W dniu 14 lipca 2026 roku odbył się nasz webinar na żywo zatytułowany „Timing Your Exit". Prezentację poprowadzili Marcin Majewski, Managing Director, oraz Filip Drazdou, M&A Director w Aventis Advisors.
Teraz możesz obejrzeć pełną powtórkę webinaru poniżej. Jeśli chcesz pobrać materiały prezentacyjne użyte podczas sesji, możesz to łatwo zrobić, klikając przycisk "pobierz raport" po prawej stronie (jeśli korzystasz z komputera) lub przewijając na sam dół (jeśli korzystasz z telefonu).
Poniżej znajdziesz pełny zapis dyskusji, zredagowany i sparafrazowany dla większej przejrzystości, płynności i zwięzłości.
Koszt błędnego timingu exitu
Marcin Majewski:
Witajcie wszyscy i witamy na naszym webinarze o wyczuciu odpowiedniego momentu na Twój exit. Jest piękne letnie popołudnie i naprawdę doceniam to, że poświęcasz czas z urlopu — albo z pracy, jeśli wciąż jesteś w biurze — żeby do nas dołączyć. Chcemy dziś porozmawiać o jednym z moich ulubionych tematów: timingu. Nie ma czegoś takiego jak idealny timing, to mogę powiedzieć już teraz. Są sposoby, żeby zbliżyć się do dobrego timingu, ale nie da się go osiągnąć w pełni. Mam nadzieję, że to Cię choć trochę pociesza.
Przedstawię się, ponieważ dołącza więcej uczestników. Jestem Marcin Majewski, założyciel Aventis Advisors, a ze mną jest Filip.
Filip Drazdou:
Cześć, cześć wszystkim.
Marcin Majewski:
Filip jest dyrektorem w naszej firmie i razem przeprowadzimy Cię przez naszą filozofię dotyczącą tego, jak najbliżej optymalnego timingu na exit można się racjonalnie zbliżyć. Dziś odbędzie się seminarium, podczas którego omówimy pięć wymiarów: dlaczego timing jest ważny, koszt pomyłki, same pięć wymiarów oraz jak faktycznie wyznaczyć moment na exit. Następnie przeprowadzimy Cię przez proces przygotowania do sprzedaży, najlepiej z doradcą M&A, i mamy nadzieję, że rozważysz poproszenie nas o towarzyszenie Ci w tej podróży.
Przygotowaliśmy dwie kategorie historii dotyczących kosztów błędnego wyczucia timingu: firmy, które sprzedały się zbyt wcześnie, i firmy, które czekały zbyt długo. Chcemy, żebyś docenił niuanse całego tego ćwiczenia związanego z wyznaczaniem momentu na exit.
Najpierw trzy przypadki powszechnie uznawane za przykłady założycieli, którzy zrobili wczesny exit: PayPal, YouTube i Instagram. Wszystkie z nich, poza PayPalem, który był nieco bardziej dojrzały, sprzedano w ciągu roku lub dwóch od założenia, a wszystkie ostatecznie rozwinęły się w znacznie większe firmy, niż ktokolwiek prawdopodobnie przewidywał w tamtym czasie. To daje do myślenia: co by się stało, gdyby poczekali jeszcze kilka lat?
Ale rzeczywistość nie jest taka prosta. Nie można przewidzieć, co wydarzyłoby się w alternatywnym scenariuszu, a ci założyciele wydają się całkiem zadowoleni ze swoich decyzji. Istnieje wiele wywiadów, w których nigdy nie wyrazili żalu z powodu ceny. Jeśli już, to bardziej żałowali tego, co stało się z firmą później, pod nowym zarządem, niż samego terminu transakcji.
Weźmy na przykład Instagrama, sprzedanego Facebookowi z 13 pracownikami, maleńkiej firmy przed przychodami, za miliard dolarów, co wówczas wydawało się szaleństwem. Teraz to jedna z największych marek wewnątrz Meta i znacząco przyczynia się do wyceny, która znacznie przekracza bilion dolarów. To samo z YouTube'em: sprzedanym bardzo wcześnie, ponieważ nie miał funduszy na skalowanie. Żaden z założycieli w tych historiach nie wyraził żalu.
PayPal to być może najbardziej pouczająca historia ze wszystkich, ponieważ wielu członków tak zwanej mafii PayPal założyło potem ogromne firmy po sprzedaży. Elon Musk założył SpaceX i Teslę. Reid Hoffman założył LinkedIn. Czy to oznacza, że powinieneś sprzedać firmę, jak tylko otrzymasz dobrą ofertę? Też niekoniecznie. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, kiedy czas na sprzedaż biznesu jest optymalny, a decyzję tę można ocenić dopiero z perspektywy czasu.
Ciekawą historią z drugiej strony jest Yahoo, które niegdyś było dominującą marką w internecie. W 2008 roku, w następstwie kryzysu finansowego, Yahoo odrzuciło ofertę Microsoftu opiewającą na $45 miliardów. Osiem lat później firma została ostatecznie sprzedana za zaledwie około $5 miliardów.
To, na co naprawdę chcemy zwrócić Twoją uwagę w tych historiach, to świadomość sytuacyjna. Ważne jest, aby zrozumieć, dokąd zmierza Twój biznes, dokąd zmierza branża i dokąd chcesz zmierzać jako osoba, założyciel czy inwestor. Dopiero gdy zrozumiesz swoje cele, powinieneś decydować o timingu. Mamy nadzieję, że po zapoznaniu się z dzisiejszym materiałem — który udostępnimy Ci również po webinarze — będziesz wystarczająco przygotowany, aby podjąć dobrą decyzję.
Pięć wymiarów timingu exitu
To dobry punkt, aby przejść do pięciu wymiarów, które dziś omówimy. Pierwszym jest cykliczność rynków finansowych i technologicznych, co jest ogromne. Na ogólnym poziomie lepiej jest sprzedawać podczas hossy niż bessy, a my pokażemy, jak rozpoznać, gdzie znajdujemy się w cyklu rynkowym i jak powinno to wpłynąć na Twoje myślenie o exicie.
Drugim wymiarem jest cykl branżowy, a do pomocy wykorzystamy Gartner Hype Cycle (ostrzeżenie: chcesz być bliżej szczytu szaleństwa). Trzeci wymiar polega na tym, że każda firma przechodzi przez własne cykle. Czasami firmy są na nowo wymyślane, ale postaramy się poprowadzić Cię przez to, jak rozpoznać, kiedy firma dojrzewa i kiedy prawdopodobieństwo, że będzie nadal rosła szybciej niż stopa zwrotu, którą możesz uzyskać z kapitału, zaczyna się przechylać. Tak rozpoznasz, kiedy nadszedł właściwy czas na sprzedaż.
Czwarty wymiar, o którym warto pamiętać, jeśli pozyskujesz inwestorów albo sam jesteś inwestorem, to fakt, że każdy działa według własnego zegara. W pewnym momencie to inwestorzy, zwłaszcza mniejszościowi, mogą zacząć dyktować warunki, więc uważaj, kogo pozyskujesz i jaki mają horyzont czasowy. Zrozum ich i uwzględnij w swoich planach. Piąty wymiar jest osobisty: jak myśleć o własnej karierze i ścieżce budowania majątku, żebyś umiał rozpoznać właściwy moment, by odejść i zrobić exit z firmy.
To jest wstęp. Przejdźmy do omówienia cyklu rynkowego.
Wymiar Pierwszy: Cykl Rynkowy
Filip Drazdou:
Zwykle zaczynamy od przyjrzenia się cyklowi rynkowemu. Ponieważ działamy w tej branży, widzimy, jak zmiany zachodzą powoli; to bardzo długoterminowy cykl, a analizować go dla konkretnego rynku czy kraju można na wiele sposobów. Tutaj korzystamy ze wskaźnika Shillera, czyli cyklicznie skorygowanego wskaźnika ceny do zysku (Shiller CAPE), który jest bardziej zorientowany na USA, ale obecnie powtarza się na wielu rynkach.
Mierzy on poziom wycen, porównując bieżące ceny ze zyskami uśrednionymi z ostatnich dziesięciu lat, co uwzględnia też cykliczność tych zysków. Na przykład teraz spółki półprzewodnikowe i pamięciowe mają bardzo wysokie zyski, więc ten wskaźnik to wygładza. Patrząc na to, gdzie jesteśmy dzisiaj, wskaźnik ceny do zysku na amerykańskim rynku akcji wynosi 42x. Wyżej byliśmy tylko raz — u szczytu bańki internetowej w 2000 roku.
Podsumowując, powiedziałbym, że znajdujemy się w bardzo dobrej fazie cyklu rynkowego. Firmy nie są niedowartościowane; wręcz przeciwnie, są bardzo wysoko wyceniane na publicznych rynkach akcji, co zazwyczaj przenosi się również na rynki prywatne, o których za chwilę będziemy rozmawiać.
To nie jedyny sposób patrzenia na rynek. Można również spojrzeć na tradycyjne wskaźniki ekonomiczne. Zawsze najlepiej jest sprzedać firmę w okresie ekspansji, rozkwitu, a nie recesji, dlatego warto przyjrzeć się wzrostowi PKB i stopom procentowym. W niektórych krajach PKB jest bardzo silny: Stany Zjednoczone na przykład radzą sobie bardzo dobrze, z dużymi inwestycjami kapitałowymi w centra danych i znacznymi wydatkami fiskalnymi. W innych krajach może być bardziej stonowany; Niemcy na przykład nie rosną tak szybko, więc ich cykl rynkowy wygląda nieco inaczej niż w USA.
Ale na poziomie globalnym powiedziałbym, że nie jesteśmy w recesji, a wyceny są silne w wielu krajach. Więc kiedy rozmawiamy z klientami na ten temat, zwykle mówimy im, że teraz jest dobry czas: wyceny są bliskie historycznych szczytów, więc jeśli pozostałe elementy układanki wskoczą na swoje miejsce, sam rynek jest w dobrej kondycji. Jak to przekłada się na wyceny prywatne, Marcinie?
Marcin Majewski:
Chcieliśmy przyjrzeć się bliżej branżom, w których działa większość naszych klientów: SaaS i usługi IT, oraz temu, jak mnożniki rozwijały się w ciągu ostatniej dekady. Na Strona SaaS, widać wyraźny trend wzrostowy, ale można zauważyć dwa szczyty – jeden w 2019 roku dla pierwszego kwartyla i kolejny w 2023 roku, a w 2025 roku również widzimy kolejny szczyt, gdzie wyceny na skrajnym końcu mają tendencję do bycia wyższymi. To właśnie wtedy warto wykorzystać okazję i sprzedać, jeśli masz taką możliwość, bo inaczej narażasz się na kaprysy rynku, który potrafi być dość zmienny. Większość założycieli tego nie docenia, jeśli nie ma się dziesięcioletniej perspektywy czasowej; po prostu nie można przegapić tych sygnałów.
W Usługi informatyczne, jest mniej wyrazisty, ale nadal znaczący. Jeśli porównamy medianę EV/EBITDA w 2020 roku, wynoszącą około 7,7x, do innych lat, różnica jest spora. Znamy założycieli, którzy sprzedali firmy w latach 2022 i 2023 i są bardzo zadowoleni, ponieważ nie ma mowy, aby teraz dostali takie same pieniądze.
Jeśli będziesz obserwować, w jakim kierunku zmierza rynek i co robi konkurencja, będziesz w stanie to stwierdzić, ale wymaga to świadomego wysiłku. Musisz zebrać dane, spojrzeć na nie i wziąć je pod uwagę, myśląc o wyczuciu czasu. Uważam, że zbyt mało osób robi to świadomie, a w rezultacie najprawdopodobniej przegapia okazję. Kiedy czasy są dobre, a rynek prosperuje, wydaje się, że tak będzie zawsze i czujesz, że możesz coś stracić, jeśli sprzedasz zbyt wcześnie.
Ale nasze doświadczenie, a także historia Yahoo, pokazują, że jeśli masz dane, możesz prawdopodobnie podjąć właściwą decyzję, a sprzedaż trochę za wcześnie jest zazwyczaj lepsza niż sprzedaż sporo za późno. Kiedy płynność zniknie, niemożliwe jest powrócenie do poprzednich wycen, a takie rzeczy mogą być dość nagłe: krach może być podobny do COVID, kiedy rynek zamarzł niemal z dnia na dzień. Tak więc niezwykle ważne jest, aby mieć to na uwadze i uważnie to śledzić.
Wymiar Drugi: Branża (Gartner Hype Cycle)
Marcin Majewski:
Kończy to dyskusję na temat cyklu rynkowego. Teraz jedna z naszych ulubionych wykresów: Gartner Hype Cycle. Jeśli nie jest Ci to znane, śledzi rozwój różnych technologii na krzywej. Innowacja zaczyna się od impulsu dla nowej technologii, jak GenAI dekadę temu. Następnie przechodzi przez szczyt nadmiernych oczekiwań, kiedy konsensus rynkowy mówi, że to technologia, która zmieni świat. Gdy ludzie stają się bardziej świadomi ograniczeń, następuje spadek do doliny rozczarowania, kiedy następuje załamanie optymizmu.
Chcemy tu powiedzieć, że są okresy, kiedy warto sprzedawać, czekać lub wstrzymać się, i są wzajemne oraz inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę. Po pierwsze, kiedy zbliżamy się do szczytu wygórowanych oczekiwań, zdecydowanie zalecamy sprzedaż, chyba że masz horyzont dziesięciu lub dwudziestu lat, aby dalej walczyć.
Jesteśmy obecnie u szczytu, z generatywna AI: wyceny pozostają wysokie, nie ma pewności, czy te firmy kiedykolwiek zarobią pieniądze, ale inwestorzy i rynki zakładają, że tak się stanie i w rezultacie przyznają tym firmom bardzo wysokie wyceny. Jeśli zajmujesz się tym biznesem, myślę, że dobrym pomysłem jest zredukowanie zaangażowania, ponieważ jest bardzo prawdopodobne, że wkrótce przejdziemy przez fazę rozczarowania, kiedy będziesz musiał zasadniczo czekać, ponieważ wyceny pozostaną niskie przez wiele lat, dopóki rynek nie osiągnie swojego następnego szczytu produktywności.
Następnie decyzja musi uwzględniać inne czynniki. Ale jako ogólna zasada, gdy zbliżasz się do szczytu wygórowanych oczekiwań, jest to zazwyczaj dobry czas na sprzedaż. Kiedy wszyscy się poddali i wyceny są niskie, nie masz zbyt wielkiego wyboru, ale jeśli masz wybór w tym momencie, zazwyczaj lepiej jest poczekać. Zatem ponownie, chodzi o świadomość sytuacji i zrozumienie perspektywy, przez którą powinieneś patrzeć na swoją branżę.
Wymiar Trzeci: Twoja Firma
Filip Drazdou:
Innym czynnikiem, na który patrzymy po branży, jest cykl życia firmy: kiedy jest właściwy moment na sprzedaż na danym etapie rozwoju firmy. Ogólnie rzecz biorąc, biznes zaczyna się, szybko rośnie, nie będąc jeszcze rentownym i intensywnie inwestując, następnie wzrost przyspiesza i pojawia się rentowność, a w końcu wzrost ponownie zwalnia, gdy firma dojrzewa albo się reinwentyzuje. To perspektywa długoterminowa, może dziesięć lub dwadzieścia lat, w zależności od branży i ogólnej sytuacji rynkowej. Wiele firm typu AI-native przechodzi obecnie przez te etapy bardzo szybko, podczas gdy niektórym tradycyjnym firmom przejście przez wszystkie może zająć dziesięć lat.
Kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż? Powiedziałbym, że prawdopodobnie nie na etapie start-upu ani wczesnego, szybkiego wzrostu, ponieważ na tym etapie nie ma zysków, a firma ma przed sobą jeszcze duży potencjał. Nie widzimy wielu aktywność M&A w tej przestrzeni; jest po prostu za wcześnie, a profil ryzyka jest inny. To etap, na którym inwestorzy venture capital mogą dołożyć kapitał, żeby pomóc Ci się rozwijać, ale to nie jest jeszcze prawdziwy etap przejęć. Dzięki AI i łatwości tworzenia oprogramowania dzisiaj widzimy wiele firm na bardzo wczesnym etapie, które chcą zostać przejęte, ale zwykle to po prostu nie jest właściwy moment, bo nie uzyskasz odpowiedniej wyceny, a ryzyko po stronie inwestora jest zbyt duże.
Sedno sprawy polega na tym, kiedy optymalnie jest sprzedać – kiedy osiągniesz szybki wzrost, stabilny wzrost, czy dojrzałość, będąc już rozwiniętą firmą o znaczącej rentowności lub przychodach. Jako przykład ilustrujący, wyobraź sobie wzrost przychodów firmy: na początku rośnie bardzo szybko, potem powoli się pogarsza i w końcu stabilizuje. Chodzi o to, że podobnie jak w cyklu szumu, inwestorzy i ludzie generalnie myślą w kategoriach prostych linii: to, co było prawdą historycznie, prawdopodobnie będzie się nadal utrzymywać.
Na wczesnym etapie tej krzywej znacznie łatwiej jest przewidzieć, że wzrost będzie przebiegał na tym samym poziomie co dotychczas. Jednak gdy znajdziesz się dalej na tej krzywej, a wzrost już zwolnił, bardzo trudno jest prognozować wyniki znacznie przewyższające trend. Znacznie trudniej jest wtedy przekonać do tego scenariusza inwestorów; potrzebne są konkretne strategie, precyzyjne biznesplany i portfel projektów. Zmienia się również struktura transakcji, ponieważ nabywcy chcą przenieść ryzyko na sprzedającego i zapłacić za firmę tylko wtedy, gdy prognozy faktycznie się spełnią. Na wczesnym etapie, kiedy firma wciąż się rozwija, jest to znacznie łatwiejsze, a ludzie zazwyczaj wierzą w to, że wzrost będzie trwał nadal.
Kiedy więc rozmawiamy o tym z potencjalnymi sprzedającymi, mówimy im, że firma musi nadal się rozwijać. Wolimy sprzedać nieco wcześniej, jak powiedział Marcin, kiedy firma wciąż się rozwija, zamiast czekać na moment, w którym wzrost się ustabilizuje i bardzo trudno będzie przedstawić historię rozwoju. Wasza rentowność lub przychody mogą być nieco wyższe w późniejszym okresie, ale wskaźniki wyceny, jakie osiągają firmy rozwijające się w porównaniu z firmami, które nie odnotowują wzrostu, są bardzo, bardzo różne, więc znacznie bardziej opłaca się sprzedać firmę na wcześniejszym etapie tej krzywej niż na późniejszym.
Marcin Majewski:
W tym przykładzie, przy założeniu takich samych warunków, wyceny, które uzyskasz na początku i na końcu cyklu, byłyby prawdopodobnie bardzo podobne. Zatem pojawia się pytanie: po co czekać? To typowa trajektoria dla biznesu; nic nie rośnie wiecznie.
Filip Drazdou:
Tak, i to łączy się również z cyklem wzbudzenia zainteresowania. Zazwyczaj, im wcześniej w rozwoju firmy, tym cykl wzbudzenia zainteresowania jest lepszy dla tego biznesu, ponieważ inwestorzy ekscytują się szybko rozwijającymi się branżami i zakładają, że tak pozostanie na zawsze.
Później, gdy wszystko się ustabilizuje, nagle przestaje być ekscytujące. Pomyśl na przykład o latach COVID-u: wiele technologii związanych z pracą zdalną, wideokonferencjami czy e-commerce nagle stało się bardzo modne i szybko rosło, a usługi IT w obszarze e-commerce również szybko się rozwijały, ponieważ sprzedawcy w nie inwestowali. Potem ten wzrost nagle się zatrzymał, a te branże nie są już tak modne, jak jeszcze kilka lat temu.
Czwarty wymiar: Twoi Inwestorzy
Marcin Majewski:
Jest prawdopodobne, że w firmie są inwestorzy, którzy dołączyli na różnych etapach, i ważne jest, aby pamiętać o ich celach, lub pomyśleć o tym, nawet jeśli obecnie nie planujesz pozyskać inwestora. Tutaj analizujemy trzy główne kategorie. Istnieją inne struktury, takie jak biura rodzinne, których nie będziemy omawiać, ponieważ mają one zazwyczaj inne horyzonty czasowe, ale te trzy są najczęstsze.
Aniołowie biznesu są najbardziej cierpliwi. Zazwyczaj inwestują wcześnie, używając własnych pieniędzy jako osoby fizyczne, dlatego mają nieograniczone horyzonty czasowe i rzadko uzyskują prawa udziałowców do wymuszenia płynności. Zazwyczaj będą czekać, aż transakcja sprzedaży nastąpi naturalnie. Możesz od nich odczuwać pewną presję, ale dopóki nie dominują w strukturze tablicy podziału kapitału, powinno to być do opanowania. Warto mieć dla nich wewnętrzne opcje płynności, aby mogli zostać wykupieni lub handlować akcjami z innymi akcjonariuszami, jeśli zajdzie taka potrzeba.
Firmy venture capital są drugą najbardziej cierpliwą grupą. Zazwyczaj inwestują wcześnie, tuż po inwestorach anielskich, i są zazwyczaj strukturyzowane jako spółki komandytowe z dziesięcioletnim horyzontem czasowym. Ponieważ wiele z firm, w które inwestują, to "moonshoty", dopuszczają one scenariusze, w których te firmy faktycznie "idą na księżyc", i mają pewną elastyczność w przedłużaniu swojego czasu działania, zwłaszcza jeśli firma radzi sobie dobrze. Ale w końcu są ograniczone czasowo i będą musiały sprzedać.
Firmy private equity, zwłaszcza te korzystające z dźwigni finansowej i długu bankowego, są najmniej cierpliwe z całej trójki. Również są strukturyzowane jako spółki komandytowe z horyzontem około dziesięciu lat; inwestują w pierwszych latach funduszu, a sprzedają w ostatnich. Z powodu długu, który muszą spłacić, często przy exicie, mogą być pod największą presją z tych trzech.
Niezależnie od tego, z jakim typem inwestora masz do czynienia, bądź świadomy jego celów i odpowiednio nimi zarządzaj. Może to nie zawsze być optymalne z perspektywy założyciela, dlatego warto budować z nimi silne relacje i szukać sposobów na zarządzanie ich exitem, tak aby nie wpłynęło to negatywnie na Twój biznes. Niewiele możesz z tym zrobić, gdy już znajdą się w Twojej strukturze kapitałowej, dlatego wiele decyzji zapada wcześniej, gdy zdecydujesz, czy w ogóle ich zaprosić.
Wymiar Piąty: Twoje cele osobiste i finansowe
Filip Drazdou:
Piąty wymiar to Twoje indywidualne i osobiste cele jako założyciela lub właściciela firmy, które mogą być bardzo różne i niekoniecznie związane z wyceną lub optymalnym czasem. Wszystko musi być rozpatrywane w określonym przedziale czasowym.
W naszym przykładzie wyobraźmy sobie firmę, której wycena na początku wynosi $5 mln, a następnie wzrasta do $100 mln. Przy założeniu wzrostu przychodów na poziomie 15% i marży wynoszącej 20%, przejście od $5 mln do $50 mln zajmuje około 15 lat; jest to już całkiem niezłe osiągnięcie dla firmy, która nie działa w najszybciej rozwijającej się branży.
Każdy właściciel firmy musi odpowiedzieć sobie na pytanie, ile wart jest jego czas, ponieważ teoretycznie – jeśli firma się rozwija – jej wycena będzie rosła w nieskończoność. Problem polega na tym, że im dalej na tej krzywej się znajdujesz, tym szybciej ona rośnie: przejście od $5 mln do $50 mln może zająć 15 lat, ale przejście od $50 mln do $200 mln zajmie tylko około pięciu lat, a od tego momentu tempo wzrostu jeszcze bardziej przyspiesza. Ostatecznie wszystko sprowadza się do osobistych decyzji i celów dotyczących tego, kiedy jest właściwy moment, aby zakończyć działalność, sprzedać firmę lub przekazać ją następcy.
Marcin Majewski:
Chodzi o pomoc w uwzględnieniu tych czynników niefinansowych przy podejmowaniu decyzji o przyspieszeniu lub odroczeniu Twojego exitu. Wymieniliśmy kilka rzeczy, które mają tu znaczenie.
Fundament jest naprawdę bezpieczeństwo finansowe i niezależność finansowaSprzedaż firmy, która jest głównym źródłem dochodu, bez zapewnienia sobie bezpieczeństwa finansowego po exicie, nie jest dobrym pomysłem, ponieważ będziesz musiał znaleźć inne zajęcie, a dla kogoś, kto był założycielem, może to być bardzo trudne. Dlatego pieniędzy powinno być wystarczająco, abyś czuł się komfortowo po sprzedaży.
Gdy ten próg zostanie przekroczony, pojawia się pytanie, ile to wystarczająco i jaki styl życia chcesz utrzymać. Jest tu też pewien paradoks: wiele osób nie wie, co robić po sprzedaży firmy i może popaść w depresję, ponieważ rola prowadzenia biznesu była fundamentem ich tożsamości i tym, co zapewniało im zajęcie i szczęście. Sprzedaż niekoniecznie musi być więc lepszym rozwiązaniem; lepiej pozostać przy swoim. Wielu założycieli pracuje w swoich firmach do siedemdziesiątki i osiemdziesiątki i nigdy tak naprawdę z nich nie rezygnuje, choć w pewnym momencie trzeba ustąpić miejsca młodszym.
Drugi i trzeci czynnik to realizację Twoich zawodowych ambicji i definiowania tego, co nadejdzie. Pieniądze to nie wszystko, co się liczy; jako założyciel prawdopodobnie nie zaczynałeś z pieniędzmi jako główną motywacją. Chciałeś coś zbudować, coś osiągnąć i służyć swoim klientom i inwestorom. Exit może faktycznie pomóc Ci tam dotrzeć szybciej, łącząc siły z większym partnerem, dlatego warto zapytać, jak transakcja wpływa na prawdopodobieństwo większego spełnienia z tej całej przygody.
Wreszcie rośnie też definiowanie swojego następnego rozdziału ma znaczenie, ponieważ wiele osób kocha swoje firmy i nie wyobraża sobie życia bez nich. Warto stworzyć sobie różne scenariusze: czy jesteś założycielem jednej firmy, która jest misją Twojego życia, czy lepiej sprawdzasz się w budowaniu i sprzedawaniu wielu firm? Może chcesz całkowicie odejść od prowadzenia firm i zostać inwestorem albo alokatorem kapitału. Możliwych ścieżek i preferencji jest tu wiele, dlatego warto spojrzeć w głąb siebie, żeby zrozumieć, co naprawdę Cię ekscytuje, i wziąć to pod uwagę, podejmując decyzję o exicie.
Mamy nadzieję, że to pomoże w uporządkowaniu Twoich myśli. Przejdźmy teraz do bardziej praktycznych rzeczy: jak przygotować się do sprzedaży.
Kiedy zacząć przygotowania do exitu
Filip Drazdou:
Jeśli zdecydujesz się sprzedać, przygotowanie naprawdę ma znaczenie. Możemy nakreślić plan rozpoczynający się nawet 24 miesiące wcześniej. Oczywiście, jeśli jesteś już u szczytu cyklu rynkowego, cyklu hossy i własnego cyklu firmy, wolałbym działać szybciej i nie skupiać się tak bardzo na długotrwałym przygotowaniu, ponieważ jakakolwiek korzyść z dodatkowego czasu na przygotowanie jest zwykle gorsza niż znalezienie się we właściwym miejscu w cyklu branżowym i rynkowym. Ale jeśli masz czas i myślisz bardziej długoterminowo, rozpoczęcie 24 miesiące wcześniej ma sens.
Najdłużej trwającą decyzją jest zazwyczaj sukcesja, zwłaszcza jeśli planujesz odejść z firmy po jej sprzedaży. Należy ją zaplanować: zatrudnić lub awansować kogoś wewnętrznie, zacząć przekazywać relacje i niektóre obowiązki, tak aby do czasu wejścia na rynek mieć nowego dyrektora generalnego i wiarygodną historię o tym, że firma już przeszła transformację i że coraz mniej zajmujesz się bieżącymi sprawami. Idealnie byłoby, gdyby ta historia była rzeczywista.
W okolicach 11-18 miesięcy przed planowaną sprzedażą można zacząć porządkować finanse: oczyścić firmę z kosztów niezwiązanych z działalnością i wszelkich wydatków osobistych, które często pojawiają się w prywatnych firmach. Jest to również czas na budowanie wczesnych relacji z potencjalnymi nabywcami, zwłaszcza strategicznymi. Kupujący strategiczni zazwyczaj działają bardzo wolno; potrzebują wewnętrznego porozumienia, zanim będą mogli nabyć firmę, i mogą chcieć Cię przez jakiś czas obserwować, aby zrozumieć, jak byś się wpasował. Jeśli planujesz sprzedaż inwestorowi strategicznemu, jest to właściwy czas na rozpoczęcie budowania tych relacji i zasugerowanie potencjalnego przejęcia, ponieważ jeśli zaczniesz zbyt późno, te duże, biurokratyczne organizacje mogą po prostu działać zbyt wolno.
W ciągu 12 miesięcy możesz zaangażować doradcę M&A, zacząć budować swoją equity story i przygotować się do faktycznego procesu. Pełny proces od początku do końca zazwyczaj trwa od sześciu do dwunastu miesięcy — w tym czasie tworzysz materiały marketingowe, teasery, modele finansowe oraz długą listę potencjalnych nabywców.
Następnie, na około sześć miesięcy przed zamknięciem, rozpoczynasz sam proces sprzedaży: negocjacje z inwestorami, zbieranie ofert, przechodzenie przez proces due diligence i ostatecznie sprzedaż firmy. Większość inwestorów będzie wymagać od Ciebie pozostania na okres przejściowy lub przez okres earn-out, jeśli tak zostanie ustrukturyzowana umowa, ale po tym zazwyczaj następuje przekazanie sterów osobie, która będzie dalej prowadzić firmę, i transakcja jest zasadniczo zakończona.
Marcin Majewski:
I tym samym kończymy nasz webinar. Jeśli macie Państwo jakieś ostatnie pytania, śmiało wpisujcie je na czacie. Jeśli nie, chcielibyśmy skierować Państwa do narzędzia, które stworzyliśmy: nasz dashboard exit timing, gdzie możesz odpowiedzieć na kilka pytań w oparciu o omówiony dzisiaj proces i zorientować się, na jakim etapie jest sprzedaż.
Prześlemy Ci link do tego narzędzia wraz z nagraniem tego webinaru. Jeśli chcesz porozmawiać o swoim własnym exicie, śmiało się z nami skontaktuj; chętnie porozmawiamy i podzielimy się naszą oceną Twojej sytuacji, Twojego biznesu oraz tego, gdzie według nas jesteśmy w cyklu rynkowym. Dziękujemy, że byłeś z nami dzisiaj, i mamy nadzieję, że zobaczymy się na kolejnym webinarze.
Filip Drazdou:
Dziękuję. Dziękuję wszystkim.
Marcin Majewski:
Dziękuję. Do widzenia.
Jeśli rozważasz exit i chcesz uzyskać jaśniejszy obraz tego, gdzie Twoja firma znajduje się w tych pięciu wymiarach, zachęcamy Cię, żebyś skontaktuj się porozmawiał z nami bezpośrednio. Możesz też zapoznać się z naszymi najnowszymi danymi na temat mnożniki wyceny software aby uzyskać więcej kontekstu na temat obecnej sytuacji rynkowej.
