższej perspektywie myślę, że prowadzi to do ekspansji i wzrostu przychodów. I zdecydowanie, w porównaniu z SaaS, spółki IT services są w znacznie lepszej pozycji. Dużo łatwiej dostosowują się do zmian w ekosystemie.

Filip Drazdou:

Ale czy uważasz, że optymistycznie również w przypadku zasiedziałych graczy, takich jak IBM?

Marcin Majewski:

Myślę, że dostosują się i nauczą się żyć z AI. Jestem tego dość pewny. Nie wszyscy. Może dojść do pewnych przetasowań i widzimy, jak wyłaniają się małe, zwinne, natywnie wykorzystujące AI spółki IT services. Działają zupełnie inaczej. Ale gdy urosną, założyciele robią z nich exit: sprzedają je Accenture, sprzedają Kyndrylowi, sprzedają dużym integratorom systemów. Wielcy zasiedziali gracze przejmą te kompetencje. To tylko kwestia czasu. To potężne silniki finansowe, które przeszły już tyle zmian technologicznych, i myślę, że poradzą sobie także z tą.

Ale w krótkim terminie panuje wyraźnie negatywny sentyment wobec tych spółek. Widać to na giełdzie i widać to w transakcjach prywatnych (może w mniejszym stopniu, ale jednak). Więc krótkoterminowo raczej pesymistycznie: myślę, że mamy pewne ryzyko spadków, może kolejne 20%. Długoterminowo zdecydowanie optymistycznie.

Filip Drazdou:

Myślę, że te spółki są teraz znacznie atrakcyjniej wycenione. Część tego ruchu to po prostu powrót do bardziej realistycznych wycen. Gdy widzę, że notowane są na poziomie 6, 7, 8-krotności EBITDA, to zupełnie co innego niż w okresie COVID.

Model cenowy również trochę się sypie w przypadku wielu z tych spółek IT services i mają one trudność, by odnaleźć się na nowo. Muszą przejść na model, w którym płaci się za efekty i za rezultaty, a nie za rozliczany czas. To może wywierać presję na wzrost przychodów, a AI i zużycie tokenów mogą wywierać presję na marżę, bo staje się to coraz droższe wraz z tym, jak korzystają z tego deweloperzy. Model musi się zmienić, więc byłbym nieco bardziej sceptyczny wobec zasiedziałych graczy i tego, jak szybko potrafią się przestawić. To spółki z dziesiątkami tysięcy pracowników na całym świecie i bardzo dobrze ugruntowanymi procesami. Będą musiały stać się znacznie bardziej zwinne i elastyczne.

Dlaczego mnożniki IT services są przeszacowywane

Filip Drazdou:

Przejdźmy do tego, co wydarzyło się w tym roku. Nanieśliśmy tu NASDAQ 100, nasz Aventis AI Index (na który składają się głównie półprzewodniki, centra danych, dostawcy energii, cały łańcuch dostaw AI) oraz IT Services Index. Luty 2026 to mniej więcej moment, gdy pojawił się Claude Code, więc myślę, że to główny powód słabszych wyników IT Services Index. Rynek bardzo sceptycznie ocenił te spółki i widzimy wyniki na poziomie minus 19% dla IT Services Index wobec plus 10% dla NASDAQ 100.

W dużej mierze chodzi po prostu o to, że wydatki przesuwają się dalej w stronę sprzętu, tokenów, centrów danych i tak dalej. Słyszeliśmy historie, że Anthropic poszedł z 3 mld USD do 30 mld USD ARR, niemal z dnia na dzień, czy w ciągu kilku tygodni. Wiele wydatków przesuwa się stamtąd, gdzie mogłyby trafić, czyli do IT services, w stronę twórców LLM-ów i modeli. Nawet jeśli przechodzą przez spółkę IT services, to IT services kupują teraz tokeny od dostawców modeli, żeby dostarczyć usługę klientowi. Więc część każdego projektu spływa do warstwy modeli.

Marcin Majewski:

Na wykresie mnożnika EV/EBITDA widać ponowną wycenę, która nastąpiła na początku tego roku. Skąd taki nagły spadek, z około 10 do 8? To wynika z naszego cyklu aktualizacji danych. W tle mamy to, że EBITDA faktycznie rośnie, ale rynek w to nie wierzy, nie kupuje historii wzrostu. My jesteśmy na przeciwnym biegunie: wierzymy, że będzie rosnąć.

Mnożnik wciąż porusza się w tym samym przedziale, zasadniczo między 8 a 12. Wygląda dość tanio, więc to prawdopodobnie świetny moment na zakup. Może niezbyt dobry moment na sprzedaż, ale nigdy nie wiadomo, jak długo utrzyma się w tym dość niskim przedziale. Czy odbije w przyszłym kwartale, czy odbudowa zajmie dwa lata? Z punktu widzenia cyklu to prawdopodobnie nie najlepszy moment na exit ze spółek IT services, chyba że działają w obszarze AI i możesz je sprzedać OpenAI. Ale to świetny czas dla nabywców, by przejąć przecenione aktywa.

W fundamentach nie widać wyraźnego powodu tej ponownej wyceny. Marże są o 10 punktów procentowych niższe niż szczyty z okresu COVID, ale mieliśmy bardzo dobry rok 2025, gdy rentowność się odbudowała, więc naprawdę nie widzimy w fundamentach powodu, dla którego wyceny miałyby się zmienić.

Filip Drazdou:

Są wyceniane na nowo na podstawie wartości długoterminowej. Marże są takie same, tempo wzrostu jest takie samo, w okolicach 5-6%. Rentowność jest taka sama, marża EBITDA na poziomie 10%, wyjątkowo stabilna przez ostatnich kilka lat. Rynek mówi więc tyle: owszem, na razie to 6% wzrostu i 10% marży, ale w przyszłości jedno z nich będzie niższe. Nie wiemy dokładnie które, ale zyski się skurczą, albo przez niższy wzrost przychodów, albo przez niższe marże.

Marcin Majewski:

Albo chodzi o postrzegane ryzyko, które wzrosło, że nie można już stawiać na zasiedziałych graczy, że inwestorzy nie są tak pewni ich przetrwania. To też mogłoby być powodem.

Regionalne różnice w wycenach IT services

Filip Drazdou:

Od dłuższego czasu przyglądamy się wycenom IT services w podziale na regiony. Gdy po raz pierwszy robiliśmy ten webinar, zielona linia dla Indii sięgała w szczycie powyżej 20-krotności EBITDA. Zastanawialiśmy się, jaki jest tego powód, i nie potrafiliśmy go znaleźć. Teraz wszystko wraca na ziemię. Indyjskie spółki są obecnie na poziomie 13,2-krotności EBITDA i myślę, że zbiegną się do poziomu pozostałych regionów. Europa jest na poziomie 9,2, Ameryka Północna 8,1, więc z grubsza w przedziale 8-9-krotności EBITDA. Indyjskie spółki prawdopodobnie zejdą do tego przedziału.

Pojawia się też sporo argumentów, że usługi zlecane do Indii pójdą jako pierwsze, że zostaną zautomatyzowane przez AI, bo zwykle to najbardziej podstawowy rodzaj IT services. Zobaczymy, jak to się rozegra. Widziałem na przykład wykres pokazujący, że liczba pracowników call center na Filipinach wciąż rośnie, właśnie dlatego, że coraz więcej firm może sobie pozwolić na tego rodzaju usługę dzięki AI. Może więc zobaczymy coś podobnego w outsourcingu IT services do Indii, gdzie fundamenty pozostają silne, nawet gdy technologia się zmienia.

Przy takim spadku trudno właściwie odczytać, jaki jest tego powód. Jeśli indyjskie spółki były wyceniane dwukrotnie wyżej niż reszta świata, a teraz spadają, może to być po prostu konwergencja do globalnych wycen i nie mieć nic wspólnego z AI.

Marcin Majewski:

Zgadzam się, wygląda to na konwergencję, może jakieś specyficzne ryzyko po stronie Indii. Ludzie myślą, że da się zastąpić człowieka agentem. Ja myślę, że po prostu będą działać razem. Będziemy mieli zespoły złożone z ludzi i agentów, które będą o wiele potężniejsze i zdolne osiągnąć więcej, i znajdzie się więcej miejsc pracy dla ludzi współpracujących z agentami, właśnie dlatego, że są one o tyle bardziej produktywne.

Jesteśmy dość zaawansowani we wdrażaniu AI we własnej firmie i choćbyśmy nie wiem jak się starali, jest ono bezużyteczne bez człowieka w pętli. W przypadku LLM-ów nie sądzę, by kiedykolwiek zdarzyło się, że będą w stanie działać same. Strukturalnie ta technologia jest zbyt ograniczona, zbyt prymitywna.

Filip Drazdou:

Potrzebujesz ludzi, żeby to połączyć, zintegrować, połączyć API, sprawić, by systemy ze sobą rozmawiały. Możesz mieć bardzo mały samodzielny przypadek użycia, ale i tak wymaga on sporo konfiguracji.

IT Services M&A: wyceny na rynku prywatnym

Filip Drazdou:

Przejdźmy do rynków prywatnych. Historycznie wyceny na rynku prywatnym były dość stabilne. Patrzymy tu na próbę transakcji IT services, zarówno na mnożnikach EV/Revenue, jak i EV/EBITDA. EV/Revenue ma znacznie większą próbę; EV/EBITDA to mniejsza próba, więc opieramy się na danych od 2025 roku.

Widzimy podobny obraz. Mnożniki spadają, ale przez ostatnie 10 lat oscylowały wokół 9-11-krotności EBITDA. Mediana wielkości transakcji wynosi tu 40 mln USD, więc mówimy o spółkach z EBITDA rzędu 4 mln USD. Oczywiście im większa spółka, tym wyższy mnożnik, i odwrotnie: schodząc do dolnego przedziału przychodów lub EBITDA, mnożniki są nieco niższe.

Sumarycznie na przestrzeni lat: mediana EV/EBITDA 10,3, EV/Revenue 1,3, więc marża tych spółek to około 10%, co się zgadza. EV/EBIT to 15,6, ale EBIT nie jest zbyt często używany w IT services. To, co widzimy, to EV/EBITDA na poziomie 10-krotności.

Marcin Majewski:

Możemy wrócić do poprzedniego slajdu? Rozpiętość wyników poszerza się od 2021 roku i od 2021 jesteśmy w trendzie spadkowym. Więc jeśli ktoś rozważa sprzedaż w ciągu najbliższego roku, dwóch, trzech lat, jaka byłaby Twoja rada, Filip? Powinni poczekać? Jak dobrać moment?

Filip Drazdou:

Patrząc na to, dane przychodzą z pewnym opóźnieniem. Szczyt w 2021 roku był dobry, 2022 i 2023 też były dobre, ale teraz, gdy rynek spada, przełoży się to na wyceny na rynku prywatnym. Transakcje zostaną wycenione na nowo. Jeśli ktoś rozpoczął proces w lutym, spodziewałbym się, że część z tych transakcji zostanie wyceniona niżej w oparciu o to, co widzieliśmy.

Marcin Majewski:

Już to widzieliśmy. Więc 2026 to prawdopodobnie będzie spadek, bo podąża za trendem na giełdzie z opóźnieniem. Kiedy jest dobry moment na sprzedaż? 2027, 2028, o ile nie nadejdzie duży kryzys?

Filip Drazdou:

Gdy rynek znów ruszy w górę i spadek się zatrzyma. W tej chwili luka między całym rynkiem a IT services jest dość duża.

Marcin Majewski:

Nowy szef Fed to również czynnik. Nie wiemy, jak się zachowa, a to będzie napędzać sporą część ruchów cenowych na rynku. Więc warto na to poczekać. Dla mnie dzisiaj jest czas na konsolidację i wymyślenie biznesu na nowo. O ile nie ma powodu do sprzedaży, prawdopodobnie lepiej dać temu trochę czasu i zobaczyć, dokąd zmierza rynek. Później porozmawiamy o tym, co możesz zrobić, żeby przygotować swój biznes na AI.

Tylko żeby doprecyzować wykres: EBITDA jest tu raportowana. W żaden sposób jej nie korygujemy.

Filip Drazdou:

Zwykle, ponieważ wielkości transakcji są tu większe, sposób liczenia EBITDA nie ma bardzo dużego wpływu.

Filip Drazdou:

Jeśli chodzi o podział regionalny IT services M&A wycen, śledzimy to już od dłuższego czasu i nie ma tu wielu zmian. Ameryka Północna ma nieco lepsze wyceny niż Europa. Azja jest bardzo dobrze wyceniana, głównie dzięki szybkiemu wzrostowi i głównie za sprawą Indii. Widzieliśmy, co dzieje się na rynkach publicznych w Indiach, a to zwykle przekłada się również na wyceny prywatne. Czerwona linia dla Ameryki Północnej przez większość czasu była powyżej Europy, a Indie, część Azji, przez pozostały czas były na samej górze.

Marcin Majewski:

Bardzo ciekawe, tutaj się to odwróciło. USA są teraz notowane niżej niż Europa. Właściwie tego nie zauważyliśmy. To bardzo ciekawe zjawisko, sprzeczne z tym, co widzimy w długoterminowych danych prywatnych. To duża sprawa.

Gdzie jest premia AI w IT services

Marcin Majewski:

Tutaj przyglądamy się temu, dokąd zmierza rynek, gdzie jest wartość i które spółki stoją w obliczu kryzysu egzystencjalnego i powinny sięgnąć po nasze materiały o tym, jak wymyślić się na nowo albo sprzedać z dyskontem.

Premie, które widzimy, są w obszarach najbardziej dotkniętych przez AI. Jednym z segmentów jest cyberbezpieczeństwo i dostawcy zarządzanych usług cyberbezpieczeństwa. Te spółki korzystają na tym, że łatwiej i taniej jest przeprowadzać cyberataki napędzane AI i wykorzystywać luki w oprogramowaniu. Więc widzimy, że rosną bardzo szybko, i widzimy bardzo duże zainteresowanie ze strony nabywców.

Drugi to wdrażanie AI: spółki, które rozumieją, jak sprzedawać projekty AI, i mają wiarygodność. Jest duży popyt na te spółki, bo dotychczasowi gracze muszą albo budować te kompetencje wewnętrznie (co nie jest łatwe, bo to inna filozofia dostarczania usług), albo po prostu je kupić. Często decydowali się kupować, żeby skrócić czas wejścia na rynek.

I wreszcie, wciąż widzimy dobry popyt na specjalistów wertykalnych, spółki, które znają jedną konkretną branżę. Generalistyczni gracze działający na skalę nie są już tak interesujący; interesujący są ci, którzy potrafią powiedzieć AI, co ma robić, bo znają konkretną branżę, jak ochrona zdrowia, produkcja, farmacja czy ubezpieczenia. Te spółki znacznie częściej pozostaną istotne, bo wnoszą coś więcej niż tylko umiejętności programowania, które w oczach klientów mogą zostać zastąpione przez AI. Mają więc lepszą siłę cenową. Filip, masz jakiś komentarz do tego?

Filip Drazdou:

Powiedziałbym, że dane. Wszystko, co związane z danymi, również osiąga premie, więc partnerzy Databricks, Snowflake, wszystkie te ekosystemy. Można argumentować, że żeby uzyskać dobre wyniki z AI, potrzebujesz bardzo, bardzo czystych danych, a niewiele firm je ma. Są rozproszone w różnych bazach excelowych i tak dalej, więc firmy, które w tym pomagają, są częścią łańcucha dostaw AI.

Wątek specjalisty wertykalnego jest podobny do tego, co omawialiśmy przy software: kogoś, kto bardzo dobrze zna oprogramowanie wertykalne, nie tak łatwo zastąpić przez AI. Myślę, że to samo dotyczy tego przypadku. Jeśli potrafisz bardzo dobrze doradzać dla konkretnej branży, stajesz się partnerem we wdrażaniu AI, a nie osobą do zastąpienia.

Marcin Majewski:

Te spółki zwykle łatwiej i szybciej się sprzedaje, a wyceny to 7-14-krotność EBITDA, jeśli mieszczą się w średnim tempie wzrostu 10-20%. Tego prawdopodobnie możemy się spodziewać.

Gdzie wyceny IT services się kurczą

Marcin Majewski:

Po stronie kompresji widzimy wiele dotkniętych branż i nie jest to aż tak nowe zjawisko. Wiele z tego wynika ze zmiany sentymentu, a nie ze zmiany fundamentów. Po prostu mniej nabywców jest zainteresowanych tymi spółkami, bo arbitraż między rynkiem publicznym a prywatnym oraz arbitraż między dużymi a małymi spółkami już nie istnieje.

Wszystko, co dotyka systemów legacy: niewielki popyt. Niezróżnicowany outsourcing, body leasing, staffing: nie radzą sobie najlepiej. Panuje przekonanie, że można zastąpić pracę ludzką przez AI, i do pewnego stopnia faktycznie można. W tych spółkach nie widzimy spadku rentowności ani przychodów. Radzą sobie nieźle. Po prostu nie ma już dla nich tego sentymentu.

Więc te spółki sprzedaje się dłużej, a wyceny nie są aż tak atrakcyjne: 5-8-krotność EBITDA dla zwykłego biznesu o KPI podobnych do tych zielonych, o których przed chwilą mówiliśmy. Wyniki są podobne, po prostu nie ma na nie dużego popytu.

Filip Drazdou:

Zgadzam się. AI wywiera największą presję na model time-and-material, zwłaszcza w przypadku firm staffingowych, które niezbyt zajmują się pracą projektową. Są pod presją, bo firmy chcą płacić mniej, a deweloperzy wykonują zadania znacznie szybciej. To niezbyt dobre dla firmy działającej w modelu time-and-material. Więc jest tu pewien konflikt.

Poza tym, wiesz, pojawiają się nowe spółki, nowe ekosystemy. Wyniki tych zasiedziałych kategorii podlegających kompresji są w porządku; po prostu nie ma wielu nabywców. Więc wyceny są ściśnięte i jeśli ktoś chce lub musi zrobić exit, po prostu musi przyjąć dyskonto na wartości spółki.

Marcin Majewski:

Teraz to wszystko psychologia. Po prostu zmiana psychologii, którą obserwujemy. Jak dotąd AI nie wywróciło branży do góry nogami. Tego jeszcze nie widzieliśmy.

Jak pozycjonować swoją spółkę IT services pod premię AI

Marcin Majewski:

Na ostatnim slajdzie chcieliśmy podzielić się kilkoma pomysłami i obserwacjami na temat tego, co odróżnia spółki, które potrafią sprawić, by AI pracowało na ich korzyść i wbudować to w swoją wycenę. Mamy kilka pomysłów.

Pierwszy to po prostu zacząć to robić i zbudować track record. Ostatecznie, jeśli dobrze rozumiemy psychologię inwestorów, szukają oni potencjału przyszłych zysków i boją się o te zyski, jeśli AI przejmie rynek. Musisz pokazać, że AI jest Twoim sprzymierzeńcem i że wiatr masz w plecy. Najlepszy sposób to po prostu zacząć to robić i mieć mnóstwo case studies pokazujących, że potrafisz wykorzystać AI na swoją korzyść. To punkt numer jeden.

Kolejną rzeczą, którą robią spółki, jest marketing i odświeżanie swojego pozycjonowania. Widzimy najróżniejsze spółki, które po prostu się rebrandują. Sporo z tego to fake it till you make it, bo niewiele za tym stoi. Ale ludzie po prostu tego oczekują. Jeśli nie sprzedajesz się jako spółka AI, wyglądasz na przestarzałego, a to może być przeszkodą w wygraniu nowego projektu, a także w sprzedaży biznesu.

Filip Drazdou:

A AI Cię nie poleci. AI czyta to, co jest na Twojej stronie, i poleca usługi AI tylko firmom, które mają AI na swojej stronie.

Marcin Majewski:

Tak, to taka swego rodzaju pętla, bo teraz Twoi klienci korzystają z AI, żeby kupować usługi. Widzimy, jak łatwo jest oszukać AI, by poleciło produkt lub usługę. Więc powstała nowa branża zwana GEO, generative engine optimization. SEO, search engine optimization, a teraz GEO to nowa linia biznesowa dla najróżniejszych agencji marketingowych. Warto na to zwrócić uwagę.

Kolejna rzecz to dostarczanie usług. To najtrudniejsza kwestia. Łatwo o tym mówić, ale przeprojektowanie sposobu dostarczania usług jest trudne. Nie jesteśmy na tyle techniczni, by mówić założycielom, jak prowadzić biznes, ale możemy powiedzieć, że widzieliśmy, jak spółki reorganizują zespoły i procesy pracy, i widzieliśmy realne efekty. Zdecydowanie jest tu potencjał. Jak się do tego zabrać, zależy od konkretnej spółki. Pewne rzeczy łatwiej zautomatyzować, inne trudniej. W naszym biznesie staramy się używać AI do wszystkiego, a tempa, w jakim teraz pracujemy, właściwie nie da się z niczym porównać.

W przypadku IT services jest podobnie. Opór jest duży, bo specjaliści IT przez długi czas funkcjonowali na rynku pracownika. Byli przyzwyczajeni do tego, że się o nich zabiega. Gdy prosisz ich o zmianę sposobu pracy, robi się trudno. Słyszymy mnóstwo historii o tym, jak trudno zmienić nawyki. Ale jesteśmy dość pewni, że zależy od tego przetrwanie biznesu, więc zdecydowanie warto włożyć energię w pokonanie tego oporu.

Ostatni punkt: AI to świetne narzędzie do rozumienia wyników. Wdrożyliśmy AI do prowadzenia najróżniejszych dashboardów w naszym biznesie i do rozumienia, co się dzieje. Z Claude'em jako partnerem przy strategicznych decyzjach, przy rozumieniu otaczającego Cię świata (Claude albo dowolny inny LLM, który lubisz), widzimy duży potencjał. Najróżniejsze biznesplany, strategie: te rzeczy są niezwykle potężne, jeśli chcesz wprowadzić zmiany w biznesie.

Sesja pytań i odpowiedzi

Czy rynek IT services się skonsoliduje i czy ceny przesuną się w stronę modelu opartego na wynikach?

Marcin Majewski:

Konsolidacja trwa cały czas, ale to również okazja, by wyłonili się teraz nowi gracze, a oni mają w AI dźwignię. Więc to mieszany obraz. Jestem pewny, że trend konsolidacyjny się utrzyma, ale myślę też, że zwinne, małe spółki mogą stać się całkiem potężne, jeśli wykorzystają AI. Te trendy działają przeciwko sobie, więc w najbliższych kilku kwartałach nie spodziewam się dużej konsolidacji. Gdy technologia dojrzeje, prawdopodobnie tak.

Jeśli chodzi o ceny, na pewno się zmieniają. Widzimy, jak wiele spółek wprowadza zmiany i przechodzi na pracę po stałej cenie. Jeśli dobrze wykorzystujesz AI, możesz dostarczać znacznie taniej, a klienci są przyzwyczajeni do płacenia dużych pieniędzy za projekty. Jeśli potrafisz to rozegrać, zachowasz marżę. Więc zdecydowanie łatwiej jest teraz sprzedawać w modelu opartym na wynikach.

Jakie jest 5 największych ryzyk inwestycyjnych nieujętych w SIM ani po stronie sell side?

Filip Drazdou:

To trudne pytanie. Zwykle wolałbym, żeby wszystko było dostępne w CIM-ie. Powiedziałbym, że zespół, kluczowe osoby w spółce. Można mieć świetne CV i świetnych menedżerów na papierze albo w CIM-ie, ale podczas procesu transakcyjnego i podczas negocjacji znacznie lepiej widać, jakie są mocne i słabe strony zespołu. Jeśli poważnie myślisz o kupnie spółki, zainwestowałbym w kilka spotkań na żywo.

Marcin Majewski:

Zgadzam się, bo spółka może radzić sobie dobrze dziś, ale nie ma pewności, że poradzi sobie jutro. Ich rynku może już nie być, jeśli sięgnie po niego Anthropic. Jeśli zespół jest mądry, wymyśli biznes na nowo: znajdzie sposób i wykorzysta technologię na swoją korzyść.

Jak postrzegasz firmy IT services powiązane z silnymi ekosystemami, jak Microsoft, VMware, SAP czy Salesforce?

Marcin Majewski:

Nie można wrzucić ich wszystkich do jednego worka, bo nawet w ramach ekosystemu Microsoftu masz tyle produktów o różnych cyklach życia. Azure ma inną dynamikę niż na przykład Microsoft Dynamics. Wszystko zależy i trzeba oceniać ekosystem po ekosystemie. Mimo to mocno wierzymy w Microsoft. Dobrze traktują swoich partnerów. Inne ekosystemy - wszystko zależy. W przypadku Microsoftu, odkąd się tym zajmujemy, popyt zawsze był.

Filip Drazdou:

Według naszego wykresu te firmy będą mniej więcej pośrodku. Nie jest to teraz najgorętsza rzecz na rynku, a we wszystkich ekosystemach doszło do sporej konsolidacji. Ale to ładne spółki, mają klientów korporacyjnych, są na rynku od dawna. Więc z grubsza pośrodku, nie najgorzej.

A co ze spółkami indyjskimi IT services, które dostarczają klientom indyjskim, w porównaniu z tymi obsługującymi klientów międzynarodowych?

Marcin Majewski:

Widzimy dyskonto dla spółek, które są podwykonawcami i pracują wyłącznie dla klientów indyjskich. To prawda.

Filip Drazdou:

Niektóre z tych spółek są wysoce rentowne. Jeśli uda Ci się pozyskać klientów w USA i dostarczać z Indii, to może być świetny biznes.

Marcin Majewski:

Tak, zwłaszcza jeśli masz ludzi w USA, którzy potrafią też trochę sprzedawać i robić pre-sales.

Filip Drazdou:

Ryzyko związane z tymi spółkami polega na tym, że czasem mają świetną rentowność, bo nie mają sprzedaży i marketingu, więc w przychodach dominuje jeden klient albo kilku klientów. To duże ryzyko i sprawia, że bardzo trudno taką spółkę sprzedać albo wysoko wycenić, nawet jeśli fundamenty są bardzo dobre.

Czy możesz poprzeć tezę, że czyste dane są ważne dla integracji AI, poza zwykłym zdrowym rozsądkiem? (od Michaela)

Filip Drazdou:

Z naszego doświadczenia tak, ale nie jesteśmy dużą firmą zajmującą się danymi. Wyobrażam sobie firmę, która ma do czynienia z milionami rekordów, gdzie jest to jeszcze ważniejsze.

Marcin Majewski:

Byłem panelistą na pewnej dyskusji i dokładnie to mówiły inne osoby lepiej zorientowane w AI, w tym menedżerowie IT z banków. Dane to zmartwienie numer jeden, bo AI jest tylko tak dobre, jak dane, które dostaje.

Jak pozycjonowałbyś firmę IT services, która ma znaczną część przychodów ze sprzedaży sprzętu? (od Jagintasa)

Marcin Majewski:

To trudna sprawa, słyszymy to często. Z naszego doświadczenia takie spółki rzadko sprzedają się z powodzeniem. Jakimś sposobem zostają bardzo mocno przecenione. Rozmawialiśmy o tym dziś, że być może jest pewna szansa, by sprzedać to jako spółkę AI, jeśli dostarczasz komponenty do AI. W miarę jak sprzętu jest coraz mniej, staje się on coraz cenniejszy. Jeśli potrafisz dobrze handlować sprzętem, jest tu do zarobienia dodatkowa marża i może teraz jest czas, by to wykorzystać. Ale ogólnie w tej chwili jest bardzo trudno. Chyba że potrafisz uzasadnić, że masz do czynienia z GPU (jeśli jesteś świetnym handlarzem GPU, to może jest tu potencjał).

Filip Drazdou:

Jeśli chodzi o dane, platformy danych rosną bardzo szybko: Databricks, Snowflake i wszyscy inni z ekosystemu Gartnera. To byłby najmocniejszy argument za tym, że dane są interesujące, a spółki wokół nich, wszystkie ich ekosystemy, rosną dość szybko.

Czy duża część przychodów nie trafi do dostawców fundamentalnych modeli LLM, prowadząc do konsolidacji i mniejszej liczby graczy wśród spółek IT services?

Marcin Majewski:

To genialne pytanie i myślę, że to odruchowa reakcja. Ale myślę, że to bardzo ograniczony, krótkoterminowy efekt. Ostatecznie i tak potrzebujesz ludzi do obsługi tych LLM-ów. Nie sądzę, by kiedykolwiek było możliwe, żeby działały całkowicie samodzielnie. Technologia będzie się rozwijać bardzo szybko, a wraz z nią będziemy potrzebować ludzi do jej obsługi.

Mój długoterminowy pogląd jest taki, że LLM-y staną się towarem masowym. Ostatecznie pokonamy wszystkie problemy z łańcuchem dostaw. Jedynym powodem, dla którego LLM-y są drogie, jest brak energii i brak chipów, czyli mocy obliczeniowej. To nie jest coś, czego ludzkość nie zdoła pokonać. Ostatecznie inteligencja stanie się dobrem powszechnym, jak dziś elektryczność. W rozwiniętym świecie przyjmujemy po prostu za pewnik, że mamy w kranie wodę, prąd, ogrzewanie, klimatyzację, a w gruncie rzeczy także inteligencję na wyciągnięcie ręki. Myślę, że to położy podwaliny pod rozkwit spółek IT. Taki jest mój pogląd.

Jak dotąd było wiele fal technologii i wiele nadziei, ale każda technologia ostatecznie kończy jako toster. Mieliśmy tę dyskusję na turnieju SaaS; software jest dziś w gruncie rzeczy jak toster. Ale ktoś musi go obsługiwać, więc nie jestem aż tak zaniepokojony.

Jak odróżniasz firmy, które zasługują na premię AI, od tych, które tylko jadą na narracji?

Filip Drazdou:

Każdy trochę jedzie na narracji, w obie strony. Musisz mieć trochę substancji, ale nie musisz mieć dużo. Możesz jechać na narracji. Przed webinarem przyglądaliśmy się spółce, którą przejęło OpenAI, i pomyśleliśmy: cóż, to wygląda jak zwykła spółka IT services wykonująca pracę związaną z AI. Jest nowa, powstała całkiem niedawno.

Marcin Majewski:

To właściwie nic dziwnego. Zauważyliśmy pewien wzorzec: te natywnie wykorzystujące AI firmy mają krótszą historię. Od podstaw zaprojektowano je z myślą o AI. Na przykład rozmawialiśmy z jedną spółką, która opiera na AI dobór ludzi do projektów i alokację czasu. Jest mnóstwo drobnych szczegółów, w których AI może podnieść marżę o jeden, dwa punkty procentowe, a to się kumuluje. Widzimy, że pokolenie spółek założonych w ciągu ostatnich kilku lat ma inną charakterystykę niż spółki z 15-, 20-, 25-letnią historią. Można z tym do pewnego stopnia walczyć, ale dla mnie DNA jest inne. Skład zespołu jest inny, znacznie więcej inżynierów AI, projekty są inne.

Filip Drazdou:

Projekty, które wykonują, nie nazwałbym tego rocket science ani czymś fundamentalnym. To całkiem zwykłe rzeczy, w które, jak sądzę, OpenAI będzie inwestować, czyli po prostu rozwijanie AI dla wszystkich, czy to chatbot, czy jakaś miniaplikacja.

Marcin Majewski:

Największa różnica, jaką zauważyłem, to po prostu chęć, by to robić. Ludzie, którzy prowadzą spółki, które nazwałbym natywnie wykorzystującymi AI, są pasjonatami AI i w pełni je przyjmują. W zachodnich społeczeństwach 20-30% osób jest nastawionych do AI optymistycznie, a reszta negatywnie. Założyciele tych natywnych firm AI zwykle należą do grupy optymistów, a ci, którzy nie, wpadają do drugiej kategorii: widzą więcej szkody niż pożytku albo po prostu są zadowoleni ze status quo i nie chcą się zmieniać.

Filip Drazdou:

Te spółki są też młodsze. To grono ludzi, którzy wspólnie wierzą w AI. Dla kogoś, kto prowadzi spółkę zatrudniającą 100 000 osób na całym świecie, przestawienie jej i przekonanie każdego, kto być może uważa, że to się nie uda, kto jest sceptyczny wobec tego i owego, to ogromne wyzwanie.

Marcin Majewski:

My przyjęliśmy AI całkowicie. To nie jest rocket science, ale po prostu zmieniona postawa. W gruncie rzeczy musisz nauczyć się kochać AI.

Jeśli rozważasz jakąkolwiek transakcję M&A w obszarze IT services, czy to jako nabywca, sprzedający, czy inwestor, zachęcamy do kontaktu i bezpośredniej rozmowy z nami. Możesz też zapoznać się z naszymi najnowszymi danymi na temat mnożniki wyceny IT services i Aventis IT Services Index po więcej kontekstu.